NOMBRE: MIGUEL ANGEL IBARRA RIOS MATRICULA: 2159-1200-1100 ASIGNATURA: 1129 MARKETING FECHA: 13 DE ABRIL DE 2014 CAPITULO 1 DESCRIBE LOS DERECHOS BASICOS DEL CONSUMIDOR. Derechos básicos de consumidos mismos que en 1962 anunciara John F. Kennedy. 1. Derecho de seguridad: se debe proteger al consumidor de no ser dañado o verse afectado por el producto o servicio. 2. Derecho a la libertad de seleccionar en el mercado: el consumidor podrá elegir entre una gran variedad de oferta de productos y servicios sin que se vea obligado a comprar uno en específico. 3. Derecho a ser informado: todo producto deberá tener la información completa a detalle de su contenido, ingredientes, riesgo de uso, etc. 4. Derecho a ser escuchado: se deberá escuchar al consumidor para saber cuáles son sus necesidades y saber cómo atacarlas o enfrentarlas. INVESTIGA LOS DIFERENTES TIPOS DE MERCADOS. Según Philip Kotler, la economía moderna opera con base en el principio de la división del trabajo, donde cada persona se especializa en la producción de algo, recibe una paga, y con su dinero adquiere las cosas que necesita. Por consiguiente, los mercados abundan en la economía moderna. Por ese motivo, existen algunas clasificaciones que ordenan los diferentes mercados agrupándolos según su tipo, como se verá en detalle, a continuación: Tipos de Mercado, Desde el Punto de Vista Geográfico: Según Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", las empresas tienen identificado geográficamente su mercado. En la práctica, los mercados se dividen de esta manera: Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en uno o más países en el extranjero. Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para el intercambios de bienes y servicios. Mercado Regional: Es una zona geográfica determinada libremente, que no coincide de manera necesaria con los límites políticos. Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Es aquel que se desarrolla en áreas donde las empresas trabajan al mayoreo dentro de una ciudad. Mercado Metropolitano: Se trata de un área dentro y alrededor de una ciudad relativamente grande. Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda establecida o en modernos centros comerciales dentro de un área metropolitana. Tipos de Mercado, Según el Tipo de Cliente: Para Laura Fischer y Jorge Espejo, los tipos de mercado desde el punto de vista del cliente, se dividen en: Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes y servicios son adquiridos para un uso personal, por ejemplo, la ama de casa que compra una lavadora para su hogar. Mercado del Productor o Industrial: Está formado por individuos, empresas u organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la producción de otros bienes y servicios. Mercado del Revendedor: Está conformado por individuos, empresas u organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios, por ejemplo, los supermercados que revenden una amplia gama de productos. Mercado del Gobierno: Está formado por las instituciones del gobierno o del sector público que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones, por ejemplo, para la administración del estado, para brindar servicios sociales (drenaje, pavimentación, limpieza, etc.), para mantener la seguridad y otros. Tipos de Mercado, Según la Competencia Establecida: Para Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", existen cuatro tipos de mercado: Mercado de Competencia Perfecta: Este tipo de mercado tiene dos características principales: 1) Los bienes y servicios que se ofrecen en venta son todos iguales y 2) los compradores y vendedores son tan numerosos que ningún comprador ni vendedor puede influir en el precio del mercado, por tanto, se dice que son precio-aceptantes. Mercado Monopolista: Es aquel en el que sólo hay una empresa en la industria. Esta empresa fabrica o comercializa un producto totalmente diferente al de cualquier otra. La causa fundamental del monopolio son las barreras a la entrada; es decir, que otras empresas no pueden ingresar y competir con la empresa que ejerce el monopolio. Las barreras a la entrada tienen tres orígenes: 1) Un recurso clave (por ejemplo, la materia prima) es propiedad de una única empresa, 2) Las autoridades conceden el derecho exclusivo a una única empresa para producir un bien o un servicio y 3) los costes de producción hacen que un único productor sea más eficiente que todo el resto de productores. Mercado de Competencia Imperfecta: Es aquel que opera entre los dos extremos: 1) El Mercado de Competencia Perfecta y 2) el de Monopolio Puro. Existen dos clases de mercados de competencia imperfecta: 1. Mercado de Competencia Monopolística: Es aquel donde existen muchas empresas que venden productos similares pero no idénticos. 2. Mercado de Oligopolio: Es aquel donde existen pocos vendedores y muchos compradores. El oligopolio puede ser: A) Perfecto: Cuando unas pocas empresas venden un producto homogéneo. B) Imperfecto: Cuando unas cuantas empresas venden productos heterogéneos. Mercado de Monopsonio: Monopsonio viene de las palabras griegas Monos = Solo y Opsoncion = Idea de compras. Este tipo de mercado se da cuando los compradores ejercen predominio para regular la demanda, en tal forma que les permite intervenir en el precio, fijándolo o, por lo menos, logrando que se cambie como resultado de las decisiones que se tomen. Esto sucede cuando la cantidad demanda por un solo comprador es tan grande en relación con la demanda total, que tiene un elevado poder de negociación. Existen tres clases de Monopsonio: 1. Duopsonio: Se produce cuando dos compradores ejercen predominio para regular la demanda 2. Oligopsonio: Se da cuando los compradores son tan pocos que cualquiera de ellos puede ejercer influencia sobre el precio. 