Desarrolle su negocio en un momento difícil para el mercado

Desarrolle su negocio en un
momento difícil para el
mercado
White Paper FDI
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En la situación actual de mercado, ustedes están haciendo frente a
desafíos sin precedentes. Sus objetivos de ventas son difíciles de
conseguir, sus márgenes están sometidos a una fuerte presión, su tesorería
se está reduciendo, y su banco es menos flexible que nunca. La competencia
es agresiva y los clientes son menos fieles, mientras que la situación de
tesorería se complica cada día. Sus clientes son más exigentes, esperando
una mejor atención al cliente y quieren más flexibilidad. Al mismo tiempo, sus
socios quieren mejorar los resultados financieros y reducir sus riesgos.
Aquí tienen varias opciones que le pueden permitir mejorar
su habilidad para salir del momento actual como un
ganador.
1.
Incremente
su
flexibilidad
Para tener éxito en un momento como el actual, muchas
empresas deciden incrementar su flexibilidad, centrando su
talento y energía en algunos puntos críticos que realmente
pueden marcar diferencia con sus competidores.
Aumentar la flexibilidad significa centrarse en 3 puntos
esenciales:

Flexibilidad del balance: Incremente su tesorería,
reduzca su stock y reduzca sus deudas.

Flexibilidad operacional: Mantenga una mayor
productividad de sus trabajadores frente a su competidor,
reduzca sus costes administrativos y todas aquellas
reducciones que sean necesarias.

Flexibilidad de mercado y producto: Céntrese en sus
clientes más rentables, amplíe su negocio a nuevos
segmentos de clientes, reduzca su gestión con clientes de
riesgo o poco rentables.
Una de las formas más eficientes de mejorar la
tesorería es mejorar los procesos de gestión
de cobro.
Muchas empresas gastan mucha energía en estrategias de
producto y marketing, optimización de la cadena de producción
y ventas, pero sólo ahora comienzan a preocuparse por los
retrasos en los cobros. Optimizar su proceso para gestionar
la cuenta cliente no es fácil y requiere la mejora de muchos
procesos que tienen un impacto en los pagos de los clientes.
Por ejemplo, el scoring de los clientes, el límite de crédito, los
envíos, los procesos de cobro y acuerdos pactados, están entre
los 20/30 procesos que tienen un impacto directo en la
gestión de cobro.
3.
Mantener
una alta
productividad
de los
empleados
2.
Incremente
su
tesorería
Las empresas que mantienen una alta productividad de
sus empleados ganan continuamente a sus competidores
directos, manteniendo un mejor perfil financiero, valoración
de la empresa, y un modelo más flexible. De todas formas,
esto requiere una cuidada selección de las áreas críticas
en las que invertir su talento y recursos y por otro lado
identificar las áreas en las que se puede permitir
disminuir su inversión en personal.
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Un cliente rentable es un cliente que paga
sus facturas a tiempo.
Muchas de las dificultades financieras de las
empresas están relacionadas con la falta de
pago de sus propios clientes. En el momento
actual, las situaciones financieras cambian muy
rápido por lo que la monitorización permanente
de sus clientes es esencial para asegurar su
estabilidad financiera.
Durante 2009, las deudas de las empresas han
crecido significativamente y han creado impactos
financieros en su cadena de proveedores.
Seleccionando
y
monitorizando
cuidadosamente su base de clientes,
incrementará su flexibilidad y mejorará su perfil
comercial.
5.
Reducir sus
riesgos en
mercados
internacionales
4.
Céntrese en
sus clientes
más
rentables
Las empresas más exitosas están constantemente
buscando nuevas oportunidades de mercado, y
han diversificado las fuentes de ingresos en los
mercados internacionales. El éxito en los mercados
internacionales va más allá de adaptar sus productos
y expandir sus ventas y puntos fuertes de marketing.
Necesitan también asegurarse de que los nuevos
clientes que han conseguido duramente para su
empresa frente a sus competidores, pagarán sus
facturas.
El contexto financiero y legal es diferente en
cada país, por lo que necesita tener
información acerca de todos estos puntos.
Conseguir los objetivos es ahora mismo más duro que
nunca con la competencia que hay. Una vez que ha
definido su modelo de flexibilidad, ha fijado sus objetivos
para el balance, identificado los riesgos que quiere
asegurar, su modelo de productividad de los empleados,
su estrategia para atraer y retener a los mejores clientes
y su estrategia en mercados internacionales, tiene
además que aplicar su modelo de gestión para
conseguir estos objetivos.
6.
Consiga
sus
objetivos
Una de las mejores opciones hoy en día es
considerar las soluciones Business Process
Outsourcing con partners que contribuyan con
su habilidad a conseguir dichos objetivos.
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Introducción BPO – Business Process Outsourcing
El proceso de outsourcing de negocio es la forma más eficiente de gestionar
las funciones de apoyo. Muchas funciones de apoyo no son marca diferencial
para un negocio pero son esenciales para su buen funcionamiento. La gestión de
tales funciones es vital para el éxito de las compañías modernas. Teniendo en
cuenta la fragmentación de las empresas y el rápido cambio financiero y
económico, el equipo de gestión de las empresas necesita tener en cuenta la
globalización de los mercados, la fuerte competencia y la presión de los
accionistas para mejorar los resultados financieros.
En este contexto, centrarse en el core business de la empresa es cada vez
una estrategia más común para los ejecutivos senior. La gestión basada en
recursos y competencias, favorece centrar los recursos internos en actividades
críticas, creando diferenciación, mientras que la externalización da soporte a
dichas actividades.
La explosión de las nuevas ventajas de la tecnología de la información y redes,
permite optimizar el soporte a las actividades de gestión. Ahora es posible y
fácil integrar los sistemas de información para que la externalización sea
una herramienta más válida.
Implementar soluciones BPO ofrece muchos beneficios tales como:


