Formato 1 Plan de Negocio CSE: Huancavelica Nombre del cliente: Producto: Cooperativa Agropecuaria Rural Andina COOPRA Fibra de Alpaca Sub producto: Fibra de alpaca clasificada Gestor de Negocio1: Edgard Chuquitapa Araoz Primera parte: Diagnóstico 1. La empresa 1.1. Tipo de organización Es una asociación de productores agropecuarios, constituida como cooperativa e inscrita en Registros Públicos de Huancavelica. Cuenta con personería jurídica de derecho privado y regida en el marco de la Ley General de Cooperativas D.L. 085 Con domicilio legal en Av. Juan Velasco Alvarado N° S/N C.P Pachacclla - Cunyac, del distrito de Yauli, provincia de Huancavelica y región del mismo nombre La estructura organizativa de la cooperativa está conformada por tres niveles: 1.2. • Primer nivel, Junta de Accionista • Segundo nivel, Coordinadores zonales y Gerencia General • Tercer nivel, socios productores, que a su vez están organizados en cada una de las 13 comunidades que la conforman. Socios o propietarios del negocio y porcentaje de participación Está constituida por 127 socios(as) con participación accionarial de forma equitativa. El total de mujeres representa el 41% de los socios participantes. 1 Funcionario del CSE responsable del cliente 1 En el siguiente cuadro se detallan procedencia, número de socios y número de mujeres que la integran. Provincia Distrito Comunidades Matipaccana Huancavelica Mossoccancha Pacchacclla Centro Yauli Ccochaccasa 4 3 2 Cunyacc 18 7 Rupasca Antacancha 8 11 2 4 9 8 3 4 12 8 6 5 5 3 13 9 4 5 127 52 Tablapampa Yuracc Rumi Mimosa Ccochaccasa Pampas Constancia Total 1.3. Nro. de mujeres 9 6 Tantaccato Velasco Pucapampa Angaraes Nro. de socios 11 Liste los bienes o servicios que produce o comercializa la empresa Actualmente COOPRA comercializa fibra de alpaca categorizada y clasificada, pero con algunas deficiencias en sus procesos de negociación. A nivel de socios productores, comercializa ganado en pie, sólo un porcentaje menor se comercializa como carne fresca el cual se obtiene con deficientes resultados en calidad y presentación. 1.4. Tiempo de existencia del cliente La cooperativa inicia sus actividades el 10 de noviembre del 2008 con la producción y comercialización de fibra de alpaca categorizada, habiendo realizado una campaña de acopio de forma organizada Marzo 2009. 1.5. Tiempo que tiene en el negocio (del producto propuesto por el CSE) COOPRA ha realizado una primera campaña de acopio de fibra de alpaca clasificada en Diciembre del 2009, con los siguientes resultados: Producción: 13,639.41 kilos Venta: S/. 206,204.22 nuevos soles 2 1.6. Patrimonio: Activos Fijos Infraestructura Maquinaria Equipos Descripción Sumaria del activo fijo Equipo de computo (PC, impresoras) Esquiladoras eléctricas Peines, cortantes Capital social 130 alpacas reproductoras (mejoradas) Total Patrimonio Capital Semovientes Valor del mercado (S/.) 31,203.50 150.00 202,200.00 233,553.50 2. El producto o servicio materia del presente plan de negocios 2.1 Descripción del producto o servicio y sus principales bondades El producto es fibra de alpaca clasificada, se obtiene tomando en cuenta los siguientes criterios: • Finura: seleccionado manual, de acuerdo al micronaje de la fibra realizado por personal calificado. • Longitud: seleccionado manual por el largo de la fibra, pudiéndose obtener fibra larga o corta, realizado por personal calificado. • Color: seleccionado manual y visual de las diferentes tonalidades de los colores básicos naturales, realizado por personal calificado. Cuadro referencial de Norma Andina NA0023:2007 (Ex Norma Técnica Peruana NTP231.301-2004) μm Largo mm % en vellón Humedad % Max. Sólidos minerales Grasa % max. Hasta 23 65 5 8 6 4 23,1 a 26,5 70 60 8 6 4 26,6 a 29 70 18 8 6 4 Alpaca Huarizo 29,1 a 31,5 70 8 8 6 4 Alpaca Gruesa Alpaca Corta Más de 31,6 --- 70 20 a 50 5 4 8 8 6 6 4 4 Clasificación Alpaca Baby Alpaca Fleece Alpaca Medium Fleece Fuente: Indecopi NTP 231.301 2004 3 La fibra de alpaca clasificada es utilizada como materia prima para la elaboración de tops e hilado, los cuales seguirán el proceso de confección de chompas, lanillas, mantas, chales, chalinas, abrigos, sacos, tapices, bolsos, sogas, alfombras, entre