la mano - Soy Vendedor

Sebas Gommar - www.soyvendedor.com - Agosto 2013
mini guía
la mano
‘cinco claves para vender más y mejor’
Guía n1: 1 y 2 de 5
Guía n2: 3, 4 y 5 - próximamente
Sebas Gommar 2013
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Escrito por: Sebas Gommar
en Agosto de 2013
www.soyvendedor.com
Contenido gratuíto tanto para
descarga, compartir y difusión.
Consta de 5 partes de las cuales
2 estan en esta guía + un bonus
de ideas sacadas de mi blog.
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ÍNDICE DE LA GUÍA
1- Pensamiento positivo:
si no lo tienes ya debes cambiar
2- Lenguaje verbal:
Mide tus palabras, practica y estudia
3- Lenguaje no verbal:
Las expresiones dicen mucho de ti
4- Si las apariencias engañan, no engañes a tus clientes
5- Un buen cierre diferencia las buenas ventas de las malas
EXTRA: 20 cosas que puedes hacer para atraer mas clientes
a tu negocio
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1- Pensamiento positivo: Si no lo tienes ¡ya!,
debes cambiar
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El primer error en la venta suele ser que el mismo vendedor no se cree lo que estoy diciendo, vendiendo o ni si
quiera se cree lo que cuenta de su empresa. Además de
todo esto se junta la inseguridad de un vendedor, o aun
siendo bueno y con resultados aceptables, es una persona
que psicológicamente no tiene objetivos, ambiciones, o
en definitiva no tiene mentalmente dibujado cual es el ‘yo
del futuro’. Y cuando no tienes claro el ‘yo del futuro’ no
puedes actuar en consonancia para llegar a serlo.
He mezclado varias cosas, actitud mental positiva en los
objetivos personales de cada uno y las características que
debemos creernos de nuestro producto. Por que entre las
dos son las que hacen la personalidad del vendedor. Tus
objetivos personales/profesionales y tus creencias sobre
el producto que vendes.
No puedes salir a vender NADA sin antes tener claro esto:
- He probado el producto que vendo y estoy satisfe-
cho
- Conozco a la perfección el recorrido de la empresa
y conozco sus cosas buenas y sus deficiencias.
- Estoy seguro de que las cosas buenas de la em-
presa, superan con creces a las deficiencias para atender
como se merece mi cliente.
- Mi producto es efectivo y útil para la persona a la
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que se la estoy ofreciendo.
Y tampoco puedes salir a la calle sin tener claras ciertas
metas personales. Y si lo haces, seguirás siendo el vendedor que eres, sin superarte y sin expectativas de futuro.
- Soy bueno en lo que hago y soy el mejor para ha-
cer mi trabajo
- Se cuales son mis objetivos y este es el camino
para cumplirlos.
- Este trabajo me llena por que es lo que necesito
para llegar a donde quiero ir. Es el camino adecuado.
- Conozco mis posibilidades y mis deficiencias y es-
toy explotando lo mejor de mi mismo con cada cliente.
Parece una tontería pero ejercicios diarios como:
Cada vez que te mires a un espejo decirte: Soy el mejor
en lo que hago, lo estoy haciendo bien. Voy por el buen
camino.
No son ejercicios de ‘locos’ aun que lo parezcan. Y pueden
ayudarte a coger la rutina de auto ayudarte, para que con
el tiempo cada vez que te mires al espejo, te gustes mas
y pienses en todas las cosas positivas que te has dicho.
Esto te hará salir a la calle con otra cara, otra ilusión y
mas motivado que nunca.
Si crees que es de ‘locos’, no lo hagas. Aun que no pierdes
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nada.
AMP: Actitud Mental Positiva
Esto es en lo que se basa el pilar fundamental de la formación a comerciales en mi empresa. AMP. Si no sales a
la calle con la esta actitud, es mejor que ese día no salgas
a la calle. Quédate en casa, serás mas productivo.
Es difícil, y seguramente en épocas difíciles cuesta mucho
mas tener tu cerebro trabajando en cosas positivas. Pero
es la base fundamental del éxito en la empresa. Recuerda
AMP.
Olvídate del optimismo fantasioso, esto es real
Cuando hablamos de ser positivos, no quiere decir que
vivas en el mundo de ‘Nunca Jamás’ y todo sea de colores
bonitos. Y sobre todo no intentes ver cosas donde no las
hay. Se trata de ser realistas y sacar el lado bueno de todas las situaciones no tan buenas que te sucedan.
Cuando la gente ve una persona optimista y positiva, quiere estar al lado de el. Si tu cliente nota en ti la tranquilidad que da y la seguridad que da un comercial que no ve
problemas donde no los hay, sino que actúa y soluciona.
Querrá estar contigo, no lo dudes.
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Hablaremos mas adelante del lenguaje verbal. Pero en
este apartado tiene que tener su relevancia, por que el
optimismo no solo se lleva mentalmente, debes transmitirlo con tus palabras.
Se acabó el comenzar las frases con palabras negativas
(nunca, no sé, no creo...) y utilizar negación para completar todas tus frases (no, jamás, etc.) En definitiva, f√≠jate
bien cuando usas esas palabras y olvídate de ellas, sustitúyelas por: si, claro, siempre, mejor, etc. Siempre podrás
construir la misma frase pero con palabras positivas.
El ‘NO’ ya no existe. Ha dejado de tener un hueco en
nuestro cerebro y en nuestro vocabulario.
Ejemplos:
‘Las cosas que NUNCA deberás hacer...’ podemos sustituirlo por ‘Cosas que deber√≠as eliminar de...’