3. Competencia Monopolista: Se produce cuando los compradores son pocos y compiten entre sí otorgando algunos favores a los vendedores, como: créditos para la producción, consejería técnica, administrativa o legal, publicidad, regalos, etc... Tipos de Mercado, Según el Tipo de Producto: De acuerdo a esta clasificación, el mercado se divide en: Mercado de Productos o Bienes: Está formado por empresas, organizaciones o individuos que requieren de productos tangibles (una computadora, un mueble, un auto, etc...). Mercado de Servicios: Está conformado por empresas, personas u organizaciones que requieren de actividades, beneficios o satisfacciones que pueden ser objeto de transacción: Por ejemplo, el servicio de limpieza, de seguridad, de lavandería, etc... Mercado de Ideas: Tanto empresas como organizaciones necesitan constantemente de "buenas ideas" para ser más competitivas en el mercado. Por ello, la mayoría de ellas están dispuestas a pagar una determinada cantidad de dinero por una "buena idea", por ejemplo, para una campaña publicitaria, para el diseño de un nuevo producto o servicio, etc... Por ello, existen ferias de exposición de proyectos en universidades y escuelas, las cuales, tienen el objetivo de atraer empresarios, inversionistas, caza-talentos, etc... Mercado de Lugares: Está compuesto por empresas, organizaciones y personas que desean adquirir o alquilar un determinado lugar, ya sea para instalar sus oficinas, construir su fábrica o simplemente para vivir. También está compuesto por individuos que deseen conocer nuevos lugares, pasar una vacación, recrearse en un determinado lugar, etc... Tipos de Mercado, Según el Tipo de Recurso: Según Philip Kotler, autor del libro "Dirección de Mercadotecnia", el mercado de recursos, se divide en: 1) Mercado de materia prima, 2) mercado de fuerza de trabajo, 3) mercado de dinero y otros. Mercado de Materia Prima: Está conformado por empresas u organizaciones que necesitan de ciertos materiales en su estado natural (madera, minerales u otros) para la producción y elaboración de bienes y servicios. Mercado de Fuerza de Trabajo: Es considerado un factor de producción, por tanto, está formado por empresas u organizaciones que necesitan contratar empleados, técnicos, profesionales y/o especialistas para producir bienes o servicios. Mercado de Dinero: Está conformado por empresas, organizaciones e individuos que necesitan dinero para algún proyecto en particular (comprar nueva maquinaria, invertir en tecnología, remodelar las oficinas, etc...) o para comprar bienes y servicios (una casa, un automóvil, muebles para el hogar, etc...), y que además, tienen la posibilidad de pagar los intereses y de devolver el dinero que se han prestado. Tipos de Mercado, Según los Grupos de No Clientes: Según Philip Kotler, existe un tipo de mercado que abarca a grupos de no clientes, por ejemplo: Mercado de Votantes: Es aquel que está conformado por personas habilitadas para ejercer su derecho democrático al voto. Por ejemplo, para elegir una autoridad (presidente, alcalde, gobernador, etc...) o un representante (presidente de la junta de vecinos u otro). Mercado de Donantes: Lo constituyen los donantes o proveedores de fondos a entidades sin ánimos de lucro. Los cuatro mercados principales son el de: 1) Gobierno: Cuando aporta fondos a organizaciones sin fines de lucro (educación, investigación, salud pública, etc...). 2) Fundaciones: Aquellas que financian actividades benéficas o sociales, se dividen en: fundaciones familiares, generales, corporativas y comunitarias. 3) Individuos: Personas que donan fondos para causas benéficas o de interés social. Mercado de Trabajo. http://www.promonegocios.net/mercado/tipos-de-mercado.html CAPITULO 2 DESCRIBE QUE ES LA INVESTIGACION EN EL MARKETING. Es un proceso científico controlado por un conjunto de actividades interrelacionadas, orientadas a la información relevante y que es necesaria para la toma de decisiones en cualquiera de los componentes de la organización. La investigación es obtener información específica de los problemas con el fin de guiar las decisiones de los diversos aspectos del marketing por medio de proyectos especiales y métodos que varían el problema, los estudios y las circunstancias ambientales. Para la investigación se deben tener en cuenta algunas consideraciones personales, como: a) ¿Está el problema de acuerdo con mis propias expectativas y con las de los demás? b) ¿Estoy libre de perjuicios o inclinaciones personales? c) ¿Poseo la suficiente habilidad y experiencia para estudiar dicho problema? d) ¿Tener acceso a todos los elementos y equipo necesario para llevar a cabo la investigación? e) ¿Poseo suficiente tiempo y dinero para la llegar al final? f) ¿Será factible obtener todos los datos necesarios? g) ¿Tendré el suficiente apoyo y cooperación administrativos? Es fundamental tener en cuenta consideraciones sociales como: a) ¿La solución de problema implicara un avance en el campo? b) ¿Los hallazgos de la investigación tendrán valor y serán útiles? c) ¿Implicara duplicidad de esfuerzos con otra investigación? INVESTIGA QUE CONSIDERACIONES PERSONALES SE DEBEN TENER EN CUENTA PARA ACUMULAR MAYOR INFORMACION. Consideraciones personales en una investigación: ¿Está el problema de acuerdo con mis propias expectativas y con las de los demás? ¿Estoy libre de prejuicios o inclinaciones personales? ¿Poseo la suficiente habilidad y experiencia para estudiar dicho problema? ¿Tener acceso a todos los elementos y equipo necesario para llevar a cabo la investigación? ¿Poseo suficiente tiempo y dinero para la llegar al final? ¿Será factible obtener todos los datos necesarios? ¿Tendré el suficiente apoyo y cooperación administrativos? DESCRIBE EL SISTEMA DE INFORMACION DE MARKETING. El sistema de información proporciona un marco referente para la administración diaria y estructuración de la información para la regulación de fuentes internas y externas de la organización. Es un proceso que proporciona un flujo de información de: precios, publicidad, ventas, gastos de distribución, leyes, competencia y tecnología, y toda la información que se obtenga de esto formara un banco de datos. El banco de información es la colección ordenamiento de datos a través del sistema de información y los proyectos de investigación los cuales proporcionarían una gran información a la organización la cual puede ser maneja mediante la computación, y esto sucede en grandes empresas. El sistema de marketing no podría funcionar sin la información y datos que la investigación proporciona ya que este es uno de los primeros pasos para desarrollar un producto o para poder introducirlo al mercado, y existe la necesidad de identificar y seleccionar el segmento. REALIZA UNA SINTESIS DE LA ESTRATEGIA MULTISEGMENTARIA. Esta estrategia se da cuando el mercado es divido en varios grupos por parte de la organización pero tiene intereses en promover su producto en varios segmentos no quiere decir que el querer dividirlo se vaya a dirigir a un solo segmento, y para que el producto se dirija a los diferentes segmentos se tiene que hacer una combinación diferente de los componentes del sistema de marketing para poder abarcar estos diferentes segmentos, esto implica que el producto puede ser de mayor o menor grado distinto. El precio, promoción y canales de distribución también pueden ser diferentes. DESCRIBE EL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO. El producto va cambiando su posición en el mercado a medida que transcurre el tiempo, jamás se encontrara estática la posición del producto aunque la competencia sea mínima ya que va cambiando el ambiente del mercado, los gustos y preferencias del consumidor. Por eso es importante conocer las características que se presentan en cada fase de vida del producto. Después de lo que pude durar la elaboración de nuevo producto así como el monto que fue invertido para investigar el mercado y pruebas de en este, se realiza un esfuerzo importante para poder hacer el lanzamiento del nuevo producto a esta fase también se le llama fase de introducción o desarrollo de mercado, en esta fase se identifica el nacimiento del nuevo producto. 