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Curso Superior de
Trade Marketing:
La evolución al Shopper Marketing
10ª Promoción
Estamos en una situación de mercado compleja:
proliferación de productos y servicios cada vez más
similares, reducción de fidelidad a las marcas, la actual
guerra de precios, necesidad para el retail de incrementar la
cesta de compra en sus clientes habituales porque es menos
costoso que incrementar tráfico, la reducción de los
presupuestos de Marketing que hace necesario ser más
eficiente,… Todo ello hace que el punto de venta sea la clave
para diferenciarse, especialmente si tenemos en cuenta que
en torno al 70% de las decisiones finales de compra se
toman allí.
Dña. Lourdes
Roquet.
Directora del
Curso Superior de
Trade Marketing:
La evolución al
Shopper Marketing
CESMA Business School
El Shopper Marketing aparece como una nueva forma de
planificar las estrategias de Marketing, centrándose en el
shopper (comprador) y en cómo convertir sus “preferencias”
en compras reales y generar valor en el punto de venta.
Pero el Shopper Marketing es mucho más que mejorar los
programas de Trade tradicionales, se trata de entender las
actitudes de compra (insights) que permitan segmentar a los
compradores, alinear los mensajes a lo largo de la ruta de
compra (tanto factores out-of-store como factores in-store
que tienen un nivel de influencia mucho más relevante),
entender las palancas de la categoría e identificar las
oportunidades para la puesta en marcha de la “experiencia
en el punto de venta” que active los mecanismos necesarios
para provocar la decisión de compra.
Todo esto requiere un cambio de enfoque y de colaboración
entre fabricante y distribuidor y convierte el área de Trade
Marketing en un área de inversión preferente.
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CSTM
Objetivos
El objetivo fundamental del Curso es aportar a los asistentes
los conocimientos y herramientas actuales que permitan
tener una visión completa para gestionar las estrategias
clave del punto de venta (precios, merchandising, surtido,
promociones, espacio,...) con el objetivo de maximizar los
resultados de ventas y con una metodología eminentemente
práctica que les permita su aplicación inmediata en su
puesto de trabajo.
Como objetivos complementarios del Curso podemos citar
los siguientes:
Dirigido a…
•
Conocer cómo abordar los nuevos mercados de
actuación, así como las últimas técnicas de relación
proveedor-cliente.
•
Desarrollar las capacidades intelectuales del
alumno, combinando la casuística real de las
situaciones empresariales con las teorías de la
organización.
•
Aprender del entorno, de los profesionales que
participan en el Programa y de las discusiones
prácticas en las sesiones del Curso.
•
Fomentar el trabajo en equipo.
•
Introducción a la negociación.
El Curso Superior de Trade Marketing: La evolución al
Shopper Marketing, está dirigido a profesionales de los
departamentos comerciales y de marketing que tienen
relación con la distribución, que quieran desarrollar su
actividad, o entender el marketing en el punto de venta
como encuentro con el comprador.
En definitiva, que conozcan las nuevas herramientas de
gestión comercial en el siglo XXI.
CESMA Business School
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CSTM
Programa: 1
1. Shopper
Marketing
•
•
Introducción.
Shopper Marketing vs. Trade Marketing.
2. Shopper
Insights
•
•
•
Comportamiento del comprador.
Tendencias de la distribución comercial.
Análisis de la información.
3. Política
Comercial
•
Variables:
- Diferenciación.
- Potencial.
- Aportar soluciones al retail.
- Segmentación de mercado.
- Fidelización de clientes.
•
Estrategia de precios / tarifas:
- Estrategias de PVP por canal.
- Análisis de los márgenes por canal.
- Precios netos por línea de negocio.
- Posicionamiento.
•
Política de surtido:
- Conceptos: amplitud y profundidad.
- Surtido eficiente.
- Niveles cobertura.
•
Política de merchandising:
- Animación del punto.
- Material PLV para el punto de venta.
- El lineal.
- Puntos de interrupción.
- Experiencia de compra.
- Diseños específicos por canal.
•
Desarrollo de estrategias promocionales:
- Publicidad vs promoción.
- Tipos de promoción.
- Promociones a medida.
- Preferencias del consumidor.
- La oportunidad “digital”.
- Tarjetas de fidelización.
- Eficacia de las promociones.
•
Herramientas de Gestión Comercial:
- ECR.
- Colaboración fabricante y distribuidor.
- Gestión de la demanda: gestión por categorías.
- Gestión de espacio: optimización.
•
Rol del área logística:
- Gestión de la cadena de suministro.
- Suministro y reaprovisionamiento eficiente.
