Tutorial Resumen de DRE LEARNING sobre Negocios Electrónicos

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Los Negocios Electrónicos
Tutorial Resumen-1ra Parte.
DRE LEARNING
Conceptos:
1) La llamada "Nueva Economía"
Los cinco supuestos económicos fundamentales
en que se cimentaba el éxito de compañías líderes
en el mercado han sucumbido:
•Los activos físicos no desempeñan un papel tan
fundamental en la generación de la oferta
•Los costos de interacción y transformación ya no son tan elevados
•El tamaño de la empresa no condiciona los beneficios
•El acceso a la información ha dejado de ser caro y restringido
•Ya no se necesitan varios años ni grandes capitales para establecer un
negocio a escala mundial
1
EJERCICIO: Compare los anteriores
supuestos en una empresa clásica como
Coca Cola versus Google, utilizando como
fuente de información los datos de sus
cuentas anuales.
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
Datos de Google
(http://finance.google.com/finance?q=NASDAQ%3AGOOG)
Datos de Coca Cola
(http://finance.google.com/finance?q=NYSE%3AKO)
1.1 -Los Negocios Electrónicos:
Podemos definir los negocios electrónicos como cualquier forma de
transacción comercial (no sólo comprar y vender) en la que las partes
interactúan electrónicamente en lugar de por intercambio o contacto
físico directo. Posiblemente sería más adecuado hablar de negocios
electrónicos, por ser un término más general y reservar el término
comercio para las compras y ventas por Internet.
Los negocios electrónicos son, por tanto, el marco de negocios en el
que se desarrollan cada vez más operaciones mercantiles. En este
marco de negocios convergen tecnologías y aplicaciones que ya
existían aisladamente y otras nuevas tan dispares como
el Intercambio Electrónico de Datos, el Teletrabajo, la Publicidad en
Internet o las Compras electrónicas, pero que tienen en común el
uso de las telecomunicaciones.
2
En la encuesta eBusiness Watch realizada a miles de empresas
europeas, podemos comprobar como las TIC, en mayor o menor
medida, afectan a todos los departamentos y funciones de la
empresa.
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Como vemos:


a) Es una definición amplia, pues no se limita a comprar y
vender, sino a todos los aspectos mercantiles (marketing,
publicidad, relaciones con los trabajadores, contabilidad...)
b) Con esta definición amplia, no todo es blanco o negro, es
decir, no hablamos de empresas que hagan o no negocios
electrónicos, sino que es un concepto gradual.
En realidad, muchas empresas, por no decir todas, participan desde
hace años en alguna forma de negocios electrónicos, ya que pueden
emplear Internet para localizar algún proveedor, el correo
electrónico para dar servicio a un cliente, pagan con tarjeta de
crédito y todo ello es comercio electrónico.
Como toda la informática (dos ideas)
1) Su implantación es similar al proceso de
informatización en la empresa: primero fue la
contabilidad en los años 60, luego la nómina, etc.
hasta que casi todo se ha informatizado. Ahora asistimos a un
proceso similar en que las empresas empiezan por ejemplo, por usar
la banca electrónica, luego hacer pedidos por ordenador, declarar
impuestos por Internet... y dentro de unos años hasta se sustituirá la
tradicional cena de Navidad por un chat con videoconferencia.
3
2) Así como en las Tecnologías de la Información tras una fase de
introducción en los diversos departamentos de la empresas hoy en
día la palabra clave es la integración de las diversas aplicaciones
departamentales en los ERP o Sistemas Integrados de Gestión, con
las Tecnologías de la Comunicación va a pasar lo mismo: se van
introduciendo de forma independiente y dentro de unos años se
integrarán, hasta que podamos hablar de una verdadera
"Administración electrónica de Empresas".
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1.2) Impacto de los Negocios Electrónicos en los departamentos de la
empresa
Todos los departamentos se ven afectados por el desarrollo de
nuevas tecnologías. Hoy en día debemos prestar atención a las
siguientes:
4

En el Departamento de Marketing podemos hablar de
la publicidad en Internet, el marketing relacional o el e-crm,
el marketing viral, las cookies, y de los CRM, o Sistemas de
Administración de las Relaciones con los Clientes, que en esta
etapa de vinculan con los Sistemas para la Administración
Integral de las Empresas-ERP´S.

En Contabilidad del Intercambio Electrónico
reporting vía XBRL o la auditoría online.

En Finanzas hablamos de e-bróker, compra-venta online de
títulos, banca electrónica, etc.

En Recursos Humanos del teletrabajo, outsourcing, selección de
personal vía Internet o e-recruiment, formación vía e-Learning,
etc.

