Políticas de Distribución

GUÍA DOCENTE
TITULACIONES DE GRADO
TITULACIÓN: GRADO DE MARKETING
CURSO 2015/2016
ASIGNATURA: POLÍTICAS DE DISTRIBUCIÓN
Nombre del Módulo o Materia al que pertenece la asignatura.
MARKETING. INSTRUMENTOS DE MARKETING. POLÍTICAS DE DISTRIBUCIÓN.
ECTS
Totales
Carácter
Básica
Periodo
er
Obligatoria
1 C
X
X
6
Calendario
2ºC
Requisitos previos
Semanas
15
Idiomas en los que se imparte la asignatura
Castellano
X
Valenciano
Departamento
Inglés
Área de conocimiento
ECONOMÍA Y EMPRESA
MARKETING
Profesor/es responsable/s de la materia / asignatura
Nombre y apellidos
Despacho y
Facultad dónde se
ubica
Correo electrónico
y página web
Horario de atención
al alumnado
Francisco Suay Pérez
Despacho 341 edificio Luis Campos Górriz. Alfara del Patriarca. Valencia
Francisco.suay@uch.ceu.es
Consultar en la web www.uchceu.es
Presentación.
La distribución es la variable del marketing que relaciona la producción con el consumo dada la separación
geográfica (física) que existe entre compradores y vendedores
La distribución la podemos definir como “El conjunto de actividades que permiten el traslado de los productos
desde su estado final de producción al de adquisición y consumo”.
Es un sector de actividad muy importante dentro del conjunto del sistema económico de todos los países
desarrollados. Representa algo más del 13 % del PIB. Da empleo a un 16 % de la población ocupada. Y
supone el 32 % del tejido empresarial español.
Marketing. Instrumentos de marketing. Políticas de distribución. Curso 2015-2016
1
Conocimientos previos
El alumno debe conocer que es el marketing y de que instrumentos dispone ya que la distribución es uno de
ellas. También es una materia que se menciona en diferentes asignaturas a lo largo del grado y por tanto no
es ajena al alumno.
Objetivos de la materia según Memoria de Grado verificada
Analizar las alternativas de distribución para cada empresa, cómo se relacionan y cómo se organizan los
miembros dentro de cada canal de distribución.
Dotar al alumno de criterios para reconocer las mejores oportunidades de logística de marketing en los
procesos de la distribución comercial.
Conocer la importancia de la gestión integrada de la cadena de suministro.
Capacidad de análisis y de trabajo en equipo ante diversas situaciones concretas en el área de la distribución,
siendo capaz de defender y razonar la estrategia competitiva adecuada y la forma en que se debe
implementar.
Conocer la importancia de la influencia del punto de venta en la decisión de compra del consumidor y las
herramientas disponibles para maximizar la rentabilidad del propio establecimiento.
Competencias que se adquieren a través de la materia / asignatura según la Memoria de Grado
verificada.
Competencias básicas.
• Reconocer el objeto, la metodología y las fuentes de estudio, y distinguirlos de otros objetos,
metodologías y fuentes de estudio. Capacidad para identificar, formular y solucionar problemas
aplicando criterios profesionales y entendiendo la ubicación competitiva e institucional de la
organización identificando sus fortalezas y debilidades.
• Definir, distinguir y relacionar los conceptos básicos.
• Identificar el objeto de aplicación de los conocimientos adquiridos y planificar ordenadamente la
actividad, atendiendo a los diversos medios requeridos.
• Aplicar eficazmente decisiones en orden a alcanzar la resolución de problemas de índole técnica o
productiva.
Competencias específicas.
•
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•
•
•
•
Capacidad para identificar, formular y solucionar problemas aplicando criterios profesionales y
entendiendo la ubicación competitiva e institucional de la organización identificando sus fortalezas y
debilidades.
Capacidad para realizar análisis críticos en términos cuantitativos y cualitativos, incluyendo el análisis
de datos, la interpretación y extrapolación a la realidad empresarial concreta y de fenómenos tratables
desde el ámbito del marketing.
