UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE MÉXICO FACULTAD DE ESTUDIOS SUPERIORES CUAUTITLÁN “ASESOR TÉCNICO DE NEUMÁTICA EN LA EMPRESA PARKER SERVICIOS DE MÉXICO S.A DE C.V” TRABAJO PROFESIONAL QUE PARA OBTENER EL TITULO DE: INGENIERO MECÁNICO ELECTRICISTA PRESENTA GERARDO AVILA CORONEL ASESOR M. en I. FELIPE DÍAZ DEL CASTILLO RODRÍGUEZ CUAUTITLÁN IZCALLI, EDO. DE MÉXICO. 2012 AGRADECIMIENTOS: A mi madre Lupita Por haberme apoyado siempre y en todo momento, por sus consejos, sus valores, por su ejemplo que me ha enseñado a ser una persona de bien, pero más que nada, por su amor. A mi padre Francisco Por los ejemplos de perseverancia y lucha ante cualquier circunstancia que lo han caracterizado y que siempre me influyo para seguir adelante, por el valor mostrado para ser una mejor persona y padre día a día y por su amor. A mis hermanos, Francisco y Sandra Porque tuve el mejor ejemplo de mis hermanos mayores y gracias a eso supe el mejor camino que debía seguir, por apoyarme en los momentos difíciles y que nunca me dejaron solo, gracias por su apoyo incondicional los quiero mucho. Al profesor M. en I. Felipe Díaz del Castillo Rodríguez Por su gran apoyo, motivación y su tiempo que me impulsaron a concluir esta etapa de mi vida y que siempre le estaré agradecido. ÍNDICE Pág. CAPITULO 1 LA EMPRESA PARKER 1.1Historia de la Compañía Parker -------------------------------------------------------------- 1 1.2 Grupos Parker ---------------------------------------------------------------------------------13 1.3 Organigramas ----------------------------------------------------------------------------------21 1.4 Plano de localización -------------------------------------------------------------------------22 CAPITULO 2 DEPARTAMENTO DE VENTAS AUTOMATIZACIÓN.-------------------------24 CAPITULO 3 DESCRIPCIÓN DE ACTIVIDADES DEL ASESOR TÉCNICO DE PARKER (INGENIERO DE VENTAS) 3.1Antecedentes laborales ----------------------------------------------------------------------- 29 3.2 Asesor Técnico ------------------------------------------------------------------------------ 30 3.3. Perspectivas laborales y crecimiento en Parker ------------------------------------------43 3.4 Memoria de cálculo. Dimensionamiento de un actuador neumático y válvula de control direccional. -------------------------------------------------------------- ------------------44 3.4.1 Dimensionamiento del Actuador neumático------------------------------------44 3.4.2 Selección de la válvula de control direccional. -------------------------------49 CAPITULO 4. RECOMENDACIONES ----------------------------------------53 CONCLUSIONES -----------------------------------------56 BIBLIOGRAFÍA ------------------------------------------58 CAPITULO 1 LA EMPRESA PARKER 1.1 Historia de la Compañía Parker La historia de Parker se remonta a 1918, cuando un ingeniero de 33 años llamado Arthur L. Parker funda la Parker Appliance Company en Estados Unidos de América. El Sr. Parker alquila un desván en Cleveland, Ohio, para desarrollar un innovador sistema de frenos neumáticos para camiones y autobuses. A pesar de que los primeros años fueron duros, Arthur Parker y su familia perseveran. Pronto la recién creada compañía estadounidense abre una agencia en México en 1919, ofreciendo en México su nueva tecnología en sistemas neumáticos llega a México. Existen algunas evidencias de que la empresa tuvo algunos problemas en sus inicios, tales como endeudamientos y problemas para hacer algunos pagos, sin embargo, el mismo trabajo duro, ambición y espíritu ingeniero que hicieron que la empresa permitió superar sus primeros años. Hoy en día todavía sigue impulsando a Parker el espíritu emprendedor de sus ingenieros, proyectándolo siempre en la vanguardia. Apenas nacía la empresa Parker en la década de 1920 y encontró un importante contexto de desarrollo en todo el mundo. Por ejemplo, en países desarrollados como los Estados unidos de América se arrancaba un frenético desarrollo industrial que después de la Primera Guerra Mundial se expresó en la idea de construir grandes obras de infraestructura que representaran el poderío de cada nación. Alcanzar el cielo y vivir en lo alto, estar en la cúspide es y ha sido desde hace mucho tiempo uno de los ideales de muchos grandes emprendedores. Por esta razón, los arquitectos diseñaron altos edificios, más altos cada vez, hasta crear verdaderos rascacielos. Arthur Parker, el fundador y genio de la empresa que lleva su nombre, se relacionó en aquel tiempo de guerras intercontinentales con temerarios aviadores de la época, se trató de veteranos de guerra. Fue así como el audaz inventor norteamericano encontró un mercado importante para sus inventos que le permitieran mejorar la industria aérea que había surgido durante la guerra mundial de 19141918. 1 Fue en ese contexto de apogeo armamentístico que Arthur Parker funda la Parker Appliance Company en 1918 con un sistema de frenos neumáticos para camiones y autobuses. En 1919, durante un viaje promocional a Boston, el reventón de una rueda del camión y del remolque que lleva todo el inventario de la empresa arroja el negocio por un precipicio. Aquel descuido le costó un terrible retroceso del que tardó más de tres años en recuperarse. Sin embargo, cuando se tienen buenas ideas y se sabe llevarlas a cabo, se es persistente y tenaz, no hay accidente que a uno lo frene. Por esa razón Parker ahorra y reinicia el negocio en 1924. Parker con productos de buena calidad y alta tecnología se hizo fama de producir conectores hidráulicos de alta presión. Fue así que Parker entró a la historia de la aviación. Charles Lindbergh decidió montar los racores Parker para el Spirit of St. Louis en su histórico primer vuelo, figura 1.1, sin quererlo hizo la primera gran publicidad internacional de los productos Parker en su histórico trayecto trasatlántico realizado en 1927. Figura 1.1. Charles Lindbergh y su avión Spirit of St. Louis El logotipo inicial de la empresa tenía unas alas que indicaban la importancia que Parker les dio a los aviadores que buscan su ayuda para desarrollar productos hidráulicos fiables que sustituyan a los pesados dispositivos mecánicos utilizados para mover las superficies de control 2 de las aeronaves. La empresa crece durante esa década prestando sus servicios a una industria automovilística en auge y a los pioneros de la aeronáutica en ciernes. En pleno proceso de crisis mundial que comenzó en 1929, se hizo la Exposición Internacional de Aeronáutica en 1930. Por primera vez se pudo ver para todo el público la línea de racores, conectores y válvulas de Parker para la industria aeronáutica. Los productos Parker lograban reducir la pesadez del trabajo, ya que la industria a nivel mundial estaba experimentando una revolución. A pesar de la crisis, Parker pudo crecer. En 1935, un optimista Arthur Parker compró la planta de fabricación de 46.500 metros cuadrados de la empresa en quiebra Hupp Motor Car Company para su empresa de 38 empleados. Durante años, Parker alquiló espacio para otras empresas, pero poco a poco, durante varios años fue creciendo su empresa hasta llenar el edificio que había adquirido. Para finales de esa década, Parker Appliance alcanza los 3 millones de dólares en ventas. Helen (Fitzgerald) Parker, la tercera empleada de la empresa y novia de Arthur en 1927, escribió muchas de sus fórmulas industriales. Empleada, esposa y confidente, su enfoque metódico hacia la resolución de problemas fue un complemento de gran valor al estilo empresarial de Arthur, más creativo y visionario. Los empalmes de tubo, el abocinado y las conexiones de tubo se habían convertido ya en una de los puntos fuertes de Parker dentro de una gran variedad de sectores. Basándose en ese punto fuerte se construyeron dispositivos de alta ingeniería, como el cebador para el motor aeronáutico. En 1928 Bety Hilles fue la primera mujer en pilotear un avión, figura 1.2. Para 1940, el avance de las mujeres no paró. Fue así que se convirtieron en la principal mano de obra de Parker cuando E.U.A. entró en la Segunda Guerra Mundial. Sus 5.000 empleadas suministraron más conectores de sistemas de fluidos y válvulas para la aviación aliada que cualquier otro fabricante. Pronto su industria se enfocó de lleno para las demandas de la industria de guerra, especialmente para la aeronáutica que fabricaba aviones de guerra, figura 1.3. 