programa de evaluacion del vendedor

PROGRAMA DE EVALUACION DEL VENDEDOR
Es tema es muy importante por que el vendedor es el que da la
rentabilidad a la empresa y tenemos que evaluarlo bien para que
tengamos los mejores vendedores por eso tenemos que mirar
también en este tema tenemos que tener en cuenta también la
fuente de información de los clientes para saber como el
vendedor los trato también si cumple la cuota asignada tenemos
que mirar mas que todo su desempeño y no su forma de ser lo
que no importa mas que toco es que cumpla s con el trabajo
asignado.
Hay que evaluar a los vendedores subjetivamente y objetivamente.
¿Qué criterios utilizar para evaluar al vendedor? ¿Su simpatía? ¿Su experiencia?
¿Su fidelidad a la empresa o al jefe de ventas? ¿Su número de clientes? ¿Su
conocimiento del mercado local? ¿Su potencial de ventas futuras? ¿Sus resultados
actuales?
En general podemos decir que, en ventas, tanto vendes, tanto vales.
Considerando que, además de los resultados, deberíamos evaluar otros aspectos –
como su potencial – analicemos aquí qué podemos entender por resultados a la
hora de evaluar al vendedor. Los que estarán en relación con el tipo de venta que se
realice, el tipo de clientes que se visite o los objetivos que se hayan marcado para su
labor en el período.
7 criterios de cantidad de resultados de venta
1. Volumen total de ventas del comercial en el período.
2. Consecución de objetivos: resultados del período vs. objetivos del período
3. Crecimiento o tendencia en volumen: ventas del período / ventas período
anterior
4. Volumen por segmento de productos: resultado del segmento / objetivo
del segmento de productos.
5. Cuota en el territorio: participación de nuestra empresa en el mercado local.
6. Penetración: evolución de la cuota del territorio del comercial.
7. Cumplimiento promociones: resultados en promociones vs. objetivos
promociones.
5 criterios de calidad de resultados de venta
1. Gama: en qué medida vende toda la gama de productos o sólo aquellos más
cómodos o conocidos.
2. Resultados en nuevos productos: cifras de introducción de nuevos
productos o de productos estratégicos para la empresa.
3. Resultados por canales: presencia en todos los canales de venta.
4. Calidad en el punto de venta: cantidad y calidad de nuestro merchandising
(colocación elementos marketing, lineales, escaparates,…) si lo realiza el propio
comercial.
5. Información aportada: cantidad y calidad de la información de mercado
aportada por el comercial de su territorio.