Diapositiva 1 - Cooperativas Agro

ANÁLISIS DE LA COMERCIALIZACIÓN
DE PATATA
Vitoria, 30 de junio de 2010
Daniel Villar Rodríguez
Jefe de Servicio de Comercialización Agraria y
Asociacionismo
Características del sector
1. DESORGANIZACIÓN
2. DESCONEXIÓN entre los operadores de la cadena de
suministro.
Comercialización de patata
 Patata temprana y extratemprana:
 Suele ir asociada a una buena rentabilidad.
 Es muy destacable la importancia que tiene la exportación para
este tipo de patata.
 Patata de media estación y tardía:
 Necesidades de almacenamiento.
 Compite con el resto de producciones de la U.E.

El acceso de las cooperativas a la gran distribución es
minoritario debido a su escasa visión comercial:
 no se adaptan: a la demanda, variedades ni en calidades.
 no tienen capacidad de suministro anual.
 no han evolucionado en presentaciones, formatos, envases,
marketing, etc …
 La imagen o figura del “corredor intermediario” está muy
extendida: labor comercial de concentración de la oferta.
FLUJOS COMERCIALES DE PATATA PARA CONSUMO EN CASTILLA y LEÓN
AGRICULTOR
INTERMEDIARIO
COOPERATIVA
ALMACENISTA
MAYORISTA
EXPORTACIÓN
GRAN DISTRIBUCIÓN /
DETALLISTA
CONSUMIDOR
FLUJOS COMERCIALES DE PATATA PARA INDUSTRIA EN CASTILLA y LEÓN
AGRICULTOR
INTERMEDIARIO
COOPERATIVA
ALMACENISTA
INDUSTRIA
EXPORTACIÓN
GRAN DISTRIBUCIÓN / DETALLISTA
CONSUMIDOR
I. COMERCIALIZACIÓN EN ORIGEN
AGRICULTOR INDEPENDIENTE

Productores independientes de carácter histórico que no están
dotados de estructuras de almacenamiento ni clasificación, que
inestabilizan el mercado

En la mayoría de las ocasiones no tienen contratada su
producción, con lo cual es una manera un tanto “especulativa” de
trabajar.

La elección de las variedades se realiza por diferentes criterios
que casi nunca corresponden a criterios agronómicos ni a
necesidades del mercado.
AGRUPACIONES DE PRODUCTORES (APP)
 Castilla y León tiene reconocidas once APP, con una media de 55
socios.
 Característica común: todas ellas se han dotado de instalaciones
para el procesado, almacenamiento y conservación de patata
gracias a las subvenciones a la inversión y el funcionamiento. Se
han dotado de equipamiento moderno para poder conservar
patatas en un periodo de tiempo más amplio, contribuyendo así a
regular los mercados.
 No se ha conseguido la finalidad pretendida de regular el
mercado.
 Las particularidades de estas agrupaciones:
 Doble vocación de la producción fresco e industria
 Las principales variedades almacenadas son:
VARIEDADES ALMACENADAS (%)
OTROS
0%
JAERLA MONALISA
9%
3%
SPUNTA
0%
RED PONTIAC
1%
AGRIA
32%
LADY CLAIRE
2%
ASTERIX
8%
HERMES
45%
 El 79% de la patata almacenada se dedica a la industria
transformadora (variedades Hermes, Agria y Lady Claire).
 La procedencia de la semilla en un porcentaje alto suele ser de
importación.
 Capacidad de almacenamiento alta.
 Disponen de instalaciones para acondicionar el producto aunque
también suministran las patatas a granel y sin lavar.
 Protocolos de calidad a nivel productor.
 Nivel muy alto de autoabastecimiento.
 Canales de comercialización: la patata es vendida en su gran
mayoría a almacenistas de origen o destino (big bags o a granel),
mayoristas en destino (sacos raschel de 10, 15, 20 ó 25 kg.) y un
porcentaje mínimo a la gran distribución (bolsas de material
plástico de 3 ó 5 kg.)
 Objetivo fundamental: concentrar la producción y poder establecer
mejores canales de comercialización que permita dar mayor rentabilidad a
las explotaciones de sus socios.
Prácticas que inciden negativamente:
• Desvío de las producciones en función de los precios de la campaña.
• Las variedades producidas no adecuadas a las características
agronómicas de los suelos.
• No cumplir rigurosamente los protocolos de producción para dar lugar a
cosechas controladas.
• No adecuar las variedades a las necesidades reales del mercado.
• Admisión de toda la producción de los socios sin criterios claros de
calidad.
• Poco esfuerzo a labores de I+d de sus procesos de producción en
campo, manipulación en almacén, conservación, nuevos productos etc.
• Comercialización de producciones de poca calidad y sólo durante
determinados meses del año (no se conserva adecuadamente).
• Excesiva dependencia de las ayudas y subvenciones.
• Comercialización de una gran parte de la producción sin dar valor
añadido al producto.
La implantación y la incidencia de las cooperativas de productores
de patata es relativamente poca:
•
Enorme carácter especulativo
intervinientes en la cadena de valor.
•
de
todos
los
Falta de especialización de los productores de patatas.
agentes
II. EMPRESAS COMERCIALIZADORAS EN ORIGEN
Y DESTINO (ALMACENES DE SELECCIÓN,
CLASIFICADO Y ENVASADO)