3 Figura 1.2. Bety Hilles, la primer mujer piloto aviador Figura 1.3. Aviones norteamericanos en la Segunda Guerra Mundial 4 Para el final de la guerra el gobierno dejó de comprar a Parker: Arthur Parker había muerto y se aconsejó a sus herederos que liquidaran la empresa. La persistente y disciplinada Helen Parker se negó. Reorganizó toda la empresa, la reestructuró y dio un paso al frente. Para finales de la década, las ventas alcanzaron los 8 millones de dólares. Con la mayoría de los hombres jóvenes llamados a filas para cumplir con el servicio militar, las mujeres desempeñaron un papel crucial en la producción de Parker, al igual que en la mayoría de las empresas. En el contexto de la Segunda Guerra Mundial nace “Parkie” en la fundición Parker, con el objeto de ser el vendedor oficial del Parker Savings Bond (bono de ahorro Parker). La importancia de que la empresa contara con un adecuado sistema de ventas y publicidad que garantizara que la tecnología que innovaban fuera conocida en diversas partes del mundo. Por otro lado, como siempre sucede en las empresas exitosas, los empleados tienen un fuerte compromiso de responsabilidad, no solo hacia su compañía, sino hacia su país que se encontraba en guerra. Los empleados de Parker apoyan el esfuerzo de la guerra y de ellos mismos. Se comprometen durante dicho periodo a dar un esfuerzo extra para sacar adelante la enorme demanda de productos que requería la guerra. Fue en ese contexto en el que al ser la solidaridad una tradición arraigada en la cultura Parker, todos celebran el evento de variedades Parker, en el que se ofrece un espectáculo. Los recursos recaudados gracias al talento de los empleados se usaron para iniciar un fondo para los empleados de Parker que se unieran a las fuerzas armadas de Estados Unidos, todo para combatir el nazi-fascismo que amenazaba al mundo. En 1945, Helen Parker ya sin su marido, arriesgó su principal activo financiero: el dinero obtenido del seguro de vida de Arthur por valor de 1 millón de dólares. Dicho dinero lo usó para mantener la empresa en funcionamiento y criar a sus cuatro hijos. Fue en ese periodo cuando Parker comenzó a diversificarse. La empresa contrató al nuevo equipo directivo y todos juntos diseñan una estrategia de diversificación para introducirse en una selección más amplia de mercados comerciales. Dicha estrategia fue necesaria ya que acabada la guerra, era necesario reconvertir la producción para las necesidades del desarrollo industrial en la época de paz. 5 La década de 1950 trajo consigo un importante periodo de auge y desarrollo industrial. Estados Unidos de América estaba viéndose representado en imágenes por primera vez gracias al milagro de la televisión. Los coches tenían alerones. El mundo pronto vería una preciosa canica azul fotografiada desde las cápsulas espaciales construidas con la ayuda de los productos Parker. La tecnología reducía el tiempo y la distancia, todo se hacía cada vez más dinámico e intenso y Parker siguió el ritmo de la modernidad, adaptándose y cambiando a cada momento. Parker aguanta el boom de la posguerra. El diseño de los informes anuales gritaba los años 50, mientras que los informes financieros describían a una empresa en rápido crecimiento. La economía de guerra fue favorable para la empresa. Fue así que en la década de 1950 se expandió. Parker cuenta con nueve divisiones con centros en el Medio Oeste y en California. La empresa ayudó en la Guerra de Corea, pero continúo diversificándose en negocios comerciales para lograr su objetivo de crecer hasta el 50% de sus ventas. El Parker Plant Protection Department responsable de la seguridad, los incendios y la policía , supuso una primera incursión en la promoción de unas sólidas prácticas de seguridad, de salud y de medioambiente. La policía Parker llegó a contar con una plantilla de más de 60 personas, mucho mayor que en muchas ciudades de su época con poblaciones de 30.000 personas. Parker se hizo una empresa muy sólida, elemento que le permitió empezar a expandirse por encima de otras empresas del ramo. Fue así que aplicó su nueva estrategia de crecimiento a través de la adquisición de la Hannifin Company en 1957. Con Hannifin llegaron los nuevos productos de válvulas y cilindros, así como un nuevo nombre corporativo. En la década de los años sesenta, Parker llegó más lejos de lo imaginable. Con los ojos de todo el mundo puestos en el espacio, la empresa se estaba posicionada para proporcionar muchas de las tecnologías necesarias para llegar hasta allí. Para finales de la década, el hombre habría puesto el pie en la luna, figura 1.4 y las ventas de Parker habrían alcanzado cerca de los 200 millones de dólares. El mercado espacial significó para la empresa la cúspide en la carrera tecnológica por desarrollar los mejores productos y con la mejor calidad. 6 Figura 1.4. Módulo lunar del programa espacial norteamericano Los valores de Parker Hannifin se cotizan por primera vez en la Bolsa de Nueva York en 1964. Tan sólo dos años después, Parker entra en la lista Fortune 500. En 1960 se forma una nueva división internacional para comercializar los productos de Parker en el extranjero. Para 1969, la empresa cuenta con operaciones en 10 países de Europa y Latinoamérica. Pat Parker, el hijo del fundador, es elegido Presidente de Parker en 1969, el mismo año en el que los productos Parker aterrizan en la luna con el astronauta americano Neil Armstrong. Parker se diversifica hacia el mercado hidráulico con una oferta inicial de productos que incluye válvulas de solenoide direccionales para su uso en una amplia variedad de aplicaciones industriales y móviles. El implacable ritmo de la música disco marca la pauta de los descubrimientos y los logros de los años 70. La misma década que vio las misiones a la luna y a Marte también produjo las comunas y los zapatos de la marca Earth. Las tecnologías Parker para sembrar, explotar y mover la tierra, 7 así como para explorar las profundidades de los océanos y el espacio exterior, demostraron que eran algo más que una moda pasajera al añadir valor a los esfuerzos humanos. Con el comienzo de la búsqueda de fuentes de energías renovables y limpias, Parker contribuye con placas separadoras para las plantas de generación de energía de células de combustible del trasbordador espacial de la NASA. Tres células de combustible, cada una de ellas compuesta de 145 placas, producen la energía eléctrica del trasbordador. •En 1977, las ventas de Parker alcanzan un récord de 500 millones de dólares. Un año después, Parker adquiere la Bertea Corporation, un productor de controles de vuelo de reconocido prestigio en el sector. Parker continúa siendo una inversión atractiva y capea bien el temporal de la recesión dando servicio a diversos mercados y manteniendo el equilibrio de los negocios de equipos originales con el mantenimiento, la reparación y las puestas a punto. Parker continúa siendo proveedor clave para la exploración espacial. La empresa celebra el 10º aniversario del alunizaje del Apolo 11 con un LP encargado especialmente para la ocasión. Cuando el Apolo 13 entró en crisis, los ingenieros de Parker trabajaron día y noche con la NASA para traer a los astronautas sanos y salvos de vuelta a casa. La caída del muro de Berlín señaló el comienzo del final de la Guerra Fría. Europa Oriental resurgió con una demanda acumulada de bienes y servicios. Reconstruir décadas de antiguos daños, extender nuevos puentes y derribar muros proporcionó beneficios tanto físicos como psicológicos. Los productos de Parker y sus empleados ayudaron a construir nuevas alianzas y mercados. Las banderas que aparecen en la revista del empleado, Parker World, simbolizan el compromiso de Parker con el crecimiento internacional a lo largo de toda de década de los 80. Parker toma nota de los mercados en auge y comienza a promocionarse como la única empresa implicada en la tecnología triple: hidráulica, neumática y electromecánica. Se llevan a cabo treinta y seis adquisiciones en esta década. 8 En 1980, Parker adquiere Ermeto Armaturen GmbH, un fabricante de racores y válvulas hidráulicas de gran éxito, lo que viene a llenar un importante hueco en la línea europea de productos de la empresa y añade un excelente contribuidor a los esfuerzos de marketing mundiales de Parker. Figura 1.5. Logotipo de la empresa Ermeto Armaturen GmbH Racor Industries es la primera de las diversas adquisiciones que colocan a Parker en los mercados mundiales de filtración de rápido crecimiento. Figura 1.6. Logotipo de la empresa Racor Industries La comunicación instantánea de todo a todo el mundo se convierte en una realidad. La organización internacional de Parker se extiende a más de 30 países y a cientos de miles de clientes. La tecnología de la información permitió a la empresa organizar materiales, establecer calendarios de producción, continuar con la personalización en serie y cumplir con las expectativas de envío de los clientes. Los retos de las comunicaciones y de la infraestructura de TI hace que Parker se traslade a una nueva oficina central mundial en agosto de 1997. A principios de los 90, la oficina central en Europa se traslada a su nuevo hogar en Hemel Hempstead, Inglaterra. 9 Figura 1.7. Oficina central de Parker en Hemel Hempstead, Inglaterra. La reorganización de Parker en negocios internacionales aviva el crecimiento de la empresa, que casi dobla sus ventas y cuadruplica los beneficios de 1993 a 1997, tal y como señala un artículo de la revista Forbes. Y, en el 97, se lanza el primer sitio de Internet de la empresa: www.parker.com. Parker revoluciona los servicios de valor añadido con conceptos innovadores como la oferta de reparaciones sobre la marcha de ParkerStores, el mantenimiento en el sitio de Hose Doctors y el programa de piezas originales de Parker, que ofrece la primera garantía sin fugas de tres años en el sector. Se establecen en Hong Kong las oficinas centrales de Asia Pacific Group. Parker también abre oficinas de ventas y comienza la fabricación en Shanghai. A partir del año 2000, Parker representa una tecnología próspera; un mercado internacional; una concienciación creciente de que las fuentes de energía existentes son limitadas: todo nubla el cielo del siglo XXI. Parker formaliza su estrategia para la gestión del ritmo acelerado de los cambios a fin de garantizar que su rendimiento ganador continúa en el futuro. La "Estrategia 10 ganadora" se centra en el servicio al cliente, el rendimiento financiero y un crecimiento rentable, y proporciona los medios estratégicos para alcanzar dichas metas. Parker lanza la "estrategia ganadora" para transformarse en una empresa industrial sobresaliente. En la batalla contra la recesión de principios de la década, la empresa se centra en las