universidad técnica particular de loja área administrativa

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PORTADA
UNIVERSIDAD TÉCNICA PARTICULAR DE LOJA
La Universidad Católica de Loja
ÁREA ADMINISTRATIVA
TITULACIÓN DE INGENIERA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
Plan de marketing aplicado a la empresa “ECUAGENERA” dedicada a la
venta y reproducción de orquídeas en la ciudad de Gualaceo para el
periodo 2013 – 2014
TRABAJO DE FIN DE TITULACIÓN
Autora: Delgado Villalta, Lady Antonia
Director: Velásquez Benavides, Andrea Victoria,Ing.
CENTRO UNIVERSITARIO CUENCA
2014
APROBACIÓN DEL DIRECTOR DEL TRABAJO DE FIN DE TITULACIÓN
Ingeniera:
Andrea Victoria Velásquez Benavidez
DOCENTE DE LA TITULACIÓN
De mi consideración
El presente trabajo, de fin de titulación: “Plan de marketing aplicado a la empresa
“ECUAGENERA” dedicada a la venta y reproducción de orquídeas en la ciudad de Gualaceo
para el periodo 2013 – 2014" realizado por Delgado Villalta Lady Antonia; ha sido orientado
y revisado durante su ejecución, por cuanto se aprueba la presentación del mismo.
Loja, Febrero de 2014
Velásquez Benavidez, Andrea Victoria, Ing.
ii
DECLARACIÓN DE AUTORÍA Y CESIÓN DE DERECHOS
Yo, Delgado Villalta Lady Antonia declaro ser autor (a) del presente trabajo de fin de
titulación: Plan de marketing aplicado a la empresa ECUAGENERA dedicada a la venta y
reproducción de orquídeas en la cuidad de Gualaceo para el periodo 2013 - 2014, de la
Titulación de Administración de Empresas siendo Andrea Victoria Velásquez Benavidez
director (a) del presente trabajo; y eximo expresamente a la Universidad Técnica Particular
de Loja y a sus representantes legales de posibles reclamos o acciones legales. Además
certifico que las ideas, conceptos, procedimientos y resultados vertidos en el presente
trabajo investigativo, son de mi exclusiva responsabilidad.
Adicionalmente declaro conocer y aceptar la disposición del Art. 67 del Estatuto Orgánico de
la Universidad Técnica Particular de Loja que en su parte pertinente textualmente dice:
“Forman parte del patrimonio de la Universidad la propiedad intelectual de investigaciones,
trabajos científicos o técnicos y tesis de grado que se realicen a través, o con el apoyo
financiero, académico o institucional (operativo) de la Universidad”
Lady Delgado
Autora del presente trabajo
1103875058
iii
DEDICATORIA
Al culminar mi estudio universitarios, con gran satisfacción y felicidad dedico estas líneas
que describen mi afán de superarme en la vida, a mis hijos CHRISTOPHER Y ESTEFANIA
quienes han sido mi motor para seguir en adelante y que se sientan orgullosos de la madre
que tienen y siempre ser un ejemplo para que vean que si se puede que con sacrificio y
voluntad se puede llegar a donde se quiere.
A mis hermanos, amigos, que compartiendo retos apoyaron mis pasos, abriendo caminos,
supieron brindarme todo su apoyo incondicional.
Lady Delgado
iv
AGRADECIMIENTO
En primer lugar agradezco a Dios que me ha guiado en toda mi carrera universitaria.
Mi más profundo agradecimiento a mi esposo y a mi madre que supieron apoyarme
económicamente y moralmente en todas las necesidades que se me han presentado.
Al Sr. JOSÉ PORTILLA gerente general de ECUAGENERA que de manera muy amable
nos permitió realizar este trabajo facilitándonos toda la información requerida.
A la Ing. ANDREA VELÁSQUEZ que con gran responsabilidad y sacrificio nos guío en la
realización de este tema.
A mis hijos, profesores y colaboradores que de una u otra manera estuvieron siempre
brindándome su apoyo.
Lady Delgado
v
ÍNDICE DE CONTENIDOS
PORTADA .............................................................................................................................. i
APROBACIÓN DEL DIRECTOR DEL TRABAJO DE FIN DE TITULACIÓN .......................... ii
DECLARACIÓN DE AUTORÍA Y CESIÓN DE DERECHOS .................................................. iii
DEDICATORIA ..................................................................................................................... iv
AGRADECIMIENTO .............................................................................................................. v
ÍNDICE DE CONTENIDOS ................................................................................................... vi
ÍNDICE DE TABLAS ............................................................................................................ viii
ÍNDICE DE GRÁFICOS ........................................................................................................ ix
ÍNDICE DE IMÁGENES ......................................................................................................... x
RESUMEN ............................................................................................................................. 1
ABSTRACT ........................................................................................................................... 2
INTRODUCCIÓN ................................................................................................................... 3
CAPÍTULO I ........................................................................................................................... 0
1. Antecedentes ................................................................................................................. 6
1.1 La Empresa: breve reseña histórica. ........................................................................ 6
1.2 Aspectos Conceptuales ............................................................................................ 7
CAPÍTULO II .......................................................................................................................... 0
2. Análisis situacional ....................................................................................................... 13
2.1 Análisis macro económico ...................................................................................... 13
2.1.1 Condiciones económicas............................................................................... 16
2.1.2 Factores políticos - Factores ambientales. .................................................... 19
2.1.3 Factores sociales y culturales........................................................................ 20
2.1.4 Factor tecnológico. ........................................................................................ 22
2.2 Análisis microambiente .......................................................................................... 22
2.2.1 Ciclo de vida de la industria ........................................................................... 22
2.2.2 Análisis de las fuerzas competitivas de Michael Porter.................................. 23
2.2.3 Filosofía de Ecuagenera................................................................................ 26
2.2.4 Análisis FODA ............................................................................................. 28
2.3 Situación actual de Ecuagenera. ........................................................................... 29
2.3.1 Recursos de Ecuagenera. ............................................................................. 29
2.3.2 Estructura organizacional .............................................................................. 32
2.4 Proceso de la investigación de mercado. ............................................................... 33
2.4.1 Definición del problema y formulación de los objetivos. ................................. 33
2.4.2 Definición de los límites de investigación....................................................... 34
vi
2.4.3 Definición de las fuentes de información. ...................................................... 34
2.4.4 Elaboración del cuestionario.......................................................................... 35
2.4.5 Definición de la extensión de la investigación. .............................................. 35
2.4.6 Recopilación de la Información. ..................................................................... 35
2.4.7 Ordenamiento, tabulación, sistematización e interpretación de resultados. .. 36
CAPÍTULO III ....................................................................................................................... 13
3. Plan Estratégico de Marketing. .................................................................................... 57
3.1 Nuevos principios y valores corporativos de la empresa Ecuagenera. ................... 57
3.2 Objetivos de la empresa Ecuagenera. .................................................................... 58
3.2.1 Segmentación. .............................................................................................. 58
3.2.2 Posicionamiento Estratégico. ........................................................................ 59
3.3.3 Estrategia de Diferenciación. ......................................................................... 59
3.2.4 Ventaja Competitiva de Ecuagenera. ............................................................ 60
3.3 Plan Operativo. ...................................................................................................... 61
3.3.1 Mix de Marketing. .......................................................................................... 61
3.2.1.1 Producto. .................................................................................................... 61
3.2.1.2 Precio ......................................................................................................... 67
3.3.1.3 Promoción. ................................................................................................ 69
3.3.2 Plaza o canales de distribución. .................................................................... 78
3.3.3 Presupuesto de promoción y publicidad. ....................................................... 78
CONCLUSIONES ................................................................................................................ 80
RECOMENDACIONES ........................................................................................................ 82
BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................................... 83
ANEXOS.............................................................................................................................. 85
vii
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1: Inflación de marzo 31 2012 a octubre 31 2013 ................................................... 13
Tabla 2: Tasa de interés activa 2011-2013 .......................................................................... 15
Tabla 3: Tasa de interés pasiva 2011-2013 ......................................................................... 16
Tabla 4: Análisis del PIB (2011-2013) del Ecuador .............................................................. 17
Tabla 5: PIB Total y PIB por sector agrícola ........................................................................ 18
Tabla 6: Recursos materiales de ECUAGENERA ................................................................ 30
Tabla 7: Segmentación de Mercado .................................................................................... 34
Tabla 8: Principales Floristerías de la ciudad de Cuenca ..................................................... 35
Tabla 9: Venta de orquídeas ................................................................................................ 36
Tabla 10: Frecuencia de adquisición de orquídeas .............................................................. 37
Tabla 11: Tipo de orquídeas que más se vende ................................................................. 38
Tabla 12: Cantidad de orquídeas que adquiere en cada compra ......................................... 39
Tabla 13: Meses que más se venden orquídeas .................................................................. 40
Tabla 14: Factores considerados del más al menos importante .......................................... 41
Tabla 15: Proveedores de orquídeas ................................................................................... 42
Tabla 16: Flores más comercializadas según su grado de importancia................................ 43
Tabla 17: Medio por el cual conoció al proveedor ................................................................ 44
Tabla 18: Ofrecimientos de los Proveedores ....................................................................... 45
Tabla 19: Ecuagenera principal proveedor ........................................................................... 46
Tabla 20: Calidad de orquídeas ........................................................................................... 47
Tabla 21: Servicio de Ecuagenera ....................................................................................... 48
Tabla 22: Atención al cliente ................................................................................................ 49
Tabla 23: Información por internet sobre productos ............................................................. 50
Tabla 24: Grado de satisfacción .......................................................................................... 51
Tabla 25: Matriz de Evaluación de los factores internos ...................................................... 52
Tabla 26: Matriz de evaluación de los factores externos ...................................................... 53
Tabla 27: Matriz de selección de estrategias empresariales ................................................ 54
Tabla 28: Estrategias genéricas para Ecuagenera ............................................................... 60
Tabla 29: Matriz del producto............................................................................................... 62
Tabla 30: Precios de los productos de Ecuagenera ............................................................. 68
Tabla 31: Presupuesto publicitario ....................................................................................... 79
viii
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Gráfico 1: Inflación últimos dos años ................................................................................... 14
Gráfico 2: Modelo de Michael Porter de las fuerzas competitivas ........................................ 23
Gráfico 3: Organigrama estructural ...................................................................................... 33
Gráfico 4: Venta de orquídeas ............................................................................................. 36
Gráfico 5: Frecuencia de adquisición de orquídeas ............................................................. 37
Gráfico 6: Tipo de orquídeas que más se vende ................................................................. 38
Gráfico 7: Cantidad de Orquídeas que adquiere en cada compra ........................................ 39
Gráfico 8: Meses que más se venden orquídeas ................................................................. 40
Gráfico 9: Factores considerados del más al menos importante ......................................... 41
Gráfico 10: Proveedores de orquídeas ................................................................................ 42
Gráfico 11: Flores más comercializadas según su grado de importancia ............................. 43
Gráfico 12: Medio por el cual conoció al proveedor ............................................................. 44
Gráfico 13: Ofrecimiento de los Proveedores ....................................................................... 45
Gráfico 14: Ecuagenera principal proveedor ........................................................................ 46
Gráfico 15: Calidad de orquídeas......................................................................................... 47
Gráfico 16: Servicio de Ecuagenera..................................................................................... 48
Gráfico 17: Atención al cliente ............................................................................................. 49
Gráfico 18: Información por Internet sobre productos .......................................................... 50
Gráfico 19: Grado de satisfacción ........................................................................................ 51
Gráfico 20: Canales de distribución del producto ................................................................. 78
ix
ÍNDICE DE IMÁGENES
Imagen 1: Invernaderos de Ecuagenera .............................................................................. 30
Imagen 2: Laboratorio de Ecuagenera ................................................................................. 31
Imagen 3: Plantas Madre Ecuagenera ................................................................................. 32
Imagen 4: Productos de Ecuagenera ................................................................................... 61
Imagen 5: Cymbidiums ........................................................................................................ 63
Imagen 6: Cattleyas ............................................................................................................. 64
Imagen 7: Dendrobiums....................................................................................................... 64
Imagen 8: Vandas................................................................................................................ 65
Imagen 9: Anthuriums .......................................................................................................... 65
Imagen 10: Bromelias .......................................................................................................... 66
Imagen 11: Logotipo Eguagenera ........................................................................................ 66
Imagen 12: Página web de la empresa ................................................................................ 70
Imagen 13: Modelo de calendario ........................................................................................ 71
Imagen 14: Diseño del catálogo........................................................................................... 72
Imagen 15: Diseño de la Tarjeta de presentación propuesto ............................................... 72
Imagen 16: Modelo de Tríptico ............................................................................................ 73
Imagen 17: Modelo de banner ............................................................................................. 74
Imagen 18: Modelo de valla publicitaria ............................................................................... 75
Imagen 19: Modelo de publicidad en buses ......................................................................... 76
Imagen 20: Modelo de publicidad en carteras ...................................................................... 77
x
RESUMEN
El propósito de elaborar un “Plan de Marketing aplicado a la empresa ECUAGENERA
dedicada a la venta y reproducción de orquídeas en la ciudad de Gualaceo, el mismo que es
un
instrumento de gestión para la microempresa con el fin de alcanzar los objetivos
planteados. Este tipo de plan es muy utilizado en la mayoría de las empresas que buscan un
mejor posicionamiento en el mercado, siendo el marketing una herramienta adecuada.
Comienza en primera instancia con un breve resumen sobre los antecedentes de
Ecuagenera,; seguido de un Análisis Situacional del Mercado, dentro del cual se efectuó un
Análisis Micro y Macroambiente y una Investigación de Mercado recopilando información a
través de encuestas a las floristerías de la ciudad de Cuenca. El Plan se desarrolló en
etapas, se aplicó el Plan Estratégico, dentro del cual se definió las estrategias a utilizar, así
mismo se implementó el Plan Operativo, en el que se aplicó el Mix de Marketing, y se
determinó el presupuesto necesario para implementar el plan, y por último su evaluación
correspondiente.
PALABRAS CLAVES:
Plan de Marketing
Promoción
Empresa
Publicidad
ECUAGENERA
Producto
Precio
1
ABSTRACT
The purpose of developing a " Marketing Plan Ecuagenera applied to the company dedicated
to selling and breeding of orchids in the city of Gualaceo , it is a management tool for microenterprises in order to achieve the objectives. This type of plan is widely used in most
companies seeking a better market position , with the proper marketing tool.
Starts in the first instance with a brief summary of the history of Ecuagenera , , followed by a
Situational Analysis Market , within which a Micro and macro environment analysis and
market research was conducted by collecting information through surveys florists city
Cuenca . The Plan was developed in stages , the Strategic Plan , in which the strategies are
defined to use , also the Operating Plan , in which the Mix Marketing was applied was
implemented was applied , and the necessary budget was determined to implement the plan
, and finally its evaluation .
KEYWORDS:
Promotion
Marketing Plan
Company
Advertising
Ecuagenera
Product
Price
2
INTRODUCCIÓN
Siendo el campo de las orquídeas un tema desconocido por una gran cantidad de personas
y consientes de la alegría y regocijó que producen estas hermosas flores, y con la intención
de generar en el público en general satisfacciones cuando estas plantas florecen y al mismo
tiempo considerado como un reto para los cultivadores que estas nueva mente florezcan en
sus invernaderos siendo estas las razones más importantes en el cual este estudio se
realizó.
Siendo indispensable la aplicación de un plan estratégico de marketing para el éxito de la
empresa, y con gran relevancia el estudio de mercado emprendido ya que facilitara la
difusión y el conocimiento sobre el mercado local.
Para lograr obtener estos resultados se realizó encuestas a las principales floristerías y
principales proveedores de estos productos.
Desde este punto de vista el plan de marketing se torna imprescindible, ya que proporciona
una visión clara de los objetivos que se quieren alcanzar y, a la vez, informa de la situación
en la que se encuentra la empresa y el entorno en el que se enmarca.
Una razón esencial para realizar esta investigación fue porque cada vez el mercado local
tiene tendencia por adquirir orquídeas. Esto ha
determinado este plan
estratégico de
marketing de alta calidad y rentabilidad.
El estudio inicia con una introducción
hacia el tema, mediante este capítulo se desea
brindar una visión general de las orquídeas a nivel mundial y local, se identifica los
principales puntos de venta como son las floristerías a nivel local se mira el sector a través
de la historia y su evolución, se determina el impacto de la floricultura sobre la economía. Se
desarrolla la descripción conceptual de todos los elementos utilizados en esta investigación.
El plan estratégico empresarial, abarcará las directrices para ECUAGENERA. Después de
desarrollar el plan estratégico empresarial se inicia la investigación de mercado, el cual
establecerá la naturaleza de la comercialización de orquídeas. Mediante este análisis se
espera demostrar las ventajas comparativas y competitivas del sector, establecer la
3
demanda insatisfecha a nivel local. Esta investigación analiza detalladamente las formas de
publicidad que se pueden optar para llegar al cliente y de esta forma hacer conocer la
empresa, se identifica el mercado meta, se analiza la competencia, se determina estrategias
y finalmente se estructura un plan de acción.
Ahora bien a nivel mundial las orquídeas ecuatorianas tienen gran consideración por su
belleza y su insuperable calidad, pues al poseer nuestro país varia zonas de vida se puede
ofrecer productos florícolas estupendos, pues de esta manera la empresa ECUAGENERA,
como referencia para este estudio, ya que es una empresa pionera en el campo de la
investigación, preservación y conservación de la Flora Orquidácea del Ecuador, dedicada a
la reproducción y exportación de orquídeas que se ha establecido como una de las más
grandes a nivel de América Latina.
En el desarrollo de este trabajo se han planteado varios puntos de análisis de la empresa
anteriormente mencionada así como la solución a sus problemas de mercado a través de la
aplicación de un plan estratégico de marketing, lo que convierte a este documento en una
referencia para facilitar a ECUAGENERA el seguimiento del mismo y posteriormente, de
acuerdo a sus necesidades futuras, la elaboración de su propio plan anual de marketing.
4
CAPÍTULO I
1. Antecedentes
1.1 La Empresa: breve reseña histórica.
El origen de ECUAGENERA se remonta hacia los años 50 cuando el salesiano, padre Ángel
Andreetta, llega hasta el sector de Bomboiza en el cantón Gualaquiza en la provincia
oriental de Morona Santiago. En Bomboiza, un lugar privilegiado por la abundancia de
depósitos de oro y de algunas especies de orquídeas, Andreetta empieza el proceso de
investigación, selección y recolección de algunas especies de orquídeas, convirtiéndose así
en el pionero de esta actividad en la región.
Producto de este esfuerzo fue posible
participar, por primera vez en el Ecuador, en una exposición mundial de orquídeas realizada
en Colombia en el año 1968.
Deseoso de que esta actividad continúe, Andreetta encuentra la ayuda de un joven en quien
descubre un gran amor por la naturaleza Mario Portilla, quien se convertiría en su principal
aliado por muchos años. Tiempo después Andreetta continuaría su actividad con su
colección de orquídeas en la hacienda salesiana Yumacay en Paute. Mientras tanto surgía
ya la necesidad de ir creando una empresa que se dedicara a la conservación y
comercialización de especies de orquídea.
En 1991 José Portilla, hermano menor de Mario, quien demuestra un profundo interés en
esta actividad, es invitado a participar en ella.
En Febrero 1992 marca el inicio de la nueva empresa que para mayo del mismo año se
hallaba ya legalmente constituida bajo la denominación de Géneros Ecuatorianos
“ECUAGENERA Cía. Ltda.” de la que los hermanos Portilla fueron sus socios fundadores y
Andreetta su asesor. Fue precisamente a esta empresa a la que se encargó la preservación
de la colección de orquídeas de Andreetta,
la misma que hasta hoy se preserva
cuidadosamente para lograr el mantenimiento y la reproducción de todas las especies.
En 1993 ECUAGENERA ha sido la primera empresa Ecuatoriana que obtuvo el permiso
legal de exportación de plantas de la Convención Internacional de Tráfico de Especies
6
Silvestres (CITES).
Desde su creación ECUAGENERA se ha convertido en una empresa líder en el campo de la
investigación, preservación y conservación de la Flora Orquidácea del Ecuador. Ahora,
ECUAGENERA es la empresa líder en la reproducción y exportación de orquídeas en
Ecuador y una de las más grandes en toda América. (www.ecuagenera.com,2012)
1.2 Aspectos Conceptuales
Plan de marketing. Es un documento escrito en el que de una forma estructurada se definen
los objetivos comerciales a conseguir en un periodo de tiempo determinado y se detallan las
estrategias y acciones que se van a acometer para alcanzarlos en el plazo previsto.
(www.wikipedia.org,2012)
Estrategia de marketing
Estrategia de marketing. El término estrategia se aplicó originalmente al arte de la guerra.
En la administración de empresas, una estrategia es un plan general de acción mediante el
cual una organización busca alcanzar sus objetivos. (Stanton Willian, Fundamentos de
marketing, XI Edición, Mc Graw Hill)
Marketing.
Es el proceso de planificar y ejecutar la concepción, fijación de precios, promoción y
distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos
individuales y los objetivos organizacionales. (Gates, 2005)
Investigación del mercado.
La investigación de mercados es la función que alcanza al consumidor, al cliente y al público
con el vendedor a través de la información que se utiliza para identificar y definir las
oportunidades y problemas de marketing; para generar, refinar y evaluar las acciones de
marketing; para observar los comportamientos del mercado; y para mejorar la comprensión
del marketing como un proceso. La investigación de mercados especifica la información
requerida para abordar estos aspectos; diseña el método de recopilar información;
administra e implementa el proceso de recopilación de datos; analiza los resultados; y
7
comunica los descubrimientos y sus implicaciones. (Gates, 2005)
Concepto de FODA.
Es una herramienta sencilla pero poderosa para ponderar las capacidades y deficiencias de
los recursos de una empresa, sus oportunidades comerciales y las amenazas externas de
su bienestar futuro. (Arthur, Administración Estratégica, XV Edición, Mc Graw Hill, Pág. 97)
Las fortalezas.- son los recursos internos, o las cosas que la organización hace bien
Debilidades.- Recursos que la organización no tiene, o actividades que no hace bien.
Oportunidades.- Factores positivos del entorno externo a la empresa.
Amenazas.- Factores negativos del entorno externo a la empresa. (ROBBINS, STEPHEN
P. Y DECENZO, DAVID A., 2002)
Promoción de ventas
Esta función consiste en dar a conocer el producto al consumidor, y persuadirlo para que
adquiera productos que satisfagan sus necesidades. No sólo se promocionan los productos
a través de los medios masivos de comunicación, sino también mediante folletos, regalos,
muestras, etc. Para alcanzar los objetivos, es necesario combinar estrategias de promoción,
como las relativas a las ventas, la publicidad, las relaciones públicas, etc.
(FISCHER, Laura - ESPEJO, Jorge, Mercadotecnia, Tercera Edición, Mc Graw Hill
Interamericana Editores S.A. México.)
Publicidad
“Consiste en todas las actividades enfocadas a presentar, a través de los medios de
comunicación masivos, un mensaje impersonal, patrocinado y pagado acerca del producto,
servicio u organización,” (Ibídem, 2007 Pág. 552)
Conceptos de inflación y tasa de interés
Inflación
La inflación es el desequilibrio económico que genera el alza del nivel general de precios y
el efecto inmediato es la disminución del poder adquisitivo de las personas y se suele medir
a través del índice de precios al consumo. (www.bce.fin.ec, 2013)
8
Tasa de interés
La tasa de interés es el precio del dinero en el mercado financiero. Al igual que el precio de
cualquier producto, cuando hay más dinero la tasa baja y cuando hay escasez sube.
Existen dos tipos de tasas de interés: la tasa pasiva o de captación, es la que pagan los
intermediarios financieros a los oferentes de recursos por el dinero captado; la tasa activa o
de colocación, es la que reciben los intermediarios financieros de los demandantes por los
préstamos otorgados. Esta última siempre es mayor, porque la diferencia con la tasa de
captación es la que permite al intermediario financiero cubrir los costos administrativos,
dejando además una utilidad. La diferencia entre la tasa activa y la pasiva se llama margen
de intermediación. (www.bce.fin.ec, 2013)
Ciclo de vida de la industria
Los pasos del ciclo de vida a través de 5 etapas distintas:
-
En introducción o embrionaria
-
En crecimiento
-
De agitación o recesión
-
Madurez
-
Declinación o decadencia.
1.- Industrias en introducción.- esta etapa incluye el progreso que comienza con la idea y
termina mostrando el potencial del producto o servicio que se desea ofertar.
Cuando se desea emprender una empresa se sabe que primero se genera una idea, la
misma es un potencial de negocio, pero no el negocio en sí. Sea un producto o servicio, este
pasa por un proceso de prueba durante esta etapa.
Es muy común, en esta etapa recibir la opinión de personas allegadas al futuro empresario
(familiares, amigos, otros empresarios, profesores, etc.) para estudiar si la idea tiene
potencial. Esa retroalimentación entre comentarios, críticas y opiniones hace que se pula el
prototipo. Cuando está listo, entra en el proceso de prueba.
2.- Industrias en crecimiento.- en este período la mente de un emprendedor está pensando
cuánto y dónde buscará el capital de inicio. No deja de lado los planes para organizar,
desarrollar y trabajar el modelo de generación de ingresos.
9
Una parte importante de esta etapa es la decisión del tipo de formación legal para el negocio
y se preparan los estados financieros. En este período el negocio comienza con una
producción simple, poca inversión de capital físico e intelectual.
Aunque se generan ventas y el negocio camina, generalmente las ventas son menores que
los costos incurridos, haciendo que el negocio opere con pérdidas por un tiempo.
3.- Agitación o recensión de una industria.- en esta etapa las ganancias aún no se
presentan, la empresa sigue operando con números negativos, pero se logra cubrir parte de
los gastos. La diferencia es común sea cubierta por aportaciones directas del emprendedor,
pidiendo prestado y/o permitiendo que otros participen en el negocio.
Esta fase es sumamente crítica porque el negocio puede perecer si no se encuentra dinero
para sostener la operación y pasar a la siguiente fase.
4.- Industrias maduras.- en este período se presentan dos objetivos principales:

