licenciatura en marketing licenciatura en dirección de negocios asig

UNIVERSIDAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES Y SOCIALES
CARRERA: LICENCIATURA EN MARKETING
LICENCIATURA EN DIRECCIÓN DE NEGOCIOS
ASIGNATURA: LIDERAZGO, CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN
CURSO: 2° AÑO
CURSO LECTIVO: 2015
CARGA HORARIA SEMANAL: 4 HS.
DURACIÓN: CUATRIMESTRAL
DOCENTES A CARGO:
Prof. Titular: Dra. Viviana V. Gómez
Prof. Titular Asociada: Lic. María Raquel Luna Martin
Prof. Adjuntas: Lic. María Pía Andreone
Lic. Verónica L. Krummer
Dra. Karina Mesiano
Dra. Ctadora María Florencia Vucinovich Codino
1.- FINALIDAD DE LA ASIGNATURA: La labor profesional a desarrollar por el licenciado en Marketing
lo introducirá en un campo empresarial y profesional, en el que la necesidad de negociar se presentará
recurrentemente, tanto dentro de los sistemas organizacionales como en las relaciones interpersonales e inter
empresariales. Entre las tareas a desarrollar profesionalmente, la conducción de equipos de trabajo requerirá
el ejercicio de funciones de liderazgo. La finalidad de la materia es dotar a los alumnos de elementos
conceptuales y herramientas eficaces que los instrumenten para intervenir en los distintos ámbitos de su
desempeño profesional, laboral, organizacional. A tal fin se abordan, conceptualmente, temáticas relativas a la
resolución de conflictos, como marco general, para luego aproximarse a dispositivos específicos, como la
mediación y la negociación. Se propiciará que los estudiantes conozcan los diversos modelos de liderazgo y de
negociación. Se promoverá la toma de conciencia de las propias capacidades de los alumnos en los roles de
negociador y líder.
2.- OBJETIVOS GENERALES: Al finalizar de cursar la materia los alumnos podrán detectar situaciones
conflictivas y elegir la metodología más adecuada de abordaje; reconocer los diversos perfiles de negociador y
líder. Planificar un proceso de negociación y conducirlo para la construcción de nuevas relaciones,
formulación de contratos y para la prevención y resolución de conflictos, en el ámbito de su desempeño
profesional.
2.1 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)
i)
j)
k)
Reconocer y abordar situaciones conflictivas
Prevenir y resolver conflictos
Utilizar eficazmente las herramientas comunicacionales
Reconocer perfiles de negociador
Construir el propio perfil de negociador
Seleccionar el modelo de negociación más adecuado al caso
Diseñar procesos de planificación de negociaciones
Participar eficazmente en procesos de negociación
Reconocer modelos de liderazgo
Conocer perfiles de liderazgo
Conocer las etapas y procedimientos para la conformación de equipos
3.- CONTENIDOS
3.1. Contenidos mínimos:
Conceptualización de conflicto. Patrones de los conflictos. Estructura-Mapa y Dinámica del conflicto. Conductas
de afrontamiento de conflictos. Sistemas de resolución de conflictos. La teoría del conflicto y la negociación.
Concepto de Negociación. Ámbitos de aplicación. La negociación y el profesional de marketing. La Teoría de la
Comunicación Humana. Construcción del perfil del negociador. Bloqueos psicológicos. Estilos de negociador. La
ética del negociador. Conformación de equipos de trabajo. Liderazgo. Modelos. Liderazgo y equipo. Modelos de
negociación. Diferencias sustanciales. Los cuatro principios de la Escuela de Harvard. El P.I.N. El M.A.A.N. El
proceso de negociación. Etapas de la negociación. Herramientas y técnicas para la negociación efectiva. Aplicación
en los distintos modelos de negociación.
3.2. Contenidos por unidad temática:
UNIDAD TEMÁTICA N° 1: EL CONFLICTO
Conceptualización de conflicto. Aspectos distintivos.
