MARCO CONCEPTUAL METODOLÓGICO Sonia Salas

MARCO CONCEPTUAL METODOLÓGICO
Sonia Salas Domínguez
s.salas@cgiar.org
Documento base preparado para el taller
"Promoviendo Cultivos Andinos:
Desarrollo de Agroindustrias y Mercados para la Arracacha"
(Lima, Centro Internacional de la Papa, 8 y 9 de febrero de 1999)
La filosofía del presente proyecto es promover la agroindustria rural combinando la lógica
empresarial con la problemática campesina. Las líneas de actividades principales son:
1. Poscosecha y comercialización de arracacha fresca.
2. Mejoramiento de la competitividad de la agroindustria tradicional del "rallado de
arracacha".
Estas actividades serán apoyadas por otras, como: capacitación, difusión de resultados, etc.
ESTADO ACTUAL DE LA ARRACACHA FRESCA Y PROCESADA:
Arracacha fresca:
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En el Ecuador y Bolivia, la producción está orientada al mercado de Quito, en el primer
caso, y de La Paz en el segundo.
En el Perú, la producción se orienta a la agroindustria tradicional del "Rallado".
La demanda en ambos casos es más o menos estable.
El problema:
• En el Ecuador y Bolivia los altos niveles de pérdidas de poscosecha (40%) y bajos
precios pagados al productor.
• En el Perú, aparentemente no existe tal problema porque el procesamiento se efectúa en
las mismas zonas de producción y se da una redistribución más equitativa de los ingresos.
Agroindustria tradicional del Rallado de Arracacha
• La producción está orientada al mercado local de las ciudades de 3er. y 2do. orden.
El problema:
• Falta de competitividad comercial, para ingresar a mercados de ciudades primarias
Fortalezas y Debilidades de la Arracacha Fresca y Procesado Tradicional
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DEBILIDADES:
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SIMILITUDES
(Fresco – Procesado)
Microproducción.
Oferta desorganizada.
Producto no caracterizado.
Oferta y demandas no cuantificadas.
Desconocimiento de costos de producción.
Falta de tecnologías apropiadas.
Desconocimiento del mercado
Debilidad para insertarse en nichos
específicos de mercado.
Bajo nivel de capacitación de productores.
DIFERENCIAS
Fresco
Alta perecibilidad.
Desconocimiento de
factores de pérdidas.
Pérdidas no
cuantificadas
Procesado
Infraestructura
física deficiente.
Calidad técnica y
sanitaria
inapropiada
FORTALEZAS:
Cuentan con mercados importantes, factibles de ser desarrollados.
Productos promisorios con posibilidades de ingresar a ciertos nichos de mercado con mejores precios de venta.
Con poca inversión pueden incrementar el valor agregado.
Genera empleo en las zonas rurales.
Son productos orgánicos y naturales.
METODOLOGÍA GENERAL (ver grafico 1)
Se priorizará una investigación participativa.
Se involucrará a todos los actores de la cadena agroalimentaria previa identificación de roles.
El apoyo será integral, se fortalecerán los temas de organización, gestión empresarial, tecnología, control de calidad y
mercado.
Se apoyará la formación de los recursos humanos tanto en aspectos técnicos como sociales del personal técnico y profesional
local y de los productores.
Se promovería intervención interinstitucional y multidisciplinaria.
ACTIVIDADES PRELIMINARES
• Selección de las instituciones locales con los que se va a trabajar.
• El primer acercamiento a la comunidad se realiza con el apoyo de organizaciones locales.
• Se convoca a las autoridades locales, principales líderes, maestros, ONG’s para una
discusión sobre sus intereses, problemas y potencialidades, se toman acuerdos y se
discute sobre un plan de trabajo cuyo punto de partida es el diagnóstico. En esta etapa se
inicia la promoción del diagnóstico.
FASE 1
• Se seleccionan un equipo multidisciplinario que se va a involucrar en el diagnóstico y se
elabora un plan de diagnóstico.
• Se convoca a las personas seleccionadas para la discusión de la propuesta y los ajustes
del plan.