iniciativas de rendimiento financiero. En la segunda mitad de la década, continúa con su crecimiento dinámico a través de productos innovadores y unidades de negocio estratégicas. Los portales Web para empleados y distribuidores mejoran el intercambio de información y las transacciones. Sacando el máximo provecho de su amplitud de productos, Parker se embarca en una estrategia de sistemas. Nuestra definición de un sistema: el universo completo de productos y servicios de valor añadido de Parker que tenemos para ofrecer, más allá de simplemente componentes conectados. En la industria aeroespacial, los productos y sistemas Parker respaldan cada programa aeroespacial de importancia que se encuentra en producción en todo el mundo. Parker formó parte del proceso de industrialización en nuestro país, aportó tecnología hidráulica para llevar a cabo las más diversas tareas en la industria nacional. Ha sido a través de más de nueve décadas que se ha consolidado como una empresa líder en su ramo a nivel mundial. Ahora, con unas ventas anuales que alcanzan los 10.000 millones de dólares y que siguen subiendo, Parker es reconocido en todo el planeta en la fabricación de todo tipo de sistemas y tecnologías de control y movimiento, con soluciones de excepcional precisión para los mercados aeroespaciales, industriales, móviles y comerciales. La empresa cuenta con más de 52.000 empleados en 48 países de todo el mundo. Y, día tras día, tal y como históricamente lo ha hecho esta empresa continúa asociándose con sus clientes para aumentar su productividad y su rentabilidad. Esta es la actual cultura y su compromiso continuo. En la figura 1.8 se muestra gráficamente la evolución de esta compañía líder. 11 Figura 1.8. Desarrollo de Parker1 1 Tomado de http://www.parker.com 12 1.2 Grupos Parker Parker es líder mundial en tecnologías de movimiento y control. Dentro de los ocho grupos de operaciones de Parker, la experiencia en ingeniería de la empresa comprende las principales tecnologías de movimiento, electromecánica, hidráulica y neumática, además de una oferta completa en tratamiento de fluidos, filtración, sellado y protección, control de la climatización, control de proceso y tecnologías aeroespaciales. Se dice que Parker es un Holding. Un holding es una compañía que controla las actividades de otras mediante la propiedad de todas o de una parte significativa de sus acciones. El término se usa igualmente para designar al conglomerado así formado. El principal de los beneficios económicos de este tipo de estructura empresarial es el de la eficiencia fiscal: la carga tributaria sobre la cuenta de resultados consolidada puede ser menor que la suma de las cargas sobre cada una de las empresas del grupo consideradas individualmente. Este efecto puede ser todavía más importante cuando la sede del holding se encuentra en un país con una legislación fiscal más laxa o con unos tipos impositivos más reducidos que aquél o aquéllos donde operan las compañías del grupo. Los holdings pueden considerarse como una forma de integración empresarial, con todos los beneficios que ésta representa, pero surgen también cuando un grupo de capitalistas va adquiriendo propiedades y firmas diversas, buscando simplemente la rentabilidad de cada una y no la integración de sus actividades. Las leyes antimonopolio pueden restringir esta práctica. Por esta razón Parker cuenta con una amplia gama de marcas, muchas de las cuales son empresas de las que es accionista, socio o dueño. 13 Tabla 1.1. Marcas pertenecientes a Grupo Parker MARCAS PARKER Acroloop Atlas Cylinders Ermeto Racor Compumotor Gold Ring CTC Balston Greer Ross Schrader Bellows Miller Fluid Power Page International Daedal Pioneer Bayside Cabett Subsea Calzoni Gresen Sempress Denison Pneutronics Veriflo Watts Fluid Air Hiross IPS Skinner Sporlan Domnick Hunter Chomerics Porter Lucifer Zander Sterling TexLoc Trilogy Todas estas marcas se reúnen en varios grupos que son los que a continuación se enlistan. •Aeroespacial Posiblemente el avión sea uno de los inventos más espectaculares que representan el rápido traslado de personas o mercancías a grandes distancias en poco tiempo. Sin embargo, siempre ha perdurado la sensación de miedo cuando se está en pleno vuelo, posiblemente sea un sentimiento natural puesto que los seres humanos no estamos hechos naturalmente para volar. Pensando en ello Parker ha desarrollado importantes sistemas y tecnología para aeroespacial para el control y la seguridad del vuelo, figura 1.9. Figura 1.9. Parker en la industria aeronáutica 14 El desarrollo tecnológico de Parker ha sido tan notable que actualmente diseña y fabrica sistemas y componentes para casi todas las aeronaves en activo del mundo. Lo anterior es sólo posible gracias a la alta calidad de sus productos y a los estrictos controles que los ingenieros e investigadores en aeronáutica y aviación aplican a los procesos de producción. Parker no solo ofrece productos ya elaborados, sino que mantiene como política el ofrecimiento de asistencia técnica a todos sus clientes. Esta política de solución de problemas implica para los ingenieros que trabajamos ahí un importante reto, ya que constantemente nos enfrentamos ante necesidades muy diversas que requieren de nuestra parte una gran capacidad de análisis y resolución de problemas. Por lo tanto en Parker se procura resolver problemas, más allá de vender simplemente productos ya elaborados. Trabajar para Parker es un reto muy importante, ya que los ingenieros mecánicos eléctricos siempre tendremos que estar en constante actualización que nos permita adentrarnos en el complejo mundo de la aeronáutica espacial. •Electromecánica La tecnología electromecánica controla eléctricamente los dispositivos mecánicos. Los sistemas y componentes electromecánicos de Parker mejoran la precisión y aumentan la productividad. Con una gran experiencia en ingeniería de control y movimiento, una oferta de productos líder del mercado y una red de distribución global sin igual, Parker ofrece componentes innovadores y sistemas completos a clientes de todo el mundo, figura 1.10. Figura 1.10. Automatización de equipos 15 •Neumática La tecnología neumática genera fuerza y movimiento a través del control de gases presurizados. Los sistemas neumáticos de Parker hacen posible y mejoran la maquinaria industrial, figura 1.11. La gama de productos de la empresa tiene un sinfín de aplicaciones, por ejemplo puede servir para maquiladoras de ensamble de autopartes, o de otro tipo de artefactos mecánicos. También se usa en la industria de procesamiento de alimentos, ya sea en el empacado o procesando alimentos preparados, en lata o en otras presentaciones. Incluso encontramos los productos Parker en autolavados con los que todos limpiamos nuestros autos. Figura 1.11. Componentes para sistemas neumáticos • Control de climatización. La tecnología de climatización posibilita la variación de la temperatura gracias al control de fluidos y gases. Parker proporciona comodidad y bienestar a través de los sistemas de refrigeración y aire acondicionado. La aplicación de los diversos sistemas de aire acondicionado, climatización, enfriamiento y calentamiento del ambiente en espacios cerrados es casi ilimitada, figura 1.12. Puede usarse en edificios, empresas, plantas de producción, transportes como trenes o autobuses. También puede ser usado como sistema de refrigeración que permita mantener en temperaturas bajas determinados productos industriales o alimentos. 16 Figura 1.12. Sistemas de aire acondicionado •Filtración La tecnología de filtrado permite purificar sólidos, líquidos y gases. Los sistemas y productos de filtrado de Parker aseguran el rendimiento óptimo de las aplicaciones en los sectores industrial, móvil y marítimo, figura 1.13. Como ejemplo es encontramos que Parker cuenta con filtros para combustibles que pueden servir a cualquier industria que use como energía la gasolina o el Diesel. También produce equipos de filtración fuera de línea para eliminación de contaminantes en depósitos de combustibles, así como analizadores electrónicos de impurezas. Figura 1.13. Sistemas de filtrado • Conectores de fluidos La tecnología de tratamiento de fluidos y gases está diseñada para dirigir y contener fluidos y gases. Los conectores, mangueras y racores de Parker son componentes fundamentales de cientos de aplicaciones, figura 1.14. 