•
Visita de mercado:
- Analizar las estrategias a nivel canal y enseña.
1
Eventualmente CESMA Business School se reserva el derecho de actualizar y mejorar permanentemente el contenido de este
programa con el propósito de favorecer una mejor consecución de los objetivos docentes.
CESMA Business School
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CSTM
4. Casos prácticos
•
•
•
•
Casos de debate: Apple, Nespresso, Heineken, CocaCola, Zara, Carrefour, Etc.
Ejercicios prácticos específicos para cada una de las
áreas.
PROYECTO global a desarrollar durante el curso:
Analizar estrategia de una empresa o producto
seleccionado en cada una de los módulos de estudio
y hacer las recomendaciones pertinentes.
Caso final:
- Definir estrategias comerciales más eficientes
para unos objetivos predefinidos.
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CESMA Business School
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Negociación
fabricante-distribuidor
técnica role play.
mediante
CSTM
Claustro de
profesores
Curso Superior de
Trade Marketing:
La evolución al Shopper Marketing
10ª Promoción
Dª. Roquet,
Lourdes
Directora del
Programa
Dª. Gutiérrez
Láiz, Noelia
Cañamero,
Graciela
CESMA Business School
Directora del Curso Superior de Trade Marketing de CESMA
Business School
Executive MBA por el Instituto de Empresa
Licenciada en Ciencias de la Información, especialidad
Publicidad por la Universidad Autónoma Bellaterra.
Ha Trabajado durante 14 años en Coca-Cola España donde
ha asumido la responsabilidad de diferentes áreas del
negocio: Segmented execution Manager, Trade Marketing
Manager de las áreas de Retail, horeca y canal tradicional y
Group Key Account Manager del Grupo Carrefour.
Anteriormente había trabajado en Nielsen como directora
del departamento de Gestión por categorías y como
responsable de cuentas en el área comercial.
Directora del Master en Dirección Comercial y Marketing y
de CESMA Business School.
Licenciada en Ciencias Económicas por la Universidad
Autónoma de Madrid.
Programa Desarrollo Directivo por IADE, Madrid.
Es socia de beBig
Ha sido Account Executive, Coca-Cola España.
National Key Account Manager en Coca-Cola, España.
Directora del Departamento Alimentación e Impulso, Red
Bull España.
Actualmente es Business Manager del Departamento de
Hostelería de Deoleo (Carbonell, Koipe, Louit, Bertolli,…) Antiguo Grupo SOS.
Master en Logística por Universidad de Vigo
Ingeniería Superior Industrial - Especialidad Organización
Industrial. E.T.S. de Ingenieros Industriales de Vigo.
Actualmente trabaja en Coca-Cola Gestión como Supply
Manager para la gestión logística de los clientes clave de
Alimentación Moderna.
Anteriormente trabajó en Salvesen Logística como gerente
de diversos almacenes para la gestión de la actividad de
Danone.
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CSTM
Cárcamo López,
Ángeles
Profesora del Área Comercial y Marketing de CESMA
Business School.
Licenciada en Ciencias Económicas y Empresariales por la
UAM con estudios de Postgrado en IESE.
Con anterioridad ha trabajado en Coca-Cola donde ha
estado trabajando 8 años como Jefe Nacional de cuentas y
Trade
Marketing
Manager.
Anteriormente
también
desempeñó sus funciones en el Diario as y en Europcar,
empresa de alquiler de coches.
Actualmente es Commercial Effectiveness & Capabilities
Manager en Diageo.
Gran experiencia en Gran Consumo en desarrollo de canales
Trade Marketing, marketing de producto, redes comerciales
y desarrollo de categorías de producto.
Cuesta Arana,
Aránzazu
Profesora del Área Comercial y Marketing de CESMA
Business School.
Licenciada en Administración y Dirección de Empresas por la
Universidad Carlos III de Madrid.
Consultora especialista en Category Management y
Merchandising Services.
Client Executive en el Departamento Comercial de ACNielsen
como responsable de grandes clientes.
Pujol
Bengoechea,
Bruno
Profesor del Área Comercial y Marketing de CESMA Business
School.
Licenciado en Historia por la Universidad Autónoma de
Madrid.
Master en Dirección y Administración de Empresas, Instituto
de Empresa.
Master en Dirección y Administración de Empresas
Internacional, EOI.
Programa de Desarrollo Directivo, Zurich.
Director Marketing y Ventas de Marsans.
Danzas / DHL. Director Comercial y Marketing España y
Portugal.
Director General Grupo Ópticas Pinar.
Director Comercial Acciona Logística.
