FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y EMPRESARIALES PROGRAMA ANALÍTICO MATERIA TOPICOS ESPECIALES DE VENTAS CODIGO VEN 497 PRE-REQUISITO VEN 310 PERÍODO LECTIVO HORAS PRESENCIALES 4 CREDITOS 2014 CLASES 64 Horas 1. DESCRIPCIÓN Esta materia está enfocada a que planeación, implantación y control objetivos y diseñando estrategias seleccionar, entregar, supervisar y organización. los estudiantes conozcan y dominen el análisis, de las actividades de las ventas, estableciendo para el equipo de vendedores; para reclutar, evaluar a los representantes de ventas de la 2. OBJETIVOS 2.1 General Poder definir qué tipo de vendedores cuenta la organización, para de esta manera poder canalizar mejor sus talentos y explotar con efectividad sus capacidades. Además de conocer cuáles son sus tendencias y ambiciones con su futuro en la organización. 2.2. Específicos Identificar los talentos en ventas de cada uno de las personas que forman parte del equipo de ventas. Definir el futuro del equipo de ventas para poder motivarlos al logro de sus metas Conocer del proceso de ventas y tratamiento profundo de las técnicas de cierre de ventas. Dominar la Praxis de venta y negociación 3. COMPETENCIAS Plantear y formular los aspectos generales del equipo de vendedores de la organización, para lograr su incorporación a los objetivos de la organización. Plantear y formular los aspectos generales de las ventas de la organización, desde su conceptualización hasta los diferentes pasos que se deben seguir hasta el cierre del proceso Capacitar al potencial vendedor a determinar y manejar correctamente el estilo de la organización. Utilización de las nuevas tecnologías aplicadas en las ventas Capacitar sicológicamente al potencial vendedor a la recepción de cualquier tipo de respuesta y rechazo del cliente 4.RESULTADO DE APRENDIZAJE Reconozca los factores para el éxito en un equipo de vendedores. Explique la necesidad de incorporar las estrategias de los vendedores con los objetivos de la organización. Identifique el estilo comercial que una organización implementa en su gestión. Reconozca las potenciales habilidades que un vendedor debe desarrollar. Justifique las acciones a tomar por parte del vendedor en las diferentes situaciones que se encuentre con los diferentes tipos clientes. Diseñe un proceso efectivo de negociación comercial. Detecte las diferentes estrategias a seguir en la negociación con diferentes tipos de clientes. 5. METODOLOGÍA Las metodologías que se aplicarán derivan del modelo constructivista social, en el cual se basa el Modelo Educativo de la Universidad Ecotec. Por esta razón se privilegian los métodos participativos y entre ellos el de casos, método problémico, lluvia de ideas, el desarrollo de talleres, entre otros, favoreciendo de manera sistemática la interacción de los estudiantes en grupos, siguiendo los principios del aprendizaje cooperativo (colaborativo), con el fin de desarrollar la competencia de trabajo en equipo, para profundizar en el conocimiento del tema central de la asignatura. En este enfoque metodológico el docente actúa como un facilitador, que explora los conocimientos previos que tienen los estudiantes sobre el tema y guía la construcción de los conocimientos de manera individual y en grupos, vinculando de manera sistemática la teoría con la práctica. Se refuerza la relación de la teoría con la práctica y las habilidades de los estudiantes de desarrollar proyectos en relación a los contenidos específicos de cada materia. Cada grupo tendrá un coordinador-líder quien se encargará de hacer el seguimiento y participación de su grupo de trabajo a lo largo de la investigación. El estudiante tendrá salidas de observación e investigación lo que permitirá ver con claridad la estructura organizacional de las empresas turísticas y en función de ello estar en capacidad de formular sus propias empresas