Capacidad de liderazgo y espíritu emprendedor, así como la capacidad para dirigir un negocio y
formar parte de equipos de trabajo.
Capacidad de autocrítica y sensibilidad hacia la diversidad de personas, culturas y negocios que, de
un modo u otro, influyen en la estrategia de marketing de las organizaciones.
Capacidad de observación y adaptación al entorno, manteniendo una actitud proactiva y proponiendo
soluciones creativas a las nuevas necesidades y tendencias del mercado.
Capacidad e iniciativa para resolver problemas comerciales de las organizaciones y asumir con
suficientes conocimientos la toma de decisiones de la política comercial, resaltando la importancia de
la transversalidad de estas decisiones en el marco de los procesos productivos de las empresas.
Marketing. Instrumentos de marketing. Políticas de distribución. Curso 2015-2016
2
Contenidos de la materia / asignatura
•
•
•
•
•
•
•
Las cadenas de suministro y la red de generación de valor. Naturaleza e importancia de los canales
de distribución.
Comportamiento y organización del canal.
Decisiones sobre el diseño del canal.
Decisiones sobre la gestión del canal
Política estatal y decisiones sobre la distribución.
Logística de marketing y gestión de la cadena de suministro.
Distribución minorista y mayorista.
Actividades Formativas de la materia / asignatura
• Clase magistral: actividad formativa orientada preferentemente a la adquisición de competencias de
adquisición de conocimiento. Basadas en la explicación por parte del profesor de contenidos teóricos
apoyados en proyecciones de power point. Dichas clases magistrales serán participativas buscando la
implicación del alumno en el debate y reflexión de dichos contenidos.
• Seminario: actividad formativa orientada preferentemente a la adquisición de competencias de
aplicación de los conocimientos y de investigación. Visitas de profesionales al aula y asistencia de los
alumnos a las charlas de Marketing Days organizadas por la Universidad. Para ello es importante la:
participación activa en las clases presenciales, la realización y presentación de trabajos y estudios de
caso y resolución de problemas
• Taller: actividad formativa orientada preferentemente a la adquisición de competencias de
comunicación de conclusiones y conocimientos. desarrollo de prácticas y metodología del caso para
apoyar los contenidos teóricos. Se basará en la participación activa en las clases presenciales, el
estudios de caso y resolución de problemas y la realización y presentación de trabajos (Disertación)
tanto individuales como en equipo. A lo largo del curso se desarrollarán dos trabajos en equipo,
correspondientes al tema 6 y al tema 8. Y un tercer trabajo en equipo mediante la resolución de un
caso práctico que incluye visita a una empresa y la participación de otras asignaturas del semestre.
Marketing. Instrumentos de marketing. Políticas de distribución. Curso 2015-2016
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ESTIMACION DEL VOLUMEN DEL TRABAJO DEL ESTUDIANTE
NOMBRE DE LA ASIGNATURA FUNDAMENTOS DE MARKETING
Créditos:
6 ects
Volumen de trabajo del alumno
Actividad Formativa
Hora presencial
(A)
Trabajo personal (B)
Volumen de trabajo .
(C)
C=A+B
CLASES MAGISTRALES
Presentación de la asignatura
Lección Magistral
30
30
Debates
Comentarios y discusión de
trabajos
Otros
CLASES PRACTICAS
Resolución de problemas
Debates
Comentarios y discusión de
trabajos
5
15
20
Simulaciones
Laboratorio
Prácticas
en
informática
aula
de
Salidas
2
2
Exposiciones de trabajos
Otros
SEMINARIOS
Resolución de Problemas
Debates
5
15
20
Comentarios y discusión de
trabajos
5
15
20
Comentarios Y discusión de
trabajos
8
23
31
Exposiciones orales
5
20
25
30
30
TALLERES
TRABAJO DE SÍNTESIS
Tiempo de realización del
trabajo
EVALUACION
Preparación de exámenes
Realización de exámenes
2
2
Otros….
