CASO:

CASO:
TEXEL
ANEXO 1: Informe de la visita a Francia de Ramón Olivé
El mercado francés
Mayo 1993
El autor del caso ha respetado en su casi totalidad el redactado original del
documento.
Los nombres de las compañías que aparecen son reales.
Mercado francés
Después de las decisiones del Concejo en el sentido de hacer los esfuerzos necesarios
para aumentar nuestras ventas en Francia es interesante hacer un primer comentario de la
situación.
En Francia tenemos, actualmente, dos tipos de clientes:
-
Clientes a los que todavía no hemos logrado entrar como, por ejemplo, Lise
Charmel, Simone Pérèle, etc...
-
Clientes a los que si hemos conseguido vender como, por ejemplo, Lou, Lejaby,
Triumph, etc...
Esta última categoría, se descompone en dos:
-
Clientes con expectativas de continuidad como, por ejemplo, Hom, Triumph,
etc...
-
Clientes descontentos en los que tenemos una continuidad difícil después de haber
entrado como, por ejemplo, Lou, Lejby, Barbara, etc...
TEXEL tradicionalmente sólo había conseguido vender en Francia a clientes de segunda
línea, muchos de ellos con dificultades de cobro y consumos bajos y básicamente de
baño. Es el caso de Marina Beachwear, Creation Mediterranée, etc... Hace dos años
decidimos hacer un verdadero esfuerzo para entrar en clientes grandes, a poder ser de
Moda Íntima, y también a poder ser con artículos stándard. Entrar en un cliente con
fantasía, puede dar como resultado un número determinado de metros, pero si se logra
entrar en un cliente con un artículo stándard los resultados de venta pueden ser
espectaculares. Éste es el objetivo que nos trazamos y conseguimos entrar en algunos
clientes franceses de estas características con nuestro equipo normal de ventas, o sea, con
el jefe de exportación sin necesidad de una operación de choque como la actual en la que
yo mismo viajé por toda Francia visitando clientes.
Habíamos conseguido dos logros imprescindibles para poder llegar a esta situación. El
primero el tema de las muestras: El envío de muestras tanto a clientes, como los
muestrarios a los representantes, que tradicionalmente habían representado un problema
clásico. Reorganizamos muy a fondo toda esta cuestión y en los últimos tiempos hemos
conseguido que los clientes reciban las muestras que piden sin un retraso extraordinario,
y no como sucedía tradicionalmente cuando por ejemplo muestras presentadas en la
Interfilière de febrero eran enviadas a los clientes los meses de mayo y junio, y también
los muestrarios a los representantes.
También se había conseguido un cosa muy importante que es con un reestructuración de
personal profunda del departamento de exportación, dar respuestas rápidas a todas las
consultas, y sacarse de encima todos los faxes y telex que llegan diariamente, aspecto éste
imprescindible para poder entrar en casa de los clientes importantes.
Después de haber conseguido entrar en algunas de estas grandes firmas francesas de
Moda Íntima, hoy en día estamos en una situación en la que si bien en algunos casos
hemos conseguido una permanencia como es el caso de Hom o Triumph (este último en
baño básicamente), en otros casos y siempre a causa del servicio, la situación es
altamente negativa.
En la actualidad, en Lejaby, por ejemplo, uno de los grandes fabricantes franceses en los
que habíamos conseguido colocar el 6069, no quieren saber nada absolutamente de
nosotros.
Lou, que forma parte del grupo Vanity Fair, también está en una situación parecida,
aunque debida a la presión que recibe desde Igualada (Vives Vidal) hay más
posibilidades que en Lejaby de intentar recuperar la imagen, aunque sin embargo, es
preocupante que en las reuniones que se celebran a nivel de Vanity Fair Europa,
tengamos una opinión tan negativa en una de las firmas del grupo que es importante
como es el caso de Lou. Esto es comprensible teniendo en cuenta que en la reunión
última que hicimos de atrasos hace una semana, el último pedido de color artículo 6069
de este cliente tenía un retraso de más de un mes.
