Optimización de Ingresos e Itinerarios Clase: Conceptos Básicos en el enfoque Comercial Profesor: Pablo Piñeiro Contenido • Aviación Comercial • Transporte Aéreo Comercial • Conceptos Básicos • Indicadores de Rentabilidad: – ASK – RPK – Yield – FO – Ingreso/ASK • Resumen Profesor: Pablo Piñeiro Aviación Comercial Definición Toda actividad económica que se relacione con el uso de medios aéreos para la prestación de servicios, incluyéndose además los negocios anexos o de soporte. Dentro de esta definición podemos encontrar: - Transporte Aéreo. - Trabajos Agrícolas. - Extinción de Incendios Forestales. - Fotografía Aérea. - Prospección Pesquera y Minera. - Publicidad Aérea. - Escuelas de Vuelo. - Fabricantes de Aeronaves y componentes. - Empresas de Soporte (Mantenimiento, FBO’s, Sistemas, Capacitación). Profesor: Pablo Piñeiro Aviación Comercial Definición Durante el Curso nos centraremos en: Transporte Aéreo Actividad que consiste en el transporte de pasajeros y/o mercancías por vía aérea, desarrollada por compañías que operan de forma regular y no regular. ...y particularmente en aquellas que operan rutas de forma regular, más conocidas como Líneas Aéreas. Profesor: Pablo Piñeiro Transporte Aéreo Comercial Características • Grandes Volúmenes de Venta y bajos Márgenes de Utilidades (3-9%). • Altos Costos Fijos, bajo Costo Variable Marginal. • Producto ‘Perecible’. • Demanda muy variable, sensible a los Ciclos de la Economía y a factores externos. • Mercado muy competitivo, se asemeja a un ‘Mercado Perfecto’*. • Depende de una exigente Logística y Calidad de Servicio. Profesor: Pablo Piñeiro *Es aquel en que ningún partícipe en el mercado puede influir decisivamente en él, porque todos gozan de una información igual y fiable de las ofertas y demandas, existe libre concurrencia de oferentes y demandantes, los gastos operacionales son iguales para todos y existe libertad completa en la formación de los precios. Transporte Aéreo Comercial Tipos de Pasajeros De Negocios • Buscan alto nivel de Servicio (rapidez en fases previas/posteriores, acomodaciones, catering, recursos abordo, horarios, puntualidad, extras). • De los 3 grupos, son los menos sensibles al precio (baja Elasticidad de Demanda). • Demanda con poca variabilidad durante el año. • Poca anticipación en reserva/compra. • Estadías cortas (menos de 1 semana). Profesor: Pablo Piñeiro Transporte Aéreo Comercial Tipos de Pasajeros Turistas • Presentan mayor sensibilidad al precio (Elasticidad de Demanda media/alta). • Buscan generalmente servicios asociados. • Variabilidad de Destinos. • Demanda Estacional. • Anticipación media de reserva/compra. • Estadías relativamente cortas (1 - 2 semanas). Profesor: Pablo Piñeiro Transporte Aéreo Comercial Tipos de Pasajeros Étnicos • Altamente sensibles al precio (alta Elasticidad de Demanda). • Dispuestos a sacrificar Servicio (horarios, catering, acomodaciones) para conseguir mejores tarifas. • Destinos fijos. • Demanda altamente estacional. • Gran anticipación en reserva/compra. • Estadías largas. Profesor: Pablo Piñeiro Transporte Aéreo Comercial Tipos de Aerolíneas: Existen básicamente 3 grupos • Aerolíneas de Red (o Tradicionales): Son conocidas también como de Servicio. Modelo de conexiones en aeropuertos principales, se concentran en mercados Long Haul. Ej: LAN, Lufthansa, Iberia. • Low Cost Carriers: Siguen la lógica bajos costos y bajos precios (low cost/low fares), optimizando el uso de los recursos y eliminando la mayoría de los servicios tradicionales al pasajero. Ej: Southwest, Ryanair, Easyjet. • Aerolíneas Feeder (o Regionales): Operan destinos con demanda insuficiente para hacer rentable la operación con grandes aeronaves, conectándolos con ciudades mayores y alimentando a Aerolíneas de Red. Ej: American Eagle, Delta Connection, City Jet. Profesor: Pablo Piñeiro Transporte Aéreo Comercial Aerolíneas Tradicionales y Low Cost: Diferencias Tradicionales Varias Clases de Servicio (1ª, Business, Turista) Flota