• Se organizan talleres participativos convocando a los miembros representativos de la
comunidad: autoridades, líderes, productores de diferentes niveles, representantes de las
mujeres, maestros y maestras.
• Se ejecuta el diagnóstico utilizando diferentes técnicas
• Se sistematiza la información.
• Los aspectos cuantitativos son complementados vía entrevistas personales a profundidad,
visitas y muestreos de campo, etc.
• Información sobre salud, nutrición, etc. se obtiene en base a información secundaria.
• Análisis y sistematización de la información.
Diagnóstico socioeconómico en la perspectiva de Género
La metodología a ser usada es la del Diagnóstico Rural Participativo. El diagnóstico involucra
los aspectos sociales, económicos y culturales.
Los aspectos ha considerar son:
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Análisis histórico:
Conocer la historia de las comunidades con relación a los principales acontecimientos. Se
elaborarán mapas y transectos. Esto permitirá enlazar el pasado con el presente y hacer
proyecciones para el futuro y además ayudará a identificar las tendencias, problemas y
logros de la comunidad.
Población:
Se identificará el número de familias, su composición y el número de miembros por
familia.
Calendario de actividades:
Esto permitirá identificar la época, el período y la importancia que cada familia y la
comunidad dedican a las diferentes actividades, ayudará a obtener información para la
planificación, es decir, permitirá programar actividades que no interfieran entre sí.
Migración:
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Identificar y estratificar por edades y sexo los niveles de migración, los lugares hacia los
cuales migran durante el año y las actividades a las que se dedican durante este tiempo.
Esto permitirá observar en que momento hay mayor disponibilidad de mano de obra.
Salud:
Registrar principales enfermedades que afectan a la población infantil y adulta, los
niveles y causas de la desnutrición escolar.
Educación:
Conocer el grado de analfabetismo de la población adulta, el grado de deserción escolar,
y los servicios de educación que posee la población.
Estratificación de la población:
Clasificar a los miembros de la comunidad en pudientes (excedentarios), medianos
(autosubsistencia) y pobres (infrasubsistencia).
Roles de la familia:
Conocer la labores que desempeña cada miembro de la familia en las diferentes
actividades
Relaciones con organizaciones externas:
Permitirá identificar las relaciones de cada caserío con el exterior y el grado de relación y
confianza que han desarrollado con las diferentes instituciones.
Relaciones con organizaciones internas:
Permitirá identificar las relaciones de los diferentes grupos organizados con su propio
caserío.
Actividades extra agrícolas:
Identificar actividades además de las agrícolas, que realiza la población para la
sobrevivencia de la familia.
Tenencia de la tierra:
Conocer el tipo de tenencia predominante en los caseríos y el arreglo de ley de estas
tierras.
Actividades agropecuarias y destino de la producción:
En este rubro se hace énfasis en la producción y poscosecha de la arracacha
(posteriormente la poscoseha requiere de un estudio complementario).
Recursos naturales:
Determinar la vegetación existente en cada caserío. Esto permitirá tener una idea del
potencial de recursos naturales de la zona y avizorar la introducción de nuevos cultivos o
especies.
Caracterizar Mercados
Análisis de la Oferta de la Materia Prima:
La siguiente información se obtiene del diagnóstico:
• Características de la arracacha (agronómicos, nutricionales),
• Variedades existentes, sus características y usos,
• Estacionalidad de cultivos, épocas de siembra – cosecha - venta,
• Áreas de cultivo (cantidad de áreas sembradas en las diferentes regiones),
• Rendimiento por hectárea,
• Costos de producción y comercialización,
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Limitantes de producción (plagas, enfermedades),
Potencial para incrementar la producción, etc.
Para obtener mayores detalles de la comercialización, se hará un seguimiento de los flujos desde
el centro de producción al mercado. Se aplicarán encuestas y se efectuarán entrevistas a los
diferentes actores. El seguimiento se hará sobre una muestra representativa en diversas épocas al
año y a diversos mercados. El propósito obtener información sobre:
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Destino de la producción,
Canales de comercialización,
Análisis de precios mínimos y máximos en el mercado,
Funciones económicas entre el productor y el comerciante,
Funciones físicas, actores de la comercialización y
Márgenes, etc.
