conferencia de riesgo de credito comercial
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Zulma Córdoba Chamorro Consultora Empresarial zulma@zuconsulting.co Barranquilla, Julio de 2015 Objetivos • Identificar las variables que intervienen en el proceso de riesgo de crédito comercial. • Conocer el montaje de un Sistema de Administración de Riesgos. • Brindar las herramientas, técnicas y estrategias que faciliten el proceso de gestión de cobranzas. Presentación • • PREPARACIÓN ACADÉMICA: Ingeniera Industrial – Universidad Tecnológica de Pereira Especialista en Gerencia de Mercadeo – Universidad Javeriana – Bogotá. EXPERIENCIA LABORAL: Banco de Bogotá. 2000 – 2008 • Gerente de Oficina – Sucursal Zona Franca • Analista de Crédito Pyme Nacional • Consultora de Negocios Pyme - Portafolio Cash Banco Colpatria – Multibanca Colpatria. 2008-2011 • Directora de Cobranza Pyme – Bogotá. Banco Caja Social . 2011 – 2012 • Directora Nacional de Cobranza Pyme ZUconsulting. 2012 – Actual. • Consultora Empresarial PLATCOM – Apps1. Enero 2014 - Actual • Consultora Empresarial – Diseño de procesos de gestión financiera y comercial. zulma@zuconsulting.co ¿Qué es una empresa? • Organización económico social. Integrada por: • Elementos Humanos • Capital Financiero • Recursos Técnicos Con el objeto de : Satisfacer una demanda de bienes o servicios Dirigidos a: Las necesidades de UNA SOCIEDAD CON FINES ECONÓMICOS, BIEN SEAN LUCRATIVOS O NO. No existen las empresas con ánimo de pérdida Ciclo Económico Riesgos Insumos Proveedores Operativos Financieros Proceso / Transformación Trabajadores Cambiarios De mercado De crédito Venta Clientes Recuperación Clientes Laborales Relación a largo plazo. ¿Quién es un cliente? • Persona Natural, Jurídica, Grupo social. • Que necesita suplir una necesidad a través de mi producto o servicio. • Tiene la posibilidad de acceder a mi producto o servicio. • Cuenta con la capacidad económica para pagar el precio de adquirirlo. Ejemplo: 1. 2. 3. Procesos CRÉDITO VENTAS COBRANZA Aspectos comerciales del Crédito PREVENTA EVALUACIÓN VENTA POSTVENTA OTORGAMIENTO DE CRÉDITO COBRANZA Preventa - Evaluación Tipo de información a analizar: Endógena: Información propiamente de la empresa. Exógena: Información relacionada con la empresa y su entorno. Bases de datos: Información histórica de la empresa en relación con sus actores: clientes, proveedores, sistema financiero. Información Endógena 1. Identificación del cliente. Tipo Tamaño Localización Actividad Económica Tiempo: Composición Accionaria Tipo de sociedad Privada, pública, mixta, ONG, PEPS. Microempresa, Pyme, Gran Empresa, Multinacional. Dirección, Teléfono, Email, Redes sociales. Industrial, comercial, servicios, mixta. Vigencia desde su constitución. Quienes son sus socios, identificación y localización. S.A.S., LTDA, S.A., S en C. Centrales de Riesgo: Hábitos de pago, endeudamiento financiero, endeudamiento con proveedores. “Moralidad financiera” Antecedentes (Datacrédito, CIFIN, Informa Colombia) Sistemas de Información Auxiliar: Lista Clinton (SDNT) Referencias: Referencias comerciales, referencias financieras, referencias personales. Centrales de Riesgo. Ley Habeas Data El Habeas Data es el derecho fundamental que tiene toda persona para conocer, actualizar y rectificar toda aquella información que se relacione con ella y que se recopile o almacene en bancos de datos. (Artículo 15 de la Constitución Política de Colombia, Desarrollado por la Ley 1266 de 2008 y la Ley 1581 de 2012). ¿Dónde se puede encontrar la ley? www.superfinanciera.gov.co www.sic.gov.co: Nota: Toda consulta de información, debe contar con la debida autorización del cliente. Para clientes nuevos Para mantenimiento y Administración de cartera. Para cobranza y recuperación de cartera Validar la identidad del cliente potencial. Conocer sus hábitos de pago. Medir el nivel de