Programa de Asignatura

Programa de Asignatura
01. Carrera: Licenciatura en Dirección del Factor Humano
02. Asignatura: Gestión del conflicto y negociación I
03. Año lectivo: 2013
04. Año de cursada: segundo 05. Cuatrimestre: 2°
O7. Profesores: Lagarde Mónica – Orsi Alfredo
06. Hs. Totales: 04
08. Correlativas:
Anteriores: No tiene
Posteriores: Gestión del conflicto y la negociación II
09. Objetivos:
Conocer la negociación como herramienta de gestión que permite la resolución
constructiva de conflictos entre individuos y grupos de personas.
Conocer las modernas técnicas de negociación, sus procesos y recursos.
Identificar las posiciones propias y ajenas de una negociación, intercambiando
concesiones y alcanzando acuerdos satisfactorios basados en la filosofía “ganarganar”.
Formular un plan de negociaciones, su implementación, monitoreo y ajuste
dinámico.
Desarrollar y aplicar habilidades para la negociación.
10. Unidades de desarrollo de los contenidos.
Unidad I: El conflicto
Conflicto. Concepto. Fuentes del desacuerdo. Causa y tipos de conflictos Modelos y
factores del conflicto. Funciones. Patrones.
Diferentes estilos de abordaje. Conflictos comunes en las organizaciones.
Herramientas para la gestión de las diferencias. Sistemas integrados de resolución de
conflictos.
Unidad II: Dinámica de la negociación
Concepto de negociación. Definición. Principios básicos. La negociación como
técnica primaria de resolución de conflictos.
Etapas del proceso de la negociación. Planificación, apertura, expectativas, acuerdo.
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Dinámica de la negociación: relación entre las partes. Metáforas subyacentes.
Unidad III: Preparación y habilidades del negociador.
Preparación táctica.
Estilos y métodos de negociación. Inteligencia y Gestión Emocional Aplicadas.
Perfil y habilidades del negociador. Asertividad. Uso de preguntas.
Unidad IV: El poder en la negociación.
Recursos del negociador. El poder. Tipos. Fuentes. La esencia del poder.
El compromiso, el conocimiento, la legitimidad.
MAAN: mejor alternativa a un acuerdo negociado.
Unidad V: Estrategias, tácticas y cierre.
Estrategias de negociación del tipo “cuándo”, “cómo” y “dónde”.
Tipos y tácticas de presión. Instrumentos de carácter ofensivo y defensivo.
Estrategias para lograr un acuerdo. Resultado en la negociación. Satisfacción de las
partes.
11. Metodología de trabajo
El enfoque asumido para la materia exige un ritmo de trabajo intenso y continuado. Es
así que, su desarrollo requerirá del alumno, además del conocimiento de los temas
explicados en clase, la lectura de la bibliografía indicada.
La realización de trabajos prácticos grupales en las clases, constituirá una de las labores
indispensables para lograr los objetivos propuestos, entre lo que se incluyen, debates,
análisis crítico de artículos y notas de la especialidad. Se trata de que el curso, logre a
través del esfuerzo cooperativo de los grupos de alumnos afianzar los conocimientos y
que el docente evalúe el nivel de conceptualización alcanzado y de las habilidades
adquiridas.
En la primera clase se estructurarán grupos de alumnos, que trabajarán en el estudio y
resolución de casos, además de actividades de simulación del proceso negociador (role
playing) durante las clases, donde se llevarán a cabo las prácticas sobre los temas
especificados en las unidades.
Se discutirán las conclusiones en el grupo y entre los grupos de alumnos, para que
mediante una metodología de investigación-acción se logren conceptualizaciones
centrales.
Además se deberá realizar trabajo práctico grupal integrador de los conocimientos que
se desarrollará a lo largo del curso y será de presentación escrita y exposición oral
grupal.
12 Trabajo Práctico Individual
Además de la participación en la fase práctica de cada clase, será condición
indispensable la realización por parte de los alumnos ya sea de forma individual o en
grupos de no más de tres personas, de trabajos prácticos referidos a cada unidad
temática Estos trabajos consistirán en la aplicación de los conocimientos teóricos
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adquiridos a lo largo de cada unidad a casos concretos, ya sea aportados por el docente
o ideados por los alumnos a partir del saber adquirido en clase. Estos trabajos serán
expuestos en la clase inmediatamente posterior a aquella en que haya sido solicitado por
el docente ya sea de forma individual o de forma grupal.
