07 DE JULIO DEL 2017 “AÑO DEL BUEN SERVICIO AL CIUDADANO” TEMA: PROYECTO DE EXPORTACION DE MERMELADA DE TUNA A ALEMANIA DOCENTE: CASTILLO FLORES, Carlos Vladimir INTEGRANTES: GUIZADO GONZALES, Maricarmen JARAHUILLCAHUA, Vilma CARRASCO AUCCAPUMA, Marienela FLORES PALOMINO, Noemi ALIAGA TUCTO, Aracely CURSO: PROYECTO EMPRESARIAL AGROEXPORTADOR LIMA – PERU INDICE 1. ANÁLISIS DEL POTENCIAL AGROEXPORTADOR ............................................................. 1 1.1 IDENTIFICACIÓN DEL PROYECTO.................................................................................. 1 1.2 JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO.................................................................................... 2 1.3 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA ..................................................................................... 3 1.3.1 FICHA EMPRESARIAL ................................................................................................. 3 1.3.2 ESTRUCTURA DE PERSONAL .................................................................................. 4 1.3.3 FUNCIONES DEL PERSONAL .................................................................................... 4 1.4 FODA.................................................................................................................................. 6 1.5 PEI (PLAN ESTRATÉGICO INSTITUCIONAL): VISIÓN, MISIÓN, VALORES, OBJETIVOS .................................................................................................................................. 7 1.6 PRODUCCIÓN ESTIMADA ................................................................................................. 8 2. ANÁLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO ............................................... 8 2.1 ANÁLISIS DEL PRODUCTO ............................................................................................... 8 2.2 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO / FICHA DEL PRODUCTO.................................... 10 2.3 REQUISITOS FITOSANITARIOS, SANITARIOS Y GESTIÓN DE LA CALIDAD ..... 12 2.4 PROCESO PRODUCTIVO ................................................................................................ 13 3. SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO......................................................................... 22 3.1.1 COMPARACIÓN DE 3 MERCADOS POTENCIALES............................................ 22 3.1.2 SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO......................................................... 23 3.1.3 PERFIL DEL MERCADO OBJETIVO ........................................................................ 24 3.1.4 BARRERAS ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS EN EL MERCADO OBJETIVO ............................................................................................................................... 26 3.1.5 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO .......................................................................... 27 3.1.6 PERFIL DEL MERCADO CONSUMIDOR ................................................................ 28 3.1.7 CONSUMO APARENTE: ANÁLISIS DE LA DEMANDA, DEMANDA HISTÓRICA ............................................................................................................................. 29 3.2 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ................................................................................... 29 3.3 PLAN DE MARKETING / MARKETING MIX ................................................................... 31 3.3.1 ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN ............................................................. 36 3.3.2 PRESUPUESTO FERIA Y PROSPECCIÓN DE MERCADO ............................... 37 4. ANÁLISIS DE LA GESTIÓN EXPORTADORA ................................................................. 40 4.1 ANÁLISIS DE COSTOS Y DETERMINACIÓN DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN EN CADA INCOTERM............................................................................................................... 40 4.2 MODALIDAD DE CONTRATO – INCOTERMS .............................................................. 43 4.3 MODELO DE COTIZACIÓN .............................................................................................. 44 4.4 MODELO DE CCI CONTRATO DE COMPRA Y VENTA ............................................. 45 4.5 MODALIDADES DE PAGO INTERNACIONAL .............................................................. 48 4.6 DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL (ENVASES Y EMBALAJES, DOCUMENTOS DE EXPORTACIÓN, CONTENEDOR, PALLETS, ETC.) ...................... 48 5. ANÁLISIS ECONÓMICO – FINANCIERO ............................................................................. 56 5.1 PLAN FINANCIERO ............................................................................................................ 56 5.1.1 PRESUPUESTO DE INVERSIÓN ............................................................................. 56 5.1.2 FINANCIAMIENTO ....................................................................................................... 57 5.1.3 ESTADOS DE GANANCIAS Y PERDIDAS 922165108 ....................................... 58 5.1.4 FLUJO DE CAJA PROYECTADA...................... Ошибка! Закладка не определена. 5.1.4.1 VAN ............................................................................................................................. 59 5.1.4.2TIR ........................................................................ Ошибка! Закладка не определена. 5.1.4.3B/C ........................................................................ Ошибка! Закладка не определена. 5.1.4.4PRI ........................................................................ Ошибка! Закладка не определена. DEDICATORIA Este trabajo lo dedicamos a Dios por la vida, a nuestros padres por el apoyo que nos brindan, a todas las personas que nos aportaron sus conocimientos en la investigación de este trabajo y a nuestro respetable profesor por brindarnos sus conocimientos que nos servirán en el futuro. INTRODUCCIÓN El país posee una amplia gama de frutas entre la que se encuentra la tuna, entre otros. Esta fruta está logrando posicionarse en los diversos mercados internacionales eso nos permite incursionarnos en diferentes países, donde la demanda del producto está aumentando progresivamente, gracias a los estudios realizados por parte de los analistas quienes tomaron más énfasis (en la tuna) y vieron que es una oportunidad más para nuestro país El incremento de las exportaciones da a conocer la calidad y el buen sabor del producto peruano. El principal destino de exportación de la tuna es la Unión Europea en especial el país de Alemania, que es uno de los mayores consumidores de la tuna, además de ello consume productos naturales y orgánicos; por esa razón se está exportando derivados de la tuna, como en este caso “mermelada orgánica elaborado a base de tuna”. La elaboración de mermeladas es un tipo de conservación; y se realiza con el objetivo de presentar al mercado nuevos productos transformados que aseguren tener un tiempo prolongado de vida. PROYECTO EMPRESARIAL DE AGROEXPORTACION I 1. ANÁLISIS DEL POTENCIAL AGROEXPORTADOR 1.1 IDENTIFICACIÓN DEL PROYECTO Nuestro proyecto de exportación de mermelada de tuna nace luego de observar y analizar diferentes informaciones sobre la producción y elaboración de mermeladas, principalmente se analizó el mercado de este producto tanto como la oferta y demanda nacional e internacional, y así se identificaron los países que poseen o tienen mayor consumo de mermeladas de tuna. Se observa una demanda significativa en Europa tales como España, Alemania, Francia, e Italia, donde su consumo es tradicional. México es el principal productor y consumidor de tuna; a pesar de ello siendo México el principal productor, Italia ocupa el primer lugar en cuanto a exportaciones produciendo cerca de 50,000 toneladas y exporta algo de 15,000 toneladas, con destino a Francia, Bélgica, Alemania, Suiza, Holanda y Arabia Saudita. En el Perú, las exportaciones de tuna y derivados aun no son significativa, pero muestra un cierto crecimiento. Así que en los últimos años se vendió al mercado externo, principalmente a Holanda alrededor de US$ 120, 300 (FOB). Por conclusión podemos decir que, existe un gran mercado potencial para la tuna y sus derivados en el exterior, que no está siendo aprovechado, lo cual nos estaría permitiendo y dándonos la oportunidad de ingresar a países como España, Alemania, Italia y Francia; quienes son los principales países consumidores de tuna orgánica pero aún no se consume en mermeladas, dado así, estaríamos posicionándonos con un producto con valor agregado. Además, si hemos ingresado a un mercado tan exigente como es Holanda, ello nos debe permitir abrir nuevos mercados para nuestros productos, principalmente Estados Unidos, que es el primer país importador de tuna fruta y sus derivados. 1 1.2. JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO Este proyecto se hace con el fin de que en la región de donde provenimos pueda ser comercializada la mermelada de tuna y así también poder satisfacer las necesidades de las personas tanto como en el mercado nacional e internacional. Al ser una empresa que recién constituido, hemos decidido exportar mermelada de tuna pasando por un proceso de producción, elaboración y comercialización; para obtener el producto final con un alto estándar de calidad y salubridad pasando por los requisitos que piden en el extranjero y haciendo conocido a nuestro país por nuestro producto. La tuna es una fruta nutritiva y natural con este proyecto se pretende transformar la fruta y así poder darle un valor agregado accesible para que todas las personas puedan adquirirla. La falta de empleo deteriora el nivel de vida y provoca que la marginación aumente significativamente hacia las grandes ciudades. Es entonces preciso buscar alternativas de producción que corresponda a las necesidades de la sociedad, en general además de que sean rentables económicamente y generadores de empleo. Para este propósito la tuna existe en las zonas de Apurímac, Ayacucho, Huancavelica, Cusco y Lima ya que este producto es comercializado a precios muy bajos y las ganancias muy pequeñas por lo que se pretende dar un valor agregado a este producto. 