1. Las características más comunes de la primera fase del ciclo de vida del producto son: crecimiento de ventas lento, ninguna competencia o muy poca, ventas a grupos de altos ingresos, altos costos de producción, modificaciones frecuentes, diferenciación del producto y líneas limitadas, altos costos de marketing, distribución limitada, altos precios y cultivo de demanda. 2. En la segunda fase que es la de crecimiento las características son: crecimiento de ventas, altas tasas, aparecen competidores, primeras mejoras al producto para ofrecer algo aun mejor al consumidor, prevalecen grupos de altos ingresos, se empieza a dirigir a ingresos medios, crece el número de canales de distribución, se moderan los precios, altas utilidades, hay ajuste en las 4 p´s. 3. La tercera fase es conocida como de maduración y tiene las siguientes características: las ventas crecen a tasas decrecientes, se alcanzan mercados masivos, aparecen los modelos anuales el diseño se orienta al estilo, en algunos productos se recibe producto viejo, se acredita y se entrega producto nuevo, demanda de partes y servicios, disminuyen utilidades, nuevas líneas de productos, aumenta la segmentación de mercados, se hace flexible la lealtad a la marca, disminuye la competencia y política de bajos precios. 4. La cuarta fase es conocida como de declinación y tiene las siguientes características: la curva de la demanda desciende, la competencia con nuevos productos se hace fuerte, las utilidades descienden y pueden ser que lleguen hasta cero, solo compran el producto consumidores con lazos de lealtad. CAPITULO 3 DESCRIBE LOS FACTORES QUE INFLUYEN PARA EL CONSUMO DE PRODUCTOS. En la conducta del consumidor influyen varios factores tanto internos como externos o provenientes del medio ambiente que rodean la individuo como: Factores internos Percepción Motivos Aprendizaje Personalidad Factores externos Influencia familiar Grupo de referencia Clase social Cultura Conducta: es el proceso como actúa el individuo para organizar e interpretar los insumos informativos y con esto se crea un propio panorama de sus necesidades. Cuando el consumidor recibe un input en relación a lo que se está analizando el individuo elabora su propia interpretación con base en las experiencias propias con los acontecimientos que ya le hayan sucedido. Motivación: este factor influye en el consumidor para poder adquirir satisfactores, es decir productos que al usarlos eliminaran la tensión. La motivación que se presente dependerá del consumidor y se presentara de diversas formas al mismo tiempo. Aprendizaje: es el cambio que se da en la conducta del consumidor, que emerge de un comportamiento previo. La tendencia corriente en el pensamiento psicológico es para ver la experiencia total que tiene cada individuo. Los factores básicos que influyen en el aprendizaje son: la repetición, la motivación, el condicionamiento y la organización. Repetición: es para la modificación de las funciones psicológicas y de acompañarse de intereses y del establecimiento de metas claras para que sea efectiva. La motivación del individuo es el factor más importante y es tema importante para el profesional del marketing. Condicionamiento: este es un camino para aprender, en el cual se desarrolla una nueva respuesta a un estimulo particular. Relación y organización: otros factores que facilitan el aprendizaje o que ofrecen medios para lograr la efectividad y esto puede provenir del ambiente familiar, un vendedor al mostrar un producto deberá dejar que el consumidor pueda ver sus características para ver sus cualidades y capacidades que tiene. Factores internos Papel de la influencia familiar: la principal influencia que recibe el individuo proviene de la familia y por una gran parte de su vida, esta influencia se puede notar en su nivel y modalidad de consumo. A partir de los niveles de ingresos familiares, estatus social, y de cultura, se puede determinar el nivel de consumo social. Entre los factores internos del aprendizaje están las actitudes que consisten en el conocimiento y un sentimiento positivo o negativo acerca de un objeto. Grupo de referencia: estos se consideran los que son de tipo familiar pero que tiene una comunicación constante con el individuo. Es incuestionable la forma en cómo la convivencia constante influya en los individuos como en la forma de vestir, alimentarse, etc. Clase social: en términos políticos no consideran una diferencia en clases sociales, pero desde el punto de vista del marketing existen diferencias entre la situación socioeconómica y el individuo. La clase social es determina por el nivel de ingreso con el que cuenta. La clasificación es flexible ya que entre la clase alta y baja existe la clase media. Cultura: es considerada todo lo que hace el hombre ya sea en la industria, en la tecnología espacial, en las costumbres sociales o en la creación de un museo de antropología, etc. La cultura se considera como una gran influencia en el individuo ya que en todo momento está presente, modificando la conducta de consumo de la sociedad y el individuo. INVESTIGA CUALES SON LAS PRINCIPALES INFLUENCIAS EN LA CONDUCTA DE COMPRA. El estudio del comportamiento del consumidor tiene que ver no solo con lo que los consumidores compran, sino con las razones por las que compran, cuándo, dónde y cómo compran, y con qué frecuencia lo hacen. Tiene que ver con el aprendizaje del significado específico que los productos tienen para los consumidores. Por ello el objetivo es hacer un estudio del comportamiento para así establecer un buen estudio de mercado y conocer las exigencias del consumidor. Factores que serán tratados: Culturales: Cultura, subcultura y clase social. Sociales: Grupos de referencia, familia y función y estatus. Personales: Edad y etapa de ciclo de vida, ocupación, circunstancias económicas, estilo de vida, personalidad y concepto de sí mismo. Psicológicas: Motivación, percepción, aprendizaje, creencias y actitud. FACTORES CULTURALES: Cultura: El estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad: su lenguaje, conocimientos, leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad un carácter distintivo y su personalidad. En el contexto del comportamiento del consumidor, se define a la cultura, como la suma de creencias, valores y costumbres adquiridas y transmitidas de generación en generación, que sirven para regular el comportamiento de una determinada sociedad. El impacto de su cultura en la sociedad es tan natural y tan enraizado que su influencia en el comportamiento es notable. La cultura ofrece orden, dirección y guía a los miembros de una sociedad en todas las fases de su resolución de problemas humanos. La cultura es dinámica y gradual, y contínuamente se transforma para adecuarse a las necesidades de la sociedad. Subcultura: El análisis subcultura permite al mercadólogo segmentar el mercado para llegar a las necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son compartidas por los miembros un grupo subcultural específico. Una subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable dentro de una sociedad más grande y compleja. Sus miembros poseen creencias, valores y costumbres que los apartan de otros miembros de la misma sociedad. Las principales categorías subculturales son: las de nacionalidad, raza, religión, la localización geográfica, la edad, el sexo y la educación. Clase social: Las clases sociales son multidimensionales puesto que se fundan en numerosos componentes: no son equivalentes al ingreso; o a algún otro criterio aislado ni estén determinadas en consecuencia por alguno de ellos. El ingreso suele ser un indicador engañoso de la posición en la clase social. La estructura de clases sociales puede cubrir un rango que va de dos a nueve clases. Una clasificación usada frecuentemente las divide en cinco grupos: alta, media alta, media, media baja, baja. Los perfiles de cada una de estas clases indican que las diferencias socioeconómicas se reflejan en diferencias de actitudes, en actividades de tiempo libre y en hábitos de consumo. La investigación ha revelado diferencia entre las clase en cuanto a los hábitos de indumentaria, decoración del hogar, uso del teléfono, uso del tiempo libre, preferencia de los lugares de compra y hábitos de ahorro, gastos y uso de créditos. Todo ello puede utilizarse estratégicamente en comercialización. Los estudios de la insatisfacción del consumidor, revelan una relación entre el tipo de problemas que plantea el consumidor y la clase social. FACTORES SOCIALES Grupos de referencia: Los grupos de referencia son aquellos que sirven como un marco de referencia para los individuos en sus decisiones de compra. Este concepto básico proporciona una perspectiva valiosa para entender el impacto de otras personas sobre las creencias, actitudes y comportamiento de consumo de un individuo. También proporciona algunos indicios hacia los métodos que pueden usarse para dar efecto a cambios deseados en el comportamiento del consumidor. Las cuatro razones por las cuales los grupos de referencia influyen en las decisiones de compra son: Según regularidad de contacto: Grupo primario: En este grupo se interactúa constantemente con los demás influyendo sobre los valores o comportamientos generales. El grupo que más influencia tiene en una persona desde la infancia es la familia porque esta está a menudo en la mejor posición para influir sobre las decisiones de la persona como consumidor. La importancia de la familia se basa en la frecuencia de contacto que la persona tiene con otros miembros de la familia y el grado de influencia que la familia tiene sobre el establecimiento de un amplio rango de valores, actitudes y comportamiento. Según estructura jerárquica: Grupo formal: son aquellos en el cual los papeles de los miembros y el propósito del grupo están claramente definidos. Ejemplo: Los bomberos con funcionarios electos y miembros que se reúnen regularmente para discutir temas de interés cívico, serían clasificados como un grupo formal porque tiene una estructura bastante definida, papeles específicos, niveles de autoridad y metas específicas. Según membresía o aspiración: En este grupo en el cual no hay un contacto directo pero se quiere ser miembro de ese grupo, hay una influencia positiva sobre las actitudes o el comportamiento de esa persona en la decisión de compra. Ejemplo: Un joven quiere pertenecer al equipo de fútbol de su universidad, pero todo el equipo utiliza solamente una referencia única de guayos Nike y para poder pertenecer a el equipo de fútbol necesita comprar los guayos Nike. En este ejemplo se pudo ver la gran influencia que tiene este tipo de grupo en la influencia de compra ya que para poder la persona pertenecer a él necesita cumplir un requisito. Grupo simbólico: El consumidor o usuario en el momento de comprar se ve influenciado por las actitudes y los valores de este grupo ya que a pesar de actuar como tal no tiene las probabilidades de pertenecer, pero influye mucho en su decisión de compra porque al momento de comprar prefiere tener determinado producto de determinada marca porque quiere imitar a una persona o un grupo de personas en el modo de vestir o en su estilo de vida. Familia: Los miembros de la familia influyen mucho en el comportamiento del comprador y siendo esta organización el principal organismo de compradores y consumidores de la sociedad, ha sido ampliamente estudiada. A los mercadologos les interesan las funciones y la influencia del esposo. La esposa y los hijos en la adquisición de diversos productos y servicios. La participación de esposo y la esposa varían ampliamente de acuerdo con la categoría del producto y la etapa del proceso de compra; el papel del comprador cambia conforme evolucionan los estilos de vida. Tradicionalmente la esposa ha sido el principal agente comprador de la familia, especialmente en el caso de loa alimentos, productos para el hogar y prendas de vestir; pero esta situación está en proceso de cambio porque cada vez más esposas trabajan y el hombre está dispuesto a encargarse de las compras de la familia. Por ejemplo, actualmente las mujeres compran cerca de 45% de todos los autos y los hombres alrededor del 40% de los alimento. En el caso de productos y servicio costoso, esposos y esposa toman, cada una con mayor frecuencia, decisiones conjuntas, en el caso de Jennifer Smith, su esposo influirá en la compra de la cámara. Podrá opinar sobre el hecho de adquirirla y sobre su tipo, `pero al mismo tiempo, ella será quien tome la decisión final, la compren y la utilicen. Función y estatus: Una persona forma parte de muchos grupos, familias, clubes, organizaciones