El negocio tiene que llegar al punto de equilibrio, también conocido como punto
neutro.

El incremento en las ventas debe ser más rápido que los costos, presentándose
utilidades.
Se puede comentar sobre el primer punto, las ventas tienen que cubrir tanto los costos
variables como los fijos y para el segundo, tanto el incremento de venta como la
participación en el mercado se combinan para mostrar un futuro lucrativo.
5.- Industrias en declinación.- sigue existiendo crecimiento en esta etapa, tanto en ventas
como en las utilidades, pero a un porcentaje menor. Aquí el empresario tiene que decidir si
seguir con la empresa o salirse de ella.
Esto presenta al emprendedor con la opción de liquidar la compañía, unirse a otra, ser
adquirida por otra o disfrutar del flujo de efectivo.
Marketing estratégico

El marketing estratégico: La organización busca poseer la máxima información sobre
las necesites de su mercado potencial y sus cambios, con el objeto de orientar la
10
gestión a la satisfacción de aquellas. Posee horizonte temporal medio-largo plazo.

Marketing Operativo.- Ejecutar un plan de acción que posibilita la explotación de las
oportunidades seleccionadas. Las decisiones relativas a esta operación se llaman
“programa de marketing-mix”. El objetivo se determina en volumen de ventas a corto
plazo. (GARCÍA del Junco Julio, CASANUEVA Rocha Cristóbal, 2002)
Producto y Precio

Producto
El producto es la variable básica del marketing, y se define el bien tangible o intangible
(servicio) que la empresa oferta al mercado. Es el componente fundamental del marketing –
mix porque sin el producto no existe posibilidad de intercambio. (GARCÍA del Junco Julio,
CASANUEVA Rocha Cristóbal, 2002)