riesgo . Validar sus ingresos. Validar sus datos de contacto. Evaluar periódicamente el perfil de riesgo. Establecer soluciones y estrategias de fidelización. Comparar hábito de pago con el mercado. Priorizar estrategia de cobranza hacia aquellos con mayor capacidad de pago. Mantener actualizados sus datos de contacto. APALANCAR LAS DECISIONES Y GESTIONAR LOS RIESGOS. Centrales de Riesgo. Lista Clinton SDNT Specially Designated Narcotics Traffickers” SDNT Es una “lista negra” que agrupa personas de todo el mundo que para los Estados Unidos de América, han tenido nexos con el narcotráfico o han sido narcotraficantes o han estado inmersos en delitos de lavado de activos. Para bajar la Lista Clinton Actualizada, directamente de la página del U.S. The Department of Treasury., desde el siguiente link: http://www.treas.gov/offices/enforcement/ofac/sdn/ Personas públicamente expuestas. Personas nacionales o extranjeras que por su perfil o por su visibilidad, manejan recursos públicos, tienen algún grado de poder público o gozan de reconocimiento público. En tal sentido, se debe contener mecanismos efectivos, eficientes que permitan identificar los casos de clientes que responden a tales perfiles, en cuyo caso se debe analizar al cliente y a su grupo familiar. Fuente: http://www.sarlaft.com Conocimiento del cliente 2. Información General de la empresa: • Certificado de Cámara de Comercio • RUT. • Estados Financieros últimos dos años fiscales. • Estados financieros de prueba. • Composición accionaria (S.A., S.A.S.). • Formulario de ingreso. • Autorización para consulta de información en Centrales de riesgo, firmada por el representante legal Autenticación del cliente. Análisis Financiero. Proyecciones Financieras Decisión # 1: Viabilidad Financiera Análisis Financiero Tipo de Análisis Análisis Horizontal Análisis Vertical Indicadores Para que sirve Análisis comparativo entre dos o más años. Análisis estático de un periodo en su composición. Relaciona cifras de los Estados financieros para evaluar su comportamiento frente un valor de referencia. Que resultados me arroja Su evolución ha sido positiva? Cuál fue el mejor año? Cuál fue su peor año? Por qué? Donde tiene su mayor concentración en activos, pasivos, patrimonio, ingresos, gastos? Dónde se origina la rentabilidad? Que cuentas son las más representativas? Cómo evolucionaron sus indicadores? Que tan satisfactorios están con respecto al sector económico? Dónde están sus debilidades? Afectan su capacidad de pago? Análisis Financiero Tipo de Análisis Para que sirve 1. Liquidez 2. Endeudamiento Tipo de Indicadores 3. Rentabilidad 4. Actividad Que resultados me arroja Está en capacidad de atender la deuda? Que tan endeudado está? Con quien? A qué plazo? En qué tipo de moneda? El negocio es rentable? Cómo ha evolucionado su rentabilidad bruta, operativa y neta? Le permite cubrir el servicio de sus deudas? En cuánto tiempo rotan sus inventarios? En cuánto tiempo recupera su cartera? En Cuánto tiempo en promedio le paga a sus proveedores? Análisis Financiero Tipo de Análisis Para que sirve Que resultados me arroja Concentración en Ventas Determinar su grado de atomización y dependencia. En cuantos clientes genera el 80% de sus ventas? Depende en gran medida en al menos solo dos de ellos? Que esfuerzo le representa mantener esos clientes? Concentración en Proveedores Determinar su grado de atomización y dependencia. Quien es su mayor proveedor? Que grado de poder ejerce sobre la empresa? Cuántos proveedores similares existen en el país? Qué tipo de productos podrían suplir esa necesidad? Proyecciones Financieras. Estimación de posibles escenarios financieros futuros. Basado en datos históricos y variables pertinentes. Cómo sería su peor escenario y qué lo generaría? Cuál sería su mejor escenario y qué lo generaría? Cuál sería el escenario más probable? El escenario más