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^ entrevista
^ULIÁN IVIENDIETA
JOSE LUIS CAVERO / PEDRO CAVERO
(^ERENCIA DE VENTAS Y IVIARKETING DE AUTOMOCIÓN ZOOO
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" Hemos empezado a ser fuertes también
en el segmento de tractores de potencia
media "
EI estreno de la serie MXU convierte a
Case IH en una referencia también entre
las potencias medias, un segmento al que
se incorporó con fuerza el pasado año,
con la introducción de dos gamas de
tractores. Así lo consideran José luis
Cavero y Pedro Cavero, Responsables de
la Gerencia de Ventas y Marketing de
Automoción 2000, empresa importadora
de la marca para el mercado español,
que en esta entrevista en exclusiva
analiza también la actualidad de la
marca y del sector en nuestro país.
^r ^Cómo resumiría la evolución de Case en 2003, teniendo en
cuenta los problemas inherentes al
lanzamiento de una serie de productos?
Hemos tenido problemas de suministro debido al lanzamiento de las
plataformas comunes y a que las fábricas no han podido suministrar todo
lo vendido. No obstante, a pesar de
haber tenido estos problemas, que por
cierto ya se han corregido, hemos
conseguido incrementar considerablemente nuestra matriculación y nuestra
facturación, respecto al año pasado
(según los datos oficiales de septiemNOVIEMBRE 2003
bre, en un 26% la matriculación y la
facturación un 64%). Además de los
tractores hemos entrado muy bien en
el mercado de cosechadoras y de empacadoras gigantes. Según datos oficiales de la campaña 2002/2003 hemos conseguido una penetración del
11 %, porcentaje que esperamos mejorar en esta campaña 2003/2004.
^ Este año también ha cambiado la filosofía del producto Case.
Los tractores que más comercializaba Automoción 2000 siempre habían pertenecido al segmento de potencias alto. Sin embargo, ahora
han adquirido protagonismo también sus tractores para el segmento
medio-bajo. Además, han ampliado
su gama de productos con máquinas de recolección como cosechadoras convencionales, axiales, rotoempacadoras y empacadoras gigantes.
Eso implica una posición más fuerte
en una red más fuerte. ^,Cómo se ha
llevado a cabo este cambio?
Efectivamente, antes éramos fuertes en el mercado de tractores de potencias altas (a partir de 120 CV), y
prácticamente no teníamos producto
para el mercado de tractores medio
(de 80 a 110 CV). Precisamentc uno
agro lP('IIIC^U
^
entrevista
Estamos dando financiación a toda la gama, sin excepción, y así seguiremos haciéndolo. Lo que si es
cierto es que la estamos adaptando
a nivel periódico por el problema
típico del incremento o la bajada de
losintereses.
de los motivos de haber subido tanto en las ventas de tractores de medio caballaje, es la existencia de
dos gamas estupendas, la JX Maxima y la JXU Maxima, que nos han
permitido mejorar en ese mercado.
En viñeros estamos esperando una
nueva gama que nos tiene que venir
pronto. Al empezar a ser fuertes en
la gama de tractores de potencia
media, estamos consiguiendo también nuevos concesionarios en
aquellos mercados donde no podíamos entrar.
■ ^Esto implica posicionarse en un tipo de distribuidor distinto?
En principio, queremos desarrollar los concesionarios que tenemos para que puedan vender todos nuestros
productos. No obstante, si alguno no se
siente capacitado por temas económicos o de servicio, negociaremos con
otros posibles candidatos que ahora tenemos, porque para nosotros tiene mucha importancia estas dos áreas. Ya hemos conseguido, en varias provincias,
concesionarios nuevos que antes no trabajaban con nosotros y que afortunadamente están funcionando muy bien.
■ Junto a los tractores de Case
IH, algunos de los distribuidores comercializaban también productos
de otras marcas. ^Esto ha suscitado
algún tipo de tensión?
Por nuestra parte, en principio no
porque estamos dando tiempo a que se
complete la gama de producto, sobre
todo a nivel de recolección. Hasta que
completemos esa gama damos las opción a nuestros distribuidores de vender las dos gamas de recolección consiguiendo con nosotros una participación lógica. Por supuesto que, en
ningún caso, a vender dos marcas de
tractores. Pero, cuando tengamos el
producto suficiente y la gama completa, exigiremos que sean concesionarios exclusivos de nuestra marca.
^1 Case IH ha hecho una
apuesta muy fuerte por el tema de
la financiación. ^Cómo recoge toda
esta política?
^ AgiDÍeCl1lCU
■ ^Entiende el cliente final el
esfuerzo que están realizando
tanto las redes como la marca?
Por supuesto que lo entiende,
porque si no, no estaríamos en los
niveles que estamos de financiación y de ventas.
Josep Enric yJosé Luis Cavero, responsabl^s
de Automoción 2000.