Precio
El precio es una variable básica dentro del marketing – mix, ya que se puede carecer de
distribución, de publicidad o de comunicación pero no del precio. En principio, el precio
constituye el sacrificio monetario que el consumidor está dispuesto a efectuar para comprar
un bien que le proporciona cierta utilidad. Es, en definitiva, el valor de intercambio de un
producto o servicio. (GARCÍA del Junco Julio, CASANUEVA Rocha Cristóbal, 2002)
11
CAPÍTULO II
2. Análisis situacional
2.1 Análisis macro económico
Ésta es una herramienta administrativa que nos da a conocer lo que está sucediendo
alrededor de la empresa, tomando en cuenta algunos factores claves que en ella puede
influir como es la inflación
Tabla 1: Inflación de marzo 31 2012 a octubre 31 2013
FECHA
Octubre-31-2013
Septiembre-30-2013
Agosto-31-2013
Julio-31-2013
Junio-30-2013
Mayo-31-2013
Abril-30-2013
Marzo-31-2013
Febrero-28-2013
Enero-31-2013
Diciembre-31-2012
Noviembre-30-2012
Octubre-31-2012
Septiembre-30-2012
Agosto-31-2012
Julio-31-2012
Junio-30-2012
Mayo-31-2012
Abril-30-2012
Marzo-31-2012
Febrero-29-2012
Enero-31-2012
Diciembre-31-2011
Noviembre-30-2011
VALOR
2.04 %
1.71 %
2.27 %
2.39 %
2.68 %
3.01 %
3.03 %
3.01 %
3.48 %
4.10 %
4.16 %
4.77 %
4.94 %
5.22 %
4.88 %
5.09 %
5.00 %
4.85 %
5.42 %
6.12 %
5.53 %
5.29 %
5.41 %
5.53 %
Fuente: (http://www.bce.fin.ec/resumen_ticker.php?ticker_value=inflacion)
Elaborado por: Banco Central del Ecuador
13
Gráfico 1: Inflación últimos dos años
Fuente: (http://www.bce.fin.ec/resumen_ticker.php?ticker_value=inflacion)
Elaborado por: Banco Central del Ecuador
Según datos del Banco Central del Ecuador se puede observar que la inflación este año
2013 se ha ido disminuyendo notablemente, en relación a años anteriores esto nos da una
buena expectativa ya que económicamente el país se encuentra estable.
Tasas de interés
La tasa de interés es un porcentaje que se traduce en un monto de dinero, mediante el cual
se paga por el uso del dinero.
Las tasas de interés activa y pasiva son tasas que se utilizan para medir el tipo de interés.
Tasa de interés activa
Esta tasa es la que utilizan los bancos para cobrar el interés a sus ahorradores que tienen
créditos esta tasa según datos del banco central esta en el 8.17 % según se puede observar
esta tasa no a variado en los últimos años.
14
Tabla 2: Tasa de interés activa 2011-2013
FECHA
Noviembre-30-2013
Octubre-31-2013
Septiembre-30-2013
Agosto-30-2013
Julio-31-2013
Junio-30-2013
Mayo-31-2013
Abril-30-2013
Marzo-31-2013
Febrero-28-2013
Enero-31-2013
Diciembre-31-2012
Noviembre-30-2012
Octubre-31-2012
Septiembre-30-2012
Agosto-31-2012
Julio-31-2012
Junio-30-2012
Mayo-31-2012
Abril-30-2012
Marzo-31-2012
Febrero-29-2012
Enero-31-2012
Diciembre-31-2011
VALOR
8.17 %
8.17 %
8.17 %
8.17 %
8.17 %
8.17 %
8.17 %
8.17 %
8.17 %
8.17 %
8.17 %
8.17 %
8.17 %
8.17 %
8.17 %
8.17 %
8.17 %
8.17 %
8.17 %
8.17 %
8.17 %
8.17 %
8.17 %
8.17 %
Fuente:http://www.bce.fin.ec/resumen_ticker.php?ticker_value=activa
Autor: Banco Central del Ecuador
La tasa activa en los años 2011-2013 ha tenido una tendencia hacia la baja, y sobre todo se
a mantenido estable a 8.17%, lo que es beneficioso para ECUAGENERA ya que de
continuar así la tendencia, en el momento que requiera de financiamiento los intereses a
pagar serian bajos. Los clientes también se verán beneficiados con este tipo de tendencia ya
que podrían realizar inversiones en sus negocios adquiriendo más productos con el fin de
conseguir mayores ventas y más utilidad, e incluso beneficiaría a aquellos que quieran
ingresar en este tipo de mercado.
Así como puede ser beneficioso para los productores, también podría resultar afectado con
esta situación, esto es, en el caso que sus clientes actuales decidieran invertir en
invernaderos propios y abrir su propia producción de orquídeas, en tal sentido afectaría a su
15
producción dando como consecuencia ventas bajas.
Tasa de interés pasiva
La tasa de interés pasiva es la que pagan los bancos a sus clientes, así tenemos según
datos del Banco Central del Ecuador esta cotizada en 4.53%
Tabla 3: Tasa de interés pasiva 2011-2013
FECHA
Septiembre-30-2013
Agosto-31-2013
Julio-31-2013
Junio-30-2013
Mayo-31-2013
Abril-30-2013
Marzo-31-2013
Febrero-28-2013
Enero-31-2013
Diciembre-31-2012
Noviembre-30-2012
Octubre-31-2012
Septiembre-30-2012
Agosto-31-2012
Julio-31-2012
Junio-30-2012
Mayo-31-2012
Abril-30-2012
Marzo-31-2012
Febrero-29-2012
Enero-31-2012
Diciembre-31-2011
Noviembre-30-2011
Octubre-31-2011
VALOR
13.90 %
13.90 %
13.90 %
13.90 %
13.70 %
13.60 %
13.70 %
13.60 %
12.10 %
12.80 %
12.70 %
12.60 %
12.60 %
11.80 %
11.80 %
11.80 %
11.90 %
11.90 %
12.00 %
11.90 %
11.70 %
12.90 %
12.70 %
12.80 %
Fuente:http://www.bce.fin.ec/resumen_ticker.php?ticker_value=pasiva
Autor: Banco Central del Ecuador
Como se puede apreciar la tasa pasiva para el año 2013 se ha incrementado notablemente
en relaciona al año 2012, pero esto no es un impedimento y más bien permitirá a toda
empresa como también a ECUAGENERA la posibilidad de realizar inversiones en las
instituciones financieras en las que creyere más conveniente sin mayores riesgos.
2.1.1 Condiciones económicas
Las condiciones económicas puede ser el más importante dentro del análisis externo del
16
mercado ya
que en la actualidad las empresas se basan mucho en los resultados
económicos para verificar si se han logrado sus objetivos planteados. Para analizar éste
factor nos basaremos en los siguientes indicadores macro del país como son: el PIB,
inflación, empleo, desempleo, exportaciones, con éstos pretendemos exponer un panorama
claro de la economía en el Ecuador.
El PIB
Tabla 4: Análisis del PIB (2011-2013) del Ecuador
FECHA
Septiembre-30-2013
Agosto-31-2013
Julio-31-2013
Junio-30-2013
Mayo-31-2013
Abril-30-2013
Marzo-31-2013
Febrero-28-2013
Enero-31-2013
Diciembre-31-2012
Noviembre-30-2012
Octubre-31-2012
Septiembre-30-2012
Agosto-31-2012
Julio-31-2012
Junio-30-2012
Mayo-31-2012
Abril-30-2012
Marzo-31-2012
Febrero-29-2012
Enero-31-2012
Diciembre-31-2011
Noviembre-30-2011
Octubre-31-2011
VALOR
13.90 %
13.90 %
13.90 %
13.90 %
13.70 %
13.60 %
13.70 %
13.60 %
12.10 %
12.80 %
12.70 %
12.60 %
12.60 %
11.80 %
11.80 %
11.80 %
11.90 %
11.90 %
12.0
%
11.90 %
11.70 %
12.90 %
12.70 %
12.80 %
Fuente: http://www.bce.fin.ec/resumen_ticker.php?ticker_value=variación_pib
Autor: Banco Central del Ecuador
Según datos proporcionados por el BCE en la tabla que antecede, se puede observar en el
gráfico, la variación que ha sufrido el PIB, sobre todo en los últimos años, es así que en el
año 2012, el crecimiento del PIB asido muy notable, y para en el 2013 es donde más a
crecido esto se lo atribuye a la crisis internacional, la caída de los precios del petróleo, entre
17
otros factores.
El PIB total dentro del cual se encuentra incluido el PIB Petrolero y el PIB no petrolero, para
el 2013 muestra la recuperación económica en el Ecuador la misma se debe al crecimiento
en el consumo de los hogares.
Tabla 5: PIB Total y PIB por sector agrícola
AÑOS
PIB Total y PIB por sector agrícola
2009
2010
2011
2012
2013
PIB TOTAL
0.98
6.81
5.27
4.25
2.05
PIB AGRICULTURA, GANADERÍA, CAZA Y
0.4
3.6
7.8
4.0
3.7
SELVICULTURA
Fuente: Banco Central del Ecuador
Elaborado por: Lady Delgado
Sector agrícola
El sector agrícola debido a los fuertes cambios climáticos que son notables años con año es
el más perjudicado ya sea por la larga sequía que en el 2009 azoto a nuestro país,
provocando que se perdieran hectáreas de cultivos.
En el año 2010 se aprecia un incremento muy sustancioso para nuestros agricultores ya que
con el apoyo del gobierno nacional se han podido recuperar notablemente.
En el año 2011 en este sector tiene una tendencia positiva ya que el gobierno tiene una
campaña muy amplia para que se consuman los productos nacionales y de esta manera la
producción de los pequeñas agricultores no se ve amenazada.
Y para el año 2012 y 2013 respectivamente se puede ver que a habido un descenso.
Créditos PYMES
Según datos obtenidos del Ministerio de Coordinación de la Producción, Empleo y
Competitividad, se ha determinado que en el último gobierno del presidente Econ. Rafael
Correa, no sólo se ha incrementado el acceso al crédito en general, sino que se han
reducido los costos en tasas de interés, beneficiando sobre todo a la micro y pequeña
empresa.
18
El micro crédito ha tenido un comportamiento positivo en los últimos años, especialmente el
otorgado por la banca pública. Entre enero y septiembre del 2007, el volumen de micro
crédito colocado por la banca pública fue de apenas 13.8 millones de dólares. Esta cifra se
ha incrementado de manera espectacular, alcanzando la cifra de 209 millones de dólares en
el mismo período del 2010. Y para el 2012 este crédito es de 7 millones de dólares y el
mismo sigue incrementándose notablemente ya que el 2013 este crédito es de 16 millones
de dólares, beneficiando a este sector.
Programas para la mejora de la productividad de las PYMES
Para empresas pequeñas y medianas, que están iniciando y que requieren de acceso a
capital fresco y de riesgo, el MCPEC (ministerio de coordinación, de la producción, empleo
y competitividad), ha creado el Fondo Cre - Ecuador, que es un fondo de capital de riesgo.
Para las PYMES que ya están en fase de crecimiento maduro, se ha creado Innova
Ecuador, que es un mecanismo único para que las empresas tengan la oportunidad de
generar nuevos productos basados en nuevos conocimientos. De esta manera se generan
incentivos directos a las PYMES para que incorporen valor agregado a productos
tradicionales. Y para fortalecer los procesos de desarrollo de PYMES, el MIPRO (ministerio
de industria y productividad) también cuenta con el FONDEPYME (fondo para el desarrollo
de PYMES), el cual tiene una serie de instrumentos de fortalecimiento empresarial.
Este tipo de programas emprendidos por el Gobierno Nacional como apoyo a las micro,
pequeñas y medianas empresas serían de gran beneficio para ECUAGENERA, ya que le
permitirían acceder a créditos en el momento que lo requiera para su crecimiento
empresarial.
2.1.2 Factores políticos - Factores ambientales.
Este es un factor muy importante, ya que influye de manera directa al funcionamiento de
este tipo de empresas que se dedican al cultivo de orquídeas, por lo que se debe dar gran
importancia a este aspecto.
El Ministerio del Medio Ambiente del Ecuador, en su Libro IV a la biodiversidad año 2010,
19
presenta el instructivo para el funcionamiento de centros de rescate, zoológicos, museos,
jardines botánicos y muestrarios de fauna y flora silvestre, dispone los artículos a ser
considerados al momento de implementar un invernadero (Anexo # 1). Es necesario tener
en cuenta los artículos mencionados en el instructivo, ya que de ello va a depender el
normal funcionamiento de una empresa, a más de cumplir con las disposiciones
ambientales.
Factores político - legales
La Ley de Creación Promoción y Fomento de Micro, Pequeñas y Medianas Empresas año
2010 emitida por la Asamblea Nacional, determina los tipos de empresas, de acuerdo a
ciertos parámetros que debe cumplir (Anexo # 2).
Los gobiernos ocupan un lugar preferencial en el análisis del entorno, motivado por varios
aspectos, desde su poder de compra, pasando por su poder legislativo y su capacidad de
apoyar a nuevos sectores mediante políticas de subvenciones, sin olvidar la incidencia de
sus políticas en nuevas inversiones. Por ello es importante desde el punto de vista del
análisis del entorno evaluar las tendencias y sus posibles consecuencias para la empresa a
corto y medio plazo.
2.1.3 Factores sociales y culturales.
Cultura.- En la provincia austral del Ecuador se encuentra Gualaceo. Tierra de leyenda,
mitología e historia Cañarí. La palabra Gualaceo (voz chibcha: Guacamayo), está
relacionada con la leyenda del origen de los Cañarís. También se cree que Gualaceo
significa "Lugar donde duerme el río". Sus ríos principales son la Santa Bárbara y el San
Francisco.
Gualaceo es uno de los pueblos más antiguos de la provincia, fue de los primeros asientos
españoles, por la extracción de oro en los bancos marginales del río Sta. Bárbara. El 25 de
julio de 1824, se convirtió en cantón.
Gualaceo ubicado a 35 Km. al este de Cuenca, es un pueblo próspero, asentado en uno de
los más bellos valles de la provincia y del país. Lo rodean los montes Sonillana, Gushìn,
20
Achupallas, cordillera de Ayllón entre otros. Es tierra de gran fertilidad, espléndido paisaje y
agradable clima por lo que constituye un lugar ideal para el cultivo de orquídeas.
En la ciudad de Gualaceo que posee un hermoso valle se encuentra la playa del río Santa
Bárbara, con sus trapiches y hermosas artesanías famosa por la cestería y las chompas
tejidas en lana. El centro histórico, aunque pequeño, conserva aún casas de estilo colonial,
con los típicos portales y segundos pisos sobre pilares, amplios balcones; sobre todo, las de
la calle cuenca, frente al parque central. Es histórica la casa esquinera, donde funciona hoy
el consejo cantonal.
Existen así mismo callecitas angostas, llenas de talleres artesanales y hornos, donde se
hacen ricos panes, dulces y quesadillas.
Visite el mercado al aire libre, (todos los días); el domingo es cuadro de una atractiva
policromía de productos agrícolas, frutas, artesanías y vestimenta típica.
Fiestas.

Carnaval en febrero, fiesta familiar y colectiva, tradicionalmente se jugaba con
cascarones llenos anilina de color, hoy se juega con agua, familiarmente se celebra
con una variedad de comidas, dulces y bebidas propias del lugar y exclusivas de esta
fiesta.

Semana santa, tiempo de recogimiento y oración. Descendimiento de la imagen de
cristo desde la cruz y procesión por las calles de la ciudad.

Fiesta cívica el 25 de Junio fecha de cantonización, celebración de importancia, se
inicia con la elección de la reina del cantón, desfile cívico.

El 25 de Julio fiesta del patrón Santiago con asistencia masiva de feligreses de la
región y de las familias que se han establecido en otras provincias del país y fuera de
él. Previo a esta fecha la imagen del Patrón Santiago es llevada a las comunidades
rurales y parroquias en la tradicional “romería” acompañada de bandas de pueblo,
pirotecnia y comida para los asistentes.

El 24 de Diciembre fiesta del Niño Jesús.
21

Cabe mencionar que en todas estas fiestas las flores están siempre presentes para
la decoración de las iglesias y carros alegóricos.
2.1.4 Factor tecnológico.
Analiza la posible evolución y tendencias que puedan afectar al futuro de la empresa. Estas
son:
-
Personal especializado
-
Modernas infraestructuras
-
Servicios tecnológicos y logísticos necesarios
-
Creación o adquisición de conocimientos técnicos
Referente a la reproducción de orquídeas es necesario previo a la reproducción realizar una
selección de las plantas a ser reproducidas tomando en cuenta características tales como:
plantas saludables muy coloridas floríferas y de gran duración. Para este fin se debe
disponer de un laboratorio de biotecnología, en el cual se prepara los medios de cultivo
apropiados
con la utilización de macro y micro nutrientes hormonas, bioestimulantes,
vitaminas, proteínas y más reguladores de crecimiento además según las especies se crea
condiciones ambientales favorables tales como: humedad luz y temperatura según las
necesidades requeridas por cada grupo de plantas.
2.2 Análisis microambiente
2.2.1 Ciclo de vida de la industria
Se debe tener siempre presente que la empresa está formada por personas en un entorno
altamente cambiante. Así hablamos de ciclos económicos, de ciclos de vida de productos y
también de ciclos de vida de las empresas. Es importante para todo profesional de la
empresa conocer e interpretar cuáles son los ciclos de la misma, que las caracteriza y en
cuál de ellas se encuentra: procreación, creación, crecimiento, estancamiento.
El estudio del ciclo de vida del producto nos permite observar la evolución en el tiempo de
las ventas y de los beneficios obtenidos de la siguiente forma
Análisis del ciclo de vida de la industria
22
El mercado de las orquídeas se puede observar que existe una tendencia de crecimiento
alto, ya que para ingresar a esta actividad se necesita de un capital considerable, y sobre
todo el conocimiento técnico sobre la propagación y el cultivo.
Se puede destacar que estas empresas se han convertido en un monopolio ya que esta
ciudad se puede nombrar como únicos rivales para ser competencia a ECUAGENERA a
MUNDIFLORA, ECUAFLORA Y EL SR. FRANCISCO VEGA.
El Mercado de las orquídeas es relativamente reciente y ha ocasionado una gran demanda y
aceptación debido a la diversidad de la oferta ya que se ha enfocado en la producción de
plantas en flor, así como también la venta de flores cortadas esto se ha originado por la
diversificación en cuanto a sus tamaños de las plantas duración de sus flores.
Referente al costo se evidencia que no difieren significativamente entre uno y otro
proveedor.
2.2.2 Análisis de las fuerzas competitivas de Michael Porter.
Gráfico 2: Modelo de Michael Porter de las fuerzas competitivas
Fuente: (www.google.com.ec/search?q=fuerzas+competitivas+de+michael)
23
a) Amenaza de nuevos competidores
Para analizar las amenazas de entrada es necesario recurrir a las barreras de entrada, que
actúan para evitar una penetración de empresas a una industria siempre que las utilidades,
ajustadas al costo del capital, aumentan por encima de cero, es decir las barreras de
entrada existen siempre, que resulta difícil para un extraño copiar la posición de la empresa.
La entrada de nuevos competidores a esta industria es alta, ya que se requiere de una gran
inversión no solo en estructura física, sino también de un laboratorio para poder reproducir
estas plantas y consolidarse como una empresa competitiva, y además se requiere de un
personal altamente capacitado y con experiencia en este campo.
ECUAGENERA para poder consolidarse como una empresa líder, cuenta con la más alta
tecnología, dotado de un laboratorio muy bien equipado, y además del personal técnico que
es responsable de garantizar un producto de la más alta calidad.
b) Rivalidad entre empresas existentes
El Grado de rivalidad ayuda a determinar hasta qué punto se dispara el valor creado por la
industria en la lucha competitiva, es decir la rivalidad es sólo una de varias fuerzas que
determinan el atractivo de la industria.
Se considerara competencia a toda aquella empresa que pueda suplir el mercado al cual va
dirigido este mismo producto, en este caso el mercado de orquídeas, en Cuenca mediante
investigación directa se ha podido observar que existen pocas empresas dirigidas a la
producción de orquídeas ya sea de corte o en planta, sin embargo actualmente hay dos
empresas que podrían significar competencia directa, estas son: ECUAFLOR-A Y
MUNDIFLORA, que son los que distribuyen sus productos a las diferentes floristerías de la
ciudad, los precios que ofrecen son similares se podría decir que no difieren mucho.
c) Amenaza de los productos sustitutos
Los productos sustitutos son aquellos que desempeñan las mismas funciones que los
productos o servicios que se están analizando, es una condición básica que sobrepasa la
cantidad de valor que una industria puede crear.
24
Como muchos de los productos que existen en el mercado podemos decir que las orquídeas
también tienen sus productos sustitutos como es en este caso las rosas como principal
producto sustituto de la orquídea, representa una amenaza media ya que por su variedad y
sobre todo por su bajo costo son apetecidas en el mercado. Sin embargo existen personas
que prefieren la durabilidad, variedad y la calidad de flor que representa la orquídea.
d) Poder de negociación de los proveedores
En este enfoque, el poder de negociación de los proveedores es
bajo, ya que
ECUAGENERA realiza la reproducción de sus plantas a través de trasplantes de las
especies que posee. En lo que se refiere a los insumos necesarios para su producción como
plaguicidas, fertilizantes entre otros, las adquisiciones de los mismos no son frecuentes.
Actualmente se abastece con productos de Febres Cordero Compañía de Comercio S.A.,
sin embargo existen otros distribuidores en el mercado dentro de los cuales se pueden
mencionar: EQUAQUÍMICA, SUPROQUIM S.A., ECOAGRO S.A., AGRIPAC S.A.,
SOLINAG Cía. Ltda. Que ofrecen una gama de productos para estos fines.
e) Poder de negociación de los clientes (alto)
Ésta fuerza es dada a través de los clientes, los cuales exigen a las empresas precios bajos
y buena calidad, así las empresas de orquídeas no pueden cambiar los precios de venta,
puesto que los consumidores irían a la competencia por ello las empresas prefieren tener
pérdida en un corto período a perder los clientes en un largo plazo, dándole ventaja al
consumidor ya que puede establecer sus precios y las empresas no podría hacer nada
puesto que lo fundamental es la conservación de los clientes por su gran volumen de
compra y el reconocimiento internacional de sus orquídeas.
Mediante este enfoque se ha podido observar que es alto ya que mediante investigación
pudimos llegar a la conclusión que los consumidores las prefieren de colores llamativos y
flores grandes. Por esta razón ECUAGENERA han considerado estos aspectos para
competir en el mercado.
25
2.2.3 Filosofía de Ecuagenera.
Misión
Proteger, cultivar y comercializar especies de plantas y flores ornamentales ecuatorianas,
estableciendo un manejo sustentable de ese recurso bajo el concepto de preservación.
Sostener una investigación sistemática de nuevas especies, mantener y repoblar espacios
naturales protegidos para establecer en ellos centros de cultivo y turismo ecológico. filosofía
Visión
ECUAGENERA CIA. LTDA.- Líder en el país y fuera de él los procesos de investigación y
descubrimiento de nuevas especies de plantas ornamentales y la preservación y
reproducción de las existentes, construyendo un modelo de manejo para generalizar su
cultivo en amplios sectores de la población.
Principios
1. Respeto al ser humano en su integridad. Consideramos a todo ser humano con derecho
a una vida digna sustentada en la valoración personal.
2. Respeto por la naturaleza.- Nuestra actividad está íntimamente ligada a la naturaleza,
por lo que protegerla y respetarla es la esencia de nuestra acción.
3. Manejo ético y moral en el rumbo de los negocios.- Cada acción que emprendemos
tendrá, necesariamente un equilibrio armónico con las normas dictadas para la ética y la
moral, sustentando en una profunda convicción espiritual.
4. Confianza
mutua como base de acción.- La fe en nuestro futuro depende de la
confianza que mutuamente mantengamos con quienes, de cualquier manera, se
relacionen con nuestra empresa.
5. Excelencia en la satisfacción de las necesidades de nuestros clientes. Para nosotros los
clientes, internos y externos, deberán en todo momento sentir que satisfacemos con
calidad y excelencia sus expectativas.
Valores
a. Solidaridad
26
b. Honradez
c. Modestia
d. Sinceridad
e. Buena Disposición
Objetivos generales de la empresa Ecuagenera en el corto plazo.
-
Satisfacer
a
la
clientela
nacional
e
internacional,
obteniendo
así
un
reconocimiento en los mercados y de la misma forma permaneciendo dentro de
éstos, para así obtener mayores ingresos y generar más empleo, apoyando a la
producción nacional.
-
Estandarizar la calidad de nuestras plantas para que sea esa nuestra mayor
ventaja competitiva.
-
Suministrar la mayor cantidad de plantas y flores a los principales puntos de
ventas que tiene Ecuagenera.
-
Objetivos generales de la empresa a largo plazo
-
Llegar a ser la empresa líder en Ecuador y Centro América en la producción y
comercialización de orquídeas.
-
Ser una empresa de prestigio y reconocimiento mundial por la calidad y variedad
de especies de plantas.
-
Formar alianzas estratégicas con empresas internacionales para comercializar
los productos.
Políticas
Políticas de la empresa
 Fomentar el trabajo en equipo con el objetivo de lograr los mejores resultados en su
nivel de desempeño.
 Satisfacer las necesidades en calidad, servicio y precio de nuestros clientes.
 Impulsar las actividades de innovación y desarrollo para satisfacer o, incluso, superar
las expectativas de nuestros clientes, trabajadores y otros grupos de interés.
27
 Favorecer, mediante la formación, la integración de todo el personal en todos los
niveles del proceso productivo.
 Potenciar la cultura de los trabajadores para un mejor cuidado del medio ambiente,
mediante el uso adecuado de plaguicidas y desechos.
Políticas de venta

Las ventas que se realicen bajo pedido para su entrega en fecha posterior, se deberá
cancelar un anticipo del 50%.