variada Utilizan Aeropuertos principales en cada cuidad Vuelos de corto y largo alcance Los empleados realizan labores específicas Favorecen el Servicio Poseen Áreas de Mantenimiento internas Múltiples modos de ventas Se practican las reservas anticipadas Utilizan prácticas de sobreventa de ticket Utiliza vuelos de Conexión Valor de Ticket alto Utilizan práctica de agencias de venta externas Low Cost Clase Ùnica de Pasajeros Flota única Aeropuertos secundarios Vuelos cortos con rutas simplificadas Empleados realizan múltiples funciones, Ej: Auxiliares de Vuelo realizan la limpieza. Eliminación de Servicios adicionales (comidas, bebestibles, etc.) El Mantenimiento es realizado por empresas externas Venta por Internet o Call-Center Reserva se realiza sólo con el ticket comprado No se realiza sobreventa No se conectan vuelos Bajo costo del Ticket Eliminación de Intermediarios para la venta Profesor: Pablo Piñeiro Transporte Aéreo Comercial Negocio Aéreo Chileno: Debido a la política de ‘Libre Ingreso a los Mercados’ (Cielos Abiertos), aerolíneas tanto chilenas como extranjeras pueden operar libremente en el país, siempre que cumplan con requisitos técnicos y de seguros. • Aerolíneas Tradicionales: - Cabotaje: LAN Express, Sky Airlines, PAL. - Internacionales: Cerca de 15 operadores. • Low Cost: No existen operadores en el mercado doméstico, sin embargo LXP se acerca al modelo. Si existen a nivel de vuelos internacionales: GOL. Profesor: Pablo Piñeiro Red de Vuelos e Itinerarios El ‘producto’ de la Aerolínea es su Itinerario, y parte importante de su nivel de Servicio son los horarios y frecuencias que se ofrecen al cliente para cada destino. Tipos de Red de Vuelos • Point to Point: Vuelos directos que conectan dos pares de ciudades. • Hub and Spoke: Los vuelos están concentrados desde y hacia un numero limitado de Aeropuertos, que son utilizados como centro de unión y distribución de pasajeros. Estos Aeropuertos son denominados Hub y las rutas que canalizan a los pasajeros hacia los Hub son denominados Spoke. Profesor: Pablo Piñeiro Red de Vuelos e Itinerarios Point to Point Hub and Spoke Ej: SCL - MIA Ej: SCL - LIM(hub) - MIA BUE - LIM(hub) - MIA Hub and Spoke Aerolíneas Pasajeros Beneficios Costos Permiten densidades de tráfico más Concentración de tráfico en horas altos, lo que reduce el costo medio peak en aeropuertos Congestionados. Aterrizajes y por pasajero-kilómetro. despegues adicionales. Conexión de pequeñas ciudades a Mayor tiempo de viaje, más la red y mayor frecuencia de los escalas, mayor posibilidad de vuelos. atrasos (por efecto dominó) Profesor: Pablo Piñeiro Conceptos Básicos Origen- Destino (O&D) • O&D se refiere al punto donde el pasajero inicia su viaje y al punto donde lo termina. • En el caso que se presenta, un pasajero compra un ticket BUE – MIA, que tiene 2 cupones o pares de puntos que son BUE-SCL y SCL-MIA. Profesor: Pablo Piñeiro Conceptos Básicos • Lo importante es que este pasajero, en realidad viaja de BUE a MIA y por lo tanto la estrategia comercial que desarrolle la Compañía debe dirigirse a un pasajero del mercado argentino que va a Miami y no a 2 pasajeros: uno que viaja BUE – SCL y otro que viaja SCL – MIA. • Por ejemplo, si los pasajeros que vuelan MAD-SCL se originan en Madrid o Roma, la publicidad, precios, incentivos a agencias, paquetes turísticos van a cambiar. Las acciones comerciales que se van a realizar en Madrid o Roma son diferentes. Profesor: Pablo Piñeiro Conceptos Básicos • Tramo Es lo que hay entre el despegue y el aterrizaje de un avión. • Tramo crítico Es lo el tramo que tiene el mayor Factor de Ocupación en un vuelo. Profesor: Pablo Piñeiro • Segmento Corresponde a los pares de puntos que la aerolínea puede poner a la venta dentro de un mismo vuelo. Indicadores de Rentabilidad Los Indicadores de Rentabilidad son medidas que permiten conocer cómo va el negocio de la línea aérea. • ASKs (Available Seat Kilometers) Medida de Capacidad de transporte aéreo, se