17 Figura 1.14. Aplicación de conectores para fluidos • Hidráulica La tecnología de los sistemas hidráulicos está diseñada para generar fuerza y movimiento a través del control de líquidos presurizados. Los sistemas hidráulicos de Parker hacen posible y mejoran el rendimiento de la maquinaria industrial y móvil. Parker ofrece centrales hidráulicas para aplicaciones industriales, móviles y aeroespaciales. Parker dispone de centrales hidráulicas estándar, compactas y personalizadas. Las centrales hidráulicas de Parker, compuestas de bombas, depósitos, válvulas de descarga , filtros, indicadores de nivel y rellenadores/respiraderos, proporcionan potencia fiable para sistemas hidráulicos, figura 1.15. Figura 1.15. Sistemas hidráulicos Parker 18 Las centrales hidráulicas compactas de Parker pueden tener rotación unidireccional o bidireccional, válvulas internas, retenciones de carga y válvulas de descarga. Se pueden usar para cargar acumuladores, motores de potencia hidráulica y cilindros, proporcionar flujo piloto a las servoválvulas, presurizar sistemas de lubricantes y suministrar circuitos multifunción con válvulas externas. • Control de Proceso La tecnología de control de procesos permite regular los procesos para obtener un rendimiento estable y uniforme. Parker se especializa en instrumentación de procesos, semiconductores, generación de potencia y aplicaciones médicas y analíticas. Con una gran experiencia en ingeniería de control y movimiento, una oferta de productos líder del mercado y una red de distribución global sin igual, Parker ofrece componentes innovadores y sistemas completos a clientes de todo el mundo. Parker colabora con sus clientes para mejorar su productividad y rentabilidad. Parker Hannifin ofrece monitores en línea y sistemas de control para fluidos y gases, y control de muestras en modo de desconexión de fluidos de agua y petróleo. Los monitores en línea de fluidos y gases de Parker y los análisis en laboratorio de Parker de muestras de fluidos aportadas por el cliente ayudan a garantizar la calidad de los procesos, mejorar el rendimiento de los equipos y ampliar la vida de los componentes, figura 1.16. Figura 1.16. Elementos para el control de procesos 19 Dispone de una amplia gama de monitores, accesorios y sistemas para controlar los parámetros de los fluidos y detectar partículas, contaminantes líquidos y otros elementos peligrosos y no deseados en lubricantes, combustibles, refrigerantes y gases de procesos. Parker ofrece controladores que proporcionan de 1 a 16 ejes de control del movimiento coordinado para sistemas de movimiento electromecánico, hidráulico y neumáticos completos. Los productos incluyen controladores del movimiento de varios ejes independientes, unidades de accionamiento/control integrado y controladores de movimiento integrado y de máquinas. Los productos de controladores de Parker incluyen: • Control del movimiento coordinado con varios ejes • Control de máquinas con tecnología PLC integrada Finalmente Parker ofrece controladores de flujo de líquidos y gas, electrónicos y de masa térmica y manual de la división Porter para aplicaciones con una velocidad de flujo lenta. La gama de controladores de flujo de masa (MFC) de la división Porter de Parker incluye: • Sistemas de suministro de vapor • Controladores de flujo de masa de líquidos • Controladores de flujo de masa de gas • Controladores de flujo diferencial constante/variable La aplicación de todos estos productos es prácticamente infinita. •Sellado y protección La tecnología de sellado y protección está diseñada para proporcionar un cierre y una protección perfectos. La ingeniería de los sistemas de sellado y protección de Parker ofrece mayor seguridad y un rendimiento óptimo del equipo, figura 1.17. 20 Figura 1.17. Elementos para sellado y protección 1.3. Organigramas En la figura 1.18 se muestra el organigrama general de la empresa Parker Figura 1.18. Organigrama general de la empresa Parker 21 En la figura 1.19 se presenta el organigrama del departamento de Ventas - Automatización Figura 1.19. Departamento de Ventas- Automatización 1.4 Plano de localización En la figura 1.20 se muestra el plano de localización de la empresa Parker en la ciudad de Toluca. 22 Figura 1.20. Planta Motion & Control en Toluca 23 CAPITULO 2 DEPARTAMENTO DE VENTAS- AUTOMATIZACIÓN Parker está dividido en ocho grupos que son diferentes tecnologías. Una de ellas es automatización que corresponde al departamento que lleva su nombre y en el que yo me encuentro laborando. Automatización comprende las tecnologías en equipo electromecánico y neumático. Dentro del rango de automatización hay dos asesores de electromecánica y cuatro de neumática. Para todo el país. El departamento de ventas de automatización está integrado por el gerente nacional de ventas, un gerente regional de ventas norte, un gerente regional de ventas sur, cinco ingenieros de venta de neumática, dos ingenieros de electromecánica y un ingeniero de ventas y aplicaciones SSD (véase organigrama en capítulo 1). Se puede decir que hay asesores que venden más que otros, sin embargo dichas diferencias se deben en buena medida al costo de los equipos es muy dispar. Por ejemplo el equipo electromecánico es más costoso, un equipo puede costar entre 30 mil y 40 mil pesos, en cambio una válvula neumática puede costar setecientos u ochocientos pesos. El nivel de ventas depende del tipo de producto. Entonces los asesores de la rama electromecánica generan más venta en pesos, en gran medida al costo que llevan esos productos. El equipo de ventas de Parker tiene en términos generales un nivel de preparación y de eficiencia muy similar. Debido a que es una empresa bien organizada y que lleva procesos de calificación a su personal, entonces hay una constante depuración del personal que no cumple las normas de calidad internas. Si un empleado no da resultados la empresa liquida al personal que no da resultados. Cada tres meses se evalúa al personal, y ahí es donde la administración va midiendo la eficiencia de cada trabajador. Por ese lado las personas que estamos en la empresa estamos bien calificados, ya que nos tienen en constante capacitación y calificados. 24 Para evaluarnos tenemos un plan de desarrollo personal (PPP) que mide varios parámetros como lo es cubrir el presupuesto de ventas, generación de reportes y desarrollo de nuevos clientes. También se califica si entregamos puntualmente los reportes, la puntualidad, presentación y estar preparados con las herramientas indispensables para realizar las visitas con los clientes. El grupo de automatización de Parker está integrado por las tecnologías de electromecánica, IPS y neumática. Para cada tecnología están asignados ingenieros de ventas que éste a su vez cubre una zona del territorio nacional que a continuación describimos. El departamento de ventas de automatización de Parker México se divide en región norte y región sur, figura 2.1. Figura 2.1. División del Departamento de ventas de Parker México La región norte: Está comprendida por los siguientes estados Baja California Norte Baja California Sur Sonora 25 Chihuahua Coahuila Sinaloa Durango Nuevo León Zacatecas Nayarit Jalisco Aguascalientes San Luis Potosí Tamaulipas Colima La región sur: Está comprendida por los estados siguientes: Michoacán Guanajuato Querétaro Hidalgo Pachuca Morelos Guerrero Puebla Tlaxcala Veracruz Oaxaca Tabasco Chiapas Campeche Yucatán Quintana roo 26 Estado de México Distrito Federal La región sur está cubierta por 4 ingenieros de ventas: Un ingeniero de ventas en la línea de electromecánica y perfilería de Aluminio IPS Tres ingenieros en la línea neumática La ubicación de los representantes de ventas está definida de la siguiente manera. El ingeniero de ventas de electromecánica atiende completamente a la región Sur Los 3 ingenieros de ventas de neumática se dividen en tres zonas. A su vez, la región sur de ventas de neumática se divide en tres zonas (figura 2.2) como se describe a continuación. Zona centro y bajío: Comprende los estados de Michoacán, Guanajuato, Querétaro, Hidalgo, Guerrero, Morelos y Estado de México. Zona sureste: comprende los estados de Puebla, Tlaxcala, Veracruz, Oaxaca, Tabasco, Chiapas, Campeche, Yucatán y Quintana roo. Zona metropolitana: Distrito Federal y los municipios del estado de México que comprenden la zona metropolitana. 27 Figura 2.2. Subdivisión de la región sur en el área de neumática 28 CAPITULO 3 DESCRIPCIÓN DE ACTIVIDADES DEL ASESOR TÉCNICO DE PARKER (INGENIERO DE VENTAS). 3.1. Antecedentes laborales Antes de ingresar a Parker, trabajé en el Centro de Servicio e Ingeniería Hidráulica S.A. de C.V. Dicha empresa es distribuidora de la gama de productos de la marca Parker. Mi actividad principal eran las ventas, dando asesoría técnica a los usuarios para instalar productos que pudieran reparar o modificar sus máquinas para obtener mayor rendimiento en su producción. En este primer trabajo aprendí a realizar cotizaciones. También aprendí a negociar con los clientes debido a que hay algunos de difícil trato. No estaba acostumbrado a tratar con clientes, tuve que analizar la mejor forma de conseguir las órdenes visitando a cada cliente con una forma especial y así conseguir el mejor resultado. En las empresas grandes que representan una gran oportunidad de negocio existen muchos proveedores que quieren colocar sus productos con ellos, por lo tanto son exigentes y su trato es más cerrado. Ahí tuve que hacer una labor de convencimiento de tal manera que me dieran la oportunidad de conocer mis servicios, que corroboraran que estoy en un negocio bien establecido y que realmente somos gente preparada que podemos dar el soporte tanto técnicamente y también dar buenos precios porque éramos distribuidores autorizados de varias marcas, no revendedores. El aprendizaje fue autodidacta, tuve que acercarme a los ingenieros que tenían más experiencia. Les ayudé a hacer sus cotizaciones y a salir a campo con sus clientes y fue así que entendí que era lo que ellos checaban, de acuerdo con cada caso ellos hacían una cotización diferente. Así, apoyandome en la experiencia de los demás, me fueron asesorando mis compañeros del trabajo. Por otro lado, también aprendí estudiando los manuales y catálogos de los productos Parker. Yo me puse a estudiarlos porque no había una persona que estuviese siempre conmigo debido a que tenían sus propias obligaciones. Yo me puse a leer y a hacer mis apuntes y las dudas que me surgían las consultaba algún ingeniero de más experiencia. 