probable es satisfactorio? Ejercicio práctico Determinar la viabilidad financiera de la empresa en estudio, identificando: • Sus debilidades y fortalezas financieras. • Capacidad de pago. • Variables de Riesgo Tiempo : 10 minutos Análisis de Resultados Tipo de Análisis Análisis Horizontal Análisis Vertical Indicadores Para que sirve Análisis comparativo entre dos o más años. Análisis estático de un periodo en su composición. Relaciona cifras de los Estados financieros para evaluar su comportamiento frente un valor de referencia. Que resultados me arroja Su evolución ha sido positiva? Cuál fue el mejor año? Cuál fue su peor año? Por qué? Donde tiene su mayor concentración en activos, pasivos, patrimonio, ingresos, gastos? Dónde se origina la rentabilidad? Que cuentas son las más representativas? Cómo evolucionaron sus indicadores? Que tan satisfactorios están con respecto al sector económico? Dónde están sus debilidades? Afectan su capacidad de pago? Análisis de Resultados Tipo de Análisis Para que sirve 1. Liquidez 2. Endeudamiento Tipo de Indicadores 3. Rentabilidad 4. Actividad Que resultados me arroja Está en capacidad de atender la deuda? Que tan endeudado está? Con quien? A qué plazo? En qué tipo de moneda? El negocio es rentable? Cómo ha evolucionado su rentabilidad bruta, operativa y neta? Le permite cubrir el servicio de sus deudas? En cuánto tiempo rotan sus inventarios? En cuánto tiempo recupera su cartera? En Cuánto tiempo en promedio le paga a sus proveedores? Análisis de Resultados Tipo de Análisis Para que sirve Que resultados me arroja Concentración en Ventas Determinar su grado de atomización y dependencia. En cuantos clientes genera el 80% de sus ventas? Depende en gran medida en al menos solo dos de ellos? Que esfuerzo le representa mantener esos clientes? Concentración en Proveedores Determinar su grado de atomización y dependencia. Quien es su mayor proveedor? Que grado de poder ejerce sobre la empresa? Cuántos proveedores similares existen en el país? Qué tipo de productos podrían suplir esa necesidad? Proyecciones Financieras. Estimación de posibles escenarios financieros futuros. Basado en datos históricos y variables pertinentes. Cómo sería su peor escenario y qué lo generaría? Cuál sería su mejor escenario y qué lo generaría? Cuál sería el escenario más probable? El escenario más probable es satisfactorio? Análisis Financiero Errores más comunes al analizar un sujeto de crédito: • Analizar solo unos indicadores y otros no. • No tener en cuenta el sector económico y su dinámica. • Aferrarse a los indicadores de liquidez y capital de trabajo, sin analizar la incobrabilidad de su cartera o inventarios obsoletos. • Omitir indicadores de actividad (Rotaciones y ciclo operativo). • Al calcular la rotación de cartera, tomar el total de cuentas por cobrar y no solo la cuenta por cobrar a clientes. Análisis Financiero Errores más comunes al analizar un sujeto de crédito: • Considerar que tener un capital de trabajo elevado es bueno, cuando esto implica mantener un capital inmovilizado y un costo de financiamiento implícito. • Darle menor importancia a las cuentas del Patrimonio. Solo allí se puede identificar si la empresa está en causal de disolución. (Pérdidas acumuladas han reducido el patrimonio a cantidad inferior a la tercera parte del capital.) Análisis Financiero Errores más comunes al analizar un sujeto de crédito: • Desconocer el desglose de la partida “Obligaciones a largo plazo”. (Prestamistas gota a gota o Pasivos corrientes disfrazados) • Olvidarse que lo importante es conocer al cliente, lo que implica saber quienes son los accionistas formales e “informales” de la empresa y cual es su carácter y reputación. • Realizar proyecciones financieras en escenarios no sustentables o alejados de la realidad, omitiéndose factores relevantes. Conclusión ¿Es viable Financieramente? ¿Qué probabilidad hay de que este escenario cambie? Información Exógena Análisis Sector Económico. (Concentración y tamaño de las empresas, estructura financiera) Análisis de mercado. (Competencia, volumen de demanda, periodo promedio de recompra, sustitutos, etc.) Análisis de variables macroeconómicas y microeconómicas que lo fectan.