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Título documento Aprende a Negociar Tipo de documento Documento para Descargar Aprende a negoc iar. D ocumento para descargar. Febrero 2010. © Bogotá Emprende. P rohibida la reproducción total o parcial bajo c ualquier forma. ESTRUCT URA 1 Tem a 1: ¿Cóm o Negociar? - Generalidades 1.1 1.2 1.3 1.4. Concepto de Negociación Componentes de la Negociación Etapas de la Negociación Tips o consejos prácticos para una buena negociación 2 Tem a 2: Negociación Comercial efectiva 2.1. 2.2 2.2.1 2.2.2. 2.2.3. Identifique su perfil de cliente para negociar Los estilos Culturales de la negociación Influencia Cultural en la negociación Influencia Sub Cultural en la negociación Influencia Personal en la negociación 3 Tem a 3: Negociación estratégica 3.1 3.2 3.3 3.4 3.5 For mas de negociación Tácticas de Negociación Fuentes de Poder Métodos de solución de Conflictos La negociación Laboral 4 BIBLIOGRAFIA Aprende a negoc iar. D ocumento para descargar. Febrero 2010. © Bogotá Emprende. P rohibida la reproducción total o parcial bajo c ualquier forma. Tem a 1: ¿Cóm o Negociar? - Generalidades 1.1 Concepto de Negociación Algunos expertos definen negociación como un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay unos intereses compartidos y otros opuestos” William Ury “ SI DE ACUERDO”. ROGER FISHER define la Negociación como un proceso conjunto, en el cual cada parte intenta lograr más de lo que podr ía conseguir actuando por cuenta propia, sin dañar los intereses del otro. La negociación es un proceso metódico que permite a dos partes llegar a un acuerdo negociado, en donde las dos partes reciben a cambio beneficios que satisfacen las necesidades de las partes. Negociador eficiente Una de las reglas fundamentales del negociador eficiente es prepararse con profundidad, previamente a cada negociación. Los distintos asuntos sobre los cuales es vital encontrarse preparado, son: Definir los intereses, objetivos o deseos propios tener claros los intereses de los demás o de la contra parte. Conocer que nos puede deparar una futura negociación. Identificar la opción negociadora llamada: mejor alternativa ante la falta de un acuerdo negociado (MAAN, su significado y cómo se establece se describe en el siguiente ítem de la guía). Identificar la mejor alternativa de negociación de la contra parte. Definir si la negociación será individual o en equipo para saber a quienes involucro. Establecer los roles de los participantes (por ejemplo: quién será el vocero). Fijar la sede para las reuniones de la negociación. Armado de la agenda y los papeles del negociador. 1.2. Com ponentes de la Negociación INT ERROGANT ES Quién? ................... Qué cosa? ............ Dónde? ................. Con qué? .............. Cómo? .................. Cuanto tiempo? COMPONENT ES .......Sujetos negociadores ........Materia negociable .......Lugar de negociación ........Elementos de la negociación ........Modelos de negociación .............................................. Aprende a negoc iar. D ocumento para descargar. Febrero 2010. © Bogotá Emprende. P rohibida la reproducción total o parcial bajo c ualquier forma. Com ponentes de la Negociación RELACIONES Son las actitudes y conductas que expresan los individuos u organizaciones en sus interacciones sociales. Es la habilidad de las partes de tratarse bien en un proceso de negociación independientemente de los tér minos sustantivos del Acuerdo. INT ERESES Lo que motiva a las partes a negociar : Necesidades, preocupaciones, metas, esperanzas, miedos y deseos. COMUNICACIÓN Las percepciones son todos esos mensajes, señales, actitudes, entre otros, que pueden influir en la negociación. Algunas de las habilidades que ayudan al negociador a entender algunas percepciones para comunicarse mejor y entender con mayor certeza las necesidades de la otra parte son: ¾ Tipos de comunicación ¾ Tipos de escucha ¾ Técnicas de comunicación: el parafraseo, las preguntas: abiertas, cerradas, coercitivas, circulares, el resumen. ¾ Lenguaje de las emociones. La comunicación consiste en un proceso en donde intervienen un emisor, que envía un mensaje y un receptor, que lo decodifica, siendo fundamental la existencia de la retroalimentación, que asegura que el mensaje haya sido interpretado correctamente, lográndose esto con una participación activa. Como se observa en la gráfica que sigue a continuación, la comunicación existe en el proceso negociador, si y solo si, existe una de codificación es decir entendimiento del mensaje por la contraparte, y en consecuencia