Socio Director de JONIA.
Diversas publicaciones: Enciclopedia Marketing y Ventas.
Editorial Cultural; Diccionario de Marketing. Editorial
cultural; Diccionario de Comercio Exterior. Editorial Cultural.
Rojo Luque,
Cristina
Profesora del Área Comercial y Marketing de CESMA
Business School.
Licenciada en Ciencias Económicas y Empresariales por la
Universidad Autónoma de Madrid.
Doctorado en Ciencias Económicas y Empresariales,
Universidad Pontificia de Comillas de Madrid.
Diplomada Suficiencia Investigadora por ICADE.
En la actualidad, A.C.NIELSEN ANALYTIC CONSULTING
(división de Consultoría de VNU), Modeling&Analytic
Consulting Manager realizando las gestiones comerciales y
de consultoría en estudios de estrategias de precios,
promociones, surtido y publicidad a nivel local e
internacional.
A.C. NIELSEN COMPANY, realizando distintas funciones: Key
Account Manager Coca-Cola y Allied Domecq, Jefe de Grupo,
Responsable HOMESCAN, Ejecutivo de cuentas
CESMA Business School
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CSTM
Villanueva
Sánchez,
Helena
CESMA Business School
Profesora del Área Comercial y Marketing de CESMA
Business School.
Profesora titular de Comportamiento Humano en la
Organización de CESMA Business School.
Licenciada en Psicología por la Universidad Autónoma de
Madrid.
Master en PRL especialidad Ergonomía y Psicosociología
aplicada.
Consultora-formadora de empresas.
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CSTM
Metodología
Este Programa se desarrolla a través de sesiones en las que
se combinarán la presentación de conceptos y metodologías,
con la preparación y discusión de numerosos casos prácticos
por parte de los alumnos. Durante las sesiones se
estimulará la participación de los alumnos para dotar al
programa de una orientación eminentemente práctica.
Los alumnos irán desarrollando en las diferentes sesiones
los casos prácticos que permiten visualizar la teoría con la
puesta en marcha de los conceptos aprendidos.
Se desarrollará un caso completo a lo largo del Programa,
analizando la estrategia global de una empresa o producto
seleccionado. Además, también se realizará un caso final
que permita definir en grupo la estrategia para conseguir
unos objetivos predefinidos y negociarla a través de un role
play.
El claustro de profesores está formado por directivos y
especialistas en las distintas áreas y contenidos del curso,
con amplia experiencia tanto docente como profesional.
Titulación
Para obtener el título del
Curso Superior de Trade
Marketing, los alumnos deberán seguir con
aprovechamiento el desarrollo de todo el curso, cumplir con
los requisitos mínimos de asistencia a clase, establecidos en
las normas académicas de la Escuela, y superar las pruebas
de evaluación continua exigidas en este programa.
Los alumnos reciben al comienzo del programa la Guía del
Curso, con toda la información necesaria para el perfecto
desarrollo del mismo.
CESMA Business School
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CSTM
Proceso de
admisión
CESMA Business School
Para acceder a la matriculación, CESMA Business School
realizará un proceso de selección y admisión de candidatos,
basado en el análisis del Currículum Vítae y en la realización
de entrevistas personales, para evaluar el nivel de formación
y/o experiencia previa acreditadas, a efectos de garantizar la
idoneidad del colectivo de asistentes.
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CSTM
Datos clave
Curso Superior de
Trade Marketing:
La evolución al Shopper Marketing
10ª Promoción
Horarios del programa
Viernes de 17:00 a 21:30 horas
Sábados de 9:00 a 13:30 horas
Convocatoria
PENDIENTE DE CONVOCATORIA
Lugar de impartición
Información y reservas
Proceso de Admisión
Calle Bausa, 23 – Madrid (España)
CESMA Business School
C/ Bausa 23
28033 Madrid
Tel: +34 91 458 3333
Fax: +34 91 458 3331
Email: infoweb@cesma.es
Web: www.cesma.es
•
•
•
•
Precio
Horarios de Secretaría
CESMA Business School
Solicitud Admisión, Formulario y Documentos
Académicos:
- Formulario cumplimentado
- Título y Expediente Académico
- Curriculum vitae
- DNI/Pasaporte
- 1 fotografía
Entrevista Personal con la Dirección Académica
Comité Admisiones
Admisión al programa
2.500 euros
Posibilidad de pago fraccionado y financiación gratuita
Los servicios de Secretaría están abiertos al público de lunes
a viernes, de 10:00 a 14:00h. y de 16:00 a 20:00h.
