Presentación de PowerPoint

2. La cultura y la segmentación de
mercados
Mónica María Sánchez S.
monica.sanchez@msconsultoria.com.co
Definiciones de Cultura
“Sistema integrado de
patrones de conducta
aprendidos que son
características distintivas de
los miembros de cualquier
sociedad determinada”
Zcinkota 2008
“Formas de vida creadas
por u grupo de seres
humanos que se
trasmiten de una
generación a otra”
Keegan 2009
“Programación colectiva
de la mente que distingue
a los miembros de una
categoría de personas a
los de otra categoría”
Hofstede 1988
Video de apoyo
Por que los Colombianos somos pobres
Aculturación:
• “Ajustarse o adaptarse a una cultura especifica distinta a la
propia” Zcinkota 2008
Culturas de alto
contexto:
• Su orientación a grupos internos o subgrupos y por relaciones
que duran mucho tiempo y generan expectativas conocidas.
• A nivel global, Japón, Arabia Saudita y Corea.
• La relación es mas importante que la tarea.
Culturas de bajo
contexto:
• Crean pocas diferencias entre grupos internos o subgrupos y
por un foco en lo individual. Los códigos, las creencias y las
costumbres deben ser expresadas para que los recién llegados
puedan interactuar.
• Se le da mucha importancia a las reglas.
• EEUU, Reino Unido, Alemania.
• La tarea es mas importante que la relación.
Mónica María Sánchez S.
monica.sanchez@msconsultoria.com.co
Elementos de la Cultura:
La cultura forma todo lo que implica transformación y
seguir un modelo de vida.
Concretos o materiales:
Fiestas: Carnaval de Rio, La Tomatina en España,
Fiesta de Kanama Matsuri (El pene) en Kawasaki
Japón
Alimentos: la pizza Italiana, Hamburguesa de
USA, Sushi Japones.
Ropa; Jeans USA, Corbata Inglesa, Kimono
Japonés
Simbólicos o espirituales:
Creencias filosofía: Cruz cristiana, la estrella de
David
Espiritualidad/religión: Islamismo, Cristianismo,
Hinduismo
Moda: Paris, Italia, USA
Valores criterio de juicio moral y/o ética: Respeto
a la vida, libertad
Arte plasmado: La Gioconda, La Piedad.
Sistemas políticos: Democracia, Dictaduras
Construcciones arquitectónicas: La Torre Efail, LA
Estatua de la Libertad.
Símbolos, arte lenguaje tecnología y ciencia:
Google. PC, Celular, internet
Monumentos representativos históricos: La torre
inclinada de Pisa.
Mónica María Sánchez S.
monica.sanchez@msconsultoria.com.co
Actitud: Tendencia aprendida a responder en forma
consistente a un determinado objeto o entidad. Las
actitudes son grupos de creencias interrelacionadas.
Creencia: Patrón organizado de conocimiento que un
individuo considera cierto acerca del mundo.
Valor: Creencia o sentimiento perdurable de que una
forma especifica de conducta es personal o socialmente
preferible a otra forma de conducta.
Mónica María Sánchez S.
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La religión la fuente más importante de creencias, actitudes
y valores de una sociedad
http://sergimateo.com/wp-content/atlasreligion.gif
http://es.wikipedia.org/wiki/Anexo:Principales_grupos_religiosos
Cristianismo
Sacerdotes
Judaísmo
Iglesias
Libro sagrado La biblia
Rabinos
10 mandamientos
Sinagogas
Islam
Creencia en el regreso en el fin del mundo. 10 mandamientos
Libro sagrado la Torá y el tanaj.
El amor sea la forma de vida de la
humanidad.
Rezan tres veces al día: por la mañana
(shaharit), por la tarde (minjá), al
anochecer (maariv).
Los servicios religiosos
Recitan numerosas bendiciones.
Los judíos no comen la carne de ciertos
animales considerados impuros.
No se puede tomar simultáneamente
carne y leche.
Imanes
Mezquitas
Libro sagrado el corán
Profesión de fe hecha pública por cada
musulmán al menos una vez en su vida
"de forma verbal y con total
asentimiento de corazón"
Su misión es reformar la tierra
Cinco oraciones diarias.
Limosna: impuesto exigido por Mahoma
que debe entregarse a la gente pobre.
Ayuno: en el mes de Ramadán.
Peregrinación: ir a la Meca, por lo
menos, una vez en la vida de un
musulmán.