una retro alimentación que cierre la cadena. PROCESO DE COMUNICACIÓN Y RETRO ALIMENTACIÓN DE LA MISMA EMISOR MENSAJE RECEPTOR Retro Alimentación PALABRAS (codificación) ENTORNO (lenguaje) CONOCIMIENTOS (de codificación) Aprende a negoc iar. D ocumento para descargar. Febrero 2010. © Bogotá Emprende. P rohibida la reproducción total o parcial bajo c ualquier forma. COMPROMISOS Declaraciones orales o escritas acerca de lo que hará o no una parte. Los compromisos deben ser: - Realistas: Se puede hacer - Suficientes: Cubre los puntos necesarios - Operacionales: Aclara lo que cada quién tiene que a hacer, cuando, donde y cómo. Hay muchos grados de compromiso posible, es importante que cuando se consolide una negociación se tengan en cuenta los siguientes elementos: - Bosquejo o borrador - Recomendaciones en conjunto - Contrato, obligaciones detalladas - La manera en que se sostendrá una relación OPCIONES Son ofertas que hacen las partes en la mesa de negociación para facilitar la construcción de un acuerdo. Mientras más opciones seamos capaces de poner sobre la mesa, es más probable que una de ellas interprete nuestros intereses en forma más satisfactoria y se genere más valor en el proceso de negociación. LEGITIMIDAD Percepción basada en nor mas independientes o en criterios objetivos. Nadie se debe sentir engañado. Fuentes de legitimidad: - Precios en el mercado de valores - Prácticas industriales - Opiniones de expertos - Leyes y reglamentos, regulaciones - Precedentes - Nor mas operativas de procedimientos - Nor mas de la comunidad, tradiciones ALTERNATIVAS Cosas que se pueden hacer, por fuera de la mesa de negociación, sin el consentimiento o permiso de la otra parte. Se debe Escoger el MAAN - Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado Nota: MAAN es el Mejor resultado, no es lo mis mo que “La última línea” o el costo más bajo. Aprende a negoc iar. D ocumento para descargar. Febrero 2010. © Bogotá Emprende. P rohibida la reproducción total o parcial bajo c ualquier forma. DEFINICIÓN DE LA MEJOR ALT ERNATIVA DE ACUERDO NEGOCIADO (MAAN): Antes de iniciar una negociación formal, es muy importante considerar las consecuencias potenciales de no llegar a acordar con la otra parte, es necesario establecer las posibles alternativas de solución al proceso negociador al que nos enfrentamos. Es decir, debemos determinar nuestro MAAN. El MAAN es la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado ( En inglés BATNA: Best Alternative to a Negotiated Agreement). El MAAN deter mina el valor mínimo aceptable para una persona en una negociación. Si las partes no pueden llegar a un acuerdo tendrán que conformarse con su MAAN. Así que cualquier acuerdo de igual o mayor valor que el MAAN, es mejor que un punto muerto en una negociación. Los pasos para determinar su MAAN son tres: a. Elaborar una lista de acciones que se podr ían realizar en caso de no llegar a un acuerdo. b. Perfeccionar algunas de las ideas más prometedoras y convertirlas en alternativas prácticas. c. Seleccionar, en forma tentativa, la mejor de estas alternativas (su MAAN). 1.3 Etapas de la Negociación: La estrategia de negociación implica el seguimiento de pasos del proceso, que per miten el desarrollo de la negociación en una forma más efectiva, el negociador debe en lo posible seguirlas para asegurar una mejor ejecución del proceso. Las etapas de una negociación son las siguientes: Aprende a negoc iar. D ocumento para descargar. Febrero 2010. © Bogotá Emprende. P rohibida la reproducción total o parcial bajo c ualquier forma. 1.4. Tips o consejos prácticos para una buena negociación Existen muchas sugerencias para ejecutar a cabalidad un proceso negociador, no obstante se mencionan algunas habilidades de un negociador efectivo: Genera alternativas: ¿Qué pasa si no hay acuerdo? Cuida la relación de las partes atendiendo la sustancia del proceso Pasa por alto las posiciones, para centrarse en los intereses Genera opciones durante el proceso sin prejuzgar su validez. Cuida la legitim idad del Acuerdo: piensa en la viabilidad de implementar y cumplir Escucha los diferentes tipos de comunicación entre las partes. Tem a 2: Negociación Comercial efectiva 2.1 Identifique su perfil de cliente para negociar Los diferentes estilos de negociación asociados al tipo de personalidad se asocian a estilos relacionados con defenderse, atacar, ser pasiv o, ser agresivo, ser comunicador, ser poco comunicador o similares. Aprende a negoc iar. D ocumento para descargar. Febrero 2010. © Bogotá Emprende. P rohibida la reproducción total o parcial bajo c ualquier forma. Dependiendo de las actitudes o posiciones personales al negociar se encuentran entonces los estilos de personalidad en la negociación. El siguiente ejercicio - taller le permitirá deter minar su perfil negociador. 