informe 1 desarrollo de la cadena de valor para el sector

Primer Informe Técnico
Consultoría:
“Desarrollo de la Cadena de Valor para el
sector Hortícola y Frutícola y sus productos
derivados. Modelo Productivo para la MIPYME
Hortícola y Frutícola de El Salvador”
Propietario del Estudio
Ministerio de Economía
Realizado con el aporte financiero de:
Fondo Salvadoreño para Estudios de Preinversión - FOSEP y
el Banco Interamericano de Desarrollo - BID
Presentado por:
Samuel Zamora
Consultor en Comercio Internacional
Santa Tecla, La Libertad – Abril de 2010
Primer Informe Técnico:
Determinación del marco del sector – Conceptualización de la Cadena de Valor
Contenido
Introducción ................................................................................................................ 2
1.
2.
3.
Base conceptual de la Cadena de Valor ....................................................... 4
1.1.
Conceptualización de una Cadena de Valor ..................................................................... 4
1.2.
Gobernabilidad de la Cadena .......................................................................................... 9
1.3.
Ascenso o mejora dentro de la cadena ......................................................................... 10
Aproximación inicial a las cadenas hortícola y frutícola .................... 11
2.1.
Cadena Productiva Hortícola......................................................................................... 11
2.2.
Cadena Productiva Frutícola ......................................................................................... 24
Conclusiones y Recomendaciones............................................................... 34
Fuentes consultadas................................................................................................................. 36
Autor: Samuel Zamora - Consultor
Página No. 1
Primer Informe Técnico:
Determinación del marco del sector – Conceptualización de la Cadena de Valor
Introducción
La creciente integración de la economía, donde la producción de bienes y servicios se efectúa de
forma cada vez más globalizada, ofrece oportunidades para las empresas de insertarse a mercados
crecientes y generar así mejores ingresos, para esto es necesario que los empresarios y
productores se preocupen más por aquellos aspectos que están relacionados directamente con la
competitividad de sus productos.
Es un hecho que la competitividad de un producto en el mercado no depende únicamente del
desempeño de un actor en la cadena, sino del desempeño integral de todos los actores que tienen
participación en cada uno de los eslabones de la cadena de valor del producto hasta llegar al
consumidor final. Es por esta razón que antes de pensar en llevar lo producido localmente hacia
los mercados, es preciso iniciar conociendo la demanda del producto, sus requerimientos,
preferencias de los consumidores relacionadas con precios, volúmenes, confiabilidad,
presentaciones, entregas oportunas, etc.
Conociendo la demanda específica y el potencial de mercado disponible, los diferentes actores
acompañados por instituciones de apoyo, deben coordinar sus actividades para mejorar su
capacidad competitiva en todos los eslabones de la cadena y buscar conjuntamente la forma de
acceder a nuevos mercados. La motivación y el compromiso de los empresarios y productores de
trabajar juntos para conseguir ese objetivo es un elemento clave en el desarrollo exitoso de la
cadena de valor.
Por lo anterior y a la luz de las expectativas del Ministerio de Economía respecto del estudio en
curso, se hace necesario entender el funcionamiento de los procesos de encadenamientos
existentes en los subsectores hortícola y frutícola, a fin de buscar alternativas para el desarrollo de
aquellos rubros en los cuales existan posibilidades de mejora en función del aprovechamiento de
oportunidades de mercado, tanto domésticas como en el exterior, para lo cual es necesario
establecer un punto de partida conceptual que facilite la comprensión de la situación actual de las
cadenas.
El contenido en este documento titulado Primer Informe Técnico: “Determinación del marco del
sector – Conceptualización de la Cadena de Valor”, responde a los aspectos indicados tanto en los
TDR, así como en la Propuesta Técnica para la ejecución de la consultoría denominada: “Desarrollo
de la Cadena de Valor para el sector Hortícola y Frutícola y sus productos derivados. Modelo
Productivo para la MIPYME Hortícola y Frutícola de El Salvador” que es propiedad del Ministerio
de Economía.
El documento, que es el resultado de la revisión documentaria obtenida de diversas fuentes,
contiene el marco conceptual que se constituye en uno de los puntos de referencia que dará paso
a la realización de las actividades orientadas a comprender el contexto en el que funciona las
Autor: Samuel Zamora - Consultor
Página No. 2
Primer Informe Técnico:
Determinación del marco del sector – Conceptualización de la Cadena de Valor
cadenas hortícola y frutícola en El Salvador, y describir de una manera general la situación actual al
interior de los mencionados subsectores1.
Es en torno a este marco conceptual, al que se añadirán otros instrumentos de análisis y de
investigación, con el objeto de encontrar respuestas que permitan elevar el nivel de desempeño
en los rubros priorizados para ambos subsectores productivos y provea herramientas para un
análisis más profundo de las cadenas consideradas.
Adicionalmente, se ha desarrollado un trabajo preliminar de investigación documentaria para las
dos cadenas consideradas en este estudio, donde se presenta de forma general y en algunos casos
con ejemplos específicos de productos la situación actual y los relacionamientos entre eslabones.
Se finaliza el documento con algunas recomendaciones y conclusiones preliminares sobre la
situación de las dos cadenas que servirán de base para la siguiente fase de la consultoría.
1
A pesar que el título de la consultoría considera sectores a los rubros hortícola y frutícola, en esta
consultoría se considerarán subsectores dado que son un subsector del sector agrícola.
Autor: Samuel Zamora - Consultor
Página No. 3
Primer Informe Técnico:
Determinación del marco del sector – Conceptualización de la Cadena de Valor
1. Base conceptual de la Cadena de Valor
1.1. Conceptualización de una Cadena de Valor
Para comprender el concepto de cadena de valor es necesario exponer las diferencias con
respecto a una cadena productiva, para ello, se definen a continuación algunos conceptos de
referencia:
Cadena Productiva
 Es un sistema constituido por actores interrelacionados y por una sucesión de operaciones de
producción, transformación y comercialización de un producto o grupos de productos en un
entorno determinado.
Cadena de Valor
 Se puede definir a la “Cadena de Valor” como la colaboración estratégica de empresas con el
propósito de satisfacer objetivos específicos de mercado en el largo plazo, y lograr beneficios
mutuos para todos los “eslabones” de la cadena. El término “cadena del valor” se refiere a una
red de alianzas verticales o estratégicas entre varias empresas de negocios independientes
dentro de una cadena agroalimentaria2.
A continuación se muestra en la siguiente tabla comparativa las diferencias de enfoque entre una
cadena productiva y una cadena de valor:
Diferencias entre Cadenas Productivas y Cadenas de Valor
CADENA PRODUCTIVA
CADENA DE VALOR
Relación de hecho
Relación estratégica
Vender lo que se produce
Satisfacer objetivos de
mercado (Producir lo que se
vende)
Visión de corto plazo
Visión de largo plazo
Beneficios individuales
Beneficios mutuos (Ganar –
Ganar)
Entonces, una cadena de valor consiste en identificar el flujo de un producto a lo largo de los
eslabones que la integran, los actores y las actividades que desempeñan para llevar el producto
2
Tomado del documento: “Cadenas de valor como estrategia: las cadenas de valor en el sector
agroalimentario”, Daniel Humberto Iglesias, INTA Febrero 2002.
Autor: Samuel Zamora - Consultor
Página No. 4
Primer Informe Técnico:
Determinación del marco del sector – Conceptualización de la Cadena de Valor
desde su producción hasta el consumidor final, además de estudiar las relaciones económicas,
organizacionales y coercitivas entre los actores localizados a lo largo de la cadena.
De acuerdo al documento “Guía de Promoción de Cadenas de Valor”3, una cadena de valor tiene
cuatro dimensiones importantes:
a. Relación estratégica entre eslabones
b. Actividades relacionadas
c. Actores en cada eslabón
d. Ubicación
a. Relación estratégica entre eslabones
Debido a que en la mayoría de los casos, lo que encontramos en el mercado son cadenas
productivas con relaciones existentes, entre actores individuales en los distintos eslabones
donde se puede dar una transformación de un producto o brindar un servicio determinado,
cuando esta relación entre los actores se convierte en una colaboración estratégica, en los
diferentes eslabones buscando un beneficio compartido, se aplica el término de “Cadena de
Valor”.
En otras palabras podemos decir que con miras a un producto final determinado, los actores
logran coordinar estratégicamente sus actividades, agregándole un valor adicional al producto
en cada eslabón que así lo demande, hasta llegar al consumidor final.
b. Actividades relacionadas
Las actividades en una cadena de valor se agrupan en cada uno de los siguientes eslabones:
-
3
Aprovisionamiento o abastecimiento de insumos
Producción
Procesamiento y transformación
Comercialización, distribución y venta al consumidor final
Adaptación con base a la Guía de Promoción de Cadenas de Valor No. 1, publicado por la Agencia de
Cooperación Alemana – GTZ, a través del Programa de Fortalecimiento de la Economía y del Empleo
FORTALECE.
Autor: Samuel Zamora - Consultor
Página No. 5
Primer Informe Técnico:
Determinación del marco del sector – Conceptualización de la Cadena de Valor
1
Aprovisionamiento o abastecimiento de insumos: En las cadenas hortícola y
frutícola, esta actividad está relacionada con el suministro de los insumos para la
prevención y combate de plagas y enfermedades, nutrición, equipos de fumigación,
semillas mejoradas, materiales para la construcción de invernaderos, equipos y
accesorios para riego, maquinaria agrícola y producción de plantines en bandeja y es
realizada por:
- Agroservicios
- Importadores de insumos
- Fabricantes y distribuidores de equipo, maquinaria y materiales de empaque.
- Empresas maquiladoras de plantines
- Etc.
2
Producción: Es una de las actividades más importantes en la cadena de valor, ya que
es aquí donde se producen las hortalizas y frutas para suplir a los diferentes mercados,
entre estos las mismas agroindustrias procesadoras.
En los subsectores estudiados la producción comprende las etapas siguientes:






Selección de terrenos
Preparación de suelos
Siembras y trasplantes
Labores culturales (control de malezas, tutoreos, control de plagas y
enfermedades, etc.)
Fertilización
Cosecha y poscosecha
Esta actividad es una de las más importantes de las cadenas, ya que es la responsable
de generar las materias primas para los siguientes eslabones.
3
Procesamiento y transformación: Es la actividad a través de la cual se procesa o
transforma la materia prima obtenida en la etapa de la producción, en esta función
tienen participación los procesadores tanto artesanales como la industria formal.
Los procesadores artesanales son aquellos que procesan hortalizas y frutas sin hacer
uso de tecnologías que aseguren inocuidad y calidad en los productos que elaboran y
comercializan en mercados informales. Algunos de estos procesadores han adoptado
tecnologías en ciertas etapas del proceso.
Por otra parte, la industria formal, elabora productos mediante procesos tecnológicos
que aseguran calidad e inocuidad, los cuales son destinados para abastecer las
principales cadenas de supermercados y clientes de comida rápida, que exigen la
atención de estándares de calidad.
Autor: Samuel Zamora - Consultor
Página No. 6
Primer Informe Técnico:
Determinación del marco del sector – Conceptualización de la Cadena de Valor
4
Comercialización, distribución y venta al consumidor final: Es la actividad donde se
llevan a cabo todas las transacciones de un producto entre un oferente y un
demandante, pudiendo ser estas relaciones las siguientes:
o
Producción- Intermediación
o
Intermediación- Mayoreo
o
Mayoreo- Distribuidor
o
Mayoreo- Detalle
o
Mayoreo- Procesamiento
o
Detalle- Consumidor final
En el esquema siguiente se muestran las actividades relacionadas en la cadena de valor.
c.
Aprovisiona
Procesamie Comercializ
Producci
miento o
nto y
ación,
ón
abastecimien
transforma distribución
to de
ción
y venta al
insumos
consumidor
Actores
En cada uno de los eslabones de la cadena se identifican actores entre losfinal
cuales se desarrolla
una relación de comprador –vendedor, proveedor –cliente, donde algunos actores ejercen
poder en el funcionamiento de la cadena, como es el caso del intermediario, que cumple la
función tanto de comprador como de proveedor y generalmente fija los precios de compra de
la producción.
En el aprovisionamiento se encuentran todas aquellas empresas que proveen de los insumos,
materiales, maquinaria y equipos tanto a los productores de materias primas como a los
procesadores.
Los productores son todos aquellos actores que se dedican a producir las materias primas ya
sean para consumo fresco como para el procesamiento, por lo general son los que reciben los
menores márgenes de ganancia y se encuentran dispersos en diferentes zonas del país.
Los transformadores o procesadores juegan un papel no menos importante en la cadena ya
que son los que le proveen de valor agregado a la producción primaria, con el objetivo de
asegurar el abastecimiento continuo de ciertos productos que no están disponibles en forma
fresca en ciertas épocas del año.
En la actividad de comercialización, distribución y venta, se identifican actores tales como el
mayorista, estos son abastecidos por los intermediarios y por los importadores. En este sector
se encuentran los comerciantes que compran los mayores volúmenes de hortalizas y frutas en
Autor: Samuel Zamora - Consultor
Página No. 7
Primer Informe Técnico:
Determinación del marco del sector – Conceptualización de la Cadena de Valor
toda la cadena y proveen a otros agentes como el rutero, mayoristas a menor escala,
proveedores de mercados municipales, algunos establecimientos de comida típica e industrias
artesanales, exceptuando al consumidor final.
Encontramos al distribuidor minorista, donde se ubican los ruteros, que se abastecen de los
distribuidores mayoristas y se encargan de distribuir las hortalizas y frutas a los vendedores
detallistas de los mercados municipales, establecimientos de comida típica e industrias
artesanales.
Además en este sector se encuentran los proveedores, quienes se encargan de suministrar
productos a algunos vendedores detallistas, supermercados, empresas procesadoras, clientes
institucionales, hoteles y algunos establecimientos de comida típica, lo cual es posible debido
a que cuentan con registros contables, fórmulas para la emisión de facturas o créditos fiscales
para realizar las transacciones dentro del mercado formal. En esta función se encuentran
tanto personas naturales como empresas comerciales.
En la venta al consumidor final encontramos amplia gama de comercializadores al detalle,
donde se identifican vendedores/as ambulantes, vendedoras de los mercados municipales y
tiendas que se relacionan directamente con el con este bajo una modalidad informal.
Otro actor dentro de este grupo son los supermercados que comercializan al detalle, ya sea a
granel, usando bolsas plásticas o en bandejas, que a diferencia de los anteriores esta se
trataría de una modalidad formal.
d. Ubicación
Los actores en la cadena pueden concentrarse en un solo sitio geográfico o puede repartirse
en diferentes áreas dentro de un país o cadenas locales, e incluso en cadenas globales entre
varios países, esto es lo que se le llama ubicación. En el caso salvadoreño de las hortalizas y
frutas, la producción se encuentra dispersa en todo el territorio, no así los principales
mercados de mayoreo y los procesadores, los cuales tienden a concentrarse en sitios
específicos.
Un problema latente en las relaciones existentes entre las cadenas productivas hortícolas y
frutícolas, lo constituye precisamente la dispersión de los actores en el eslabón de la
producción, lo cual motiva la participación intensiva de los intermediarios que por lo general
son los propietarios del transporte y en consecuencia tienden a provocar un desbalance en la
distribución de los beneficios.
Este es uno de los aspectos por los cuales se vuelve necesaria la introducción del concepto de
“gobernabilidad” o gobernanza, que trata de la comprensión sobre la gobernabilidad existente
en las cadenas para fines de análisis y de generación de políticas de mejora en su desempeño.
Autor: Samuel Zamora - Consultor
Página No. 8
Primer Informe Técnico:
Determinación del marco del sector – Conceptualización de la Cadena de Valor
1.2. Gobernabilidad de la Cadena
Dentro del análisis de cadena de valor deben entenderse tres aspectos:

Las actividades son realizadas por actores que generalmente están dispersos;

Algunas actividades añaden más valor y son más lucrativas que otras, y

Existen algunos actores que tienen poder sobre otros a los cuales se les denomina líderes,
que ostentan la gobernabilidad de la cadena, esto considerando que dichos actores son los
que establecen los términos bajo los cuales deben operar el resto de actores de la cadena.
Una preocupación de importancia consistirá en el entender el tipo de gobernabilidad imperante
en la cadena como un elemento para la selección de los rubros que pudiesen ser priorizados para
los fines estratégicos institucionales.
En cualquier punto en la cadena, algún grado de gobernanza es necesario para la toma de
decisiones no solamente de ¿Qué producir? sino también ¿Cómo producir?, ¿Cuándo producir?,
¿Cuánto producir? y ¿A qué precio producir?
Dada la importancia que el concepto de gobernabilidad tiene dentro del análisis de la cadena, es
necesario establecer criterios que permitan diferenciar los tipos de gobernabilidad existente entre
las relaciones de las cadenas, para ello se toma de referencia los escenarios siguientes:

Mercado: La gobernabilidad de mercado supone transacciones que son relativamente
simples. La información sobre las características de los productos se transmite fácilmente
y los proveedores pueden fabricar productos con un mínimo aporte de los compradores.
Estos intercambios en condiciones de igualdad requieren una cooperación formal escasa o
nula entre los actores y el costo de cambiar de socios es bajo, tanto para los productores
como para los compradores. El mecanismo central de gobernabilidad es el precio en lugar
de una empresa líder poderosa.

Red balanceada: En este tipo de gobernabilidad ningún actor o grupo de actores ejerce un
indebido control sobre los otros, los actores por lo tanto prefieren hacer trato con otros
miembros de su red.

Red dirigida: Los actores pertenecientes a una red tienden a ser controlados por ciertos
actores líderes, quienes especifican lo que debe ser producido, por quienes debe ser
producido y monitorean el desempeño de los que producen.

Jerarquía: Que son actores que están verticalmente integrados, de manera que ellos
pueden controlar directamente todas o la mayoría de las actividades de la cadena.
Autor: Samuel Zamora - Consultor
Página No. 9
Primer Informe Técnico:
Determinación del marco del sector – Conceptualización de la Cadena de Valor
1.3. Ascenso o mejora dentro de la cadena
Cada tipo de gobernabilidad no sólo indica modalidades de relacionamiento entre actores “hacia
atrás” y “hacia adelante”, sino también distintas posibilidades de ascenso hacia segmentos de
mayor valor en la cadena. El concepto de Ascenso o mejora se refiere a los diversos mecanismos
que tienen los actores para desplazarse hacia actividades de valor superior:
Este último concepto puede desarrollarse de diferentes maneras:
a)
El ascenso en procesos, es decir, la transformación de inputs en outputs de manera
más eficiente mediante una reorganización de la producción o por la introducción de
tecnología superior (innovación tecnológica).
b)
El ascenso en productos, que implica moverse en líneas de productos más
sofisticadas,
c)
El ascenso funcional, que se refiere a la adquisición de nuevas y superiores funciones
en la cadena, por ejemplo, complementando la producción con funciones de diseño y
marketing. Posteriormente se agrega
d)
El ascenso intersectorial, que implica utilizar las competencias adquiridas en un sector
para moverse en un nuevo sector”
De acuerdo al tipo de gobernabilidad y a los factores existentes en el entorno, se puede establecer
el ascenso que puede ser aplicado a la cadena de valor tras la búsqueda de mejorar su
competitividad.
Beneficios para los actores que participan en una cadena de valor
Entre los beneficios que se derivan de la participación estratégica de los actores en una cadena de
valor se tienen:

Aumento de la competitividad de sus productos o servicios, en vista que el objetivo del
trabajo en cadena es mejorar los productos en términos de calidad, inocuidad, precio,
volumen, confiabilidad, diseño y tiempos de entrega.

