influencia de mercadeo

UNIVERSIDAD COLEGIO MAYOR DE CUNDINAMARCA
MERCADEO
PRESENTADO A: CALOS DAZA
INFORMATICA
PAMELA ALEJANDRA PEREZ RAMOS
GRUPO: C1
BOGOTA D.C. ABRIL 2012
MERCADEO
Es el proceso social y administrativo por el que los grupos e individuos satisfacen
sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicio. También se le ha
definido como el arte o ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes y
obtener ganancias al mismo tiempo. Es en realidad una área de estudio de la
ciencia de administración. Es también el conjunto de actividades destinadas a
lograr con beneficio la satisfacción del consumidor mediante un producto o
servicio.
El análisis de un mercado y sus necesidades, la determinación del producto
adecuado, sus características y precio, la selección de un Segmento dentro del
mismo, y como comunicar nuestro mensaje y la logística de la distribución del
producto, son parte del arte conocido como comercialización, mercadeo o
Marketing.
Es corriente que por “mercadeo” se entienda “ventas”, aunque son dos conceptos
diferentes:
-El concepto de mercadeo ha ido modificándose de una orientación masiva, a lo
que se ha dado en llamar mercadeo uno a uno (one-to-one). El mercadeo, como
todo proceso, es dinámico y cambia, se modifica constantemente. Este proceso,
pese a lo que se crea, no ha ocurrido al mismo tiempo en todos los países, o
regiones del mundo.
OBJETIVOS
El mercadeo tiene como objetivo principal favorecer el INTERCAMBIO entre dos
partes que ambas resulten beneficiadas. Según Philip Kotler, se entiende por
intercambio «el acto de obtener un producto deseado de otra persona». Para que
se produzca, es necesario que se den cinco condiciones:
1. Debe haber al menos dos partes.
2. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra.
3. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar.
4. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.
5. Cada parte debe creer que es apropiado.
OBJETIVOS BÁSICOS DE UN PLAN DE MARKETING

Ventas:
– Por ejemplo, incrementar las ventas en miles de euros o en unidades físicas en
un país determinado.

Posicionamiento:
– Mantener el crecimiento del producto estrella.
– Incrementar el nivel de notoriedad de la marca.
– Puesta en marcha de un servicio de atención al cliente.

Rentabilidad:
– Ventas por empleado.
– Rentabilidad económica
– Rentabilidad financiera.