calcula como el total de asientos ofrecidos multiplicado por la distancia volada. Es un indicador de la oferta de la línea aérea. Los ASK´s pueden calcularse para un tramo, un vuelo determinado, una aerolínea y/o la industria aérea en su totalidad. - ASKs = Nº de asientos x kilómetros volados - Por ejemplo, en un avión 767 con 219 asientos que vuela la ruta SCL – BUE, tenemos 219 x 1.139 km = 249.441 ASKs. x 1 kilómetro = 1 ASK Profesor: Pablo Piñeiro Indicadores de Rentabilidad • RPKs (Revenue Passenger Kilometers) Número de pasajeros pagados en una aeronave, multiplicado por el número de kilómetros volados. Es una medida de la demanda que tiene la línea aérea. Los RPKs pueden medirse para un tramo, un segmento o par de puntos, un vuelo determinado, para una aerolínea y/o para la industria aérea en su totalidad. -RPKs = Nº de pasajeros pagados x kilómetros volados - Por ejemplo, si consideramos un pasajero que vuela SCL – BUE, tenemos 1 x 1.139 km = 1.139 RPKs. Si ese mismo pasajero vuela SCL – MIA, los RPKs serían 1 x 6.653 = 6.653 RPKs. x 1 kilómetro = 1 RPK Profesor: Pablo Piñeiro Indicadores de Rentabilidad • FO (Factor de Ocupación) Es un índice de cuán llenos están los vuelos y sus tramos. Cada ruta tiene un factor de ocupación mínimo para que un vuelo sea rentable a un determinado precio. El factor de ocupación mínimo varía según las rutas, ya que depende de las tarifas, de la carga transportada, del costo de ese vuelo para la línea aérea, etc. El FO se puede calcular para un tramo, vuelo, una ruta, y/o para la línea aérea como un todo. - FO = Pasajeros x kilómetros volados Asientos x kilómetros volados - FO =RPKs ASKs Profesor: Pablo Piñeiro Indicadores de Rentabilidad Por ejemplo, un avión A-340 con 269 asientos vuela SCL – MAD (10.710 kms) con 200 pasajeros. - El FO de ese vuelo es: - FO = 200 x 10710 x 100 = 74% 269 x 10710 Profesor: Pablo Piñeiro Indicadores de Rentabilidad • Yield Indicador o medida del precio al que la línea aérea está vendiendo. Es la renta de la aerolínea por pasajero-kilómetro. Para una línea aérea son más interesantes las rutas de alto Yield. El pasajero de negocios es de más alto Yield que el étnico o de turismo. El Yield puede calcularse para un vuelo, para una ruta y/o para la línea aérea como un todo. - Yield bruto o neto = Ingreso bruto o neto x 100 Pasajero x kilómetro volado - Yield bruto o neto = Ingreso bruto o neto x 100 RPK Profesor: Pablo Piñeiro Indicadores de Rentabilidad Por ejemplo, el Yield bruto de un pasajero de negocios que viaja en Business en la ruta SCL – MIA es: Yield bruto = 1 pasajero x USD 4.126 (tarifa) x 100 1 pasajero x 6.653 kms Yield bruto = 62 centavos de Dólar Ahora, el Yield bruto de un pasajero étnico que viaja en Economy en la ruta SCL – MIA es: Yield bruto = 1 pasajero x USD 699 (tarifa) x 100 1 pasajero x 6.653 kms Yield bruto = 10,5 centavos de Dólar Profesor: Pablo Piñeiro Indicadores de Rentabilidad • Ingreso Neto/ASK Es la principal medida de la eficiencia en la generación de ingresos, indica cuánto dinero entra por cada asiento disponible. Como compañía aérea interesa Maximizar el Ingreso, dado el costo de los asientos y kilómetros producidos. Se puede tener Ingreso Neto/ASK para un vuelo en particular, para una ruta en particular, y/o para la línea aérea como un todo. Esto nos permite hacer comparaciones de Rentabilidad entre rutas, vuelos y líneas aéreas. = Ingreso bruto – comisiones Asientos x kilómetros = Ingreso Neto ASKs Profesor: Pablo Piñeiro Resumen • El ‘Producto’ de la Aerolínea es su Itinerario. •Actualmente las investigaciones de mercado y las estrategias comerciales apuntan al concepto O&D. • Existen Indicadores que permiten estandarizar los resultados de las Líneas Aéreas (o Mercados) a nivel mundial. • El negocio no es sacar siempre el avión lleno, ni vender al mayor precio. Se debe apuntar a maximizar el Ingreso/ASK. Profesor: Pablo Piñeiro FIN Clase: Conceptos Básicos en el enfoque Comercial Profesor: Pablo Piñeiro