Acceder a nuevos mercados, sean estos domésticos, regionales e internacionales, o
consolidar los mercados existentes, partiendo que a través del encadenamiento se obtiene
mejor conocimiento sobre los requerimientos y preferencias de la demanda, en
consecuencia es posible ejecutar actividades orientadas a su atención.

Influir en el aseguramiento de las compras y ventas con otros actores dentro de la cadena
a fin de disminuir la incertidumbre y permitir con ello la planificación de su producción.

Si se trata de un pequeño productor o microempresario, tiene la posibilidad de integrarse
a cadenas de valor dinámicas y crecientes a fin de acceder a mercados más grandes,
situación que se puede lograr a través de la asociatividad en los procesos.
Autor: Samuel Zamora - Consultor
Página No. 10
Primer Informe Técnico:
Determinación del marco del sector – Conceptualización de la Cadena de Valor
2. Aproximación
frutícola
inicial
a
las
cadenas
hortícola
y
2.1. Cadena Productiva Hortícola
La actividad hortícola en el país, en los últimos años ha sido impulsada a través de diferentes
Programas y Proyectos gubernamentales, no gubernamentales y privados, con el propósito de
diversificar el uso de la tierra y aumentar la rentabilidad de la actividad agrícola de los micro y
pequeños productores; sin embargo, estos esfuerzos no han dado los resultados esperados en
cuanto a sostenibilidad, debido a factores relacionados con la asistencia técnica, crediticia y
principalmente con la comercialización de la producción, ya que la competencia con los precios de
las hortalizas importadas es muy grande, esto debido a circunstancias relacionadas con precios de
los insumos y costos de mano de obra.
La horticultura en el país no se considera una actividad aislada, ya que es una red en la cual
intervienen una serie de actores que la hacen funcionar, llevando las hortalizas hasta los
consumidores finales. Todos ellos realizan algún proceso que agregan valor a la cadena, el cual va
del simple traslado a disposición de sus siguientes eslabones de la cadenas o algún valor agregado
de transformación (lavado, selección, empaque, congelamiento, proceso agroindustrial, etc.).
Los actores y sus roles se describen en tres niveles de participación dentro de cada cadena de
valor:
-
Actores directos, que son los que intervienen directamente en la producción, que le
incorporan algún valor agregado (selección y empaque, transformación) y trasladan las
hortalizas frescas y/o procesadas hasta el consumidor final. Los participantes directos son
productores, empacadores, supermercados, mercados de mayoreo, mercados detallistas y
ruteros.
-
Actores indirectos, nivel constituido por proveedores de insumos agrícolas y
agroindustriales, de maquinaria y equipo; las empresas procesadoras, de congelamiento y
exportadoras.
-
Actores de apoyo, involucra a las instituciones de asistencia técnica, financiamiento,
investigación y desarrollo, servicios profesionales, municipalidades y el Gobierno Central,
cuyas funciones son facilitar los procesos productivos y comerciales.
La cadena de valor general de las hortalizas se esquematiza en la gráfica siguiente:
Autor: Samuel Zamora - Consultor
Página No. 11
Primer Informe Técnico:
Determinación del marco del sector – Conceptualización de la Cadena de Valor
MAPA DE LA CADENA DE VALOR DE HORTALIZAS
Consumo
Mercados
institucionales
Consumidor final
Comercialización al
detalle
Detallista plazas
municipales
Industrialización
Comidas típicas
Proveedores de mercado
Ruteros
Comercialización al
mayoreo
Empresas
procesadoras
empacadoras
Y
exportadoras
Mayoristas
Importación
Empresas
Alimenticias
Supermercados
Industrias artesanales
Distribución al detalle
2
Importadores
1
Intermediarios
Intermediación
Producción
Aprovisionamiento
Productores
Proveedores de insumos- Maquinaria y equipo- Materiales de empaque
1 : El abastecimiento proviene de países tales como: Guatemala, Honduras, Nicaragua, México, etc.
Autor: Samuel Zamora - Consultor
Página No. 12
Primer Informe Técnico:
Determinación del marco del sector – Conceptualización de la Cadena de Valor
2 : Los productos elaborados por las empresas alimenticias tienen como destino los mercados: Institucional, exportador, consumo final.
MAPA DE ACTORES CLAVES EN LA CADENA DE VALOR DE LAS HORTALIZAS
Proveedores de insumos y materiales de empaque
Productores
Transformadores
Comercializadores
Consumidor local
Consumidor
internacional
3
Financiamiento
Asistencia Técnica
Autor: Samuel Zamora - Consultor
3
Se representan aquí a los actores que brindan
apoyo a la cadena, citando dos de los más sensibles
entre otros mencionados en eldocumento.
Página No. 13
Primer Informe Técnico:
Determinación del marco del sector – Conceptualización de la Cadena de Valor
Autor: Samuel Zamora - Consultor
Página No. 14
Primer Informe Técnico:
Determinación del marco del sector – Conceptualización de la Cadena de Valor
a. Descripción de Actividades
1 Producción
Es una de las funciones más importantes en la cadena de valor, es aquí donde se produce
las hortalizas para suplir a los diferentes mercados y agroindustrias, esta función está en
manos de aproximadamente 8,000 productores que están distribuidos en todo el país (Ver
mapa), los cuales trabajan parcelas de entre 0.25 a 5 mz estimándose un área de 11,900
ha y en su mayoría (unos 5,045 productores) cultivan en la época de invierno de manera
tradicional y escasamente reciben asistencia técnica debido a la falta de organización. En
este grupo podemos incluir a los productores que cultivan en las áreas donde en la época
seca se reduce el nivel del agua, conocidos como cultivos de humedad y es la única etapa
del año que se puede cultivar, en los dos casos la producción es estacionaria.
Areas de cultivo de hortalizas en El Salvador4
Se estima que existe otro grupo de 2,225 productores que producen hortalizas bajo riego,
cuentan con mayores niveles tecnológicos y tienen acceso a asistencia técnica
gubernamental y no gubernamental rompiendo en cierta manera la estacionalidad de la
producción, donde algunos de ellos producen de manera escalonada durante todo el año.
Vale la pena mencionar que en este grupo hay productores dedicados a la producción
orgánica de hortalizas, quienes se autoabastecen con la mayoría de los insumos
4
Situación, tendencias y oportunidades de la cadena de valor de hortalizas en El Salvador, Octubre de 2004.
Autor: Samuel Zamora - Consultor
Página No. 15
Primer Informe Técnico:
Determinación del marco del sector – Conceptualización de la Cadena de Valor
utilizados, como compostaje el “Bocashi”5, pesticidas de origen botánico, etc., cuentan con
una mayor organización en la producción y en la comercialización, así como acceso a
asistencia técnica en su mayoría de ONG’S y el enfoque es que a la vez que se obtienen
mejores precios se produce sin deteriorar el medio ambiente.
2
Intermediación
Importadores
Esta función es desarrollada por aquellas personas o empresas que se dedican a importar
productos frescos, a granel y empacados, para abastecer los centros de mayoreo,
supermercados, hoteles y algunas agroindustrias que se dedican al procesamiento. La
mayoría de las importaciones se realizan de Guatemala, México, Honduras y Nicaragua, y
son los responsables de la importación del 48% de las hortalizas que se consumen en el
país.
Las empresas que se dedican a esta actividad como DISVEGUA, con domicilio en
Guatemala, abastece a supermercados salvadoreños.
Empresas como Hortifruti-Wal Mart están tratando de reducir las importaciones de
algunas hortalizas dándole prioridad a las producidas localmente, obteniéndolas
directamente de los productores. A quienes capacitan en sus requisitos de calidad y
además les proveen de empaques estandarizados según el producto
Intermediario
La intermediación es desarrollada por personas que llegan a las parcelas o a la casa del
productor a proveerse del producto, para posteriormente comercializarlos en los centros
de mayoreo con los mayoristas, y en algunas ocasiones abastecen algunas empresas
procesadoras; por lo general son propietarios del medio de transporte.
La intermediación, además funciona a nivel de algunas empresas que compran a los
productores y en ocasiones a los mayoristas, para distribuirlo a supermercados y clientes
institucionales, donde han concursado para ofrecer este servicio. Las entregas se realizan a
granel y a veces en forma empacada. Estas transacciones, son de tipo formal, ya que existe
de por medio facturas sujetas a las disposiciones legales.
A nivel de campo es el intermediario quien determina el precio de las hortalizas y acepta
todas las calidades sin discriminación por un precio fijo.
5
Un tipo de abono producido con insumos orgánicos colectados por los mismos productores.
Autor: Samuel Zamora - Consultor
Página No. 16
Primer Informe Técnico:
Determinación del marco del sector – Conceptualización de la Cadena de Valor
3
Mercados
Mercado Mayorista
Este eslabón de la cadena está conformado por los dos principales Mercados Mayoristas
que son La Tiendona y el Mercado Central. Muchas de las operaciones comerciales de
hortalizas proveniente de México o Guatemala, se realizan no necesariamente al interior
de los mercados, sino en predios aledaños donde se descargan directamente las cajas del
furgón de los intermediarios quienes son los que abastecen a los mercados del interior del
país. Algunos productos son importados directamente por comerciantes ubicados en el
mercado San Miguelito. Muchas de las importaciones de Honduras y Nicaragua abastecen
directamente al mercado de San Miguel. Importaciones de Guatemala y México abastecen
directamente al Mercado de Santa Ana.
En la mayoría de los casos estos mercados son abastecidos por los intermediarios y por los
importadores. En este ámbito productivo se encuentran los comerciantes que compran los
mayores volúmenes de hortalizas en toda la cadena y proveen a otros agentes como el
rutero, mayoristas a menor escala, proveedores de mercados municipales, algunos
establecimientos de comida típica e industrias artesanales, exceptuando al consumidor
final.
Se han Identificado aproximadamente a 94 mayoristas en los tres centros mencionados.
Este segmento se encuentra dentro del mercado informal ya que no emiten facturas.
Supermercados y mercados institucionales
Los supermercados compran a intermediarios ya sean locales o extranjeros, evitando la
mayoría de veces hacer importaciones directas. Poseen bodegas refrigeradas en donde se
almacena el producto. Se tiene conocimiento que solo Price-Smart realiza importaciones
directas de los Estados Unidos.
Existen principalmente 4 cadenas de supermercados para la distribución de la fruta:
Walmart (La Fragua, Despensa de Don Juan, HiperPaiz), Callejas (Super Selectos), Europa y
PriceSmart.
En cuanto a las políticas de manejo del producto, algunos supermercados (Callejas,
Europa) requieren que cada una de sus tiendas sea abastecida directamente por el
intermediario mayorista, el cual debe de hacerse cargo de la labor de reparto de los