I__
Herr^s aumentado la
facturación en un
64 % y las
matriculaciones en
un 26 %
^
Empezamos a hacer campañas de
financiación hace aproximadamente
un año. A nuestros concesionarios les
costó mucho adaptarse pero ahora han
visto que es rentable para todos. Nosotros toda la dedicación tiene que ser
vender maquinaria agrícola y a dar
servicio, el dinero que lo presten los
bancos que para eso están. La verdad
es que nos ha ido bastante bien. Ya se
está financiando alrededor de160% de
las operaciones que hacen nuestros
concesionarios a través de Agrobanesto que es nuestro colaborador.
■^ Estas campañas, ^tienen alguna periodicidad?, ^las van adecuando dependiendo del momento,
del producto o de las necesidades de
venta?
^ En sus más de treinta años
de experiencia en el sector, ^qué
evolución ha visto en el mercado
a nivel comercial, de distribución y
del trato empresa-concesionario y
concesionario-cliente, en estos últimos años? ^Qué es lo que más le ha
Ilamado la atención?
El trato a nivel de empresa-concesionario está cambiando bastante. AI
igual que el concesionario tiene que
estar para dar un servicio y una imagen, nosotros tenemos que ayudar a
dar ese servicio y esa imagen. En
nuestro caso, hemos mejorado mucho
en esto, pero en el caso de otras marcas veo que hay un olvido hacia el
cliente final.
A nivel de concesionario, estamos
muy volcados en lo que se refiere a la
formación y a ayudarles en la financiación, etc, etc. que a su vez repercute en el cliente final.
■ ^Qué porcentaje destinan a
la formación de la red en ventas y
recambios?
No tenemos establecido un presupuesto concreto destinado a la formación pero con cada nuevo producto que
presentamos, tratamos de hacer cursos
para que todo el personal de nuestra
red esté debidamente formado, sobre
todo a nivel comercial, de producto y,
por encima de todo, de postventa.
1r En la postventa, ^existe realmente el profesional que sabe atender directamente las máquinas, con
todas sus complejidades?
NOVIEMBRE 2003
entrevista
Está costando bastante pero se está consiguiendo gracias a los útiles
que les damos. Por ejemplo, todas las
máquinas están ayudadas por sistemas
electrónicos e informativos para la detección de averías. Además, en los
cursos de formación se prepara al personal y se explica el funcionamiento
de los útiles y de los ordenadores que
detectan esas averías, de manera que
cuando pasan están muy localizadas.
^ La implantación de nuevas
normas, como la Tier II, ha suscitado tensiones en las empresas. ^Creé
que los organismos oficiales están
teniendo la sensibilidad necesaria
ante este tipo de situaciones?
Los tema de humos, ruidos... todos van en beneficio del agricultor y
del medio ambiente, pero se deberían
establecer ayudas para la empresa que
vende y para que el consumidor final
pudiera adquirir estos productos y hacer el cambio de sus vehículos antiguos con más facilidad, lo cual beneficiaría a todos.
■ Por un lado, la administración intenta imponer tractores más
seguros, que contaminen menos y
que sean más cómodos a nivel de tra-
bajo, y por otro lado se permite que
funcionen en el campo auténticas reliquias, tractores prehistóricos. ^Cómo cree se puede digerir esto?
No debería ser así. A través de
ANSEMAT, hemos pedido a la Administración la puesta en marcha de un
`Plan Renove' con e] único fin de quitar esos tractores que efectivamente
perjudican, seriamente contaminan,
consumen mucho más y estropean la
columna vertebral del agricultor. La
Administración debería tomarse este
tema con mucho interés.
■ Entonces haría un manifiesto con un Plan Renove ya.
Sí, totalmente.
rr^ En los nuevos tractores presentados en Barcelona se ve el resultado de la política anunciada sobre
las creación de plataformas de desarrollo común dentro de CNH, con
particularidades en los componentes técnicos y la imagen de marca de
cada una de las firmas. ^Qué opina
sobre esto el agricultor?
Las plataformas de producto cada
vez mostrarán diferencias más sustanciales. Es importante que quede claro
que hay grandes diferencias entre una
marca y otra.
No obstante, las plataformas están beneficiando al agricultor
porque puede elegir y
comprar el producto
en el concesionario
que mejor servicio le
dé, y eso es lo más
importante de la política de CNH.
Pedro Cavero destacó
las grandes ventajas
que ofrecen los nuevos
productos de Case IH.
NOVIEMBRE 2003
■ ^Qué destacaría de la nueva
serie?
Ahora tenemos dos tipos de motorización (motores CNH Cummins): un
4 cilindros de 100-115 CV (el de 1 I 5
CV tiene sistema Cormm^it Rail), y un
6 cilindros de 115, 125 y 135 CV (los
de 125 y 135 CV también disponen
del sistema Common Rail), con ^ válvulas por cilindro. Estos motores nos
dan una potencia extra tanto en toma
de fuerza como en transporte en carretera en momentos puntuales (momentos de sobre carga o en una pendiente
prolongada). Esta es la principal característica de estos tractores además
de que ya cumplen con la normativa
Tier II de emisiones de humos y anticontaminación.
Tenemos también la gama CVX
de transmisión constante. En estos
motores hemos aumentado la potencia
hasta los 190 CV. Todos equipan bomba de inyección electrónica Bosch
(antes solo la equipaban los modelos
170 en la más alta gama). También se
ha mejorado todo el sistema de transmisión y memoria de velocidades.