(Desempleo, PIB, inflación, IPC, recesión, etc) Vulnerabilidad ante factores de tipo legislativo, normatividad internacional, cambios políticos, normatividad ambiental, cambios ambientales. “Qué tan riesgosas son estas variables?” Definición de Riesgo Riesgo es: • Probabilidad de ocurrencia de un evento adverso que tendrá un impacto en los objetivos. • Proximidad o contingencia de un posible daño Cómo se mide? : “El problema de los riesgos no radica en que existan, sino en que no se administren Definición de Riesgo Es la proporción de casos en los que se observa una característica entre un número total de casos. Probabilidad Ejemplo: Si tengo una caja (no transparente) con 12 pelotas en total, 9 verdes y 3 rojas, todas con las mismas características excepto el color. Entonces, la probabilidad de sacar una bola roja al azar es de : P= P Nc PNTotal = 3 12 = 25% Riesgo de crédito comercial Caja Pelota verde Portafolio de clientes Obligación que NO cae en mora Pelota Roja Obligación que cae en mora. Sacar la pelota Otorgamiento de crédito a un cliente. Riesgo de crédito comercial: es la probabilidad de que la empresa incurra en una pérdida económica, disminuyendo el valor de sus activos, como consecuencia del incumplimiento o no pago de sus deudores, según los términos acordados previamente. Análisis de Riesgo Uso sistemático de la información • Frecuencia de Ocurrencia de eventos. • Nivel de Impacto PROBABILIDADES • Factores que lo generan Acuerdo Basilea II Pérdida Esperada = (Probabilidad de Incumplimiento) x (Exposición del Activo) x (Pérdida esperada del valor del activo dado el incumplimiento) Modelos Estadísticos SARC: • Regresiones Lineales para Scoring. • Árboles de decisión en Scoring. • Regresión logística en la gestión del riesgo. • Cadenas de Markov. Análisis de Riesgo PÉRDIDA ESPERADA: Provisión que debería realizar la empresa para protegerse ante eventuales deterioros en la calidad de la cartera. PROBABILIDAD DE INCUMPLIMIENTO: Probabilidad de que un cliente caiga en incumplimiento, en un periodo determinado (Ej: 12 meses). EXPOSICIÓN: Estima la cantidad que el cliente adeudará al momento que caiga en incumplimiento. PÉRDIDA DADO EL INCUMPLIMIENTO: Es el porcentaje estimado de lo que la empresa perdería, en caso de que el cliente caiga en incumplimiento, después de ejecutarse las garantías. PDI La probabilidad de incumplimiento, resulta de la modelación de la información, mediante procesos estadísticos y generalmente se resume con indicadores como los siguientes. Matriz Probabilidad de Incumplimiento Categoría Gran Persona de Clientes Empresa Mediana Pequeña natural AA 2,21% 7,52% 4,19% 8,23% A 2,54% 9,64% 6,40% 9,51% BB 12,60% 19,30% 18,70% 22,63% B 15,95% 23,40% 21,61% 25,86% CC 25,60% 33,80% 25,45% 36,98% Dónde: Categoría de Clientes Condiciones AA Días de mora < 29 días A 30 < días de mora <59 BB 60 < días de mora < 89 B 90 < días de mora < 119 CC 120 < días de mora < 149 Default Días de mora > 150 días Gráfico 1,. Matriz probabilidad de incumplimiento 150,00% 100,00% 50,00% 0,00% AA A BB B CC Gran Empresa Mediana Pequeña Persona natural PDI Que criterio define la categorización de clientes? Matriz Probabilidad de Incumplimiento Categoría Gran Persona de Clientes Empresa Mediana Pequeña natural AA 2,21% 7,52% 4,19% 8,23% A 2,54% 9,64% 6,40% 9,51% BB 12,60% 19,30% 18,70% 22,63% B 15,95% 23,40% 21,61% 25,86% CC 25,60% 33,80% 25,45% 36,98% Implica construir un modelo estadístico que explique las variables que hace que un deudor caiga o no en incumplimiento. Esto implica: 1. Toma de una muestra y análisis de la información. 