¿Son tus características y beneficios tu mayor problema? ¿Qué es lo

¿Son tus características y beneficios tu mayor problema?
Si le preguntas a la mayoría de los vendedores a que se dedican, lo más probable es que
ellos harán una descripción de las soluciones (productos y servicios que ellos ofrecen)
algunos ejemplos son:
Vendo servicios de mantenimiento residencial
Diseñamos soluciones de punto de venta para las operaciones de cadenas de tiendas
Ofrecemos servicios de contabilidad para la industria hotelera
Diseñamos y colocamos publicidad exterior
Vendemos y proveemos servicio para grandes impresiones
Vendemos publicidad en medios masivos
¿Qué es lo que está mal con lo anterior?
El problema es que todas las descripciones parecen sonar igual. No literalmente sino
conceptualmente. Las respuestas se enfocan en el vendedor (o su compañía) y sus
productos o servicios (no las necesidades o problemas de sus clientes potenciales).
Hablar de soluciones sin ligarlo a la necesidad del cliente (por ejemplo: una meta que
cumplir, un problema por resolver, una situación retante que necesita ser superada), es la
principal falla para capturar el interes del prospecto.
Por el contrario, si pones la necesidad antes que hablar de las soluciones, generas una
reacción diferente. En vez de apagar el oído tan pronto como escuchas, “yo vendo” o
“nosotros ofrecemos”, los prospectos potenciales al menos escucharán la descripción que tu
producto o servicio ofrece. Entonces estaría en una posición de decidir si actualmente, ellos
tienen una necesidad respecto a tu producto o servicio.
¿Qué deberías hacer?
Contesta las preguntas relacionadas con “lo que haces” o “a que te dedicas” con frases que
se enfoquen en el o los problemas que tus productos o servicios solucionan. A continuación
algunos ejemplos:
“Quizás estás consciente que la operación de cadenas de tienda debería contar, minuto a
minuto con inventarios reales para facilitar la coordinación de compra y distribución y así
evitar situaciones de agotamiento de producto y perdidas de dinero en las sucursales.
Diseñamos, instalamos y damos servicio a sistemas de inventario de punto de venta para
permitirles lograr estas tareas”.
¿Has considerado cómo se logra escanear o copiar documentos grandes como los que ves
en anuncios espectaculares? Nosotros vendemos y damos servicios a los equipos, que
permiten a compañías de publicidad impresa, llevar a cabo con una alta calidad en la
reproducción de este tipo de documentos.
Para atraer la atención de tu prospecto y generar interés, primero enfócate en sus retos y
entonces habla de tus soluciones, puedes introducir necesidades con otras frases como
“¿sabías qué?”, “probablemente no hayas pensado como”, o “te sorprendería saber qué”.
¿Qué es lo que tú quieres?
La mayoría de la gente quiere las
mismas cosas en la vida: salud,
felicidad, autorealización, hacer una
contribución significativa, seguridad,
relaciones afectivas, éxito, dinero (y
las cosas buenas que puedes
comprar con el).
De la misma forma, la mayoría de los
vendedores quieren las mismas cosas
de sus esfuerzos de venta: más
prospectos, más entrevistas con
calidad, un ciclo de ventas más corto,
menos batallas con prospectos
respecto a descuentos en precios,
cheques con comisiones más altas,
menos regateos, no tener que
enfrentarse con prospectos que no
toman decisiones, y más referidos de
sus clientes especialmente de
aquellos con quien has desarrollado
una buena relación de negocio (¿Debí
agregar algo más?).
Si todos los vendedores queremos
estas cosas ¿por qué no las tenemos? Ciertamente no es porque no las querramos,
seguramente si las deseamos. ¿Será una pobre ética de trabajo?, o ¿será la falta de
habilidad?, o ¿quizás mala suerte?, o ¿fuerzas diabólicas en el universo que están
conspirando en contra de nosotros?, ¿qué evita que obtengamos las cosas que queremos?