En Sistemas de Información de las Intranet, la computación en
la nube ASP -Application Service Provider- o el software de
las tiendas virtuales.

En Logística hablamos de e-fullfilment,
eficiente al consumidor.

El Departamento de Compras aborda las compras electrónicas
o e-procurement, las subastas en internet, los mercados B2B o
los agregadores de compras.
de
el ECR o
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Datos,
el
respuesta
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Como vemos son muchas las tecnologías que se pueden incorporar a
los diferentes departamentos, en los últimos años son especialmente
relevantes las que se derivan de Internet.
¿Qué hacer?
Esperar a ver cómo evoluciona el sector
Crear unas páginas web informativas. Web
corporativa
Ofrecer algún contenido transaccional, vender
en Internet, fidelizar clientes, servicio
postventa.
Reorientar todo el negocio
Posibles estrategias:
Nada
Presencia
Explotación
Transformación
EJERCICIO: Piense para una empresa en particular las 4 posibles
estrategias. Por ejemplo, un centro educativo (colegio, instituto,
universidad, etc).
Hay centros educativos para los que Internet no ha tenido ningún
impacto. Algunos profesores siguen incluso dictando, "palabra por
palabra", ajenos todavía a la revolución que supuso la imprenta
¡cómo van a pensar en Internet!.
5
Que no lean por rotafolio teniéndolo delante o por cuaderno o por
papel escrito de mano, ni lean dictando de tal manera que estén
diciendo palabra por palabra a solas, repitiendo las palabras tan
despacio que aguardan a que los oyentes las escriban, pero lean de
manera que sea para enseñar y para dar a entender allí leyendo
entonces a los oyentes lo que les leyeren y que ellos puedan
entender y recoger en su entendimiento y memoria.
La mayor parte de los centros educativos tienen presencia en
Internet: páginas web, blogs o parte del material educativo. En la
siguiente etapa se encuentran los centros que explotan Internet
ofreciendo determinados cursos que puede seguirse online y han
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encontrado ahí un nicho de estudiantes al que atender. En la última
fase se encuentran aquellos centros que han abandonado
completamente la docencia presencial y se dedican exclusivamente
al e-Learning (docencia online).
Ante tal cantidad de posibilidades y tecnologías nuevas, y dado que
su incorporación tiene un costo, es necesario planificar bien en qué
departamento priorizaremos su incorporación
¿Por dónde empezamos?
6
Imagine una empresa con una
facturación de 6 millones de
pesos y un margen del 10%, lo
que supone un beneficio de
600.000 pesos. Se plantea
incorporar las TIC para
mejorar sus resultados ¿por dónde empezar? El potencial del comercio
electrónico para incrementar las ventas es tentador, pero a veces es más
sencillo utilizar las TIC para reducir costos. Vender por Internet puede ser
caro y complicado. Comprar es más sencillo y, encima, ahorras dinero.
Incorporar procesos tecnológicos en el área administrativa puede ahorrar
costos mejorando la eficiencia. En el caso expuesto, reducir costos de
forma que el margen pase de un 10% a un 12% supondrá unos beneficios
adicionales de 120.000 pesos. Para obtener el mismo incremento
mediante ventas adicionales (con el margen del 10%) sería necesario
aumentar las ventas un 20%, es decir 1.200.000 pesos. A veces será más
sencillo lograr esa mejora en el margen que incrementar las ventas un
20% y esto se consigue en la trastienda del negocio. Por ejemplo,
accediendo a mercados electrónicos que permiten captar nuevos
proveedores o conseguir mejores precios o implantando una gestión
electrónica en la cadena de suministros que permita reducir los costos de
inventario, liberando espacio en el almacén, o reduciendo los costos
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administrativos mediante el intercambio electrónico de documentos como
pedidos, documentos de recepción, o facturas electrónicas.
2) Estadísticas
En la siguiente dirección de Internet podemos encontrar información
sobre la evolución de la Sociedad de la Información y las TIC en las
empresas mexicana.
•Cantidad de usuarios de la internet en México
1.3) Sectores afectados
Algunos sectores son más sensibles que otros al comercio electrónico.
Sectores como el musical se ven amenazados por la posibilidad de acceder
a servidores de los que uno puede descargar gratuitamente música pero
Internet brinda nuevas oportunidades de difusión de la música para los
que conocen el funcionamiento de los negocios online. En todas las
revoluciones han rodado cabezas...
Enrique Dans aborda en su libro "Todo va a Cambiar" la disrupción
tecnológica. De acuerdo con Dans debemos prestar atención a cuatro
Veamos a continuación algunas de las principales oportunidades y
amenazas para diferentes sectores empresariales.
 Banca, seguros, productos financieros
7
El financiero es uno de los sectores en los que más impacto puede
tener Internet, debido a que maneja un producto-bit, el dinero.
La banca electrónica se ha popularizando en todo el mundo con
posibilidad de pedir préstamos, comprar acciones tras consultar la
cotización en tiempo real y los informes de analistas, fondos de
inversión, etc. Siguiendo el modelo anterior eliminan
las fricciones que supone acudir a una oficina bancaria. En algunos
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países la atención bancaria es tan mala -colas, cambio de ventanillas,
trato poco profesional- que se dice "prefiero ir al dentista que al
banco". Además el costo de las transacciones vía Internet es más
reducido.
El impacto es mayor en los productos financieros más estandarizados
y que afecten al bolsillo, como depósitos a plazo, hipotecas, compra
venta de acciones, fondos, etc. Los bancos corren ciertos riesgos de
desintermediación ante los portales financieros, tipo YahooFinance (http://es.finance.yahoo.com),
o Google-Finance, que
pudieran dar el salto a este negocio. Google podría apostar fuerte
por el negocio bancario, de hecho tiene ficha bancaria. El
servicio Google Checkout es utilizado como medio de pago en el
comercio electrónico vía Google Payment Ltd., institución monetaria
electrónica regulada por la Financial Services Authority del Reino
Unido. Otro indicio es el monedero de Google para pagos mediante
móvil Google Wallet (http://www.google.com/wallet/). Algunos
autores como Brett King hablan directamente de disrupción de la
banca minorista, que aunque sea incipiente es un escenario que no
se puede descartar. Ahí está Paypal.com o las redes P2P de
concesión de préstamos entre particulares,
Igualmente el sector de seguros puede verse afectado de forma
notable ante el fenómeno Internet, sobre todo en los productos
