MARKETING INTERNACIONAL Marketing relacional

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MARKETING INTERNACIONAL
Marketing relacional
MBA Luis Enrique Méndez
Lima, Junio de 2010
“CUANDO LAS EMPRESAS TRATEN
A CADA CLIENTE COMO SI
FUERA EL ÚNICO, HABRÁN DADO
EL PRIMER PASO HACIA EL ÉXITO
SOSTENIDO”
FRED
WIERSEMA
Clientes para toda la vida
• Ser agradable a los clientes representa sólo el
20% de la provisión de un servicio satisfactorio.
• Lo importante es diseñar sistemas que nos
permita realizar el trabajo correcto la primera
vez.
• Todas las sonrisas del mundo no nos pueden
ayudar si los productos y servicios que
ofrecemos no son los que desea el cliente
3
PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING INTERNACIONAL
MARKETING ANALISIS LAS 4 C
COLABORADORES
COMPANIA COMPETIDORES
CLIENTES
CREANDO SEGMENTACI
VALOR
CAPTURANDO
VALOR
SUSTENA
NDO
EL
VALOR
ON
MERCADO
SELECCIÓN
MERCADO
OBJETIVO
POSIONAMIENTO
DEL
PRODUCTO O
SERVICIO
MARKETING MIX LAS 4 P
PRODUCTO
PLAZA
PROMOCION
PRECIO
COMPRA
RETENCION CONSUMIDOR
BENEFICIOS
Definición de Marketing Relacional
5
6
¿Cómo lo logramos?
7
Beneficios del marketing relacional
8
Implementación del modelo
9
Negociaciones con clientes
• El cliente potencial
muestra interés en
nuestra empresa y
solicita
una
cotización…
Individualizar la
gestión comercial
con el cliente
• Datos de nuestra empresa
• Datos del potencial importador
• Numeración de referencia
• Descripción exacta del producto y
partida arancelaria
• Cantidad, peso, volumen y embalaje
• Cantidad disponible del producto
a exportar
• Precio / término comercial (incoterm)
• Medio de transporte a utilizar
• Fecha posible de embarque / plazos
• Medio de pago a utilizar: C/c, C/d, R/d.
• Lugar de embarque / desembarque
• Certificaciones, inspecciones
• Condiciones de venta
• Vigencia de la cotización
DECISIONES DEL PROGRAMA DE MARKETING
INTERNACIONAL
Segmentación
Estrategias de producto
Estrategias de producto
Estrategias de producto
Estrategias de precio
Estrategias de precio
COSTES DE LA EXPORTACION
Precio Ex Works
Gastos FOB
Gastos ag adu origen
Precio FOB
Peso volumétrico
Peso físico
Flete
FCLA
BAF
Congestion Surcharge
Collect Surcharge
CAF
Precio CFR
Seguro (máx cobertura)
Warehouse to warehouse
Derecho de emisión
Precio CIF
Agente aduana destino
Precio DDU
Aranceles
IVA
Precio DDP
Costes financieros
Precio de venta
82.081
2.052
30
84.163
11.550
116
693
347
289
578
97.734
782
98
32
98.841
100
98.941
0
6.926
105.867
2.469
108.336
Dolares
Dolares
Dolares
Dolares
443
24.624
Dolares
Dolares
Dolares
Dolares
Dolares
Dolares
Dolares
Dolares
3%
Dolares
Dolares
Dolares
Dolares
Dolares
9%
Estrategias de precio
Estrategias de precio
Estrategias de precio
Estrategia de distribución
Estrategias de distribución
Estrategias de comunicación
Diferencias Culturales en Cuanto a Logotipos y Lenguas
Air
=
Allah
Estrategias de comunicación
Cultura, estética y colores
EE.UU y Europa
La India
Estrategias de comunicación
Resumen de estrategias
Resumen de estrategias
Promesas de servicio
Pilares del marketing
Muchas gracias
Luis Enrique Méndez Cabezas
Gerente Comercial del CIE
lmendez@cie.pe
Plan de Marketing
1.1. Delimitación
negocio
1.2.1. Información
Externa
1.2. Información y
análisis
1.2.1.1. Demanda
1.2.1.2. Clientes
1.2.1.3. Competencia
1.2.2. Información
Interna
1.2.2.1. Humanos
1.2.2.2. Financieros
1.2.2.3. Conocimiento
KnowKnow-How
1.2.2.4. Otros recursos
materiales
1.3. Diagnóstico
situación
1.4. Objetivos
1.4.1. Cuantitativos
1.4.2. Cualitativos
1.5. Estrategias
1.5.1.Estrategias Corporativas
1.5.2. Estrategias de Marketing
1.6. Planes de
acción
1.6.1. Público Objetivo
1.6.2. Marketing Mix
1.3.1 DAFO
1.3.2. Matriz de
posición Competitiva
1.7. Presupuesto del
Plan de Marketing
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