El caso de Barbara es sobradamente conocido, este cliente tiene un artículo nuestro en
colección pero está firmemente decidido a no incorporar nada más nuestro en la
colección debido a los problemas de todo tipo que ha tenido con el servicio de este tejido
y, en consecuencia, lo tenemos también difícil después de haber entrado,
El caso de Playtex, primer fabricante francés y perteneciente además al grupo Sara Lee es
igualmente preocupante.
Debido a los fallos de servicio con una calidad que estamos sirviendo hace un año ya, en
la última reunión internacional de los compradores del grupo Sara Lee, se ha hablado
muy mal de nosotros, lo cual también es comprensible teniendo en cuenta que hay
retrasos importantes en el servicio de esta calidad que nos va comprando en cantidades
importantes ya hace tiempo, Playtex.
Mr. Rebe, jefe de compras de Lejaby, se negaba, en principio, rotundamente a recibirme
por el trámite normal que se sigue en estos casos que es el de tratar de conseguir una
entrevista vía secretaria.
Después de tres llamadas hablé personalmente con él y conseguí que nos recibiera. Mme.
Candela, diseñadora de la firma tiene órdenes tajantes de no volver a poner ningún
artículo nuestro en colección y, por tanto, en principio en esta visita no ha habido manera
de enseñar la colección a este cliente. Todo esto es porque quedaron totalmente hartos de
nuestros constantes retrasos en el servicio de un artículo normal y corriente como es el
6069 del que nos compraron muchos metros.
Mr. Rebé en la entrevista que al final nos concedió nos enseñó todos estos datos que
obran en su poder y nos demostró que por culpa de nuestros retrasos una serie que lanzó
Lejaby con nuestro 80.069 y que se llama Tahiva, tuvo que retirarse del mercado francés
por fallos constantes en las entregas. Por todo esto es por lo que no tiene ningún interés
en colocar más artículos nuestros en la colección.
En la época en la que nosotros servíamos el 80.069 Lejaby aceptaba plazos de entrega de
un mes con colores para la aceptación. En la actualidad, nos afirma que tanto Maitex
como Liebaert le consiguen servicios en 15 días con colores aprobados y, así ha
conseguido mejorar muchísimo el servicio también de sus prendas. En estas condiciones
se niega rotundamente a probar de nuevo con nosotros porque está contento con el
servicio de estos dos proveedores y no puede aceptar de ninguna manera que nosotros
volvamos a suministrarle este artículo.
Mr. Massies de Lou me ha confirmado que ha recibido recomendaciones por parte de
Pere Prat de Vivesa acerca de que nos dedique más atención en sus compras. Sin
embargo, Mr. Massies por lo visto le ha respondido que las experiencias que ha vivido
hasta ahora con nosotros son de atrasos y complicaciones.
Aquí viene la confirmación de que es imprescindible de la misma manera que hemos
resuelto el problema del servicio de muestras y muestrarios y también el de respuesta
rápida a las consultas, resolver de una vez por todas el problema del servicio con este
super-conseguidor Lluís Fancelli o cualquier otra solución.
Hay que tener en cuenta que los clientes franceses futuros y ya actuales, no tienen la
misma tolerancia y la misma compresión que puedan tener nuestros clientes habituales
españoles con los cuales existe amistad y relación de muchos años.
La parte positiva de esta situación es que aún nos quedan muchísimos clientes con los
que no hemos empezado a trabajar y con el esfuerzo que ha hecho de muestrario y el
esfuerzo comercial que se hará y se esta haciendo ya, es de suponer que lograremos la
entrada en muchos de estos clientes que todavía no nos han comprado. Sin embargo, hay
que tener en cuenta que es mucho más grave entrar como proveedor de alguna de estas
firmas, caso que ya ha sucedido en Lejaby, Lou, Barbara... y salir por la puerta falsa que
no entrar. En consecuencia, hemos de resolver de una vez por todas esta situación porque
de lo contrario la entrada irá acompañada de una salida como ya ha ocurrido en alguno de
estos casos.