FLORES EN ESPAÑA Parte Tres: Negociación NEGOCIACIÓN PROCESO DE COMPRAS • Cuando se van a cerrar grandes cuentas con grandes mayoristas, cadenas de distribución o bien, centrales de compras de empresas grandes, suelen analizarse una serie de parámetros, como son: – Estacionalidad de la producción. – Cantidad de producción. – Calidad del producto. – Procesos de estandarización. • Normalmente se realizan visitas comerciales a las plantaciones con los clientes / jefes de compras de empresas mayoristas o exportadoras para realizar una comprobación de campo, antes de cerrar el trato económico. Las ferias, congresos, misiones comerciales de las agencias de comercio exterior, etc. son puntos de encuentro de todos los agentes implicados en el proceso, desde los productores hasta los detallistas. • NEGOCIACIÓN CULTURA DE NEGOCIO • Las entrevistas y reuniones de trabajo, por lo general, deben concertarse con antelación y fijar una agenda de trabajo en consecuencia. Éstas pueden llevarse a cabo con puestos intermedios, pero la decisión final, por lo general será tomada por los altos directivos. • Los contactos de intermediación pueden ser importantes (aunque no cruciales), en caso de poder disponer o tener acceso a ellos. • En relación a la puntualidad, un periodo de demora de 10-15 minutos puede llegar a considerar normal. En casos superiores, será necesario un contacto previo, normalmente telefónico, que informe de las causas de dicho retraso. • La vestimenta habitual es traje de chaqueta para los hombres y vestimenta formal para las mujeres, aunque para ellas suele existir un cierto margen. En el caso de una relación más estrecha y/o continuada, se puede sustituir en ciertos casos, por ejemplo, en periodo vacacional (meses de julio y, sobre todo, agosto), por ropa más casual. NEGOCIACIÓN CULTURA DE NEGOCIO • El saludo habitual, en los primeros contactos, suele ser estrechando las manos, para ambos sexos. En el caso de una mayor proximidad o relación avanzada, se puede dar un beso en ambas mejillas, para el caso de distintos sexos. También se menciona el nombre y primer apellido, sin ningún distintivo o título. Para confirmar la identidad del interlocutor, también se puede incluir el título de Señor o Señora. • El intercambio de tarjetas de presentación suele ser bastante habitual, aun habiendo una relación previa por medios electrónicos. Y ésta se entrega siempre al inicio de la reunión, con un pase directo de la tarjeta a los interlocutores a ras de mesa. Posicionándola en su espacio físico. NEGOCIACIÓN CULTURA DE NEGOCIO • En las reuniones, el trato suele ser serio aunque cordial, pudiéndose introducir ciertos elementos de los distintos países, ajenos a la negociación. Las primeras reuniones serán, habitualmente, para acercar posturas y empezar a definir las posibilidades de desarrollar negocio. Más adelante, en reuniones posteriores, se podrá avanzar en los aspectos más formales de la relación. • En el caso de comidas-cenas de negocios, lo habitual es dejar los negocios para la sobremesa. Durante la propia comida, se pueden introducir elementos propios de ambas culturas u otros elementos ajenos al propio negocio. Lugares de calidad gastronómica suelen ser muy valorados.