TOTAL
60
120
180
RELACION HORAS DE TRABAJO / ECTS
(el resultado de la relación horas de trabajo / ECTS deberá ser igual a 30 horas, que son
las horas que conforman 1 ECTS en la CEU-UCH)
Marketing. Instrumentos de marketing. Políticas de distribución. Curso 2015-2016
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Sistemas y criterios de evaluación
La evaluación de la asignatura es continua. La nota final del alumno será el resultado de la siguiente
ponderación:
• Examen final, que evalúe el alcance de los resultados del aprendizaje: 30% de la nota final. El examen
estará compuesto por preguntas de tipo test (30% de la nota) y preguntas de desarrollo de contenido
teórico práctico (70% de la nota).
• Participación activa, que supondrá entrega de trabajos individuales y en grupo, resolución de casos y
ejercicios en el aula, exposiciones orales, asistencia a seminarios: 70%
En cualquier caso, deberá tenerse en cuenta lo siguiente
• Para que la nota de participación activa sea considerada, el alumno deberá obtener una calificación
mínima en el examen final de 4 puntos (sobre un máximo de 10 puntos).
• Para que el alumno pueda examinarse siguiendo los criterios de evaluación continua deberá haber
entregado, al menos, el 50% de las prácticas y trabajos solicitados a lo largo del curso.
• Todo aquel alumno que tenga más de un 20% de faltas de asistencia sin justificar quedará
automáticamente excluido del sistema de evaluación continua con independencia de que haya entregado
todos los trabajos y ejercicios desarrollados durante el curso.
Para aquellos alumnos que opten por seguir la evaluación NO continua serán evaluados mediante una única
prueba escrita a final de curso. En este caso, deberán presentar escrito de solicitud en la Secretaría de la
Facultad durante los primeros 15 días a contar desde la fecha de inicio de las clases del semestre
correspondiente.
La prueba escrita para los alumnos que no siguen la evaluación continua estará formada por preguntas de tipo
test y preguntas de desarrollo con contenido teórico práctico, incluyendo preguntas relacionadas con las
prácticas y la adquisición de las competencias correspondientes.
Método de evaluación
Porcentaje
Examen Final
30%
Trabajos en grupo
20%
Caso práctico semestral
20%
Talleres y prácticas individuales
20%
Asistencia a los seminarios y actividades vinculadas a los mismos
10%
Programa / temario
1. La distribución comercial:
a. Generalidades de distribución comercial
b. Funciones de la distribución comercial
c. Conceptos básicos
d. Aspectos éticos y legales
2. Diseño y elección del canal de distribución:
a. Análisis de empresa y clientes
b. Establecimiento de objetivos del canal
c. Identificación, evaluación, selección y seguimiento de alternativas de canal
d. Canal de servicios
3. Dinámica de los canales:
a. Integración
b. Outsourcing
c. Sistemas de distribución multicanal
d. Relaciones internas del canal
4. Formatos comerciales mayoristas:
a. Clasificación de formatos basados en fabricante
b. Mayoristas por actividad o productos
c. Mayoristas según funciones
d. Otros intermediarios
5. Formatos comerciales minoristas:
a. Clasificación de formatos minoristas
Marketing. Instrumentos de marketing. Políticas de distribución. Curso 2015-2016
5
Programa / temario
b. Venta con presencia física
c. Venta sin presencia física
6. Planificación y dirección minorista:
a. Estrategia minorista.
b. Toma de decisiones
c. Gestión por categorías
d. Estrategias de localización
7. Merchandising: Marketing en el punto de venta:
a. Concepto, funciones y tipos
b. Mercahandising exterior al punto de venta
c. Mercahandising interior al punto de venta
d. Control de acciones de merchandising
8. Franquicias:
a. Formatos de comercio asociado
b. Cómo franquiciar
c. Cómo seleccionar una franquicia
9. Logística comercial:
a. Conceptos básicos
b. Diseño del sistema logístico
c. Sistemas de respuesta eficiente al consumidor (ecr)
10. Métricas para distribución
El orden de explicación de los temas puede sufrir variación en función de las necesidades docentes.