u posición en cada uno puede definirse en función tanto de su papel como del estatus. Con sus padres, Jennifer Smith desempeña el papel de hija; en su familia es la esposa; en su compañía funge como gerente de marca. Un papel consiste en las actividades que supuestamente alguien desempeña de acuerdo con las personas que lo rodean. Cada uno de los papeles de Jennifer influirá en el comportamiento de compra. Cada papel lleva implícito un estatus que refleja la importancia que la sociedad le confiere. Así, en la sociedad estadounidense actual, el papel de gerente de marca tiene un nivel social más elevado que el de hija. Como gerente de marca, Jennifer adquirirá el tipo de ropa que refleje su papel y su condición social. Con frecuencia, las personas elijen productos que indican su nivel socioeconómico en la sociedad, por eso en estados Unidos el presidente de una compañía conduce un mercedes o un Cadillac y lleva prendas de vestir costosas, y una oficinista tiene un Taurus o un Toyota y sus ropas son menos caras. FACTORES PERSONALES Edad y ciclo de vida: Conforme las personas atraviesan sus distintas etapas de vida, van adquiriendo bienes y servicios que van de acuerdo a cada etapa; así como cambian los gustos dependiendo de la edad. Ocupación: La ocupación de una persona influye en los bienes y servicios que adquiere. Según Kotler (1996) "los mercadologos tratan de identificar los grupos ocupacionales que tienen interés arriba del promedio respecto a sus productos y servicios, y una empresa puede especializarse en fabricar productos para un grupo ocupacional en particular." Estilo de vida: El estilo de vida de una persona con una determinada clase social puede ser muy diferente a otra persona que pertenezca a la misma clase social o subcultura. Kotler (1991) afirma que "el estilo de vida de una persona se expresa en sus actitudes, intereses y opiniones. El estilo de vida es algo más que la clase social o la personalidad; perfila todo un patrón de acción e interacción con el mundo. La técnica de medir los estilos de vida se conoce como psicografía." El estilo de vida denota por completo a la persona en interacción con su ambiente. Conociendo el estilo de vida de un grupo de personas, los mercadólogos podrán dirigir la marca de su producto con mayor claridad hacia ese estilo de vida y tener un mayor éxito en su lanzamiento y aceptación del producto. Si se utiliza adecuadamente el concepto de estilo de vida, el mercadólogo llegará a entender los valores cambiantes del consumidor y conocer su influencia en el comportamiento de compra. Personalidad y concepto de sí mismo: Todas las personas tienen personalidades diferentes, lo cual va a influir en su conducta de compra. Kotler (1996) define personalidad como "las características psicológicas y distintivas de una persona que conducen a respuestas a su ambiente relativamente consistente y permanente." (pág. 184). La personalidad individual se describe en función de características como la confianza en sí mismo, autoridad, autonomía, sociabilidad, agresividad, estabilidad emocional, afiliación y adaptabilidad. La personalidad puede ser una variable útil en el análisis de la conducta del consumidor, esto porque si las empresas descubren características de personalidad en sus clientes potenciales, podrán mejorar o cambiar su publicidad y así sus ventas. FACTORES PSICOLOGICOS. Los factores psicológicos que influyen en la elección de compra de una persona son: motivación, percepción, aprendizaje y creencias y actitudes. Motivación: Las necesidades que una persona tiene tanto biológicas como psicológicas se pueden convertir en motivación cuando llegan a un nivel suficiente de intensidad como para impulsar a la persona a la satisfacción de la misma. De acuerdo con Kotler (1996) “una motivación es una necesidad que está ejerciendo suficiente presión para inducir a la persona a actuar. La satisfacción de la necesidad mitiga la sensación de tensión". Quienes analizan las motivaciones reúnen información completa sobre pequeñas muestras de consumidores para descubrir los motivos más profundos de su elección de ciertos productos. El análisis de la motivación es un instrumento útil para los mercadólogos que estén interesados en conocer profundamente el comportamiento del consumidor. Percepción: Una vez que la persona esté motivada, está lista para actuar. Aunque dos personas tengan las mismas motivaciones y se encuentren en la misma situación esto no significa que vayan a actuar de la misma manera; esto porque perciben la situación de distinta forma. Todas las personas conocen un estímulo por el flujo de información que llega a través de los cinco sentidos, los cuales son la vista, el oído, el olfato, el tacto y el gusto. Sin embargo cada uno organiza e interpreta la información de manera individual. Según Kotler (1991) "la percepción es el proceso por el cual una persona selecciona, organiza e interpreta información para conformar una imagen significativa del mundo. Las personas perciben el mismo estímulo de manera diferente a causa de los tres procesos de percepción: exposición selectiva, distorsión selectiva, y retención selectiva”. Aprendizaje: La forma en que aprenden los individuos es un tema de mucha importancia para los mercadólogos, quienes quieren que los consumidores aprendan acerca de bienes y servicios y nuevas formas de comportamiento que satisfarán no solo las necesidades del consumidor sino los objetivos del mercadólogo. En otras palabras, el aprendizaje describe los cambios que la experiencia provoca en el comportamiento de un individuo. Un impulso es un estímulo interno que exige acción. Se convierte en motivo cuando se dirige a un objeto estímulo en particular. Claves son los estímulos menores que determinan cuándo, dónde y cómo responde una persona. El significado de la teoría del aprendizaje para los mercadólogos es que pueden incrementar la demanda de un producto asociándolo con impulsos, utilizando claves motivadoras y proporcionando el reforzamiento adecuado. Creencias y actitudes: Las creencias y actitudes se adquieren mediante el aprendizaje, lo cual influye en el comportamiento de compra. En el momento en que el consumidor vaya a realizar la decisión de la compra de un producto, éste tendrá creencias con respecto al mismo, sin embargo estas creencias podrían estar basadas en conocimientos verdaderos o en la fe y podrían o no implicar una carga emocional. El hecho de que el consumidor piense que cierta creencia tenga más o menos peso en el momento de la decisión, entonces podría ser o no importante para la compra final. Al mercadólogo le interesan las creencias