2. Tratamiento de la población. 3. Proceso de modelación, que implica: 1. Análisis univariante 2. Análisis multivariante 3. Análisis de bondad del modelo 4. Sensibilización del modelo (Hipótesis) 5. Modelo definitivo. Calcular… Ejemplo: Probabilidad de que un cliente caiga en mora en un periodo de 12 meses: 14% Se espera que al momento de caer en incumplimiento, el cliente nos deba: $1.000.000 El crédito está respaldado por la factura y un codeudor; teniendo en cuenta gastos por de cobranza y demás gastos emanados de la gestión de cobro, se espera que la pérdida dado incumplimiento sea de: PE = 14% x $1.000.000 x 7% PE = $9.800 7% Comité de Basilea El Comité de Basilea fue creado por un grupo de bancos y autoridades pertenecientes a los países del G-10*, con el objetivo de crear un estándar internacional, que sirva de referencia a los reguladores financieros, con el fin de establecer los requerimientos de capital necesarios, para asegurar la protección de las entidades frente a los riesgos financieros y operativos. * Los gobiernos de Bélgica, Canadá, Francia, Italia, Japón, Países Bajos, el Reino Unido y los Estados Unidos y los bancos centrales de Alemania y Suecia crearon el G-10 en 1962. Para que el SARC? * Facilita la toma de decisiones. * Estandariza criterios de decisión. * Cuantifica el impacto de las consecuencias * Permite gestionar el proceso * Permite buscar estrategias para administrar el riesgo (mitigación del riesgo, transferencia del riesgo) Gestionar el Riesgo. Identificar Riesgos Analizar Riesgos Evaluar Riesgos Política de Crédito Contextualizar Monitoreo y Revisión Comunicación y Consulta con área de ventas y área de crédito SARC Tratar Riesgos Tomado de Norma Técnica Colombiana NTC 5254 Política de Riesgo de Crédito Que es? • Son lineamientos que definen los criterios de ejecución en todos los procesos relacionados con el otorgamiento, administración, normatividad y condiciones de las ventas a crédito. • Permite organizar procesos, identificar riesgos, desarrollar estrategias y mitigar el impacto. Política de Riesgo de Crédito Política de Riesgo de Crédito ¿Para qué sirven? • Define la interacción con el cliente. • Define el flujo del proceso y sus responsables. • Define la metodología del análisis de riesgo. • Define límites de riesgo tolerables y las estrategias de mitigación. • Define límites de crédito, modalidades, condiciones y plazos. • Encamina el esfuerzo de las áreas implicadas, al cumplimiento de los objetivos. ¿Que debe contener una política de crédito? Concernientes a Otorgamiento de Crédito: 1. Conformación de su comité de crédito. 2. Documentos para la evaluación. 3. Modalidades de las líneas de crédito para otorgar. 4. Proceso de análisis financiero y evaluación. 5. Herramientas para el análisis y evaluación del riesgo. 6. Condiciones en las cuales se restringe un crédito. 7. Condiciones en las cuales se suspende un crédito. 8. Determina las condiciones para categorizar a los clientes en AA, A, BB, B, CC y default. 9. Entre otros. ¿Que debe contener una política de crédito? Concernientes al proceso de cobranza • Indicadores de cartera vencida tolerables. • Procesos y sus responsables. • Margen de maniobra en cada etapa. • Herramientas de gestión a utilizar. • Parametriza los límites de la cobranza comercial, prejudicial y judicial. • Parámetros en el castigo de cartera y sus condiciones. • Entre otros. ¿Que debe contener una política de crédito? Concernientes a la gestión del riesgo: • Límites de cartera a crédito tolerables. • Determina el valor de PE tolerable y su administración. • Define los sectores y clientes con mayores riesgos y su margen de maniobra. • Define las estrategias de administración del riesgo crediticio (mitigación, transferencia, etc.). • Entre otros. Dinámica de la política de crédito