productos. La Fragua por su parte posee su propio centro de acopio en Santa Tecla desde
el cual se realiza la labor de distribución del producto. Suelen comprar la producción de
productores directamente o entenderse con intermediarios detallistas o mayoristas que
cumplan con ser formales y poseer su registro fiscal. Los supermercados en estos
momentos no están exigiendo el empleo de Buenas Prácticas Agrícolas, pero realizan una
buena selección de productos.
Autor: Samuel Zamora - Consultor
Página No. 17
Primer Informe Técnico:
Determinación del marco del sector – Conceptualización de la Cadena de Valor
Mercados institucionales
Los mercados institucionales están conformados por empresas e instituciones que
demandan generalmente volúmenes constantes de hortalizas. Dentro de ellas se
encuentran los restaurantes, hoteles, hospitales, cárceles, cuarteles, etc.
Detallistas y minoristas
Existe una amplia gama de comercializadores al detalle, donde se identifican
vendedores/as ambulantes, vendedoras de los mercados municipales y tiendas que se
relacionan directamente con el consumidor final, dentro del mercado informal, ya que no
existe ningún tipo de facturación y frecuentemente los productos son comercializados en
bolsas plásticas o similares donde son colocados a la hora de la transacción y se venden
por unidades.
En el mercado formal, la comercialización al detalle es realizada por los supermercados ya
sea a granel, usando bolsas plásticas; o en bandejas las cuales traen marca registrada,
cuando la comercialización es a granel por lo general se venden por peso.
En esta comercialización al detalle en los supermercados, también se comercializa
productos hortícolas procesados como ensaladas, encurtidos y escabeche, los cuales se
venden por peso.
Son los ruteros los que principalmente abastecen de los distribuidores mayoristas y se
encargan de distribuir las hortalizas a los vendedores detallistas de los mercados
municipales, establecimientos de comida típica e industrias artesanales.
Además en este sector se encuentran los proveedores, quienes se encargan de suministrar
productos hortícolas a algunos vendedores detallistas, supermercados, empresas
procesadoras, clientes institucionales, hoteles y algunos establecimientos de comida típica
que cuentan con registros contables para realizar las transacciones dentro del mercado
formal.
En esta función se encuentran tanto personas naturales como empresas comerciales.
Existe una amplia gama de comercializadores al detalle, donde se identifican
vendedores/as ambulantes, vendedoras de los mercados municipales y tiendas que se
relacionan directamente con el consumidor final, dentro del mercado informal, ya que no
existe ningún tipo de facturación y frecuentemente los productos son comercializados en
bolsas plásticas o similares donde son colocados a la hora de la transacción y se venden
por unidades.
Autor: Samuel Zamora - Consultor
Página No. 18
Primer Informe Técnico:
Determinación del marco del sector – Conceptualización de la Cadena de Valor
Exportación.
La exportación de hortalizas en el país esta restringida a los productos llamados
nostálgicos, los cuales en su mayoría no son explotados como cultivos comerciales a
excepción del loroco, entre estos se encuentran las pacayas, el chipilín y los chufles. Vale la
pena mencionar que el elote es una hortaliza que tiene una demanda considerable por
empresas que lo procesan para la elaboración de tamales de exportación producto que
también va dirigido al mercado de connacionales.
Consumidores.
Forman parte del último eslabón de la cadena y son abastecidos por una serie amplia de
canales (supermercados, minoristas, etc.). Se cuenta con información general que
cuantifica los volúmenes de consumo del país para hortalizas específicas, pero las cifras
son más bien aproximadas.
4 Industrialización
En esta función tienen participación los procesadores artesanales de hortalizas para
elaborar encurtidos utilizando en su mayoría cebolla, chile jalapeño, zanahoria y repollo,
además de procesar tomate para la elaboración de salsas artesanales, la mayoría de estos
procesadores se encuentran ubicados en los mercados municipales a nivel nacional y en
las cabeceras departamentales, generalmente llevan a cabo el envasado en bolsas
plásticas.
También participan los establecimientos de comida típica, más que todo dedicadas a la
venta de pupusas y yuca, quienes utilizan hortalizas frescas en la elaboración del encurtido
y salsa como aderezo.
Esta actividad se encuentra distribuida a nivel de todo el país, aunque el 50% de estos
establecimientos se encuentra concentrado en la zona metropolitana de San Salvador.
Estos procesadores en su mayoría se encuentran en el mercado informal.
Por otra parte, la industria formal, también participa en este proceso, principalmente en la
elaboración de encurtidos, salsas, escabeches y ensaladas, algunos de estos productos son
destinados para abastecer las principales cadenas de supermercados y clientes de comida
rápida con membresía internacional.
Las empresas que participan en esta función, dentro del mercado formal, son pequeñas y
medianas, con baja o regular tecnificación, desconocimiento de mercados internacionales,
escasa capacidad para descubrir mercados potenciales, innovar nuevos productos o
procesos productivos y carecen de certificación de procesos para el aseguramiento de la
calidad.
Autor: Samuel Zamora - Consultor
Página No. 19
Primer Informe Técnico:
Determinación del marco del sector – Conceptualización de la Cadena de Valor
Actualmente existen varias empresas procesadoras de elote para la elaboración de
tamales, los cuales son exportados a EEUU., siendo una de las más significativas la
empresa Río Grande.
Los procesadores artesanales que elaboran encurtidos o aquellos que comercializan
algunas hortalizas picadas o ralladas como zanahoria, chile jalapeño y repollo, por lo
general empacan estos productos en bolsas plásticas, aunque en ciertas ocasiones lo
hacen en frascos de vidrio rehusados.
También existen empresas procesadoras y empacadoras, las cuales utilizan maquinaria y
equipo en el proceso y empacan en envases de vidrio y plástico, tienen marca registrada y
abastecen a los supermercados y empresas alimenticias del país.
Además existen empresas comerciales, estas adquieren los productos de algunos
productores locales y de mayoristas, una parte es empacada y es destinada a los
supermercados y la otra es para los clientes institucionales a quienes se les distribuye a
granel.
En menor escala se encuentran las empresas denominadas integrales, que producen,
empacan y distribuyen a supermercados y empresas alimenticias.
Solamente una empresa se dedica a la producción, empaque y distribución de hortalizas
producidas por cierto bajo un esquema orgánico y está ubicada en el cantón Los Planes,
municipio de La Palma en el departamento de Chalatenango.
En la comercialización de producto fresco, al momento de la venta el producto es
entregado en bolsas plásticas o similares, siendo los supermercados los que se encargan
de empacarlos en bandejas de poliuretano cubiertas con papel film.
5 Provisión de insumos, equipos, materiales de empaque y servicios.
También forma parte de este sector los proveedores de materiales de empaque que son
utilizados para empacar las hortalizas que se comercializan a nivel de supermercados,
entre ellos papel film y bandejas de poliuretano y para la exportación de hortalizas frescas
se utilizan cajas de cartón.
La práctica del empaque para la comercialización de hortalizas solamente es usado por los
supermercados.
La mayoría de hortalizas se comercializan a granel y son empacadas en bolsas plásticas a la
hora de entregarlas al consumidor final.
En el país no se cuenta con empresas que fabriquen insumos agrícolas, a excepción de los
insumos destinados a la producción de hortalizas orgánicas que son elaborados en su
mayoría artesanalmente, esta situación es determinante para los altos precios de los
insumos agrícolas que inciden en los costos de producción, ya que éstos representan
Autor: Samuel Zamora - Consultor
Página No. 20
Primer Informe Técnico:
Determinación del marco del sector – Conceptualización de la Cadena de Valor
aproximadamente entre 60% y el 65% los costos. La variedad de insumos ofrecidos
dependen de la zona donde se encuentran ubicados con relación a los rubros que se
cultivan.
Otros actores relacionados con la actividad hortícola son los distribuidores de maquinaria,
equipos y sus accesorios; que al igual que los insumos también son importados en su
mayoría y juegan un papel importante porque proveen de maquinaria agrícola, equipos
de fumigación, bombas para extracción de agua, equipos de riego y sus accesorios
utilizados directamente en la fase de producción de las hortalizas. La mayoría de
herramientas utilizadas son fabricadas en el país.
En los últimos años se ha implementado el uso de plantines de hortalizas producidos en
bandejas con sustrato desinfestado en aquellas que son de trasplante como el tomate,
chile dulce, repollo, cebolla, etc., es así como se han desarrollado empresas dedicadas a
esta actividad, para lo cual han desarrollado la infraestructura necesaria con el objetivo de
proporcionar a los horticultores plántulas con un crecimiento homogéneo y garantizando
sanidad en los primeros días de crecimiento. Esta es una industria que está en expansión
porque cada día crece la demanda.
También juega un papel importante el transporte, tanto para llevar los insumos destinados
para la producción como para conducir los productos al mercado. Las hortalizas son
transportadas ya sea en javas plásticas como el tomate y el pipián, en sacos de nylon
perforados para el caso de la cebolla, pepino, papa y chile dulce, en redes como la
zanahoria, la remolacha y la lechuga de cabeza o a granel, como el repollo.
Por lo general el intermediario es el propietario del medio de transporte.
6
Servicios de apoyo
Infraestructura
El país posee una red de caminos primarios y secundarios bastante buenos para el
transporte de la producción en fresco. Además cuenta con una dotación de redes
telefónicas, sistemas de electrificación y de puertos marítimos que prácticamente son
adecuados para el desarrollo de la cadena hortícola. Existe cierta deficiencia en lo
referente a los caminos vecinales, lo cual dificulta muchas veces la movilización sin daño
de la fruta fresca, especialmente en la estación lluviosa.
Apoyo institucional
Dentro de los servicios de apoyo a la cadena se analizan la asistencia técnica, capacitación,
certificación de semillas, sistemas de información de mercados, logística, almacenamiento,
cuartos fríos, etc.
Autor: Samuel Zamora - Consultor
Página No. 21
Primer Informe Técnico:
Determinación del marco del sector – Conceptualización de la Cadena de Valor
Dentro de todos los servicios para el eslabón de producción primaria, existen tres servicios
prioritarios para el éxito de la cadena. En primer lugar, el servicio de asistencia técnica
junto a la investigación agrícola son esenciales para la generación de producciones de