Teléfono directo: 677427679 – Fax: 91 458 38 02
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CSTM
Desde 1991:
una Escuela
que mira
a la empresa
CESMA Business School es un centro especializado en
formación de directivos y profesionales de la empresa que se
caracteriza por una orientación y metodología docente con
personalidad propia.
Nuestra diferenciación se fundamenta en dos pilares
básicos: por un lado, todos nuestros programas tienen una
orientación hacia aspectos estratégicos de la empresa y, por
otro, un compromiso en la continua actualización de
contenidos en consonancia con los cambios de la realidad
empresarial.
Nuestro valor
añadido:
formamos
personas
Pero CESMA Business School ha dado un paso más dentro
de su metodología formativa pues no sólo apuesta por el
conocimiento, sino lo que es más importante, apuesta por
las personas, incidiendo en el desarrollo personal y el
autoconocimiento de sus alumnos para mejorar su desarrollo
profesional a través de un sistema que potencia el
conocimiento de sí mismo, la gestión de las emociones, la
motivación interna, la autoconfianza... Este nuevo método
de competencias personales, impartido por un equipo de
profesionales de reconocido prestigio está implantado a
través de diferentes módulos en todos los programas que
impartimos.
Desde CESMA, ante todo
formamos personas
CESMA Business School
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CSTM
Claustro
profesional
El claustro de profesores de CESMA Business School está
integrado por destacados profesionales de prestigio del
mundo de la empresa con gran experiencia directiva,
profesional y docente, lo que nos permite ofrecer una
formación en la que se combina la teoría con una orientación
eminentemente práctica, en la que no solamente se
transmiten conocimientos, sino, lo que es más importante,
qué hacer con ellos, aspectos esenciales para preparar a
nuestros alumnos en la realidad del mundo empresarial.
Carácter
Internacional
CESMA Business School es centro oficial examinador de la
Universidad de Cambridge English Language Assessment
Examinations, de sus titulaciones de inglés de negocios
Cambridge English: Business Certificates (BEC), así como del
Cambridge English: First (FCE) y Cambridge English:
Advanced (CAE).
CESMA
mantiene
acuerdos
de
colaboración
para
convalidación de estudios superiores e intercambio de
alumnos con diferentes instituciones europeas, favoreciendo
el enriquecimiento cultural, académico y humano de sus
alumnos.
Nuestros alumnos proceden de todo el mundo, dotando a la
formación de una gran riqueza cultura y experiencial.
Junto a una mayoría de alumnos procedentes de diferentes
puntos de España, CESMA recibe alumnos de Europa,
América Latina y Asia principalmente.
Nuevas
Tecnologías
en CESMA
CESMA Business School pone a disposición de sus alumnos
varias aulas de informática, conectadas entre ellas mediante
red local, con acceso a Internet de alta velocidad y
equipadas con el hardware y software necesarios para el
desarrollo de sus estudios en la Escuela, así como red
inalámbrica WIFI de libre acceso y un buzón de correo
electrónico para el alumno.
CESMA ha desarrollado una plataforma propia de enseñanza
virtual o e-learning, que sirve de apoyo a la formación
presencial del Programa. A través de la plataforma, los
alumnos acceden a contenidos, videos, otros archivos
multimedia, formularios de evaluación del profesorado, orla
de alumnos, guía del programa…
Para la gestión de prácticas y bolsa de empleo, los alumnos
disponen igualmente de una plataforma virtual para
incorporar sus CV y apuntarse a ofertas. Es muy importante
destacar que esta herramienta se ha desarrollado
conjuntamente con la Asociación de Antiguos Alumnos, que
colabora activamente en la gestión de la misma. Con ello,
puede observarse que la vinculación y el desarrollo de
oportunidades es constante entre CESMA y sus antiguos
alumnos.
Servicios de
Valor Añadido
Igualmente la Escuela ofrece unos servicios que dotan de
valor añadido a la relación con el estudiante fortaleciendo el
vínculo que les une:
•
Información sobre alojamiento.
•
Financiación gratuita.
•
Asesoramiento profesional y búsqueda de empleo.
Desarrollo
profesional
El compromiso de CESMA Business School se extiende más
allá de las aulas, a través de nuestro Departamento de
Desarrollo Profesional, cuya misión es ofrecer a nuestros
alumnos una puerta abierta hacia nuevas oportunidades
profesionales a través de los siguientes servicios:
•
Orientación para el desarrollo de su
profesional y/o acceso al mercado laboral.
•
Propuesta de ofertas para la realización de prácticas
en empresas.
•
Ofertas de trabajo y mejora de empleo.
