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Aprende a usar el teléfono para vender
Una llamada teléfononica puede ser un medio efectivo para conseguir nuevos clientes.
Aplica estos ocho consejos précticos que te ayudarén a enamorarlos desde el principio.
Por: Peter Alexander | 5/21/2009
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Algunos vendedores consideran el teléfono como una herramienta básica para vender. Otros,
en cambio, se ponen nerviosos por el solo hecho de pensar en marcar un número telefónico.
¿La razón?, el miedo al rechazo. Pero la realidad es que quienes se preparan a conciencia
hacer este tipo de ventas tendrán una gran recompensa.
Recuerda que la clave para aprovechar este recurso no está en conseguir la venta a través de
una llamada, sino en tener la habilidad para despertar el interés de las personas por conocer
más sobre el producto o servicio que ofreces. ¿Cómo lograrlo? Empieza por vencer el temor a
recibir una respuesta negativa y piensa que cada “no” será, en realidad, una enseñanza para
mejorar tu técnica. Cuando cuelgues, analiza la conversación –incluso grábala– e identifica tus
errores para no cometerlos en futuras ocasiones.
A continuación van ocho consejos que seguramente te ayudarán a realizar llamadas
exitosas.
1. Prepara un saludo profesional. Utilizar el teléfono con fines comerciales no es tan
sencillo como saludar y, de inmediato, hacer una presentación sin permitir a la otra
parte que participe. Tu saludo debe ser formal. Así que cambia el cotidiano “Hola” por
“Buenos días, señor Hernández”. Esto te hará ver diferente, y todo un profesional.
1. Preséntate y presenta a tu empresa. Una vez que saludaste, di tu nombre y la
compañía que representas. Por ejemplo: “Me llamo Uriel Roldán y pertenezco a la
Firma ABC, empresa especializada en ayudar a negocios como el suyo a ahorrar
dinero”. En este punto, todavía no seas específico y no menciones tu producto. Si lo
haces, darás pie a la otra persona a decir: “Estamos contentos con lo que tenemos,
por ahora no nos interesa. Gracias de todas formas”. Con esta presentación general y
mencionando sólo un beneficio, harás que tu prospecto sienta curiosidad por saber
más sobre la propuesta que le tienes preparada. De esta manera, lo mantendrás más
tiempo en el teléfono.
1. Expresa gratitud. Siempre agradece a la otra persona el que te dé unos minutos de su
tiempo: “Le agradezco que tome la llamada. Esto sólo le tomará un momento, para no
interrumpir sus actividades del día”. Evita decir la típica frase: “Sólo le robaré un
instante”, pues el receptor se sentirá mal al pensar que le quitarás algo. Y lo perderás
de inmediato.
1. Explica el motivo de tu llamada. Lo más recomendable es que plantees tu propósito
con una pregunta: “Si le digo que tengo una solución para aumentar la productividad
de su empresa, ¿estaría interesado en recibir más información?” Es posible que esta
pregunta reciba una respuesta afirmativa. Siempre debes estar listo para lanzar una
propuesta interesante, atractiva y difícil de resistir. A manera de degustación, pero sin
ofrecer el platillo completo. ¡Atención!, aún no estás vendiendo tu producto o servicio…
más bien estás planteando soluciones.
1. Programa una cita. Misión cumplida hasta ahora: despertaste en la otra persona un
deseo por saber más acerca de la oferta que le tienes preparada. Aprovecha esta
situación y agenda una reunión donde le presentes el resto de la información que
desea conocer. Si te pide que lo hagas en ese momento, está perfecto.
1. Plantea fechas concretas para una reunión. Ofrece, al menos, dos opciones: “Señor
Hernández, ¿puedo pasar a su oficina hoy a la 1:15 de la tarde para platicar más
acerca de lo que le comento?” O “¿Prefiere mejor mañana a las 9:45 de la mañana?”
Pero si dices: “¿Cuándo nos podemos ver?”, perderás el control sobre la cita. Un dato
interesante: programar una reunión a una hora que no sea en punto –por ejemplo,
9:10 ó 9:35– llamará la atención. Ésta es una señal de que eres un vendedor puntual.
1. Agradece la cita que obtuviste. Antes de colgar, confirma la fecha, hora y lugar de la
reunión para evitar confusiones. También dile a la otra persona que te prepararás para
aprovechar al máximo el tiempo que te brinda. No olvides darle tus datos de contacto
de esta forma: “Si recuerda algo más que debería saber antes de nuestra cita, por
favor, comuníquese conmigo al teléfono 5255…”.
2. Dale seguimiento a cada caso. Si tu reunión será en unos cuantos días, envía una
carta de confirmación de inmediato. Pero si la cita es mañana, la mejor opción es
hacerlo por correo electrónico. Se trata de un documento breve y un gesto más de
agradecimiento.
* El autor ha impartido capacitación de ventas a través de su compañía, Tom Hopkins
International, durante los últimos 30 años.