2 1.3 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA 1.3.1 FICHA EMPRESARIAL TABLA 1: FICHA TÉCNICA EMPRESARIAL Razón Social: MAVEC EXPORTACIONES SAC Nro. De RUC: 20345676345 Dirección: MZ LT 03 AA.HH. Las vegas – los Olivos Departamento: Lima Provincia: Lima Distrito: Los Olivos Número de Teléfono: 989638101 Representante / Contacto: Aracely celeste aliaga tucto Dirección electrónica (email): Mavecsac@gmail.com Fecha de Creación de la 10/05/17 Empresa: Actividad Económica: Producción y exportación de mermelada de tuna Producto o servicio: Mermelada de tuna Orgánica FIGURA: 1 LOCAL DE LA EMPRESA 3 1.3.2 ESTRUCTURA DE PERSONAL TABLA 2: ESTRUCTURA DEL PERSONAL DE LA EMPRESA Área Cargo Administración Modalidad Contrato Nro. Personal Administrador Socio 1 Gerente de logística Socio 1 Marketing Jefa de marketing Socio 1 Recursos Gerente de recursos Socio 1 humanos humanos Finanzas Jefe de finanzas Socio 1 Producción Jefe de producción Socio 1 Gestión y logística 1.3.3 FUNCIONES DEL PERSONAL TABLA: 3 FUNCIONES DEL PERSONAL Área Cargo Funciones Administración Gerente de Dirigir a las personas dentro de la Administración empresa para lograr un grupo común de metas requiere la combinación de recursos y un sistema efectivo de soporte. Gestión y Jefe de almacén. Estimar la demanda. logística Controlador de Procesar los pedidos. recepción. Gestionar de almacén. Controlador de Embalaje. expedición. Transportar el producto. Operario de almacén. Gestionar los cobros Administrativo de almacén. Marketing Diseñador de páginas Definir las estrategias de marketing web para la oferta de productos o servicios. 4 El gerente del Elaboración del material promocional. Identificación y selección del mercado. marketing Recursos Jefe de humanos humanos recursos Velar por la implementación de políticas y programas destinados a dar asesoramiento y definiciones claras a los trabajadores; direccionando los procesos operativos y administrativos del área. Finanzas Administrador Registrar operaciones Contador datos financieros. Planificar, analizar y contables y evaluar la información registrada. Buscar fuentes de financiamiento y seleccionar la más conveniente para el emprendimiento. Producción Jefe de producción Encargarse de la transformación de los Analista de Procesos materiales y componentes en productos Ingeniero/ Técnico terminados. Supervisor/ Encargado Operario de Industria 5 1.4 FODA TABLA 4: FODA DE LA EMPRESA FORTALEZAS OPORTUNIDADES ➢ Siendo una empresa de exportación ➢ No hay presencia de competidores directos para nuestra empresa de producción y exportación de mermelada de tuna. de un producto que aún no se comercializa en el mercado Nacional tanto como Internacional, podremos alcanzar una aceptación considerada en el mercado Internacional. ➢ Facilidad de acceso a Informaciones actualizadas del producto y de los indicadores económicos en los últimos años. ➢ En el Perú contamos con variedades de clima y tierra el cual nos favorece y permite producir tunas orgánicas de diferentes tipos. ➢ Contamos con un equipo de trabajo altamente capacitado y basado en sus experiencias dedicado plenamente a la empresa. ➢ Acceso con el TLC entre Perú y la Unión Europea (Alemania). DEBILIDADES AMENAZAS ➢ No contamos con toda la tecnología ➢ Fenómenos Naturales que afecten directamente a nuestra producción de tuna. ➢ Deficiencia de terrenos especialmente para la producción de tuna. necesaria de producción para proveer en grandes cantidades a nuestros clientes del mercado Internacional. ➢ Competencia con las grandes empresas productoras y exportadoras de mermelada de otros productos similares a lo nuestro. ➢ ➢ Elevados costes dentro del proceso producción. ➢ Riesgo al contratar intermediarios ya que este puede ocasionar pérdidas o fracasos desfavorables al momento de distribuir la mermelada. Insuficiente financiamiento para abastecernos de todo lo que se necesita dentro de la empresa. 6 1.5 PEI (PLAN ESTRATÉGICO INSTITUCIONAL): VISIÓN, MISIÓN, VALORES, OBJETIVOS VISION Ser una empresa rentable y eficiente en el sector de exportación de la mermelada de tuna; diferenciándonos por la calidad en los procesos de producción de la mercadería que ofrecemos, para la satisfacción de nuestros clientes. Buscar generar un retorno a mediano plazo de la inversión para el año 2020. MISION Satisfacer a nuestros clientes mediante servicios especializados en la producción y comercialización de la mermelada de tuna, con una continua innovación y uso de tecnología para su logro, promoviendo los productos naturales que posee nuestro país y generando mayor empleo dentro de nuestra sociedad. VALORES ● Responsabilidad: Asumir nuestro compromiso con la sociedad y el medio ambiente. Reconocer las consecuencias de nuestras acciones. ● Excelencia: Considerarnos competentes para satisfacer continuamente las expectativas de nuestros clientes internos y externos, con actitud, agilidad y anticipándonos a sus necesidades. ● Compromiso: corresponder a la confianza que la empresa ha depositado en nosotros, observando una conducta recta y honorable en nuestras actividades cotidianas. ● Eficiencia: utilizar de forma adecuada los medios y recursos con los cuales contamos, para alcanzar nuestros objetivos y metas programadas, optimizando el uso de los recursos y el tiempo disponibles. 7 1.6 PRODUCCIÓN ESTIMADA TABLA 5: PRODUCCIÓN DE TUNA POR HECTÁREAS AÑO 2016 HA 1 ha Producción Estimada de Producción Estimada de Producto Cultivo (en Ton/Ha) Final (en Unidades, Kg, etc.) Tuna Kg: 6480 17280 unidades 2. ANÁLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO 2.1 ANÁLISIS DEL PRODUCTO En el Perú, la tuna tiene muy poco uso industrial y se comercializa mayormente la fruta en su estado natural, mientras que en otros países tales como México otros países de Centro América están dando la iniciativa de sacar un producto agregándole ciertos procesos y obteniendo el fruto industrializado. Para la exportación de la mermelada de la tuna en estado natural se requiere de ciertos índices de calidad tales como el tamaño, la forma, el color de la cáscara, el peso, entre otras características ya que nosotros al dar un valor agregado nuestro producto pasará por un proceso donde no se necesitará ningún tipo de insumos químicos ni conservantes, para la salida al mercado internacional como un producto orgánico. Nuestro país actualmente exporta el fruto en su estado natural, pero las cantidades que se exportan son considerablemente bajas en comparación con la producción actual y la demanda del mercado internacional. Uno de los motivos de la baja exportación es que parte de la producción nacional no cumple con ciertos índices de calidad que requiere el mercado externo. El procesamiento industrial de la mermelada de tuna tiene por objeto mejorar el tiempo de vida del mismo, tratando de que esté disponible en el mercado en buenas condiciones y durante todo el año. Uno de los objetivos del proyecto es poder incrementar las exportaciones del fruto, así mediante la industrialización la tuna en conserva se pasaría por alto alguno de los índices de calidad que no permiten la exportación del fruto, tales como el tamaño, la forma, el peso, etc. 8 Haciendo posible la utilización de frutos para la exportación que no cumplan con estos requerimientos de calidad. Segmentación del producto Consumo final El uso potencial de la tuna es múltiple: dentro del rubro alimenticio, puede comercializarse como fruta fresca, en almíbar, pasas frutas abrillantadas o glaseadas, dulce, mermelada, caramelo líquido, gelatinas, pulpa para helados y yogurt, bebidas, jugo natural. salud Médicos nutricionistas indican que es indudable el aporte nutritivo y antioxidante que tiene. La tuna contiene como 60 unidades calóricas y su aporte es importante en proteínas, calcio, fosforo y antioxidantes como vitamina C, vitamina A, niacina, riboflavina, tiamina y complejo B. comparándola con otros frutos la tuna, se confirma que soporte en proteínas, carbohidratos, calcio, fosforo y vitamina C es superior. TABLA: 6 COMPOSICION NUTRICIONAL DE LA TUAN Y OTRAS FRUTAS Además de ser una fruta de ser una fruta deliciosa, también tienen sorprendentes propiedades curativas, la tuna disminuye el colesterol, ayudando a su eliminación ya que la fibra que contiene retarda sus absorciones, disminuye los niveles de azúcar en la sangre ayudando a controlar todos los procesos de circulación. 9 2.2 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO / FICHA DEL PRODUCTO La tuna es una fruta exótica, conocida a nivel internacional, por su rara apariencia de forma ovalada con espinas y piel gruesa. La tuna roja es la preferida para los mercados no hispanos, y la verde es la preferida en el mercado hispano. Países como el nuestro han comenzado a exportar tuna; mientras que México e Italia, son los principales exportadores de esta fruta, con un valor aproximadamente de 40 mil toneladas. La tuna es originaria de los Andes del Perú, Bolivia y de las planicies de México. En nuestro país es producida principalmente en los departamentos de Ayacucho, Huancavelica, Lima y Cusco. Las exportaciones nacionales se dan principalmente como fresco, también puede industrializarse con la perspectiva de procesar agroindustrialmente a la elaboración de jugos y pulpas, fruta deshidratada, aceites y gomas, mermeladas y néctares. FIGURA 3: PRODUCCIÓN DE TUNA EN EL PERÚ 10 FICHA COMERCIAL TABLA 7: FICHA COMERCIAL FICHA COMERCIAL NOMBRE COMERCIAL DESCRIPCION "APUTUNITAS" La mermelada de tuna es un producto de consistencia gelatinosa, obtenida por cocción y concentración de tunas sanas y orgánicas, adecuadamente preparadas, con Stevia, sin adición de agua. PRESENTACIÓN Envase de vidrio de 400 gramos con tapa rosca IMAGEN REFERENCIAL DEL PRODUCTO ESPECIES Y VARIEDADES Variedad blanca, variedad amarilla: amarilla serrana y la amarilla costeña, variedad morada, variedades colorada y la variedad forrajera ZONAS DE PRODUCCIÓN Las principales son: Apurímac, Ayacucho, Huancavelica, cusco y lima. ORIGEN La tuna es originaria de los andes de Perú, Bolivia y de las planicies de México. USOS Y APLICACIONES Desayuno, jugos, batidos, helados, ensaladas y postres. PRECIO 3 .5 SOLES PARTIDA 2007.99.10.00.- Confituras, jaleas y mermeladas, purés y pasta de frutas u otros frutos, obtenidos por cocción, incluso con adición de azúcar u otro edulcorante. 