Cuota de mercado.
INFLUENCIA DE MERCADEO
La influencia de la mercadotecnia en las personas es más grande de lo que la
gente puede imaginar. Antiguamente en los mercados la gente realizaba trueques
e intercambiaba bienes por bienes, lo cual dejaba mucho que desear puesto que
no tenías mucha opción entre el bien ofrecido y el bien que tú deseabas. Con el
paso del tiempo las industrias dejaron de producir grandes masas estandarizadas
de productos para comenzar a observar al cliente y sus necesidades. Con este
avance las industrias se trasladaron a empresas que generaban productos que
satisfacían a algunos clientes, pero poco a poco descubrieron que no se podía
abarcar todo y que dentro de toda la población era, mucho más rápido y más
efectivo, enfocarse solo en un segmento.
Con esto descubrimos que los consumidores tienen, dependiendo de su
segmento, cierto tipo de actitudes a esperar, lo cual ayuda a construir un producto
que satisfaga de manera más específica a esta parte de la población. Con
estudios de mercado sabemos cómo posicionar nuestra marca, dónde, con que
segmento y en qué lugar.
Por lo tanto si observamos a nuestro alrededor encontraremos que muchos
productos, personas, servicios, etc. Están siendo ofrecidos a los consumidores en
cada momento. La venta de un producto implica estudios de mercado, publicidad,
posicionamiento, ventas, etc. De igual manera “la venta de uno mismo”; la forma
en que te vistes, la actitud que posees, las palabras que utilizas para hablar, los
estudios que tienes, tus intereses, la gente con la que te relacionas habla algo de
ti y ese algo es lo que consciente o inconscientemente tratas de que la gente vea
o crea de ti.
Y esto de la venta de la personalidad no es algo nuevo ya que desde que
existimos es mercadotecnia palpable a lo largo de los siglos. Todos hemos sido
influenciados por nuestros distintos ambientes y de estos generamos una
personalidad que más nos agrada o que más agrada a los demás, lo cual también
hacían las amas de casa de la edad media o los filósofos de los primeros tiempos.
PLAN DE MERCADEO
El proceso de desarrollar un plan de mercadeo debe ser similar al proceso cuando
un niño empieza a dar sus primeros pasos. Se debe aprender y descubrir el
mercado, desarrollar las capacidades empresariales, conocer las fortalezas y
debilidades, establecer objetivos claros y medibles en el marco de las fortalezas y
las debilidades, desarrollar las estrategias y planes que permitan alcanzar los
objetivos planteados, ejecutar los planes para que las cosas sucedan según lo
programado y por último analizar los resultados y tomar las medidas correctivas
necesarias.
Un plan de mercadeo debe incluir un resumen ejecutivo del plan, luego una
revisión del mercado con análisis de tendencias, segmentos mercado objetivo.
Seguidamente un análisis de la competencia, análisis de los productos y del
negocio, análisis foda, objetivos y metas planteadas en términos de ventas, y
objetivos mercadológicos, estrategias de posicionamiento, producto, precio,
distribución, comunicación, planes de acción y formas de implementación, que
incluyen plan de medio, presupuestos, cronograma y tareas y por último un
modelo de evaluación que permita conoce el avance y los resultados de ventas.
Teniendo definido el marco de un plan de mercadeo, procederemos a definir cada
uno
de
sus
componentes
con
mayor
detalle.
Resumen ejecutivo incluye un resumen corto de los planes para que sea revisado
por el grupo ejecutivo, incluye resumen del mercado, competencia, productos,
foda, estrategias, planes de acción cronogramas y métodos de evaluación.
Análisis del mercado: es el proceso de describir cual es la situación del mercado
en el momento del estudio, y debe claramente incluir el tamaño del mercado, su
actividad hacia el crecimiento, cambios previsibles, segmentación del mercado y
competencia y grupo objetivo incluyendo su demografía. Así mismo dentro el
grupo objetivo también debe procederse con el análisis psicográfico para conocer
las percepciones acerca de los beneficios y el valor del producto o servicio, en
pocas palabras conocer por que compran o utilizan el producto o servicio. Dentro