Agente con gran peso en la cadena de valor: se aprovisionan
normalmente de los agricultores independientes que les proveen
de patata directamente del campo.
 Realizan diferentes tareas: selección, calibrado, clasificado,
lavado o cepillado, pesado y envasado para acondicionar el
producto a las necesidades de los diversos canales de venta.
 Son los principales importadores de patata.

El porcentaje de contratación del suministro de patatas es bajo.
 En los últimos años han ido estableciendo acuerdos comerciales
con exportadores franceses.
 Fórmulas de contratación:
 precio fijo
 precio mínimo y máximo (entre estos dos valores se paga según
este el mercado)
 precio de referencia con subidas y bajadas a dividir entre las
partes (por ejemplo precio de referencia 0,12 €/Kg y precio de
mercado 0,18 €/Kg; el comprador pagaría 0,15 €/Kg.).
 La oferta se concentra en torno a muy pocos almacenistas, los
cuales acaparan un porcentaje muy alto de la cuota de mercado.

Algunas de estas empresas asumen también tareas de
mayoristas en destino principalmente, teniendo presencia con
puestos de venta en la Red de Mercas  Dar un salto en la cadena
de suministro y tener la posibilidad de obtener mayor valor de su
producto.
 Otra salida lógica son los acuerdos comerciales con la gran
distribución donde se trabaja mayoritariamente patata lavada.
¿Requisitos cualitativos, comerciales ... que vienen
determinadas por las exigencias de la gran distribución
como cliente final?
• Calidad Visual: implantación de la patata lavada.
• Segmentación del mercado: variedades - uso culinario
• Homogeneidad del producto: calibre.
• Trazabilidad:obligatoria.
• Certificaciones:
calidad,
seguridad
alimentaria,
medio
ambiente y responsabilidad corporativa
• Precios: campañas de producción
• Regularidad de suministro: frecuencia constante todo el año.
• Logística: Pilar fundamental.
• I+D+i: capacidad de innovar nuevos productos, nuevos
formatos, mejorar los existentes, posicionar nuevas ideas…
• Publicidad y marketing: imagen adecuada y actualizada.