Contenido detallado de la asignatura y cronograma de impartición.
Actividad a desarrollar
Contenido
Presentación asignatura
Sesión
1ª
Lección Magistral, 2h
TEMA 1
2ª
Taller/ Seminario/ Práctica, 2h
TEMA 1
3ª
Lección Magistral, 2h
TEMA 2
4ª
Taller/ Seminario/ Práctica, 2h
TEMA 2
5ª
Lección Magistral, 2h
TEMA 2
6ª
Taller/ Seminario/ Práctica, 2h
TEMA 2
7ª
Lección Magistral, 2h
TEMA 3
8ª
Taller/ Seminario/ Práctica, 2h
TEMA 3
9ª
Lección Magistral, 2h
TEMA 3
10ª
Taller/ Seminario/ Práctica, 2h
TEMA 3
11ª
Lección Magistral, 2h
TEMA 4
12ª
Taller/ Seminario/ Práctica, 2h
TEMA 4
13ª
Lección Magistral, 2h
TEMA 5
14ª
Taller/ Seminario/ Práctica, 2h
TEMA 5
15ª
Lección Magistral, 2h
TEMA 6
16ª
Taller/ Seminario/ Práctica, 2h
TEMA 6
17ª
Exposición trabajos en grupo, 2h
TEMA 6
18ª
Lección Magistral, 2h
TEMA 7
19ª
Caso práctico
20ª
Caso práctico
21ª
Lección Magistral, 2h
TEMA 8
22ª
Taller/ Seminario/ Práctica, 2h
TEMA 8
23ª
Marketing. Instrumentos de marketing. Políticas de distribución. Curso 2015-2016
6
Contenido detallado de la asignatura y cronograma de impartición.
Lección Magistral, 2h
TEMA 8
24ª
Exposición trabajos en grupo, 2h
TEMA 8
25ª
Lección Magistral, 2h
TEMA 9
26ª
Taller/ Seminario/ Práctica, 2h
TEMA 9
27ª
Taller/ Seminario/ Práctica, 2h
TEMA 10
28ª
Lección Magistral, 2h
TEMA 10
29ª
Examen Final, 2h
30ª
Bibliografía Básica.
DE JUAN VIGARAY, Mª DOLORES. Comercialización y retailing. Distribución comercial aplicada.. Editorial
Pearson, 2008
DOMINGUEZ DONCEL, ALEJANDRO Y HERMO GUTIÉRREZ, SILVIA. Métricas del marketing. Esic 2009
KOTLER, P. ET AL.; Dirección de Marketing. Prentice hall. Edic 12, 2006.
Bibliografía complementaria.
ALET, J. Marketing Eficaz.com. Barcelona: Gestión 2000, 2001.
CHURCHILL JR., G.Q., FORD, N.M. y WALKER JR., O.C. Dirección de Ventas, 4a edición. Valencia:
Jumerca, 1994.
CRUZ ROCHE, Y:. Fundamentos de Marketing. Barcelona: Ariel (1990)
DÍEZ DE CASTRO, E.C. y LANDA BERCEBAL, F.J. Merchandising. Teoría y Práctica. Madrid: Pirámide, 1996.
ESCRIVÁ, JOAN Y CLAR, FEDERICO. Marketing en el punto de venta. Editorial Mc Graw Hill
ESPALIAT CANU, MAURICIO Y ESPALIAT PLANAS, PATRICIA. Franquicia, una alternativa de trabajo
independiente. Editorial Windsor.
ESIC, A.C. NIELSEN Y S.A.P. Factbook ® Marketing y Comercial. Elcano: Aranzadi & Thomson, 2000.