Los clientes nuevos tendrán la opción de crédito a partir de la tercera compra.

Los créditos se otorgarán a partir de los $200,00, con un plazo no mayor de 15 días,
y aquellos que excedan los $200,00 tendrán un plazo de 30 días, entendiéndose que
si incumple con el pago dentro del plazo otorgado, perderá el derecho a un nuevo
crédito.

Para compras que superen los $500,00 en fechas de mayor salida del producto
como son los meses de febrero y mayo, el pedido se debe realizar con quince días
de anticipación a la entrega del mismo.
2.2.4 Análisis FODA
Para ECUAGENERA se ha realizado el siguiente análisis:
Fortalezas.
Las fortalezas son aquellos factores internos en donde la empresa tiene una ventaja
competitiva con la que se puede brindar un mejor servicio y obtener mayor beneficio para la
misma, frente a una posible competencia en los siguientes aspectos: capital, recursos
humanos, sistemas de información, activos fijos, recursos gerenciales, organización,
creatividad.

Productos accesibles con una gran variedad de precios.

Atracción hacia las orquídeas ya que es un producto original, llamativo y exclusivo.
28

Identificación de los consumidores actuales de las orquídeas.

Fuerza de ventas propia como principal estrategia de comercialización.

Precios compartidos con otras empresas del grupo.
Oportunidades:
Las Oportunidades son sucesos en los cuales las empresas pueden sacar el mejor
desempeño, considerando el entorno externo sobre el cual se tienen poco o ningún control.

Mercado bastante amplio y en crecimiento.

Alto potencial de crecimiento del mercado local y exterior.
Debilidades
Las Debilidades tienen que ver con las falencias existentes en la parte interna de la empresa
las cuales de alguna manera se las puede controlar con la planificación.

Producto relativamente nuevo en el mercado por lo que existe cierto grado de
desconocimiento y una necesidad de abundante información sobre el producto.

Deficiente manejo de la estructura de costos.
Amenazas:
Son áreas que afectan tanto a la empresa como a la competencia, que imposibilitan que se
alcancen los objetivos y los niveles óptimos de funcionamiento ya que no son controlables y
se las tiene que reducir al máximo, considerando los aspectos del entorno, proveedores,
canales de distribución, mercados, clientes, gobierno, etc.

Tendencia del mercado hacia una reducción en costos.

Entrada de pequeños competidores.

Mercado internacional con precios altamente competitivos.
2.3 Situación actual de Ecuagenera.
2.3.1 Recursos de Ecuagenera.
Recursos Tecnológicos. Para este tipo de empresa se requiere además del conocimiento
técnico, se debe disponer de recursos adecuados que faciliten su desarrollo para eso esta
empresa cuenta con sistemas operativos, estratégicamente desarrollados para llevar a cabo
29
las actividades correspondientes.
Para poder reproducir plantas cuenta con un departamento de biotecnología equipado con
tecnología de punta que le permite reproducir plantas de buena calidad y una gran
diversidad de formas tamaños y colores.
Tabla 6: Recursos materiales de ECUAGENERA
INSTALACIONES
Vehículo
Terreno
Invernaderos
Edificio
Equipos
Muebles y Enseres
MATERIA PRIMA
Plantas Madres
Agroquímicos
Fuente: Ecuagenera
Elaborado por: Lady Delgado

Terreno
Esta localizado en Gualaceo en el kilómetro 1/2 vía a Cuenca en el sector Yampasay cantón
Gualaceo

Infraestructura.
ECUAGENERA cuenta con 7 hectáreas de terreno donde se encuentran la mayor parte de
invernaderos adecuados para este fin.
Imagen 1: Invernaderos de Ecuagenera
Fuente: Ecuagenera
30

Edificio.
Cuenta con un edificio donde se han acoplado los diferentes departamentos que se requiere
para el buen funcionamiento de esta empresa.

Vehículos
Para la movilización de plantas, materiales y otros insumos a los diferentes lugares donde
se encuentran las sucursales de esta empresa cuenta con dos camionetas.

Muebles y enseres
Esta empresa cuenta con muebles de oficina, estanterías mesas adecuadas para la
manipulación de las plantas.

Equipos.
Cuenta con una amplia gama de equipos apropiados para este fin. El principal y el más
importante que se destina para este fin es el laboratorio que esta implementado con la más
alta tecnología para la reproducción de la plantas
Imagen 2: Laboratorio de Ecuagenera
Fuente: Ecuagenera

Plantas madres, agroquímicos.
De las plantas madres se obtienen las semillas para la propagación de las especies a ser
comercializadas.
31
Imagen 3: Plantas Madre Ecuagenera
Fuente: Ecuagenera
Recursos Humanos.- El recurso o talento humano de la empresa se encuentra estructurado
de la siguiente manera:
2.3.2 Estructura organizacional
Toda empresa cuenta, en forma explícita o implícita, con un cierto juego de jerarquías y
atribuciones asignadas a los miembros componentes de la misma. En consecuencia, se
puede establecer que la estructura organizativa de una empresa es el esquema de
jerarquización y división de las funciones componentes de la misma.
32
Junta General
de Socios
Gráfico 3: Organigrama estructural
Fuente: Datos proporcionados por Ecuagenera
Elaborado por: Lady Delgado
2.4 Proceso de la investigación de mercado.
2.4.1 Definición del problema y formulación de los objetivos.
El problema fundamental de la Empresa ECUAGENERA es que desconoce el mercado de la
ciudad de Cuenca las características, gustos y preferencias de los consumidores, así como
también los medios publicitarios para desarrollarse adecuadamente, por esto realizaremos
la investigación de mercado local. Pero antes mencionamos que la mayor acogida de las
orquídeas se da en el mercado internacional debido a sus colores y diversidad.
Objetivo general

Conocer la situación actual de la empresa y el mercado local.

Objetivos específicos

Conocer cuál es el nivel de participación de ECUAGENERA en el mercado de
las orquídeas.

Conocer las necesidades de los clientes a quienes va destinado el producto.
33

Determinar la frecuencia de compra.

Conocer el
nivel de satisfacción
del producto y del servicio que ofrece
ECUAGENERA en el mercado cuencano.

Determinar los medios de publicidad más idóneos para llegar a los clientes.
2.4.2 Definición de los límites de investigación.
La investigación de mercado se realizará en la provincia del Azuay, en el cantón Cuenca,
en el sector urbano, ya que aquí realiza sus actividades la empresa en estudio.
Tabla 7: Segmentación de Mercado
SEGMENTACIÓN DE MERCADO
PAÍS:
Ecuador
GEOGRÁFICAS PROVINCIA: Azuay
CIUDAD:
Cuenca
UNIVERSO:
30
floristerías
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Lady Delgado
2.4.3 Definición de las fuentes de información.
Fuentes primarias
Para el trabajo de investigación se utilizarán fuentes primarias o directas como son las
encuestas personales, las mismas que se realizarán a los propietarios de las floristerías de
la Ciudad de Cuenca, y que a través de los cuales se obtendrá información acerca de los
gustos y preferencias en el consumo de orquídeas, así mismo proporcionarán datos sobre
el producto, promociones y competidores.
Fuentes secundarias
Se utilizarán fuentes secundarias externas como es la asociación de floristerías de la ciudad
de Cuenca quienes proporcionarán datos sobre el universo en estudio, con el fin de obtener
resultados confiables.
Hay que aclarar que para la investigación realizada, no se consideró los datos
proporcionados por el INEC, ya que el universo a investigar es pequeño.
34
2.4.4 Elaboración del cuestionario.
La elaboración del cuestionario se ha realizado con preguntas abiertas, cerradas y de opción
múltiple las mismas que ayudaran a una mejor recolección de la información (Anexo 4).
2.4.5 Definición de la extensión de la investigación.
Para el caso de ECUAGENERA está claramente identificado el segmento al que va dirigido
el producto, y para la investigación se ha considerado el número de floristerías que
pertenecen a la Asociación de Floristerías de Cuenca por ello no es necesario obtener una
muestra, ya que se va a realizar un censo puesto que el universo es pequeño y
determinado.
Las floristerías encuestadas son las que se detallan a continuación:
Tabla 8: Principales Floristerías de la ciudad de Cuenca















Andy Flor
Bouquet
Camelias
Cuenca
De Corazón a Corazón
Ensueños
Emile flores y Pétalos
El Jardín
Flor y amor
Flores y algo mas
Flor Exótica
Flower Center
Fresh Flor
Glamour Floristería
Jardines del Azuay