sobre bienes y servicios porque dan lugar a la imagen del producto y la marca en la mente del consumidor, además porque las personas tienden a actuar de acuerdo con sus creencias. Si las creencias acerca de un producto son negativas, entonces se podría considerar el lanzar una campaña para corregirlas. Una persona podría adoptar la actitud de comprar lo mejor si cree que ese producto lo fabrican los mejores del mundo. Debido a que las actitudes van de acuerdo con el patrón de la persona, es muy difícil cambiarlas, el modificar una actitud implicaría realizar ajustes en las demás. Es por esto que las compañías deben intentar que sus productos vayan de acuerdo con las posturas del momento. Bases para segmentar los mercados de los consumidores: Es importante que los mercadólogos prueben distintas variables para segmentar los mercados, ya sea sola o combinada. Esto con el fin de asegurarse la estructura del mercado de un producto. Las principales variables son: geográficas, demográficas, psicográficas y conductuales. http://html.rincondelvago.com/comportamiento-del-consumidor_11.html CAPITULO 4 DESCRIBE LA IMPORTANCIA DE LA DISTRIBUCION FISICA DE UN PRODUCTO PARA SU COMERCIALIZACION. La distribución física de un producto tiene un aspecto importante en la comercialización e incluye algunas actividades como: transportación, almacenamiento, manejo, localización del almacén, control de inventarios, procesamientos de pedidos, pronósticos de mercado, empaque protector. Aparte de lo antes mencionado en las tiendas departamentales disponen de un mostrador a la vista del público con el letrero “servicios al consumidor”. Las actividades antes mencionadas permiten que el producto se mueva desde la línea final de producción hasta el sitio donde se encuentre al alcance del consumidor. Y lo de la distribución se tratara de llevar por costos mínimos, enfatizando el aspecto económico. INVESTIGA LOS OBJETIVOS DEL SISTEMA NACIONAL DE ABASTOS. Objetivos específicos Lograr una mayor integración entre la producción, comercialización y consumo de productos básicos alimenticios, requiere la creación de un esquema del equipamiento y servicios de abasto regional, adecuado a las condiciones y perspectivas de la producción agropecuaria y pesquera en las zonas de producción y captura y de la demanda de alimentos en los centros de población; bajo los siguientes elementos: Incrementar la disponibilidad de alimentos a precios y calidad acordes a las necesidades de comerciantes y consumidores. Mejorar la calidad de los productos alimenticios en cuanto a su presentación y valor proteico. Elevar el nivel nutricional de la población para que su participación en la producción sea más eficiente. Incrementar el ingreso de los productores y el poder adquisitivo de los consumidores. Fomentar el arraigo de los productores en sus lugares de origen. Integrar una eficiente comerciantes. Hacer más eficiente la distribución y abasto de alimentos en el territorio nacional. Estructurar, ampliar y modernizar la infraestructura de acopio y distribución a nivel regional, bajo un esquema integral. Ampliar la cobertura de comercio mayorista, concentrando las bodegas en las centrales de abasto. Promover la concurrencia de productores a las centrales de abasto y vincularlos con los mayoristas, evitando la reventa de productos al mayoreo y reduciendo la cadena de intermediarios. Fortalecer las instancias de apoyo financiero para proveer a los agentes involucrados en la construcción, ampliación o remodelación de la infraestructura en todas las fases del proceso de abasto de productos alimenticios. Promover la organización de productores y comerciantes para que puedan convertirse en sujetos de crédito. participación de industriales, productores y http://bidi.unam.mx/libroe_2007/0626721/A09.pdf CAPITULO 5 REALIZA UNA SITESIS DEL PAPEL QUE JUEGAN LOS CANALES DE DISTRIBUCION. El papel que juegan los canales de distribución es muy importante ya que son utilizados para la movilización de producto, esto permite o impide que el producto cumpla con la función de satisfacción. La carencia o funcionamiento deficiente de los canales de distribución haría negativa o inútil la producción de plátano en tabasco como ejemplo la abundante producción de fruta en la entidad difícilmente llegaría a los mercados y a la mesa del consumidor. El productor podría llevar directamente su producto al mercado para ponerlo cerca del consumidor o podría venderlo a un intermediario, el producto podría ser vendido a varios intermediarios. Cuando participan los intermediarios el título de propiedad se va pasando en cadena y es así como va aumentando el precio del producto hasta llevar al precio más alto que es el que paga el consumidor final, y a lo que se obtiene entre cada intermediario es conocido como utilidad. Es aceptada la participación de los intermediarios pero hay excepciones donde no ya que la participación de varios provoca el aumento en los precios del producto. La valiosa presencia del intermediario y en forma genérica el sistema de canales de distribución tiene dos funciones: 1. Abreviar el número de comunicaciones directas entre el productor y el consumidor. 2. Incorporar al producto, a través de los canales de distribución, utilidad de lugar, tiempo, forma y posesión. INVESTIGA LA DEFINICION DE MAYORISTAS Y MINORISTA. El mayor o distribuidor mayorista es un componente de la cadena de distribución, en que la empresa o el empresario, no se ponen en contacto directo con los consumidores o usuarios finales de sus productos, sino que entrega esta tarea a un especialista. El mayorista es un intermediario entre el fabricante (o productor) y el usuario intermedio (minorista); intermediario que: Compra a una persona que produce (productor) (independiente o asociado en cooperativa), a un fabricante, a otro mayorista o intermediario en grandes cantidades. Vende a un fabricante, otro mayorista o a un minorista, en cantidades más pequeñas, pero nunca al consumidor o usuario final. En el caso de productos agrícolas, compran a pequeños agricultores, agrupan la producción, la clasifican, envasan, etiquetan... Las empresas mayoristas están perdiendo protagonismo a favor de las grandes empresas de distribución o de asociaciones de minoristas, que están asumiendo funciones propias de los mayoristas. http://es.wikipedia.org/wiki/Mayorista El distribuidor minorista, minorista o detallista es la empresa comercial o persona en régimen de autónomo que vende productos al consumidor final. Son el último eslabón del canal de distribución, el que está en contacto con el mercado. http://es.wikipedia.org/wiki/Minorista DESCRIBE LOS