Mónica María Sánchez S.
monica.sanchez@msconsultoria.com.co
http://es.bab.la/noticias/idiomas-del-mundo.html
Fuente. http://www.sololistas.net/los-10-idiomas-mas-hablados-en-todo-el-mundo.html
Modales y costumbres
En algunos países de Oriente
cuando la gente no entiende o
le resulta muy chocante lo que
dices acostumbran a sonreír,
En los países asiáticos se
acostumbra a preguntar todo
tipo de cosas al desconocido
(trabajo, dinero, amor, etc.)
En China la gente acostumbra a
sonarse la nariz, escupir, tirarse
gases y hurgarse la nariz sin
ningún tipo de miramientos y
delante de cualquier persona.
En Vietnam es símbolo de
estatus poseer una tienda, por
lo que esta plagado de tiendas
donde no se venden más que
un par de artículos.
También en China, los menores
de 3 años no usan pañales si no
que pantalones con una
abertura en la parte de atrás
Monica Maria Sanchez S.
msconsultoria@une.net.co
Lenguaje no
verbal
Instituciones
sociales
Otros
aspectos
de la
cultura
La educación
Estética
• Consulta en internet que se debe tener en
cuenta para negociar con culturas como la
musulmana, la judía, los cristianos, los hindús.
• Cuales son sus modales, costumbres, actitudes y
creencias y como te afectaría en la negociacion.
• Ten en cuenta estas paginas como referencia en
el momento de hacer nuestro trabajo de la
semana.
Mónica María Sánchez S.
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La mezcla de mercadeo
Mezcladel
de Mercadeo:
Impacto
entorno
Producto
y/o servicio
Producitividad
Personas
Promoción
Cliente
Procesos
Precio
Plaza
Presencia
Segmentación de mercados
Grupo de clientes o usuarios cuyas expectativas de
satisfacción de un producto son similares
Demográfica:
Edad, ocupación,
género, tamaño de la
familia, raza, clase
social, etnia,, educación,
religión, ciclo de vida de
la familia, ingreso.
Psicográficas:
Atributos de
personalidad, motivos,
estilos de vida,
beneficios buscados
Geográfica:
Región, tamaño del
estado o departamento,
densidad del mercado,
clima, tamaño de la
ciudad, terreno.
Comportamentales:
volumen de compra, uso
final, expectativas de
beneficio, lealtad de
marca, sensibilidad al
precio.
Cuándo, en dónde, cada
cuánto y cuánto
Comportamiento de
compra del
consumidor:
• Proceso de decisión y
acciones de los
clientes finales
involucrados en la
compra y uso de los
productos.
Nivel de
participación:
Comportamiento de
respuesta rutinario:
Compra por
impulso:
• Grado de interés de
• Adquisición de
productos con
frecuencia que son
de bajo costo y
requieren poco
esfuerzo de
búsqueda.
• Comportamiento de
compra no
planeado que
involucra un
impulso poderoso
de compra
inmediata
un individuo por un
producto e
importancia que se
le asigne.
Mónica María Sánchez S.
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Proceso de decisión de compra:
Reconocimiento del
problema:
Búsqueda de
información:
Fuentes personales,
comerciales,
publicas, de su
propia experiencia.
Evaluación de
alternativas:
creencias y
actitudes.
Monica Maria Sanchez S.
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Decisión de
compra, riesgos
funcionales, físicos,
financieros,
sociales, sicológicos
y temporales.
Comportamiento
post compra:
satisfacción y
abandono.
Factores personales:
Factores únicos para una
determinada persona
Estilo de Vida:
Patrón de vida de un
individuo expresado a
través de actitudes,
intereses y opiniones.
Factores
Situacionales:
Ambientes físicos,
sociales, dimensión
del tiempo,
definición de tareas
y estados de animo.
Demográficos:
Características individuales
edad, sexo, raza, aspectos
étnicos, ingreso, ciclo de vida
individual y ocupación.
Factores sicológicos
Factores que operan dentro de los individuos.
Motivación: con base
en los estados de
carencia.
• Fisiológicos hambre sed o
malestar.
• Sicogénicas,, como las
reconocimiento,
autoestima o pertenencia.
Percepción: , proceso
de selección,
organización e
interpretación de la
entrada de
información:
• Atención selectiva.
• Distorsión selectiva.
• Retención selectiva.
• Percepción subliminar.
Aprendizaje: Cambios
que surgen de la
experiencia.
• Memoria a corto plazo.
• Memoria a largo plazo.
• La codificación
• La recuperación de
información.
Grupo de referencia
Líder de opinión
Papeles e influencia de
la familia
Clases sociales
Factores
Sociales:
Fuerzas que personas
ejercen en la decisión
Mónica María Sánchez S.
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