Antes podían grabar una velocidad
hacia delante y una hacia atrás. Ahora
se pueden grabar indistintamente 3
velocidades hacia delante, tres hacia
detrás. Con un simple pulsador sobre
la tecla del mando multicontrol cambiamos la memoria del grupo de trabajo. Entonces, a la hora de trabajos,
campo, carretera, márgenes, giros y
demás, pues simplemente con una tecla cambiamos la memoria del grupo
de velocidad y no hay que ir programando.
También incorporan transmisión
constante y todos los automatismos
que tenía hasta ahora la gama MXM,
(automatismos de final de cabecera,
conexión y desconexión de los mandos a distancia...), lo que permite entre otras funciones, voltear un arado y
actuar para una cisterna , cuba de purín o remolque autocargador de alfalfa.
El MXU en todas sus versiones de
cabina, bastidor, simple-doble tracción, incorpora mandos a distancia
electrónicos o mecánicos y todos los
equipamientos de comodidad, suspen8gi^iPCr1lCQ ^
entrevista
Dentro de lo que es el tractor estándar y la potencia media, tenemos
tres productos con sus diferentes versiones. La red de concesionarios está
muy ilusionada con estos tractores.
Esperamos que con ellos incrementemos nuestra cuota de mercado sustancialmente.
sión de aire, suspensión delantera y
suspensión en cabina. Las expectativas son muy buenas en esta gama, sobre todo en el modelo 135, para transporte y carretera. En un futuro, estas
transmisiones (dependerá de las homologaciones), podrán venir en la
versión de 50 km/h. Ya no será necesario ir a un tractor de transmisión
constante para ir a SO por hora.
^ Este tractor ^en qué tipo de
cliente se posicionaría?
EI MXU es ideal para el trabajo
multifunción de w^a explotación ganadera, (pala, mover un mezclador de
comida, un desensilador ) o para el
agricultor de explotaciones no demasiado grandes (50, 60, 100 hectáreas).
Una novedad destacable es la incorporación de un techo practicable de
cristal, que facilitará los trabajos con
pala sin que por ello se sobrecaliente
la cabina durante otras tareas (labranza) independientemente de la cabina
con aire acondicionado. El trabajo
con pala es mucho más fácil con este
tractor ya que permite cargar y descargar sin tenerte que inclinar y sin
tener posiciones extrañas. Dispone de
un mandó multicontrol en el mismo
apoyabrazos que facilita todas las
funciones del elevador y radar (opcionalmcnte).
^ agro %PC/11C^U
Cuando tengamos
e/ producto suficiente
y la gama completa,
exigiremos
concesionarios
exc/usivos de nuestra
marca
^ Teniendo en cuenta el equipamiento que tiene el tractor en origen, ^cómo está de precio?
La tecnología Common Rail es el
futuro. La desarrolló nuestro grupo industrial en sus orígenes. Sabemos que
no va a ser un tractor económico pero
hemos intentado tener una versión
económica en cuanto a transmisión,
(una semi-power-shift), y con diferencias en el equipamiento. Queremos
hacer varias versiones, pero no cabe
duda de que es un tractor con una tecnología que se tiene que pagar y esperemos que el mercado lo acepte bien.
■i Con los nuevos tractores,
^cómo queda estructurada la gama
para el año 2004?
^ En cuanto a equipos de recolección, ^tienen pensado incorporar
alguno para el año 2004?
Nuestras empacadoras gigantes
son máquinas que funcionan de maravilla. Yo diría que es la mejor del mercado en cuanto a acabado de la paca y
dimensiones para el transporte. La
gente está muy contenta por la forma
de la paca. Lo que se ha mejorado es
la calidad. Las dos máquinas grandes
pasan de tener 5 atadores a 6 atadores,
además disponemos de un engrase automático mejorado, una serie de protecciones en la parte trasera de la máquina que hará o evitará en la marcha
atrás que una paca, una piedra o algo
pueda dañar la parte trasera de la máquina.. Después ha mejorado la disposición del cajón tanto de herramientas
como para guardar los neumáticos del
pick-up se han eliminado cadenas, etc.
su ajuste y posición pasan a ser hidráulicas, pero la máquina en sí, el
concepto de la máquina es exactamente el mismo porque el mercado dice
que es la mejor.
^ Para una empresa de mentalidad 100% tractorística, í,qué ha
supuesto el desembarco de las distintas familias de productos en el
mercado?
Automoción 2000, ha hecho un
esfuerzo importante al entrar en este
nuevo mercado porque el servicio es
imprescindible en las máquinas. El
servicio, el recambio, el estar ahí en el
momento adecuado, ha supuesto tener
que formar muy bien a todos nuestros
mecánicos y un esfuerzo importante
en cuanto al servicios en nuestras instalaciones, (incluidos sábados y domingos si hace falta). Ha sido un reto
porque estas máquinas suponen un
volumen importante de negocio dentro de Automoción 2000 y de la red. ■
NOVIEMBRE 2003