Patrones del conflicto. Emociones y percepción. Conflicto y cambio
Estructura del conflicto: diseño del Mapa- Dinámica del conflicto.
El conflicto en las organizaciones
Tiempo aproximado: 2 clases
Bibliografía Obligatoria: Fichas de la cátedra: Teoría del Conflicto; Mapa del Conflicto; Dinámica del
Conflicto
Bibliografía Ampliatoria: Entelman, Remo (2002) Teoría de conflictos. Hacia un nuevo paradigma,
Barcelona, Gedisa; Redorta J (2007). Entender el conflicto, Paidós
UNIDAD TEMÁTICA N° 2 : ABORDAJE DEL CONFLICTO
Conductas de Afrontamiento de Conflictos
Sistemas de resolución de conflictos – Mediación y Negociación.
Tiempo aproximado: 1 clase
Bibliografía Obligatoria: Fichas de la Cátedra: Conductas de afrontamiento de conflictos;
Bibliografía Ampliatoria: Caram, Eilbaum y Risolía,(2006) Mediación. Diseño de una práctica, Colección
Visión Compartida, Cap. I; Sierralta Rios, A (2011) Negociaciones y Teoría de los juegos, Abeledo Perrot,
Cap.IV, Acápite IV.UNIDAD TEMÁTICA N° 3: LA NEGOCIACIÓN
Etimología de la palabra - La Teoría del Conflicto y la negociación: prevención y resolución de conflictos
La negociación en el contexto histórico. Ámbitos de aplicación - Principios básicos: la universalidad y la
interdependencia. La negociación, un proceso comunicacional - La negociación y el profesional del
Marketing Los elementos de la negociación: Las partes El negociador La información El objeto Los
objetivos El poder El tiempo El lugar El conflicto La comunicación los valores
Tiempo aproximado: 1 clase
Bibliografía Obligatoria: Fichas de la cátedra: La negociación y Elementos de la negociación
Bibliografía Ampliatoria: Ponti Franc, (2002) Los caminos de la negociación, Granica
UNIDAD TEMÁTICA N° 4: LA TEORIA DE LA COMUNICACIÓN
Conceptualización. Elementos que intervienen en la comunicación. Canales. Bloqueos (y brechas) en la
comunicación. Asertividad. Conversaciones difíciles. Herramientas comunicacionales: parafraseo, escucha
activa, preguntas, empatía, manejo del silencio
Acercamiento a la PNL, su importancia en la negociación
Tiempo aproximado: 2 clases
Bibliografía Obligatoria: Fichas de la cátedra: Comunicación - Acercamiento a la PNL
Bibliografía Ampliatoria: Guix Xavier, (2006) Ni me explico ni me entiendes, Grupo Editorial Norma
UNIDAD TEMÁTICA N° 5 : EL NEGOCIADOR
Construcción del perfil/rol del negociador: características de un buen negociador.
Autoconocimiento del negociador: su incidencia en el proceso - Bloqueos psicológicos - Tipos de
negociador - Estilos de negociador. - La ética del negociador: valores - Introducción a la inteligencia
emocional - Inteligencias múltiples
Tiempo aproximado: 1 clase
Bibliografía Obligatoria: Albrecht, Ficha de la cátedra: El negociador; Aldao Zapiola, Carlos (1992) La
Negociación, Macchi, p. 12/13
Bibliografía Ampliatoria: Murro Carlos F, (2001) “Negociemos”, Del Nuevo Extremo
UNIDAD TEMÁTICA N° 6 : LIDERAZGO
Definición. El Líder. Características. Motivación -Inteligencia emocional e inteligencias múltiples
aplicadas al liderazgo Modelos de Liderazgo Conformación de un equipo El equipo y el líder
Tiempo aproximado: 2 clases
Bibliografía Obligatoria: Ficha de la cátedra: Liderazgo.
