DISEÑO+DE+TERRITORIO+DE+VENTA

CARGA DE
TRABAJO
NECESIDAD DE
SERVICIO
GEOGRAFICA
POTENCIAL

Por Sectores Geográficos
 Por Marca.
 Por Producto
 Por Cliente
 Por tipo de cliente
 Por tipo de canal distributivo
 Por especialización en el proceso de venta

De Manera indiferenciada
:
A cada vendedor se le asigna un territorio
geográfico distinto. El vendedor se
encarga de realizar todas las actividades
para vender los productos de la empresa
a todos los clientes en ese territorio
Cada producto o Categorías de
productos tiene una fuerza de ventas
independiente
La fuerza de ventas esta segmentada
por un tipo de cliente únicamente.
La fuerza de ventas esta
segmentada por las funciones que
debe desempeñar
La fuerza de ventas se divide por
las marcas de la compañía
VENTAJAS
DESVENTAJAS
La administración
de ventas y los
gastos fijos son
relativamente
bajos.
Los vendedores no
tienen
especialización ya
que deben vender
todos los productos y
a todos los clientes
de la compañía en
este territorio
geográfico.
Es más fácil
determinar
quien hace qué
o a quien se
debe dirigir el
cliente cuando
se presentan
problemas
En algunos casos
hay discrepancia
entre los objetivos
que persigue el
vendedor y los que
tiene la compañía
en ese territorio.
USO
Por su sencillez y bajo
costo es muy usado
por las pequeñas
empresas ,
especialmente
cuando tienen pocas
líneas de productos y
estos no son muy
complicados.
Las grandes empresas
recurren en algunos
casos a este tipo de
organización
territorial, pero en la
mayoría de los casos
utilizando al mismo
tiempo otros tipos de
organización
VENTAJAS
Los vendedores
se especializan
en los atributos
técnicos en las
aplicaciones y los
métodos eficaces
para vender un
producto o
afines.
Permite al
gerente de
ventas controlar
el esfuerzo de
ventas que se
asigna a los
diferentes
productos de la
compañía
DESVENTAJAS
Se duplican los
esfuerzos de
ventas, por lo
tanto se
incrementan los
gastos de venta.
Necesita mayor
coordinación entre
las diversas
divisiones de
productos y más
personal
administrativo de
ventas, lo cual
incrementa los
costos
administrativos.
USO
Se usa cuando el
producto se fabrica de
modo que se ajusta a las
especificaciones de
distintos clientes o
cuando los programas
de producción y de
entrega son
fundamentales para
ganarse el cliente y
conservarlo.
Se emplea para
productos más técnicos
que requieren distintos
tipos de experiencia
técnica y distintos
métodos de venta.
ventajas
A medida que el
vendedor se
especializa en el
cliente conoce su
negocio y
necesidades
específicas,
aumenta la
posibilidad de
descubrir ideas
para otros
productos.
Permite controlar
el esfuerzo de
ventas que se
asigna a los
diferentes
mercados
desventajas
Gastos de ventas
y costos de
administración
más altos.
Se puede prestar
para confusión
de los clientes al
recibir la visita
de varios
vendedores de la
misma compañía.
uso
La organización por
tipo de cliente es muy
importante, cuando los
objetivos de marketing
de la empresa, incluyen
la penetración del
mercado hasta el
momento intactos.
Empresas que tienen
aplicaciones diferentes,
en distintos mercados o
empresas, y que deben
recurrir a diferentes
enfoques cuando le
venden a distintos tipos
de clientes
ventajas
Los
Vendedores
desarrollan
habilidades
en su función
específica ,
lo que
facilita
alcanzar las
metas
trazadas.
desventajas
Se pueden presentar
dificultades para
controlar las funciones
de la fuerza de ventas,
ya que se generan
rivalidades entre las
fuerzas de ventas
asignadas a cada
función.
Los clientes se
confunden y en
algunos casos se
sienten maltratados
debido al cambio de
vendedor de la misma
compañía
uso
Es muy utilizado en las
compañías que deben
hacer lanzamientos de
productos técnicos de
manera frecuente y
necesitan un equipo
especializado en abrir
mercado para los nuevos
productos a partir de su
experiencia y
conocimiento técnico
luego entregan el cliente
para que vendedores con
menos experiencia, le den
soporte y lo sigan
acompañando en el
tiempo.
ventajas
desventajas
Mayor
conocimiento
de la marca y
retroalimentaci
ón a mercadeo.
Duplicació
n de
esfuerzos.
Especialización
del vendedor.
Cada marca se
maneja como
un negocio
independiente.
Gastos de
ventas
elevados
Confusión
del cliente.
uso
Utilizado en
compañías
que desean
que sus
marcas se
manejen en
forma
independie
nte .
Algunas
veces
compitiendo
entre ellas.