11 2.3 REQUISITOS FITOSANITARIOS, SANITARIOS Y GESTIÓN DE LA CALIDAD Los consumidores europeos demandan cada vez más los productos que cuenten con certificaciones como: Certificado fitosanitario: Es un documento de control y de lucha contra plagas que requieren determinados vegetales y productos vegetales que deben además ir acompañados de un correspondiente pasaporte fitosanitario en el momento de la expedición. Certificado sanitario: Documento otorgados por los organismos sanitarios correspondientes del país exportador en el que hace constar que la mercancía analizada está exenta de determinadas materias contaminantes al producto. Certificado de origen: El certificado de origen es un documento que tiene por finalidad acreditar y garantizar el origen de las mercancías exportadas, de tal manera que permiten beneficiarse de las preferencias o reducciones arancelarias que otorgan los países en el marco de los acuerdos comerciales internacionales. Requisitos sanitarios y fitosanitario Para lograr la exportación de frutas frescas y jaleas hacia los países de la UNIÓN EUROPEA, se debe cumplir los requisitos exigidos por la Comisión Europea: ● Regulaciones sobre la higiene en productos alimenticios a través de todas y cada una de las fases de la cadena de producción, y la implementación general de los procedimientos que tienen como base los principios HACCP. ● Requisitos generales para la importación de alimentos incluidos en la ley general de alimentos de la UE, Así como los relacionados con el principio de trazabilidad. ● Regulaciones relacionadas con niveles máximos de residuos, contaminantes, y pesticidas; contaminación microbiológica y radioactiva. ● Normas de calidad para la comercialización de frutas frescas. 12 TABLA 8: CERTIFICACIONES PARA LA MERMELADA DE TUNA Es un sistema de administración en el que se aborda la seguridad alimentaria a través de la identificación, análisis y control de los peligros físicos, químicos, biológicos y últimamente peligros radiológicos, desde las materias primas, las etapas de proceso de elaboración hasta la distribución y consumo del producto terminado. es una norma muy implantada en organizaciones de todo el mundo. Las organizaciones que se deciden a poner en marcha su Sistema de Gestión de la Calidad pueden hacerlo a través de un consultor o por sí mismos. La regulación ecológica de la UE (principalmente es un estándar voluntario nacional, que es aplicable en los estados miembros de la UE. la Comisión Europea aprobó un nuevo reglamento orgánico para aclarar las normas para la producción y etiquetado de productos orgánicos, incluyendo el uso obligatorio del logotipo ecológico de la UE para los productores europeos que se aplicarán a partir del 1 julio de 2010. La campaña europea de promoción “La agricultura ecológica. Bueno para la naturaleza, buena para ti.”Se puso en marcha en el marco del plan de acción europeo sobre la alimentación y la agricultura ecológicas. El Programa Nacional Orgánico (NOP) desarrolla las reglas y regulaciones para la producción, manipulación, etiquetado, y el cumplimiento de todos los productos orgánicos del USDA. Este proceso, conocido como reglamentación, implica el aporte de los sus productos. No es un sistema de certificación de productos. Filtrada International es una organización independiente, en especial para el mercado de los productos de Comercio Justo en 24 países de Europa, es responsable de la auditoría y la certificación de cumplimiento en contra de las normas de comercio justo. 2.4. PROCESO PRODUCTIVO Propagación De Plantas: (BPA) Las parcelas donde se piensa obtener el material de las pencas deben reflejar un buen manejo, ya que con esto se garantiza la sanidad y calidad de las pencas. 13 Estas deben presentar las siguientes características para poder ser seleccionadas como material de propagación: Identificación de plantas madres Selección y corte de pencas Deshidratación de pencas Buen vigor Libre de plagas y enfermedades Que no presenten malformaciones físicas Que tenga como mínimo 30 cm de largo y 20 cm de ancho Que sean plantas de buen grosor Manejo Del Cultivo Para La Plantación: Labranza primaria: Después de limpiar el terreno de arbustos, hierbas o restos de cosechas anteriores se procede a la preparación del terreno, labor que se realiza con tractor y arado; posteriormente se dan uno o dos pasos de rastra. En todos los casos, la preparación del suelo tiene como objetivo dejar el suelo “suelto” de manera que permita el buen desarrollo radicular en las primeras etapas del cultivo. Barbecho: Para el establecimiento de las plantaciones, el terreno se debe preparar y barbechar a una profundidad de 25 a 30 cm, con el objeto de remover la capa inferior del suelo y eliminar las plagas y nematodos que atacan este cultivo. 14 FIGURA: 4 PROCESO DEL BPA Preparación del terreno para la instalación de una plantación de tuna: a) subsolado c) Surcado b) gradeo d) abonamiento orgánico. Plantación de pencas: En el caso de los terrenos con pendientes, deben realizarse trabajos de conservación de suelos como: bordos a nivel o terrazas, para evitar la pérdida de suelo por erosión hídrica; en terrenos planos, trazar las líneas a las distancias establecidas sobre el terreno preparado, para posteriormente proceder a plantar. El trazo de la plantación se realiza con ayuda de un hilo, cinta métrica y cal, tratando de que el rayado quede bien marcado. El trazo debe considerar las calles de acceso para vehículos de carga. ➢ Preparación del terreno ➢ Trazado a curva de nivel ➢ Apertura de hoyos 15 ➢ Transporte de pencas y abono ➢ Tratamiento de las pecas (desinfección) Plantación de pencas Trazado: El trazado de la hilera de plantas para la plantación tradicional o al trazado de camas en la plantación intensiva, se realiza con el apoyo de una cinta de medir, cordel y estacas, se trata de que en la plantación se coloquen las pencas con orientación norte-sur (las caras de la penca hacia este y oeste), pues se ha demostrado que con esta orientación se obtiene mayor desarrollo radicular y menor daño por quemaduras del sol. FIGURA: 5 PLANTACION DE PENCAS trazado para una plantación de tuna para la obtención de cladodios verdes. trazado para una plantación de tuna para la obtención frutos. Labores culturales y manejo de la tierra ➢ Limpieza o deshierbo ➢ Poda de formación y producción ➢ Abonamiento ➢ Riego ➢ Raleo de frutos ➢ Control de plagas y enfermedades Para evitar problemas con las espinas se debe usar tenazas y lentes de seguridad para mover cladodios. Las tenazas deberán utilizarse con la debida precaución, evitando apretar en demasía los cladodios que se muevan de un lugar a otro, pues 16 se puede dañar a estos causándoles daños no son perceptibles a simple vista, pero después se manifiestan con pudriciones. Riego El nopal es una planta que sobrevive tan solo con el agua de lluvia, pero cuando se somete a cultivo, es necesaria una mayor cantidad de agua para obtener mayor producción. Cuando se tiene agua, se realizan riegos ligeros cada 8 ó 15 días, dependiendo de las necesidades de la plantación. Abonamiento: Para el caso de la tuna, los resultados de las investigaciones realizadas por el Instituto Nacional de Investigación Agraria (INIA), indican que es recomendable la aplicación de abonos orgánicos (estiércol vacuno) a) Aplicación de la materia orgánica Poda de sanidad. Consiste en eliminar pencas en mal estado, es decir, con malformaciones y aquellas dañadas por plagas y enfermedades. Poda de rejuvenecimiento. Llevada a cabo en plantaciones con edades de 10 a 15 años, cortando las plantas viejas y dejando exclusivamente los 40 a 45 centímetros inferiores del tronco. Otra alternativa sustituir la plantación vieja por material vegetativo nuevo. plagas y enfermedades: Plagas: El cultivo no presenta ninguna plaga de importancia económica, sin embargo, se señalarán las principales: 17 “Cochinilla” (Dactylopius cocus costa), constituye una plaga benéfica o perjudicial, dependiendo del objetivo trazado. Si dicho objetivo es la producción de fruta, la cochinilla incide en la producción de tunas, por lo tanto, debe ser tratada como tal. Por esta razón no se recomienda tener plantaciones duales o mixtas, ya que el beneficio de la una será en perjuicio de la otra. Un factor coccidocultura es muy importante determinar el para la tipo de depredadores que inciden sobre la cochinilla, en razón, de que la reducción de las colonias de la cochinilla puede ser altamente significativa sin que se tenga una explicación adecuada, es necesario entonces vigilar las poblaciones de plagas que limitan la explotación del Dactyliopus coccus costa. La “mosca de la fruta” (Ceratitis capitata), su infestación causa los mismos efectos que en otros frutales. El “gusano de la tierra” es una larva que se alimenta de las plantas de tuna tiernas y jóvenes causando deformaciones y perforaciones en las mismas. “El gusano cogollero”, es una larva de color verde claro que mide hasta 3 cm. de longitud, tiene como hábito alimenticio las paletas tiernas y jóvenes, provocando la deformación de estas. “El gusano minador” (Graciliriadeae), es una larva pequeña, roja rosada, que vive debajo de la epidermis de las paletas terminales formando galerías. Enfermedades: “Roya”, enfermedad cuyo agente causal es el hongo Aecidium sp. que ataca a las paletas y los frutos, forma una pústula redonda de color amarillo-naranja que sobresale de la superficie de la paleta, que luego se seca dejando un gran hueco a veces a un lado de la paleta o en ambas caras. Lo más eficiente y económico para su control es la quema y entierro de las paletas afectadas. “Pudrición de la raíz”, Incide en plantas que tienen más de cuatro años, el agente causal parece ser un 18 complejo hongos y/o bacterias no identificados, que destruyen la raíz por pudrición, la cual Figura 25. Poda de rejuvenecimiento y estimulación de brotes puede llegar hasta el tallo. Cosecha y postcosecha (BPM) FIGURA: 6 DESARROLLO Y CRECIMIENTO ➢ Provisión de herramientas y materiales ➢ Adecuación lugar para la postcosecha ➢ Cosecha ➢ Limpieza de espinas ➢ Selección y clasificación ➢ Empaque ➢ Transporte al punto de acopio para la elaboración de mermelada ➢ Comercialización. El tiempo de siembra y cosecha es dentro de 2 a 3 años, ya que el producto tiene sus temporadas como muchos productos. 19 FIGURA: 7 BUENAS PRÁCTICAS DE MANUFACTURA (BPM) TABLA: 9 MANEJO EN EL BPM Materias primas: Nuestra materia prima una vez pasado por todo el procedimiento de las buenas prácticas agrícolas y además es inocuo sin daño alguno para el consumo humano, ya que es orgánico. Por consiguiente, pasara al proceso de transformación en mermelada. Equipos y utensilios: Serán utilizados de manera adecuada para evitar la contaminación por los personales de mano de obra quienes se encuentran dentro de la elaboración de alimentos y así sea de fácil desmontaje para permitir el acceso para su mantenimiento. 20 Instalaciones: Nuestras instalaciones se ubicarán en un sitio libre de riesgos de inundación y desborde de ríos y contarán de producción con espacios adecuados para el descargue de la materia prima, pesado y sala exclusiva para procesamiento de la fruta. Personal: Nuestro personal recibirá una capacitación en Buenas Prácticas de Manufactura donde se le enseñara los cuidados sanitarios que tiene que tener al entrar a la planta y manejar la materia prima. Higiene: Contaremos con un plan de manejo de desechos líquidos y sólidos, también con zonas de acceso con solución desinfectante para el ingreso a la planta, la cual contara con sanitarios limpios provistos con jabón, papel higiénico y ventilación adecuada. Operaciones: Todos nuestros procesos de fabricación de alimentos serán realizados en óptimas condiciones de sanidad, siguiendo los procedimientos establecidos, los cuales se deben encontrar documentados incluyendo todas las operaciones unitarias del proceso y el análisis de los peligros microbiológicos, físicos y químicos a los que se expone el producto. 