Kady Creaciones
La Orquídea
Paolita
Pétalos y Eventos
Pétalos e Ilusiones
Persa Flor
Planta flor
Planta Flor II
Quiru Creaciones
Reina de la Nube
Sandrita
Sueños y Fantasía
San José
Fuente: Asociación de Floristerías de Cuenca
Elaborado por: Lady Delgado
2.4.6 Recopilación de la Información.
Para esta investigación se aplicó las encuestas personales debido a que de esta manera se
obtendrán datos más confiables, respuestas inmediatas e información suficiente como para
tener mejores resultados en la investigación.
35
2.4.7 Ordenamiento, tabulación, sistematización e interpretación de resultados.
1. ¿Vende orquídeas en su Floristería?
Tabla 9: Venta de orquídeas
OPCION
CANTIDAD
%
SI
27
96
NO
1
4
TOTAL
28
100
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Lady Delgado
Gráfico 4: Venta de orquídeas
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Lady Delgado
Interpretación: Mediante los datos obtenidos se puede observar que un 96% de las
floristerías venden orquídeas en su negocio, mientras un 4% no lo hacen.
36
2. ¿Con que frecuencia adquiere las orquídeas?
Tabla 10: Frecuencia de adquisición de orquídeas
OPCIONES
CANTIDAD
%
DIARIO
0
0
SEMANAL
21
75
QUINCENAL
6
21
MENSUAL
1
4
TOTAL
28
100%
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Lady Delgado
Gráfico 5: Frecuencia de adquisición de orquídeas
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Lady Delgado
Interpretación: Según datos obtenidos el 75% de las floristerías adquieren el producto
semanal,
mientras que un 21% lo hace en forma quincenal y un 4% se provee
mensualmente.
37
3. ¿Qué tipo de orquídeas es la que más vende en su negocio?
Tabla 11: Tipo de orquídeas que más se vende
CLASE
CANTIDAD
%
CYMBIDIUM
26
93
CATLEYAS
2
7
OTRAS
0
0
TOTAL
28
100
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Lady Delgado
Gráfico 6: Tipo de orquídeas que más se vende
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Lady Delgado
Interpretación: La orquídea más vendida en las floristerías de la ciudad de Cuenca es la
cymbidium con un 93% de aceptación en los clientes, un 7% prefieren las catleyas
38
4. ¿Qué cantidad de orquídeas es la que adquiere en cada compra? (Ver anexo 7)
Tabla 12: Cantidad de orquídeas que adquiere en cada compra
OPCIONES
CANTIDAD
%
1/2 DOCENA
2
7
1 DOCENA
4
14
2 DOCENAS
4
14
3 DOCENAS
5
18
4 DOCENAS
4
14
OTRAS
9
33
TOTAL
28
100
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Lady Delgado
Gráfico 7: Cantidad de Orquídeas que adquiere en cada compra
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Lady Delgado
Interpretación:
De los datos obtenidos nos pudieron dar a conocer que adquieren un
promedio de 7% en media docena, 14% en 1, 2 y 4 docenas respectivamente, mientras las
que se abastecen en 3 docenas son un 18% y cantidades mayores un 33%.
39
5. ¿Durante el año cuales son los meses que tiene mayores ventas?
Tabla 13: Meses que más se venden orquídeas
MESES
CANTIDAD
%
FEBRERO
27
41
MARZO
2
3
MAYO
27
41
JUNIO
2
3
AGOSTO
1
2
NOVIEMBRE
3
4
DICIEMBRE
4
6
TOTAL
66
100
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Lady Delgado
Gráfico 8: Meses que más se venden orquídeas
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Lady Delgado
Interpretación: En la información se pudo observar que todas las floristerías coincidieron que
los mejores meses en el año para la venta de flores son los meses febrero y mayo por el día
de san Valentín, y en mayo por el día de las madres los otros meses las ventas son
regulares.
40
6. ¿Cuáles de los siguientes factores considera importante al momento de adquirir las
orquídeas?
En base de las respuestas obtenidas (Anexo 4 y 5), sobre el grado de importancia que éstos
dan a los factores considerados al momento de adquirir orquídeas obtenido los siguientes
resultados.
Tabla 14: Factores considerados del más al menos importante
FACTORES
DURABILIDAD
VARIEDAD
COLOR
PRECIO
TAMAYO
DESCUENTOS
PROMOCIONES
PUNTAJE
7
6
5
4
3
2
1
28
%
25
21
18
14
11
7
4
100
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Lady Delgado
Gráfico 9: Factores considerados del más al menos importante
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Lady Delgado
Interpretación: Según respuestas obtenidas los dueños de las floristerías al momento de
adquirir las orquídeas lo hacían un 25% por la durabilidad de estas flores, mientras un 14%
por el precio, un 18% por los colores vistosos, un 11% por tamaño y por la variedad 21%.
41
7. ¿Usted Adquiere las orquídeas de:
Tabla 15: Proveedores de orquídeas
OPCIONES
CANTIDAD
%
PRODUCTORES
23
82
INTERMEDIARIOS
4
14
INV. PROPIO
1
4
TOTAL
28
100
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Lady Delgado
Gráfico 10: Proveedores de orquídeas
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Lady Delgado
Interpretación: Se ha determinado que las floristerías encuestadas al momento que
adquieren sus productos lo hacen 82% de los propios productores, un 14% lo hacen por
medio de intermediarios y un 4% tenía su propio invernadero que le provee las orquídeas.
42
8. ¿Cuál de las siguientes flores la que más se vende en su negocio?
El grado de importancia según las encuestas (Anexo 4 y 5) se ha determinado que las flores
que más se comercializan son:
Tabla 16: Flores más comercializadas según su grado de importancia
CLASE DE FLOR
PUNTAJE
%
ORQUIDEAS
4
14
LILIUS
5
18
ROSAS
6
21
GERBERAS
4
14
ANTURIOS
3
11
GIRASOLES
3
11
CARTUCHOS
2
7
OTRAS
1
4
TOTAL
28
100
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Lady Delgado
Gráfico 11: Flores más comercializadas según su grado de importancia
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Lady Delgado
Interpretación: Según datos obtenidos se pudo determinar que las flores más cotizadas es
la rosa con un 21% seguida de los lilium con un 18% y las orquídeas en 14% ya que la flor
de orquídea es tiene un precio superior.
43
9. ¿Cómo conoció a su proveedor de orquídeas?
Tabla 17: Medio por el cual conoció al proveedor
OPCIONES
CANTIDADES
%
PRENSA
0
0
INTERNET
1
4
VISITAS
14
50
CONOCIDOS
13
46
RADIO
0
0
OTROS
0
0
TOTAL
28
100
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Lady Delgado
Gráfico 12: Medio por el cual conoció al proveedor
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Lady Delgado
Interpretación: Se puede observar que los productores para hacer conocer sus productos lo
hacen por medio de visitas según un porcentaje del 50% arrojado de las encuestas, y un
46% conocieron a sus proveedores por medio de conocidos y solo un 4% lo hicieron por
internet.
44
10. ¿Qué le ofrecen sus proveedores actuales? Señale lo más importante:
Tabla 18: Ofrecimientos de los Proveedores
OPCIONES
CANTIDAD
%
DESCUENTOS
7
25
CREDITOS
13
46
REBAJAS
3
11
NINGUNO
3
11
PROMOCIONES
2
7
OTROS
0
0
TOTAL
28
100
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Lady Delgado
Gráfico 13: Ofrecimiento de los Proveedores
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Lady Delgado
Interpretación: Según la información recopilada los proveedores de orquídeas la mayoría les
ofrecen créditos según un 46%, mientras que un 25 % nos supo decir que preferían a sus
proveedores por los descuentos que ellos les ofrecen un 11% dijo que era por rebajas y un
7% por las promociones que tenían para ellos.
45
11. ¿Ecuagenera es su principal proveedor de orquídeas?
Tabla 19: Ecuagenera principal proveedor
OPCION
RESPUESTA
%
SI
17
61
NO
11
39
TOTAL
28
100
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Lady Delgado
Gráfico 14: Ecuagenera principal proveedor
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Lady Delgado
Interpretación: Se pudo observar que Ecuagenera con un 61% es el principal proveedor de
orquídeas en las floristerías de la ciudad.
El principales proveedores que tiene esta ciudad es Ecuagenera la que se destaca con un
61% mientras que Ecuaflora tiene una participación en el mercado Cuencano de un 39%.
46
12 ¿Cómo calificaría la calidad de las orquídeas que ofrece Ecuagenera?
Tabla 20: Calidad de orquídeas
OPCIONES
RESPUESTA
%
EXELENTE
8
47
MUY BUENA
4
23
BUENA
2
12
REGULAR
3
18
MALA
0
0
TOTAL
17
100
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Lady Delgado
Gráfico 15: Calidad de orquídeas
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Lady Delgado
Interpretación: Se pidió que calificara la calidad del producto que ofrece Ecuagenera a sus
clientes un 47% nos supo dar a conocer que el producto es de excelente calidad mientras
que un 23% dijo que era muy bueno, pero un 12% dijo que era bueno y un 18% dijo que era
regular.
47
13. El servicio que ofrece Ecuagenera
a) En cuanto a puntualidad de entrega en el pedido.
Tabla 21: Servicio de Ecuagenera
OPCION
RESPUESTA
%
EXELENTE
8
47
MUY BUENA
4
23
BUENA
2
12
REGULAR
3
18
MALA
0
0
TOTAL
17
100
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Lady Delgado
Gráfico 16: Servicio de Ecuagenera
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Lady Delgado
48
b) En cuanto a la atención al cliente.
Tabla 22: Atención al cliente
OPCIÓN
RESPUESTA
%
EXELENTE
8
47
MUY BUENA
4
23
BUENA
2
12
REGULAR
3
18
MALA
0
0
TOTAL
17
100
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Lady Delgado
Gráfico 17: Atención al cliente
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Lady Delgado
Interpretación: En cuanto a la entrega en el pedido un 57% no dijo que era excelente que
eran puntuales con la entrega del producto, mientras tanto un 14% nos dijo que la entrega
del pedido era muy buena, un 18% nos dijo que era buena y un 11% dijo que era regular.
En cuanto a la atención al cliente un 54% nos dijo que es excelente, mientras tanto un 21%
nos supo indicar que es muy buena un 14% dijo que es buena, regular un 7% mientras que
un 4% dijo que era mala.
49
14. ¿Le gustaría recibir información por internet, acerca de los productos que ofrece
Ecuagenera?
Tabla 23: Información por internet sobre productos
OPCIÓN
RESPUESTA
%
SI
27
96
NO
1
4
TOTAL
28
100
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Lady Delgado
Gráfico 18: Información por Internet sobre productos
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Lady Delgado
Interpretación: El 96% afirmaron que si les gustaría recibir información por internet, en tanto
que un 4% dijo que no le interesa.
50
15. ¿cuál es el grado de satisfacción que tiene usted frente a su proveedor? (Ver anexo 6)
Tabla 24: Grado de satisfacción
OPCIÓN
RESPUESTA
%
EXELENTE
4
14
MUY BUENA
12
43
BUENA
12
43
REGULAR
0
0
MALA
0
0
TOTAL
28
100
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Lady Delgado
Gráfico 19: Grado de satisfacción
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Lady Delgado
Interpretación: De los resultados obtenidos de la encuesta realizada a las principales
floristerías de la ciudad de Cuenca un 14% estaba muy satisfechos con su proveedor actual,
mientras que un 43% nos dijo que era muy buena, y en tanto que un 43% nos dijo que era
buena.
51
Tabla 25: Matriz de Evaluación de los factores internos
Factores internos
Dispone de un sower de contabilidad e
inventarios
Cuenta con una página web
actualizada con los productos y
servicios que ofrece
Dispone de un stok permanente de
plantas y flor cortada
Participa y da a conocer sus productos
en exhibiciones nacionales e
internacionales
Cuenta con un moderno laboratorio de
biotecnología en el cual reproduce y
crea nuevas variedades de orquídeas
Personal altamente capacitado con un
alto grado de motivación
No posee un agente vendedor que
promocione y publicite el producto
Desconocimiento del cliente de los
productos que ofrece ECUAGENERA
Deficiente manejo de la estructura de
costos
No poseen conocimiento técnicos de
administración
Carece de un departamento de
relaciones humanas definido
Producto relativamente nuevo en el
mercado por lo que existe cierto grado
de desconocimiento y una necesidad de
abundante
información
sobre
el
producto.
Peso de Impacto
Calificación
de factores
Importancia
Valor
Ponderada
relativo
FORTALEZAS
4
0.10
Resultado
total
ponderado
4
0.4
4
0.10
3
0.3
4
0.10
3
0.3
3
0.08
4
0.32
4
0.10
3
0.3
3
DEBILIDADES
0.08
3
0.24
3
0.08
1
0.08
3
3
0.08
0.08
2
1
0.16
0.08
3
0.08
2
0.16
2
0.05
1
0.05
3
0.08
1
0.08
39
TOTAL
1.00
2.47
Elaborado por: Lady Delgado
El resultado ponderado de 2.47 obtenido en la matriz de factores internos demuestran que
las fortalezas son predominantes sobre las debilidades de la empresa.
52
Tabla 26: Matriz de evaluación de los factores externos
Factores externos
Peso de impacto
Importancia
Valor
ponderada
relativo
OPORTUNIDADES
Diversificar el producto con la creación
4
0.1
de nuevos híbridos y nuevas especies
Ampliar el mercado con exportaciones
4
0.1
a otros países
Oportunidad de a ceder a créditos para
4
0.1
ampliar su producción
Posibilidad de ampliar los puntos de
3
0.08
distribución en las ciudades más
representativas
Crecimiento de clientes con
interés de cultivar las orquídeas
Existencia
internet
de
gran
telecomunicación
e
Presencia de un competidor a gran
escala
La demanda mayoritaria de flores solo
en ciertas temporadas.
Cambios climáticos bruscos
Calificación
de factores
Resultado
total
ponderado
3
0.3
4
0.4
3
0.3
0.32
4
4
0.1
4
0.4
3
0.08
3
0.24
AMENAZAS
3
0.08
2
0.16
3
0.08
0.16
2
2
0.05
1
0.05
Que la competencia ofrezca productos
nuevos a bajos costos
3
0.08
1
0.08
Suspensión de la licencia para exportar
por parte del ministerio del ambiente
3
0.08
2
0.16
4
0.1
2
0.2
40
1.03
Elevados impuestos para exportar el
producto fuera del país.
2.77
TOTAL
Elaborado por: Lady Delgado
El resultado de la ponderación 2.77 demuestra que las oportunidades son predominantes
más que las amenazas, y así queda demostrado que es una empresa sólida que debe
aprovechar estas oportunidades para buscar nuevos mercados.
53
Tabla 27: Matriz de selección de estrategias empresariales
FORTALEZAS
ANÁLISIS INTERNO
DEBILIDADES
- Disponer de un sower de - No posee un agente
contabilidad e inventarios
vendedor que promocione
y publicite el producto
- Cuenta con una página
web actualizada con los -
Desconocimiento
del
productos y servicios que cliente de los productos
ofrece
que
ofrece
ECUAGENERA
- Dispone de un stock
permanente de plantas y - Deficiente manejo en la
flor cortada
estructura de costos
- Participa y da a conocer - No poseen conocimiento
ANÁLISIS EXTERNO
sus
productos
en técnicos de administración
exhibiciones nacionales e
-
internacionales
Carece
de
un
departamento
de
Cuenta con un moderno relaciones
humanas
laboratorio de biotecnología definido
en el cual reproduce y crea
nuevas
variedades
de
- Producto relativamente
nuevo en el mercado por
orquídeas
lo que existe cierto grado
-
Personal
capacitado
con
altamente de desconocimiento y una
un
alto necesidad de abundante
grado de motivación
información
sobre
el
producto.
OPORTUNIDADES
ESTRATEGIAS F.O
ESTRATEGIAS D.O
- Diversificar el producto con la - optimizar de una mejor creación
de
nuevos
híbridos
Realizar
y manera el laboratorio de administración
nuevas especies
biotecnología para mejorar directivos
y
los híbridos, y así siempre principales
-
Ampliar
el
mercado
exportaciones a otros países
con
tener en estock el producto en
para ampliar el mercado.
el
cursos
de
para
los
para
los
involucrados
manejo
de
empresa.
54
la
- Oportunidad de a ceder a créditos - Aprovechar de la mejor - Aprovechar el internet
para ampliar su producción
manera el interés de los para dotar de información
nuevos
- Crecimiento de clientes con gran
interés de cultivar las orquídeas
clientes a
los
aprovechando el personal especialmente
clientes
a
las
capacitado y darles talleres floristerías de la cuidad.
- Existencia de telecomunicación e de cultivo ya que es un
producto nuevo.
internet
AMENAZAS
ESTRATEGIAS F.A
- Presencia de un
competidor
a - Mantener los inventarios
gran escala
- La demanda mayoritaria de flores
solo en ciertas temporadas
ESTRATEGIAS D.A
- Mantener precios
al día para poder obtener
accesibles para el cliente
los permisos de exportación
y sobre todo tener
promociones mejores que
la competencia.
- Cambios climáticos bruscos
-
Que
la
competencia
ofrezca
productos nuevos a bajos costos
- Suspensión de la licencia para
exportar por parte del ministerio del
ambiente
- Elevados impuestos para exportar
el producto fuera del país
Elaborado por: Lady Delgado
55
CAPÍTULO III
3. Plan Estratégico de Marketing.
Nueva misión establecida para Ecuagenera
Posicionar a ECUAGENERA CIA. LTDA., como empresa líder en el país y fuera de él los
procesos de investigación y descubrimiento de nuevas especies de plantas ornamentales y
la conservación y reproducción de las existentes, construyendo un modelo de manejo para
generalizar su cultivo en amplios sectores de la población.
Nueva visión establecida para Ecuagenera
Propiciar una investigación sistemática de nuevas especies, reproducir de manera
sostenible, repoblar los espacios naturales protegidos con las mismas y comercializar las
plantas ornamentales bajo el concepto de conservación.
3.1 Nuevos principios y valores corporativos de la empresa Ecuagenera.

Investigación y búsqueda exhaustiva de productos nuevos y de calidad

Respeto al medioambiente a través de prácticas de producción sostenibles

Innovación y creatividad continúa.
Nuevos principios establecidos para Ecuagenera
Responsabilidad Ambiental: al usar la tecnología como principal recurso para el desempeño
de la empresa, ECUAGENERA se compromete a incluir dentro de sus programas de gestión
operativa, estrategias que minimicen el impacto ambiental, una de ellas es la política de
implementar tecnologías limpias con cero emisiones.
Gestión de la calidad en los productos ofertados: alcanzar un desempeño de la más alta
calidad en todos los procesos de producción así como la mejora continua en el desempeño
de la gestión organizativa para asegurar la calidad total y a medida de las posibilidades
exceder las expectativas del cliente.
Ética Profesional: ECUAGÉNERA CIA. LTDA., mantiene el compromiso de respetar los
precios establecidos en el mercado a través de una competencia limpia y leal, así como el
uso de capitales lícitos para propender la transparencia corporativa en el mercado.
57
Nuevos valores establecidos para Ecuagenera
o
RESPETO
Respetarse así mismo traerá grandes satisfacciones y aún más si sabemos respetar el
medio ambiente.
o
RESPONSABILIDAD ANTE EL TRABAJO
Toda persona debe ser responsable consigo mismo para conseguir el éxito deseado y más
aún cuando está al frente de una tarea encomendada.
o
HONESTIDAD
Nos proponemos permanentemente, y sabemos que cada día encontraremos la oportunidad
para ser mejores. Para eso necesitamos respetar la ley, la moral, y cumplir con nuestros
compromisos como individuos y como empresa.
o
PUNTUALIDAD
Para conseguir grandes logros en la vida toda persona debe regirse a los horarios
establecidos no solo a nivel de la empresa sino en la vida cotidiana y así llegaremos a ser
respetados.
3.2 Objetivos de la empresa Ecuagenera.

Promocionar el producto a través de los principales medios de comunicación
escogidos en el corto plazo.

Trasmitir el mensaje que se desea dar al consumido del producto, o la compañía
misma.

Definir las estrategias y tácticas para dar a conocer y reforzar el producto o servicio.

Incrementar la utilidad de la empresa a través de las ventas en un corto plazo.
3.2.1 Segmentación.
Para la empresa GENEROS ECUATORIANOS ECUAGENERA CIA LTDA. El mercado meta
en relación a la ciudad de cuenca son las principales floristerías, así como sus clientes que
visitan a diario sus invernaderos y área de exhibición y ventas en Gualaceo más los turistas
58
que ingresan a la ciudad, con frecuencia de compra, y compra ocasional.
En cuanto al aspecto internacional, el mercado meta de la empresa ECUAGENERA es
especialmente Estados Unidos y Europa y también todos los intermediarios que distribuyen
y venden las orquídeas en el extranjero en forma frecuente.
3.2.2 Posicionamiento Estratégico.
ECUAGENERA es una de las principales productoras de orquídeas a nivel local, nacional e
internacional la misma que ofrece productos de calidad y variedad buscando siempre la
satisfacción del cliente mediante la entrega oportuna de sus productos.
3.3.3 Estrategia de Diferenciación.
ECUAGENERA se diferencia de la competencia por la calidad de sus productos diversidad
de los mismos, y así mismo la entrega oportuna en el lugar que requiera sus clientes.
Formulación de estrategias de marketing estrategias seleccionadas para la empresa
Ecugenera
Una actividad importante dentro de la formulación de una estrategia es la de tener un
conocimiento actualizado de los movimientos que realiza la competencia.
Generalmente las empresas tratan de crear una estrategia competitiva única que les permita
mantener una posición dentro del sector donde operan y poder enfrentarse de una mejor
manera a las cinco fuerzas mencionadas anteriormente.
Michael Potter establece que un negocio puede disfrutar de una ventaja competitiva
exclusivamente si trabaja sobre cualquiera de las dos estrategias genéricas que el establece
como básicas, las cuales son: Liderazgo general en cotos, y diferenciación de producto o
servicio.
Estas estrategias genéricas tienen alcance general o particular y son internamente
consistentes (que pueden ser usadas una a una o en combinación) para crear una posición
defendible a largo plazo. Además, estas estrategias implican diferentes arreglos
organizacionales, procedimientos de control y sistemas de incentivos. Algunas implicaciones
59
de las estrategias genéricas en estas áreas son:
Tabla 28: Estrategias genéricas para Ecuagenera
ESTRATEGIA
GENÉRICA
LIDERAZGO
EN COSTOS
HABILIDADES Y RECURSOS
NECESARIOS
- Inversión constante de
capital y acceso al capital.
- Habilidad en la ingeniería
del proceso.
TOTAL - Supervisión intensa de la
mano de obra.
- Productos fáciles de
cultivar.



DIFERENCIACIÓN

Fuerte habilidad en
comercialización.
Fuerte capacidad en la
investigación básica.
Reputación empresarial de
liderazgo tecnológico y de
calidad.
Larga tradición en el sector
de la orquidiología o una
combinación de
habilidades únicas
derivadas de otros
negocios
REQUISITOS
ORGANIZACIONALES COMUNES
- Rígido control de costos.
- Reportes de control frecuentes y
detallados.
- Organización y responsabilidad
estructuradas.
- Incentivos basados en alcanzar
objetivos estrictamente
cuantitativos.