estandarizados como seguros del automóvil, vida, hogar y salud. En
las páginas de las compañías de seguros más avanzadas pueden
hacerse pagos, consultar el historial de los pagos, hacer cambios en
la cobertura de las pólizas, seguir la pista de una reclamación, etc.
8
 Viajes y turismo
Es uno de los sectores más importantes para Internet, el que mueve
más dinero. Engloba tanto a las líneas aéreas, cruceros, alquiler de
automóvil u hoteles como agencias de viajes. Se trata de productosbit muy adecuados para ser comercializados vía Internet. Internet es
un canal para distribuir estos productos que permite a los usuarios
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sacar un billete de avión, alquilar un automóvil sin necesidad de
desplazarse, eliminando fricciones y reduciendo los costos de
búsqueda.
En estos momentos se usa Internet en lo sencillo. Sacar un billete de
avión vía Internet está bien pero para un viaje organizado todavía
preferimos ir a una agencia y que nos expliquen cual es el mejor.
Pero esto puede cambiar pues cada vez hay más portales que
ofrecen más valor añadido que el personal de una agencia. Internet
ofrece nuevas posibilidades como adquirir billetes de última hora o
recibir ofertas por correo electrónico, etc.
Las mayores amenazas pueden venir para las agencias de viaje
que no se posicionen claramente ante el comercio electrónico y para
pequeños hoteles que queden fuera de juego en Internet. Por otra
parte, dado el tamaño del pastel, también sufren el acoso de nuevos
competidores como
Google Hotel Finder
Despegar
 Distribución comercial
9
Los supermercados e hipermercados son un sector pionero en
proyectos B2B pues realizar pedidos y factura electrónicos vía EDI
(Intercambio Electrónico de Datos) con sus proveedores. Pero en
cuanto al B2C no acaba de cuajar. Posiblemente hacer la compra
online supone más fricciones incluso que la compra semanal en el
hipermercado. Además Internet posibilita modelos de distribución
directa del fabricante al consumidor sin intermediarios,
como Naranjas Lola (http://www.naranjaslola.com).
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Realidad Virtual
En nuestra opinión
un factor que explica
el poco éxito de los
hipermercados
virtuales es lo complicado que resulta realizar la típica compra semanal en
dichas tiendas online, además de los factores logísticos. Pensamos que
hasta que no surjan aplicaciones multimedia que simplifiquen la compra
(por ejemplo vía TV interactiva o realidad virtual), es difícil que hagamos
toda la compra en Internet.
 Medios de comunicación
Sienten la amenaza de la desintermediación de los contenidos y nuevos
actores
completamente
digitales
como El
Confidencial
(http://www.elconfidencial.com) pero de hecho, los servidores de los
periódicos siguen estando entre las páginas más visitadas.
Internet debe ser el medio natural para estas empresas por la
inmaterialidad de sus contenidos. Las experiencias de cobrar por
suscripciones son negativas, (ver Diario Reforma), al encontrarse en
Internet material gratuito. Además de los ingresos por publicidad,
el comercio electrónico puede ser una fuente de ingresos para estos
medios. No será atípico que las páginas web de los periódicos sean una
fuente para comprar otros productos. Como ejemplo, el periódico
deportivo Marca y su tienda (http://www.latiendademarca.com).
10
 Comercio minorista
Sector
encabezado
por
el
líder
del
comercio
electrónico, Amazon (http://www.amazon.com). Su marca es la más
conocida en Internet. Empezó vendiendo libros, lo que aporta gran valor
añadido a los lectores, con información de libros similares a los
comprados, sobre los autores, revisiones de los lectores, etc. Los libros
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pueden digitalizarse y la venta de libros en soporte digital ya supone un
porcentaje muy importante de la facturación de Amazon.
La mayor oportunidad y amenaza es el uso creciente de los comparadores
de precios, que se verá incrementado con el desarrollo del XML. Ello
provocará la disminución de los márgenes.
 Electricistas, albañiles, y otros oficios...
Internet afecta a todos los
sectores y profesiones, aunque
no a todos en la misma media.
Incluso los oficios más normales
que aparentemente pueden
estar ajenos a Internet pueden
sufrir su impacto.
EJEMPLO
DE
EJERCICIO:
Siguiendo
el
modelo
anteriormente descrito, de
fricción, costos de búsqueda, la
amenaza de la digitalización y
modelo de interacción ¿cómo le
puede afectar Internet a un
electricista, albañil, o cualquier otro oficio?.
11
RESPUESTA: No se trata de un bien digitalizarle, ni se podrá evitar la
fricción de tener al fontanero arreglando el desagüe de casa. Internet ya
se usa para localizar a estos trabajadores, por lo que deben tener
visibilidad en la red. Pero, sobre todo, el modelo de interacción sí que
afecta ya que cambia la forma de contactar con ellos y se pueden
consultar páginas donde se comenta y evalúa el trabajo de estos
profesionales. Cada vez son más populares las páginas donde se valora su
trabajo, por ejemplo, sitios como
Tumanitas.com (http://www.tumanitas.com/manitas/decoraciones-delhogar/opiniones.html).
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En otros, como Tenders.es
(http://tenders.es/presupuesto/madrid/madrid/desatascar-el-fregaderode-la-cocina_8497/) se puede solicitar y consultar presupuestos, de forma
que los gremios compiten entre sí, como si de una subasta se tratara.
1.4-Tipos de Negocios Electrónicos.
Cuando hablamos de Negocios Electrónicos y según los agentes que
intervengan en la relación comercial podemos distinguir varias
modalidades:
MODALIDAD
B2C "Business to Consumer"
CONCEPTO
Venta de productos finales a un
consumidor [Tiendas virtuales
como Amazon.com]
B2B "Business to Business"
Comercio entre empresas, clienteproveedor. [Mercados para empresas
como cosmos.com.mx/
C2C "Consumer to Consumer"
Subastas en las que usuarios particulares venden
productos [Subastas como Ebay.com]
C2B "Consumer to Business"
Consumidores particulares se agrupan para
tener más fuerza y hacer pedidos a
empresas [Compras conjuntas
como covisint.com]
G2B/C/G "Government to
Business/Consumer o Government"
Relaciones con las administraciones públicas y
los ciudadanos, empresas u otras
administraciones. Gobierno electrónico o egoverment, también A2B, A2C, A2A. [Impuestos
vía Internet como sat.gob.mx]
12
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P2P "Peer to Peer"
De amigo a amigo [como el intercambio de
música P2P o los préstamos
personales Prosper.com]
B2E, "Business to Employee"
Comunicación entre empresa y trabajador. [erecruiment, teletrabajo, intranet... por ejemplo
Buscar Trabajo.
 Mercados Electrónicos B2B
 Concepto
En el caso B2B hablamos de comercio electrónico entre empresas:
clientes y proveedores.