21 3. SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO 3.1. COMPARACIÓN DE 3 MERCADOS POTENCIALES TABLA: 10 LISTA DE MERCADOS IMPORTADORES DEL PRODUCTO Importadores Valor exportada Valor exportada Valor exportada Valor exportada Valor exportada en 2012 en 2013 en 2014 en 2015 en 2016 España 3.822 3.52 4.074 3.259 4.199 Alemania 3822 3520 4074 3259 4199 Francia 246 930 1473 363 605 Mundo 4534 4998 5955 3906 5138 ESPAÑA España es un país donde consume mayormente productos naturales, entre ellos están las mermeladas el cual ocupa un lugar significativo. Siempre y cuando, su elaboración se realice respetando una alta calidad, fino sabor y sobre todo no utilizando aditivos químicos y saborizantes no naturales. A su vez, las normas ISO 9001 son consideradas con un alto grado de importancia, como un factor de competitividad vía calidad certificada. ALEMANIA Alemania es un mercado atractivo para poder exportar diferentes productos como mermeladas, jaleas entre otros; requiere de productos naturales. Por ejemplo, para la exportación de mermelada a ese país necesita variedades de productos de innovación tal como la mermelada, en este caso se requiere que el envase sea de vidrio y que el producto sea orgánico y muy bajo en calorías. 22 Francia es un país donde también se consume mermeladas, por FRANCIA ello El consumidor francés, relativamente acomodado, es impulsivo, compra frecuentemente y le gusta probar productos nuevos e innovadores. En lo relativo a la alimentación, los franceses eligen preferentemente productos nacionales, y se preocupan cada vez más del medio ambiente y de su salud (auge de los productos orgánicos). Los italianos son y serán grandes consumidores de alimentos ITALIA gourmet, el placer de comer y pasar un buen momento en familia en la mesa es una característica muy arraigada en su cultura. Por lo que, para ingresar un producto a este mercado, es conveniente hacerlo privilegiando la alta calidad del producto, que se complementen con la oferta local y que satisfagan al consumidor en cuanto a gusto y sabor se refiere. 3.1.2. SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO TABLA 11: MERCADO OBJETIVO ALEMANIA Superficie 357,376 km² Población 81.41 millones habitantes PBI mil dolares2016 3.495 billones de dólares Capital Berlín Lenguas Alemán (oficial) Población activa 42.867,31 millones habitantes Moneda Euro FUENTE: CIA 23 La República Federal de Alemania es un país del centro de Europa que forma parte de la Unión Europea. Alemania está poblada por 81.41 millones habitantes; siendo el tercer país más densamente poblado de la unión europea. El mercado alemán es un mercado muy exigente, donde los consumidores buscan productos de alta calidad a precios asequibles. Sin embargo, también es un mercado que demanda una amplia y diversa gama de productos, donde tenemos la oportunidad de exportar nuestros productos hacia Alemania ya que es un país que ofrece un sinnúmero de oportunidades por su alta diversidad y segmentación. 3.1.3. PERFIL DEL MERCADO OBJETIVO Nuestro mercado objetivo siendo el mercado más importante de Europa, la nación alemana siempre ha estado enfocada a la exportación y el comercio internacional. A pesar de los efectos de la crisis, se espera que la recuperación en los indicadores económicos del país ratifique la importancia de Alemania como un destino atractivo y lleno de oportunidades para los exportadores peruanos. En ese sentido, el desempeño de la economía alemana de los últimos años se ha visto afectado, principalmente, por las sanciones de Rusia y la escasa demanda de otros miembros de la UE. A pesar de esto, se considera que Alemania puede sobre llevar este tipo de situaciones en comparación con sus vecinos. Esto, en gran parte, es la razón por la cual el último año han tenido un gran número de migrantes (aproximadamente, más de un millón de personas de Siria, Irak, y Afganistán). Por otra parte, gracias a la firma del acuerdo comercial entre Perú y la Unión Europea, de la cual Alemania es miembro, vigente desde marzo de 2013, se cuenta con acceso preferencial para gran parte de nuestros productos agrícolas y para la totalidad de productos industriales. Lo que representa una clara ventaja comparativa para poder ofrecer nuestra oferta exportable, principalmente productos no tradicionales. 24 TABLA 12: PRINCIPALES VARIABLES ECONÓMICOS INDICADORES 2012 2013 2014 2015 2016 0,6 0,4 1,6 1,5 1,6 PBI per cápita (US$) kilo al año 43 982 46 386 47 774 41 267 42 388 Tasa de inflación (%) 2,1 1,6 0,8 0,2 1,2 Tasa de desempleo (%) 5,4 5,2 5,0 4,7 4,7 ECONOMICOS Crecimiento del PBI (%) Fuente: FMI En los últimos dos años se ha visto una clara recuperación de la economía alemana, después del inicio de la crisis europea. Además, a mediados de 2015, se tuvo un excedente presupuestario de poco más de 21 mil millones de euros, parte de este, se ha reservado para gastos futuros en refugiados, lo que servirá como una estrategia para impulsar el crecimiento económico. De otro lado, aunque la tasa de desempleo ha disminuido a menos de 5% y el país cuenta con más de 43 millones de empleados, existen otros desafíos para el país. Y es que, al haber aceptado a más de un millón de refugiados en el lapso de un año, Alemania tiene la ardua tarea de ayudarlos a integrarse a la sociedad. Como miembro de la UE, la unidad monetaria alemana es el Euro (EUR). Las equivalencias monetarias en términos del dólar norteamericano USD, y el Sol peruano (PEN) se indican en el cuadro adjunto. Evolución de los Principales Sectores Económicos Los servicios representan alrededor del 70% del PIB y emplea el mismo porcentaje de la población activa. Por otra parte, las industrias contribuyen con poco menos del 30% del PIB alemán. Nivel de Competitividad En la siguiente tabla se presenta la clasificación global de los datos de Doing Business, que mide la “Facilidad de hacer negocios” (entre 185 economías) y la clasificación por cada tema, tanto para el Perú, Alemania y para otros países similares. 25 TABLA 13: RANKING DE FACILIDAD DE HACER NEGOCIO Criterios Alemania Perú Francia Facilidad de hacer negocios 14 53 28 44 33 Apertura de un negocio 107 94 25 57 79 Manejo permiso de construcción 11 48 30 82 111 Acceso a electricidad 3 56 20 45 71 Registro de propiedades 78 38 91 24 50 Obtención de crédito 29 14 78 97 60 Protección de los inversores 51 51 30 40 30 Pago de impuestos 47 107 61 137 45 Comercio transfronterizo 38 86 1 1 1 Cumplimiento de contratos 14 62 18 106 36 Italia España FUENTE: DATOS MACRO 3.1.4. BARRERAS ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS EN EL MERCADO OBJETIVO Gracias al TLC que tenemos con la Unión Europea, el Perú goza de beneficios para sus productos a exportar, en este caso el producto de mermelada esta con un 0 % de arancel. Esto conlleva a tener certificaciones más estrictas al ingreso de cualquier producto agrícola. Medidas Arancelarias. - Como miembro de la UE, Alemania aplica las mismas tasas de aranceles aduaneros sobre los productos importados. De otra parte, cabe mencionar que existen contingentes arancelarios, que pueden ser de dos tipos. Los primeros son los contingentes arancelarios preferenciales, que se acuerdan a través de convenios comerciales y acuerdos preferenciales entre la UE y determinados países. Esto significa que un volumen predeterminado de mercancías procedentes de un país específico puede importarse en la UE con un arancel más favorable. En segundo lugar, están los contingentes arancelarios autónomos, que pueden abrirse para algunos sectores económicos con el fin de estimular la competencia dentro de 26 la UE. Estos suelen concederse a materias primas, productos semielaborados o elementos cuya cantidad dentro de la UE es insuficiente. Medidas No Arancelarias Igual que con los aranceles, Alemania aplica las normas comunitarias de la UE en su tratamiento comercial con terceros países. ➢ Requisitos sanitarios y fitosanitarios: la normativa en materia de seguridad alimentaria sirve para proteger la salud humana, animal, y el medio ambiente, así como los intereses de los consumidores. ➢ Requisitos medioambientales: para proteger el medio ambiente, las mercancías importadas deben cumplir una serie de requisitos específicos como: productos químicos, sustancias que agotan la capa de ozono, gases fluorados de efecto invernadero, especies en peligro de extinción y residuos. ➢ Requisitos técnicos: estos buscan proteger los derechos de los consumidores, y es que las mercancías importadas en la UE deben cumplir con los requisitos específicos. Los principales requisitos se refieren a seguridad de los productos, normalización técnica, envasado y etiquetado. ➢ Normas de comercialización: los productos importados en la UE (principalmente los alimentos), deben cumplir algunos requisitos relativos a la calidad. ➢ Restricciones a la importación: Estas se dan en función del país de origen y del tipo de producto (agrícola, textil y siderúrgico). 3.1.5. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Nuestro producto es apto para el consumo humano y para cualquier tipo de personas, sean niños, adultos y esto se debe a que es un producto es netamente natural no contiene conservantes químicos que puedan ser dañinos para la salud de las personas. Para nuestra mermelada de tuna no estamos segmentando mercados ni edades ya que está dirigido para todas las edades y para todo el nivel 27 de económicos. Esta mermelada es elaborada a base de tunas orgánicas de diferentes variedades especialmente las rojas lo pueden consumir las personas como complemento de muchas comidas, desayunos, postres, helados, jugos ensaladas, yogures, y en muchos más. TABLA 14: DISTRIBUCIÓN DE LA POBLACIÓN EN ALEMANIA DISTRIBUCION DE LA POBLACION ALEMANA POR EDADES EN % Menos de 5 años: 4,2% De 5 a 14 años: 8,7% De 15 a 24 años: 10,4% De 25 a 69 años: 60,7% Más de 70 años: 14,8% Más de 80 años: 5,7% FUENTE: Santander Trade 3.1.6. PERFIL DEL MERCADO CONSUMIDOR Alemania es el país más poblado de Europa y es el segundo país de exportación mundial. Por lo tanto, el mercado consumidor al que va dirigido nuestro producto es Alemania para aquellas personas que desean obtener productos naturales, dietéticos, y exóticos. Los cuales pueden ser consumidos por toda la familia, restaurantes, hoteles, pastelerías, etc. Pueden ser usados en los desayunos, refrigerios, loncheras, etc. Nuestros compradores no están limitados a ciertas edades ni a ciertos grupos económicos. Elaborar y ofrecer producto de mermelada de Tuna con alto contenido nutricional, que no contenga algún tipo de conservantes químicos y que puedan ser adquiridos de manera fácil en supermercados de Alemania. El consumidor alemán muestra una gran tendencia a comparar precios y a comprar frecuentemente en las "tiendas de descuento". Se deja influir por las ofertas y no duda en visitar varios puntos de venta para aprovechar los precios más atractivos. Es un consumidor que tiene criterios de selección muy estrictos según el tipo de 28 producto que desea comprar. Para los bienes de consumo duraderos los criterios son, en este orden, la seguridad y la calidad, el prestigio, el confort, la comodidad y el precio. 