2.2 Los estilos Culturales de la negociación El comportamiento cultural de negociación se refiere a las variables relacionadas con definir las formas de vida y expresiones de una sociedad determinada. Como tal incluye costumbres, practicas, códigos, normas y reglas sociales de la manera grupal de ser y comportarse, forma de vestirse, religión predominante, rituales sociales, normas de comportamiento y sistemas de creencias. Desde otro punto de vista se puede afirmar que la cultura es toda la información y habilidades que posee el ser humano en forma global, que resultan ser útiles para su vida cotidiana. El concepto de cultura es fundamental para las disciplinas que se encargan del estudio de la sociedad, en especial para la antropología y la sociología, en consecuencia de vital importancia en el proceso negociador. 2.2.1 Influencia Cultural en la negociación: La influencia cultural en el tema de la negociación específicamente se refiere a aspectos relacionados con: A) Elementos concretos o mater iales B) Elementos simbólicos o espirituales C) Rasgos culturales D) Prohibiciones culturales 2.2.2 Influencia Sub cultural en la negociación1: Otra variable de gran importancia a tener en cuenta en el proceso negociador son las influencias sub culturales. Cuando nos referimos a esta variable se tiene necesariamente que pensar en temas relacionados con geografías o sub comportamientos dentro de una geografía global. Se refiere a características culturales cuando hablamos de los latinos, los chinos, los japoneses, los estado unidenses, los árabes o similares. Cuando se trata el tema de la sub cultura se esta haciendo referencia a comportamientos regionales ejemplo el país vasco en España, los pastusos en Colombia, los texanos en Estados Unidos, los chicanos en México o similares. 2.2.3 Influencia Personal en la negociación: Cuando se habla de influencia personal, es necesario referirse a los estilos negociadores, que en últimas son los que más generan comportamientos, reacciones y actitudes en el proceso de negociación. Un buen negociador debe conocer los tipos de estilos negociadores para que en esa mis ma forma proceda, actúe, reaccione, se calle, o maneje 1 Tomado de investigacione s sub culturales de trabajos de estudiante s de postgrado de me rcadeo en la mate ria comportamiento de l consumidor, re cole ctado por e l autor de tex tos, Cesar Sarm iento Niño – Consultor Asociado CC B. Aprende a negoc iar. D ocumento para descargar. Febrero 2010. © Bogotá Emprende. P rohibida la reproducción total o parcial bajo c ualquier forma. en general el proceso de negociación. Los estilos negociadores son: Competitivo, Colaborativo, de mutuo intercambio o trueque. Estilo competitivo: También llamado “por posiciones”, “ganar-perder”, “soviético” o “duro”. Se lo conoce en la teoría de los juegos como “de suma cero” es decir, que todo lo que está en juego se le asigna a uno u otro participante. Es un sistema en el cual lo que pierde una de las partes lo gana la otra, debido a que no existe nada adicional. Estilo colaborativo: El estilo colaborativo es el que, en la teor ía de los juegos (proveniente del enfoque matemático de la negociación) se conoce como juego abierto o de suma mayor que cero. Es decir, aquel en el que los participantes tratan de encontrar opciones que puedan crear una riqueza mayor para ellos mismos, que la que originariamente entra en juego. Es un sistema “ganar-ganar”, donde todos ganan y obtienen más. Estilo de mutuo intercambio o trueque: Este estilo se basa en el canje o trueque de información, bienes, servicios etc., entre las partes que intervienen en una negociación. Se trata de un sistema intermedio entre el competitivo y el colaborativo, y no puede ser utilizado conjuntamente con aquellos porque son excluyentes entre sí. Tem a 3: Negociación estratégica La estrategia no es seguir una norma, es observar la contra parte, las circunstancias que rodean la negociación, las circunstancias comerciales, los objetivos del negociador y su contra parte, y tomar las decisiones apropiadas según sea el caso, cada estrategia es distinta para una situación dada, en consecuencia no se puede definir una estrategia negociadora que el lector pueda seguir al pie de la letra; es necesario que aplique los conocimientos suministrados, su conocimiento del negocio y aplique estos en su proceso individual. 