Identificar Riesgos Desarrollar estrategias Actualizar las políticas Proceso dinámico Evaluar efectividad de las políticas y monitorear resultados Definir políticas Implementar políticas y asignar responsabilidades Gestión de cobranza • Proceso formal mediante el cual se tramita el cobro de una cuenta por concepto de la compra de un producto o el pago de algún servicio. • Esto incluye el pago de documentos como Facturas Pagares Letras de cambio Otros títulos valores Gestión de cobranza Se dice que la venta se realiza cuando se hace el cobro respectivo. Es tan cierta esta frase que mientras el cliente no pague, la empresa estará en la incertidumbre entre contabilizar esa cartera como gasto, o como un ingreso. De allí la importancia del área de cobranza. Gestión de cobranza Una política de cobranza debe basarse en su recuperación sin afectar la permanencia del cliente. La empresa debe tener cuidado de no ser demasiado agresiva en su gestión de cobros Gestión de cobranza El proceso de cobranza depende en gran medida de la efectividad de un buen departamento de cartera, ya que el análisis en su otorgamiento, define la viabilidad en su recuperación. Gestión de cobranza La efectividad en la gestión de cobranza la define principalmente: • El constante monitoreo y seguimiento. • La habilidad del cobrador en el desarrollo de su gestión. Requiere un sistema de información que facilite la administración de la información y la toma de decisiones oportunas. Sistemas auxiliares de información Que permitan: • Digitalizar la información, administrarla, filtrarla, realizar backups, copias y estar disponible para varios usuarios al mismo tiempo. • Filtrar la cartera por edades de mora, por clientes, por segmentos y por usuarios que la administran. • Realizar reportes periódicos del comportamiento de la cartera y su impacto. • Registrar el detalle de la gestión de cobro, elazándose con otros sistemas que maneje la compañía como CRM y Sistema contable. Información necesaria • Número de factura. • Identificación (NIT, Cédula) • Tienda o unidad de negocio que lo atiende. • Zona comercial • Nombre del cliente. • Producto • Días de mora • Saldo 1-30 días • Saldo 31-60 días • Saldo 61-90 días • Saldo 91-120 días • Saldo 121-150 días • Saldo >150 días Manejo de la información No. IDENTIFICA Factura CIÓN TIENDA ZONA 0123 900501001 TIENDA No. 2 Z1 0124 900501002 TIENDA No. 3 Z1 0125 900501003 TIENDA No. 3 Z1 0126 900501004 TIENDA No. 1 Z1 0127 900501005 TIENDA No. 1 Z1 0128 900501006 TIENDA No. 2 Z1 0129 900501007 TIENDA No. 1 Z1 0130 0131 900501008 TIENDA No. 2 900501009 TIENDA No. 5 Z1 Z2 0132 900501010 TIENDA No. 5 Z2 0133 900501011 TIENDA No. 4 Z2 0134 900501012 TIENDA No. 4 Z2 0135 900501013 TIENDA No. 3 Z2 0136 0137 900501014 TIENDA No. 3 900501015 TIENDA No. 4 Z2 Z2 NOMBRE PORTAFOLIO DIAS CLIENTE C LTDA. PROD 2 1 CLIENTE E LTDA PROD 2 9 CLIENTE F LTDA. PROD 1 22 CLIENTE B. LTDA. PROD 4 25 CLIENTE A LTDA. PROD 3 29 CLIENTE C LTDA. PROD 3 60 CLIENTE A LTDA. PROD 4 72 CLIENTE D LTDA PROD 1 283 CLIENTE J LTDA PROD 3 4 CLIENTE K LTDA. PROD 1 8 CLIENTE G LTDA PROD 1 42 CLIENTE H LTDA PROD 2 74 CLIENTE F LTDA. PROD 1 95 CLIENTE E LTDA. PROD 2 152 CLIENTE I LTDA PROD 1 200 sald- 1- sald 31- sald 46 30 45 60 sald 61- sald 9190 120 sald > 120 14.000 7.500 9.478 12.000 450 1.900 5.436 6.248 3.614 9.500 6.841 9.841 1.247 1.544 7.431 36.148 24.735 13.679 19.319 51.084 12.361 8.412 20.412 Manejo de la información Etiquetas de fila Z1 1-30 días (%) 31-45 días (%) 46-60 días (%) 61-90 días 91-120 días (%) (%) >120 días (%) 10,65% 4,07% 6,17% 3,54% 7,24% 7,82% TIENDA No. 1 1,53% 4,07% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% TIENDA No. 2 9,12% 0,00% 0,00% 3,54% 2,35% 0,00% TIENDA No. 3 0,00% 0,00% 6,17% 4,89% 7,82% 5,46% 12,62% 6,41% 29,73% 0,81% 5,48% TIENDA No. 4 0,00% 0,00% 6,41% 0,00% 0,81% 5,48% TIENDA No. 5 4,46% 7,78% 0,00% 6,19% 0,00% 0,00% TIENDA No. 6 1,01% 4,84% 0,00% 23,54% 0,00% 0,00% 30,00% 15,00% 10,00% 5,00% 2,00% 1,00% 16,11% 16,69% 12,58% 33,27% 8,05% 13,30% Z2 Política Total general Cartera General Cartera Zona 1 Cartera Zona 2 Analizar a un deudor: De entrada, para hacer un análisis del deudor y averiguar su tipología, simplemente hay que plantearse 6 preguntas clave: 1. ¿Quiere pagar el deudor? 