3.1.7. CONSUMO APARENTE: ANÁLISIS DE LA DEMANDA, DEMANDA HISTÓRICA TABLA 15: CONSUMO APARENTE DEL MERCADO OBJETIVO 2012 2013 2014 2015 2016 IMPORTACIONES(MUN DIALES) PRODUCCIÓN(PERU) 8.085.340,00 8.188.910,00 7.400.430,00 7.810.520,00 6.716.860,00 306.084.266,00 419.218.360,00 423.287.149,00 353.340.621,00 464.466.876,00 EXPORTACIONES(PER U) CONSUMO APARENTE (M+Q-X) 336.887.275,00 395.766.214,00 431.118.407,00 341.579.429,00 446.328.413,00 -22.717.669,00 31.641.056,00 -430.828,00 19.571.712,00 24.855.323,00 FUENTE: PENTA TRANSACTION 3.2. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA Nuestra empresa sería la primera empresa peruana que exporta la mermelada de tuna, pero como se sabe también consideramos competencia a las empresas que exportan mermeladas de otras frutas que pueden complementar o sustituir a nuestro producto. Las principales frutas que se emplean en la elaboración de la mermelada son las fresas, piñas y naranjas. Nuestro producto seria único ya que no se ha exportado la mermelada con la fruta que hemos elegido. En el siguiente cuadro se ve el porcentaje de exportación de las diferentes mermeladas de frutas: 29 TABLA 16: PRINCIPALES PRODUCTOS COMPETIDORES INDIRECTOS PRODUCTOS /MERMELADAS PARTICIPACION Fresa 64.7 % Diversas 20.7% Piña 8.8% naranja 3.5% tamarindo 0.9% Mango 0.7 % Sauco 0.1 % Aguay manto 0.2% FUENTE: SUNAT Las principales empresas exportadoras que se dedican a la exportación de estos productos según SUNAT actualizado hasta el 2016 son las siguientes: TABLA: 17 EMPRESAS EXPORTADORAS DE MERMELADA %Var %Part. 16-15 16 Multifoods S.A.C. 27% 93% Industrias Alimentarias S.A.C. 20% 5% Sociedad Agrícola Viru S.A. 525405% 1% Ecoandino S.A.C. 4651% 1% Agroindustrias Huayllacan S.A.C.. -20% 0% Gourmetrade S.A.C. -- 0% Productos Extragel Y Universal S.... -- 0% Industrias Agrícolas Srl -- 0% Empresa Agraria Cafetalera Chanch... 60% 0% Otras Empresas (17) -- 0% EMPRESAS COMPETIDORAS FUENTE: SUNAT 30 Las empresas mencionadas serian nuestras competencias indirectas ya que todavía no exportan mermelada de tuna. Y nuestra empresa MAVEC S.A.C será la primera en exportar este producto. 3.3. PLAN DE MARKETING / MARKETING MIX La estrategia por utilizarse para el mercado de la mermelada de tuna es la diferenciación a través de la cual definiremos la estrategia de crecimiento de ingresos y estrategia de la productividad basadas en mejorar la estabilidad ampliando las fuentes de ingreso que se obtienen de los clientes y mejorar la eficiencia operativa trasladándonos a los clientes o canales de distribución más efectivo e costo. Para establecer el posicionamiento de la mermelada de tuna en el mercado alemán utilizaremos las estrategias operativas que se fundamenten en las variables de la mezcla de mercadotecnia. Producto: La mermelada de tuna es un producto natural con cualidades nutritivas y de salud, por ello el envase a utilizar será el del vidrio para preservar sus propiedades permitiendo así el fácil manipuleo. La etiqueta que se colocara en nuestro producto llevará la marca y slogan (“APUTUNITAS” – “SIENTE EL SABOR DULCE DE LO NATURAL”) y de antemano se detallará toda la información nutricional del producto que a su vez hará atractivo el producto. a) Nombre del producto La identificación del producto es la variable más importante, en vista de que nos permite identificarlo en el sistema de la competencia por su nombre en su consecuencia el producto se comercializara bajo el nombre de la marca, APUTUNITA, el cual exportaremos al mercado alemán. b) Diseño y presentación: El diseño y la presentación de nuestro producto se establecen bajo los siguientes caracteres. 31 Marca Presentación La mermelada de tuna deberá de envasarse de tal manera que el producto quede debidamente protegido. Los materiales utilizados en el envase deberán ser nuevos, estar limpios y ser de calidad tal que evite cualquier daño externo o interno del producto. Se usará una tapa rosca de aluminio color dorado para el sellado del producto y la etiqueta con condiciones comerciales, impresos con tinta o pegamento no toxico. Slogan: “Siente el sabor dulce de lo natural” 32 Etiqueta Informativa: Precio: En esta sección se realizará una estructura del costo hasta el mercado destino, incluyendo el proceso de exportación, comercialización y aquellas bonificaciones resultantes de la negociación entre las partes. “El precio final de un producto o servicio, más que ser el resultado de una operación aritmética, debe resultar de un análisis a nivel estratégico que busque capturar todo el valor ofrecido, con base en un posicionamiento determinado. Antes de entrar a la estructura del costo del producto se aborda el concepto de Incoterms y se realiza el análisis para escoger el Incoterm adecuado en relación con producto, negociación y estrategia. En este caso se está utilizando el incoterm FOB. Plaza. Canales de distribución a utilizarse: Siendo MAVEC S.A.C. una empresa que aún no posee experiencia en la exportación se ha elegido la exportación indirecta, por lo que se hará uso de unos intermediarios mayoristas para la distribución como la sociedad intermediaria “Trading” (Compañía de comercialización Internacional) destacados en la comercialización de frutas y sus derivados, quienes se encargaran de buscar al comprador en el mercado alemán, el cual también haremos uso de ello para ingresar a nuevos mercados. 33 a) Estrategias de Distribución: Determinar una distribución corta, eliminando intermediarios de la cadena, distribuyendo directamente a mayorista o detallistas aun largo plazo. Mantener un sistema apropiado de almacenamiento hasta que el producto llegue a su destino final. Mantener relaciones largas con los importadores y estar permanentemente retroalimentándolos sobre la calidad, tamaño, tiempo y empaque. Minimizar los tiempos de entrega del producto. b) Estrategia de precio: Fijar el precio en función de la competencia, al hecho de que los exportadores determinen su precio no por los costos o demandas, sino en relación al precio de la competencia. Promoción: El objetivo principal de la promoción será el de posicionar el producto, ubicado la marca y el origen, así como resaltando las ventajas que tiene la mermelada de tuna con respecto a los productos sustitutos. En principio, deberá realizarse una búsqueda electrónica vía web de mercado para detectar, niveles de consumo, preferencias y la imagen que se tiene y sus atributos. Dicha búsqueda o encuesta deberá estar destinado a tres tipos de consumidores, amas de casa, hoteles, restaurantes y supermercados. Actividades promocionales de contacto directo (cara a cara): MAVEC S.A.C. manejara un contacto promocional con los importadores alemanes, para actividades promocionales directas con los consumidores finales se hará una investigación de mercado, que será desarrollada a largo plazo ya que nuestras exportaciones en primeras instancias se realizaran mediante un agente comercial. 34 Actividades promocionales en internet: MAVEC S.A.C. cuenta con su página web www.mavec.net y también con un correo electrónico www.mavec@gmail.com, que a su vez se encontrara en las redes sociales como Facebook, con el fin de introducirse al mercado. Hoy en día, el estar en internet facilita la difusión de nuestros productos, y proporcionamos información de la empresa que a su vez nos permite reducir costos de promoción y, principalmente, es una manera de hacer negocios dentro de este mundo competitivo. Estrategia de promoción Participar en forma continua en ferias internacionales en la cual se pueda hacer contacto con importadores directos ubicando la marca y el origen. Iniciar programas de lealtad para evitar las pérdidas de participación en el mercado internacional ante el conflicto vertical entre comercializadora. Precios competitivos por temporada. PERSONAS (people) Nuestros personales serán capacitados y entrenados para brindar un buen servicio, de esa manera nuestro cliente quedara satisfecho. Para ello aplicaremos algunos métodos de supervisión: Sistema de quejas sistemas de sugerencias. EVIDENCIA FISICA ( physical) Nuestros consumidores son lo primero y satisfacerlos es nuestra prioridad, para reforzar su fidelidad, merchandising es la solución por lo cual agregar algo adicional atrae más la atención del cliente. 35 PROCESO (process) Contaremos con un sistema de aseguramiento de calidad, es decir que el proceso de entrega del producto será de manera flexible y eficaz y de esa manera cumpliremos con el pedido requerido, ya que hoy en día los consumidores son mucho más exigentes por el cual todo el proceso será calificado donde trabajaremos con los productores que cumplen con el certificado de BPA Y BPM. PRODUCTIVIDAD (productivity) Brindaremos productos de buena calidad a un precio razonable, ya que de esa manera la calidad de servicio será eficiente y eficaz. 3.3.1. ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN La comercialización se realizará mediante la exportación directa de empresa a empresa. ✓ El mercado alemán es muy exigente al momento de comprar, este no es un mercado que se basa en precios para la compra sino en niveles de calidad y de prontitud en que el producto llegue a las plazas de venta. Mayorista en Alemania: Exofruit, Contacto Jan Cloeckaert, Hasengasse 5-7, Frankfurt 60311, Tel. 49 (0) 692123-3696: (sera nuestro principal importador) La distribución de frutas y verduras a los consumidores se lleva a cabo mayormente a través de las cadenas comerciales minoristas, como los supermercados. El marketing directo y la distribución a través de tiendas de alimentos naturales y orgánicos sólo representan una pequeña porción en la estructura de distribución general de alimentos en Alemania, a pesar de que la preferencia por alimentos sanos y orgánicos continúa siendo una tendencia entre los consumidores. ✓ Las cuatro cadenas comerciales minoristas más importantes en Alemania son Edeka, Rewe, Grupo Aldi y el Grupo Schwarz (Kaufland y Lidl), las cuales representan un 86% de la cuota total del mercado. 