DISEÑO DE UN PLAN DE INCENTIVOS

2012
ESTRUCTURAR LA
FUERZA DE VENTAS
TATIANA GOMEZ
JESSICA MARIA
BENJUMEA ORREGO
[DISEÑO DE UN PLAN DE
INCENTIVOS]
[Escriba aquí una descripción breve del documento. Una descripción breve es un resumen corto
del contenido del documento. Escriba aquí una descripción breve del documento. Una descripción
breve es un resumen corto del contenido del documento.]
DISEÑO DE UN PLAN DE INCENTIVO PARA LA
FUERZA DE VENTAS
Hoy en dia las empresas o las compañías Si pudiera supervisar perfectamente y
sin costo alguno a sus empleados, el uso del pago de incentivos se presentaría
como innecesario, ya que la empresa o empleados podrían negociar sobre el nivel
de esfuerzo que debería aportar estos, pero no sería rentable para ser lo más
eficiente posible por eso es de que la empresa le interesa motivar a sus
empleados, para que realicen un mayor esfuerzo ya que se pueden obtener unos
mayores beneficios como consecuencia de los resultados que desempeñen sus
empleados. En el caso de los incentivos a la productividad, esto equivale a decir
que éstos serán empleados cuando sea necesario, que los empleados aceleren su
ritmo de producción y fabriquen un mayor número de unidades de producto.
Los Incentivos es aquello que se propone estimular o inducir a los trabajadores a
observar una conducta determinada que, generalmente, va encaminada directa o
indirectamente a conseguir los objetivos de: más calidad, más cantidad, menos
coste y mayor satisfacción; de este modo, se pueden ofrecer incentivos al
incremento de la producción, tales como el pago por hora, por antigüedad o
ambos.
El objetivo que pretenden obtener con los planes de incentivos, es mejorar el nivel
de desempeño de los empleados, para eso es necesario que los planes tengan
características como:
 El incentivo debe beneficiar tanto al trabajador como a la empresa.
 Los planes deben ser explícitos y de fácil entendimiento para los trabajadores.
 Los planes deben tener la capacidad para llevar el control de la producción
dentro de la empresa.
Además de motivar al empleado, promover el aumento de la productividad a
través de más educación, disponibilidad de equipo, retener el personal valioso y
atraer el mejor recurso humano disponible en el mercado.
En la actualidad muchos trabajadores no ganan solo con un salario o pago por día
o por obra, sino que obtienen algún tipo de incentivo. Existen varios tipos de
planes de incentivo como: individuales, que ofrecen un ingreso adicional y por
encima del salario base de los trabajadores dependiendo de su desempeño
individual.
Otro de los tipos de planes de incentivos es para el personal de ventas que en
general la mayor parte de las empresas remuneran a su personal de ventas
usando una combinación de salario y comisiones, la mayoría de estos planes
cuenta con un componente salarial importante (80% sueldo y 20% comisión) que
normalmente se basan en incentivos en forma de comisiones por las ventas
realizadas (Las comisiones varían de acuerdo a la industria).
El uso generalizado de incentivos para los vendedores se debe a tres razones: la
tradición, la falta de supervisión de la mayor parte del trabajo de ventas, la
suposición de que necesitan incentivos, para motivar a los vendedores.
Es de resaltar que para un plan de Salario. Al vendedor se le paga un salario Fijo y
en algunas ocasiones hay incentivos anuales en forma de bonos, premios u otros.
Ventajas
· El trabajador sabe cuál será su ingreso.
· La empresa presupuesta fácilmente sus gastos fijos
· Hace prospectos y cultiva a los clientes en lugar de hacer la venta solamente.
Desventajas
· Los sueldos están vinculados con la antigüedad y no con el desempeño.
· Plan por comisión. Se paga a los vendedores en proporción
· Los vendedores se concentran en realizar una venta de gran volumen
· Restan importancia a cultivar a los clientes.
· Los vendedores no aceptan otra responsabilidad que no sea el de ventas,
como dar servicios.
Los incentivos pueden clasificarse como: "financieros" y "no financieros" no obstante seria
más conveniente clasificarlos como "competitivos" y "cooperativos".
El término incentivo se utiliza como fuerza propulsora que se utiliza como un medio para
alcanzar un fin. Entonces en la industria suele como medio para alentar al empleado a
alcanzar la meta de otra persona.
La competencia y las cooperaciones se pueden consideran como incentivos, para que cada
individuo realice un mejor trabajo que el de al lado (competencia) y la cooperación requiere
que las personas contribuyan con esfuerzos iguales y máximos hacia la obtención de una
meta común.
 Incentivos económicos, al trabajador se tienen los aumentos de sueldo, los bonos y,
entre los no económicos los asistenciales, de apoyo social recreativos, entre otros.
 Sueldos. Es un punto básico de la remuneración y viene representado por el dinero
que recibe el trabajador por los servicios prestados a la institución.

Bonos. Son representados por primas anuales, pensiones, complementos de sueldos,
bonificaciones, planes de préstamos, reembolso de servicios médicos y medicinas.
 Incentivos no económicos: Son otorgados por medio de apoyo a la comodidad y
seguridad del trabajador, tales como servicio de comedor, guarderías, obtención de
EPS, transporte.
 Apoyo Social. Busca brindar seguridad y comodidad al trabajador y su grupo familiar,
como medio de que dedique todo su esfuerzo y atención a sus tareas y
responsabilidades laborales.
http://books.google.com.co/books?id=d0a3X53Wrz8C&pg=PA177&lpg=PA177&dq=incentivos+par
a+la+fuerza+de+ventas&source=bl&ots=Si0WzKoDmh&sig=4olFc_wYTBew_nrhOJ4ZO6qUxE&hl=es&sa=X&ei=hThZUN3sHpHm8wTeu4HIDA&ved=0CCwQ6AEwADgK#v=onepage&q=in
centivos%20para%20la%20fuerza%20de%20ventas&f=false
http://www.gestiopolis.com/organizacion-talento/incentivos-y-la-motivacion.htm