Fuerte coordinación entre las
funciones de I y D, desarrollo del
producto y comercialización.
Mediciones e incentivos
subjetivos en vez de medidas
cuantitativas.
Fuerte motivación para allegarse
trabajadores altamente capaces,
científicos o personas creativas.
Fuente: Ecuagenera
Elaborado por: Lady Delgado
Luego de conocer en que consiste llevar a cabo cada una de las estrategias genéricas,
procedemos a continuación a realizar un análisis sobre el accionar de la competencia y
nuestra unidad de negocios, para luego ubicarlos en términos de su estrategia competitiva.
3.2.4 Ventaja Competitiva de Ecuagenera.
La ventaja competitiva que tiene esta empresa y la diferencia de las demás es que ofrece
una amplia gama de productos:

Venta de plantas de orquídeas

Venta de flor cortada

Venta de arreglos ya sea con flor cortada o con varias orquídeas.

Alquiler de plantas para eventos especiales como bodas o para clientes instituciones
como hoteles y restaurantes.
60

Ofrece Tour por los diferentes invernaderos dentro de la empresa y también por destinos
paisajes del país.
Sus productos principales son las plantas de orquídeas que se venden en su mayoría en
plantas ya sea de una dos a la cantidad que desea el cliente. La venta de flor cortada se
hace principalmente a floristerías de Cuenca o personas individuales que utilizan las
orquídeas como materia prima para la realización de sus arreglos.
A pesar de que se cuenta con una amplia gama de plantas litas para la venta, el cliente
sigue siendo nuestro principal criterio para nuestros productos ya que es quien, en última
instancia, decide que productos y que servicios desea que le brindemos. Esto significa que
siempre el cliente es quien manda y el que decide como desea nuestros productos.
3.3 Plan Operativo.
3.3.1 Mix de Marketing.
3.2.1.1 Producto.
Las orquídeas es una de las familia más diversa y extensa del reino vegetal, y ocurren en
los cuatro continentes excepto en la Antártica y polo norte con más de 35.000 especies,
siendo por lo tanto un grupo de plantas que cautivan a los cultivadores de plantas y
especialmente de los amantes de estas gemas naturales.
Imagen 4: Productos de Ecuagenera
Fuente: Ecuagenera
61
Tabla 29: Matriz del producto
PRODUCTO
CARACTERISTICAS
BENEFICIOS
ORQUIDEAS
Diversos tamaños y colores Es muy popular en arreglos
Cymbidum
durabilidad
Phalaenopsis
colores llamativos.
Cattleyas
Cymbidium
Dendrobiums
gruesas y cerosas con cinco
Vandas
pétalos en cada flor.
flor
son
grande florales y ramilletes. Están
disponible en un arco iris de
flores colores.
Es uno de las orquídeas
más populares y deseables
en el mundo a causa de la
belleza de sus flores.
ANTHURIUMS
Es una planta que se
Utilizada también como flor
adapta muy bien al cultivo
cortada (para venta de flores
en maceta.
naturales). Estas pueden ser
de diversos colores.
BROMELIAS
Las flores son muy
Adaptada para hacer
llamativas y originales, muy
decoraciones en el interior del
similares a diseños
hogar.
arquitectónicos. Los colores
varían, pero los más
recomendables son las
rojas, amarillas o rosadas.
Fuente: Ecuagenera
Elaborado por: Lady Delgado
62
Imagen 5: Cymbidiums
Fuente: www.ecuagenera.com
63
Imagen 6: Cattleyas
Fuente: www.ecuagenera.com
Imagen 7: Dendrobiums
Fuente: www.ecuagenera.com
64
Imagen 8: Vandas
Fuente: www.ecuagenera.com
Imagen 9: Anthuriums
Fuente: www.ecuagenera.com
65
Imagen 10: Bromelias
Fuente: www.ecuagenera.com
Marca
La marca tanto de la empresa como del producto es Géneros Ecuatorianos
“ECUAGENERA” CIA. LTDA
Logotipo
Actualmente ECUAGENERA tiene ya este logotipo, por el cual es reconocida no solo a nivel
local sino en todas partes del mundo donde se observe al mismo.
Imagen 11: Logotipo Eguagenera
Fuente: www.ecuagenera.com
66
Slogan propuesto
Ecuagenera “orquídeas encanto y colorido”
Tipología utilizada
El nombre de la empresa proviene de la fusión de dos términos
ECUA - de Ecuador y
GENERA – que significa géneros.

La montaña que se observa en la parte media representa la región andina y sus
volcanes.


La palma que hace alusión a la planta de coco y representa a la región costanera.
La tortuga simboliza a las islas Galápagos.

El loro representa la región amazónica.

la orquídea que está en la parte media que es un phragmipedium besseae, que es el
símbolo de la empresa
3.2.1.2 Precio
En el caso de ECUAGENERA, la estrategia utilizada para la fijación de precios se lo hace de
manera técnica a través de los costos, los precios de cada flor o planta van a depender de
la diversidad o el tamaño. se ha considerado en base a los precios de la competencia que
son muy similares; siendo así los precios para ECUAGENERA los siguientes:
67
Tabla 30: Precios de los productos de Ecuagenera
PRODUCTO
CYMBIDIUM
PRECIO DE
LA PLANTA
15,00 a 40
dólares
PRECIO DE LA FLOR CORTADA
Flor grande
1.00
Flor mediana
0.90
Flor Pequeña
0.80
Flor miniatura (Rama de 8 a 10 U)
2.50
Flor miniatura (Rama de 11ª15 U)
3.00
CATTLEYA
maxima 3718
80.00
Flor grande
3.00
maxima tall
30.00
Flor mediana
2.50
percivaliana
25.00
rex
25.00
Schroder
25.00
trianaei
20.00
violacea
20.00
DENDROBIUM
aggregatum
15.00
anosmun
15.00
antennatum
12.00
aphyllum
20.00
cuthbertsonii
bicolor
40.00
cuthbertsonii
Pink
15.00
Hercoglossum
18.00
oligophyllum
15.00
primulinum
15.00
senile
20.00
VANDAS
20.00
Espiga
2.50
Flor grande
2.50
Flor mediana
2.00
68
Andreanum
20.00
Angamarcanum
1
35.00
Argyrostachyum 25.00
Marmoratum 10
30.00
Moronense
25.00
Nanum
25.00
Ochranthum
20.00
Ovatifolium
25.00
Oxycarpum
45.00
Neltigerum
20.00
Nittieri
25.00
Nolyneuron
35.00
Regale
40.00
15.00
BROMELIAS
20.00
Fuente: www.ecuagenera.com
Elaborado por: Lady Delgado
3.3.1.3 Promoción.
1. Publicidad
La publicidad a implementar busca como objetivo reflejar en el cliente ante todo que
ECUAGENERA ofrece orquídeas de calidad y variedad con el compromiso de un buen
servicio al cliente a través de la entrega puntual. Para lo cual se han tomado en
consideración los siguientes medios:
Publicidad Actual de la Empresa
La empresa ECUAGENERA actualmente cuenta con tarjetas de presentación, vallas
publicitarias y una página Web como publicidad referente para el cliente, estos medios no
69
tienen mayor atractivo, en especial sus valla publicitaria que está alejadas del centro de la
ciudad de Cuenca.
Página Web: Es el medio más efectivo por el cual la empresa ECUAGENERA puede llegar
a los consumidores nacionales y extranjeros, para que éstos conozcan de una forma
interactiva los productos que ofrecen además de como adquirir el producto.
Imagen 12: Página web de la empresa
Fuente: www.ecuagenera.com
Publicidad sugerida
a)
Publicidad directa:
CALENDARIO
Táctica: Elaborar calendarios de escritorio los mismos que serán entregados en los meses
de diciembre y enero como obsequio para los clientes.
Los mismos que serán elaborados en papel plegable de 250 gramos, incluido el diseño.
Costo: El costo por 200 calendarios de escritorio es de $ 75 (incluye IVA) (anexo # 8)
70
Imagen 13: Modelo de calendario
Fuente: www.ecuagenera.com
Elaborado por: Lady Delgado
CATÁLOGO:
Táctica: Diseñar catálogos con los productos que ECUAGENERA ofrece, con el fin de
darlos a conocer a los futuros clientes de la empresa.
La dimensión por catálogo es de 11x22 centímetros, con cuatro hojas doble anillo papel
couche de 300 gramos y con plastificado brillante.
El diseño será realizado por ECUAGENERA, minimizando así el costo de su elaboración.
Costo: El costo por la elaboración de 200 catálogos es de $180 (incluye IVA) (Anexo # 8).
71
Imagen 14: Diseño del catálogo
Fuente: www.ecuagenera.com
Elaborado por: Lady Delgado
TARJETA DE PRESENTACIÓN:
Tarjetas: Sugerimos la elaboración de tarjetas de presentación con un nuevo modelo
propuesto, el que consta de colores más vistosos y un diseño original, tomado en
consideración toda la información general, los sitios y métodos para comunicarse con la
Empresa.
Costo: La elaboración de 200 tarjetas tiene un costo de $18. (Incluye IVA)(Anexo # 8)
Imagen 15: Diseño de la Tarjeta de presentación propuesto
Fuente: www.ecuagenera.com
Elaborado por: Lady Delgado
72
TRÌPTICOS: En el caso de los trípticos, se los realizaran cuando la empresa se presente en
ferias alrededor del país para dar a conocer mejor su producto.
En este caso específico todos las plantas o flores que se vendan deben de tener el logo de
la empresa.
Costo: La elaboración de los trípticos de 10cm x 16cm las 200 unidades el costo es de $ 75
(incluido IVA) (Anexo 8)
Imagen 16: Modelo de Tríptico
Fuente: www.ecuagenera.com
Elaborado por: Lady Delgado
73
Diseño Propuesto
b) Publicidad exterior:
BANNER:
Táctica: Elaboración de un banner cuyas dimensiones son 1,60 por 0,80 en material de lona
impreso full color a un lado.
Costo: Su costo es de $90 (incluye IVA) (Anexo # 8)
Imagen 17: Modelo de banner
Fuente: www.ecuagenera.com
Elaborado por: Lady Delgado
74
Valla Publicitaria
Táctica: Implementación de una valla que se encuentre ubicado a la entrada de la ciudad,
con el objeto de que sea visible para el visitante; el mismo será elaborado en estructura de
tubo cuadrado, con impresión a un lado, full color con tinta de solventes en lona de exterior.
La dimensión será de 6mt x 3mt.
Costo: La valla y su instalación tienen un costo de $ 1200 (incluido IVA) (Anexo 8)
Imagen 18: Modelo de valla publicitaria
Fuente: www.ecuagenera.com
Elaborado por: Lady Delgado
PUBLICIDAD EN EL BUS:
Táctica: Se ha propuesto colocar dos adhesivos impresos en los costados del bus, con la
información de ECUAGENERA, siendo ésta una publicidad baja en costos y atrayente al
público, las dimensiones de c/u serán de 3 metros.
Costo: El costo de su realización es de $348 (incluido IVA) (Anexo 8)
75
Imagen 19: Modelo de publicidad en buses
Fuente: www.ecuagenera.com
Elaborado por: Lady Delgado
2. PROMOCIÓN DE VENTA
Se aplicarán las estrategias de percepción, aceptación del cliente y estrategias de
descuentos por cantidad y pronto pago, donde las dos primeras estrategias están
sustentadas en lo que desea el cliente, es decir de acuerdo a la percepción que tengan los
consumidores de nuestro producto y cuanto consideran que vale, así depende directamente
de como los compradores perciban el valor agregado del producto.
Específicamente las estrategias de descuento por cantidad y pronto pago, estarán basadas
en las características de cada pedido individualmente y considerando la historia crediticia de
cada cliente así:

Por la compra de $60 en temporada bajas (enero, abril, julio, septiembre y octubre), se
le otorgará un 5% de descuento.

Por la compra de $100 se obsequiara un bolso reutilizable en distintos colores con el
logo de ECUAGENERA para ayudar con la preservación del medio ambiente, como un
76
estímulo al cliente y al mismo tiempo publicitar a la empresa.
Imagen 20: Modelo de publicidad en carteras
Elaborado por: Lady Delgado

Por la cancelación de la compra al contado de $100 de obtiene unas lindas tasas con
un diseño muy especial.
1.
VENTA PERSONAL
Se pretende realizar visitas, ya que muchas de las floristerías encuestadas nos manifestaron
que desconocían los productos que esta empresa ofrece además de la venta de flores.
Mediante estas visitas se promocionará a ECUAGENERA y sus productos, a través de la
entrega de tarjetas de presentación y catálogos expuestos anteriormente, ya que el número
de clientes actuales y potenciales es razonable como para ser atendido de manera personal.
Las visitas las realizará el vendedor actual, puesto que se encuentra dentro de sus
funciones la promoción del producto, el cual se encargará de dar a conocer toda la
información necesaria sobre la empresa y sus productos, a través de la información
expuesta en folletos, formas de pago, así como entrega de tarjetas de presentación.
Estas visitas las realizará en el transcurso de un mes, para ello se pondrá en contacto con
los propietarios de las floristerías, para concretar el día de visita, tendrá que realizar un
mínimo de cinco visitas por semana, se le entregará una comisión del 20% sobre su sueldo
77
al finalizar el mes.
Los puntos a tratar durante la presentación del producto y de ECUAGENERA, serán
llevados a cabo por el vendedor, el mismo que deberá tratar lo siguiente:
1.
Introducción: Presentación del vendedor como representante de ECUAGENERA.
2.
Explicar el motivo de la visita.
3.
Presentación del producto: características, beneficios, precios, formas de pago.
4.
Recepción de información necesaria del negocio.
5.
Despedida.
3.3.2 Plaza o canales de distribución.
Son personas o empresas (intermediarios) que participan en el trasporte o trasferencia de
un producto desde el fabricante al consumidor.
ECUAGENERA, como productor directo, para la distribución de las orquídeas no utiliza
canales ajenos, pues vende sus productos al por mayor y directamente a las floristerías, las
mismas que hacen llegar el producto al consumidor final.
La ventaja de este canal es que posibilita una mayor cobertura del mercado, la disminución
de costos de distribución e implica recursos financieros menores.
PRODUCTOR
(ECUAGENERA)
INTERMEDIARIOS
(FLORISTERIAS)
Gráfico 20: Canales de distribución del producto
Elaborado por: Lady Delgado
3.3.3 Presupuesto de promoción y publicidad.
El presupuesto planteado para llevar a cabo las estrategias, está proyectado para el año, el
mismo que se resume en la siguiente Tabla: Ver (ANEXO 8)
78
DESCRIPCION
CANTIDAD
COSTO
Calendario de escritorio
200
$ 75.00
Tarjetas de
presentación
200
$ 18.00
Catalogo
200
$ 180.00
Adhesivos para el bus
1
$ 348
Banner
3
$ 90.00
Valla
1
$ 1.200
200
$ 75.00
200
$ 350.00
Trípticos
PROMOCIONES
Bolsos reutilizables
Venta Personal
(300x20%)
$ 52,00
TOTAL
$ 2388
Tabla 31: Presupuesto publicitario
Elaborado por: Lady Delgado
79
CONCLUSIONES

Dadas las condiciones del mercado ecuatoriano, es posible que el negocio de la
producción y comercialización de orquídeas crezca a pasos agigantados si se
implementan las estrategias adecuadas para hacerlo crecer.

Los precios mundiales de las orquídeas han disminuyó durante la última década, es
por ello que el mercado internacional se ha vuelto muy competitivo y se corre
mayores riesgos.

Debido a los bajos márgenes de participación en el mercado internacional no es
viable ser una empresa exclusivamente exportadora, se necesita del apoyo de la
venta al detalle local para no atentar en contra de la rentabilidad de la empresa.

ECUAGENERA ha sido una empresa pionera en el mercado ecuatoriano, ha hecho
innovaciones sustanciales tanto en la producción, como en la venta y distribución de
orquídeas. Esta ha sido su ventaja competitiva.

El mercado objetivo de ECUAGENERA ha crecido durante los últimos años, ya que
se ha logrado educar al consumidor acerca de los beneficios de las orquídeas y el
cultivo de las mismas.

La estrategia de ECUAGENERA en el mercado local se centrara en vender plantas y
flores de la más alta calidad, con precios altamente competitivos y una gran variedad
de plantas para los distintos gustos de los consumidores.

En el corto plazo la empresa debe dedicarse a expandirse en el mercado local,
abarcando la mayor cantidad de puntos de ventas posibles.

A mediano plazo la empresa tendrá la oportunidad de crecer en el mercado
norteamericano por medio de clientes mayoristas o distribuidores.

A largo plazo la empresa se dedicara tanto a la venta al detalle como
a la
exportación, deberá crear constantemente nuevas variedades de híbridos de
especies ecuatorianas para tratar de obtener los mejores precios posibles en el
mercado mundial.
80

El desarrollo e implementación de un plan de mercadeo es un parte esencial para el
logro de los objetivos de corto plazo de la empresa ya que es de suma importancia
que los consumidores perciban la diferenciación de las orquídeas de la empresa y
del servicio que proporciona la misma.

La estrategia de producto para ECUAGENERA deberá ser siempre de diferenciación
ya que los productos serán los de mayor calidad, mayor variedad, mayor duración y
están acompañados siempre del mejor servicio.