13
Dos empresas. Una tecnología veterana, anterior a Internet es
el EDI, "Electronic Data Interchange" o Intercambio Electrónico
de Datos. Dos empresas pueden realizar pedidos electrónicos
mediante EDI, se envían por este mecanismo las facturas y
otros documentos en formatos normalizados.
Muchas empresas. Cuando son más de dos empresas las que
realizan los negocios hablamos de mercados digitales o
"marketplaces", páginas web donde se juntan clientes y
proveedores y se solicitan presupuestos y se compra y se
vende.
Las tecnologías de comunicación pueden aparecer en la obtención de
información sobre los productos de la empresa, en la negociación de
los precios, en el aprovisionamiento, en los pagos, en el intercambio
de facturas, en el servicio postventa, etc.
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Paso a Paso
Una, varias o todas estas tareas pueden
realizarse electrónicamente, y lo normal
será que cada vez más actividades se
realicen por esta vía. Es decir, que si la
empresa empieza intercambiando facturas
mediante EDI, puede poner un catálogo de
productos en Internet, después hará la
publicidad por esta vía y lógicamente
aceptará los pagos electrónicos.
 Ejemplo
Veamos el siguiente ejemplo de un mercado
B2B, Alibaba.com (http://www.alibaba.com)
Localizar proveedores de todo el mundo
14
Jack Ma [wikipedia] es posiblemente el chino
más rico del mundo. Fundó en 1999 una
empresa
de
comercio
electrónico,
Alibaba.com [cotización] con la idea de poner
en contacto empresas occidentales y
proveedores chinos. En Alibabá se reúnen
varios millones de importadores de 200
países con dos o más millones de empresas chinas para hacer
negocios. Los proveedores abonan unos 5.000 euros al año por
aparecer en el buscador. Un empresario francés o español puede
comparar millones de proveedores y realizar la compra sin necesidad
de realizar costosos viajes de trabajo internacionales para captar
proveedores. La empresa todavía tienen un gran potencial, no solo
por los 50 millones de pymes chinas sino porque se está extendiendo
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a otros mercados. Consultando los datos financieros de Alibabá en
Google Finance
http://finance.google.com/finance?q=HKG%3A1688)
podemos comprobar que vale más en bolsa que, el Banco BBVA
(http://www.google.com/finance?q=NYSE%3ABBVA) y casi el doble
que Repsol
(http://www.google.com/finance?q=NYSE%3AREP).
 Mercados B2B verticales
Se centran en sectores de actividad determinados. Ofrecen servicios
como petición de ofertas, concursos y licitaciones, permiten
comparar en tiempo real los precios, la calidad de los productos y
servicios. Las empresas se benefician de mayor rapidez en las
transacciones de compra, se acortan los procesos administrativos y
se abren posibilidades para llegar a nuevos clientes. Por ejemplo:

Obralia (http://www.obralia.com/presentacionservicios/compraven
ta/ejemCompra.jsp#)
Una puja cambia la suerte de tu empresa
15
Una empresa de Zaragoza del sector del
plástico consiguió su mayor cliente, -que
prácticamente ha obligado a duplicar la
producción- no con las tradicionales visitas de
un comercial sino en dura pugna en uno de
estos mercados B2B, pujando en una subasta
electrónica. Para ello un factor clave es la
obtención de normas de calidad ISO.
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 Mercados B2B horizontales
En este caso se trata de mercados para la compra del material
indirecto. Permiten comprar, vender y subastar todo tipo de
productos.


Solostocks (http://www.solostocks.com) de Intercom
Adquira (http://www.adquira.com) de Telefónica, BBVA, Iberia.
Adquira Pasos Secuenciales
 Evolución del sector B2B y situación actual
16
En el año 2000 hubo una gran euforia sobre estos mercados B2B. La
burbuja pinchó y los mercados languidecieron, hasta que a partir del
año 2005, se reactiva en los países desarrollados y otros mercados
similares
. En México la evolución del Comercio Electrónico puede ser
consultada hasta el año 2011.
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1.5- Gobierno Electrónico
 Concepto
Es el uso de las tecnologías de la información y comunicación en las
administraciones públicas y las relaciones con las empresas y los
ciudadanos. La siguiente figura ilustra todas las relaciones posibles entre
ciudadanos, administraciones y empresas de dos países distintos.
17
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Portales del Gobierno Mexicano
Ver México-Digital.
Portal de la Presidencia de México.
E-servicios públicos básicos definidos por el Gobierno Mexicano
Servicios para ciudadanos
Servicios para empresas
18
1. Pago de impuestos
2. Búsqueda de trabajo a través de
las oficinas de empleo
3. Ayuda de los servicios de
asistencia social
3.a subsidio de desempleo
3.b Ayuda familiar
3.c Gastos médicos (reembolso o
pago directo
3.d becas de estudios)
4. Documentos personales
(pasaporte y permiso de conducir
5. Matriculación de coches
6. Solicitud de licencias de obra
7. Denuncias a la policía
8. Bibliotecas públicas
(disponibilidad de catálogos y
herramientas de búsqueda)
9. Petición y suministro de
certificados (nacimiento y
matrimonio)
10. Matriculación en la Universidad
11. Declaración de cambio de
1. Contribuciones a la Seguridad
Social
2. Declaración y presentación del
impuesto de sociedades
3. Declaración y presentación del
IVA
4. Registro de nuevas sociedades
5. Envío de datos para estadísticas
oficiales
6. Declaraciones de aduanas
7. Permisos relativos al
medioambiente (incluidos
informes)
8. Compras públicas
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domicilio
12. Servicios relacionados con la
Salud
Nivel de madurez de los servicios públicos en Internet
Servicios para ciudadanos