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2- Lenguaje verbal:
Mide tus palabras,
practica y estudia
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Las palabras son nuestra herramienta principal de trabajo
y conjuntamente con nuestra ‘apariencia’ y la primera impresión que demos, van a determinar el rumbo de nuestro
negocio.
Por ello te recomiendo esto:
- Hablar siempre en positivo, evitar el NO y sinóni-
mos. Si las primeras impresiones son las que cuentan, no
queremos dejar en la mente de nuestro cliente que mayoritariamente nuestra forma de hablar se basa en lo negativo. Debemos crear un clima de optimismo, y seguridad.
- Utiliza el presente para todas tus frases a partir
de ahora. Esto hará que todo lo que hables con tu cliente
a partir de ahora pasará de ser una posibilidad a ser una
realidad en su cabeza. Vale, ya lo está viviendo por lo tanto su subconsciente ya lo estoy haciendo vivir esa realidad, as√≠ que si haces bien tu trabajo y esa sensación es
agradable, buena, tranquila y placentera, tendrás mucho
ganado en la venta.
- Demuestra tu empatía adaptándote a la forma de
hablar del cliente sin ser vulgar, grosero o sobreactuado.
Pero si tu cliente usa un registro mas técnico, intenta ser
mas técnico.
- Ten siempre información a mano, de tu sector, del
suyo y de otros aspectos que a veces son cotidianos. Algunos dirán que no se debe hablar de ‘futbol’, ‘política’,
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etc. Pero si estás bien informado sobre todos los temas
y consigues tener una visión objetiva de varios temas,
podrás entablar conversación con el cliente y en algunos
momentos eso te vendrá bien para romper el hielo o crear
una cierta afinidad. Pero recuerda, no te excedas, los pesados no los quiere nadie, pues imagínate si además es
un comercial.
CONTINUARÁ.....
Si quieres leer mas, te recomiendo mi blog
SoyVendedor.com
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20 cosas que puedes
hacer para atraer mas
clientes a tu negocio
Crear tarjetas de visita sobre tu negocio y repartelas entre todos tus conocidos: antiguos clientes, proveedores, amigos, familiares y haz que corra
la voz para que te ayuden con la promoción.
Actualiza tu firma de email y añade tus datos: nombre, nombre de la empresa, a que te dedicas, email, telefono y otros datos como usuario de
redes sociales si las tienes. Y si no las tienes, créalas.
Localiza tus mejores clientes y pídele que te den nombres de otros posibles interesados en tus productos. Conseguirás una lista fiable que te han
dado clientes ya satisfechos y ayudarán a que consigas mas.
Haz una lista de correo o newsletter de tus clientes y potenciales clientes
y enviales regularmente información sobre los productos que vendes. Yo
te recomiendo MailChimp para eso.
Si no tienes página web, hazla Hay sitios donde puedes crearla gratis, aun
que yo te recomiendo un profesional para eso, ahora hay mucho freelance
que te dará muy buen servicio.
Crea un blog para especializarte cada dia mas en tus productos y que tus
potenciales clientes te vean como un buen asesor comercial. Te recomiendo el curso de creación de blogs de Ingresos al cuadrado
Haz promociones especiales para tus clientes y posibles clientes, recuerda
que todas las promociones deben tener una fecha limite para que la tomen en serio.
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Haz una página de fans de Facebook y mantenla actualizada, llegarás a
un publico muy grande con un coste CERO. Haz lo mismo con Twitter.
Incentiva a los mejores comerciales/vendedores de tu empresa y los que
estén consiguiendo mejores resultados.
Analiza a tu competencia y observa que están haciendo ellos, a veces las
mejores ideas salen de mejorar algo que ya está creado.
Mejora las estrategias que te han funcionado. Si algo ya te ha dado resultado, mejora la oferta, modifica condiciones y vuélvela a usar.
Cuida ‘MUCHO’ la atención al cliente que ofrecen tus empleados a los
clientes y a los que visitan tu tienda. Si esto lo descuidas, todo lo demás
no valdrá la pena.
Utiliza las ‘pruebas gratuitas’ o ‘sampling’ para que la gente pruebe tu producto y se quede como nuevo cliente tras haberlo probado.
HAZ PUBLICIDAD, la publicidad es fundamental. Siempre hay un medio o acción adaptado a tus necesidades y tu capacidad económica: revistas locales, blogs, folletos publicitarios patrocinio de equipos deportivos
locales, etc. ‘Si no te conocen no existes’
Crea alianzas con otras empresas de tu zona, que podais ofrecer productos
complementarios o podais hacer ofertas puntuales colaborando juntos.
Crea un sistema de afiliación o referidos para ofrecer ventajas a los que te
traigan nuevos clientes.
Mejora la imagen de tu escaparate y de toda tu tienda en general, tanto
interior como exterior. Tienes que crear una experiencia única para tu
cliente. ¿Por que te crees que la gente compra en las Apple Store?
¡OFERTAS! Es una palabra mágica y te traerá mas clientes. Pero nunca
tires los precios a la ligera, todo conlleva una estrategia.
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No pares de formarte tanto en ventas como en tu producto, pero sobre
todo en ventas, negociación y atención al cliente. Lo agradecerás a la larga. El dinero invertido en formación, es eso, INVERTIDO.
Lee blogs especializados en ventas, negocios, emprendedores, y sobre
todo los de tu sector. Encontrarás pequeñas píldoras de información que
las podrás modificar y aplicar a tu negocio. No tienen desperdicio, te lo
garantizo.
Último: Lee mi blog
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