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Reducción de gastos: Debido al proceso de automatización y los
recursos compartidos, las soluciones BPO pueden ayudarle a reducir
sus costes operacionales.
Mejor vision de sus costes: En muchos casos, es algo complicado
identificar los costes asociados a un proceso dado, en el que los
costes se reparten en varios puntos de la organización. Con BPO, no
solo tendrá una identificación completa de su coste, sino que tendrá
ahora un coste variable que se ajustará por sí mismo a su actividad
de negocio, algo que es muy difícil de ajustar cuando se trata de un
coste fijo (salarios, sistemas de depreciación) .
Mejoras de calidad: accediendo a equipos altamente especializados,
tiene un beneficio directo con el acceso a las modificaciones de las
leyes, sistemas innovadores y experiencia que no tiene disponible
internamente.
Flexibilidad: la gestión de picos de trabajo se delega a empresas que
pueden compensar la sobrecarga de trabajo de muchos clientes con
distintos ciclos.
Reorganización de la empresa: Cediendo algunas funciones a sus
partners BPO, usted puede reestudiar su organización y permitir la
reorganización necesaria.
Requisito nulo o bajo de inversión: Las situaciones financieras pueden
mejorar rápidamente accediendo a sistemas y procesos sin inversión.
Proceso de evolución: La forma de realizar una función puede
mejorarse al instante sin tareas lentas, consultas y las inversiones por
parte parte de la gerencia.
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Business Process Outsourcing para la Gestión de cuenta cliente
Cuando nos referimos a las funciones de gestión de cuenta cliente y sus
implicaciones internas, usted tiene que hacer frente a múltiples procesos que
conllevan una amplia gama de competencias, contactos, seguros y sistemas
necesarios para desarrollarlos:
 Identificación del cliente, estudio de riesgo, scoring, seguro y decisión
del límite del seguro
 Decisión de los plazos y los medios de pago
 Introducción de pedidos y proceso de facturación
 Proceso de llamadas
 Atención al cliente, resolución y gestión de quejas
 Gestión de cobro y transferencia
 Procesos pre legales y legales
 Análisis del proceso para el futuro negocio
Desarrollo y beneficios
Revisando el impacto de la externalización de la
gestión de cuenta cliente, nuestros clientes
comparten los siguientes beneficios:

Incremento de la calidad de la base de
clientes

Incremento de la satisfacción de los clientes

Reducción de costes internos

Crecimiento del resultado

Mejora del plazo de cobro

Reducción de casos legales y quejas de clientes
>> Impacto en su organización
Las empresas cada vez son más sensibles a la situación de su efectivo, y a la
gestión de los cobros de sus clientes.
Durante los períodos de crisis, el efectivo es crucial y su situación es ahora
más importante que los resultados. Los cobros de los clientes están en el punto
de mira de muchos CEO, y es aquí donde es importante hacer balanza entre
riesgo y ganancia.
 Cuál es el riesgo de clientes que estoy dispuesto a asumir?
 Qué plazos puedo dar a mis clientes?
 Cuándo tenga problemas con sus pagos, qué actitud debo
tomar?
Esto está directamente ligado a los cambios que se están llevando a cabo dentro
de las empresas más para adaptarse al nuevo tipo de negocio:

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
Centrarse en el negocio principal
Racionalizar costes
Acceso a la experiencia de un partner
Mayor flexibilidad
Centrar la gestión y el dinero en funciones estratégicas
Simplificar procesos no estratégicos
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Los impactos positivos de la organización de las empresas son:
 Acceso inmediato a los procesos y las herramientas
 Modelo de costes variables
 Mejora de la situación de efectivo
 Mejor imagen desde el aspecto profesional en los mercados
internacionales
Resumen
En estos momentos de desafíos sin precedentes, muchas empresas tienen
varias opciones para salir de este período tan problemático. Una de las
soluciones más eficientes es considerar los Procesos de Externalización de
Negocio, no sólo porque es una fuerte opción en este duro momento, sino que
también es una solución a largo plazo que será realmente eficiente cuando
llegue la recuperación.
Las empresas que tienen más éxito en la externalización de su gestión de cuenta
cliente son las que tienen los objetivos claros en mente. Están centrándose
en el crecimiento de su estrategia y construyendo bases a largo plazo. Ellos
saben donde son buenos y dónde quieren un partner con las mejores
capacidades posibles.
Muchas empresas de éxito reconocen que se trata de elaborar un proyecto en un
contexto global donde los miembros del equipo están separados por límites
geográficos, culturales y organizativos. Entienden el valor de las tecnologías
colaborativas emergentes y tratan cuidadosamente el aspecto de los sistemas
de interacción y los intercambios de datos fáciles, para mejorar la efectividad
y la eficiencia de los procesos de gestión. La evaluación de los partner incluye
varios aspectos: competencias y sistemas de interacción, para que los
objetivos del proyecto se puedan conseguir. Aplicando las empresas estos
principios tienden a crecer más rápido que sus competidores, son más rentables
y consiguen una mejor gestión en los mercados
Sobre el autor:
Dominique Chatelin
es Presidente y CEO
de FDI.
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