del análisis de la competencia se debe tener en cuenta en adición a la
competencia directa sino los sustitutos o competencia indirecta. Se debe proceder
con un análisis FODA y como se puede capitalizar las debilidades y amenazas.
Continuando con el proceso de un plan de mercadeo llegamos al análisis de
nuestro producto. Esta etapa es fundamenta ya que nos permitirá conocer
realmente lo que tenemos, debe incluir el producto y su uso, características,
estructura de precios, canales de distribución, posición y posicionamiento en el
mercado, promociones y comunicación, y empaque Adicionalmente se debe
proceder con el análisis de convertir cada una de las características en al menos
dos beneficios, definir los objetivos de ventas concretamente y en forma que se
puedan medir, establecer los niveles y metas que sean alcanzables pero a su vez
que signifiquen un compromiso de trabajo, el cronograma de actividades para
poder medir el avance del plan y desde luego las estimaciones de utilidades
asociadas al plan.
PROCESO DE MERCADEO
El proceso de marketing consta de varias fases:
PRIMERA FASE: Mercadeo estratégico.
La dirección marca las pautas de actuación. Antes de producir un articulo u
ofrecer algún servicio, la dirección debe analizar las oportunidades que ofrece el
mercado; es decir, cuáles son los consumidores a los que se quiere atender
(mercado meta), qué capacidad de compra tendrían a la hora de adquirir, el
producto o servicio, y si éste responde a sus necesidades. Además, también
tienen que detectar cuáles son sus posibles competidores, qué productos están
ofreciendo y cuál es su política de mercadeo, cuales son los productos sustitutos
y complementarios ofrecidos en el mercado, las noticias y probabilidades respecto
al ingreso de nuevos competidores y los posibles proveedores. También deben
realizar un análisis interno de la empresa para determinar si realmente cuenta con
los recursos necesarios (si dispone de personal suficiente y calificado, si posee el
capital requerido, etc.). Por último se debe analizar qué política de distribución es
la más adecuada para que el producto o servicio llegue al consumidor. Con todos
los datos, la empresa realiza un diagnóstico. Si éste es positivo, se fijan los
objetivos y se marcan las directrices para alcanzarlos, determina a qué clientes se
quiere dirigir y qué clase de producto quiere. El proceso estratégico se materializa
en la creación de una propuesta de valor, donde la empresa configura
óptimamente su oferta, enfocándola a su grupo meta a través de un proceso
adecuado de segmentación de mercado.
SEGUNDA FASE: Mercadeo mix de acción
El marketing es la estrategia que hace uso de la psicología humana de la
demanda que de esta forma representa un conjunto de normas a tener en cuenta
para hacer crecer una empresa. La clave está en saber cómo, dónde y cuándo
presentar el producto u ofrecer el servicio. La publicidad es un aspecto muy
importante, pero sin un plan de marketing esta sería insulsa y poco atractiva al
público, lo cual significaría un gasto más para la empresa. La mercadotecnia es
un factor imprescindible en los negocios y muchas veces de ella depende si la
empresa triunfa o no, por lo que es un aspecto que ningún empresario debe
olvidar.
En el caso ideal, el marketing se vuelve una filosofía de negocios de forma que en
la organización todas las áreas (y no sólo la de marketing) son conscientes de
que deben responder a las auténticas necesidades de los clientes y
consumidores. Es toda la empresa o entidad la que debe actuar de acuerdo con
este principio, desde la telefonista o recepcionista, hasta los contables,
secretarias y demás empleados. Es así como los clientes recibirán el trato que
esperan, por lo cual confiarán en esa organización también en cuanto a sus
productos o servicios.
ACTUALIZACION:
El mix comercial original (4P’s) fue desarrollado para la comercialización de
productos. Sin embargo con el desarrollo del marketing para otras áreas
(especialmente por la importancia del sector servicios), este mix original ha sido
cuestionado.
En el marketing de servicios, al mix original se le han agregado 3P’s nuevas:

Personal

Evidencia física

Procesos
TERCERA FASE: Ejecución del programa mercadeo
Finalmente, se le asigna al departamento correspondiente la ejecución de las
acciones planeadas y se fijan los medios para llevarlas a cabo, así como los
procedimientos y las técnicas que se utilizarán. Igualmente deben crearse
mecanismos que permitan evaluar los resultados del plan establecido y
determinar cuán efectivo ha sido.
CUARTA FASE: Control
Supone establecer aquellos mecanismos de retroalimentación y evaluación con
los que se puede comprobar el grado de cumplimiento de los objetivos y
establecer las correcciones a las que haya lugar. Algunos de los controles son:
1. control de plan anual
2. control de rentabilidad
3. control de eficiencia
4. control estratégico
LAS 4 “P” DEL MERCADEO
PRODUCTO:
El servicio como producto y la comprensión de las dimensiones de las cuales está
compuesto es fundamental para el éxito de cualquier organización de marketing
de servicios. Como ocurre con los bienes, los clientes exigen beneficios y
satisfacciones de los productos de servicios. Los servicios se compran y se usan
por los beneficios que ofrecen, por las necesidades que satisfacen y no por sí
solos.
El servicio visto como producto requiere tener en cuenta la gama de servicios
ofrecidos, la calidad de los mismos y el nivel al que se entrega. También se
necesitará prestar atención a aspectos como el empleo de marcas, garantías y
servicios post-venta. La combinación de los productos de servicio de esos
elementos puede variar considerablemente de acuerdo al tipo de servicios
prestado.
PRECIO:
Las decisiones sobre precio son de una importancia capital en la estrategia de
marketing tanto para las de consumo como para servicios. En un estudio
exploratorio que hicimos en 1989 a unas 40 empresas medianas, manufactureras
de las de consumo, se detectó que el precio, en opinión de los ejecutivos, era la
variable de marketing más importante y la de mayor frecuencia en la toma de
decisiones. Como ocurre con los demás elementos de la mezcla de marketing, el
precio de un servicio debe tener relación con el logro de las metas
organizacionales y de marketing.
Los principios de fijación de precios y prácticas de los servicios tienden a basarse
en principios y prácticas utilizadas en los precios de los bienes. Como ocurre con
los bienes, es difícil hacer generalizaciones sobre los precios. Hay tanta
diversidad en el sector servicios como en el sector bienes.
Las características de los servicios que se mencionaron anteriormente pueden
influir en la fijación de precios en los mercados de servicios. La influencia de estas
características varía de acuerdo con el tipo de servicio y la situación del mercado
que se esté considerando. Sin embargo, constituyen un factor adicional cuando se
examinan las principales fuerzas tradicionales que influyen en los precios: costos,
competencia y demanda.
PLAZA:
Todas las organizaciones, ya sea que produzcan tangibles o intangibles, tienen
interés en las decisiones sobre la plaza (también llamada canal, sitio, entrega,
distribución, ubicación o cobertura). Es decir, cómo ponen a disposición de los
usuarios las ofertas y las hacen accesibles a ellos. La plaza es un elemento de la
mezcla del marketing que ha recibido poca atención en o referente a los servicios
debido a que siempre se la ha tratado como algo relativo a movimiento de
elementos físicos.
La generalización usual que se hace sobre distribución del servicio es que la
venta directa es el método más frecuente y que los canales son cortos. La venta
directa ciertamente es frecuente en algunos mercados de servicios, pero muchos
canales de servicios contienen uno o más intermediarios. Sería incorrecto decir
que la venta directa es el único método de distribución en los mercados de
servicios. Los intermediarios son comunes. Algunos de estos intermediarios
asumen sus propios riesgos; otros realizan funciones que cambian la propiedad y
otros realizan funciones que permiten el movimiento físico.
PROMOCIÓN:
La promoción en los servicios puede ser realizada a través de cuatro formas
tradicionales, de tal manera de poder influir en las ventas de los servicios como
productos. Estas formas son:
a) Publicidad: Definida como cualquier forma pagada de presentación no
personal y promoción de servicios a través de un individuo u
organización determinados.
b) Venta personal: Definida como la presentación personal de los servicios
en una conversación con uno o más futuros compradores con el
propósito de hacer ventas.
c) Relaciones Públicas: Definida como la estimulación no personal de
demanda
para
un servicio
obteniendo
noticias
comercialmente
importantes acerca de éste, en cualquier medio u obteniendo su
presentación favorable en algún medio que no esté pagado por el
patrocinador del servicio.
d) Promoción de ventas: Actividades de marketing distintas a la publicidad,
venta personal y relaciones públicas que estimulan las compras de los
clientes y el uso y mejora de efectividad del distribuidor.
Estos tipos de promoción pueden constituir una de las herramientas más
efectivos de influencia y comunicación con los clientes. Sin embargo,
existen evidencias en las investigaciones de que en algunas clases de
mercados de servicios estas formas pueden no ser las más efectivas dado
que pueden no utilizarse en forma correcta.
Los propósitos generales de la promoción en el marketing de servicios son
para crear conciencia e interés en el servicio y en la organización de
servicio, para diferenciar la oferta de servicio de la competencia, para
comunicar y representar los beneficios de los servicios disponibles, y/o
persuadir a los clientes para que compren o usen el servicio.
En general el propósito de cualquier esfuerzo promocional es vender el
servicio a través de información, persuasión y recuerdo.
El marketing es el conjunto de técnicas que con estudios de mercado intentan
lograr el máximo beneficio en la venta de un producto: mediante el marketing
podrán saber a qué tipo de público le interesa su producto. Su función primordial
es la satisfacción del cliente (potencial o actual) mediante las cuales pretende
diseñar el producto, establecer precios, elegir los canales de distribución y las
técnicas de comunicación más adecuadas. El marketing mix son las herramientas
que utiliza la empresa para implantar las estrategias de Marketing y alcanzar los
objetivos establecidos. Estas herramientas son conocidas también como las P del
marketing.
Muchos Autores no llegan a un acuerdo respecto al número de elementos que
componen la mezcla; Kotler y Armstrong exponen que se trata de 4 variables
mercadológicas, sin embargo, autores recientes han adoptado diferentes
estructuras teóricas que cambia las 4"P" tradicionales (Precio, Plaza, Promoción y
Producto), tomando en cuenta más aspectos como las personas y los procesos,
los cuales poseen aspectos íntegramente administrativos, pero forman parte en
las decisiones mercadológicas.