Comercialización de Productos Agropecuarios

Carrera:
Ingeniería en Producción Agropecuaria
Ciclo Lectivo: 2016
Materia:
Comercialización de Productos Agropecuarios
Régimen:
Semestral
Curso:
5° año – 2° Cuatrimestre
Turno:
Mañana
Docentes responsables
Profesor Titular:
Profesor Adjunto:
Dr. Ricardo Bindi
Lic. Mariana Pellegrini
Número de horas totales: 48 hs reloj
Requisitos necesarios para cursar la materia
Cursada para cursar, aprobada para rendir: Extensión Agropecuaria, Administración Rural,
Producción Porcina I, Producción de Ovinos y Caprinos I, Producción de Bovinos para
Carne, Producción de Bovinos para Leche, Producción de Aves I, Producción Equina I,
Cereales, Oleaginosas y Cultivos Industriales.
Aprobada para cursar: Legislación Rural I.
Objetivos generales de la materia
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Conocer los conceptos fundamentales relacionados con la Comercialización de las Cadenas
agroalimentarias, comprender su importancia y valor, su papel de desempeño y su aplicación
práctica.
Identificar los pasos del proceso de desarrollo comercial de los productos, las estrategias y
actividades necesarias para el logro de su cometido.
Transmitir las necesidades del mercado a la producción primaria, descansando sobre ella, la
responsabilidad de ajustar la oferta a los deseos y posibilidades del consumidor.
Contenidos Temáticos
Parte I: COMERCIALIZACIÓN GRANARIA
Tema I: Comercialización.
Características del sector agropecuario. El rol de la Comercialización en la Cadena agroalimentaria. El
comercio de granos en la Argentina. Sus instituciones. Análisis de los commodities agropecuarios.
Tema II: El mercado granario.
Producción de cereales, oleaginosos y otros. Consumo interno. Destinos de la producción.
Exportaciones. La Argentina y el mercado mundial. Con quienes competimos y abastecemos.
Tema III: Mercado internacional.
Balance de oferta y demanda. Países formadores y tomadores de precio. Los bloques económicos y los
sectores agroalimentarios. Mecanismos regulatorios del comercio internacional. El grupo Cairns.
Tema IV: La comercialización en la empresa agropecuaria.
El plan de comercialización. Objetivos. Estrategia comercial. La administración de la venta. Desarrollo
de un plan de comercialización.
Tema V: Estándares y bases comerciales.
Bases estatuarias y estándares comerciales de los principales granos. Comercialización y la calidad
industrial. Documentación del análisis del grano. Su incidencia en la liquidación final.
Tema VI: Venta de la cosecha.
Canales de comercialización. Variantes de la venta de la cosecha: Disponible, forward, a fijar, canjes y
otras modalidades. Warrants. Costos de la comercialización y la logística. Documentación de la venta.
Su control y seguimiento.
Tema VII: Mercados a término o de futuros.
Transferencia del riesgo precio. Funciones de los Mercados a Término. El concepto de cobertura.
Operatoria. Los contratos de futuros. Gastos, comisiones, márgenes, diferencias e impuestos.
Tema VIII: Opciones. Concepto.
PUT y CALL. Operatoria. El valor de la prima. Estrategias y distintas alternativas de operatorias con los
futuros y opciones. Ejercicios.
Tema IX: Cadenas agroalimentarias.
Análisis, estructura y funcionamiento. Construcción de una matriz FODA en una cadena de productos
agroalimentarios.
Tema X: Estudios de casos de empresas.
Presentaciones de responsables directos de empresas agroalimentarias, analizando las distintas Cadenas
y el rol de la producción primaria.
Parte II: COMERCIALIZACIÓN DE GANADOS Y CARNE
Tema I: El comercio nacional.
Características y situación actual. Operadores bajo las cuales se desarrolla el comercio de ganados y
carne en el Mercado: Consignatarios, Consignatarios directos, Matarifes, Frigoríficos y Abastecedores.
Documentación de la venta primaria. Integración y desagregado de la res. Valor de realización de cortes.
Tema II: El comercio internacional.
Mecanismos fundamentales de comercialización internacional. Características particulares de los
mercados. Participación internacional de actores y productos. Principales países exportadores y
consumidores.
Tema III: La nueva competitividad en la cadena agroalimentaria.
Los cambios en el escenario competitivo, en los valores buscados por la demanda, en la competitividad
de la oferta y en los patrones de consumo. La gran distribución minorista de alimentos. Análisis del
consumidor de carne.
Tema IV: Contratación y normalización.
Tipos de contratos realizados en el comercio de carnes. Incoterms. Tipificación nacional e internacional.
Características y ventajas de la normalización. Normas de calidad. Denominaciones específicas de
origen. Certificación de calidad y valor agregado.
Tema V: Políticas alimentarias y sanitarias.
Legislación sobre políticas alimentarías. Incentivos para garantizar la seguridad alimentaría y los
sistemas de certificación. Comunicación de políticas alimentarías: Nutrición, etiquetado y seguridad
alimentaría.
