MODULO V: ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN OBJETIVOS DEL PROGRAMA • Conocer y practicar las técnicas complejas de negociación. El Método Harvard de Negociación. • Desarrollar un espectro completo de herramientas y habilidades para negociar con eficacia. • Conocer mi estilo de negociación. Debilidades y fortalezas. • Plan personal de mejora de mis habilidades negociadoras. • Desarrollar modelos para formular un plan estratégico a medida de cada negociación. Introducción “Negociar es un proceso de interacción potencialmente beneficioso, por el que dos o más partes con algún conflicto potencial o no, buscan mejorar sus opciones a través de acciones decididas conjuntamente” David Lax & Jim Sebenius Harvard Business School • Marco Conceptual de la Negociación • Los Siete Elementos de la Negociación • Estrategias Básicas • Planificación Estratégica. 1. Marco Conceptual de la Negociación. • Tipos de Negociadores : – El NEGOCIADOR DURO: Es aquel cuyo objetivo es la victoria a cualquier precio – El NEGOCIADOR SUAVE: Piensa que es posible alcanzar acuerdos en los que todos ganan – El NEGOCIADOR POR PRINCIPIOS: Su objetivo es lograr el acuerdo, se centra en los intereses y no en las posiciones. 6 • Características de un Buen Negociador – Piensa rápido y claro – Se expresa bien y con facilidad – Capacidad de análisis y síntesis – Es impersonal – Es paciente – Es capaz de considerar objetivamente las ideas de otras personas – Tacto, compostura y autocontrol – Buen Humor • Tipos de Estrategias de Negociación. – CREAR VALOR: Genera alternativas para beneficio mutuo. Todos ganan. – RECLAMAR VALOR: Solo vale el trozo de pastel más grande. Lo que el otro pierde yo lo gano. – EL DILEMA DEL NEGOCIADOR: Conjuga las dos anteriores. Es la única estrategia eficaz “El buen negociador es aquel que sabe CREAR VALOR sin hacerse vulnerable a los que RECLAMAN e identificar el momento justo para RECLAMAR” 2. Los Siete Elementos del Proceso de Negociación 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. MAAN (alternativas al no acuerdo) Intereses - Posiciones Opciones Criterios. Legitimidad Relación entre partes Comunicación Compromiso 1. MAAN. MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO • BATNA • Son los recursos de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo – Ej. “Nos reservamos el derecho de ejercitar las acciones legales oportunas” • Objetivo.- Determinar y desarrollar las mejores alternativas que cada una de las partes tiene en caso de no llegar a un acuerdo Enumerar las posibles alternativas Nosotros + 1. 2. 3. - Ellos 1. 2. 3. Mejor MAAN Nosotros Ellos + - • Mejorar nuestro MAAN – 1. – 2. – 3. • Empeorar su MAAN – 1. – 2. – 3. 2. INTERESES - POSICIONES • Intereses = Posiciones • Posiciones: – Puntos de partida, motivaciones iniciales – Se han da convertir en intereses • Intereses: Pragmáticas – Motivaciones reales Interiores • Los intereses son la Materia Prima de la negociación. Trabajar con Intereses a)Premisas 1. Todos los intereses no son opuestos 2. Centrarse en intereses olvidando las posiciones facilita la creación de valor y la consecución de acuerdos. 3. Alejarse de los puntos de conflicto b) Valoración de Intereses • Intereses sutiles: reputación, justicia, estrategia, precedentes • Antecedentes • Peor y mejor resultado en cada caso antes de ofrecerlo como intercambio • Fragmentación • Rol contrario Intereses Diferentes Nosotros 1. 2. Ellos 1. 2. Intereses Compartidos Nosotros 1. 2. Ellos 1. 2. 3. OPCIONES. a) Definición -Puntos sobre los cuales un acuerdo podría ser posible. -Maneras diferentes de satisfacer los intereses de ambas partes --Son la traducción física de los intereses b) Premisas para generar opciones • El pastel siempre se puede agrandar. • En las diferencias están los valores perseguidos. • Separar el proceso de generación de ideas del de toma de decisiones. • Adecuar las ideas surgidas a la estrategia elegida. Ejemplo: ACUERDOS DE CAMP DAVID Intereses de Egipto 1.Máximo interés: Opciones posibles Intereses de Israel 1. Diferencias intercambiables: - Egipto desmilitarizar la zona - Israel ceder la soberanía. 