otros. En el siguiente cuadro se presenta el diagrama de flujo del proceso de clasificación de fibra de alpaca. Diagrama: Flujo del proceso de clasificación de fibra de alpaca Almacén de fibra categorizada Clasificación del vellón según NTP 231.301 Pesaje de fibra por clasificación obtenida Ensacado Rotulado Almacén central de Fibra clasificada Bondades del producto por los cuales es comprado y/o preferido: • • • • • • • Es hipoalergénica e inodora, ya que no contiene grasas, aceites ni lanolina No retiene la humedad y la exposición a la radiación solar no altera sus cualidades. Se tiñe fácilmente sin perder el brillo y lustre natural, produciendo un alto efecto visual en la industria textil. Puede ser cardada y mezclada con otras fibras naturales y/o sintéticas. Es más cálida y acogedora que la lana merina. Es más resistente a la abrasión que la lana de oveja. Ofrece una amplia variedad de colores naturales (22 colores) 4 Cuadro referencial de colores Colores enteros B LFX LFY LFZ CC COM CON GP GO N 2.2 : Blanco : Beige : Vicuña : Vicuña Intenso : Café Claro : Café Oscuro Marrón : Café Oscuro Negro : Gris Plata : Gris Oscuro : Negro Colores canosos BMC : Blanco Manchado Claro BMO : Blanco Manchado Oscuro GC : Gris Claro NM : Negro Manchado Colores indefinidos Colores que puedan tomar diferentes tonalidades no determinadas ¿En qué aspectos el producto del cliente es más ventajoso o mejor que el de sus competidores, ¿En qué es más competitivo que lo demás? Calidad: La ventaja de aplicar las Normas Técnicas correctamente le permite presentar un producto dentro de los estándares de calidad requeridos. Diferenciación: la aplicación de las Normas Técnicas le da una ventaja competitiva frente al intermediario, quien en algunos casos manipula la fibra (fibra descremada) o aplica inadecuadamente las normas técnicas. Abastecimiento planificado: COOPRA al estar integrada por socios productores y criadores de alpaca puede establecer de manera flexible cronogramas de acopio en función a la demanda de mercado. 2.3 Estacionalidad del producto propuesto en el plan de negocio: ¿Cuáles son los meses de mayor producción o abastecimiento de la materia prima? La provisión de fibra de alpaca se puede realizar en cualquier época del año debido a que los productores y criadores alpaqueros acopian la fibra esperando un mejor precio. A nivel del abastecimiento, COOPRA tiene que lidiar con intermediarios locales, compradores mayoristas y otras asociaciones similares situadas en la región para adquirir fibra de alpaca. De acuerdo a información proporcionada por la Coordinadora de Camélidos Sudamericanos de Huancavelica, los intermediarios locales acopian el 85% de la fibra producida en la región. 5 2.4 Estacionalidad del producto: ¿Cuáles son los meses de mayor demanda del producto? La demanda de fibra de alpaca clasificada está asociada al requerimiento de tops del mercado internacional, según las tendencias estos requerimientos se incrementarán en los próximos cinco años, pese a que la actual recesión económica internacional limite su crecimiento en los próximos dos años, según las previsiones de los especialistas en comercio exterior. 2.5 ¿Cuál es el ámbito del mercado, hasta dónde llega su producto? A nivel comercial el ámbito de mercado es local, regional y nacional. • Productos del Sur SA - PROSUR • Mitchell y Cía. (Represente Texao) • Clasificadoras de Lana Macedo SAC - CLAMASAC • Fibrandina SAC 2.6 ¿Cuál es el ámbito de abastecimiento de su producto? El abastecimiento del producto es local y regional, pudiendo incorporarse comunidades vecinas no socias del COOPRA. Región Huancavelica Provincia Distrito Número de pequeños proveedores % de beneficiarios Angaraes Ccochaccasa Yauli Acobambilla Ascension Huancavelica Huando Manta Nuevo Occoro Palca Pilpichaca Santa Ana 49 60 2 60 33 24 27 10 15 2 4 17.1% 21.0% 0.7% 21.0% 11.5% 8.4% 9.4% 3.5% 5.2% 0.7% 1.4% 286 100.0% Huancavelica Huaytará Castrovirreyna TOTAL 2.7 Canales de comercialización y distribución del producto propuesto El canal de comercialización está conformado por tres eslabones: Eslabón primario: se encuentran los productores independientes y socios productores