29 En aquel trabajo sí tuve capacitación en la empresa Parker, donde me dieron cursos de hidráulica, también en Rexroth y los sábados también se organizaban cursos entre los vendedores, se hacían ejercicios y se exponían los problemas y dudas que teníamos todos. De esa manera aprendíamos no solo de nuestra experiencia si no también de la de los demás. Me interesaba en aquel entonces trabajar en una empresa trasnacional que me pudiese dar mayor proyección profesional, en mi carrera de Ingeniero Mecánico Eléctrico. 3.2. Asesor Técnico Cuando ingrese a Parker pensé que iba a aprender más que en mi trabajo anterior, que iba a ver cuestiones técnicas con mayor estudio y profundidad, ya que estoy trabajando con el fabricante. Tuve acceso a información más confidencial que me daba más elementos para comprender los productos de Parker. También pensé que en esta empresa tendría mayor desarrollo profesional, tendría más oportunidades de crecer profesionalmente y acceder a mejores puestos. Si bien en algún momento yo vendí los productos de Parker en mi anterior trabajo, ahora ya no realizo ventas directamente, sino que soy asesor técnico a nivel regional. Me encargo de asesorar no directamente a los clientes, sino a los propios vendedores de los distribuidores. En algunas ocasiones los acompaño directamente para asesorar a los vendedores en su tarea en campo, cuando van a visitar a sus clientes, sin embargo mis tareas son solamente de asesor técnico. Los vendedores previamente acuerdan una cita conmigo para que los visite y luego en campo yo veo las necesidades que tienen y me encargo de asesorar con más detalle las necesidades que tienen los clientes, se analizan las soluciones que se pueden ofrecer con equipo Parker de acuerdo a la aplicación. En Parker tuve importantes ventajas al entrar a trabajar ahí, en primer lugar porque desde la carrera tuve varias materias en las que estudié el comportamiento de los fluidos y por esa razón yo entendí con facilidad su comportamiento. Además también en la escuela había visto varias materias sobre simbología, diagramas hidráulicos, neumáticos y electrónicos que me ayudaron a comprender cómo hacer los cálculos en mi trabajo para los sistemas. 30 Entré a trabajar en Parker como responsable de la región centro-bajío. Mi primer día de trabajo en Parker fue de inducciones en las que me explicaron qué hacía cada área y persona en ellas. Me presentaron a las personas que están en puestos con los que yo estoy en contacto para que todo lo que yo vaya requiriendo en la empresa sepa con quien apoyarme. Me dieron inducción en cada departamento, me llevaron a conocer la planta y vi los procesos. Esa fue mi primera semana. Me tardé un mes en capacitación para entender todo el proceso y procedimientos que involucraban mi trabajo. En términos generales mi función es la de ser el primer contacto entre la empresa trasnacional y los distribuidores que están repartidos en mi área de trabajo. Cualquier duda que ellos tengan tanto técnica como comercial o financiera yo las resuelvo. Es tan amplia la gama de soluciones que ofrece la empresa que por eso hay un asesor como yo que se encarga de resolver cualquier duda. En Parker tuve que desarrollar aún más mi habilidad para expresarme con los distribuidores ya que no es lo mismo tratar con un vendedor que con el dueño de la empresa distribuidora. Hay que comportarse de una manera informada y analizada, el distribuidor tiene que constatar que no estoy improvisando, sino que por el contrario tengo todos los elementos que ellos necesitan. Por otro lado para hablar con los distribuidores tengo que estar bien capacitado en todo lo que incumbe a los productos Parker. Si en algún tema identifico mi falta de capacitación lo estudio antes de entrar en conversación con el distribuidor. Esto es muy importante porque yo en cierta manera soy representante de Parker con los distribuidores, el primer contacto, y entonces tengo que estar bien informado. Se me ha dificultado la comunicación con algunos vendedores cuando estos no tienen la suficiente capacitación o formación profesional. Por ejemplo se me dificulta asesorar a los vendedores que no tienen mucha preparación, se me dificulta un poco porque no me entienden a la primera explicación y tengo que estar reforzando constantemente. Les trato de explicar de la forma más básica, sin embargo aún así me cuesta trabajo que entiendan. Se ha encontrado un cierto descontento en algunos clientes por el tiempo de entrega del equipo. Estos tiempos de entrega no se han podido acortar porque muchos productos hay que impórtalos 31 de varias partes del mundo. Por la cuestión económica la empresa no puede tener muchos productos en el inventario, porque ello significan gastos para la empresa, es por esa razón que los clientes se quejan. Un cilindro por ejemplo puede tardar tres o cuatro semanas cuando es importado. El problema de entrega puede mejorarse. Ya se están aplicando estrategias. En este sentido se han están instalando en México la producción de algunas líneas de productos para poder entregarlos en uno o dos días, además, se han implementado sistemas en almacenes para estar resurtiendo el equipo, para que no se quede en cero. El ingeniero de producto solicita información a nosotros los vendedores para que los retroalimentemos con los productos que hay en la industria y que ellos puedan tener en el almacén. En este sentido de agilizar la entrega para mejorar el servicio en Parker se ha venido trabajando constantemente. Estos cambios en parte responden a que se creó el puesto de Gerente nacional de ventas, es el responsable de las ventas de todos los grupos de Parker, está impulsando más todos los productos de la empresa para mejorar el tiempo de entrega, más capacitación, estudio de mercado en cuanto a precios de la competencia, también se han contratado ingenieros de producto, identifican las oportunidades de negocio con la industria, el tipo de productos que se están manejando para que ellos generen un boletín promocional y así nosotros hacerlo llegar a las empresas. Los ingenieros de producto generan un paquete que incluye demos, promocionales, dirigidos a un sector de la industria en especial, como por ejemplo, recientemente se hizo un boletín para la industria hotelera que nosotros no la atendíamos y que es un área de oportunidad para comercializar nuestros productos. Se hace un boletín y nosotros los presentamos a las cadenas hoteleras más grandes, con esta herramienta nos toman en cuenta y hemos tenido buena aceptación, entonces así se están buscando oportunidades de negocio, y en este caso es un apoyo para nosotros los vendedores. Además de mi asesoría técnica, la empresa Parker también ofrece cursos a los distribuidores que se lleva a cabo con regularidad. Hay cursos técnicos, como por ejemplo en mi ramo sería de neumática básica o de neumática avanzada. Todos los años se realiza el curso dirigido 32 exclusivamente a distribuidores. Los cursos no tienen costo para los distribuidores, en este sentido basta con que lo soliciten. La intención de dar cursos a los distribuidores es que estos no dependan tanto de los asesores, que ellos den las respuestas directamente a sus clientes, que no dependan tanto de si me localizan a mí como asesor de Parker, porque finalmente ellos dan una imagen con sus clientes de su capacitación lo cual repercute en las ventas de su empresa y finalmente en la nuestra. Aún así hay muchas dudas, y es donde estoy para apoyarlos, los cursos ayudan mucho para que ellos estén más informados de los nuevos productos y sus aplicaciones. Para organizar todas mis labores como asesor técnico tengo que agendar mis actividades al menos con una o dos semanas de anticipación. Por ejemplo llamar con tiempo al distribuidor, agendar la cita y que ellos vean qué pendientes tienen de mi línea, en este caso neumática y ver que ellos se organicen con sus vendedores para que cuando yo llegue que ellos se organicen y así yo poder apoyarlos. Muchas veces los pendientes de los distribuidores abarcan varias personas, entonces no puedo atender a todos al mismo tiempo, ellos se organizan y ven con quien voy a salir de visita a alguna empresa y con quien voy a trabajar en sus instalaciones del distribuidor para alguna duda o capacitación. Dependiendo de cada distribuidor es como yo planifico mis tareas. Entonces con algunos distribuidores me la paso visitando clientes, con otros capacitación o presentaciones de producto y así es diversa la planificación de mi trabajo. En este sentido no hay una rutina fija, sino que por el contrario es flexible, siempre me adapto a las necesidades del cliente, de cuales son sus requerimientos. Considero que todas las actividades que realizo en mi trabajo son adecuadas, no tengo sobrecarga, en gran medida porque en Parker hay un buen equipo que entre todos nos complementamos. En este sentido tengo apoyo por parte de la empresa porque cualquier duda o aspecto que yo necesite resolver, hay varias áreas y personas en la empresa que me ayudan. En resumen, las tareas que yo realizo en la empresa considero que son adecuadas y congruentes con el puesto desempeño. 33 A pesar de los problemas de inseguridad que hay en algunos estados como Michoacán, Guerrero y Morelos, que son estados donde yo opero, no he tenido problemas para desempeñar mi trabajo. Mi estrategia es seguir medidas de seguridad como no salir en la noche o mantenerme circulando por las vías más transitadas. A continuación se enlistarán y explicarán en extenso cada una de mis tareas en Parker. 1.