Para el trabajo práctico integrador, el profesor establecerá los ejes temáticos sobre los
cuáles se podrá trabajar para la realización del mismo, y el alumno deberá elegir sobre
que eje hará su trabajo. Asimismo el profesor definirá las pautas y estructura básica para
la confección y presentación del trabajo y la fecha de entrega del mismo.
Al inicio del cuatrimestre se entregará guía de armado de trabajos prácticos y consignas
del Trabajo práctico Integrador..
13. Bibliografía:
Obligatoria:
Redorta, Josep.”Aprender a resolver conflictos”, Barcelona, España: Ediciones
Paidós Ibérica; 2007.
Redorta, Josep." No más Conflictos: cómo resolver tensiones, diferencias y
problemas en las organizaciones", Primera edición, Buenos Aires: Paidós; 2012.
Fisher, Roger, Ury, Williams, Patton, Bruce,”Si… ¡de acuerdo! como negociar
sin ceder”, Colombia: Grupo Editorial Norma; 2010.
Ponti, Franc. “Los caminos de la negociación: personas, estrategias y técnicas”,
1° edición, Buenos Aires: Ediciones Granica; 2005.
Altschul, Carlos. “Dinámica de la Negociación Estratégica”, 2ª Ed.1ª Reimp
Buenos Aires: Ediciones Granica; 2007.
Echeverría, Rafael. “Ontología del lenguaje”, 6ª Edición: Buenos Aires,
Ediciones Granica; 2003.
Ampliatoria:
Goleman, Daniel. “La práctica de la Inteligencia Emocional”, Barcelona,
Editorial Kairós, 1998
Moore, Chritopher. “El Proceso de Mediación”. Buenos Aires, Ediciones
Granica, 2007.
Ury, William. “Supere el no, cómo negociar con personas que adoptan
posiciones obstinadas”. Colombia:Grupo Editorial Norma;1993.
Lewicki,Barry, Saunders: “Fundamentos de la negociación”,Mc Graw Hill;2012
Fisher, Roger y Ertel, Danny: “Sí, de acuerdo, en la práctica”. Barcelona, Grupo
Editorial Norma, 1999
14. Procedimiento de evaluación y criterio de promoción:
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La cursada de la asignatura se aprueba con una calificación mínima de 4 puntos y
máxima de 10 puntos en dos evaluaciones parciales y un trabajo práctico, como así
también con un promedio de asistencia a clases del 75% o mayor. Aquellos alumnos
cuyo promedio de cursada sea inferior o igual a 3,99 puntos y/o tengan una asistencia a
clases igual o mayor al 50% y menor al 75%, deberán rendir un Examen Recuperatorio
en las mismas fechas que se indican para los exámenes finales
La asignatura se aprueba, con un examen final que asume dos modalidades:
a) Evaluación final “integradora coloquial”: accederán a este régimen de
evaluación aquellos alumnos cuyo promedio de cursada se encuentre
comprendido entre 7 y 10 puntos y tengan una asistencia promedio a clases igual
o mayor al 75%. Los alumnos podrán presentarse a la mesa examinadora en
grupos de no más de tres personas; no obstante, la evaluación se realizará en
forma individual, debiendo demostrar el dominio de la asignatura como unidad y
la capacidad de asociarla con otras asignaturas del plan de estudio ya cursadas.
b) Examen final: acceden a este régimen de evaluación aquellos alumnos que han
obtenido durante su cursada un promedio comprendido entre 4 y 6,99 puntos y
tengan una asistencia promedio a clases igual o mayor al 75%. El alumno se
presentará en forma individual ante un tribunal examinador, el que interrogará
sobre el programa de la asignatura, debiendo demostrar su capacidad de
integrarla y relacionarla con otras asignaturas del plan de estudio.
La aprobación de la instancia de evaluación final de la asignatura requiere una
evaluación mínima de 4 (cuatro) y una máxima de 10 (diez)
Durante el cuatrimestre existen dos semanas para tomar el primer parcial y dos semanas
para tomar el segundo parcial, dichas semanas ya están determinadas en el calendario
académico. Para una mejor organización queda establecido que los parciales de las
asignaturas que se dictan martes o jueves o sábados se tomen en la primera semana y las
que se dictan los lunes o miércoles o viernes, se tomen en la segunda semana.
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