MTK1E1U4A1 - mercadotecniaycomunicacioncorporativa

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INSTITUTO TECNOLOGICO DE
CONKAL
Ingeniería en administración
MERCADOTECNIA
“Tipos de Mercados y sus Segmentos”
INVESTIGACION
UNIDAD 4
2°B
Cuarto Semestre
MAESTRO: JAVIER CAMARA
EQUIPO:
CONCHA SANTANA AMIRA BEATRIZ
MATU GONGORA KAREN SULEIN
PEREIRA PINO DAYANARA
QUIJANO KOO JOSE LUIS
FECHA DE ENTREGA: 21 de Abril del 2012
Unidad 4
TIPOS DE MERCADOS Y SUS SEGMENTOS
4.1 Mercados Organizacionales
Tipos de mercados organizacionales.
Barrera (2011) menciona que:
Existen tres tipos de mercados organizacionales:
• Mercado industrial: también denominado “mercado de productores”,
son empresa y organizaciones que compran productos y servicios para
atender las necesidades que se derivan de sus operaciones.
• Mercado de revendedores: formado por aquellos que adquieren bienes
para revenderlos a otras organizaciones.
• Mercado gubernamental: formado por el conjunto de instituciones o
unidades del Estado que adquieren productos y servicios para poder
realizar sus funciones básicas. (p. 2).
Características de los mercados organizacionales.
Barrera (2011) menciona las siguientes características::
• Demanda derivada. La demanda de productos industriales es una
demanda derivada. Es decir, una organización comprará productos y
servicios en la medida en que los productos y servicios que ella produzca
sean, a su vez, demandados por otras organizaciones o por os
consumidores finales.
• Gran volumen de ventas totales. Las ventas que se realizan en los
mercados organizacionales son muchos mayores que las que se realizan
en los mercados de consumo, a pesar de que el número de consumidores
organizacionales es mucho menor.
• Número reducido de compradores. Los mercados organizacionales
poseen un número de clientes potenciales más reducido que los mercados
de consumo, eso facilita el conocimiento de sus clientes potenciales.
• Gran concentración geográfica de los clientes. Los compradores
industriales suelen estar concentrados en áreas metropolitanas o en
grandes zonas industriales.
• Una gran fluctuación en el volumen de compras. Todo es
consecuencia de la demanda derivada. Si se reduce la demanda de
bienes de consumo, aumentarán los stocks de los minoristas, que
reducirán sus compras a los mayoristas quienes, a su vez, reducirán sus
compras a los productores.
•
La
demanda
es
más
inelástica.
La
demanda
de
bienes
organizacionales es menos sensible a las variaciones del precio que la
demanda de bienes de consumo.
• En la decisión de compra intervienen varias personas. En la toma de
decisiones relativas a las compras de una organización generalmente
intervienen varias personas, que aplican experiencia y criterios dispares.
• Nivel mayor de especificaciones en las compras. Los compradores
organizacionales piden a sus proveedores que sus productos cumplan
ciertas condiciones o requisitos de calidad, al plazo de entrega, etc.
Comportamiento que no suele darse en los mercados de consumo.
• Negociaciones más complejas. La relación cliente-proveedor en los
mercados organizacionales suele estar precedida de una compleja
negociación en la que se trata de llegar a un acuerdo sobre precios,
cantidades, calidades.
• Menor frecuencia de negociaciones. Una vez que se alcanza el primer
acuerdo tras largas negociaciones, no se suele producir ninguna más.
• Compras recíprocas. Es muy frecuente que en los mercados
organizacionales, una organización sea a la vez cliente y proveedor de
otra.
• Gran uso del leasing. (p. 3 y 4).
4.1.1 Mercados Industriales
Barrera (2011) define: “Son aquellos en los que se realizan transacciones
de bienes y servicios empleados en la obtención de diferentes productos que son
objeto de transacción posterior o que se adquieren para obtener un beneficio
mediante su posterior reventa”. (p.5).
En otros términos, los mercados industriales son aquellos que comprenden
los productos y servicios que son comprados para servir a los objetivos de la
organización.
Barrera (2011) menciona que:
Teniendo en cuenta los objetivos genéricos de las organizaciones, se
pueden distinguir tres tipos de compradores:

Compradores industriales. Son aquellos que adquieren bienes y servicios
para la obtención de productos intangibles que son objeto de
comercialización posterior. Ejemplo: Empresas de automóviles, etc.