La estrategia de precio para la empresa está enfocada hacia el incremento en el
volumen de ventas, es por ello que se mantendrá un precio 10% por debajo del
precio de mercado local. Al incrementar el volumen de ventas el margen de
contribución permanece intacto.

La estrategia de distribución se enfocara en atacar múltiples puntos de venta para
estar cada vez más cerca de los consumidores y para estar accesibles en cualquier
momento y en cualquier lugar.

La estrategia de comunicación, tendrá como objetivo principal el mantener la imagen
de calidad y prestigio que tiene la empresa hasta el momento para que los clientes
se vuelvan más fieles y que inmediatamente, al pensar en orquídeas, piensen en
ECUAGENERA.

La rentabilidad del negocio se evidencia claramente en la proyección de los estados
financieros, para ello se debe tener un riguroso control de los costos y gastos.
81
RECOMENDACIONES
Paso a presentar mis recomendaciones relacionadas con las anteriores conclusiones, de
ésta forma pretendemos que la Empresa logre aplicar el Plan Estratégico de Marketing de
una forma eficiente y eficaz.
 Se recomienda que se realice una revisión minuciosa y exhaustiva de los contratos
de trabajo donde se incluya cláusulas y sanciones pertinentes por
incumplir el
contrato.
 La gerencia debe implementar un nuevo cargo de Asesor de Gerencia para que
actualice al propietario en los nuevos métodos de administración y estrategias de
mercado.
 Aplicar un eficiente sistema de control de inventarios con el objetivo de conocer si
cuenta con el stock de plantas disponible , para los pedidos que tiene la Empresa.
 Realizar un reglamento interno con mayores exigencias, el cual debe contener
aspectos fundamentales para corregir los principales problemas.
82
BIBLIOGRAFÍA
LIBROS

CHARLES W. Hill, GARETH R. Jones; “Administración Estratégica un enfoque
integrado”, sexta edición, Mc Graw-Hill Latinoamericana Editores S.A, 2005.

FISCHER, Laura -ESPEJO, Jorge, Mercadotecnia, Tercera Edición, Mc Graw Hill
Interamericana Editores S.A. México.

HERBERT F, Holtje, Mercadotecnia, Mc Graw Hill

KOTLER Philip, Dirección de Mercadotecnia, Octava edición, Prentice-Hall
Hispanoamericana S.A. Pág.130

KOTLER, Philip – ARMSTRONG, Gary, 1991, Fundamentos de Mercadotecnia, II
Edición, Prentice Hall.

STANTON, William, Fundamentos de marketing, XI Edición, Mc Graw Hill.

THOMPSON, Arthur, Administración Estratégica, XV Edición, Mc Graw Hill, Pág. 97
INTERNET

((http://www.crecenegocios.com/promociones-de-ventas/), 2012)

(http://es.wikipedia.org/wiki/Estrategia,2012)

(http://es.wikipedia.org/wiki/Plan_de_marketing,2012)

(http://es.wikipedia.org/wiki/Publicidad,2012)

http://asambleanacional.gov.ec/blogs/leonardo_viteri/2010/03/05/proyecto-de-ley-decreacion-promocion-y-fomento-de-micro-pequenas-y-medianas-empresas/

http://es.wikipedia.org/wiki/Estrategia_de_marketing

http://www.bce.fin.ec/pregun1.php

http://www.bce.fin.ec/resumen_ticker.php?ticker_value=activa

http://www.bce.fin.ec/resumen_ticker.php?ticker_value=inflacion

http://www.bce.fin.ec/resumen_ticker.php?ticker_value=pasiva

http://www.bce.fin.ec/resumen_ticker.php?ticker_value=variacion_pib

http://www.marketing-free.com/marketing/plan-estrategico-marketing.html- McCarthy
83
y Perrault, McGraw Hill

http://www.monografias.com/trabajos11/invmerc/invmerc.shtml

http://www.nathaliecely.com/2010/11/empleo-equidad-e-innovacion-ejes-claves.html

http://www.slideshare.net/jcfdezmxestra/matriz-foda
DOCUMENTOS

Base de Datos proporcionados por ECUAGENERA, 2011

Guía turística de la Ciudad de Cuenca,2011.
84
ANEXOS
85
ANEXO # 1
LIBRO IV
DE LA BIODIVERSIDAD
TÍTULO IV
INSTRUCTIVO PARA EL FUNCIONAMIENTO DE CENTROS DE RESCATE,
ZOOLÓGICOS, MUSEOS, JARDINESBOTÁNICOS Y MUESTRARIOS DE FAUNA Y
FLORA SILVESTRE
ART. 121.- Para efectos de la administración, manejo y control de los centros de tenencia y
manejo de fauna silvestre, estos se clasifican en: zoológicos (se incluye acuarios), centros
de rescate de fauna, zoo criaderos de producción comercial, zoo criaderos de investigación
médica y farmacéutica, museos fáusticos y circos. Los centros de manejo de la flora
silvestre se clasifican en jardines botánicos, viveros y herbarios.
Se considera a las tiendas de mascotas, circos, tiendas de productos naturales y floristerías
como establecimientos sujetos a la prohibición expresa de exhibir y comercializar
especímenes de flora y fauna silvestre del país, salvo aquellos obtenidos bajo manejo
autorizado por el Gobierno Seccional correspondiente, previo informe técnico del respectivo
Distrito Regional del Ministerio del Ambiente.
ART. 122.- Toda persona natural o jurídica que mantenga centros de manejo de flora o
fauna silvestres en el país, deberá obtener su inscripción en el Registro Forestal para su
funcionamiento.
ART. 124.- Las actividades permitidas en los centros de tenencia y manejo de flora silvestre,
son las siguientes:
· En los jardines botánicos: colección, investigación, educación y recreación.
· En los viveros: investigación y comercio dentro y fuera del país (exportación - importación).
· En los herbarios: préstamo, donación e intercambio con otros herbarios (exportación importación), colección, investigación y educación.
ART. 125.- Tanto para las actividades permitidas en los centros de tenencia y manejo de
86
fauna como de flora silvestre, el distrito regional correspondiente del ministerio del ambiente
autorizará cada actividad de manera expresa, debiendo los representantes de dichos
centros de tenencia y manejo solicitar autorización para realizar dicha actividad.1
1
2
http://www.ambiente.gob.ec/sites/default/files/archivos/normativa/libro4_t4.pdf
http://asambleanacional.gov.ec/blogs/leonardo_viteri/2010/03/05/proyecto-de-ley-de-creacion-promocion-y-
87
ANEXO # 2
LEY DE CREACIÓN, PROMOCIÓN Y FOMENTO DE MICRO, PEQUEÑAS Y MEDIANAS
EMPRESAS
CAPITULO I
Del objeto de la ley y definiciones
Art. 2.- Definiciones.- Para todos los efectos, se entiende por micro, pequeña y mediana
empresa, toda unidad de explotación económica, realizada por persona natural o jurídica, en
actividades empresariales, agropecuarias, industriales, mineras, turísticas, comerciales o de
servicio rural o urbano, que responda a los siguientes parámetros:
I. Mediana empresa:
a) Planta de personal entre treinta y uno (31) y cien (100) trabajadores; y,
b) Activos totales por valor entre cuatro mil uno (4.001) a treinta mil (30.000) salarios básicos
unificados mensuales.
II. Pequeña empresa:
a)
Planta
de
personal
entre
once
(11)
y
treinta
(30)
trabajadores;
y,
b) Activos totales por valor entre doscientos uno (201) y menos de cuatro mil (4.000) salarios
básicos unificados mensuales.
III. Microempresa:
a)
Planta
de
personal
no
superior
a
los
diez
(10
trabajadores;
y,
b) Activos totales por valor inferior a doscientos (200) salarios básicos unificados
mensuales.2
2
http://asambleanacional.gov.ec/blogs/leonardo_viteri/2010/03/05/proyecto-de-ley-de-creacion-promocion-yfomento-de-micro-pequenas-y-medianas-empresas/
88
ANEXO # 3
UNIVERSIDAD TECNICA PARTICULAR DE LOJA EXTENSIÓN CUENCA
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
INVESTIGACIÓN DE MERCADO PARA CONOCER EL NIVEL DE ACEPTACIÓN LA
“ORQUIDEA” EN LAS FLORISTERIAS
Floristería:………………………………………………………………………………….
Dirección:…………………………………………………………………………………..
Propietario:…………………………………………………………………………………
1.- ¿Vende orquídeas en su floristería?
SI____
NO____
2.- ¿Con que frecuencia adquiere las orquídeas?
Diario ______
Semanal______
Quincenal ______
Mensual ______
3.- ¿Qué tipo de orquídeas es la que más se vende en su negocio?
Cymbidium
______
Catleyas
______
Otras
______
4.- ¿Qué cantidad de orquídeas es la que adquiere en cada compra?
½ docena
________
3 docenas ________
1 docena _________
2 docenas ________
4 docenas _________
otros
________
5.- ¿Durante el año cuáles son los meses que tiene mayores ventas?
Enero ______Febrero
Junio _____ Julio
______
Marzo ______
_______ Agosto
Abril ______
Mayo_____
______ Sept. ____ Octubre ____
Nov. _____
Diciembre ____
89
6.- ¿Cuáles de los siguientes factores considera importantes al momento de adquirir
las orquídeas?
Tamaño
______
Durabilidad
______
Color
______
Promociones ______
Precio
______
Variedad
Descuento ______
______
7.- Ud. Adquiere las orquídeas de:
Productores. _________
Intermediarios: _________ Invernadero propio: _________
8.- Cual de las siguientes flores es la que más vende en su negocio:
Orquídeas ________ Cartuchos _______ Girasoles _______
Rosas _______
Liliums
Otros________
________ Gerberas_______
Anturius _______
Especifique________
9.- ¿Cómo conoció a sus proveedores de orquídeas?
Prensa ______
Radio _______
Internet ______
Visitas _______
Conocidos _______
Otros _______
10- ¿Qué le ofrecen sus proveedores actuales? Señale el más importante:
Descuentos _______ Rebajas
Crédito
_______ Promociones ______
_______ Ninguno _______
Otros Especifique _______
11.- ¿Ecuagenera es su principal proveedor de orquídeas?
SI______
NO_____
En caso de no serlo pase a la pregunta 15 y especifique
90
12 ¿Cómo calificaría la calidad de las orquídeas que ofrece Ecuagenera?
Excelente_______
Muy Buena_______
Buena_______
Regular_______
Buena_______
Regular_______
Buena_______
Regular_______
Mala_______
13. El servicio que ofrece Ecuagenera
a.) En cuanto a puntualidad de entrega en el pedido
Excelente_______
Muy Buena_______
Mala_______
b.) En cuanto a la atención al cliente:
Excelente_______
Muy Buena_______
Mala_______
14. ¿Le gustaría recibir información por Internet, acerca de los productos que ofrece
Ecuagenera?
SI______
NO_____
15. ¿Cuál es el grado de satisfacción que tiene usted frente a su proveedor?
Excelente_______
Muy Buena_______
Buena_______
Regular_______
Mala_______
91
ANEXO # 4
RESULTADOS OBTENIDOS DE LAS ENCUESTADAS REALIZADAS
Grado de
importancia Tamaño
1
2
3
4
5
6
7
Color
0
0
8
7
4
6
4
Precio
0
0
5
7
7
5
5
Durabilidad Promoción Descuentos Variedad
0
0
10
8
3
3
5
0
0
4
0
9
8
8
16
13
0
0
0
0
0
13
15
0
0
1
0
0
0
1
2
7
5
7
7
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Las Autoras
ANEXO # 5
RESULTADOS OBTENIDOS DE LAS ENCUESTADAS REALIZADAS
Grado de
importancia
Orquídea
Rosa
Anturio
Cartuchos
Liliums
Girasoles
Gerberas
Otras
1
2
3
4
5
6
7
8
0
0
0
0
4
0
7
17
0
0
0
2
1
4
10
11
0
2
8
8
5
4
1
0
0
24
2
0
2
0
0
0
0
0
3
2
1
15
7
0
0
1
8
7
7
3
2
0
0
1
7
9
8
2
1
0
28
0
0
0
0
0
0
0
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Las Autoras
92
ANEXO # 6
NOMBRES
Excelente Muy Buena Buena
Equaflor-a
6
4
Mundiflora
7
1
Ecuagenera
3
Isabel Hidalgo
2
Juan Saquichagua
1
Rosa Vásquez
1
Francisco Vega
2
Santiago León
1
Regular
-
Mala
-
ANEXO # 7
DEMANDA DE ORQUIDEAS EN LA CIUDAD DE CUENCA
OPCIONES
CANTIDAD EN
FLORES
1/2 DOCENA
1 DOCENA
2 DOCENAS
3 DOCENAS
4 DOCENAS
OTROS (5 DOCENAS)
6
12
24
36
48
60
TOTALES
DEMANDA DE ORQUIDEAS
POR SEMANA (UNIDADES)
SEMANAL
TOTAL
Nº
FLORES
FLORISTERIAS SEMANAL
1
4
10
3
2
1
21
6
48
240
108
96
60
558
QUINCENAL
MENSUAL
TOTAL
TOTAL
TOTAL
TOTAL
Nº
FLORES
FLORES
Nº
FLORES
FLORES
FLORISTERIAS QUINCENAL SEMANAL FLORISTERIAS MENSUAL SEMANAL
1
1
2
1
2
7
6
12
48
36
96
198
3
6
24
18
48
99
1
12
1
12
3
3
660
Fuente: Investigación realizada
Elaborado por las Autoras
93
ANEXO # 8
DESCRIPCION
CANTIDAD
COSTO
Calendario de escritorio
200
$ 75.00
Tarjetas de
200
$ 18.00
Catalogo
200
$ 180.00
Adhesivos para el bus
1
$ 348
Banner
3
$ 90.00
Valla
1
$ 1200.00
Trípticos
200
$ 75.00
200
$ 350.00
presentación
PROMOCIONES
Bolsos reutilizables
Venta Personal
$ 52,00
(300x20%)
TOTAL
$ 1305.00
94
ANEXO 9
ORGANIGRAMA FUNCIONAL
Organigrama existente en la empresa.
DE LA ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA
Art. 44.- Para el cumplimiento de sus actividades la Empresa cuenta con una organización
administrativa establecida en su ORGANIGRAMA GENERAL, instrumento que regula y guía
la actividad dentro de la Empresa. De este se desprenden los siguientes niveles jerárquicos:
-
Junta general de socios.
-
Presidente ejecutivo
-
Gerente general
-
Vicepresidente
-
Jefes departamentales
-
Empleados y trabajadores por áreas de trabajo
Art. 45.- Son Funciones y atribuciones de la junta general de socios a más de las detalladas
en el estatuto social de la empresa, las siguientes:
a. Conocer y aprobar el reglamento interno de la compañía y eventualmente, proceder
a su revisión y / o rectificación, cuando el caso lo amerite.
b. Establecer las políticas generales sobre las que se sustentara las acciones de la
compañía.
c. Conocer, aprobar y eventualmente rectificar la misión, visión, principios y valores que
identifiquen la organización.
Art. 46.- Son funciones y atribuciones del presidente ejecutivo, a más de las detalladas en
el estatuto social de la empresa, las siguientes:
a. Autorizar, como representante legal, cualquier tipo de contrato que obligue a la
empresa, tanto en la adquisición de bienes y / o servicios, como en la obtención de
préstamos o cualquier otro tipo de endeudamiento.
95
b. Organizar, personalmente o a través de sus representantes y jefes departamentales
las actividades laborales de la empresa.
c. Disponer los cambios necesarios dentro de la jornada laboral, sin contravenir las
disposiciones laborales en vigencia, estableciendo periodos de trabajo o descanso o
cambios de actividades, según las necesidades de la empresa.
d. Mantener contacto permanente con los clientes de la Empresa ya sea en forma
personal como a través de medios electrónicos.
e. Decidir sobre la participación de la empresa en las diferentes exhibiciones nacionales
e internacionales y nombrar al personal que participara en cada uno.
f.
Contratar las construcciones de las obras de infraestructura que la empresa requiera
y supervisar su realización.
g. Revisar y, eventualmente, reformar las funciones determinadas para cualquiera de
los niveles administrativos de la empresa.
h. Controlar y autorizar el uso de los vehículos y otros activos y suministros generales
de la empresa.
Art. 47.- Son funciones y atribuciones de gerente general, a más de las detalladas en el
estatuto social de la empresa, las siguientes:
a. Asesorar al presidente ejecutivo sobre temas de interés general en el cumplimiento
de las actividades de la empresa.
b. Dirigir y controlar el manejo financiero de la empresa, tanto en el área contable,
como en el campo de utilización de recursos.
c. Atender las necesidades del personal, procurando una capacitación permanente
tanto dentro del campo del cumplimiento de funciones como en lo referente a su
interrelación.
d. Proveer las facilidades necesarias para una oportuna y conveniente atención a
extranjeros que visiten las instalaciones de la compañía.
e. Autorizar los egresos y firmar cheques y otros documentos de pago.
96
f.
Determinar, en coordinación con el área administrativa, los permisos y vacaciones
del personal.
g. Implementar un sistema de calidad que permita que todas las personas o
instituciones que mantienen relación con la empresa se sientan satisfechas con el
servicio recibido.
h. Mantener un sistema de comunicación ágil y oportuno tanto interna como
externamente, incluyendo lo referente a la comunicación mediante el correo
electrónico.
i.
Autorizar los permisos del personal, previo el conocimiento de sus inmediatos
superiores. Los permisos deberán a su vez ser conocidos por todos los responsables
de los diferentes departamentos.
j.
Elaborar roles de pago y cancelar los haberes a empleados y trabajadores en forma
oportuna.
k. Autorizar la entrega de anticipos a empleados y trabajadores en montos que no
excedan el 50% de su remuneración mensual.
l.
Mantener actualizada la información y los pagos con el Instituto Ecuatoriano del
Seguro Social, IESS.
m. Proveer de los insumos necesarios requeridos por todas las dependencias de la
empresa, previo reporte de las mismas.
n. Velar por el mantenimiento de una sólida imagen empresarial.
Art. 48.- Son funciones y atribuciones del vicepresidente, a más de las detalladas en
estatuto social de la empresa, las siguientes:
a) Velar porque la empresa mantenga permanentemente una sólida imagen y prestigio
en el campo del mercado nacional e internacional.
b) Participar en exposiciones, privilegiando su actividad en la ampliación de clientes a
nivel nacional e internacional.
97
c) Mantener, conjuntamente con el presidente ejecutivo, contacto permanente con
organismos, instituciones y personas ligadas al campo de la producción y
comercialización en el área que compete al objetivo social de la compañía.
d) Coordinar conjuntamente con el presidente ejecutivo, las actividades a ser cumplidas
por los visitantes extranjeros, y participar directamente, si las circunstancias lo
permiten, en las visitas que estos deban realizar dentro de sus planes de turismo
convenidos con ECUAGENERA CIA LTDA.
e) De conformidad a las necesidades que le es posible percibir en el contacto con los
clientes de la empresa en su participación en exhibiciones a nivel nacional e
internacional, podrá emitir sugerencias y recomendaciones para el área de
producción tendientes a cubrir con calidad las expectativas de los clientes.
f)
Asesorar al presidente ejecutivo sobre temas de interés general en el cumplimiento
de las actividades de la empresa.
g) Responsabilizarse por mantener un contacto permanente con los clientes de la
empresa ya sea en forma personal o como a través de los medios de comunicación
electrónica.
Art. 49.- DE LA ORGANIZACIÓN INTERNA: Para su mejor funcionamiento la empresa se
organizara en Departamentos, las mismas que serán las siguientes:
-
Departamento de contabilidad
-
Departamento de inventario
-
Departamento de producción
-
Departamento de taxonomía
-
Departamento de biotecnología
-
Departamento fitosanitario
-
Departamento de comercialización
-
Departamento de sistema
-
Departamento de bodega
98
Cada uno de los departamentos estarán dirigida por un jefe de departamento quien será a
su vez responsable directo.
Art. 50.- Son funciones del Jefe del departamento de contabilidad
a) Analizar las cuentas bancarias de la institución, realizar conciliaciones bancarias,
cierre de tarjetas de crédito de compra y venta; y, responder mensualmente a
gerencia general.
b) Realizar los pagos de las obligaciones contratadas por la institución previa
autorización de la gerencia general.
c) Realizar la reposición de caja chica cuando sea oportuno.
d) Mantener actualizada la información de los pagos con el servicio de rentas unternas,
SRI, esto es declaraciones de IVA: Retenciones en la fuente, anticipo de impuesto a
la renta, e impuesto a la renta.
e) Manejar las cuentas de acreedores, elaboración de estados de cuenta y reportar
mensualmente a la gerencia general.
f)
g)
Revisar cartera de clientes de la empresa.
Cuadrar semanalmente las cuentas de mayor movimiento, estas son caja chica,
caja general, anticipo de clientes y anticipo a proveedores.
h) Cuadrar mensualmente las cuentas con tarjetas de crédito.
i)
Llevar y mantener al día la contabilidad de la compañía.
j)
Elaborar mensualmente los estados financieros y reportar a gerencia general para su
respectiva aprobación
k) Previa autorización y conocimiento de la junta general de socios de la compañía,
presentar a la superintendencia de compañías los respectivos estados financieros.
l)
Cuadrar internamente los pagos al Instituto ecuatoriano del seguridad Social. IESS.
m) Cuadrar la nómina de personal en cuanto a roles de provisiones, roles de pago.
99
Art. 51.- Son funciones del jefe de departamento de inventario:
a) Asegurar un correcto registro en el sistema computalizado de todas las plantas
existentes en la empresa.
b) Verificar que las plantas se encuentren bien identificadas de acuerdo a sus diferentes
estados, siendo estas comunitarias, pequeñas, comerciales, madres especiales y
colección científica.
c) Al momento de ingresar una nueva especie, verificar correctamente los siguientes
datos: género, especie, variedad, clima, país de origen, cantidad y estado.
d) Coordinar con los encargados de los diferentes invernaderos los cambios que se
presenten, y que estos entreguen los formularios correspondientes.
e) Procesar inmediatamente los formularios entregados por los jefes de los
invernaderos.
f)
Realizar constataciones físicas, periódicas en los diferentes invernaderos para
verificar que los stocks que están registrados en el sistema estén correctos.
Art. 52.- Son funciones de jefe del departamento de producción
a) Asegurar el cuidado y mantenimiento de las plantas dentro de los invernaderos,
mediante un trabajo efectivo, eficiente y eficaz, a fin de asegurar la calidad del
producto.
b) Verificar que se registre los movimientos de las plantas, para que el inventario de las
mismas permanezca actualizado, proporcionando a los directivos de la compañía
una información veraz, oportuna y confiable de los stocks de plantas.
c) Organizar y coordinar las actividades referentes al área de producción.
d) Realizar un monitoreo permanente del funcionamiento de todos y cada uno de los
centros de producción tales como: invernaderos, laboratorio, áreas de siembra, áreas
de investigación, sucursales y cualquier otra área de cultivo y producción.
e) Observar permanentemente el estado de las plantas y tomar las medidas
correspondientes para evitar daños.
100
f)
Analizar los resultados del control fitosanitario y velas porque los resultados sean
acordes a los principios de control ambiental.
g) Vigilar que los procesos de polinización sean apropiados y oportunos, velando
porque la selección de plantas sea la apropiada.
h) Coordinar las actividades de identificación de nuevas especies y de cuidado especial
de dichas plantas.
i)
Vigilar que las actividades de replante se realicen ágil y oportunamente para evitar el
riesgo de pérdidas de plantas.
j)
Analizar las condiciones para la correcta ubicación de las plantas.
k) Participar en actividades de embalaje de pedidos, a efectos de lograr la mejor calidad
posible en el material que se envíe tanto al mercado interno como externo.
l)
Asegurarse de que los encargados de cada invernadero cumplan con las
disposiciones del personal no autorizado, como también que todo movimiento de
plantas sea debidamente registrado.
m) Controlar que todas las plantas deberán tener las etiquetas de ECUAGENERA, no
puede haber dentro de la compañía plantas con otras etiquetas.
n) Propender al mejoramiento continuo en la calidad de producción mediante el uso de
nuevas técnicas e insumos que sean lo más apropiados en la producción.
o)
Realizar experimentación a fin de obtener los medios de cultivo apropiados para
mejorar la calidad de cada género. Y documentarlos para generalizar su aplicación.
p) Supervisar que el ingreso de plantas provenientes del exterior sean ingresadas
correctamente al sistema y que se coloquen en un lugar determinado para el caso.
Coordinar la preparación de las plantas a ser enviadas a los diferentes puntos de
venta, las mismas que deben tener las siguientes características:
a: plantas en buena calidad
b: etiquetadas, tutores, limpias, y correctamente identificadas.
a.
Coordinar con el departamento de fitosanitario la detección de enfermedades por
101
causas ambientales y de insectos en general.
Art. 53.- Son funciones del Jefe del departamento de taxonomía
a. Desarrollar procesos que permitan el descubrimiento de nuevas especies
b. Realizar las investigaciones que permitan favorecer el conocimiento de nuevas
especies de híbridos que puedan ser obtenidos en el laboratorio de la empresa.
c. Cuando se procede a tomar una planta del área de plantas madres o comerciales, se
debe proceder a llenar el formato correspondiente con el responsable de área con la
información requerida, con la finalidad de transferir a las diferentes categorías, según
la necesidad.
d. Es obligatorio de los colaboradores enfocarse en las siguientes prioridades y
necesidades de este departamento, tales como:

Cuando se proceda a examinar una planta primeramente investigar si existe o no en
el sistema de ECUAGENERA.

Fotografiar y documentar especies faltantes en la base de datos.

Archivar las fotografías y otra información con los códigos respectivos en las
carpetas correspondientes.
a.- Carpeta de fotos según el género
b.- origen de las plantas
a. Es responsabilidad del colaborador de ingresar la información de una manera
correcta referente a nombres botánicos y demás información requerida, utilizando
para este fin como guías el listado de orquídeas del Ecuador publicado por Dodson,
el listado del jardín botánico de Kew Check List, tropicos y Epidendra, etc.
b. Se debe tomar como referencia para la asignación de los nombres el listado de
Dodson, y otros listados que han sido realizados tomando en cuenta principalmente
la clasificación taxonómica, se utilizara como exiliares los nombres dados como
resultado de los analices moleculares.
c. Referente a la utilización de variaciones, clones, colores se deberá seguir las
102
especificaciones que serán dadas posteriormente.
d. De ser necesario realizar modificaciones o cambios de nombre referente a la
información existente en la base de datos, se debe ingresar en un formato para
posterior entrega al responsable del manejo del sistema, también se coordinará la
culminación de todos los procesos requeridos.
e. Se prohíbe dar información de una forma verbal o por terceras personas.
f.
Todas las actividades a desarrollarse dentro del área de inventarios se deberán
programar según el horario establecido.
Art. 54.- Son funciones del Jefe del departamento de biotecnología.
a. Realizar experimentación a fin de obtener los medios de cultivo apropiados para mejorar
la calidad de cada género. Y documentarlos para garantizar su aplicación.
b. Verificar que exista el stock necesario de insumos, materiales y químicos, para asegurar
la continuidad en el proceso de producción.
c. Verificar que las cápsulas entregadas al laboratorio estén ingresadas correctamente en
el sistema.
d. Verificar si la especie entregada requiere ser reproducida. En caso de no ser necesaria
procederá a almacenarle en el lugar correspondiente.
e.
Informar mensualmente a los directivos y encargados de polinización sobre la
germinación y desarrollo de la cápsulas sembradas.
f.
Verificar que se efectúe la siembre en base a las cantidades solicitadas.
g. Realizar controles permanentes en el área de crecimiento con el fin de determinar el
desarrollo o las posibles causas de un mal desarrollo de las plantas.
h. Monitorear el área de adaptación, enfocándose en un buen desarrollo de las especies
ingresadas en estas áreas.
i.
Realizar el seguimiento correspondiente para garantizar que las cantidades solicitadas
estén conforme al stock de plantas existentes.
j.
Elaborar las etiquetas conforme a la clase de producción de semillas (S) o meristema
103
(M), y tratamiento en orisalin (4N).
Art. 55.- Son funciones del jefe del departamento de fitosanitario
a. Identificar, mediante una apropiada experimentación, cuales son los fertilizantes,
fungicidas e insecticidas que mejor se adaptan a las condiciones del cultivo de las
plantas, considerando muy especialmente la normativa del control ambiental.
b. Inspeccionar todos los invernaderos, con la finalidad de realizar un control
fitosanitario conforme leyes ambientales.
c. Coordinar con el departamento de producción la detención de enfermedades por
causas ambientales y de insectos en general.
d. Colocar y revisar periódicamente las trampas adhesivas existentes, con la finalidad
de examinar la existencia de trips.
e. Elaborar el programa de aplicación de agroquímicos en todos los invernaderos de las
diferentes áreas.
f.
Controlar y documentar las pruebas y experimentos realizados a las diferentes áreas.
g. Dar el respectivo mantenimiento de limpieza a las áreas circundantes de los
invernaderos.
h. Controlar que el personal autorizado para las aplicaciones de químicos utilicen el
equipo correspondiente.
i.
Monitorear que los equipos de fumigación y fertilización se encuentren funcionando
correctamente.
j.
Efectuar aplicación de insecticidas a grupos de plantas seleccionadas para
exportación.
k. Capacitar periódicamente sobre el manejo y aplicación de los diferentes químicos
utilizados en la empresa.
l.
m.
Cumplir con las reglas para el manejo de reciclaje de envases químicos.
De acuerdo con las normas técnicas establecidas por los organismos de control,
mantener la bodega de productos químicos en forma ordenada.
104
Art. 56.- Son funciones del Jefe del departamento de comercialización.
Comercialización Nacional:
a. Mantener un apropiado sistema de comunicación con clientes internos y externos, dando
especial importancia a la agilidad en la comunicación vía correo electrónico.
b. Mantener un ágil y eficiente sistema de información a los clientes sobre las actividades
diversas de la empresa, tanto fuera como dentro del país.
c. Atender
oportunamente
los
pedidos
recibidos
de
nuestros
clientes,
velando
especialmente porque se cumplan las fechas de entrega y en la calidad del producto.
d.
Procurar un sistema eficaz de atención de clientes dentro de la plantación.
e. Llevar un control organizado de los diversos eventos en que participara la empresa y
procurar una oportuna entrega y despacho de las órdenes.
f.
Velar porque exista siempre personal idóneo y debidamente capacitado para actuar
como guías para quienes visitan las instalaciones de la empresa.
g. Proveer periódicamente del stock adecuado de plantas y productos a las diferentes
sucursales de la empresa.
h. Asegurarse de los almacenes de empresa permanezcan bien presentados y con
variedad de productos. Las plantas deberán estar bien preparada, identificadas y con
precios.
i.
Mantener la base de datos de clientes actualizada.
j.
Consultar constantemente con los encargados de los invernaderos la disponibilidad de
las plantas y flores para la venta.
k. Mantener un servicio postventa permanente.
Comercialización Internacional:
a. Mantener un apropiado sistema de comunicación con clientes internos y externos, dando
especial importancia a la agilidad en la comunicación vía correo electrónico.
b. Verificar la existencia de stocks necesarios.
c. Elaborar la pro forma de los pedidos enviados oportunamente vía mail.
105
d. Atender
oportunamente
los
pedidos
recibidos
de
nuestros
clientes,
velando
especialmente porque se cumplan las fechas de entrega y la calidad del producto.
e. Llevar un control organizado de los diversos eventos en que participara la empresa y
procurar una oportuna entrega y despacho de las órdenes.
f.
Mantener la base de datos de clientes actualizado.
g. Consultar constantemente con los encargados de los invernaderos la disponibilidad de
las plantas y flores para la venta.
h. Mantener un servicio postventa permanente
i.
Proponer mensualmente promociones de plantas y flores, coordinando con el área de
producción.
Art. 57.- Son funciones del Jefe del departamento de sistemas:
a. Mantener actualizada, y en perfecto funcionamiento, la página web de la empresa,
considerándola como instrumento más apropiada para ofrecer una información ágil y
oportuna a nuestros clientes.
b. Dar mantenimiento permanentemente a las maquinas, computadoras.
c. Controlar sistemas de contabilidad y producción de la empresa estén ágiles y en perfecto
funcionamiento para dar mayor agilidad y eficiencia a la labor diaria en la compañía.
d. Mantener un respaldo de la base de datos de la empresa.
e. Verificar licencias de software.
f.
Actualizar los programas de acuerdo a las exigencias y disposiciones legales de los
organismos de control.
Art. 58.- Son funciones del Jefe del departamento de bodega.
a. Verificar que exista el stock necesario para asegurar la continuidad en el proceso de
producción.
b. En caso de no existir stock o este por terminarse, realizar la orden de pedido de insumos
y materiales, de acuerdo a su rotación y tiempo requerido para conseguir los mismos.
c. Al momento de recibir los insumos y materiales, verificar que estén en buen estado, caso
106
contrario comunicar a la persona de compras para su respectiva devolución.
d. Verificar que las cantidades estén de acuerdo a lo facturado y a la orden de pedido
e. Colocar los insumos y materiales en su respectivo lugar con la finalidad de poder
ubicarlos fácilmente.
f.
g.
Verificar fechas de caducidad de los productos.
Al momento de entregar los insumos y materiales realizarlos en la base a la fecha de
ingreso a bodega (método PEPS PRIMEROS EN ENTRAR PRIMEROS EN SALIR) y
registrarlos en formatos establecidos.
h. En caso de existir insumos o materiales que egresaron de bodega y no se utilizaron en
su totalidad, deberán ser registrados en la columna de ingresos del formato, indicando el
lugar donde proviene.
i.
Mantener el lugar limpio y guardar continuidad con el orden y ubicación de los diferentes
insumos, materiales y herramientas.
j.
No permitir el ingreso a personal no autorizado
k. Utilizar guantes y mascarillas cuando se manipule materiales tóxicos.
l.
Solicitar a las personas responsables de producción que se organicen de tal manera que
en la mañana realicen las ordenes de pedido mediante el formato correspondiente a fin
de que el Sr. Bodeguero pueda luego de esto dedicarse a otras actividades.
m. Realizar un correcto reciclaje de los envases y recipientes de los químicos para ser
devueltos a las casas comerciales.
107
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