36 FIGURA 8: ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN Nuestro producto será distribuido por: BODEGA SUPER MERCADO STARBUCKS VENTAS ONLINE 3.3.2. PRESUPUESTO FERIA Y PROSPECCIÓN DE MERCADO Ferias, misiones comerciales y ruedas de negocio: Se participará en un evento de interés local y nacional como la feria internacional denominada Expo alimentaria que permitirá contactarnos con nuevos productos interesantes ya que nuestro producto cuenta con esas cualidades. La feria Expo alimentaria se constituye como la plataforma de negocios más importante de Latinoamérica, con una completa exhibición de exportadores de productores agrícolas, maquinarias y envases para la industria procesadora de alimentos restaurantes y gastronomía. 37 FIGURA: 9 EXPOALIMENTARIA Costos de exhibición Expo alimentaria. TABLA: 19 COSTOS EN LA EXIBICION DE LA FERIA EXPO ALIMENTARIA Stand/Isla(m2) Expositor 3X2 Socios ADEX No socios socios ADEX NO socios Socios ADEX No socios Socios ADEX No socios Socios ADEX No socios 3X2.5 3X3 4X5 5X5 Precio S. USD) 940,00 1.260,00 1.425,00 1.575,00 1.620,00 1.800,00 3.400,00 4.000,00 4.250,00 5.000,00 COSTO TOTAL (IGV Precio c. (IGV USD) 1.357,00 1.499,00 1.696,00 1.874,00 1.928,00 2.142,00 4.046,00 4.760,00 5.058,00 5.950,00 3,000.00 SOLES FUENTE: Expo alimentaria La empresa utilizara un stand de 3x2 metros cuadrados. Otras ferias importantes que considerar. Ferias internacionales en Alemania Las ferias ofrecen una buena oportunidad para conocer e identificar clientes, ya sea como visitante o como expositor. En Alemania se realizan varias ferias dedicadas al sector de las frutas, en las que los exportadores o empresas dedicadas a la exportación del aguay- manto peruano pueden presentar y ofrecer sus productos. A continuación, algunas de las ferias más importantes: 38 TABLA 15: FERIAS EN EL MERCADO OBJETIVO (ALEMANIA) Biofach La feria internacional más prominente en el sector orgánico, se lleva a cabo en la ciudad de Núremberg durante el mes de febrero Fechas: 15.02.2017 - 18.02.2017 Localización: Nuremberg, Alemania. Hoteles para ferias y congresos en: Nuremberg, Alemania. Sector: Agricultura ecológica Tags: Alimentos, Agropecuarias. Recinto: Exhibition Centre Nuremberg, Nurnberg Messe Página web: (http://www.biofach.de) Fruchtwelt Bodensee Feria internacional para frutos con pepa, bayas y frutos del bosque (berries), frutos del lúpulo y la destilación, se lleva a cabo en la ciudad de Frie- drichshafen durante el mes de febrero Sectores: Alimentación Jardinería Agricultura Fruta Ganadería Industrias forestales Maquinaria de packaging Pesca Viticultura Fruit Logistica Del viernes 23 al domingo 25 febrero 2018 Recinto: Messegelände Friedrichshafen Ciudad: Friedrichshafen País: Alemania Más info: Fruchtwelt Bodensee La feria internacional más importante para el comercio de frutas y verduras frescas, se lleva a cabo en la ciudad de Berlín durante el mes de febrero Fechas: 08.02.2017 - 10.02.2017 Localización: Berlín, Alemania. Hoteles para ferias y congresos en: Berlín, Alemania. Sector: Frutas y verduras Tags: Productos ecológicos, Alimentos. Recinto: Messe Berlin Página web: (http:// www.fruitlogistica.de/). 39 La feria internacional de comestibles, agricultura y horticultura “verde” Internationale Gruene más importante de Berlín, se lleva a cabo en esta ciudad durante el Woche (Semana Verde mes de enero. Internacional): Fechas: 20.01.2017 - 29.01.2017 Localización: Berlín, Alemania. Hoteles para ferias y congresos en: Berlín, Alemania. Sector: Agricultura - Forestal - Agrícola Tags: Productos ecológicos, Alimentos, Agropecuarias. Recinto: Messe Berlin Página web: (http://www.gruenewoche.de/en/) ANÁLISIS DE LA GESTIÓN EXPORTADORA 4. ANÁLISIS DE COSTOS Y DETERMINACIÓN DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN EN CADA INCOTERM 4.1. TUNA 1kilo 1/2kilo 375gr STEVIA A D ID N T A L T O CO ST O ES O gr 1 0,5 0,75 COSTO UNITARIO 1kilo U 17 S/ COSTO UNITARIO P P R O D U CO U ST N O IT A R IO CT O CA N 28 0 T ID A ES D TABLA N. ª 20: CANTIDAD ESTIMADA PARA PRODUCIR kg S/ 6480000 6480 12960 743040 743,04 59443,2 34560 7257600 34,56 7257,6 34,56 72437,76 17280 17,28 17280 25 43gr LIMON 1kilo 2gr TOTAL ENVASE 1frasco ETIQUETA 1 parte CAJA 1caja EMBALAJE 1 embalaje 1 trozo PALLETS 1pallets 3,44 COSTO UNITARIO 1 0,002 4,192 COSTO UNITARIO 1 COSTO UNITARIO 0,02 COSTO UNITARIO 1 COSTO UNITARIO 2 0,1 COSTO UNITARIO 20 COSTO TOTAL UNITARIO 5,212 40 345,6 192 0,192 384 38,4 144000 144 160 7419072 7419,072 90063,36 COSTOS DE EXPORTACION DOCUMENTOS DE FERIAS DOCUMENTOS COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACION EXPORTACION GASTOS MATERIA MANO DE OBRA ADMINISTRAT PRIMA DIRECTA IVOS DIRECTA TUNA STEVIA LIMON AGUA 6500 100 40 TOTAL Secretaria Gerente Supervisor RR HH Contador TOTAL Servicio de transporte. (chacra - nuestro local de producción) Compra de cajas y separadores embases para el producto Mquinarias de produccion Agua Luz (internet y telefonía) Computadora Impresora multifuncional Uniformes de trabajo (mandil, guante, etc.) Mesas de trabajo Embalaje Etiqueta Alquiler de local TOTAL licencia de fucionamiento otros TOTAL 5 S/ 1.000,00 S/ 5.000,00 S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ 1.000,00 900,00 1.200,00 1.000,00 1.200,00 1.000,00 5.300,00 1.200,00 1,00 1,00 1.500,00 300,00 400,00 200,00 1.500,00 350,00 60,00 85,00 4,00 1,00 5.000,00 10.602,00 2.000,00 1.500,00 3.500,00 S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ 5.000,00 900,00 1.200,00 1.000,00 1.200,00 1.000,00 5.300,00 1.200,00 400,00 17.280,00 6.000,00 300,00 400,00 200,00 7.500,00 700,00 300,00 170,00 120,00 600,00 5.000,00 40.170,00 2.000,00 4.500,00 6.500,00 1 S/ 3.000,00 S/ 3.000,00 S/ 3.000,00 S/ 3.000,00 1 S/ 1 S/ 1 S/ S/ 1 S/ 8 S/ 1 S/ 1 S/ 1 S/ 1 S/ S/ 600,00 550,00 610,00 1.760,00 500,00 30,00 1.200,00 1.200,00 1.000,00 900,00 4.830,00 S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ 600,00 550,00 610,00 1.760,00 500,00 240,00 1.200,00 1.200,00 1.000,00 900,00 5.040,00 1 400 17280 4 1 1 1 5 2 5 2 30 600 1 1 3 TOTAL certificado sanitario Certificado fitosanitario Certificado de calidad TOTAL Estiva en Fabrica Pallets Aduanas servicio (BRANKO PERU SAC) Agente de Carga Internacional (GRUPO BRANKO PERU) Almacén (GRUPO BRANKO PERU) Estiva en Puerto TOTAL TO 6.500,00 2.500,00 40,00 9.040,00 1 1 1 1 1 primer mes CO ST O 27,00 S/ S/ S/ S/ S/ S/ TOTAL PERSONAL DE PRODUCCION TA L IT AR CA N CO ST O U TI D A N D CO S GA TO S S PR T O Y O S D D U E CC IO VA N R IA BL ES IO TABLA Nº 21 CALCULO TOTAL DE GASTOS Y COSTOS S/. S/ S/ 1,00 25,00 1,00 S/ INVERSION TOTAL 75.810,00 DISTRIBUCION DE FINANCIAMIENTO 80.000,00 APORTE SOCIOS 54.000,00 FINANCIAMIENTO 26.000,00 SOBRANTE 53.067,00 10.613,40 10.613,40 10.613,40 10.613,40 10.613,40 APORTE DE SOCIOS MARICARMEN VILMA ALIAGA CARRASCO PALOMINO 41 $75.810 % 53.067,00 70% 22.743,00 30% 4.190,00 10.800,00 10.800,00 10.800,00 10.800,00 10.800,00 S/ DOCUMENTOS DE EXPORTACION S/ TOTAL S/ UTILIDAD 30% S/ EXW S/ estiba en fabrica S/ Pallets S/ FCA S/ Aduanas servicio (Recsa International S.A.C) S/ Agente de Carga Internacional (Recsa International S.A.C) S/ Almacén (Recsa International S.A.C) S/ FAS S/ Estiba en el puerto S/ FOB S/ Flete Internacional S/ CFR S/ Seguro Internacional S/ CIF S/ CPT S/ CIP S/ Descarga / Desestiba S/ gastos portuarios S/ transporteinterno S/ 3.000,00 $ 1.760,00 72.500,36 21.750,11 94.250,46 500,00 240,00 94.990,46 1.200,00 1.200,00 1.000,00 98.390,46 900,00 99.290,46 1.800,00 101.090,46 1.200,00 102.290,46 102.290,46 102.290,46 180,00 250,00 450,00 O D $ 2.781,54 S/ $ 1.538,46 S/ $ 1.630,77 S/ $ 12.360,00 S/ $ 2.000,00 S/ $ 532,42 S/ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ PR EC I FERIAS 9.040,00 5.000,00 5.300,00 40.170,00 6.500,00 1.730,36 CO ST O CO ST O S/ S/ S/ S/ S/ S/ UN OL AR ES TA L TO TE RM S CO IN MATERIA PRIMA DIRECTA MANO DE OBRA DIRECTA GASTOS ADMINISTRATIVOS COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACION DOCUMENTOS FINANCIAMIENTO IT AR IO TABLA Nº 21 COSTOS EN LOS INCOTERMS 0,52 0,29 0,31 2,32 0,38 0,10 S/ 0,17 S/ 0,10 S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ 4,20 1,26 5,45 0,03 0,01 5,50 0,07 0,07 0,06 5,69 0,05 5,75 0,10 5,85 0,07 5,92 5,92 5,92 0,01 0,01 0,03 923,08 541,54 22.307,80 6.692,34 29.000,14 153,85 73,85 29.227,83 369,23 369,23 307,69 30.273,99 276,92 30.550,91 553,85 31.104,76 369,23 31.473,99 31.473,99 31.473,99 55,38 76,92 138,46 Si bien sabemos, los incoterms más utilizados para las exportaciones son el CIF y el FOB, pero el FOB es el término más recomendado de venta. ¿Por qué? Porque permite tener mayor control sobre el flete y los costos. Cuando el cliente selecciona su propio transportista de carga, tienen mayor control sobre el envío, pudiendo elegir las rutas y el tiempo de tránsito. Por lo tanto, ellos tienen el beneficio de trabajar con una sola compañía durante 42 todo el proceso de transporte. Esto significa que, existe un punto central de contacto para cualquier duda o problema que pueda ocurrir. Trabajar con una sola compañía asegura que el cargador realice sus actividades a beneficio del cliente, ya que su único propósito es llevar el flete a su destino. Compare esto con el CIF, donde el cliente renuncia a tener control sobre el embarque, mientras que adquiere la mayor parte del riesgo. El proveedor maneja todos los aspectos del embarque hasta que este llegue al puerto de destino. Esto significa que pueden usar el transportista que deseen y pueden establecer los tiempos de tránsito. Si la carga se retrasa, no hay recurso alguno para el cliente. Como el transporte está fuera del control del cliente, y muchas empresas pueden ser usadas para las diferentes etapas del envío, puede ser difícil obtener información del estatus de la carga. Después de todo, el cliente no es el cliente del transportista, por lo tanto, este no está obligado a satisfacer sus necesidades. Además, los bienes están asegurados hasta su llegada en el puerto de destino. Sin embargo, el cliente debe estar preparado para lidiar con la aduana y las cuotas en cuanto la carga llegue a Alemania. Desde la perspectiva del comprador, cualquier término de envío que les provea control es el favorito. El FOB no solo ofrece mayor control sobre el proceso de envío que CIF; sino que también da mayor control sobre los costos de envío asociados y, a su vez, el costo final de los bienes. Para la mayoría de los compradores, es la opción más sensata. 