Estructuración equipos comerciales

Estructuración de
Equipos Comerciales
EDUARDO BERNAL TRUJILLO
Resumen de la charla
El dilema:
Todas las empresas son absolutamente
distintas y nada se puede generalizar
Reflexiones sobre
la estructuración del equipo comercial
• ¿Cuál es su producto ó servicio?
• ¿Quién es su cliente objetivo, donde está, como se
vuelve visible, como va a llegar a ellos.
• ¿Que tipo de vendedores debe tener?
No es lo mismo
venderle a personas que venderle a empresas,
venderle a mujeres que venderle a hombres,
vender en el estrato 2 ó en el estrato 6,
vender en un punto de venta
que visitar una empresa, etc, etc.
Es muy distinto ser un vendedor,
que ser un vendedor
profesional
No es lo mismo vender productos
de consumo masivo, servicios,
productos intangibles, industriales,
inmuebles, seguros, turismo, etc.
Es muy diferente la venta de productos
de $50.000, $500.000, ó de $1 millón,
que vender p.ej. compresores industriales,
vehículos, inmuebles, etc.
Recuerden esto:
Mientras el producto sea más técnico,
más costoso, más complejo en la decisión de
compra, y el cliente sea más exigente,
el vendedor tiene que ser
más profesional y estar mejor preparado.
Debemos recordar
varias cosas:
La fuerza de ventas son los artífices
del éxito de la empresa.
“Empresa que no vende bien,
empresa que se quiebra”.
Y vendedor que no vende, …
El área más importante
de las empresas es VENTAS
y toda la empresa debe trabajar
y apoyar al equipo de VENTAS
Y además
tiene la mayor
presión y
responsabilidad
de la empresa
Uno de los grandes problemas dentro de las empresas
es que las expectativas son muy distintas:
 Dueños y socios :
Utilidades
 Gerentes de ventas:
Gestión (presupuesto) y bonos
 Vendedores:
Comisiones y estabilidad
Cuando un gerente dice que tiene
que vender el doble, para ganar la
mitad, realmente tiene un problema
La estrategia
debe estar
orientada a la
generación de
UTILIDADES
¿Y ustedes por qué
no venden más?
Los grandes problemas de los vendedores:
1. En el hacer :
2. En el ser :
¿Y cual es
el mayor problema
de la mayoría de
las empresas?
Los resultados de ventas se ven afectados por:
 Porque no tiene el equipo de ventas completo.
 Porque tiene vendedores improductivos (antiguos?).
 Porque están haciendo mucha tarea administrativa
(poco tiempo hábil con los clientes)
 Porque no tienen el perfil necesario
 Por falta de formación (capacitación + entrenamiento)
Los 5 pilares básicos en
la gestión de ventas:
(sobre el HACER)
Los 5 pilares básico en la gestión de ventas:





Capacitación
Entrenamiento
Estrategia
Ejecución
Retroalimentación
Reflexión:
• Usted no tiene que tener el mejor producto
del mercado.
• Usted debe escoger el mejor mercado para su
producto y tener los vendedores adecuados
Pregunta:
¿Dónde se están
perdiendo
los negocios?
¿Cuál es su estrategia?:
Ataque:
(salir a conquistar el mercado)
Defensa:
(conservar el mercado actual)
Cual es el escenario REAL
del trabajo de su vendedor:
¿En la calle ó en la empresa?
¿Por qué los vendedores
no salen a vender más?
El plan de compensación
El plan de compensación
• ¿Está vinculado laboralmente ó es un agente comercial (venta
directa)?
• El dilema del salario básico, comisiones, prestaciones sociales,
auxilios, bonos, etc.
• Caso en Bogotá sobre el auxilio de celular y el auxilio de
transporte
• ¿Cuantos vendedores necesita?
• ¿Qué hace un vendedor con su plan de compensación?
Si su plan de compensación
no es atractivo,
será muy difícil conseguir
buenos vendedores
El plan de compensación y
los presupuestos de ventas
deberían establecerse por:
1. Clientes actuales
2. Clientes nuevos
3. Negociaciones especiales
La clave está
en la especialización
del equipo de ventas
Que están haciendo hoy
muchas compañías:
• Pagando por utilidades y al recaudo.
• Los presupuestos son por utilidades, no por
ventas.
• Clasifican y evalúan a los clientes y vendedores
según su rentabilidad.
El perfil del vendedor
y la selección
El reto de la gerencia es la
búsqueda permanente
de buenos vendedores
Debe seleccionar y mantener
personas que les GUSTE
las ventas, porque en el gusto está
la PASION, y en la pasión están
los buenos resultados
LA ROTACIÓN DE VENDEDORES
Un gran problema gerencial
La fragilidad del equipo de ventas
Miedos y temores
Nada ni nadie influye más sobre la
calidad del compromiso de un
vendedor que su jefe inmediato.
Los gerentes siempre piensan en
cambiar a sus vendedores,
pero casi nadie piensa en
cambiarse a si mismo
La alternativa estratégica
de la
VENTA DIRECTA
Lynda Sabagh
de Lora
la REINA de ventas
de YANBAL, vendió
$ 8 millones de
dólares en el 2010
Aunque usted …
no lo crea
El Colombiano Junio 1 de 2011
¿Qué sucede cuando los
vendedores ganan
muy buenas comisiones?
Muchas gracias !!!
EDUARDO BERNAL TRUJILLO
Consultor Master de REAL MERCADEO
Entrenamiento & Capacitación en Ventas
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