de la COOPRA Eslabón secundario: se encuentran los intermediarios locales, comerciantes mayoristas y la COOPRA 6 Eslabón terciario: se encuentran las empresas compradoras y transformadoras de Arequipa. En el siguiente diagrama se puede observar los diferentes eslabones de la comercialización de fibra de alpaca Productores Independientes Socios productores • Comerciantes mayoristas • Intermedios locales Industria texti Prosur Mitchell Inca Tops Fibrandina Sta. Isabel COOPRA Acopia, categoriza y clasifica 3. Costos de Producción del producto materia del presente plan de negocios 3.1 Negocios No Agrícolas Información del último mes (Campaña Noviembre - Diciembre 2009) Producción campaña 13,639.91 Unidad del producto (unidades, metros, kg, etc.) Kilos 7 Costos de producción unitaria RUBROS UNIDAD MEDIDA CANTIDAD SUB TOTAL (S/.) TIEMPO COSTO (DÍAS) TOTAL (S/.) I. Compra de materia prima Costo de la fibra Costo de la fibra Libras 34.292,20 202.685,44 202.685,44 5,911 Categorización 1.425,00 Costos directos Clasificación 8.933,95 Costo 13.639,91 0,60 1,00 8.183,95 Pesador Personas 1 15,00 25,00 375,00 Embutidores Personas 1 15,00 25,00 375,00 Guardián Personas 1 20,00 30,00 600,00 Maestras Clasificadoras Alimentación Días 1.008,00 Personas 7 9,00 Pasajes maestras 16,00 1.008,00 1.880,00 Ida (Arequipa - Lima) Personas 7 80,00 560,00 Ida (Lima - Huancavelica) Personas 7 40,00 280,00 Vuelta (Arequipa - Lima) Personas 7 80,00 560,00 Vuelta (Lima - Huancavelica) Personas 7 40,00 280,00 Movilidad Local Día 2 20,00 40,00 Alimentación Día 2 80,00 160,00 Otros Fletes Almuerzo personal 1.250,00 Día 1 500,00 500,00 Personas 25 30,00 750,00 Imprevistos 0,00 Total costos directos 217.182,39 II. Costos Indirectos Intereses (1.9%) x 210,000 3.990,00 Asistencia Técnica (1%) 217,18 Gastos Administrativos (1%) 217,18 Total costos indirectos Costo total de producción Costo total de producción (por kilo) 4.424,36 15.542,17 1,00 221.606,75 14,258 8 4. El mercado y la demanda 4.1 Proyecte la demanda del producto que tiene el cliente en los próximos dos años (volúmenes físicos): La industria transformadora de fibra de alpaca de Arequipa absorbe el 90% de fibra que se produce a nivel nacional, la demanda estimada para el año 2010 es de 13,594,603 libras. Para calcular la proyección de la demanda de fibra de alpaca clasificada se tomó en cuenta la siguiente información: • Capacidad industrial instalada en las empresas de Arequipa 2 • Tasa de crecimiento del sector industrial 5.98% y la tasa de crecimiento del sector artesanal 5.933. Cuadro capacidad instalada de las principales empresas transformadoras de fibra de alpaca en Arequipa: CAPACIDAD INSTALADA EMPRESAS PRINCIPALES Lavado TM Mitchell Industrial S.A. Inca Tops S.A Productos del Sur S.A. Internacional de Comercio S.A. TOTAL Tops TM 4,050 2,400 2,000 400 8,850 2,000 2,400 2,000 400 6,800 TOTAL TM 6,050 4,800 4,000 800 15,650 Fuente: Estudio Fibra y Lana de Ovino del Proyecto Desarrollo del Corredor Puno-Cuzco Cuadro de proyección de demanda de fibra de alpaca para los siguientes 4 años. 2010 DEMANDA INDUSTRIAL (a) 5,631 DEMANDA ARTESANAL (b) 622 2011 5,968 2012 2013 AÑOS (a) (b) 4.2 6,254 DEMANDA TOTAL (lb) 13,594,603 659 6,627 14,406,544 6,324 698 7,023 15,266,978 6,702 740 7,442 16,178,803 TOTAL Tasa de crecimiento anual 5,98% para demanda industrial Tasa de crecimiento anual 5.93% para demanda artesanal Liste los principales competidores Los principales competidores en el ámbito local son la Comunidad Campesina de Carhuancho y la Asociación de Promotores Alpaqueros – APROAL y en el ámbito nacional las organizaciones tales como COOPECAN (Sicuani - Cuzco), CECOALP (Puno). 2 3 Tasa deducida del Estudio Fibra y Lana de Ovino del Proyecto Desarrollo del Corredor Puno-Cuzco Tasa deducida del Estudio Fibra y Lana de Ovino del Proyecto Desarrollo del Corredor Punouzco 9 Asimismo, podemos mencionar a las asociaciones agropecuarias de Ayacucho, Apurímac y Junín. 