- Asesoría técnica: Solución de problemas al personal de ventas de la red de distribuidores a los requerimientos y necesidades de los usuarios finales, figura 3.1. Figura 3.1. Asesoría técnica Hay distribuidores que solicitan más asesoría que otros. Algunos lo hacen una o dos veces al día. Los que piden más cotizaciones es porque no tienen tanta experiencia en el manejo del equipo y hay distribuidores que tienen personal que trabajó en Parker o que ya tienen mucha experiencia, luego, esos clientes experimentados piden asesoría solamente cuando ya se trata de algo que no encuentran, información más difícil. La mayoría de estas asesorías son por correo electrónico y en menor medida se resuelven estas dudas cuando voy directamente a visitar a los distribuidores. La mayoría de dudas que los clientes tienen son por ejemplo en motores neumáticos que son más complejos, en cilindros, en esa materia es donde hay más dudas. También las válvulas 34 generan dudas, sin embargo al ser equipos más sencillos presentan menos dificultades para los distribuidores. Conforme ha pasado el tiempo que llevo laborando en Parker he ido adquiriendo más experiencia y capacitación, elemento que se ha reflejado en mayor capacidad de mi parte para hacer mejor mi trabajo. Día a día aprendo cosas nuevas porque voy estudiando cada equipo por separado, se pude decir que por cada problema y solución yo me pongo a estudiar para dar la asesoría al cliente, entonces voy aprendiendo conforme pasa el tiempo. Con estos dos últimos dos años de experiencia me he vuelto más capaz por el tiempo que he invirtiendo estudiando los catálogos y en campo. 2.- Asesoría comercial: Solución de dudas al personal de los distribuidores para el cálculo de precios y tiempos de entrega. La empresa tiene una lista maestra de de precios en Excel, figura 3.2. Todos los precios se comercializan en pesos, sin embargo existen listas de productos disponibles que aun no se han comercializado en México que no están en la lista de precios. Los productos que están en catálogo pero que no aparecen en la lista de precios hay que darles el dato a los distribuidores. En este caso, como asesor manejo una lista de precios en dólares y en euros, entonces se realiza el cálculo de los costos en pesos mexicanos. 35 Figura 3.2. Lista de precios para el área neumática A pesar de que a los distribuidores se les da capacitación para que puedan desempeñar su trabajo de cotización, tal vez porque me tienen mayor confianza me piden a mí que les dé el dato, probablemente porque así se sienten más respaldados y más seguros de que el dato que se le proporcione al cliente es el más seguro. A veces es que los clientes no tienen tiempo de hacerlo ellos mismos, o en otras ocasiones los distribuidores se niegan a aprender cómo hacerlo, ya que como yo les facilito el dato que ellos necesiten no le ven necesidad de aprender. Para obtener un precio específico tiene que seleccionarse el precio en dólares o euros de un producto, multiplicarlo por un tipo de cambio y por un factor de venta de acuerdo a la serie del producto. Cuando son cilindros, es un poco más complejo el desarrollo de la cotización ya que depende de los montajes, la carrera, el tipo de sellos, entre otros. He solicitado que se me capacite al interior de la empresa, sobre todo en aquellos productos que no son comercializados o que su uso es escaso en nuestro país. Sucede que hay productos que si bien no están comercializados en México podrían tener una amplia gama de posibilidades y aplicaciones en la industria nacional, tal es el caso de los que se relacionan con protocolos de comunicación con un PLC o conectarlos con sistemas automatizados. 36 También me apoyo con los responsables de ingeniería de producto que son los que hacen estudios sobre qué industria tiene un crecimiento mayor en México, por ejemplo la industria alimenticia y la automotriz han tenido crecimiento en el Bajío debido a la instalación de plantas como la VW, Honda y Mazda. En este sentido se hacen estudios y se ve dónde se está desarrollando más la industria en este país y de ahí usamos ese dato para saber donde enfocar nuestros esfuerzos. Por mi parte, para guiarme en la industria y ver como enfocar mi trabajo analizo en campo cómo está la competencia, cómo se puede tener oportunidad de negocio, sin embargo, es algo que se obtiene cuando realizo mis visitas, no es un estudio en sí un estudio formal, sin embargo esa estrategia de ser buen observador también ha funcionado. 3.- Desarrollo de aplicaciones: De acuerdo al proyecto de automatización, se realizan cálculos para la selección del equipo de acuerdo a la función y condiciones de operación del sistema. En este apartado se explican algunos ejemplos de las tareas realizadas en el desarrollo de aplicaciones: Una tarea en este sentido que se realiza con frecuencia se relaciona con el cálculo en las válvulas y cilindros. A partir del flujo de aire que maneja el sistema o las características de movimiento que se quiera realizar en el equipo se hacen los cálculos, desde el actuador, dimensionarlo tanto en diámetro como en la carrera o en la longitud que va a estar moviéndose. Se realizan esos cálculos dependiendo de cuanta fuerza necesita el sistema para mover una determinada carga, dependiendo la masa o la posición en que esté esa misma masa y la presión que manejan en su sistema son las dimensiones del cilindro. En el caso de las válvulas, dependería el tamaño de la misma para controlar la velocidad, que tan rápido se va a mover o también que tipo de movimientos va a hacer. Para ello también se seleccionan o dimensionan las válvulas. Otro aspecto también tiene que ver con la preparación del aire. Siempre en los sistemas sucede que el aire lleva partículas o suciedad, entonces hay unidades de preparación de aire que consisten en filtros de partículas, reguladores de aire, lubricadores para equipos que lleguen a 37 necesitar lubricación, filtros coalescentes para retirar el aceite dañino que se llega a pasar a la máquina. Se trata de dimensionar, seleccionar el equipo de acuerdo a la presión, flujo y temperatura. Se tienen algunas herramientas como una hoja de cálculo y la página de internet que proporcionan apoyo adicional para configurar correctamente los productos y por supuesto, se hace uso de todas estas herramientas para desempeñar mi trabajo de la mejor manera posible, figura 3.3. Figura 3.3. Uso de herramientas adicionales para la resolución de problemas. 4.- Capacitación en campo a clientes: Presentación de los nuevos productos de la línea neumática a distribuidores y usuarios, para dar a conocer las nuevas tecnologías y capacidades y con esto impulsar su venta. En esta área se llega a un acuerdo con los dueños de las distribuidoras para realizar las presentaciones del equipo. Por ejemplo equipo para preparación de aire, se trata de equipos reguladores, lubricadores y separadores de agua. Les doy presentaciones a los vendedores de los distribuidores para que estén más informados sobre los productos. También se les puede hablar 38 de válvulas, dependiendo del tiempo que tengan disponible, porque no siempre pueden estar todo el día en capacitación, entonces a veces se trata de dar una plática de dos horas o tres. Dependiendo las necesidades de capacitación de cada distribuidor es como se les da apoyo. En general el problema que he llegado a tener con la capacitación es que el personal de los distribuidores en algunos casos no cuentan con estudios de licenciatura que sería lo ideal para que entendieran los conceptos, las aplicaciones y los cálculos. En estos casos es cuando me llevo un poco más de tiempo y trabajo más para capacitarlos. Para llevar a cabo la tarea de capacitación se utiliza el recurso de las presentaciones en Power Point, también se utiliza una computadora lap top que sirve para mostrar las presentaciones y catálogos o se utiliza información que siempre se lleva impresa. También se le solicita a los clientes que consigan un proyector. En ocasiones se utiliza un pizarrón para hacer los cálculos, figura 3.4, ya que es de mucha utilidad para ir llevándolos de la mano en las fórmulas que hay que aplicar. Figura 3.4. Capacitación a clientes Por último también se llevan “demos” que son productos que pueden ellos ver, tocar y usar, que se pueden dar cuenta físicamente de la manera en que operan y sus posibles aplicaciones. 39 Siendo autocrítico con la labor como capacitador me he dado cuenta que tengo algunos temas que debo de reforzar en cuanto al conocimiento que ahora tengo de ellos, como por ejemplo en equipos de vacío. Yo veo que tengo áreas en las que me podría desarrollar más, pero antes de eso primero debo capacitarme más. Debido a mi poco manejo de algunos productos a veces me preguntan y me tengo que poder a estudiar. Por tal razón ya solicité a mis superiores que me capaciten más en aquellos temas en que yo creo importante y estratégico para desarrollar más mis labores en Parker. Aún cuando hay temas que no domino tanto siempre procuro dar la respuesta, aunque a veces no es tan ágil. Y por esta razón creo pertinente capacitarme en aquellos temas en los que no estoy del todo familiarizado. 5.- Investigación de mercado: Localización de prospectos para el desarrollo de nuevos distribuidores con el fin de penetrar nuevos mercados y zonas. El levantamiento de equipo en campo consiste en registrar todo el equipo de una planta en especial que pueda tener potencial para hacer negocio. Una vez que en campo se registra toda la información posible sobre las características de la planta, las líneas de producción que tiene y las necesidades de mantenimiento que se desprenden de ello, me encargo de reunir toda esa información para posteriormente mandar una propuesta al cliente para ofrecerles nuestro equipo, figura 3.5. 40 Figura 3.5. Áreas de desarrollo de Parker 6.