calidad; otro servicio vinculado al acceso a los mercados es el servicio de Sanidad e
Inocuidad, así como aspectos de trazabilidad; finalmente el servicio de laboratorios de
análisis (suelos, foliares, diagnósticos de plagas y enfermedades, calidad de agua, etc.)
Actualmente instituciones como CENTA, PROCAFE, FUSADES prestan servicios de
laboratorio pero en algunos casos de forma parcial.
Existen varias instituciones y organizaciones que brindan apoyo a la cadena en diferentes
áreas, entre las cuales podemos citar las siguientes:
-
Ministerio de Agricultura y Ganadería, cuya función es proveer asistencia técnica y
acompañar los procesos de organización de los productores.
-
CENTA, institución del MAG dedicada a la investigación y transferencia de tecnología
que tiene programas especiales de apoyo integral para diferentes tipos de cultivos
hortícolas, así como programas de investigación integrales para las principales
hortalizas cultivadas en el país.
-
Dirección de Sanidad Vegetal y Animal (DGSVA), dependencia del MAG que regula los
aspectos fitosanitarios de importación y exportación de materiales y productos, asi
como la certificación de plantas de procesamiento e impulso de los sistemas de
inocuidad y de Buenas Prácticas agrícolas y de Manufactura.
-
El Ministerio de Economía, que promueve los procesos de encadenamientos
productivos, así como el acceso a instrumentos de Fomento de la actividad como el
Fondo de Desarrollo Productivo (FONDEPRO) y el Fondo de la Micro y Pequeña
Empresa (FOMYPE).
-
Banco Multisectorial de Inversiones (BMI), apoya el desarrollo de la red de valor de las
hortalizas por medio del Modelo de Financiamiento Integral a través de líneas de
crédito disponibles para el financiamiento de cultivos frutícolas a través de la Banca
comercial; líneas de Financiamiento
del Fideicomiso Especial de Desarrollo
Agropecuario (FEDA): mecanismos financieros de apoyo al acceso crediticio como el
Programa de garantía PROGARA, el Esquema de Sub- intermediario financiero, el
Programa de Factoring y Leasing inter-empresas; Mecanismos de Comercialización
asegurada (contratos) y Programas y fondos de asistencia técnica y fomento de
exportaciones
-
Dirección de Agronegocios, dependencia del MAG, que da apoyo con información de
mercados y facilita procesos de comercialización
-
EXPORTA, Institución del MINEC dedicada a la investigación de mercados externos y
apoyo y acompañamiento a las iniciativas de exportación.
Autor: Samuel Zamora - Consultor
Página No. 22
Primer Informe Técnico:
Determinación del marco del sector – Conceptualización de la Cadena de Valor
-
Universidades, tales como la Universidad de El Salvador, Universidad Dr. José Matías
Delgado, UNICO y otras dedicadas a realizar investigación básica y a la formación de
profesionales con especialización en el área hortícola.
-
ONG´s y Programas Gubernamentales de apoyo al desarrollo rural que han proveído
asistencia técnica y capacitaciones e implementado proyectos que han incentivado la
producción de hortalizas proporcionando insumos, equipo de riego y otros apoyos
puntuales.
-
Las municipalidades, que son las responsables de mantener la red vial rural que
conectan a los centros de producción con los centros de comercialización, y que sirven
de acceso a los productores para transportar los insumos y equipo utilizados en la
actividad hortícola.
Autor: Samuel Zamora - Consultor
Página No. 23
Primer Informe Técnico:
Determinación del marco del sector – Conceptualización de la Cadena de Valor
2.2. Cadena Productiva Frutícola
Las cadenas de valor de los frutales están compuestas por redes de valor que presentan
características bastante similares, pero que en casos particulares muestran especificidades. Las
diferencias dependen de factores como: La procedencia de la producción (importaciones vrs.
producción nacional), la dispersión geográfica de la producción nacional según variedad, la época
de producción (producción programada, nivelada o estacional lo que depende de la aplicación de
tecnología), la preferencia del consumidor, el grado de desarrollo de procesos de transformación y
generación de valor agregado y el nivel de integración de los participantes en la cadena de valor
entre otros.
Cada cadena es una red de actores que realizan diferentes funciones para hacer llegar los
productos hasta los consumidores finales. Todos ellos realizan algún proceso que agregan valor a
la cadena el cual va del simple traslado a disposición de sus siguientes eslabones de la cadenas o
algún valor agregado de transformación (lavado, selección, empaque, congelamiento, proceso
agroindustrial, etc.).
Los actores y sus roles se describen en tres niveles de participación dentro de cada cadena de
valor:
-
Actores directos, que son los que intervienen directamente en la producción, que le
incorporan algún valor agregado (selección y empaque, transformación) y trasladan la
fruta fresca y procesada hasta el consumidor final. Los participantes directos son los
productores, empacadores, procesadores, supermercados, mercados de mayoreo,
mercados de detalle, y otros distribuidores.
-
Actores indirectos, la cual está constituido por proveedores de insumos agrícolas y
agroindustriales, proveedores de maquinaria y equipo, la industria, las empresas
comercializadoras, productoras de plantas, de transporte, centros de congelamiento y
empresas exportadoras.
-
Actores de apoyo, involucra a las instituciones de asistencia técnica, financiamiento,
investigación y desarrollo, servicios profesionales, municipalidades y el Gobierno Central,
cuyas funciones son facilitar los procesos productivos y comerciales.
La cadena de valor de los frutales en El Salvador está compuesta básicamente de productores que
en algunos casos se concentran en zonas geográficas específicas y en otros casos se distribuyen en
pequeñas plantaciones dispersa a lo largo y ancho del país.
El eslabón de procesamiento de los frutales presenta diferencias en su desarrollo según sea la
especie que se procesa; así, en el caso de las frutas nativas el grado de procesamiento y
agregación de valor es menor que en otros frutales que se procesan para exportarlos listos para el
consumo por parte del consumidor final.
Autor: Samuel Zamora - Consultor
Página No. 24
Primer Informe Técnico:
Determinación del marco del sector – Conceptualización de la Cadena de Valor
La cadena de comercialización de la mayoría de frutales cuenta con una gran cantidad de
intermediarios que se encargan de transportar las unidades de producto a los mercados
mayoristas o detallistas ubicados en conglomerados poblacionales que los distribuyen al
consumidor directamente. En Algunos casos el cliente industrial es abastecido tanto por
intermediarios como directamente por los productores.
La cadena de valor general de los frutales se esquematiza en la gráfica siguiente:
Mapa de la cadena de Frutales
P
r
o
d
u
c
t
o
r
Industrial
Importador
Mercado Mayorista
Empacador/Exportador
Intermediario
N
a
c
i
o
n
a
l
Supermercado
Mercado Institucional
C
o
n
s
u
m
i
d
o
r
Mercado Detallista
Minorista
a. Descripción de las actividades
1 Producción
La producción de frutales permanentes en El Salvador aglutina a un gran número de
pequeños productores cuyas características económicas de producción varían desde
propietarios de árboles dispersos en traspatios hasta aquellas plantaciones manejadas
comercialmente; en muchos de los casos los frutales permanentes son utilizados como
sombra de café o se cultivan en asocio con café. El tamaño promedio de las unidades
productivas de algunos frutales principales es de 3 manzanas en promedio.
La mayoría de frutales reciben poco manejo agronómico principalmente en lo que se
refiere a fertilización, control de plagas y control de malezas. En la mayoría de las
plantaciones no se utiliza riego y la producción nacional tiene que competir con las
Autor: Samuel Zamora - Consultor
Página No. 25
Primer Informe Técnico:
Determinación del marco del sector – Conceptualización de la Cadena de Valor
importaciones provenientes de Guatemala y Honduras que tampoco tienen la calidad
deseable.
Estas condiciones de limitado uso de tecnología principalmente sistema de riego, provoca
una oferta de producción de poca calidad que estacionalmente se concentra en la época
lluviosa con lo cual se sobrepasa la demanda interna, provocando fuertes caídas de precios
en los meses de junio a noviembre. A nivel de productores nacionales de cultivos
específicos paulatinamente se ha ido aceptando la importancia del manejo agronómico de
las plantaciones para la buena calidad del fruto en el mercado. Sin embargo, un
porcentaje alto de ellos aún no han incorporado en sus plantaciones la tecnología de
producción conveniente (distanciamientos de siembra, empleo de podas y riego en
plantaciones, manejo fitosanitario, etc.) debido probablemente a que no ha existido total
conciencia del valor comercial de frutales de calidad, de las oportunidades de mercado
que estos poseen.
En relación al grado de organización de los productores, se conoce de la existencia de
organizaciones de productores formales que han sido promocionadas y apoyadas por el
Programa FRUTALES ejecutado por el IICA con fondos de FANTEL. Algunas de estas
organizaciones se mantienen vigentes y operando por iniciativa de sus miembros, como es
el caso de la Asociación de Productores de Aguacate de El Salvador (PRODAES), que es una
sociedad anónima constituida en 2006 y que aglutina a 13 productores con un área de
siembra de aproximadamente 243 manzanas de diferentes variedades de aguacate pero
principalmente Hass. La asociación busca aglutinar a los productores salvadoreños de
aguacate Hass principalmente por sus ventajas en los mercados, sin embargo también
esperan incluir a todos los productores nacionales de aguacate de las diferentes
variedades, incluyendo en este momento 70 manzanas de variedades criollas.
El interés de PRODAES es poder constituirse en una buena opción para los productores
nacionales para la venta de sus productos, con quienes pretende establecer una
producción “bajo contrato” a fin de garantizarse el suministro de productos de calidad.
Esto representa una gran oportunidad para la banca de atender una necesidad de los
productores para el manejo de las plantaciones como punto de partida para el logro de
una oferta productiva de mejor calidad.
En Ahuachapán opera la Asociación Cooperativa de Producción Agroindustrial de Jocote de
R.L. (ACOPAJ de R.L.) con sede en el Municipio de San Lorenzo, constituida en el año 2006
por 22 productores de jocote de verano. En este momento la cooperativa aglutina un área
de siembra de 400 manzanas con una producción estimada por temporada de 2,000 TM
produciendo en promedio 5 TM por manzana, lo cual es una productividad entre baja y
aceptable. Los productores organizados han iniciado acciones para construir una planta de
acopio y procesamiento de jocote, teniendo en conjunto una buena participación del
mercado, la cual pretenden canalizarla hasta la exportación.
Autor: Samuel Zamora - Consultor
Página No. 26
Primer Informe Técnico:
Determinación del marco del sector – Conceptualización de la Cadena de Valor
También se destaca la presencia de la Asociación de Productores de Limón Pérsico
denominado Frutos de Oriente (FRUTOR, S.A. de C.V.) quienes recientemente han iniciado
esfuerzos de aglutinar a productores de limón de la zona oriental del país.
2
Intermediación
Importadores
Algunos frutales como el Aguacate que se consume en El Salvador tiene diferenciadas las
plazas de acuerdo a su país de origen; para este frutal las importaciones de la variedad
Hass provenientes México se comercializan en el Mercado Mayorista La Tiendona y sus
alrededores, mientras las variedades procedentes de Guatemala y Honduras como las
variedades Locales (aguacate Béneke y Ereguayquín) se comercializan principalmente en el
Mercado Central y sus alrededores.
En esta categoría de intermediación se encuentran los importadores nacionales y
guatemaltecos que comercializan el aguacate desde México y Guatemala y los colocan en
las diferentes mercados mayoristas. Se estima que su número sobrepasa los 50 pero que la
mayor parte del aguacate que el país importa pasa por manos de 10 de ellos.
Los importadores salvadoreños poseen propias bodegas y cuartos fríos ( en San Salvador y
Nejapa), compran la producción de Hass en México a donde viajan todas las semanas con
su propio equipo de transporte y colocan sus productos en la Tiendona y bodegas fuera
del mercado. Esta se constituye en un eslabón muy bien organizado con un producto con
buen manejo poscosecha, empacado en cajas plásticas o de cartón de 10 Kilos. También
comercializan alguna poca producción de aguacate procedente de productores nacionales
y criollos de Guatemala y Honduras.
Los importadores guatemaltecos compran de igual manera el aguacate Hass en México,
con bodegas refrigeradas ubicadas en Guatemala, transportando el producto hacia El
Salvador manteniendo la cadena de frío. Venden principalmente en el Mercado Central y a
las cadenas de Mayoristas (Supermercados y mercados municipales).
Intermediario
La producción es recogida en su mayoría por los llamados intermediarios de finca o
transportistas que usando diferentes medios de transporte para extraerlo de la finca bien
cuando el productor lo ha cosechado e incluso puede suceder que utilice personal propio
para levantar la cosecha. Éste usualmente utiliza sacos, jabas, canastos, redes e incluso a
granel en vehículos propios, los cuales no suelen incorporarse a la cadena de frío.
En algunos casos el intermediario lleva a las fincas a los cortadores así como el medio de
transporte, usualmente un pick up o camión. El comprador define la cantidad de producto
Autor: Samuel Zamora - Consultor
Página No. 27
Primer Informe Técnico:
Determinación del marco del sector – Conceptualización de la Cadena de Valor
a comprar y el cortador selecciona los frutos que considera están listos para su
recolección. El comprador paga al contado el cargamento que cosecha. La cantidad de
intermediarios de finca es muy grande y los nexos con los productores son cercanos
aunque no llegan a establecerse relaciones formales. Generalmente los productores
tienen compradores fijos con quienes establecen relaciones estables. Los productores
están prácticamente desvinculados de los canales de intermediación, tratando únicamente
con el comprador, el cual se encarga de distribuir a los mercados locales, municipales o
mayoristas. Los productores no disponen de un centro de acopio y tampoco realizan
ventas consolidadas.
El intermediario de finca también suele recoger el producto rechazado por el empacador
para transportarlo a los mercados de mayoreo. Usualmente realizan entregas cada cuatro
días o semanales de algunos de los frutales empacados para exportación.
En esta categoría de intermediarios se encuentran aquellas personas que a partir de ser
productores en algunos casos, llegan a las fincas a proveerse del producto para
posteriormente ofrecen a los centros de mayoreo. Son comerciantes que se constituyen
en mayoristas que no son importadores y compran a los importadores salvadoreños y
guatemaltecos en La Tiendona y en el Mercado Central en ese sentido son una especie de
distribuidores de los importadores. También compran las variedades nativas procedentes
de Guatemala, Honduras y salen a comprar a productores nacionales a sus fincas o
mercados de pueblos vecinos. En esta categoría se encuentran además los comerciantes
con puestos en la Tiendona que son proveídos por los importadores. Los intermedios
usualmente venden su producción en cajas y las variedades criollas por cientos en sus
puestos instalados en los mercados de mayoreo.
3
Mercados
Mercado Mayorista
Este eslabón de la cadena está conformado por los dos principales Mercados Mayoristas
que son La Tiendona y el Mercado Central. Muchas de las operaciones comerciales de
fruta proveniente de México o Guatemala, se realiza no necesariamente al interior de los
mercados, sino en predios aledaños donde se descargan directamente las cajas del furgón
de los intermediarios quienes son los que abastecen a los mercados del interior del país.
El producto le es entregado al mayorista generalmente a granel en pick up y camiones. El
mayorista establece sus exigencias de calidad, que generalmente es el tamaño y sin daño
evidente del producto. Generalmente la especificación de calidad ha sido cubierta en la
plantación, de tal forma que el intermediario mayorista recibe sin mayor selección todo el
producto transportado.
Autor: Samuel Zamora - Consultor
Página No. 28
Primer Informe Técnico:
Determinación del marco del sector – Conceptualización de la Cadena de Valor
Como se ha mencionado anteriormente, no hay relaciones contractuales con los
intermediarios de finca, sin embargo existen ciertos arreglos de palabra para un suministro
ordenado y frecuente principalmente en época de escasez cuando suele manejarse la
entrega por pedidos a sus proveedores. El mayorista generalmente mantiene relaciones
comerciales con muchos proveedores, atendiendo el producto del que cumpla condiciones
de calidad y precio. En ocasiones, el mayorista desplaza su propia flotilla de camiones
hacia las plantaciones con el objetivo de negociar mejores precios.
Empacadora/ Exportadora
En nuestro país solamente existen tres empacadoras de exportación: LIMESAL, S.A.,
VALPER, S.A. de C.V. y GLITER, S.A. de C.V. quienes han manifestado su interés por
participar más activamente en la cadena de distribución del limón pérsico en fresco.
Actualmente los empacadores se encuentran desarticulados de los productores sin
haberse establecido aún condiciones adecuadas de suministro por aspectos de calidad y
precio.
El país posee con las empacadoras un canal de comercialización conveniente para
encontrarle salida a los grandes volúmenes de producción proyectados.
Las empacadoras tiene como destino los mercados norteamericanos (EEUU y Canadá),
europeos (Francia, Holanda, Bélgica, entre otros) y asiáticos (Japón, Corea del Sur).
Exportadora de jocote congelado
Los precios pagados por el exportador al productor o intermediario es un precio casi
estable en cualquier época del año de $22.00 la jaba lo que representa un precio más
remunerativo pero con una mayor exigencia de calidad en vista de que los exportadores
buscan diferenciarse internacionalmente por la calidad. Los exportadores acostumbran a
comprar de acuerdo a su capacidad de almacenamiento lo que representa su punto crítico,
debido a que compran en temporada de cosecha, congelan, almacenan y venden a lo largo
de todo el año de acuerdo a las demandas internacionales.
En cuanto a la comercialización internacional del jocote, existen dos niveles de venta en el
exterior:
1) Para el consumidor final y 2) Para la tienda detallista. En ambos casos se provee Fruta
congelada y y Fruta en almíbar. La diferencia es el tipo de empaque que se usa
Envasador de agua de frutas
En nuestro país existen 5 empresas que envasar el agua de coco (PROLACSA de C.V., Coco
Club, Coco Cool, Industria de Frutales (Guanacoco), Coco Rico, S.A. de C.V. quienes son
surtidos por diferentes intermediarios de finca quienes les surten directamente en sus
Autor: Samuel Zamora - Consultor
Página No. 29
Primer Informe Técnico:
Determinación del marco del sector – Conceptualización de la Cadena de Valor
plantas de proceso. Es solamente un 1% lo que se rechaza pues el producto ha sido
clasificado en la finca principalmente por su tamaño. Este rechazo generalmente se vende
a productores de conservas de coco.
Estas envasadoras adquieren los cocos sazones y envasan el agua de coco en varias
presentaciones de ½ galón, 1 galón, ½ litro y 1 litro. El agua de coco, una vez perforado el
coco, tiene una vida útil de 3 días a temperatura ambiente, la cual obliga a que el producto
sea introducido a la cadena de frío para que se pueda conservar hasta 7 días.
La materia prima se compra por tamaño de la unidad y no por volumen de agua, lo cual
refleja un poco control de la calidad del producto.
Supermercados y mercados institucionales
Los supermercados compran a intermediario ya sean locales o extranjeros, evitando la
mayoría de veces hacer importaciones directas. Poseen bodegas refrigeradas en donde se
almacena el producto. Se tiene conocimiento que solo Price-Smart realiza importaciones
directas de los Estados Unidos.
Existen principalmente 4 cadenas de supermercados para la distribución de la fruta:
Walmart (La Fragua, Despensa de Don Juan, HiperPaiz), Callejas (Super Selectos), Europa y
PriceSmart.
En cuanto a las políticas de manejo del producto, algunos supermercados (Callejas,
Europa) requieren que sus tiendas sean abastecidas por el intermediario mayorista, el cual
debe de hacerse cargo de la labor de reparto de los productos. La Fragua por su parte
posee su propio centro de acopio ubicado en Apopa desde el cual se realiza la labor de
distribución del producto. Suelen comprar la producción de productores directamente o
entenderse con intermediarios detallistas o mayoristas que cumplan con ser formales y
poseer su registro fiscal. Los supermercados en estos momentos no están exigiendo el
empleo de Buenas Prácticas Agrícolas, pero realizan una buena selección de productos.
Mercados institucionales
Los mercados institucionales están conformados por empresas e instituciones que
demandan generalmente volúmenes constantes de producción. Se constituyen además en
un consumidor final puesto que demandan aguacate para abastecer las demandas de las
mismas instituciones. Dentro de ellas se encuentran los restaurantes, hoteles, hospitales,
cárceles, cuarteles, etc.
Autor: Samuel Zamora - Consultor
Página No. 30
Primer Informe Técnico:
Determinación del marco del sector – Conceptualización de la Cadena de Valor
Detallistas y minoristas
Los detallistas son personas que poseen en su mayoría sus propios medios de transporte y
adquieren la producción en los mercados mayoristas para orientarlo a los mercados
municipales o pueden atender igualmente al mercado formal (restaurantes, hoteles, etc.).
El producto que se orienta a los mercados minoristas lo hacen a granel y no posee