No sólo patata desde el campo sino que recurren también a
patata de conservación.
 La patata de conservación procede de la que almacenan las
propias compañías; o bien recurren a la importación, ya que el
sector productor nacional difícilmente les proporciona patata de
calidad conservada.
INTERMEDIARIOS COMERCIALIZADORES
Los “corredores” actúan de conexión entre el sector productor y
los almacenistas, coordinando la recogida y el suministro: esta
labor lleva asociada un coste que en muchas ocasiones es un
punto de inflexión para el sector.
 Realizan una labor de comercialización y posicionamiento del
producto en distintos canales.
III. COMERCIALIZACIÓN EN DESTINO
COMERCIALIZACIÓN DE PATATA A TRAVÉS DE LA RED DE MERCAS
 Distribución mayorista: red de mercados centrales en destino
con participación pública.
 A través de esta Red se comercializa el 24% de las patatas.
 Gran presión por parte de la distribución moderna, que exige
mayor dimensión y capacidades de comercialización a los
operadores mayoristas.
 Dos ejes principales son: MERCAMADRID Y MERCABARNA.
En lo que respecta a los tres mercados centrales de Castilla y
León son muy poco significativos en cuanto al volumen
comercializado de patata para consumo.
MAYORISTAS EN ORIGEN Y DESTINO
En los últimos años ha perdido peso.
 Controlan y venden a los detallistas, también pueden poseer
almacenes en origen o destino para acondicionar el productos a las
necesidades de los clientes.
 Se suelen abastecer de cooperativas, almacenes e incluso
intermediarios.
 La venta suele ser de patata sin lavar y cepillada en formatos
que van dese 10 a 25 kg. La calidad visual no es importante si
bien en ocasiones se valora mucho la calidad culinaria en función
del cliente final.
 El precio de compra suele ser variable en función de cómo esté
el mercado, al contario del precio de compra de la gran
distribución por campañas.
Lugar de compra de patatas por los hogares
CUOTA DE MERCADO EN LA DISTRIBUCION
OTRAS FORMAS
COMERCIALES
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
AUTOCONSUMO
MERCADILLOS
HIPERMERCADOS
SUPERMERCADOS
ESTABLECIMIENTOS
ESPECIALIZADOS
1
TOTAL DISTRIBUCION
DIFERENCIAS EN LA COMERCIALIZACIÓN DE
PATATA DE CASTILLA Y LEÓN Vs FRANCIA
 La elección de variedades.
 Manipulación de las patatas.
 Conservación.
 Mentalidad de los productores franceses.
 Disponibilidad de variedades.
SECTOR DE LA PATATA
Comisión Delegada de la Comisión de Seguimiento del contrato
tipo de patata para industria
 Se aprobó el texto del contrato tipo de patata para industria, habiendo
sido homologado por el MARM el 9 de febrero de 2008.
 Se han elaborado y aprobado los Estatutos y las Normas de
Funcionamiento interno de la Comisión de Seguimiento.
 Con fecha 12 de diciembre de 2008, la Agencia Tributaria asignó el
Número de Identificación Fiscal G47638549 a la “Asociación de la
Comisión de Seguimiento del Contrato Tipo Homologado de Patata para
Industria”.
 Posteriormente se solicitó al Registro Nacional de Asociaciones de la
Subdirección General de Estudios y Relaciones Institucionales dependiente
del Ministerio del Interior, su inscripción como asociación de ámbito
nacional.
 En 2009, la Comisión de Seguimiento del Contrato tipo homologado de
patata para industria se reunió en tres ocasiones En estas reuniones se
ha realizado un seguimiento de la campaña y se ha evaluado la incidencia
del contrato homologado en el sector.
Solicitud de renovación de la homologación
campaña 2009 y otras actuaciones de la Mesa.
para
la
 El cambio fundamental es el arbitraje, que se prevé a través de
la Corte Española de Arbitraje, con sede en la Cámara de Comercio
de la provincia donde radica el almacén de entrega del producto.
 El texto del contrato disponible en la página Web de la Junta de