- Sustitución de equipo neumático: La actualización de equipo obsoleto Parker a las series de producto actual, y sustitución de equipo de otras marcas a equipo Parker. En ésta área el trabajo consiste en hacer una comparación entre productos, muchas veces las máquinas tienen equipos de otras marcas, figura 3.6, entonces la tarea es buscar la información de otras marcas, las especificaciones técnicas. Se descargan los catálogos de esos productos de la competencia, casi siempre están disponibles en Internet. Al descargar el catálogo se revisa y analiza la información técnica de los productos para poder determinar con qué se puede sustituir. Se trata de obtener una equivalencia con el producto Parker con las mismas características para que el de la competencia sea reemplazado. Esto en un futuro a mediano plazo genera más venta porque nosotros al colocar nuestro producto, una vez que se dañe, los clientes seguirán poniendo equipo de nuestra marca. Se debe dar seguimiento al equipo que se ha reemplazado por nuestra marca para que cuando dicha maquinaria requiera mantenimiento se genere hacia nosotros una nueva venta. 41 ISYS VQ7 ISOMAX MN2H VSVA MFH V45 Serie ISO - I SXE Figura 3.6. Productos Parker reemplazando al de otras marcas 7.- Levantamiento en campo: Para apoyo de los distribuidores se realizan visitas a las plantas industriales para tomar datos de los equipos y sistemas neumáticos instalados y con esto crear una propuesta técnica para la solución de problemas. Se busca que los clientes sepan qué equipo se le pueden ofrecer y con esto nos tomen en cuenta. También que tengan conocimiento de los tiempos de entrega y tomen en cuenta las características de las refacciones y así no surjan malos entendidos entre el cliente y la empresa. A veces no es posible hacer con todo rigor o detalle el levantamiento debido a que muchas veces la maquinaria está funcionando y no puede parar. Muchas veces cuando la línea está trabajando no se puede revisar el equipo con el debido detalle, a veces no se pueden registrar las especificaciones de la maquinaria o algunos componentes que sólo pueden ser observados desarmando algunos aditamentos o componentes. Por tal motivo, en esos casos se le aclara al cliente que la propuesta se ofrece en relación a una inspección visual pero se le advierte que es necesario parar la máquina en alguna situación en que le llegue a fallar el equipo para tomar 42 algunos datos que complementen el cuadro y seleccionar el equipo más adecuado para sus necesidades. 8.- Seguimiento a pedidos y facturación: Dar seguimiento a las órdenes de compra de cada distribuidor para su correcta captura y cumplimiento de su cuota mensual; además la supervisión de entrega del material para cumplir las fechas de entrega. Aquí principalmente se manejan los proyectos más importantes. Con las visitas a campo, se tiene también la labor de revisar y ver qué tipos de proyectos hay en puerta de cada cliente, entonces se obtiene un reporte que nosotros generamos, al que se le da seguimiento desde que se cotiza, si hay que ajustar algunos elementos o afinarlos, cambiar de productos en la cotización o hacer una adaptación. Se les proporciona seguimiento por teléfono, acerca del avance de su proyecto. 3.3. Perspectivas laborales y crecimiento en Parker Todas las actividades que llevo a cabo me han fortalecido profesionalmente y ayudado a adquirir mayor confianza en los terrenos de la expresión oral y la realización de cálculos en diversos campos. Por tal motivo, creo que con el tiempo dicho esfuerzo que me he tomado muy en serio irá fructificando para mí y también para la empresa en donde trabajo. Un elemento importante que se tiene en Parker es que su estructura permite el crecimiento de su planta profesional. En este sentido la empresa abre las puertas para que el personal vaya adquiriendo experiencia para poder aspirar a puestos de mayor responsabilidad. La posibilidad de poder ascender en Parker depende mucho de la experiencia que desarrolle ahí, también dominar un idioma, en este caso manejar bien el inglés, estar titulado y de preferencia tener alguna maestría relacionada con mi materia de estudio. 43 3.4 Memoria de cálculo. Dimensionamiento de un actuador neumático y válvula de control direccional. 3.4.1 Dimensionamiento del Actuador neumático. Los actuadores neumáticos convierten la presión en un movimiento lineal o giratorio. Factores a tener en cuenta al seleccionar un cilindro: - Efecto doble o simple - Dimensión estándar o métrica (NFPA o ISO) - Fuerza requerida (diámetro) - Distancia del movimiento (carrera) - Entorno - Presión de aire disponible - Amortiguación - Temperatura ambiente - Detección de posición (sensores) Calculo de la fuerza de empuje …(3.1) Calculo de la fuerza de Retracción …(3.2) Donde: D= Diámetro del cilindro (in) d=Diámetro del vástago (in) P= Presión (psi) La fricción interna y las perdidas deben tomarse en cuenta dado que normalmente reducen la fuerza de un 20% a 30%. 44 Determinar las dimensiones de un cilindro neumático con rod boot (protege el vástago de partículas abrasivas), deberá tener una fuerza de empuje de 1000 lbf a 80 psi y extendido debe contar con una longitud total de 40”. Datos: F= 1000 lbf P= 80 psi LT= 40 in Se calcula el área del pistón que se requiere para obtener 1000 lbf a 80 psi, De la ec. (3.1) se despeja D (diámetro): Sustituyendo: Finalmente se obtiene: 4.00 in Tomando en cuenta la longitud total requerida de 40 in y considerando se debe incluir la dimensión BL como extensión de vástago necesaria para alojar el rod boot, figuras 3.7 y 3.8. 45 Figura 3.7 Dimensión BL para alojar el Rod Boot Figura 3.8 Largo total del cilindro extendido. Se cuentan con dos variables la CARRERA y la dimensión BL, se plantean las dos ecuaciones para obtener el valor de dichas variables. Ecuación 3.3 10.5 in + BL + 2 CARRERA = 40 in Ecuación 3.4 BL = (CARRERA X 0.13) + 1-1/8 in Sustituyendo BL de la ecuación 3.4 en la ecuación 3.3 10.5 in + (CARRERA X 0.13) + 1-1/8 in + 2 CARRERA = 40 in 46 Se despeja la CARRERA 10.5 in + 0.13 CARRERA + 1-1/8 in + 2 CARRERA = 40 in Por lo que: Se obtiene BL sustituyendo la CARRERA en la ecuación 3.4 BL = (CARRERA X 0.13) + 1-1/8 in BL = (13.32 in X 0.13) + 1-1/8 in BL = 2.86 in Dimensionamiento del vástago. Para obtener el diámetro recomendado del vástago se debe obtener la longitud básica del cilindro, se determina con el producto de la CARRERA por el factor de montaje (Figura 3.9). Longitud básica = CARRERA X Factor de montaje. …(3.5) Calculándola: Longitud básica = 13.32 in X 2.0 Longitud básica = 26.64 in 47 Figura 3.9 Factor de carrera de acuerdo al tipo de montaje Para obtener el diámetro del vástago apropiado se utiliza la gráfica de la figura 3.10, localizamos la intersección de la fuerza de empuje y la longitud básica, seleccionamos el diámetro inmediato superior de las curvas Diámetro del vástago = 1 in Figura 3.10. Gráfica para determinar diámetro del vástago y stop tube. 48 De ese modo las características del cilindro requerido son: - Doble efecto - Dimensión estándar (4 in de diámetro) - Distancia del movimiento (carrera = 13.32 in) - Vástago 1 in de diámetro - Entorno ( rod boot para proteger el vástago de partículas abrasivas) - Presión de aire disponible en sistema (P = 80 psi) - Amortiguación (En cabeza y tapa) - Sin detección de posición (sensores) 3.4.2 Selección de la válvula de control direccional. El aire de los actuadores es controlado por válvulas neumáticas que pueden ser usadas en combinación formando funciones lógicas para el control de sistemas. Las válvulas están disponibles en diferentes tipos, tamaños y configuraciones. Una válvula de control direccional consiste de un cuerpo, puertos, en su interior contiene partes móviles y una serie de conductos internos. La parte móvil puede adoptar diferentes posiciones para conectar y desconectar entre si los puertos de la válvula, estas válvulas pueden bloquear o permitir que fluya el aire. La válvula direccional (Figura 3.11) más común en un sistema neumático consiste de un puerto de presión (1), dos puertos para el actuador (4 y 2) y dos puertos de escape (5 y 3). Estas válvulas se conocen como válvulas de 4 vías ya que poseen cuatro trayectorias o vías distintas para el flujo en el interior del cuerpo de la válvula. 49 Figura 3.11 Comunicación interna en una válvula direccional. Figura 3.12 Cilindro neumático de doble acción controlado por una válvula direccional 4/2 Cuando seleccionamos una válvula direccional es importante considerar su capacidad para dejar pasar el volumen de aire requerido con una aceptable caída de presión, esto se refiere al caudal. El método más común de especificar el caudal es mediante el factor CV. Calculando el CV para controlar el actuador que se especificó en el punto anterior. Datos: Diámetro del Cilindro = 4 in Carrera = 13.32 Tiempo de Carrera = 3 S Factor de compresión = 6.4 Constante A = 0.048 50 Con ayuda de la tabla 3.1. se puede obtener el Factor de compresión y la constante A con una caída de presión de 5 psi a una presión del sistema de 80 psi. Tabla 3.1. Tabla del Factor de compresión y constante “A” a varias presiones. Luego, se calcula el área del cilindro: …(3.6) Sustituyendo: Y el resultado es: A = 12.57 51 A continuación se obtiene el factor CV con la siguiente fórmula: …(3.7) Sustituyendo: Obteniéndose: CV = 0.6 Con el valor del factor CV se puede seleccionar el tamaño de válvula apropiada (Figura 3.14). Figura 3.14 Modelos de válvulas direccionales en línea. 