1. Máximo interés: 2. Interés normal: - Obtener la paz - Prestigio de los mandatarios 2. Diferencias intercambiables: 2. Interés normal - Obtener la paz. - Prestigio de los mandatarios 3. Mínimo interés: Disponer de fuerzas armadas en el Sinaí 3. Diferencias intercambiables: SOBERANIA SEGURIDAD 3. Mínimo interés: Soberanía en el Sinaí 4. CRITERIOS. LEGITIMIDAD. - Es preciso perseguir la legitimidad del acuerdo alcanzado. El acuerdo debe ser justo. - Cada parte debe tener la sensación de haber logrado cubrir sus expectativas. - Referentes externos: ley, internacionales, costumbre. - Escribir el Discurso de la Victoria. antecedentes, tratados 5. RELACIÓN “ El Estado nace cuando la organización política deja de basarse en relaciones personales y se funda en relaciones territoriales e institucionales” “ Un acuerdo perdura en el tiempo cuando esta basado en el objeto no en los sujetos” Elementos de una buena relación: Razón vs. Emoción Dialogar vs. Predicar Convencer vs. Imponer Confianza vs. Recelo Influencia vs. Coacción Aceptación vs. Negación 6. COMUNICACIÓN • La negociación eficiente requiere de una eficaz comunicación bilateral. • Definir un sistema de comunicación dominado por ambas partes. • Considerar las diferencias culturales. • No tener prisa. Mensajes pausados y claros. METODOLOGIA Que pueden entender ellos Mis suposiciones 1. 2. 3. 4. 5. 1. 2. 3. 4. 5. Nuevo planteamiento 1. 2. 3. 4. 5. 7. COMPROMISO “Planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará” PLANTEAMIENTO COMPROMISO ESTRUCTURACIÓN EJECUCIÓN METODOLOGÍA 1. Borrador del compromiso final 2. Compromiso final. 1. Pasos previos: ¿Autoridad?, ¿Quiénes harán cada uno?, ¿Incentivos para el cumplimiento? 2. Redacción documental y fehaciente de las obligaciones de cada una de las partes. LA ESTRATEGIA EN NEGOCIACIÓN • • 1. LOS OBJETIVOS DE LAS PARTES – CORTO, MEDIO Y LARGO PLAZO – VISIBLES Y OCULTOS – STAKEHOLDERS DE LAS PARTES 2. EL PROCESO. LOS SIETE ELEMENTOS RELACIÓN Y COMUNICACIÓN COMPROMISO • INTERESES OPCIONES CRITERIOS 3. DIRIGIR EL DILEMA DEL NEGOCIADOR – LOS TRAMOS MAAN ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN AVANZADA • RECLAMAR VALOR 3.Estrategias Básicas 3.1 Reclamar Valor. • Lo que una parte gana es a costa de lo que la otra pierde. • Importancia fundamental de las “percepciones de las partes.” • Objetivo: Modificar las percepciones de los otros sobre sus propias alternativas y las nuestras. MÉTODOS PARA RECLAMAR VALOR • Comprometerse en la ZOPA • Anclar las percepciones en la ZOPA • Utilizar el lenguaje del reclamador • Teoría del poder • Unir asuntos nuevos • Engañar • Amenazas • Valores sentimentales OBJETO DE LA NEGOCIACIÓN CONTEXTO DE LA NEGOCIACIÓN NEGOCIADOR 1.Concepto de ZOPA. 3500 $ 5500 $ LSC ZOPA VRC VALOR OBJETÍVO VRV •Limite Inferior o Superior: limite o valor final que tienen las partes negociadoras •Valor de Reserva: valor último por el que cada parte está dispuesto a llegar a un acuerdo ●Valor Objetivo: indices generales, precio mercado, valoraciones, costes… LIV 3000 $ 3500 $ NO ZOPA VRC LIV Si el VR del comprador es inferior al LI del vendedor nunca habrá acuerdo Para Reclamar Valor con éxito hay que mostrar una cifra cercana al Valor de Reserva pero sin rebasar el Limite Inferior , consiguiendo que la negociación gire alrededor de esa cifra. 2. FRONTERA DE PARETO. LS – LI= X 34 – 10= 24 X/2= X’ 24/2 = 12 LS – X’= Y 34 – 12= 22 LI + X’= Y 10 + 12 = 22 LS PE 34 22 10 PUNTO EQUITATIVO = 22 LI COMO FIJAR ZOPAS. • 1. TRABAJAR EL VALOR OBJETIVO (VO). • 2. FIJAR EL LIMITE SUPERIOR (LS) Y EL LIMITE INFERIOR (LI) DE CADA PARTE. • 3. FRONTERA DE PARETO. HALLAR UN POSIBLE PUNTO EQUITATIVO (PE) • 4. FIJAR LOS VALORES DE RESERVA (VR) • 5. MOVER LOS VALORES REPETIR LOS PASOS UNA Y OTRA VEZ 3. TÁCTICAS PARA RECLAMAR VALOR. 