Castilla y León en formato autoeditable para que pueda ser
utilizado por el sector.
La Comisión de Seguimiento solicitó el 17 de octubre de 2008
una ayuda a través de la línea S37 de la Orden AYG/1314/2008,
de 14 de julio, por la que se convocan subvenciones a la
transformación y comercialización de los productos agrarios,
silvícolas y de la alimentación de Castilla y León.
Repercusión del contrato homologado de
patata para industria
Año 2008
Contrato homologado patata industria, 2008
(ORDEN APA/267/2008, de 23 de enero)
Entre industria/almacén y
cooperativa/agricultor
Entre cooperativa y
Agricultores (sólo 1 coop.)
Nº contratos firmados
23
27
Superficie afectada (has)
813,05
215,35
Producc. afectada (t.)
33.481,10
9.701,43
Variedades
Hermes, Colorado, Asterix, Desireé,
Innovator, Jaerla, Lady Claire, Lady
Roseta,..
Hermes, Agria, Colorado, Asterix,
Desireé, Monalisa, Innovator, Jaerla,
Lady Claire, Lady Roseta,…
Precio contrato (€/t.)
Desde 116,70 a 244,00
Desde 108,2 a 180,00
Calendario de entregas
Desde julio 2008 a mayo 2009
Desde sept 2008 a nov 2008
Ubicación expl. patateras
Castilla y León
Castilla y León
Año 2009
Contrato homologado patata industria, 2009
(ORDEN ARM/561/2009, de 12 de enero)
Nº contratos firmados
Superficie afectada (has)
Producc. afectada (t.)
Variedades
Calendario de entregas
Ubicación expl. patateras
Entre industria/almacén y
cooperativa/agricultor
Entre cooperativa y
Agricultores (sólo 1 coop.)
84
26
1.036,99
208,35
45.570,65
9.213,70
Hermes, Agria, Verdi, Taurus, Lady
Claire, Aurea,
Agria, Asterix, Hermes, Aurea,
Bellini, Fontane,Jelli
Desde julio 2009 a mayo 2010
-
Castilla y León
Castilla y León
Nº de Hectáreas
Toneladas
1.000
1.036,99
45.570,65
50.000
813,05
40.000
Toneladas
800
600
400
200
33.481,10
30.000
20.000
10.000
0
2008
0
2009
2008
Años
2009
Años
Nº de Contratos
Nº de contratos
Nº Hectáreas
1.200
84
100
50
23
0
2008
2009
Años
Castilla y León
Producción
Total (tn)
Producción
Patata
industria (tn)
Producción
Patata
contratada (tn)
contratada / industria
Año 2008
827.000
206.75
33.481,10
16%
Año 2009
976.000
244.000
45.570,65
18,67%
MATRIZ DAFO
COMERCIALIZACIÓN PATATA
CASTILLA Y LEÓN
DEBILIDADES
 Elección del consumidor por el aspecto (Calidad visual frente a Calidad
culinaria).
 Concentración de la oferta en pocos meses.
 Laxos requisitos en el etiquetado.
 El sector productor no comercializa su producto directamente a la
distribución.
 No se aporta valor añadido al producto (venta directa desde la tierra).
 Las cooperativas carecen de una visión ni una misión comercial.
 Poca adaptación de los formatos y/o productos a la estructura familiar y
a los cambios en los hábitos de consumo.
 Las APP no satisfacen las demandas de la gran distribución.
 Presencia de agentes poco especializados y sin aportar valor al
producto.
 Comercialización en formatos de poco valor añadido (sacos 25Kg. Sin
lavar, graneles…).
 Escasa interrelación entre los agentes de la cadena de suministro.
AMENAZAS
 El sector puede quedar en manos de países exportadores.
 Liberalización del mercado y desarrollo comercial de países de
nueva incorporación a la U.E con costes de producción bajos y
productos muy competitivos.
 Inestabilidad de los precios en las sucesivas campañas.
 Aparición o importación de productos sustitutivos de la patata
por la baja calidad de la misma o por no adaptarse a las
necesidades.
FORTALEZAS
 Producto de primera necesidad, de alta implantación en los
hogares y de alta frecuencia de consumo.
 Desde el punto de vista de la nutrición es un producto saludable
(dieta mediterránea).
 Producto económico, asequible y con buena relación calidadprecio.
 Castilla y León tiene una buena posición logística cuando se
consideran las plataformas de distribución y la Red de Mercas.