•
Foros de Empleo.
•
Seminarios para la Búsqueda Activa de Empleo.
carrera
CESMA Business School cuenta hasta la fecha con la
colaboración de más de 2.700 empresas en este
departamento, que confían en la calidad académica y
profesional de nuestros alumnos.
CESMA dispone de una plataforma para la búsqueda de
empleo y prácticas, donde alumnos y empresas incluyen sus
demandas y ofertas.
ACESMA,
Asociación de
Antiguos
Alumnos de
CESMA
Business School
Durante el desarrollo del programa, los alumnos entran a
formar parte de ACESMA, la Asociación de Antiguos Alumnos
de CESMA Business School, estando invitados a participar en
todas las actividades que la misma organice.
Los objetivos prioritarios de ACESMA son:
•
Desarrollo profesional y cultural de sus miembros.
•
Favorecer la actualización profesional de los
asociados y el desarrollo de actividades formativas,
lúdicas y culturales.
•
Vincular ACESMA con empresas y profesionales de
prestigio.
•
Potenciar la imagen de CESMA Business School y
ACESMA.
Entre las actividades de la Asociación destacamos las
siguientes, alguna de las cuales son desarrolladas
conjuntamente con la Escuela:
Otras
Actividades
de Networking
en CESMA
•
Programa de Actualización Profesional PAP.
•
Directorio de alumni –networking-.
•
Organización del Foro de Empleo.
•
Encuentros de antiguos alumnos.
•
Beneficios con diferentes empresas.
•
Bolsa de empleo y de prácticas empresariales.
•
Más información en www.acesma.es
Además de las acciones conjuntas con ACESMA, en la
Escuela estamos desarrollando otras actividades para
potenciar un marco relacional de nuestros alumnos,
profesores y antiguos alumnos, así como con otros
profesionales interesados que colaboran o participan de las
diferentes iniciativas de CESMA.
Entre las diferentes actividades destacamos el grupo de
LinkedIn denominado Antena del Emprendimiento/Empleo,
que sirve de punto virtual de encuentro para profesionales
interesados en intercambiar opiniones, crear debate y
ofrecer o demandar ofertas de trabajo u oportunidades de
desarrollo de proyectos empresariales.
CESMA ha puesto en marcha dos blogs, uno genérico, con
información y debates sobre la Escuela –el Blog de CESMA-,
y otro específico sobre mujeres directivas, profesionales y
empresarias –Women Managers- que sirve de plataforma de
opinión sobre asuntos como el acceso de las mujeres a
puestos de dirección, conciliación, desarrollo de carrera
profesional, etc.
CESMA
en Madrid
Las instalaciones de CESMA Business School se encuentran
excepcionalmente ubicadas, en el corazón de Madrid, en una
zona moderna y tranquila de la ciudad junto a la calle Arturo
Soria, próxima a las sedes de grandes empresas a nivel
nacional e internacional.
El edificio de la Escuela, sito en la calle Bausa, es de fácil
acceso en transporte público y privado, con excelentes
accesos desde la M-30. Asimismo, la zona cuenta con un
gran número de restaurantes, hoteles y centros comerciales.
Madrid,
capital cultural,
política y social
de España
Madrid, capital de España, es una ciudad de oportunidades,
crisol de numerosas culturas y uno de los motores de la
economía española y europea. Su riqueza arquitectónica,
artística y cultural hacen de Madrid uno de los enclaves
preferidos de los turistas.
Su potencia económica la ha convertido en una ciudad
moderna y cosmopolita en la que grandes multinacionales y
pequeñas y medianas empresas desarrollan su actividad
empresarial en un entorno ideal para el progreso de los
negocios.
CESMA
y la excelencia
En el marco de su esfuerzo continuado por proporcionar a
sus clientes los mayores niveles de calidad y excelencia en
la formación, CESMA Business School comenzó la
implantación del modelo EFQM en 2005, asesorado en todo
momento por expertos del Instituto de Técnicas Educativas
del CECE. Desde entonces hasta el presente, se han ido
desarrollando paulatinamente los planes de acción
destinados a conseguir las mejoras reflejadas en las
diversas áreas de desarrollo detectadas, y se ha involucrado
a todo el personal de la organización en la participación
activa para conseguir la mejora continua que la norma EFQM
impulsa.
CESMA
y empresa
Algunas empresas con las que CESMA ha firmado acuerdos
de colaboración.
CESMA Business School
Calle Bausa 23
28033 Madrid
Tel: +34 91 458 3333
Fax: +34 91 458 3331
infoweb@cesma.es
www.cesma.es