Etapa 1: Información (la web informa sobre los servicios públicos)
Etapa II: Interacción (se pueden descargar formularios en la red)
Etapa III: Interacción en las dos direcciones (se procesan los
formularios online)
Etapa IV: Transacción (Formalización y entrega online, con acuse
de recibo del formulario. Se incluye el pago, si procede)
Ejemplo: El nuevo programa de la Comisión Europea se llama Digital
Agenda, y es la nueva estrategia para que florezca la economía digital en
Europa. Incluye 100 acciones.
 Empresa-Gobierno.
La categoría empresa-administración abarca las transacciones entre
las empresas y las organizaciones gubernamentales. Algunos
ejemplos:
19

Las disposiciones administrativas se publican en Internet y las
compañías pueden responder electrónicamente.

Las administraciones ofrecen también la opción del intercambio
electrónico
para
transacciones
como
determinados
impuestos, cotizaciones a la Seguridad Social y el pago de
tasas corporativas.

Mercado de comercio electrónico en el que se recogen todas
las necesidades de la administración pública, para que las empresas
realicen sus ofertas.
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
Información sobre subvenciones.

Trámites de creación de empresas.
Mediante Internet podemos acceder a información sobre las
administraciones públicas y especialmente interesantes son la
búsqueda de subvenciones. Algunas direcciones interesantes son las
dedicadas a las Pymes, en el Portal de la Secretaría de Economía del
Gobierno Federal.
2-Plan de Negocios.
 Concepto
¿Cómo hacer un Plan de Negocio para empresas de Internet? y
http://www.inca-trade.com/blog/negocios-en-internet/comodesarrollar-un-plan-de-negocio-para-internet/#
20
El Plan de Negocio es un documento
fundamental para el empresario, tanto para una
gran compañía como para una Pyme. En
distintas situaciones de la vida de una empresa
se hace necesario mostrar en un documento
único todos los aspectos de un proyecto: para su
aprobación por superiores dentro de la
organización, para convencer a un inversionista,
para respaldar una solicitud de crédito, para
presentar una oferta de compraventa, para
conseguir una licencia o una franquicia de una
compañía local o extranjera o para interesar a
un potencial socio.
El plan de negocio reúne en un documento único toda la información
necesaria para evaluar un negocio y las estrategias generales para
ponerlo en marcha. Presentar este plan es fundamental para buscar
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financiación, socios o inversionistas, y sirve como guía para quienes
están al frente de la empresa.
En el proceso de realización de este documento se interpreta el
entorno de la actividad empresarial y se evalúan los resultados que se
obtendrán al accionar sobre ésta de una determinada manera. Se
definen las variables involucradas en el proyecto y se decide la
asignación óptima de recursos para ponerlo en marcha.
 Componentes
El plan de negocios recorre todos los aspectos de un proyecto. Suele
incluir los siguientes apartados:





Resumen ejecutivo. Definición de la idea de negocio y puntos
clave
Estudio de mercado. Es necesario conocer en profundidad el
mercado, clientes potenciales y competidores
Organización de la empresa. Información sobre los
emprendedores y el equipo humano así como la empresa.
Inversiones iniciales y presupuestos. ¿Qué necesitamos, de
dónde lo vamos a obtener y los resultados previstos?.
Análisis DAFO. Resumen de Debilidades, Amenazas, Fortalezas y
Oportunidades.
Un modelo de Plan de Negocios en
Excel
21
Puede
descargar
el
siguiente
documento en Excel con un Análisis de
Viabilidad de Plan de Negocios que
incluye todos los apartados habituales
y fórmulas financieras que puede
ayudar a sistematizar toda la
documentación y análisis necesarios para elaborar dicho plan.
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Podemos encontrar en este link, plantillas de modelos de negocio ,
en Emprendedores, ejemplos de 5 Planes de Negocios.
o en Promalaga Incubadora:
Plantilla Plan de Empresa
De forma específica para negocios en Internet, Juan Macías, ejemplifica
cómo hacer un Plan de Negocios para una Tienda en Línea.
y CECARM
Guía para Evaluar la Competitividad de una Empresa en la Nueva
Economía
EJERCICIO:
Realice un Plan de Negocios, de la empresa donde ud. labora, o en la de
algunos de sus compañeros de cursos, teniendo en cuenta los indicadores
de Competitividad Digital
 Resumen ejecutivo
22
A veces solo se dispone de un par de minutos para convencer a un
inversor. Si no eres capaz de convencer a un inversor en dos minutos
estás perdido porque nadie te va a dedicar más tiempo. Es el
elevator pitch o discurso de dos minutos, lo que dura un viaje en un
ascensor. En este caso lo relevante es captar el interés del inversor
para que te cite a una presentación en la que dispondrá de un poco
más de tiempo, en la que presentar el proyecto mediante un
resumen ejecutivo.
El resumen ejecutivo contiene una definición de la idea de negocio
(qué queremos hacer) y los puntos clave más importantes. A la hora
de presentar un plan de negocios, especialmente en los ambientes
tecnológicos, apenas se dispone de 15 minutos, por lo que
debe centrarse en lo importante. En este resumen se expone cuál es:
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