4.3 Fluctuación de precios en el mercado de los dos últimos años La tendencia de la demanda por categorías gruesas de fibra clasificada ha generado una significativa subida de precios. Como se puede observar, en el siguiente cuadro la fibra clasificada gruesa del tipo HZ, MP y AG han incrementado sus precios en un 129%, 186% y 1033% respecto al año anterior (2009) – Fuente: Fibrandina SAC. FIBRA HUACAYA BLANCO HUACAYA LFX MAR. 2008 DIC. 2009 VARIACIÓN % P.UNIT. US$ P.UNIT. US$ 2009 A 2008 BL 10,5 6,5 -38% FS 8,5 5,7 -33% HZ 2,1 4,8 129% AG 3,9 3,9 0% MP 0,35 1 186% BL 10,2 5,8 -43% FS 7 5,2 -26% HZ 1,2 4,5 275% AG 0,3 3,4 1033% CLASIFICADO Fuente: Empresa Fibrandina SAC – Arequipa. 5. Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas del Cliente frente al negocio propuesto 5.1 5.2 Fortalezas del cliente para este negocio propuesto • Experiencia en campaña de acopio organizado • Cuenta con una base productiva primaria organizada Debilidades del cliente para este negocio • Débil gestión comercial y de negociación • Desconocimiento en procesos de clasificación de fibra de alpaca según NTP 231.301.2004 • Limitado capital de trabajo para organizar acopio de mayor volumen de fibra 10 5.3 Oportunidades específicas tiene el cliente en este negocio • Tendencia en la demanda por categorías de mayor calibre de fibra de alpaca (segunda y tercera) En el mercado textil se ha identificado una demanda de hilo de alpaca de un mayor calibre, lo que ha generado una mayor demanda de fibra de alpaca semifina y gruesa para la producción de tops e hilos. Estas categorías son las que más se producen en la región Huancavelica (40% del total de producción). Asimismo, las empresas comercializadoras y transformadoras de Arequipa están interesadas en articularse directamente con las asociaciones y grupos organizados de productores acreditados en la región de Huancavelica y representa una oportunidad de mercado. • 5.4 Existen líneas de crédito destinados a cadenas de valor lo cual flexibilizan el acceso a financiamiento ¿Qué amenazas específicas tiene el cliente para desarrollar este negocio? • Limitado abastecimiento de producto debido a la incorporación de nuevos intermediarios y acopiadores en la región. • Desacreditación debido a la adulteración de fibra (descremado) por parte de los intermediarios, lo cual dificulta mejores condiciones de negociación. • Inestabilidad de precios a nivel internacional 6. Problemas (cuellos de botella) que limitan el crecimiento de las ventas del cliente en el negocio propuesto 6.1 Describa en orden de importancia los principales cuellos de botella identificados: a) Débil gestión comercial, reflejada en procesos de negociación desfavorables en precio y condiciones de pago. b) Desconocimiento en procesos de clasificación de fibra de alpaca según NTP 231.301.2004 c) Limitado capital de trabajo para acopiar mayor volumen de fibra y desarrollar una logística eficiente en procesos de acopio. 6.2 De los cuellos de botella identificados anteriormente, ¿cuál es el más sensible o el que afecta más el crecimiento de las ventas del cliente? 11 Limitado capital de trabajo para acopiar mayor volumen de fibra y desarrollar una logística eficiente en procesos de acopio. Segunda parte: Alcance del Plan de Negocio Nombre completo del Gerente o persona responsable ante el CSE Cargo que ocupa Nicasio Sedano Presidente 1. Objetivo del Plan de Negocio Comercializar fibra de alpaca clasificada a la industria transformadora de Arequipa según normas técnicas de clasificación 2. Estrategia que seguirá el CSE para lograr el objetivo • Apoyar en gestión comercial y procesos de formalización de contratos de compra • Articular con el sistema financiero, que manejen programas de cadenas de valor. • Fortalecer las capacidades de las maestras en procesos de clasificación y control de calidad del producto. 