TECNICAS DE VENTAS Documento S2_A2.1_Lec Caso CCU La Compañía Cervecerías Unidas (CCU) es el principal productor y comercializador de cerveza en Chile. Desarrolla, además, el embotellado y distribución de bebidas analcohólicas, agua mineral y néctares; la producción, distribución y exportación de vino; y, desde febrero de 2003, la producción y comercialización de pisco. En el campo internacional participa como uno de los principales productores y comercializadores de cerveza en Argentina. Desde enero de 2004, comercializa confites bajo la marca Calaf. Sus ingresos provienen principalmente de la producción y comercialización de cerveza en Chile y, en segundo término, de la venta de bebidas analcohólicas, el embotellamiento de agua mineral y néctares. En Chile, CCU mantiene una participación relevante en los distintos mercados en que participa: 89% en cervezas, cerca del 23% en bebidas analcohólicas y del orden de 62% en agua mineral. A través de Inversiones y Rentas, participan en la propiedad de CCU los grupos Luksic (Quiñenco) y el conglomerado holandés Heineken, uno de los mayores cerveceros a nivel mundial. Durante 2001 se incorporó a la propiedad la norteamericana Anheuser-Busch, la que concretó su salida vía bolsa en 2004 CCU, en su búsqueda permanente por satisfacer responsablemente a sus consumidores, en todas sus ocasiones de consumo, mediante marcas de alta preferencia, tiene como bases fundamentales la rentabilidad, el crecimiento y la sustentabilidad. Para lograr esto requiere optar por una serie de estrategias y a su vez estructurar en forma eficiente su portafolio de negocio, tomando en cuenta el comportamiento de su entorno y así también los Sectores industriales en los que participa, los que tuvieron el siguiente comportamiento de desarrollo el año 2009: Industria Alimenticia 6,7% Industria Manufactura 2,5% Servicios 4,6% CCU cuenta con las siguientes UEN y UES, las que en conjunto el año recién pasado, aumentaron las ventas de la empresa, sin embargo la participación de las mismas es muy variado: a) Bebidas alcohólicas 38% b) Bebestibles sin alcohol 32% c) Alimentos 12% d) Servicios 11% e) Plasco 7% Cada una de estas UEN cuenta con una variedad de productos bastante amplia. Sólo considerando bebidas alcohólicas, ya hay una amplia gama en cada línea de productos: cervezas, vinos y destilados. En las no alcohólicas, están las bebidas gaseosas, aguas minerales y jugos entre otros. Dentro de este amplio mix, nos encontramos con la búsqueda de variados segmentos, lo que refleja un esfuerzo significativo y riesgoso por parte de la empresa.