clasificación por color, tamaño o textura; mientras que en el mercado formal, la
presentación es en javas, bolsas plásticas o redes en cantidades que van desde 10
unidades hasta 100 unidades. Tanto los hoteles y restaurantes, utilizan la fruta fresca para
acompañar ensaladas, preparación de bebidas y de postres.
Los denominados mercados periféricos de San Salvador y municipales del interior del país
que son abastecidos generalmente por los mayoristas constituyen los principales
mercados detallistas. En estos mercados generalmente de comercializa en unidades a
granel. Su función principal es intermediar la producción de los frutales hasta llegar al
último consumidor del país
Los detallistas mantienen con los minoristas una relación muy estrecha y les surten cada 4
días o semanalmente en los puestos.
Consumidores.
Forman parte del último eslabón de la cadena y son abastecidos por una serie amplia de
canales (supermercados, minoristas, etc.). Se cuenta con información general que
cuantifica los volúmenes de consumo del país para frutas específicas, pero como
aproximación.
4 Provisión de insumos y equipo
Existen en nuestro país presencia de un buen número de empresas encargadas de
proporcionar servicios de insumos y equipos para el manejo de plantaciones de frutales
permanentes, aglutinados en la Asociación de Proveedores Agrícolas (APA). No obstante
en cuanto a los insumos agrícolas, existe cierto desconocimiento de la existencia de
insumos específicos para frutales específicos, a diferencia del conocimiento que hay para
los cultivos tradicionales.
Para el eslabón de procesamiento hay empresas que proveen materiales de empaque y
embalaje para los productos frutícolas, tales como Cajas y Bolsas y CAISA.
En el caso de maquinaria para proceso hay empresas especializadas en la importación de
maquinaria y equipo, así como fabricantes locales que fabrican maquinaria adaptada al
tamaño y necesidades de productores y productos específicos
Autor: Samuel Zamora - Consultor
Página No. 31
Primer Informe Técnico:
Determinación del marco del sector – Conceptualización de la Cadena de Valor
5
Servicios de apoyo
Infraestructura
El país posee una red de caminos primarios y secundarios bastante buenos para el
transporte de la producción en fresco. Además cuenta con una dotación de redes
telefónicas, sistemas de electrificación y de puertos marítimos que prácticamente son
adecuados para el desarrollo de la cadena de frutales. Existe cierta deficiencia en lo
referente a los caminos vecinales, lo cual dificulta muchas veces la movilización sin daño
de la fruta fresca, especialmente en la estación lluviosa.
Apoyo institucional
Dentro de los servicios de apoyo a la cadena se analizan la asistencia técnica, capacitación,
certificación de semillas, sistemas de información de mercados, logística, almacenamiento,
cuartos fríos, etc.
Dentro de todos los servicios para el eslabón de producción primaria, existen tres servicios
prioritarios para el éxito de la cadena. En primer lugar, el servicio de asistencia técnica
junto a la investigación agrícola son esenciales para la generación de producciones de
calidad; otro servicio vinculado al acceso a los mercados es el servicio de Sanidad e
Inocuidad, así como aspectos de trazabilidad; finalmente el servicio de laboratorios de
análisis (suelos, foliares, diagnósticos de plagas y enfermedades, calidad de agua, etc.)
Actualmente instituciones como CENTA, PROCAFE, FUSADES prestan servicios de
laboratorio pero en algunos casos de forma parcial.
Existen varias instituciones y organizaciones que brindan apoyo a la cadena en diferentes
áreas, entre las cuales podemos citar las siguientes:
-
Ministerio de Agricultura y Ganadería, cuya función es proveer asistencia técnica y
acompañar los procesos de organización de los productores, asi como la
identificación e introducción de materiales vegetativos.
-
CENTA, institución del MAG dedicada a la investigación y transferencia de
tecnología que apoya a la cadena de frutales permanentes y que además provee
de maeriales propagativos de calidad garantizada, además de los servicios de
laboratorio que ya fueron mencionados.
-
Programa MAG FRUTALES del IICA, que ha proporcionado asistencia técnica a los
productores así como ha acompañado en la promoción e implementación de
procesos de organización de los productores y la identificación de materiales
vegetativos promisorios y la certificación de viveros proveedores de variedades
mejoradas para los productores.
Autor: Samuel Zamora - Consultor
Página No. 32
Primer Informe Técnico:
Determinación del marco del sector – Conceptualización de la Cadena de Valor
-
Dirección de Sanidad Vegetal y Animal (DGSVA), dependencia del MAG que regula
los aspectos fitosanitarios de importación y exportación de materiales y
productos, asi como la certificación de viveros y plantaciones, certificación de
plantas de procesamiento e impulso de los sistemas de inocuidad y de Buenas
Prácticas agrícolas y de Manufactura.
-
El Ministerio de Economía, que promueve los procesos de encadenamientos
productivos, así como el acceso a instrumentos de Fomento de la actividad como
el Fondo de Desarrollo Productivo (FONDEPRO) y el Fondo de la Micro y Pequeña
Empresa (FOMYPE).
-
Banco Multisectorial de Inversiones (BMI), apoya el desarrollo de la red de valor
de las hortalizas por medio del Modelo de Financiamiento Integral a través de
líneas de crédito disponibles para el financiamiento de cultivos frutícolas a través
de la Banca comercial; líneas de Financiamiento del Fideicomiso Especial de
Desarrollo Agropecuario (FEDA): mecanismos financieros de apoyo al acceso
crediticio como el Programa de garantía PROGARA, el Esquema de Subintermediario financiero, el Programa de Factoring y Leasing inter-empresas;
Mecanismos de Comercialización asegurada (contratos) y Programas y fondos de
asistencia técnica y fomento de exportaciones
-
Dirección de Agronegocios, dependencia del MAG, que da apoyo con información
de mercados y facilita procesos de comercialización
EXPORTA, Institución del MINEC dedicada a la investigación de mercados externos
y apoyo y acompañamiento a las iniciativas de exportación.
-
-
Universidades, tales como la Universidad de El Salvador, Universidad Dr. José
Matías Delgado, UNICO y otras dedicadas a realizar investigación primaria y a la
formación de profesionales con especialización en el área frutícola.
Autor: Samuel Zamora - Consultor
Página No. 33
Primer Informe Técnico:
Determinación del marco del sector – Conceptualización de la Cadena de Valor
3. Conclusiones y Recomendaciones
Conclusiones
 En la mayoría de productos de las dos cadenas la estacionalidad de la producción por falta
de riego resulta en baja productividad, bajos precios y falta de continuidad en el
abastecimiento de los mercados.
 Existe una deficiente planificación de la producción.
 Aún cuando se ha promovido la asociatividad en prácticamente todas las cadenas de
frutales permanentes, la mayor parte de organizaciones no funcionan en la práctica.
 Las cadenas de valor en las dos cadenas tienen un diferente grado de desarrollo e
integración en sus diferentes eslabones. Las cadenas mejor integradas han logrado
integrarse con los mercados internacionales, pero otras, aun cuando están desarrolladas
en algunos eslabones dependen aún de las importaciones y su nivel de procesamiento es
bajo.
 Aún no hay una adopción generalizada de la Buenas Prácticas Agrícolas, las Buenas
Prácticas de Manufactura y los sistemas de inocuidad que permitan obtener frutas de
buena calidad, tanto para el mercado local como para el mercado internacional.
 Muchos de los servicios de apoyo que recibe la actividad frutícola y hortícola aún son
aislados y por lo tanto incompletos y atomizados.
 Existe una alta dependencia de los intermediarios para la comercialización
 Existe limitado valor agregado en los diferentes eslabones de la mayoría de cadenas de los
subsectores considerados
 El acceso al financiamiento es limitado
 No existe en el país una modalidad de producción bajo contrato que permita al eslabón
primario tener garantía de la compra de su producto.
 Se destaca la gran oportunidad de acceder a los mercados locales y extranjeros (regional)
para la mayoría de cadenas de valor de los frutales permanentes, teniendo el país un
enorme potencial productivo que no está siendo aprovechado aún por los inversionistas.
Recomendaciones
 Mejorar y aumentar el apoyo asociativo para los productores en función de mejorar su
posición competitiva y que puedan aumentar su poder de negociación en sus cadenas
productivas
 Existe la necesidad de realizar inversiones para mejorar la infraestructura y la
competitividad en las dos cadenas: instalación de centros de acopio y procesamiento en
Autor: Samuel Zamora - Consultor
Página No. 34
Primer Informe Técnico:
Determinación del marco del sector – Conceptualización de la Cadena de Valor
sitios estratégicos que permitan conservar la calidad de los productos y realizar una
comercialización masiva en grupo, promover instrumentos financieros accesibles a las
características y condiciones de la actividad frutícola y hortícola, inversión para adoptar
Buenas Prácticas Agrícolas, de Manufactura y establecer de sistemas de inocuidad a lo
largo de toda la cadena, para garantizar una calidad competitiva en el mercado.
 Trabajar en mejorar la integración de las cadenas de valor y promover la producción bajo
contrato, teniendo como alternativa desarrollar la producción alrededor de empresas
agroindustriales o exportadoras.
 Mantener un sistema de inteligencia de mercados que permita una producción planificada
de productos, volúmenes y calidades exigidas por los diferentes mercados.
 Promover instrumentos financieros accesibles a las características y condiciones de la
actividad frutícola.
Autor: Samuel Zamora - Consultor
Página No. 35
Primer Informe Técnico:
Determinación del marco del sector – Conceptualización de la Cadena de Valor
Fuentes consultadas
 “Guía de Promoción de Cadenas de Valor”, publicado por la Agencia de Cooperación
Alemana-gtz a través del Programa de Fortalecimiento de la Economía y del Empleo
FORTALECE.
 Artículo: “La Gobernabilidad De La Cadena De Valor” por Stacey Frederick y Gary Gereffi
del Center on Globalization, Gobernabilidad & Competitiveness, Duke University, 2006.
 Artículo: LAS CADENAS PRODUCTIVAS Y LAS CADENAS GLOBALES DE VALOR Jorge A
Huarachi Chávez Ph.D., Universidad Católica Santo Toribio de Mogrovejo, Chiclayo, Perú,
2005.
 Artículo: “Trabajo de organización y cadenas de valor El caso de la vestimenta uruguaya”,
Marcos Supervielle y Emiliano Rojido Departamento de Sociología de la Facultad de
Ciencias Sociales y financiado por la Comisión Sectorial de Investigación Científica,
Universidad de la República, Montevideo, Uruguay
 “Diagnóstico de la cadena de hortalizas zona norte”- FORTAGRO-BMI.
 “Implementación de procesos metodológicos de encadenamientos productivos en el
subsector hortalizas”, MINEC-SIECA
 “Informe final de los procesos de encadenamientos productivos en hortalizas”, MINECOEA.