Bibliografía Ampliatoria: Ayoroa, Jorge Alberto - Modelos, Teorías, Posturas y Enfoques sobre el Liderazgo
"La Revista" de la Escuela Superior de Guerra Tte Grl Luis Maria Campos - Nro 563 - Oct-Dic 2006 Buenos Aires; Hesselbein & Cohen, (2009) (comp) “De líder a líder”, Granica; Goleman Daniel (2013)
Liderazgo, Grupo Zeta.
UNIDAD TEMÁTICA N° 7: MODELO DE NEGOCIACIÓN COMPETITIVA
Características y estrategias de negociación competitiva
Proceso de negociación competitiva
Herramientas de negociación competitiva
Tiempo aproximado: 2 clases
Bibliografía Obligatoria: Ficha de la Cátedra: Negociación competitiva
Bibliografía Ampliatoria: Font Barrot, A (1997) Negociaciones entre la cooperación y el conflicto, Grijalbo
UNIDAD TEMÁTICA N° 8: MODELO DE NEGOCIACION COLABORATIVA
Los cuatro principios de la Negociación de la Escuela de Derecho de la Universidad de Harvard
El P.I.N. (conforme Sí, de Acuerdo); El M.A.A.N. (diferencia entre opción y alternativa)
El creador de acuerdos; proceso de negociación; estrategias y herramientas de negociación colaborativas
Tiempo aproximado: 2 clases
Bibliografía Obligatoria: Fichas de la cátedra: La negociación colaborativa; MAAN; Ury William, (1995)
Supere el No, Norma; parte 1, p. 3-24
Bibliografía Ampliatoria; Fisher, Ury y Patton, (1991) Sí de acuerdo, como negociar sin ceder, Grupo
Editorial Norma; Ury W (1995) Supere el No, Grupo Editorial Norma; Ury,W ( 2007) El Poder de un No
Positivo, Grupo Editorial Norma.
UNIDAD TEMÁTICA N° 9: ASPECTOS PRACTICOS DE LA NEGOCIACION
La preparación de la negociación; su incidencia en el proceso. Aplicación en los distintos modelos de
negociación. Herramientas comunes a los modelos de negociación.
Tiempo aproximado: 1 clase
Bibliografía Obligatoria: Guía para la preparación de la negociación; Ficha de la Cátedra
Bibliografía Ampliatoria: Narisna,Leonardo,(1998)Preparando la negociación, Buenos Aires, Ugerman Editor
4.- MODALIDAD DE TRABAJO: El programa se dictará mediante la modalidad teórico – vivencial: se
utilizarán técnicas de dramatización y posterior discusión grupal; presentación de situaciones problemáticas
para ser resueltas en clase; proyección de videos referidos a las temáticas del programa; técnicas de
autoconocimiento mediante cuestionarios autoadministrados. Los trabajos prácticos consistirán en el análisis
de casos, la resolución de cuestiones problemáticas, y trabajos de profundización y/o de campo. Los
alumnos deberán seleccionar de las temáticas propuestas por la cátedra, un tema de su interés para la
realización de un trabajo de profundización cuya reglamentación será proporcionada al alumno al comienzo
de las clases, cuya nota integrará la del 2° parcial.
6.- PAUTAS GENERALES DE ACREDITACIÓN
Las pautas de acreditación indispensables son:
- Porcentaje de asistencia (75 %) - Dos evaluaciones parciales escritas, con un recuperatorio escrito
- La presentación del trabajo práctico propuesto por la cátedra (cuya nota integrará la del 2° parcial)
- Una evaluación final de la materia- Nota de aprobación para todas las evaluaciones:4 (cuatro)
Los ítems a evaluar a lo largo del cuatrimestre serán los siguientes:
- Participación en la dinámica de las clases: asistencia y permanencia en el aula
- Compromiso con la lectura del material bibliográfico indicado por la cátedra
- Calidad y cumplimiento en tiempo y forma de las entregas de los trabajos prácticos
- Aprobación de los parciales o recuperatorios.