52 CAPITULO 4 RECOMENDACIONES Apoyo en la identificación de prospectos para desarrollar nuevos distribuidores por parte de los gerentes de ventas aprovechando su experiencia en el mercado mexicano. Como ya se ha mostrado en páginas anteriores una de mis tareas es el estudio de mercado. En este sentido he venido realizando mis labores de manera intuitiva, con base en la información que observo cuando visito a los clientes y en campo. Por otro lado, a pesar de que en Parker existe un departamento me apoya para identificar posibles mercados e incluso me da ya estructurados los promocionales para ciertos sectores, es necesario que también haya un desarrollo estratégico en el tema del desarrollo de nuevos distribuidores. En este sentido hay regiones o municipios que tienen potencialidad en cuanto al mercado de productos que yo vendo, en donde no hay ningún distribuidor que les quede cerca. Por esta razón pienso que sería idóneo que en la empresa evaluara y generara un sistema que permitiera detectar zonas o puntos de distribución. Lo anterior me permitiría expandir mi área de trabajo y abrir las puertas de la empresa dándole seguimiento a los nuevos puntos de distribución que se vayan abriendo. Capacitación constante de los nuevos productos y aplicaciones de Parker para el desarrollo de sistemas eficientes con ahorro de energía y utilizando las ventajas que ofrece Parker con respecto a sus competidores. La eficiencia de los asesores de Parker está medida de manera proporcional en la información y actualización que estos tienen de los diversos productos de su línea. Por tal motivo considero como una actividad permanente la formación de su personal en materia de ciertos productos. 53 En mi experiencia en Parker encontré que hay diversos productos que no se comercializan en México. Esta comercialización no se da no tanto porque no haya mercado para ello, sino que más bien ha habido una cierto vacío de información que impide difundir sus usos y aplicaciones. En este sentido los asesores cumplimos una importante tarea como difusores tecnológicos. Nosotros mejor que nadie debemos saber cuál es el universo de usos de nuestros productos. Sin embargo, como no se comercializan algunos productos en México nosotros como asesores no podemos promover esos productos y por lo tanto expandir el mercado. Por eso creo conveniente que debe haber una fuerte campaña de capacitación en todos aquellos productos que si bien no están comercializados en México, pero que sí tienen un potencial importante en nuestro país. Hay productos en los que los asesores requerimos capacitación, tales como los que se relacionen con protocolos de comunicación que se trata de comunicarlos con un PLC o conectarlos con sistemas automatizados. Por otro lado los equipos de vacío que casi no se venden aquí en México, sin embargo son un área de oportunidad importante ya que se usa mucho para la industria. Desarrollo de proyectos completos para automatizar procesos industriales dependiendo las necesidades del usuario final tomando en cuenta todas las líneas de producto de Parker para su elaboración. Si bien yo tengo participación en la elaboración de proyectos en diversas regiones con varios distribuidores, es evidente que me faltarían recursos si yo me dedicara solamente a generar proyectos. Por tal motivo considero que la empresa debería de generar un departamento de asesoría en proyectos que consolidara la posibilidad de armar grandes proyectos ya sea con empresas paraestatales o grandes multinacionales. Para el diseño de tales proyectos muchas veces se requiere de un equipo interdisciplinario, que podría armar la propia empresa para aquellas áreas en donde la potencialidad de hacer grande proyectos es alta. Retroalimentación de las nuevas tecnologías desarrolladas por los fabricantes de la competencia para identificar las ventajas en que las tecnologías de Parker son más eficientes y de mejor calidad. Una tarea en la que he puesto especial énfasis es en la comparación de la tecnología y calidad Parker con la de la competencia. En este sentido mi tarea es hacer destacar a los clientes cuáles 54 son las diferencias, ventajas, rendimiento calidad – precio entre los productos que yo manejo y los de la competencia. A pesar de que yo me he formado y tengo habilidades en la materia, resulta a veces difícil que yo aisladamente pueda conseguir la suficiente información para hacer estas comparaciones. Esto es debido a que muchas veces se requerirían pruebas o cálculos con datos más amplios para que se determinaran con mayor precisión las diferencias entre unos productos y otros. Considero que en Parker se debería hacer un esfuerzo para que uno de sus departamentos hiciera pruebas y aportara cuadros analíticos para que los asesores técnicos pudiéramos manejar dichas informaciones con mayor agilidad y confiabilidad. Que los gerentes tengan más contacto directo con los clientes. Se trata de que los gerentes tengan más contacto en campo a acompañar a los asesores para que conozcan de primera mano los problemas o dificultades que se presentan con los distribuidores o con la industria en general. Así los gerentes tendrán más información de primera mano de cuáles son los impedimentos estructurales que hay para generar mayores ventas. No es lo mismo analizarlo teóricamente que ya en la práctica. En ese sentido se aprecia que sería mejor que los gerentes tengan más acercamiento y que nos acompañen más a menudo en las visitas. 55 CONCLUSIONES Después del trabajo realizado se pueden establecer las conclusiones siguientes: 1. A través de la experiencia laboral desarrollada en Parker, la capacitación obtenida como asesor técnico y sumando los conocimientos adquiridos en la carrera de Ingeniero Mecánico Electricista, se pueden generar mejoras a los sistemas de los equipos automatizados con neumática de las plantas haciéndolos más eficientes, con las menores perdidas de energía y con el mayor tiempo de vida útil posible en beneficio de los clientes así como desplazar a la competencia dando valor agregado a los productos con capacitación a los usuarios. 2. En base al objetivo principal de poder adquirir destrezas y capacidades en el ramo que manejo implicó estar alerta y aprender de todas las experiencias que se fueron presentando en mi trabajo en Parker. El tener la capacidad de aprender de los errores es un elemento importante ya que si no se reconocen los errores no se pueden superar. Por tal motivo mi actitud ha sido la de servicio y de aprendizaje. 3. Mi tarea como asesor es en muchos sentidos compleja. En primer lugar requiere un manejo técnico de mucha exactitud ya que como representante directo de la empresa productora no puedo hacer un mal trabajo. Por otro lado tengo que manejarme en el nivel de las relaciones humanas, teniendo que reconocer los diversos tipos de personalidad que hay y de qué manera hablarles para poder convencerlos o que me entiendan mi punto de vista. 4. Otro aspecto importante de mi labor se refiere a la adaptación de componentes tecnológicos. Se requiere creatividad y alta calificación para desarrollar nuevas aplicaciones de los productos que comercializo. Ello implica no sólo tener la capacidad técnica para hacerlo, sino principalmente poder convencer a los clientes de la necesidad y conveniencia de las adaptaciones y nuevas aplicaciones. Se trata de que yo les traduzca en sus propios términos la conveniencia de invertir su capital en nuestros productos. 56 5. El trabajo del ingeniero es pues un constante esfuerzo por adaptar los recursos de la tecnología a las necesidades actuales de cada industria. En ese camino que llevo desde hace dos años me he dado cuenta de que lo más importante es mantenerme bien actualizado, manejar el mayor número de información posible y tener la capacidad de analizarla de la mejor manera. 6. Por otro lado, cabe resaltar que como producto del trabajo de reflexión que he hecho con esta tesina me he dado cuenta que es muy importante desarrollar aquellos productos que aún no se han comercializado en México. Debo plantearme junto con mis superiores una ruta crítica que nos permita lograr en un corto o mediano plazo resultados que permitan difundir los productos que aún están fuera del mercado nacional. Hay que destacar que dichos productos están fuera del mercado no porque sean malos o inadecuados o porque no tengan aplicación en nuestro país, sino principalmente porque hace falta por parte de los asesores regionales que se difundan sus aplicaciones y se incentive su consumo. 7. A pesar de que Parker es la empresa líder en el campo, no debe perderse de vista que la competencia es flexible y constantemente utiliza estrategias de precio-calidad para ganar terreno. Por esa razón es importante estar alertas y como asesor tener información actualizada de la competencia, saber en qué mercados está avanzando, qué productos son más comercializados y en contraparte, cómo puede Parker hacerle la competencia con los productos que tiene. 57 BIBLIOGRAFÍA 1. www.parker.com 2. http://forums/sites/latinamerica/Home/t_rhmexico/default.aspx 3. http://forums/sites/fcg/mexico/mkt/default.aspx 4. http://www.parker.com/portal/site/PARKER/menuitem.0684fe09f6d345faef40eae8237a d1ca/?vgnextoid=4630724c84e22110VgnVCM1000000d0da8c0RCRD&vgnextfmt=ES 5. http://www.parker.com/portal/site/PARKER/menuitem.52f65c9e215add65c90ea786237 ad1ca/?vgnextoid=5c57e46704d83110VgnVCM100000c9040d0aRCRD&divisionid=dc e6077ef28be110VgnVCM10000048021dac____ 6. http://www.google.com.mx/search?um=1&hl=es&biw=1600&bih=805&tbm=isch&sa=1 &q=parker+hannifin+corporation&oq=parker+hannifin+&aq=0&aqi=g1&aql=&gs_sm= c&gs_upl=47999l49713l0l52830l10l9l0l0l0l4l242l1358l1.7.1l9l0 58