“Oportunidades de Mercado para las frutas frescas y procesadas en El Salvador”,
Programa Nacional de Frutas de El Salvador, Ministerio de Agricultura y Ganadería, julio de
2006.
 “Manual de Exportación de Frutas”, Programa Nacional de Frutas de El Salvador,
Ministerio de Agricultura y Ganadería, mayo de 2006.
 “Mercados Potenciales para la Comercialización de Frutas, Programa Nacional de Frutas de
El Salvador, Ministerio de Agricultura y Ganadería, octubre de 2006.
 “El Comercio de Frutas en El Salvador”, Programa Nacional de Frutas de El Salvador,
Ministerio de Agricultura y Ganadería, mayo de 2005.
 “Mercados potenciales para la comercialización de Frutas”, Programa Nacional de Frutas
de El Salvador, Ministerio de Agricultura y Ganadería, octubre de 2006.
 “Oferta Frutícola de El Salvador”, Programa Nacional de Frutas de El Salvador, Ministerio
de Agricultura y Ganadería, abril de 2004.
 “Estudio técnico de cadenas de valor de frutas relevantes”, Programa Nacional de Frutas
de El Salvador, Unidad de Inteligencia de Mercado, Ministerio de Agricultura y Ganadería.

“Guía Técnica del cultivo del Aguacate”, Programa Nacional de Frutas de El Salvador,
Unidad de Producción y Tecnología, Ministerio de Agricultura y Ganadería, Noviembre de
2003.
 “Guía Técnica del cultivo del Limón Pérsico”, Programa Nacional de Frutas de El Salvador,
Unidad de Producción y Tecnología, Ministerio de Agricultura y Ganadería, Octubre de
2002.
Autor: Samuel Zamora - Consultor
Página No. 36
Primer Informe Técnico:
Determinación del marco del sector – Conceptualización de la Cadena de Valor
 “Guía Técnica del cultivo de Coco”, Programa Nacional de Frutas de El Salvador, Unidad de
Producción y Tecnología, Ministerio de Agricultura y Ganadería, Noviembre de 2003.
 “Guía Técnica del cultivo de Jocote”, Programa Nacional de Frutas de El Salvador, Unidad
de Producción y Tecnología, Ministerio de Agricultura y Ganadería.

“Mercado de Frutas Tropicales en los Estados Unidos de América”, Primer Foro
Internacional de Agronegocios de Frutas Tropicales, Mario Pfaeffle, 2003.
 “Directorio de proveedores de bienes y servicios para la agroindustria de Frutas”,
Programa Nacional de Frutas de El Salvador, Unidad de Poscosecha y Agroindustria,
Ministerio de Agricultura y Ganadería.
 “Plan de Mercadeo del Aguacate”, Programa Nacional de Frutas de El Salvador, Unidad de
Organización y Mercado, Ministerio de Agricultura y Ganadería, junio de 2006.
 “Análisis de competitividad de la Frutas Congeladas de El Salvador”, Ministerio de
Economía, Subdirección Inteligencia Competitiva, Dirección de Desarrollo Competitivo
Empresarial, Noviembre de 2005.
 “ Oportunidades de las cadenas frutícolas para contribuir al desarrollo rural de la zona alta
de Chalatenango”. Mauricio Vanegas, IICA FRUTALES. 2008.
 “Situación Estrategia integral de fomento a las exportaciones” 2010-2024 Gobierno de El
Salvador, frutícola de El Salvador. 2009. Jorge Escobar.
Autor: Samuel Zamora - Consultor
Página No. 37