2. ¿Puede pagar el deudor? 3. ¿Sabe el deudor que tiene que pagar? 4. ¿Es de buena fe el deudor? 5. ¿Tiene el deudor una razón objetiva para no pagar? 6. Que opciones de negociación puedo ofrecerle? Solución de conflictos en cobranza El conflicto es un proceso de enfrentamiento entre dos o mas partes, ocasionado por un choque de intereses, valores, acciones o direcciones. Solución de conflictos en cobranza MEDIACIÓN NEGOCIACIÓN ARBITRAJE Solución de conflictos en cobranza Mediación El mediador se rige por el principio de neutralidad, buscando un acuerdo Tercera persona consensuado y aceptado por las partes. Conciliación El conciliador se rige por los principios de imparcialidad y justicia, y decide unilateralmente un acuerdo, previa discusión sobre el asunto. Protagonista de Las partes la decisión El acuerdo logrado no es vinculante jurídicamente Consecuencias para las partes (es decir, si las jurídicas de la partes lo incumplen, NO decisión. tienen consecuencias judiciales) El Conciliador El acuerdo logrado a través de un proceso de conciliación, sí tiene consecuencias jurídicas, y su incumplimiento puede derivar en un proceso de demanda judicial. Solución de conflictos en cobranza Procedimiento por el cual se somete una controversia, a un árbitro o a un tribunal de varios árbitros que dicta una decisión que es obligatoria para las partes. Proceso humano entre dos o más partes, con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden comunicarse para satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un acuerdo. Objetivo de la negociación La negociación debe ser un proceso conjunto, en el cual cada parte intenta lograr más de lo que podría conseguir actuando por su propia cuenta. Aspectos técnicos Mejor Alternativa ante un acuerdo Negociado Es el punto límite o punto de retiro. Ejemplo aspectos técnicos Fábrica de mermelada de cáscaras de naranja Fábrica de jugo De Naranja Herencia Laura MAAN= Mitad de las frutas María MAAN= Mitad de las frutas Ejemplo aspectos técnicos Herencia Laura María Resultado de la negociación 100% de cáscaras 100% de pulpa De naranja De naranja Etapas de la negociación IDENTIFICAR: • Problema • Posiciones • Intereses • MAAN • Deseo – una de las mejores opciones PRE-NEGOCIACIÓN EVALUAR: • Posibles opciones con base en criterios objetivos • Propuestas NEGOCIACIÓN FORMULAR: • Elaborar y formalizar acuerdos. • Seguimiento al acuerdo. POST-NEGOCIACIÓN Tipos de inteligencia Fuente: www.redescuela.org/WikiEscuela/TIPOSDEINTELIGENCIA Dimensiones de la inteligencia emocional Intrapersonales: Ayudan al negociador a tener conciencia de sí mismo Interpersonales: Mejoran los vínculos con la otra parte. Dimensiones de la inteligencia emocional Autoconocimiento del negociador. Implica la toma de conciencia de nuestros propios estados internos. Identificar fortalezas y debilidades. Autocontrolarse: parte del autoconocimiento en situaciones de tensión. Cada uno de nosotros tiene un modo natural de reaccionar en dichas situaciones: hay quienes se enojan, enmudecen, gritan o incluso se ríen. Lo importante no es el estrés producido, sino la toma de conciencia: si en algún momento nos sentimos superados, esa negociación debe posponerse hasta retomar el control. Carácterísticas de un negociador La comunicación efectiva y la comprensión y valoración de las emociones de los otros, son factor fundamental a la hora de negociar. 