Compradores institucionales: Son aquellos que adquieren bienes y
servicios para la obtención de productos generalmente intangibles, la
mayoría de los cuales no son objeto de comercialización. Es el caso, de
universidades, fuerzas armadas, etc.

Compradores intermediarios industriales: Están formados por los
compradores de bienes y servicios para revenderlos posteriormente o para
facilitar la venta de otros productos. Ejemplo: mayoristas, minoristas,
empresas de servicios, etc. (p. 6).
4.1.2 Mercados de Consumo
Barrera (2011) menciona que: “Son aquellos en los que se realizan
transacciones de bienes y servicios que son adquiridos por las unidades finales de
consumo”. (p.7).
Estos mercados pueden dividirse en tres tipos principales:

Mercados de productos de consumo inmediato. Son aquellos en los
que la adquisición de productos por los compradores individuales o
familiares se realiza con gran frecuencia, siendo generalmente consumidos
al poco tiempo de su adquisición. Es el caso del pescado, de la carne, las
bebidas, etc.

Mercados de productos de consumo duradero. Son aquellos en los que
los productos adquiridos por lo compradores individuales o familiares son
utilizados a lo largo de diferentes períodos de tiempo hasta que pierden su
utilidad o quedan anticuados, por ejemplo: los televisores, los muebles, los
trajes, etc.
4.1.3 Mercados de Producto
Barrera (2011) menciona que:
Son aquellos en los que la adquisición de productos por los compradores
individuales o familiares se realiza con gran frecuencia, siendo
generalmente consumidos al poco tiempo de su adquisición. Es el caso
del
pescado,
de
la
carne,
Mercados de productos de consumo duradero.
las
bebidas,
etc.
Son aquellos en los que los productos adquiridos por lo compradores
individuales o familiares son utilizados a lo largo de diferentes períodos de
tiempo hasta que pierden su utilidad o quedan anticuados, por ejemplo: los
televisores, los muebles, los trajes, etc. (p.7).
4.1.4 Mercados de Servicio
Barrera (2011) menciona que: “Están constituidos por aquellos mercados en
los que los compradores individuales o familiares adquieren bienes intangibles
para su satisfacción presente o futura, ejemplo: los servicios, la lavandería,
enseñanza, sanidad, etc.”. (p. 8).
4.2 Mercado Internacional
Barrera (2011) menciona que: “La Investigación de Mercados Internacional
es un enfoque sistemático y objetivo asumido en el desarrollo y adquisición de
información internacional para el proceso de toma de decisiones de la
administración de marketing". (p.7).
Es la realización de las actividades de negocios diseñadas para planear,
cotizar, promover y dirigir el flujo de bienes y servicios de una compañía hacia los
consumidores o usuarios de más de una nación para obtener un beneficio.
La única diferencia en las definiciones de Investigación de Mercados Nacional e
Internacional es que las actividades de Marketing ocurren en más de un país.
Tipos de Mercado
Desde el Punto de Vista Geográfico:

Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en uno o más países
en el extranjero.

Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para el
intercambios de bienes y servicios.

Mercado Regional: Es una zona geográfica determinada libremente, que
no coincide de manera necesaria con los límites políticos.

Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Es aquel que se
desarrolla en áreas donde las empresas trabajan al mayoreo dentro de una
ciudad.

Mercado Metropolitano: Se trata de un área dentro y alrededor de una
ciudad relativamente grande.

Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda establecida o en
modernos centros comerciales dentro de un área metropolitana
Tipos de Mercado
Según el Tipo de Cliente:

Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes y servicios
son adquiridos para un uso personal, por ejemplo, la ama de casa que
compra una lavadora para su hogar.
4.3 Criterios y Variables para la Segmentación de Mercados
Segmentación de Mercado
Barrera (2011) menciona que:
La Segmentación de Mercados en la Mercadotecnia Contemporánea se
define como aquella que trata de ampliar y profundizar el conocimiento de
los mercados y sus segmentos con el objeto de adaptar su oferta de
productos y su estrategia de marketing a las necesidades y preferencias
de cada uno de ellos. La segmentación toma como punto de partida el
reconocimiento que el mercado es heterogéneo y pretende dividirlo en
grupos homogéneos.
Así pues, en el caso de la Segmentación del Mercado en la Mercadotecnia
Contemporánea, todo este estudio implica un proceso de diferenciación de
un mercado global en función de múltiples variables y factores propios de
cada industria y negocio. Este estudio le permitirá identificar las
necesidades y el comportamiento de los diferentes segmentos del mercado
y de sus consumidores para satisfacer en mejor forma sus necesidades de
acuerdo a sus preferencias, logrando ventajas competitivas en los
segmentos objetivos. (p. 9)
Definición e importancia de la segmentación de mercados en la
mercadotecnia contemporánea.
Variables socio-demográficas, psicográficas e industriales que inciden
en la segmentación de consumidores e industriales.
Importancia del Mercado Meta
Barrera (2011) define:

Segmentación Socio-Demográfica
Consiste en dividir el mercado en grupos, a partir de variables como la
edad, el sexo, el tamaño de la familia, el ciclo de vida de la familia, los
ingresos, la ocupación, el grado de estudio, la religión, la raza, y la
nacionalidad; además de países, estados, regiones, provincias, comunes,
poblaciones, etc.

Segmentación Psicográfica
Consiste en dividir a los compradores en diferentes grupos con base en
las características de su clase social o estilo de vida, es decir, es la
clasificación del mercado por constantes Psicográficas, como la
personalidad, motivaciones y estilos de vida.

Segmentación Industrial
Es aquella donde los principales proveedores son las empresas,
industrias, consumidores que compran materias primas, materiales,
maquinarias, insumos en general que se dedican a la distribución de la
población y a las empresas también están distribuidos geográficamente.
(p.10).
Tipos de Segmentación
Barrera (2011) define:

Estrategia Indiferenciada: Misma estrategia de producto, precio,
distribución y promoción, para todos los segmentos de manera que
considera satisfacer necesidades distintas de cada uno de los segmentos
con una única oferta comercial. Para ello se basa en las características
comunes de los segmentos.

Estrategia Diferenciada: Desarrollar un marketing-mix distinto para
cada uno de los segmentos, objetivo detectados, y ofrecer un producto
adaptado a las necesidades de cada uno de estos segmentos.

Estrategia Concentrada: Es la estrategia del especialista, que busca
una cuota de mercado elevada en un nicho bien diferenciado. Los
esfuerzos se dirigen a uno o pocos segmentos en los que se posea una
ventaja comparativa. (p.11).
Requisitos para lograr una segmentación de mercado eficiente.
Barrera (2011) menciona que:
Existen muchas maneras de segmentar un mercado, pero no todas las
segmentaciones son eficaces, por ello los segmentos del mercado para
que resulten útiles deben tener las siguientes características:

Mensurabilidad: El tamaño, el poder adquisitivo y los perfiles de los
segmentos se pueden medir. Ciertas variables de la segmentación son
difíciles de medir. Por ejemplo: En Estados Unidos existen 24 millones de
zurdos, cifra casi igual a toda la población de Canadá. Sin embargo, hay
pocos productos dirigidos al segmento de los zurdos.

Accesibilidad: Los segmentos del mercado se pueden alcanzar y
atender de manera eficaz.

Sustanciabilidad: Los segmentos del mercado son lo bastante
grandes o rentables como para atenderlos.

Accionamiento: Se pueden diseñar programas efectivos para atraer y
atender los segmentos. (p. 12).
4.4 Target
Barrera (2011) menciona que : “En el ámbito de la publicidad, los términos
mercado objetivo, público objetivo, grupo objetivo y mercado meta, así como los
anglicismos target, target group y target market, se utilizan como sinónimos para
designar al destinatario ideal de una determinada campaña, producto o servicio”.
(p. 13).
Sin embargo en el entorno de la mercadotecnia, el mercado objetivo,
designa la totalidad de un espacio preferente donde confluyen la oferta y la
demanda para el intercambio de bienes y servicios. Comprende entre sus
elementos más importantes el alcance geográfico, los canales de distribución, las
categorías de productos comerciados, el repertorio de competidores directos e
indirectos, los términos de intercambio, y a los representantes de la demanda
entre los que se encuentran influenciadores, prospectos compradores y también el
grupo meta. De modo que la acepción de mercadotecnia para el término es
sustancialmente más amplia y no debe confundirse con la utilizada para fines
publicitarios.
El target group o grupo meta es el segmento de la demanda al que está
dirigido un bien, ya sea producto o servicio. Inicialmente, se define a partir de
criterios demográficos como edad, género y variables socioeconómicas.
BIBLIOGRAFIA
Barrera, H. (2011). Tipos de mercado. Publicación electrónica, recuperado el 12
de
Abril
del
2012,
disponible
http://www.monografias.com/trabajos28/tipos-mercados/tiposmercados.shtml
en