La oportunidad de negocio que hemos detectado
Los puntos principales del proyecto
El dinero que necesitamos y
Los plazos para llevarlo a cabo
 Estudio de mercado
Tenemos que realizar estudios de mercado que permitan conocer en
profundidad:







El producto y lo que nos diferencia.
El tamaño del mercado.
El sector y la competencia, con datos sobre la inversión media y
márgenes habituales.
El público objetivo al que va destinado y clientes potenciales.
Los proveedores.
El marco jurídico y fiscal.
La evolución prevista, tendencias, los productos sustitutos.
Para realizar estudios de mercado sobre comercio electrónico, entre
las herramientas más útiles destacan Google Trends y Google
Insights.
Estudios de mercado con Google Trends y Google
Insights.
Google Trends proporciona un informe
aproximado con las palabras más buscadas en
Internet. Ello nos puede servir para
realizar estudios de mercado, analizar la
competencia, intuir la demanda de nuestros
productos, detectar modas y tendencias...
23
EJERCICIO:
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Realice una búsqueda en Google Trends comparando términos
seleccionados de su actividad empresarial y/o profesional. ¿Qué nota?
Otra herramienta de Google que nos permite tanto profundizar en la
posible clientela como en los competidores es Google Adplanner. Aunque
está orientada a conocer donde ubicar anuncios publicidad, también
podemos definir nuestro público objetivo por sus intereses o procedencia,
analizar competidores y sus estadísticas de visitas. A partir de esta
información queda saber cuántos compran por Internet. Aunque
lógicamente depende del sector. A modo de ejemplo y de acuerdo con
Juan Macías, "en el caso del sector de juguete, el % de clientes que buscan
algo y que acaban comprando, es del 1/10.000, es decir, que para llegar a
1.000 pedidos/mes, tienen que realizar 10 millones de búsquedas al mes.
Cada sector tiene su porcentaje, aunque suele ser similar."
Analizar nuestra competencia con Google
Adplanner y Google Trends .
24
Para analizar a nuestros competidores una
buena opción es Google Adplanner y Google
Trends sirven para buscar competidores,
mediante la opción "sites also visited". Una
vez identificados, podemos ver qué tal les va
utilizando, que proporcionan un informe
sobre un servidor de Internet con información
aproximada sobre las visitas que recibe y posibilidad de filtrar
demográficamente.
Además de las visitas que reciben nuestros competidores, de la
competencia podemos analizar:


Datos sobre precios, formas de pago, costos de envío y plazos
de entrega y como organizan la atención al cliente.
Comentarios en foros, blogs, prensa y presencia en redes
sociales.
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
Sus finanzas, si ganan dinero y los márgenes. En bases de datos
que contienen la información financiera que se deposita en el
registro mercantil y otras fuentes.
 Organización de la empresa
En este apartado se describe cómo se va a organizar la empresa, su
forma jurídica, estructura empresarial y localización. Una buena guía
es la proporcionada por el CEEI






Forma jurídica, socios, capital y responsabilidad.
Organigrama y estructuración de tareas.
Personal contratado.
Relaciones laborales.
Actividades externalizadas.
Localización e instalaciones previstas.
Un apartado muy valorado del Plan de Negocios es el currículum de
los socios, los emprendedores que van a poner en marcha el negocio.
Se busca conocer la formación y experiencia profesional del equipo
de trabajo que van a iniciar la actividad empresarial.
 Inversión inicial y presupuesto
Se cuantifica la inversión necesaria para que el negocio funcione.
Podemos distinguir entre:
25



Gastos anteriores a la puesta en marcha de la empresa
(asesoría, un estudio de mercado, desarrollo de prototipos,
viajes...),
Gastos de la puesta en marcha propiamente (redacción de
Estatuto, notario, registro...)
los gastos necesarios para que la empresa esté operando el
primer mes (alquiler de un local, ordenadores, software,
electricidad, nóminas...).
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Tras identificar la inversión necesaria para que el negocio funcione
debemos proponer las fuentes de financiación, es decir, de dónde va
a salir el dinero.