3.1 Form as de negociación: El acuerdo se puede lograr entre las partes en diferentes condiciones o formas de lograr el acuerdo, en la medida en que cada una de las partes se ponga de acuerdo con la otra, y así mismo se encuentre dispuesta a ceder en el camino del logro del acuerdo negociado. Las más conocidas son: Compromiso simple y concesiones mutuas. 3.2 Tácticas de Negociación Existen muchas teorías sobre que es una táctica a diferencia de una estrategia, y de hecho se formula que la táctica sigue a la estrategia. Una táctica es la forma de ejecutar la negociación, de cerrar la negociación o así mis mo de evadir acciones negociadoras de la contra parte. Negocie por fases No estoy autorizado Pida algo siempre Aprende a negoc iar. D ocumento para descargar. Febrero 2010. © Bogotá Emprende. P rohibida la reproducción total o parcial bajo c ualquier forma. Participación activa Efecto Boomerang Involucrar a la contra parte Negociar objetivamente Evitar la improvisación Retirarse a tiempo 3.3 Fuentes de Poder Sin duda las negociaciones dependen del proceso de poder que se genere entre las partes negociadoras, entonces procedemos aquí a entender conceptos que permiten entender el poder y como este afecta el proceso negociador. El poder de la competencia El poder de la legitimidad El poder del compromiso El poder del conocimiento El poder de asumir el riesgo El poder del tiempo y el esfuerzo El poder en s í mismo El tiempo La información 3.4 Métodos de solución de Conflictos: No siempre se obtienen resultados positivos del proceso negociado, ni las partes tienen posiciones que propicien el desarrollo del proceso negociador, es por eso que en este capítulo de la guía se menciona el como se sugiere, se puede llegar a encontrar soluciones a los desacuerdos negociados o conflictos. Algunos factores que impiden que las personas se pongan de acuerdo: • Enfocan las situaciones desde ángulos distintos. • Tienen necesidades diferentes. • El modo de pensar de las personas responde a estilos diversos. • Las partes sostienen la premisa de que “su” posición es la que “debe ser”. • Se anteponen los intereses particulares a los de las partes, • Se impone el poder sobre la objetividad en el negociación. 3.5. La Negociación Laboral En las negociaciones laborales, entran a entablarse las negociaciones con algunos elementos que cambian las circunstancias del proceso negociador, ejemplo el poder del patrón sobre el trabajador, o la presión de grupo del sindicato sobre el proceso de producción y la amenaza contra el dueño de la fábrica. Nor malmente las negociaciones laborales, tienen como marco conceptual un régimen laboral, no obstante y a pesar de ello es una de las áreas en donde más conflictos se generan en el ámbito empresarial. Aprende a negoc iar. D ocumento para descargar. Febrero 2010. © Bogotá Emprende. P rohibida la reproducción total o parcial bajo c ualquier forma. Las recomendaciones suministradas para el proceso negociador entre las partes en los aspectos o temas laborales apuntan a: Alternativas para cierres sin acuerdo: uso del MAAN. Mediación. Arbitraje, encuentre puntos de acuerdo mínimos para las partes y seleccionar un buen árbitro negociador. 4. BIBLIOGRAFIA: ¾ Roger Fisher, Willian Ury y Bruce Patton. Sí de acuerdo. Como negociar sin ceder. Grupo Editorial Nor ma. Colombia 1996. ¾ Raiffa, How ard. El arte y la ciencia de la Negociación. Fondo de la Cultura Económica 1990. ¾ Albrecht, Karl y Albrecht, Steve. Cómo Negociar con Éxito. Editorial Granica. Bs As. 1998. ¾ Leonardo Narisna. Preparando la Negociación. Ugerman Editor. ¾ Stone, Pattony Heen, “Conversaciones difíciles” Ed. Nor ma (1999) ¾ Ury, W Illiam – Supere el No – Ed. Nor ma ¾ Brtennan, Jr. Charles, Las preguntas que cierran la venta, Ed. Nor ma. ¾ Stanton, William, Ventas, conceptos, planificación y estrategias. Ed. McGraw Hill. ¾ Porter. Michael, Ventaja Competitiva, Editorial CECSA. ¾ Daniel Dana, Adiós a los conflictos, McGraw -Hill, 2002 ¾ Bassam Sarkis y Jorge Merlano, Administración de conflictos laborales – la negociación colectiva en Colombia y en la región andina, Tercera edición, Legis editores, 2004 ¾ Douglas Stone y otros, Negociación – conversaciones difíciles, , Ed. Nor ma, 2004 ¾ Enr ique Ogliastri, Cómo negocian los colombianos”, Ed. Alfaomega, 2001 ¾ Mar ía Luzabel Perez y Juan C. Varón, Técnicas de conciliación, Ediciones ANTROPOS LTDA ,1996 Aprende a negoc iar. D ocumento para descargar. Febrero 2010. © Bogotá Emprende. P rohibida la reproducción total o parcial bajo c ualquier forma.