Cercanía a países o regiones de gran consumo de patata como
Portugal, Galicia, Asturias o Cantabria.
OPORTUNIDADES
 Insuficiente grado de inversión del sector comercializador.
 Exportación de patata de siembra (además de cubrir el mercado nacional).
 Búsqueda de nuevos nichos de mercado para la patata de consumo
(exportación).
 Uso
de
nuevas
tecnologías
(comercio
electrónico)
para
su
comercialización.
 Importante potencial de crecimiento y/o captación de cuota de mercado en
el segmento de patata de calidad.
 La entrada de nuevos operadores en el sector de patata de siembra, con
nuevas técnicas comerciales, nuevos productos y nuevas metodologías de
gestión puede ser un revulsivo para el resto de agentes del sector.
 Tendencia de las grandes cadenas de distribución a establecer relaciones
estables con los operadores en origen.
 España no tiene capacidad de autoabastecerse de patatas, hay posibilidad
de crecimiento.
 Aumento del consumo de patatas transformadas (congeladas, chips, etc.).
PLAN DE ACTUACIÓN
EJE ESTRATÉGICO 1:AGENTES DEL SECTOR
OBJETIVO 1
FOMENTAR LA COORDINACIÓN ENTRE LA PRODUCCIÓN AGRARIA, LOS ALMACENISTAS,
LA INDUSTRIA DE TRANSFORMACIÓN Y LA DISTRIBUCIÓN.
OBJETIVO 2
COORDINACIÓN DE LAS ACTUACIONES ADMINISTRATIVAS EN EL SECTOR DE LA PATATA..
EJE ESTRATÉGICO 2: PRODUCCIÓN
OBJETIVO 1
MEJORA DE LAS ESTRUCTURAS Y LA MODERNIZACIÓN DE LAS EXPLOTACIONES AGRARIAS.
OBJETIVO 2
CERTIFICACIÓN DE LAS PRODUCCIONES PARA LOGRAR MAYOR VALOR AÑADIDO
OBJETIVO 3
MEJORAR LA COMPETITIVIDAD DE LA PATATA DE SIEMBRA EN CASTILLA Y LEÓN
EJE ESTRATÉGICO 3: CONTROL DE LA PRODUCCIÓN
OBJETIVO 1
ESTABLECER PLANES DE CONTROL Y MEJORA DE LAS PRODUCCIONES
EJE ESTRATÉGICO 4: INFRAESTRUCTURAS Y TRANSFORMACIÓN
OBJETIVO 1
AUMENTAR Y MEJORAR LA CAPACIDAD DE CONSERVACIÓN DE PATATA EN CASTILLA Y LEÓN.
EJE ESTRATÉGICO 5: COMERCIALIZACIÓN Y CONSUMO
OBJETIVO 1
LOGRAR QUE EL SECTOR PRODUCTOR Y TRANSFORMADOR OBTENGAN UN PRECIO ACORDE A LOS COSTES
DE PRODUCCIÓN.
Líneas de actuación
-Aprobar e impulsar el contrato tipo homologado para la patata en fresco en el seno de la Mesa Regional de la Patata de Castilla y León.
-Promover los contratos entre los distintos operadores de la cadena de suministro del sector.
OBJETIVO 2
AUMENTAR EL VALOR AÑADIDO DE LAS PRODUCCIONES MEDIANTE LA PROMOCIÓN DE LA PATATA DE
CALIDAD BAJO EL AMPARO DE LA MARCA TIERRA DE SABOR.
Líneas de actuación
-Conseguir que el consumidor identifique la patata de Castilla y León.
-Campañas de promoción específicas para la patata “Tierra de Sabor”.
-Potenciar la adhesión de operadores a la marca “Tierra de Sabor”.
OBJETIVO 3
LOGRAR UNA EFICAZ ORIENTACIÓN AL MERCADO EN LA GESTIÓN DE LAS EMPRESAS.
Líneas de actuación
-Apoyo al asesoramiento externo para mejorar la comercialización y marketing de la patata.
-Elaborar y divulgar un estudio de mercado para evaluar el posicionamiento de la patata de Castilla y León en nuevos mercados y en
otros usos.
OBJETIVO 4
AUMENTAR EL CONSUMO DE PATATA EN DIFERENTES ESTRATOS DE POBLACIÓN
Líneas de actuación
-Lanzamiento de campañas específicas a los diferentes estratos de consumidores.
-Campaña de divulgación de las cualidades nutricionales de la patata.
-Divulgar formas y cualidades culinarias de la patata que sean saludables.
-Diferenciar la aptitud culinaria y las cualidades de la patata de Castilla y León frente las de otros países.
EJE ESTRATÉGICO 6: I + D + i
OBJETIVO 1
COORDINAR LAS ACCIONES DE I+D+I ENTRE TODOS LOS AGENTES DEL SECTOR CON EL OBJETO DE ADECUAR
LA INVESTIGACIÓN A LAS NECESIDADES.
OBJETIVO 2
FOMENTAR LA DIVULGACIÓN Y TRANSFERENCIA DE LOS RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN.
OBJETIVO 3
INCREMENTAR Y/O FORMAR PERSONAL CUALIFICADO PARA REALIZAR PROYECTOS DE INNOVACIÓN.
Muchas gracias