3. Compromisos del CSE en relación a los cuellos de botella identificados Cuello de botella Compromiso del CSE 1. Débil capacidad de negociación y gestión comercial Articular con la empresas compradoras mediante contratos de compra 2. Limitado capital de trabajo para acopiar mayor volumen de fibra y desarrollar una logística eficiente en procesos de acopio. Asistencia técnica en gestión financiera y acceso a capital de trabajo. Garantizar participación en la cadena de valor como entidad de soporte técnico 3. Desconocimiento en procesos de Asistencia técnica con dos clasificación de fibra de alpaca según especialista en procesos de clasificación e implementación de 12 NTP 231.301.2004 control de calidad 4. Compromisos del Cliente en relación a los cuellos de botella identificados Cuello de botella Compromiso del cliente 1. Débil capacidad de negociación y gestión comercial Contactar con nuevos clientes estableciendo compromisos de intención de venta Responder en condiciones de oportunidad, calidad y cantidad con clientes proporcionados por el CSE 2. Limitado capital de trabajo para acopiar mayor volumen de fibra y desarrollar una logística eficiente en procesos de acopio. Cumplir con los requisitos del ente financiero para aplicar al crédito y cumplir el pago respectivo. Mejorar logística e implementar centros de acopio adecuadamente equipados 3. Desconocimiento en procesos de Aplicar conocimientos adquiridos y clasificación de fibra de alpaca según recomendaciones del CSE. NTP 231.301.2004 5. Compromiso de otros actores que participan del negocio propuesto Actores (instituciones) 1. Gobierno Regional Huancavelica. Compromiso asumido Facilita logística para el transporte de fibra categorizada al almacén central 2. Cooperación Técnica Belga CTB Apoyo con un técnico para la implementación de software de control y registro 3. Universidad Nacional de Huancavelica Colaborará con una pasantía 6. Plan de inversiones en activos fijos NUEVOS en relación al producto propuesto en el plan de negocios Nombre del activo fijo Centro de acopio Valor del mercado (S/.) 30,000 13 Balanzas digitales 10,000 7. Fuente y tipo de capital de trabajo para la compra de materia prima según lo requerido en el plan de negocios Capital de trabajo Fuente y tipo de financiamiento (Monto en S/.) (propio, sistema bancario y financiero, otra modalidad) S/. 300,000 Cooperativa María Magdalena de Ayacucho. Total: S/. 300,000 8. Si el cliente es una asociación o agrupación de productores especifique los siguientes datos: Nombre del comprador identificado Productos del Sur SAC – PROSUR (Adjunte la carta de intención de compra con las debidas especificaciones técnicas y comerciales del acuerdo y compromiso establecido entre las partes) Nombre de compradores alternativos que el CSE haya previsto en caso de no concretarse el negocio con el comprador identificado: Clasificadoras de Lana Macedo SAC – CLAMASAC Santa Isabel EIRL Fibrandina SAC 9. Duración del Plan de Negocio y horizonte de graduación del Negocio (finalización del subsidio del proyecto) 9.1. Duración del plan de negocio Número de meses de intervención del CSE prevista 30 meses Total del aporte (subsidio) del CSE (en soles) 65,000 Fecha propuesta de graduación Abril 2012 14 del negocio 9.2. Proyección del subsidio del CSE (en porcentaje) Actor CSE Cliente Trimestre en porcentaje I II III IV 100% 100% 100% 100% 0 0 0 0 V VI VII VIII IX 90% 70% 50% 30% 20% X 0 10% 30% 50% 70% 80% 100% Otro 10. Resultados de ventas (brutas) del cliente proyectados Ventas e Inversiones Proyectadas 1er. año (S/.) Indicador Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Total Ventas 150,000 100,000 0 0,0 250,000 Inversiones 30,000 30,000 Ventas e Inversiones Proyectadas 2do. año (S/.) Indicador Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Total Ventas 200,000 120,000 0 0 320,000 Inversiones 10,000 Ventas e Inversiones Proyectadas 3er. año (S/.) Indicador Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Total Ventas 250,000 150,000 0 0 400,000 Inversiones 15 Por el presente documento de acuerdo entre el CSE, representado por la Sra. Fanny Mosquera Moquillaza y el cliente Cooperativa Agropecuaria Rural Andina - COOPRA, representado por el Sr. Nicasio Sedano, queda también el compromiso expreso que el CSE brindará apoyo técnico a través de un plan de negocio e informará periódicamente sobre los logros obtenidos, a la vez que el cliente se compromete a brindar los reportes de ventas y datos complementarios requeridos por el CSE mes a mes durante el periodo de duración del proyecto. Huancavelica, 31 de Mayo del 2010 ------------------------------------Nicasio Sedano Presidente COOPRA ---------------------------------Edgard Chuquitapa Araoz Jefe del CSE Huancavelica PRA BUENAVENTURA 16