1. Comprometerse en la ZOPA (ZOna Posible Acuerdo) En la venta de un inmueble hay interesados dos compradores, uno de ellos ofrece 24 mill como precio final, mientras que el otro esta dispuesto a pagar más sabiendo que le han ofrecido otro chalet por 26 mill. 26 millones LSC 24 millones LIV ZOPA 26 mill LSC 25 mill VRC 24.5 mill VRV 24 mill LIV Es posible un acuerdo por 24.750.000 $, con lo que el comprador se ha ahorrado 1.250.000 $ y el vendedor ha ganado 750.000 $. OBJETIVO: Crear la sensación en la parte contraria de la posibilidad de alcanzar un acuerdo rápido, mediante el anuncio de una voluntad de compromiso creíble e irreversible. CONSEJOS: -Valorar la credibilidad de nuestros argumentos -Suele ser bueno partir la diferencia -Hay que saber deshacer compromisos 2. Amenazas. Creíbles, Visibles, Irreversibles 3. Anclar percepciones en la ZOPA. -Hacer primeras ofertas -Contraofertas -Secuencias de ofertas 4. Valores Sentimentales. - Aspectos personales - Aspiraciones individuales - Miedos - Debilidades… 5. Unir Asuntos Nuevos. - Nada tienen que ver con lo que se está negociando - Distraer la atención de la parte contraria. - Camuflar el objeto principal de la negociación. - No confundir con la Creación de Valor 6. Engañar - Valores éticos 7. Lenguaje del Reclamador - Soez, insultos, gritos, “barriobajero” - Altivo, insultantemente amable, displicente 8. Teoría del Poder - Despachos nobles - Trajes oscuros - Clubs privados - Importantes y desconocidos amigos ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN AVANZADA CREAR VALOR ESTRATEGIAS AVANZADAS CREAR VALOR Fuentes de Valor Privado basadas en las DIFERENCIAS existentes entre las partes. Fuentes de Valor Común basadas en los INTERESES compartidos entre las partes Fuentes de Valor Privado. • Diferencias de interés • Diferencias de probabilidad • Diferencias de aversión al riesgo preferencias temporales • Diferencias en capacidades y habilidades 1. Diferencias de Interés. -INTERESES DIFERENTES - VISIBLES - OCULTOS - CUANTITATIVOS - CUALTITATIVOS - PERSONALES - DE LA ORGANIZACIÓN 2. Diferencias de Probabilidad • Acontecimientos futuros • Actuando con este tipo de diferencias es recomendable que la proposición de los acuerdos este condicionada al resultado, es decir, fijando el precio basándose en una parte fija y en otra variable. 3. Diferencias de Aversión al Riesgo. • Actitudes diferentes – Comodidad con el riesgo. – Prefieren la seguridad y la certeza. • Proporción entre la incertidumbre asumida por una parte y la seguridad adquirida por la otra • “Comprar riesgo al que desea venderlo a cambio de mejores condiciones” 4. Diferencias en Capacidades y Habilidades • Mero intercambio de habilidades. “Yo te doy lo que tu no tienes a cambio de que me des lo que a mi me falta y tu tienes” • El combinación de capacidades dirigido a la consecución de una unidad. – Ej. A y B quieren comer pero A solo tiene un huevo y B solo tiene aceite, si A y B combinan sus recursos los dos lograrán su objetivo. • El objetivo es crear en la parte contraria la necesidad de contar con tu capacidad o habilidad. 5.Preferencias temporales • • • • • Diferencias de edad Plazos de entrega mercancías Interés bancario Costes financieros Caducidad materias primas NOSOTROS TEMA 1. 2. 3. PREF.TEMP 1. 2. 3. ELLOS TEMA 1. 2. 3. PREF.TEMP 1. 2. 3. Fuentes de valor común. • Sirven para: – Reforzar las voluntad de las partes de llegar a un acuerdo – Relanzar el proceso negociador – Acercar posturas encontradas – Evitar la ruptura del proceso negociador. – Reforzar el acuerdo alcanzado • Sesiones de Brainstorming para encontrar intereses comunes. El método 6.3.5 – Fases: • 6 personas alrededor de una mesa, con un folio en blanco. Todos visibles. • Cada uno tiene que escribir 3 ideas en su folio. • Al cabo de 5 minutos se entrega el folio a la persona de al lado. • El proceso se repite hasta que cada uno reciba su folio original. • Al cabo de 30 minutos se tienen 108 posibles intereses comunes. • Solo se trabajan con los que resultan coincidentes en un mayor numero de veces o los que se consideren más acertados. Matriz de trabajo para el cambio de interés a posiciones 1. Alternativa actual percibida:…………………………………. 2. Pregunta a realizar para cambiar la posición:……................ ¿Debería cambiar? SI DIGO QUE SI SI DIGO QUE NO LISTA DE TEMAS NEGATIVOS LISTA DE TEMAS POSITIVOS ....................................................................... ....................................................................... ....................................................................... ....................................................................... ................................................................................................ ................................................................................................ PERO: LISTA DE TEMAS POSITIVOS ....................................................................... ....................................................................... ....................................................................... ....................................................................... PERO: LISTA DE TEMAS NEGATIVOS ....................................................................... ....................................................................... ....................................................................... ....................................................................... ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN AVANZADA • DIRIGIR EL DILEMA EL DILEMA DEL NEGOCIADOR El Dilema del Prisionero PRISIONERO B NO COOPERAR (RECLAMAR) COOPERAR (CREAR) PRISIONERO A COOPERAR (CREAR) NO COOPERAR (RECLAMAR) B 3 Meses A 3 Meses B Libre A 5 Años B 5 Años A Libre B 3 Años A 3 Años GANA CUANTO PUEDAS • • • • Gane cuanto pueda para sí mismo. No se preocupe de lo que ganan los demás. Maximice su total en las diez vueltas. Lo que gana: 4 X ---------------- CADA X PIERDE 1 PTO 3 X ---------------- CADA X GANA 1 Y ---------------- Y PIERDE 1 PTO 3 PTOS 2 X ---------------- CADA X GANA 2 Y ---------------- CADA Y PIERDE 2 PTOS 2 PTOS 1 X ---------------- X GANA 3 Y ---------------- CADA Y PIERDE 3 PTOS 1 PTO 4 Y ---------------- CADA Y GANA 1PTO +35 31-34 26-30 21-25 16-20 11-15 6-10 1-5 (-5)-0 (-10)-(-6) + (-10) RECLAMADORES DE VALOR DIRIGEN EL DILEMA DEL NEGOCIADOR CREADORES DE VALOR RV vs. RV DIRIGIR EL DILEMA DEL NEGOCIADOR • PREMISAS: – La Reclamación impide la Creación. – La Creación es vulnerable a la Reclamación – El modo con que se Crea valor afecta al modo en que se Reclama. – La mejor estrategia es la combinación de la creación y la reclamación. – Dividir la negociación en pequeños tramos – Texto único que las partes van corrigiendo sucesivamente. • El texto por rondas equivale a desarrollar el dilema del prisionero LAS FASES DEL DILEMA • 1. Definición de objetivos. – Corto, medio y largo plazo. (min1/max 3) – Stakeholder • Datos de contacto. • ¿Qué poder puede tener con relación a la negociación? • ¿Cómo puedo utilizar ese poder en mi favor? • 2. Los 7 Elementos del Proceso. • Como prepararlos: RELACIÓN COMUNICACIÓN INTERESES OPCIONES CRITERIOS SI NO COMPROMISO SI NO MAAN • INTERESES --------- OPCIONES VIDAL CLIENTE 1. 2. 3. 5. 2. 4. 5. 3. 4. 1. 3. CREACIÓN DE MICROTRAMOS INTERCAMBIO • Trabajar con los Microtramos – 3.1. Sacar a luz los tramos • • • • • • Fase de conocimiento del contrario. Determinación de la relación a llevar. No se toma ninguna decisión. Establecimiento de las primeras ZOPAS. Conocimiento de los negociadores. ¿Quien manda? Etc. – 3.2. Negociar el orden en el que se van a negociar • • • • • Priorización de intereses Dibujo de ZOPAS más ajustadas. Incorporación de intereses nuevos. Tácticas de Reclamación. Se mejora la relación. Acuerdos insignificantes – 3.3. Elegir entre la Reclamación de Valor o la Creación de Valor. • Negociación pura. • Toma de decisiones. • 3.4. Lista de posibles tramos: • • • • • • • • • • • • • • Definición del territorio Exclusivas Cláusulas de rescisión. Compensaciones. Productos: gama, calidades, peso… Precios de compra. Formas de pago. Moneda Plazos. Incoterms: ex-works, FOB, CIF… Almacenaje Garantías y responsabilidades Marcas, promociones, marketing Operativa ordinaria Flujos de información Cláusulas de confidencialidad, pactos de no concurrencia Solución de conflictos: arbitraje, mediación…