Fondos propios. Cuanto aporta cada socio, en dinero o en
especie.
Subvenciones-Programas de Apoyo.
La financiación ajena, que se calcula como diferencia entre la
inversión necesaria y la suma de los fondos propios y
subvenciones
Es interesante calcular el umbral de rentabilidad, que es el número
mínimo de productos que debe vender la empresa para ser rentable,
es decir que los ingresos superen a los costos.
Es muy importante disponer de datos del sector, que podemos
encontrar en el INEGI, y el Sistema de Información Empresarial
Mexicano.
 Bases de Datos Centralizadas.
La base de datos Central de Balances del Banxico, facilita información
para el análisis comparado de empresas individuales con agregados de
sociedades no financieras, permitiendo situar a la empresa en el cruce de
sector de actividad y tamaño en el que esta se encuadra. Esta base de
datos difunde información de 28 ratios financieros. Podemos identificar el
sector de acuerdo con el Codigo CNAE Clasificación Nacional Actividades
Económicas en México.
26
EJERCICIO: Descargue la información financiera del sector al cual
pertenece su empresa o actividad profesional Neto/Cifra Neta de
Negocios correspondiente al primer cuatrimestre del 2012.
Con ello podemos plantear unas hipótesis sobre la evolución de las ventas
y los gastos:
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


Anticipar un Presupuesto de Tesorería.
Elaborar una Cuenta de Pérdidas y Ganancias previsional.
Obtener el Balance de Situación que esperamos para los
próximos años.
A partir de ahí podemos:





Calcular ratios financieros como la rentabilidad, solvencia,
productividad o el fondo de maniobra.
Estimar una Matriz Boston de Productos para analizar donde
nos tenemos que centrar.
Analizar los recursos humanos y las relaciones laborales.
Calcular el valor actual neto de la inversión, tasa interna de
retorno y el plazo de recuperación de la misma.
Los riesgos a que tendremos que hacer frente. Con la
probabilidad de ocurrencia y el impacto previsible.
 Análisis DAFO o FODA.
DAFO son las siglas de Debilidades, Amenazas, Fortalezas y
Oportunidades. Es un clásico que no falta en ningún Plan de Negocio
y resume los aspectos positivos y negativos que pueden afectar al
proyecto teniendo en cuenta tanto los aspectos internos de la
empresa como el entorno, es decir, el medio externo.

Debilidades: Aspectos negativos de dentro de la organización.
Por ejemplo, carencias en el personal.

Amenazas: Aspectos negativos de fuera de la organización. Por
ejemplo, un competidor.
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
Fortalezas: Aspectos positivos de dentro de la organización. Por
ejemplo, algo que nuestra empresa hará mejor que las demás.

Oportunidades: Aspectos positivos de fuera de la organización.
Por ejemplo, una tecnología nueva de la que podemos sacar
partido.
Veamos, a modo de ejemplo, el análisis DAFO de una Empresa del
Sector Tecnológico.
Análisis DAFO
Establecer las líneas de acción mediante todas las combinaciones posibles
es laborioso para lo que hemos preparado una hoja de cálculo que lo
realiza de forma automática. Puede descargarla haciendo clic aquí.
EJERCICIO: Cumplimente la Hoja de Cálculo con datos reales obtenidas de
la Empresa en la que ud. está aplicando en esta asignatura, los Ejercicios
Prácticos. Vea las posibles combinaciones que se generan y piense en las
acciones a tomar.
Ver Preguntas sobre Negocios Electrónicos.
Más preguntas sobre Negocios Electrónicos
28
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Bibliografía
Selección de artículos sobre Negocios Electrónicos disponible en eglobal: http://www.e-global.es
Sección Negocios Electrónicos disponible en
5campus: http://www.5campus.com/docencia/comelec
* Comercio Electrónico [Selección de enlaces para aprender sobre
comercio electrónico]
* EDI [El Intercambio Electrónico de Datos y la Contabilidad]
* Futuro de la Contabilidad [Servidores sobre el futuro de la Contabilidad]
* Buscadores y Portales [¿Cómo buscar en Internet?]
* Tutoriales [Cursos gratis, manuales de programas y tutoriales sobre
temas diversos]
* Hardware [Enlaces de equipos y componentes informáticos]
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* Listas y Grupos sobre tecnología [Listas y grupos de debate sobre
tecnología]
* Revistas [Revistas de Tecnología]
* Seguridad Informática [Enlaces sobre seguridad en los ordenadores]
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