ladireccioncomercial

LA FUNCIÓN COMERCIAL DE LA EMPRESA
Es la que lleva a cabo la relación de
intercambio de la empresa con el
mercado.
 Es la primera actividad.
 Es la que efectivamente conecta a la
empresa con el mercado.
 Se puede aplicar a todo tipo de
organización (con o sin fines de lucro)

EL PROCESO DEL MARKETING

ANÁLISIS DEL SISTEMA COMERCIAL

DISEÑO DE ESTRATEGIAS DE
MARKETING

DIRECCIÓN DEL PROCESO DE
MARKETING
ANÁLISIS DEL SISTEMA COMERCIAL
El mercado y el entorno.
 La demanda.
 Segmentación del mercado.
 Comportamiento del consumidor.
 Sistema de información e investigación
comercial.

DISEÑO DE ESTRATEGIAS DE MARKETING

Decisiones sobre producto

Decisiones sobre distribución

Decisiones sobre comunicación

Decisiones sobre el precio
DIRECCIÓN DEL PROCESO DE MARKETING

El programa comercial: análisis, planificación,
organización y control de la estrategia comercial.

Situaciones especiales: Marketing industrial, de
servicios, internacional, no empresarial.

Consecuencias sociales de la actuación comercial.
Macro marketing: Responsabilidad social. Ética
comercial. Protección y defensa del consumidor.
Marketing ecológico.
Organización comercial
CONCEPTO
ÁMBITO
Disposición de los medios humanos
y materiales necesarios para llevar
a cabo las estrategias planificadas.
Implica:
 División del trabajo:
asignación a distintas personas
de partes de una tarea compleja y
común.
 Coordinación:
integración de tareas realizadas
por distintos miembros de la
organización y que tienen una
finalidad común.
Organización interna: Estructura
del Departamento de
Marketing.
Organización externa: Diseño de
los canales de distribución.
CRITERIOS DE DISEÑO
 Especialización
 Centralización
 Formalización
CARACTERÍSTICAS DE LOS
PROBLEMAS COMERCIALES
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
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10.
11.
12.
Dificultad de determinar la respuesta de la demanda
Gran número de variables
Interacción entre las variables
Inestabilidad de los efectos y de las relaciones entre las variables
Efectos competidores
Respuestas tardías y anticipadas
Múltiples territorios
Múltiples productos
Interrelación de la función comercial con el resto de las funciones
empresariales
Múltiples objetivos y partes interesadas
Incertidumbre
No hay normas estándar