1 2 3 Asertividad como estrategia de comunicación PASIVIDAD Se somete a la voluntad de los otros. AGRESIVIDAD Somete a los otros a su voluntad. HABILIDAD EXPRESIÓN CONSCIENTE CONGRUENTE DIRECTA EQUILIBRADA MADURA Comunicar ideas y defender posiciones, sin la intención de herir, y sin dejarse llevar por la emocionalidad de la ansiedad, culpa o rabia. Herramientas de mitigación Herramientas financieras Aceptación Bancaria: Instrumento comercial, mediante el cual un banco acepta pagar (se obliga), una letra de cambio a su vencimiento a un beneficiario, vendedor de una mercancía, que ha sido adquirida por un comprador mediante una modalidad de financiación. Herramientas de mitigación Herramientas financieras Un aval es una garantía bancaria. Su misión es servir de co-titular que responde por la obligación de la empresa ante terceros y se compromete a pagar la cantidad que éste haya dejado de abonar, cuando esto ocurriera. Carta de crédito. Es un documento utilizado como instrumento para realizar intercambios comerciales entre personas, principalmente en el comercio exterior, aunque éste no es su único uso. Cuando el banco emite una carta de crédito está asumiendo la responsabilidad de pagarle al vendedor, en el momento en que se cumplan las condiciones de la transacción, el valor acordado entre el comprador y el vendedor. A su vez, este banco le avisa al banco del vendedor que existe esta carta de crédito del cual su cliente es beneficiario. Dinamización de la cartera Factoring El Factoring un contrato mediante el cual una empresa traspasa la propiedad y el servicio de cobranza futura de sus créditos y facturas existentes a su favor, a una entidad financiera, y a cambio obtiene de manera inmediata el dinero a que esas operaciones se refiere, aunque con un descuento. Tipos de Factoring Factoring sin recurso: Riesgo de impago asumido por la entidad financiera Factoring con recurso: Riesgo de impago asumido por la empresa. Herramientas de mitigación Seguro de Cartera Mediante esta modalidad se transfiere el riesgo del crédito. Qué cubre? • • • • Quiebra financiera del cliente. Reestructuración empresarial. Desaparición, ocultamiento o mora prolongada. Riesgo político. (Ej. Exportaciones a Venezuela) Qué no cubre? • Ventas entre filiales. • Ventas a personas naturales sin registro en Cámara de Comercio. • Ventas a organismos del estado. • No cubre discusión comercial Herramientas de mitigación Seguro de Cartera Ventajas Comerciales • Transferencia del riesgo de cartera. • Entrar a nuevas plazas, clientes internacionales, sin incurrir en riesgos que podrían ser inmanejables. • Delegar la estrategia de análisis, mantenimiento, cobranza y recuperación en una entidad especializada, que cuenta con la información necesaria para tomar decisiones acertadas. • Tener un permanente acompañamiento al departamento de cartera. • Manejo de incobrables en el exterior, en su propia lengua y con conocimiento de la legislación que los cobija. Herramientas de mitigación Seguro de Cartera Ventajas Comerciales • Ahorra los costos inherentes a mantener dentro de la empresa, un sistema robusto de análisis de crédito y cobranza. • Estima la aprobación de cupos a cada uno de los clientes objeto de cobertura, según su promedio de facturación y ventas. • Disminuye el nivel de provisiones generadas por el riesgo de la cartera. • En caso de que la cartera caiga en mora para judicializar, el proceso será adelantado por abogados especializados. • En caso de que el cliente se acoja a la ley de insolvencia, la empresa de seguros adelantará la gestión pertinente en los comités con los demás acreedores. Herramientas de mitigación Seguro de Cartera Condiciones: • Ventas mínimas a Crédito de $2.000 Millones al año. • Contar mínimo con 5 clientes. • Solo se asegura créditos comerciales, NO cartera de empleados ni otro tipo de cuentas por cobrar. Empresas que los manejan: • Segurexpo • Coface • Mapfre Inquietudes? Hasta pronto!!