ESTEBAN TALAYA, A. ET AL.: Principios de Marketing. Madrid: ESIC (1997)
F LE C H T E R , T . y R U S S E LL JONES, N. Política de Precios. Barcelona: Gestión 2000, 2000.
K E V IN , R . A. ET AL. :. Marketing. 7a edición..
México: McGraw-Hill Interamericana (2004)
KEVIN, R.A. ET AL. :. Marketing “CORE”. 2a edición.. México: McGraw-Hill Interamericana (2007)
KOTLER, P. ET AL..: Dirección de Marketing. 12a ed.. Madrid: Prentice Hall, 2006
LAMB JR., C.W, HAIR JR., J.F. Y McDANIEL, C.: Marketing. 4a ed. México: Thomson, 2002
LAMB JR., C.W, HAIR JR., J.F. Y McDANIEL, C.: Fundamentos de Marketing. 4a ed. México: Thomson, 2006
MARTIN ARMARIO, E. : Marketing. Barcelona: Ariel (1993).
MARTÍN DÁVILA, E. ET AL. [coord].: Marketing Fundamental. Madrid: McGraw-Hill Interamericana de España
(1997)
MCCARTHY, E.J. Y PERRAULT JR., W.D.: Marketing. Un enfoque global. 13a edición..México: McGraw- Hill
Interamericana (2001).
RODRÍGUEZ ARDURA, I. Marketing.com. Madrid: Pirámide-Esic, 2000.
SALEN, H. La promoción de ventas o el nuevo poder comercial. Madrid: Díaz de Santos, 1999.
SANTESMASES MESTRE, M.:. Marketing. Conceptos y estrategias. 5a edición Madrid: Pirámide, 2004
STANTON, W.J., ETZEL, M.J. Y WALKER, B.J..: Fundamentos de Marketing. 14a edición. México: McGrawHill Interamericana (2007)
UNDERHILL, P. Por qué compramos. La ciencia del shopping. Barcelona: Gestión 2000, 2000.
Otros recursos.
Apuntes, casos prácticos y lecturas recomendadas que estarán a disposición de los alumnos en la intranet de
la universidad.
Webs de referencia cuyas direcciones entregará el profesor junto con los apuntes.
Recomendaciones a los estudiantes para cursar la materia.
Marketing. Instrumentos de marketing. Políticas de distribución. Curso 2015-2016
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Recomendaciones a los estudiantes para cursar la materia.
Es fundamental la asistencia a clase y la participación del alumno en las sesiones. El objetivo es aprender y no
solo aprobar, pues esto será una consecuencia de la primero.
Para el adecuado aprovechamiento de la asignatura se recomienda:
• Lectura de los temas previo a la clase magistral.
• Cumplimiento de las horas de dedicación personal al estudio, realizando un estudio de los temas con
frecuencia semanal.
• Navegación en la red a través de los enlaces propuestos.
• La dificultad de la asignatura se identifica en el volumen de conceptos y términos y en la capacidad de
relación adecuada de los mismos.
• Desarrollo de las prácticas como elemento de adquisición de destreza en la aplicación de los
conocimientos teóricos.
Repercusión líneas de investigación.
Existen múltiples líneas de investigación relacionadas con la distribución teniendo gran importancia en los
últimos años la función de la distribución y la marca del distribuidor en el ámbito de la alimentación, así como
la venta online y como convertir una empresa de distribución offline en online.
Repercusión actividad profesional.
La distribución comercial como herramienta del marketing se ha convertido en una pieza clave en el éxito de
las empresas. Es fundamental contar con buenos profesionales del marketing que conozcan las diferentes
herramientas y sean capaces de estructurar un política de distribución adecuada a la empresa y a su
estrategia. El alumno que haya aprendido la importancia de la distribución en el mundo actual dispone de una
ventaja a la hora enfrentarse al ámbito profesional.
Marketing. Instrumentos de marketing. Políticas de distribución. Curso 2015-2016
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