Tema VI: Estudio de casos de empresas.
Presentación de casos por responsables directos de empresas. Análisis y estudios de los mismos.
Parte III: MARKETING AGROALIMENTARIO
Tema I: Marketing agroalimentario.
Concepto de Marketing. Mercado. La mezcla del marketing. Las cuatro P. Producto. Precio.
Distribución y Logística. Ciclo de vida. Diferenciación y Posicionamiento.
Tema II: Análisis del consumidor.
Segmentación. Market share. Nuevos Productos. Especialidades. Nichos de mercado. Denominaciones
de origen. Características.
Tema III: Planeamiento estratégico.
Definición. Análisis del medio competitivo. Ventajas competitivas. La cadena de Valor de Michael
Porter. Influencias de la fuerza de la competencia en la estrategia.
Tema IV: Publicidad genérica, promoción y productos con valor agregado.
Introducción a la promoción de las materias primas. Decisiones de promoción conjunta .El concepto de
Marca. Gestión comercial de la marca. Impacto de la publicidad y promoción. La comunicación en el
comercio de productos agropecuarios.
Programas de Trabajos Prácticos de Comercialización de Productos Agropecuarios
Los alumnos formarán grupos de trabajos, para la elaborar monografías cuyo fin será la investigación,
estudio de casos, información, desarrollo y conclusiones de temas relacionados con el contenido del
curso; especialmente aquellos de actualidad, productos y mercados dentro de las cadenas
agroalimentarias. Para tal fin, la base será lo explicado en clases, bibliografía específica, visitas a
realizar y charlas de especialistas en los temas propuestos.
Invitados especialistas y visitas a Empresas e Instituciones:
Durante el curso se realizarán visitas relacionadas con la comercialización a industrias e instituciones
vinculadas a las cadenas agroalimentarias. Para el logro de los objetivos es fundamental, la relación de
los alumnos con las actividades que se realizan “tranqueras afuera”.
El conocimiento de los distintos agentes que interactúan, los mercados y la demanda de los
consumidores, son requisitos ineludible para satisfacer necesidades de calidad, identidad y seguridad
alimentaria entre otras cosas.
Así mismo, se invitará a especialistas vinculados con la industria de las cadenas agroalimentarias, con el
mismo criterio que lo expuesto anteriormente.
Metodología de Enseñanza
- Clases teórico prácticas.
- Análisis de temas y debates en clase: en cada clase se plantea un tema de organizaciones para analizar,
que los alumnos deben entregar en la próxima clase, realizándose un debate grupal sobre la temática.
- Utilización de material escrito y videos con temas de actualidad trabajados por los mismos autores
Metodología de Evaluación
a) Trabajo Práctico
- Trabajo Grupal: se realiza un trabajo de una organización y su portafolio de productos, de a 4 o 5
integrantes, y se presenta en forma grupal.
b) Parcial
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1 (un) examen parcial y (1) recuperatorio.
Cada alumno tendrá una “nota de concepto” para el examen final. La participación en clase, las
visitas a empresas e instituciones, conjuntamente con las monografías encomendadas, forman parte
del concepto del alumno.
c) Final
1 (un) examen final oral.
Bibliografía
Obligatoria:
-
Giancola, S. 2009. Análisis de la cadena de soja en la Argentina. INTA.
Lopez, G.M. 2010. ¿Vamos al grano? El rol del estado en el comercio granario argentino. SEMA.
Vieytes, C. 2007. Agronegocios Alternativos. Hemisferio Sur.
Kotter, P. 2006. Dirección de Marketing. Pearson.
Casaburi, G. 2000. Las distorsiones de los mercados mundiales y su impacto en la Argentina.
Fundación Mediterraneo.
Martínez Quijano, J. 2001. Carne vacuna Argentina: producción, mercados y perspectivas. Facultad
de Ciencias Agrarias UCA.
Bondolich, C. 2014. La cadena de valor del maís. Fundación agropecuaria para el desarrollo de la
Argentina.
Bindi, R. 2007. La visión integral del marketing como generador de valor en los agronegocios.
(Paper). Revista de Instituciones, Ideas y Mercados.
Bolsa de Cereales. 2012 – 2013. Revista
Ganadería y Compromiso. 2012 – 2014. Instituto de promoción de la Carne Vacuna. Revista.
AGROPOST. 2012 – 2014. Consejo de los Profesionales de Agro. Agroalimentos y Agroindustria.
Revista.
De consulta:
-
Caldentey, P y otros (1994) "Marketing Agrario" 2° Edición Ediciones Mundi-Prensa Madrid.
"La modernización del consumo de carnes" (1996) Asociación de Industrias Argentinas de Carnes.
Porter, M. (1992) "Estrategia Competitiva" 2° Edición Cía. Editorial Continental México.
Revista de los CREA- Negocios e indicadores agropecuarios.
Revista Super Campo- Mercados agropecuarios.