Análisis de la Demanda:
A nivel de consumidores y comerciantes, se realizarán entrevistas a profundidad y encuestas.
• Primero se identificarán los mercados (centros de comercialización: mercados, paraditas,
ferias, otros.
• Se responderán a las siguientes preguntas, ¿quiénes compran?, ¿cuánto compran?,
¿cuándo compran?, precios de venta (en diferentes localidades) volúmenes, presentación,
etc.
• Se analizarán las oportunidades y debilidades de producto a través de entrevistas.
• Conocimiento del producto (por nivel socioeconómico, porcentaje de hogares que los
consumen).
• Lugares de compra.
• Cantidad adquirida en cada compra.
• Presentación del producto.
• Formas de consumo.
• Razones para un mayor consumo (motivos que harían que consuman más), etc.
Identificación de nichos de mercado.
Para el caso de productos desconocidos en el mercado se propone efectuar pruebas de
degustación y aceptabilidad del producto. Para ello se utiliza la técnica de Plot "Prueba de
Producto".
Se elige el universo, y se define el tamaño de la muestra y se efectúan encuestas y entrevistas a
profundidad. El propósito es determinar el grado de aceptación o rechazo del producto.
Los elementos que se toman en cuenta son: evaluación del producto, hábitos de consumo,
competencia, es decir:
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Preferencias del consumidor.
Imagen del producto.
Motivaciones de compra.
Frecuencia de compra.
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Curva de indiferencia.
Sustitutos y complementos.
Caracterización de la Empresa: (A nivel de procesadores)
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Como se trata de empresas familiares, se define una muestra representativa de familias.
Con estas familias se efectuará un seguimiento desde el acopio de la materia prima hasta
la venta.
La guía de entrevista y observación considerará los siguientes aspectos:
Descripción del producto - caracterización.
Condiciones de infraestructura e implementación.
La organización del trabajo.
Los procesos - el control de procesos.
La comunicación, coordinación.
El control de calidad.
El mercadeo.
Estos seguimientos serán profundizados en base a lo siguiente:
• La metodología HACCP para los problemas de higiene y calidad.
• Metodología de análisis de puestos para observar rendimientos.
• Metodología causa – efecto para los problemas de organización.
• Metodología CIAT para el análisis financiero.
FASE 2
Identificar las limitantes
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Del diagnóstico socioeconómico se podrán identificar las limitantes relacionadas con:
organización, gestión, relaciones entre actores, roles, limitantes de poscosecha, etc.
De los estudios de caracterización de mercado y de la empresa se deben identificar las
siguientes limitantes:
-Presentación – empaque.
-Financieros (costo, crédito).
-Infraestructura.
-Equipamiento y maquinaria.
-Puntos críticos del proceso.
-Calidad de la materia prima y producto final.
-Organización del trabajo, etc.
FASE 3
Desarrollar alternativas tecnológicas, de mercado y de organización – gestión empresarial
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Las limitantes encontradas serán priorizadas conjuntamente con la comunidad. Luego se
buscarán propuestas para la organización de la empresa y para el mejoramiento de los
procedimientos tradicionales en los procesos, procedimientos y comercialización.
• Las propuestas serán presentadas a la población.
• Las propuestas aprobadas y validadas, serán evaluadas, técnica, económica y
socialmente, antes de su aplicación.
En esta etapa se dará preferencia a la capacitación técnica y humana y a la promoción para el
fortalecimiento, organización y la constitución de la empresa.
FASE 4
Promover los productos vía técnicas apropiadas de marketing.
Se elaborará un plan de mercadeo que considerará los siguientes aspectos:
• Segmentación (mercado piloto)
• Posicionamiento (imagen)
• Estrategias de mercado (definir medios, formas, campañas, ferias, etc.).
• Acciones de distribución: selección de cereales, puntos de venta, consistencia entre
costos y canales, etc.
• Decisiones de precios.
• Estudio de rentabilidad.
• Desarrollo de clientes.
• Monitoreo y Evaluación