4.2 MODALIDAD DE CONTRATO – INCOTERMS Analizando los costes de cada uno de los incoterms desde el origen puerto de Callao - Perú y destino puerto de Hamburgo – Alemania en esta transacción de mercancía, como empresa que recientemente está iniciando esta actividad del comercio internacional y a la vez dialogando con nuestro cliente hemos quedado 43 que la exportación se realice en incoterms FOB por ende como empresa exportadora MAVEC S.A, optamos por una negociación mutua y decidimos que la transacción de esta operación se realice en un incoterm FOB así quedando satisfactorio tanto nosotros como exportadores y nuestro cliente como importador. FIGURA: 14 INCOTERMS FOB La flecha verde hacia abajo indica el momento de la entrega por parte del vendedor, lo que conlleva el final de sus responsabilidades para con la mercancía. En este caso, el vendedor cumple con sus responsabilidades cuando la mercancía ha sobrepasado la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Recuerde que FOB es un término utilizado exclusivamente para transporte por barco, ya sea por mar o vías fluviales. 4.3 MODELO DE COTIZACIÓN TABLA Nº21: MODELO DE COTIZACION Producto Mermelada de tuna País Origen y destino de la mercancía Nombre del consignatario Alemania Lima, Perú Venme Mermeladas SAC Clase de empaque Envase vidrio de 500 gr 44 Unidad comercial Cantidad Descripción de la mercancía 17280 unidades de mermelada Precio unitario $ 2.55 dólares Condiciones de entrega Condiciones de pago Valides de cotización 30 días hábiles después de la apertura de la carta de crédito. Carta de crédito a 30 días. 10 días calendario Precio total $30.550,91 4.4. MODELO DE CCI CONTRATO DE COMPRA Y VENTA CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL. Este contrato de COMPRAVENTA se celebra por una parte la empresa MAVEC S.A.C representada en este acto por MARICARMEN GUIZADO GONZALES, y por la otra la empresa CARRIERE Representada por Ulrich von der Linden, a quienes en lo sucesivo se les denominará “El vendedor” y “El comprador” respectivamente, de acuerdo con las siguientes declaraciones y cláusulas: DECLARACIONES: DECLARA “EL VENDEDOR”: I.- Que dentro del objeto social se encuentran entre otras actividades: la fabricación, comercialización, importación y exportaciones de MERMELADA DE TUNA II.- Que cuenta con la capacidad, conocimientos, experiencia y personal adecuado para realizar las actividades a que se refiere la declaración que antecede. 45 III.- Que el señor (a) MARICARMEN GUIZADO GONZALES es su legítimo representante y en consecuencia, se encuentra debidamente facultado para suscribir el presente instrumento y obligar a su representada en los términos del mismo. IV.- Que tiene su domicilio en LIMA, mismo que señala para todos los efectos legales a que haya lugar. DECLARA “EL COMPRADOR”: I.- Que conoce las características y especificaciones de los productos objeto del presente contrato. II.- Que la señora es su legítimo representante y está facultado para suscribir este contrato. III.- Que tiene domicilio en SURCO, LIMA, mismo que señala para todos los efectos legales a que haya lugar. AMBAS PARTES DECLARAN: Que tienen interés en realizar las operaciones comerciales a que se refiere el presente contrato, de conformidad con las anteriores declaraciones y así a tenor de las siguientes: CLÁUSULAS: PRIMERA. OBJETO DEL CONTRATO. - Por medio de este instrumento “El vendedor” se obliga a vender y “El comprador” a adquirir 2500000 KGS DE MERMELADA DE TUNA. SEGUNDA. - PRECIO. - El precio de los productos objeto de este contrato que “El comprador” se compromete a pagar, será la cantidad de USD 45440FOB puerto de CALLAO INCOTERMS 2010 CCI. Ambas partes se comprometen a renegociar el precio antes pactado, cuando éste sea afectado por variaciones en el mercado internacional o por condiciones económicas, políticas y sociales extremas en el país de origen o en el destino, en perjuicio de las partes. 46 TERCERA. FORMA DE PAGO. - “El comprador” se obliga a pagar a “El vendedor” el precio pactado en la cláusula anterior, mediante pago diferido, contra entrega de los siguientes documentos B/L De conformidad con lo pactado en el párrafo anterior, “El comprador”, se compromete a realizar las gestiones correspondientes, a fin de que se realicen los trámites necesarios para su cancelación en las condiciones señaladas. Los gastos que se originen por la apertura y manejo de la carta de crédito o sistema de pago convenido serán por cuenta de “El comprador”. QUINTA. FECHA DE ENTREGA. - “El vendedor” se obliga a entregar las mercancías a que se refiere este contrato dentro de los 21. días, contados a partir de la fecha de confirmación por escrito del pedido y convenido el sistema de pago previsto en la cláusula tercera. SÉPTIMA. VIGENCIA DEL CONTRATO. - Ambas partes convienen que una vez “El vendedor” haya entregado la totalidad de la mercancía convenida en la cláusula primera, y “El comprador” haya cumplido con cada una de las obligaciones estipuladas en el presente instrumento, se da por terminado. OCTAVA. RESCISIÓN POR INCUMPLIMIENTO. - Ambas partes podrán rescindir este contrato en caso de que una de ellas incumpla sus obligaciones y se abstenga de tomar medidas necesarias para reparar el incumplimiento dentro de los 10 días siguientes al aviso, notificación o requerimiento que la otra parte le haga en el sentido de que proceda a reparar el incumplimiento de que se trate. Se firma este contrato en la ciudad de LIMA a los 15 días del mes de JULIO de, 2017. EL VENDEDOR: EL COMPRADOR: MAVEC S.A.C MARICARMEN GUIZADO GONZALES Representante Legal 47 4.5 MODALIDADES DE PAGO INTERNACIONAL Carta de crédito Es una orden condicionada de pago mediante la cual un banco emisor, por cuenta de un ordenante, se compromete a pagar a un beneficiario, en forma directa o a través de un banco corresponsal, contra la presentación de ciertos documentos que certifiquen la venta, embarque, calidad, cantidad y demás condiciones de la mercancía o del servicio realizado, siempre y cuando se cumplan los términos y condiciones. carta de crédito irrevocable. Por omisión, la carta de crédito se considera irrevocable, es decir, el compromiso emitido y aceptado por las partes no puede ser modificado sin el consentimiento de todas las partes involucradas (ordenante, bancos, beneficiario). Por expresa indicación puede emitirse un crédito documentario nominado revocable, en cuyo caso podrá modificarse siempre que no haya sido utilizado, y quedarán firmes las obligaciones adquiridas, o en curso de ejecución. 48 MODELO DE CARTA DE CREDITO: 4.6 DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL (ENVASES Y EMBALAJES, DOCUMENTOS DE EXPORTACIÓN, CONTENEDOR, PALLETS, ETC.) DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL (DFI) Es el conjunto de operaciones necesarias para desplazar la carga desde un punto de origen a un punto de destino. 49 UNITARIZACION Embalaje Las mermeladas de tuna se clasifican en carga de tipo general y según su naturaleza es frágil. Para proteger la carga y preservar la calidad de los productos, se van a utilizar embalajes en base a cartón corrugado. Por otro lado, se hará uso para un fácil y mejor transporte las paletas y contenedores. Embalaje Interno: Debido a que tiene un tipo de naturaleza frágil, utilizaremos separadores de cartón corrugado, estos estarán incorporados dentro de la caja, los cuales protegerán las botellas de los golpes entre si y vibraciones que se puedan ocasionar en el momento de la distribución. Envase de vidrio 500ML Diámetro 26cm Capacidad de llenado 515gr Peso Neto 500gr Alto 10cm Ancho 8cm Peso del frasco de vidrio 150gr Embalaje externo: Durante el proceso de transporte internacional, las conservas estarán protegidas por una caja de cartón corrugado. Estas cajas presentan la medida de 30*50*32 según el tamaño de nuestras envases y tendrán una capacidad para almacenar 45 unidades, 15 unidades en cada piso ya que será de tres pisos. Por otro lado, el beneficio de utilizar el cartón como embalaje es que es fácil de manipular, no es pesada, es económica y reciclable. 50 Los frascos de vidrio serán puestos en cajas de cartón corrugado con 20 planchas de cartón divisoras (unidades en cada caja) y serán embalados a las medidas de las cajas, un embale cubre 15 cajas aproximadamente para se empleara un total de 25 rollos. Peso caja vacía aprox.: 0.60 kg MEDIDA DE LA CAJA LARGO ANCHO ALTURA PESO 50CM 30CM 32CM 0.60GR 51 Marcas de manipuleo: Según el ISO 780:1983 las cajas serán marcadas por los siguientes pictogramas: Este lado hacia arriba: Este pictograma es importante porque nos permite saber de qué lado del embalaje manipular. Proteger de la humedad: El embalaje de la mercadería se podría ver afectado debido a que el etiquetado es hecho de papel blanco Metalizado. Manténganse lejos del calor: El producto tiene un envase de vidrio, el cual puede que no soporte el calor y llegue a quebrarse. No rodar: Es preferible que el producto se quede en un solo lugar para evitar que sufran algún daño. Frágil: Es necesario manipular la carga con cuidado para preservar el producto. No utilizar palancas: Con manipulación de estas herramientas, puede causas daños. No comprimir: Evitar mordazas para evitar rotura del envase. 52 Peso 18kg Peso Maximo 1500kg Altura 15cm Largo 1.2m Ancho 1m Cada caja contiene 45 unidades de frascos, en donde 8 cajas entraran en un pallet de 1x1.2m. por lo tanto en un pallet estarían entrando 360 unidades de frascos. 50cm 30cm 1m 53 Las cajas se apilarán de 6 pisos en un pallet de 1*1.20m, la altura del pallet mide 15 centímetros más la medida de las cajas que son de 32 centímetros estarían llegando a una altura de 2.07m. De esta manera los pallets estarían entrando a un contenedor 4 pallets a cada lado sumando un total de 8 pallets. CONTENEDORES REFRIGERADOS INTEGRALES o REEFER 20 Pies Tara Carga Max. Max. P. B. Medidas: Largo: Ancho Altura: Capacidad Cub. 3400 kg 22000 kg 30480 kg Internas 5.03mts 2.17mts 2.14mts 26,2 m3 1 CONTENEDOR Apertura puerta 2276 mm 2261 mm Descripción Con equipo propio de generación de frío. Diseñados para el transporte de carga que requiere temperaturas constantes sobre bajo cero. Ejemplo: carne, pescado, frutas, etc. 1CAJA 45 FRASCOS 1 PALLETS 8 CAJAS 360 FRASCOS 8 PALLETS 64 CAJAS 2880 FRASCOS X6 384 CAJAS 17280 FRASCOS 54 Reefer container: Los contenedores frigoríficos están desarrollados para cumplir con los siempre crecientes requerimientos medioambientales. Para carga congelada o refrigerada, ideal para transportar la mayoría de productos perecederos, con rangos desde –30 a +50 grados. Utilizaremos un contenedor de 20 pies que cumple con los requisitos de la cantidad requerida para el producto. Pondremos de base 4 pallets en cada lado los cuales resultaría el uso de 8 pallets en las cuales apilaremos 6 unidades de cajas conteniendo cada uno un total de 45 frascos, de esta manera un contenedor se abarcan 384 cajas que contiene 17280 unidades de frascos estarían siendo colocados en un contenedor de 20 pies. USAMOS EL INCOTERMS FOB: Los incoterms son términos comerciales internacionales para la realización de transacciones de exportación e importación. Una de las partes a explorar en estos términos es incoterm FOB. DOCUMENTOS DE EXPORTACIÓN Lista De Empaque Factura Proforma Factura Comercial Paking List 55 5. ANÁLISIS ECONÓMICO – FINANCIERO GASTOS MATERIA MANO DE