como iniciativa de micro-empresario. Descripción del tipo de trabajos requeridos Cada quince días se enviarán trabajos personales o grupales para el desarrollo de actividades complementarias a las clases, los grupos de trabajo tanto en clase como externos, éstos estarán de acuerdo al número de participantes en la aula de clases. Los trabajos de investigación, serán entregados de acuerdo a las normas señaladas en el Aula Virtual. La redacción de los documentos, en cuanto a formato, letra, citas y la bibliografía, se realizará según las NORMAS APA. Los trabajos se recogerán la siguiente semana de enviada la tarea al inicio de la clase y deberán ser subidos a la web desde el atrium, los trabajos obligatoriamente deberán ser desarrollados en computadora, por lo cual los alumnos deben manejar Word, Excel y Power Point. Los trabajos enviados deberán ser presentados con una introducción, desarrollo, conclusiones y bibliografía, con la carátula determinada por universidad y ser ingresados desde el atrium en la opción de tareas. 6. CONTENIDO PROGRAMÁTICO CAPITULO 1 ¿QUÉ ES VENDER? 1.1 Paradigma de los vendedores 1.2 Proceso AIDA 1.3 Razón y emoción en la venta 1.4 Ventas :Punto neurálgico de las empresas CAPITULO 2 TIPOS DE CLIENTES 2.1 Metodología de la venta profesional 2.2 Prospección 2.3 Roll play: Los vendedores se hacen CAPITULO 3 DEFINICIÓN DEL GERENTE DE VENTAS 3.1 Funciones del Gerente de Ventas: 3.2 Estrategia, Estructura, Tamaño y Compensación de la fuerza de ventas corporativa CAPITULO 4 CAPACITACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS DE LA ORGANIZACIÓN 4.1 Presupuestación 4.2 Elementos de soporte 4.3 Trade Marketing 4.4 Venta de Bienes y Servicios CAPITULO 5 EL PERFlL DE SU CLIENTE 5.1 Los elementos de satisfacción del cliente 5.2 La venta como elemento de satisfacción. 5.3 El servicio Post-Venta 5.4 Qué produce insatisfacción en el Cliente. 5.5 Como cautivar al Cliente 5.6 La Cultura del Servicio 5.7 Aspectos que integran una cultura de Servicio. 5.8 Los Momentos de la Verdad CAPITULO 6 CALIDAD TOTAL 6.1 Servicio de Calidad Total 6.2 Fijación de Criterios para Servicios de Calidad 6.3 Dimensiones de los Servicios de Calidad 7. EVALUACIÓN Criterio para la presentación de los trabajos La presentación de deberes y trabajos tiene carácter obligatorio, en caso de incumplimiento se impondrán sanciones en la nota de actividades. Los trabajos de investigación se calificarán sobre un total de 30 puntos desglosado dela siguiente manera: o Talleres y Análisis de Casos 10 puntos o Investigaciones y Deberes 10 puntos o Exposiciones/recursos utilizados 10 puntos La nota mínima para aprobar el curso es 70. Los exámenes se rendirán en la fecha previamente establecida por el Decanato de la Facultad, y no se aceptará a ningún estudiante postergación ni anticipación de dicha evaluación, sin una justificación de fuerza mayor previamente aprobada por la Comisión Académica de la Facultad. En éste caso únicamente se aprobará la toma del examen supletorio. Se regirá por el Reglamento de la Universidad Calificación Actividades Primer Examen Segundo Examen Examen Final Nota Final 30 15 15 40 100 SE TENDRA EN CUENTA EN EL PROCESO DE EVALUACION LA APLICACIÓN DE LA AUTOEVALUACION, COEVALUACION Y HETEROEVALUACION 8. BIBLIOGRAFÍA BÁSICA TEXTO Escuela de Negocios AUTOR Robert T. Kiyosaki EDITORIAL Aguilar,2006 Dirección de Ventas Artal, Manuel Esic 2013, 12a Edición 9. BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA TEXTO AUTOR EDITORIAL Marketing de combate Philoleau, Ives claves de cómo conquistar Barboteu-Hayotte, Denise clientes? Excelencia del Servicio Daniel Tagani Obreron, 2000 El Cuadrante del Flujo del dinero Vendedores Perros Robert T. Kiyosaki Aguilar,2004 Blair Singer Aguilar, 2014 Liderazgo 21, 2006 Revisado por: Msc. Miryam Pacheco Decana Aprobado por: Mgs. Gilda Alcívar de Gilbert Vicerrectora Académica