DIFERENTES TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCION. Existen tres graduaciones ideales de exposición del producto: la intensiva, la selectiva y la exclusiva. Intensiva. Es la distribución intensiva que se da de un producto a través de un detallista o mayorista que esté en condiciones de tener stock, en especifico son aquellos productos que el consumidor necesita con frecuencia. Es conveniente tenerlos en los mayores sitios posibles ya que el comprador requiere de ellos muy a menudo. Selectiva. En este canal se encuentran los productos que tienen ciertas características y deben ser expuestos en ciertos lugares del mercado, seleccionando previamente los canales que pueden lograr los objetivos. Esta fase también se puede dar en la fase de crecimiento de un producto. Exclusiva. Implica utilizar un solo canal de distribución en el mercado y se caracteriza por tratarse de productos caros, en los cuales existe un alto grado de lealtad de marca. También suele utilizarse este canal de exclusividad cuando se introduce un producto totalmente nuevo. Al igual que los grados también existen tres tipos de tienda para la exposicióndistribución de un producto. Tiendas por conveniencias. Son aquellas de las cuales el consumidor, antes de que tenga su necesidad no hay algo que indique sus preferencias de selección. Tiendas de comparación. Son aquellas en donde el consumidor, antes de que tenga la necesidad tiene que obtener información de las tiendas donde debe comprar el producto. Tiendas especiales. Son aquellas de las que el consumidor, antes de que tenga la necesidad a sabe donde puede comprar el producto de un establecimiento en particular. DESCRIBE EN COMPETENCIA. QUE CONSISTE CADA UNO DE LOS TIPOS DE Competencia horizontal. Esta se da cuando en el mercado existen diferentes intermediarios que desempeñan en el mercado la misma función o papel, compiten distribuidores contra distribuidores, minoristas contra minoristas, etc. Competencia vertical. Esta se refiere a los intermediarios que desempeñan un papel dual, es decir que realizan funciones de minoristas y mayoristas. Es común en México este tipo de competencia. Competencia intertipo. Se refiere a diferentes tipos de intermediarios, al mismo nivel de canal, que compiten con otros. Competencia entre el sistema. Es la competencia que se da entre sistemas completos de canales de distribución. Son unidades bien organizadas que se integran verticalmente y que pueden pertenecer a una misma compañía. CAPITULO 6 DESCRIBE LOS FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS SOBRE EL PRECIO. Competencia. La mayoría de las empresas tienen una competencia monopolista y pocas empresas tienen competencia de oligopolio esto quiere decir que la mayoría de los productores ofrecer productos ya sea con una característica diferente respecto de los demás. Los componentes inherentes al mercado ejercen influencia de forma reciproca para la determinación del precio, aunque esta influencia varía dependiendo el mercado del que se trate y una oferta limitada provocara una elevación del precio. Percepción. La forma en que el consumidor vea el producto es de gran importancia. El consumidor lo puede percibir como de buena o mala calidad y dependiendo de esto repercutirá en el precio del producto. Intermediarios. El precio del producto se verá afectado dependiendo el canal de distribución ya sea mayorista o minorista y también dependerá de su localización, tamaño y poder. El precio de un producto recibe la influencia de los intermediarios en diversos niveles dicha influencia puede ser de arriba hacia abajo, esto es cuando es del productor al mayorista y a su vez al detallista y también podría ser inverso de abajo hacia arriba. Gobierno. Dependiendo del país el gobierno influye de una forma mayor o menor en la determinación del precio en productos y servicios del mercado. Y todo esto lo puedo hacer el gobierno con el simple hecho de modificar su política fiscal a las importaciones para que de este modo influya directamente en el precio del producto. Condiciones económicas. El crecimiento de la economía, fluctuaciones y los problemas monetarios pueden influir en los precios de bienes y servicios en nuestra sociedad de consumo. En una situación favorable o desfavorable el impacto que se produce será distinto según el segmento de consumidores que se trate. Consideraciones éticas. Esta factor unido a otros y dependiendo el segmento del que se trate puede influir en el precio, especialmente en productos manejados por monopolio o oligopolio. Entre la influencia de factores internos en el precio, se encuentra la organización, cuya eficiencia o deficiencia repercutirá en el precio del producto. El costo es otro aspecto que afecta y este incluye costos fijos y variables. La imagen del producto. Para todo producto la imagen puede influir, pero esto también dependerá del país. Si un producto goza de una imagen envidiable esto podrá influir en el precio de cada producto. REALIZA UNA DESCRIPCION SOBRE EL OBJETIVO DE LOS PRECIOS. Los objetivos del precio son elemento esencial de la estrategia de mercadotecnia aun que dicha relación puede ser alterada de manera temporal debido a la presión de los competidores o por el uso temporal de técnicas de promoción de ventas lo cual altera el precio del producto. Mark I. Alpert en su libro el tema especializado del precio hace notar que la determinación de los objetivos de estos son el punto de partida y una guía para definir la política de la empresa. Porción de mercado: hay empresas grandes que toman como punto de partida, para establecer su política de precios, mantener o incrementar su participación en el mercado. Unirse a la competencia: hay empresas agresivas en el mercado que participan como líderes en los precios, así la planeación del precio no requiere mucho tiempo, basta con unirse al ya establecido en el mercado. Tasa de retorno de capital: establecer el precio base es una variante en la obtención del punto de equilibrio ya que a partir del break even point se obtienen otros puntos basándose en diversos montos de producción y con esto se elegirá el nivel de producción que corresponde a la tasa de retorno de capital deseado. Precios altos (market skimming): el termino skimming combina relativamente precios altos con fuerte promoción en los canales minoristas. Esto se da en la primera fase del ciclo de vida del producto seguida por reducciones de los precios a medida que la elástica y la demanda van aumentando. Penetración: cuando una empresa introduce un producto a mercado con un precio bajo lo que espera es captar masivamente la gran parte del mercado durante