OBRA COSTOS DE EXPORTACION DOCUMENTOS DE FERIAS DOCUMENTOS COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACION ADMINISTRAT EXPORTACION PRIMA DIRECTA IVOS DIRECTA TUNA STEVIA LIMON AGUA 6500 100 40 TOTAL PERSONAL DE PRODUCCION 5 TOTAL Secretaria Gerente Supervisor RR HH Contador TOTAL Servicio de transporte. (chacra - nuestro local de producción) Compra de cajas y separadores embases para el producto Mquinarias de produccion Agua Luz (internet y telefonía) Computadora Impresora multifuncional Uniformes de trabajo (mandil, guante, etc.) Mesas de trabajo Embalaje Etiqueta Alquiler de local TOTAL licencia de fucionamiento otros TOTAL primer mes 1 1 1 1 1 1 400 17280 4 1 1 1 5 2 5 2 30 600 1 1 3 1 TOTAL certificado sanitario Certificado fitosanitario Certificado de calidad TOTAL Estiva en Fabrica Pallets Aduanas servicio (BRANKO PERU SAC) Agente de Carga Internacional (GRUPO BRANKO PERU) Almacén (GRUPO BRANKO PERU) Estiva en Puerto TOTAL 56 T A L IT A R 1 1 1 1 8 1 1 1 1 T O CO ST O CA N CO ST O U T ID A N D CO S G TO A S ST Y P O R S O D D U E CC IO V A N R IA B LE S IO 5.1 PLAN FINANCIERO 5.1.1 PRESUPUESTO DE INVERSIÓN S/. S/ S/ 1,00 25,00 1,00 27,00 S/ S/ S/ S/ S/ S/ 6.500,00 2.500,00 40,00 9.040,00 S/ S/ 1.000,00 S/ 5.000,00 S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ 1.000,00 900,00 1.200,00 1.000,00 1.200,00 1.000,00 5.300,00 1.200,00 1,00 1,00 1.500,00 300,00 400,00 200,00 1.500,00 350,00 60,00 85,00 4,00 1,00 5.000,00 10.602,00 2.000,00 1.500,00 3.500,00 S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ 5.000,00 900,00 1.200,00 1.000,00 1.200,00 1.000,00 5.300,00 1.200,00 400,00 17.280,00 6.000,00 300,00 400,00 200,00 7.500,00 700,00 300,00 170,00 120,00 600,00 5.000,00 40.170,00 2.000,00 4.500,00 6.500,00 S/ 3.000,00 S/ 3.000,00 S/ 3.000,00 S/ 3.000,00 S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ 600,00 550,00 610,00 1.760,00 500,00 30,00 1.200,00 1.200,00 1.000,00 900,00 4.830,00 S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ 600,00 550,00 610,00 1.760,00 500,00 240,00 1.200,00 1.200,00 1.000,00 900,00 5.040,00 5.1.2 FINANCIAMIENTO $75.810 % DISTRIBUCION DE FINANCIAMIENTO 80.000,00 APORTE SOCIOS 54.000,00 53.067,00 70% FINANCIAMIENTO 26.000,00 22.743,00 30% SOBRANTE 53.067,00 10.613,40 10.613,40 10.613,40 10.613,40 10.613,40 APORTE DE SOCIOS MARICARMEN VILMA ALIAGA CARRASCO PALOMINO TABLA 4: CUOTAS DE PAGO FECHA CUOTA SIN N° SALDO CAPITAL INTERESES PAGO ITF 26.000 1 24.270 1.730 1.040,00 2.770 2 22.470 1.800 970,79 2.770 3 20.599 1.872 898,80 2.770 4 18.652 1.946 823,94 2.770 5 16.628 2.024 746,08 2.770 6 14.523 2.105 665,11 2.770 7 12.333 2.189 580,90 2.770 8 10.056 2.277 493,33 2.770 9 7.688 2.368 402,24 2.770 10 5.225 2.463 307,52 2.770 11 2.664 2.561 209,01 2.770 12 0 2.664 106,55 2.770 57 4.190,00 10.800,00 10.800,00 10.800,00 10.800,00 10.800,00 TEM ITF CUOTA 2.770 2.770 2.770 2.770 2.770 2.770 2.770 2.770 2.770 2.770 2.770 2.770 4% SUMA DE SUMA DE CUOTAS INTERESES 33.244 7.244 5.1.3 ESTADOS DE GANANCIAS Y PERDIDAS ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS Ingresos de Exportación S/. 198.580,93 Exportación S/. 198.580,93 Gastos de Exportación S/. 46.450,00 Abastecimiento de Materia Prima S/. 13.000,00 Gastos de Personal S/. 5.000,00 Total, de tercerización de la producto S/. 19.600,00 Amortizaciones S/. 8.370,00 Depreciaciones S/. 480,00 RESULTADO OPERATIVO S/. 152.130,93 DOLARES 61.101,82 61.101,82 14.292,31 4.000,00 1.538,46 6.030,77 2.575,38 147,69 46.809,52 - Ingresos Financieros Gastos Financieros RESULTADO FINANCIERO Impuestos RESULTADO DEL EJERCICIO S/. S/. 1.512,00 S/. -1.512,00 28% S/. 108.445,63 58 465,23 -465,23 0,09 33.367,89 5.1.4.1. VAN, TIR Y B/C VENTAS S/. TOTAL INGRESOS Maquinarias y Equipos Gastos de Fabricación Mano de Obra Gastos Administrativos Costos Fijos Gastos de Exportación o venta S/. TOTAL EGRESOS S/. - S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. 75.810,00 S/. SALDO ECONÓMICO S/. -75.810,00 S/. INVERSIÓN INICIAL VIDA DEL PROYECTO K S/. VAN TIR S/. 14.889,77 19% B/C 75.810,00 5 13% 61.101,82 61.101,82 6.000,00 20.800,00 10.000,00 10.600,00 6.200,00 5.040,00 58.640,00 S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. 91.652,74 91.652,74 22.000,00 15.000,00 15.900,00 6.500,00 15.120,00 74.520,00 S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. 122.203,65 122.203,65 22.000,00 20.000,00 21.200,00 6.800,00 20.160,00 90.160,00 5 4 3 2 1 0 CONCEPTO/PERIODO S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. 152.754,56 152.754,56 23.200,00 25.000,00 26.500,00 7.100,00 25.200,00 107.000,00 S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. 152.754,56 152.754,56 S/. 580.467,32 23.200,00 25.000,00 26.500,00 7.100,00 25.200,00 107.000,00 S/. 513.130,00 2.461,82 S/. 17.132,74 S/. 32.043,65 S/. 45.754,56 S/. 45.754,56 Periodo 1 2 3 SALDO 2.461,82 S/. 17.132,74 S/. 32.043,65 S/. 4 S/. 45.754,56 5 S/. 45.754,56 1,13 59 ANEXOS ANEXO 1: Ficha de producto Nombre Científico Opuntia ficus-indica Su origen fue en las zonas desérticas de EE. UU, México y América del Sur, en Perú y Bolivia en donde se encuentra más cultivo de esta fruta en la región Andina, donde se desarrolla Origen en forma espontánea y abundante. También se encuentra en la costa, en forma natural y bajo cultivo. Familia Habita en las zonas desérticas de EE.UU., México y América del Sur, en Perú y Bolivia en donde se encuentra mas cultivo de esta fruta en la región Andina, donde se desarrolla en forma espontánea y abundante. También se encuentra en la costa, en forma natural y bajo cultivo. Variedades Importantes Las variedades de tuna son: tuna silvestre, amarilla con espinas, tuna blanca y amarilla sin espina. Características La Tuna es una planta perenne, suculenta, de hojas carnosas o leñosas, con un tronco bien definido y ramas que nacen desde la base: erectas, extendidas o postradas. El limbo de sus hojas es cilíndrico, carnoso y caduco. RAÍZ: su sistema radicular es profundo y extenso. Esta estructura y funcionamiento le permiten captar con eficiencia la mayor cantidad de agua, durante los breves períodos de lluvia. TALLO: es plano. Mientras está tierno, en su etapa de nopal (cladodio), es muy suculento y poco lignificado. Cuando viejo, posee una cutícula lignificada y numerosas fibras, que le dan una consistencia casi leñosa. FLOR: es solitaria y nace en la base de las aréolas. Cuenta con numerosos estambres persistentes, largos y coloridos. 60 FRUTO: es una baya ovoide, cilíndrica, umbilicada, que nace en el extremo superior (cicatriz floral) pericarpio, de deferentes colores y tamaños. Contenido Nutricional La vida útil de la tuna es de 20 años desde la su plantación. Vida útil esta especie se adapta bien en suelos profundos, de textura liviana, aún en superficies arenosas; es tolerante a la alcalinidad y puede establecerse con PH de 8,2 a 8,5, pero no crece si el suelo es salino. Tampoco logra establecerse adecuadamente si la textura del sustrato es arcillosa. Requerimiento de Suelo Para el establecimiento de las plantaciones, el terreno se debe preparar y barbechar a una profundidad de 25 a 30 cm, con el objeto de remover la capa inferior del suelo y eliminar las plagas y nemátodos que atacan este cultivo. Se debe pasar una rastra con el fin de acondicionar la capa arable, nivelar el Profundidad terreno para evitar que se encharque el agua o que se reseque en las partes bajas y altas respectivamente. 61 Departamentos Productores Países Productores La tuna en el Perú es mayormente producida por los departamentos de Ayacucho, Huancavelica, Lima y Cusco. Con respecto al mercado mundial, la producción de tuna se lleva a cabo en los siguientes países que están desarrollando el cultivo de tuna destacan México, Chile, Argentina, Bolivia, Perú, Colombia, Estados Unidos, Sudáfrica, Marruecos, Argelia, Túnez, Egipto, Jordania, Pakistán, Israel, Grecia, Italia, España y Portugal. Épocas de Siembra Cuando existe disponibilidad de agua de riego, la plantación se realiza en cualquier época del año; pero en terrenos de secos la plantación se debe realizar al inicio de las primeras lluvias ósea a partir de setiembre la Tuna logra desarrollarse a temperaturas medias anuales de entre 12 y 34° C. Las bajas temperaturas promedio (diarias) menores a 15° C, disminuyen el número de flores y alargan el período de maduración del fruto, pudiendo llegar hasta después del invierno. Temperatura Óptima La Tuna puede extenderse de forma sexual o vegetativa, siendo esta última práctica la más utilizada ya que es la más sencilla y logra mantener las características de la planta madre. La propagación por semillas se utiliza para el Propagación mejoramiento genético. Para la propagación de la tuna a través de semillas separa la pulpa de las semillas y se selecciona las semillas con buena formación pues s e suele encontrar semillas pequeñas o de color blanquecino que no se recomiendan para la propagación. Se lava las semillas se les seca y se coloca en 62 camas de almácigo en líneas separadas 4 cm. Y con 2,5 cm Semilla (Plantas/ha.) entre semillas. Cuando las plántulas alcanzan de 3,5 a 5 cm se colocan en bolsas de plástico de 12" x 8" x 2 mm con una mezcla de suelo con tierra vegetal, compost o una mezcla de turba arena y tierra. Enfermedades Entre las enfermedades se han detectado ataques muy severos a la roya de la tuna, observándose que otras cactáceas también muestran ataques de este hongo. Así mismo se ha determinado la presencia de Cercospora,Phytophthora.Y pudriciones de origen bacteriano en las pencas y en la base de la planta, especialmente cuando hay exceso de humedad en el suelo. En general para el control de enfermedades de la tuna se recomienda extraer las pencas infestadas y destruirlas, quemándolas; asimismo detectar las especies de cactáceas hospederas que se encuentran en aéreas vecinas y destruirlas. En relación con las malezas su control debe realizarse especialmente en primavera y verano, donde por la mayor frecuencia de riegos y condiciones ambientales favorables y por ser la etapa de floración y fructificación, es mayor su efecto competitivo. 63 CONCLUSIONES Este trabajo fue realizado con el fin de tener toda la información necesaria de cómo lograr una exportación a un país con una cultura muy distinta a la nuestra como lo es Alemania. Vimos cómo son las reglamentaciones que exige y las regulaciones que están estipuladas para poder introducir a este mercado tan importante ya que es una de las primeras potencias mundiales. Aprendimos también, algunos datos importantes geográficos de este país, así como un poco también de sus hábitos alimenticios y culturales. Para concluir, podemos decir, que el hacer una exportación a un país que cuenta con normas de calidad muy exigentes, es realmente un reto, y esperamos haber cumplido las expectativas con el presente trabajo. 64