Tú éxito en ventas (y alguien podría decir que hasta el éxito en la vida) está directamente
relacionado con alcanzar las cosas a las que nos comprometemos. No estoy hablando de tus
metas, o tus sueños, o tu visión acerca del futuro. Estoy hablando acerca de las acciones
que debes llevar a cabo para lograr tus metas, sueños y tu visión.
Si tú estás inmerso en estrategias, conductas, habitos y formas de pensar que no te permiten
tener las cosas que tu quieres, necesitas entonces hacer nuevos compromisos (tomar
nuevas acciones, pensar diferente).
¿Realmente quieres que tus actividades de ventas tengan como resultado las cosas
descritas anteriormente?, si es así, preguntate a ti mismo: ¿estoy comprometido a …
¿Implementar estrategias proactivas para continuamente identifcar prospectos?
¿Aprender más acerca de mi cliente objetivo de manera que pueda posicionar el producto en
una forma más interesante para él/ella?
¿Aprender más acerca de mi competenecia de manera que encuentre formas significativas
para diferenciar mi producto y compañía de la de ellos?
¿Hacer preguntas asertivas a fin de calificar o decalificar a los prospectos temprano en el
ciclo de ventas?
¿Preguntar o pedir a los prospectos hacer compromisos y mantenerlos apegados a dichos
compromisos?
Si no estás feliz con lo que tienes o simplemente quieres más, examina tus compromisos,
encotrarás respuestas para obtener todo aquello que tu quieres.
¿Puede una mala entrevista de ventas hacerte un buen vendedor?
Una tarea que se pide a los estudiantes de ciencias literarias en su clase de redacción es,
escribir tan mal como sea posible, un párrafo o un artículo breve. En esa tarea, ellos usan
muchas palabras incoherentes, estructuran mal las frases o párrafos, conjugan verbos
equivocadamente, cambian los tiempos de los verbos, usan demasiados adverbios. Este tipo
de ejercicios da a los estudiantes la oportunidad de observar qué es lo que no se debe hacer
para no repetirlo. Y, si en trabajos futuros empiezan a observar indicios de estar repitiendo el
modelo de “lo que no se debe hacer”, significa que es momento de detenerse y volver a
empezar.
Así que, si tú fueras a hacer una entrevista de ventas tan mal como sea posible y pudieras
crear un modelo de conducta para no repetirlo ¿qué harías?
Primero rogarías por una cita, esto es tratar de persuadir al prospecto con un monton de
razones, del porque él o ella necesitan de tu servicio, tratando de empujar, convencer o
manipular, para que te den un poco de su tiempo. Usarías frases desgastadas de cierre de la
cita tales como: “¿sería conveniente el martes o el miércoles por la tarde?”.
Además, ya durante la entrevista de ventas, vas a estar buscando formas de hacerle ver a tu
prospecto porque debería comprar tu producto o servicio. Cubrirías a detalle cada
característica y beneficio sin dejar de mencionar nada que “demuestre “ tu gran producto o
servicio poniendo énfasis en el porque tu producto es único, independientemente de si el
prospecto está interesado o no (aún más, no pondrías atención a los gestos de aburrimiento
de parte tu prospecto y que estás observando cuando él está mirando a su reloj
repetidamente).
Evitarías hablar a cerca de los requerimientos económicos para obtener tu producto o
servicio y entonces si el prospecto saca el tema o te da cualquier indicación de la ausencia
de interés, deseo o capacidad para hacer la inversión necesaria, tú la vas a desechar y vas a
seguir presentando más características y beneficios para justificar el costo de tu propuesta.
Finalmente, no te preocuparía como toman decisiones, ¿qué o quién está involucrado? Tú
seguirías presentando y tratando de obtener una decisión, si el prospecto pone una objeción
tú podrías hacer alguna conseción, como por ejemplo dar un descuento o hacer lo que sea
necesario para cerrar la venta.
Aquí lo tienes, este es el modelo ideal de venta que no debes hacer. Así como el estudiante
de literatura, si tu trabajo empieza a verse como el modelo que “no debes hacer”, regrésate,
recupérate y vuelve a empezar.