Tácticas clave en el proceso de negociación. Conocer la fuente de poder en la negociación. La información como fuente de poder La información representa una muy buena fuente de poder en la negociación. Para conseguir esa información es muy importante hacer preguntas, pero mucho más estar atento y saber escuchar. El poder del BATNA En un proceso de negociación existen dos BATNA, Por un lado, tenemos nuestro BATNA, este nos da poder a nosotros En el otro lado tenemos el BATNA de la otra parte, este es parte de su poder Dentro del BATNA hay que trabajar en 3 aspectos: Averiguar el poder del BATNA de la otra parte Debilitar su BATNA si es posible Aumentar nuestro BATNA El poder de las coaliciones en determinadas situaciones Cuando las negociaciones dependen de varias partes y estas tienen que negociar entre sí el BATNA queda un poco desactualizado ya que existen múltiples combinaciones posibles. Conocer a la otra parte en la negociación. Conocer la otra parte en un proceso de negociación puede proporcionar información valiosa para la negociación. Además desarrollar confianza y lazos intrapersonales con el otro lado puede llevar a mejores resultados Inteligencia conversacional Evita tus temas favoritos, hablarás demasiado de ellos Haz un montón de preguntas, a la gente le encanta hablar de si mismos Escucha muy detenidamente. Uso de herramientas psicológicas. Las herramientas psicológicas pueden ser muy útiles cuando son usadas, pero hay que tener cuidado porque pueden ser usadas por la otra parte en nuestra contra. La heurística en las decisiones. Mythical Fixed Pie Assumption: Asumimos que nuestros intereses con contrarios a los del otro lado Anchoring: Nos anclamos al objetivo inicial cuando evaluamos el valor de diferentes alternativas. Overconfident: Estamos demasiado seguros sobre nuestros juicios Framing: La manera en la que las opciones están colocadas nos hacen ser adversos al riesgo o viceversa. Availability: Estamos influenciados por la información que está disponible de manera más inmediata. O la información que causa un mayor impacto en nosotros. Escalation: Usar la perspectiva desde la otra parte en un proceso de negociación Competitive arousal: La competitividad entre las partes en escenarios de presión puede llevar a resultados peores. Reciprocity: Necesidad de devolver algo cuando nos dan algo. Contrast principle: Las cosas parecen diferentes cuando se presentan en secuencia. Big picture perspective: No perderse en los detalles
