MARKETING INTERNACIONAL Marketing relacional
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MARKETING INTERNACIONAL Marketing relacional MBA Luis Enrique Méndez Lima, Junio de 2010 “CUANDO LAS EMPRESAS TRATEN A CADA CLIENTE COMO SI FUERA EL ÚNICO, HABRÁN DADO EL PRIMER PASO HACIA EL ÉXITO SOSTENIDO” FRED WIERSEMA Clientes para toda la vida • Ser agradable a los clientes representa sólo el 20% de la provisión de un servicio satisfactorio. • Lo importante es diseñar sistemas que nos permita realizar el trabajo correcto la primera vez. • Todas las sonrisas del mundo no nos pueden ayudar si los productos y servicios que ofrecemos no son los que desea el cliente 3 PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING INTERNACIONAL MARKETING ANALISIS LAS 4 C COLABORADORES COMPANIA COMPETIDORES CLIENTES CREANDO SEGMENTACI VALOR CAPTURANDO VALOR SUSTENA NDO EL VALOR ON MERCADO SELECCIÓN MERCADO OBJETIVO POSIONAMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO MARKETING MIX LAS 4 P PRODUCTO PLAZA PROMOCION PRECIO COMPRA RETENCION CONSUMIDOR BENEFICIOS Definición de Marketing Relacional 5 6 ¿Cómo lo logramos? 7 Beneficios del marketing relacional 8 Implementación del modelo 9 Negociaciones con clientes • El cliente potencial muestra interés en nuestra empresa y solicita una cotización… Individualizar la gestión comercial con el cliente • Datos de nuestra empresa • Datos del potencial importador • Numeración de referencia • Descripción exacta del producto y partida arancelaria • Cantidad, peso, volumen y embalaje • Cantidad disponible del producto a exportar • Precio / término comercial (incoterm) • Medio de transporte a utilizar • Fecha posible de embarque / plazos • Medio de pago a utilizar: C/c, C/d, R/d. • Lugar de embarque / desembarque • Certificaciones, inspecciones • Condiciones de venta • Vigencia de la cotización DECISIONES DEL PROGRAMA DE MARKETING INTERNACIONAL Segmentación Estrategias de producto Estrategias de producto Estrategias de producto Estrategias de precio Estrategias de precio COSTES DE LA EXPORTACION Precio Ex Works Gastos FOB Gastos ag adu origen Precio FOB Peso volumétrico Peso físico Flete FCLA BAF Congestion Surcharge Collect Surcharge CAF Precio CFR Seguro (máx cobertura) Warehouse to warehouse Derecho de emisión Precio CIF Agente aduana destino Precio DDU Aranceles IVA Precio DDP Costes financieros Precio de venta 82.081 2.052 30 84.163 11.550 116 693 347 289 578 97.734 782 98 32 98.841 100 98.941 0 6.926 105.867 2.469 108.336 Dolares Dolares Dolares Dolares 443 24.624 Dolares Dolares Dolares Dolares Dolares Dolares Dolares Dolares 3% Dolares Dolares Dolares Dolares Dolares 9% Estrategias de precio Estrategias de precio Estrategias de precio Estrategia de distribución Estrategias de distribución Estrategias de comunicación Diferencias Culturales en Cuanto a Logotipos y Lenguas Air = Allah Estrategias de comunicación Cultura, estética y colores EE.UU y Europa La India Estrategias de comunicación Resumen de estrategias Resumen de estrategias Promesas de servicio Pilares del marketing Muchas gracias Luis Enrique Méndez Cabezas Gerente Comercial del CIE lmendez@cie.pe Plan de Marketing 1.1. Delimitación negocio 1.2.1. Información Externa 1.2. Información y análisis 1.2.1.1. Demanda 1.2.1.2. Clientes 1.2.1.3. Competencia 1.2.2. Información Interna 1.2.2.1. Humanos 1.2.2.2. Financieros 1.2.2.3. Conocimiento KnowKnow-How 1.2.2.4. Otros recursos materiales 1.3. Diagnóstico situación 1.4. Objetivos 1.4.1. Cuantitativos 1.4.2. Cualitativos 1.5. Estrategias 1.5.1.Estrategias Corporativas 1.5.2. Estrategias de Marketing 1.6. Planes de acción 1.6.1. Público Objetivo 1.6.2. Marketing Mix 1.3.1 DAFO 1.3.2. Matriz de posición Competitiva 1.7. Presupuesto del Plan de Marketing