las primeras fases del ciclo de vida de un producto, siguiendo un precio de penetración. Análisis de punto de equilibrio según Wentz: este análisis se refiere al cómputo mínimo que se deben vender para evitar pérdida de dinero. El APE determina que ventas se deben tener para que el producto alcance que el costo y el ingreso sean iguales. Costo más ganancias: esta técnica es utilizada entre mayoristas y minoristas. Además que es muy usada en los países avanzados. En nuestro medio tiene mayor uso, ya que parte de lo que el producto nos costo, primero al manufacturero, segundo al mayorista y tercero al minorista u otro. CAPITULO 7 DESCRIBE LAS METAS QUE SE PUEDEN ALCANZAR POR MEDIO DE LA PROMOCION DE VENTAS. Según R.A. Strang hay una gran diversidad de metas que se pueden alcanzar por medio de la promoción de ventas, entre las cuales se pueden enunciar: Lograr la prueba del producto. Se puede alcanzar el dar la prueba del producto y de ahí determinar las ventas que se tendrán dependiendo de las reacciones del consumidor. Ayudar a logras las compras múltiples. Ayudara a generar una mayor compra por parte del consumidor. Introducir productos nuevos o mejorados. Ayudara ahcer promoción a productos nuevos o que han sido mejorados los cuales llamaran la atención del consumidor. Introducir un nuevo tamaño o paquete. Ayuda para promocionar el nuevo tamaño, presentación o paquete con el que cuenta el producto y lo conozca el consumidor. Neutralizar la publicidad o la promoción de ventas del competidor. Ayuda a que la publicidad que tenga el competidor no tenga un mayor impacto como el que esperaba. Mejorar o expandir la distribución a través de los canales apropiados. Ayudara a expandir los canales de distribución y que sean los adecuados. Lograr el apoyo del minorista, para presentar y colocar mejor el producto. Obtendrá ayuda del minorista para que presente el producto al consumidor y se pueda colocar de una mejor forma el producto. Motivar a la fuerza de ventas: distribuidores, corredores y minoristas. Ayudara motivar cada una de las fuerzas de ventas como lo son los distribuidores, corredores y minoristas ya sea con el nuevo producto o presentación. Resolver la disminución estacional de consumo. Ayudara a que haya una mayor demanda del producto que no se quede demasiado tiempo estacionado. DESCRIBE LOS COMPONENTES DE UN BUEN MENSAJE COMERCIAL. Para lograr los objetivos de la publicidad con un mayor grado de rentabilidad por cada unidad monetaria invertida, se requiere de aspectos técnicos y conocimientos de marketing, de un alto grado de creatividad y en las empresas muy formales de realizar investigaciones. Existen cuatro grandes elementos que forman parte de la publicidad: 1. Estrategia publicitaria. Que serán las decisiones que tome cualquier empresa específicamente de su departamento de mercadotecnia para dar a conocer cualquier producto o servicio. 2. Formato comercial. Dependerá de qué forma se quiere hacer la publicidad ya sea por televisión, radio, carteles, etc. 3. Apelación emocional. Esto dependerá de lo que se desea provocar en cada uno de los consumidores para llamar la atención. 4. Presentación. Es la decisión de llevar a cabo la promoción del producto o servicio, de cuando y como. Se presenta una relación de formatos publicitarios tomados del libro de Robert T. Really: a) b) c) d) e) f) g) h) Dramático. Problema. Solución. Demostración. Entrevista. Testimonio. Locutor. Simbolismo. Efecto especial. Robert también enuncia las siguientes apelaciones emocionales o recursos utilizados: a) b) c) d) e) f) Seguridad. Amenaza. Sexo. Sentimiento y amor. Humor. Conveniencia. g) Curiosidad. h) Héroe. Muchos de los comerciales que se ven en televisión deben provenir de una investigación sobre el consumidor; y esto incluye información demográfica y motivacional, de actitudes y expectativas, se diseñan y se crean programas de publicidad. Diariamente el consumidor está expuesto a miles de impactos a manera de ideas, formas, símbolos, colores, sonidos y combinaciones, que son resultado de las integraciones de los cuatro elementos que forman la publicidad. La publicidad se crea en función de problemas a resolver y objetivos específicos para cada producto en el mercado; ya que si se hiciera una improvisación solo se perdería el dinero. Robert comenta que la estructura de los mensajes publicitarios impresos deben contener los siguientes elementos: 1. Encabezado. 2. Subencabezado. 3. Ilustración principal. 4. Ilustración subsidiaria. 5. Cuerpo del texto. 6. Impacto pictórico. 7. Marca registrada. 8. Slogan. 9. Logotipo. 10. Espacio en blanco. El orden de los elementos no siempre será el mismo puede variar el acomodo siempre y cuando sigan teniendo sentido. Es decir no todos los mensajes utilizan el slogan en cambio se puede incorporar un subtitulo o una ilustración subsidiaria o eliminar otro elemento; lo más importante es que se tomen las decisiones necesarias y apropiadas con base en el problema que se desea resolver, los objetivos que se desean alcanzar, la selección del formato, las apelaciones o recursos apropiados, la selección del medio, horarios y tiempos, todos estos elementos deben integrarse en el programa de la campaña publicitaria. INVESTIGA LOS FACTORES QUE PUEDEN AFECTAR A LAS VENTAS PERSONALES. Venta Personal: es una forma de comunicación oral e interactiva mediante la cual se transmite información de forma directa y personal a un cliente potencial específico y se recibe, de forma simultánea, respuesta del destinatario de la información. Suele ser una comunicación cara a cara que puede complementarse mediante el uso del teléfono u otro medio de comunicación interactivo. Sus principales funciones son informar, persuadir, desarrollar actitudes favorables hacia el producto y la organización, prestar servicio y captar y transmitir a la dirección los cambios observados en el mercado y en el entorno. Sus principales ventajas son: i) la flexibilidad, ya que existe la posibilidad de adaptación a la presentación de ventas y argumentación a cada comprador y situación específica; ii) la comunicación directa con el comprador, por lo que el vendedor puede aclarar dudas, ampliar detalles y obtener una respuesta inmediata del comprador; y, iii) posibilidad de seleccionar el mercado objetivo, ya que se pueden elegir los compradores potenciales sobre los que actuar. Entre sus inconvenientes destacan los siguientes: i) no permite llegar a una gran masa de compradores en un tiempo reducido; ii) su coste es elevado; y, iii) el adiestramiento de un vendedor es largo y difícil. http://www.unizar.es/does/documents/Tema4variablesdemarketing.pdf