negociación e influencia

IN HOUSE
NEGOCIACIÓN E INFLUENCIA
NUESTRO VALOR COMO ESTRATEGAS
Beneficios: Ganar - Ganar
SOLO LAS ORGANIZACIONES VISIONARIAS PUEDEN
ACCEDER A NUESTROS SERVICIOS.
www.ificorp.net
info@ificorp.net
NEGOCIACIÓN EFECTIVA Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
TÉCNICAS EFECTIVAS DE
NEGOCIACIÓN
NUESTRO VALOR COMO ESTRATEGAS
Los negociadores son de alto valor para la institución, ya que permiten disminuir la exposición
al riesgo, beneficios ganar-ganar y mayores utilidades.
Tener la capacidad de negociar, convierte a las personas en elementos fundamentales de una
organización, ya que de esta experticia depende el lograr resultados y utilidades positivas. La
capacidad de resolver conflictos otorga un valor crucial a los negociadores.
En la mayor parte de las negociaciones uno se encuentra con personas y situaciones que uno tiene
mucha dificultad en manejar; existen situaciones en donde no se sabe si adoptar una posición dura
o suave, aunque la asertividad es la respuesta, hay que saber como llegar a ese punto; otros casos
que se dan que mientras que uno se enfoca en los intereses ellos se encierran en que se haga lo
que ellos exigen en una forma intransigente. Uno se esfuerza en desarrollar opciones o alternativas
para un posible acuerdo para que haya una ganancia para cada una de las partes, pero ellos nos
atacan cada propuesta que realizamos y se enfocan en su propio beneficio. Uno quiere atacar el
problema en sus méritos, ellos lo atacan a uno.
Generalmente la negociación aprendida en nuestra realidad sociocultural, es adversarial y
confrontacional, busca el ganar-perder y necesariamente a través de mecanismos
confrontacionales, agresivos y violentos, permitiendo que este tipo de conductas se vean como
“normales” y deseadas frente al “mundo competitivo exterior”.
La negociación colaborativa en cambio es sinérgica, se caracteriza por el equilibrio del poder, en
virtud del beneficio mutuo, es posible lograr el ganar-ganar. Hay conciencia de la interdependencia,
de la necesidad del otro, esto indudablemente promueve o facilita el entendimiento desde los
intereses. William Ury (1995), establece como prioridad para la negociación colaborativa, la voluntad
de participar en la propia resolución del conflicto, sin presión, temor o desconfianza, por el contrario
se reconocen las diferencias, se validan y se trabaja con los intereses y las nuevas opciones, de
beneficio mutuo entre las partes.
La negociación colaborativa es opuesta a la adversarial, y distinta a la transaccional, sin embargo
presenta características de ambas en su método o procedimiento. Roger Fisher (1995), propone una
negociación basada en la satisfacción de ganar junto al otro, beneficiándose mutuamente del
esfuerzo colectivo, en vez de agotar las energías en la confrontación agresiva, violenta y expúrea.
LA NECESIDAD DE SABER NEGOCIAR NACE CUANDO SE TIENE LAS SIGUIENTES
PREGUNTAS…


¿Por qué perdimos este negocio? ¿Por qué no pudo lograr un mejor acuerdo que nos
beneficie?
¿Cómo comienzo a negociar?
1
NEGOCIACIÓN EFECTIVA Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS





La otra parte está alterada, no confía. ¿Qué hacer?
Me están presionando, ¿Qué hago, cedo, no cedo? Tengo posibilidades de quedarme sin
hacer el negocio.
No quiere bajar, ¿qué hago?
No sé que va a pasar en la negociación.
No cumple acuerdos, cada vez exige mas, cedo en algo, y luego la otra parte quiere más y
más.
Para ver videos del seminario
Por favor haga clic aquí.
2
NEGOCIACIÓN EFECTIVA Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
OBJETIVO
METODOLOGÍA
Corresponde a una metodología creada en el Proyecto de
Negociación de Harvard por Fischer, Ury y Patton.
COMENTARIOS
2.
SEPARAR LA GENTE DEL PROBLEMA

Lograr que separar a la persona del
problema para poder atacar y buscar una
solución en conjunto

Como manejar y Lidiar con personas difíciles

Como crear un ambiente de confianza
3.
ENFOCAR EN INTERESES Y NO EN
POSICIONES
Es importante identificar las razones que hay detrás
de los argumentos de la otra parte.
4.
GENERAR OPCIONES (GANAR-GANAR).

Que cada uno se ocupe de encontrar una
solución a su problema o como logramos
una opción bilateral.

¿En que momento debemos cerrar
acuerdos, y las opciones son definitivas o
parciales?
5.
INSISTIR EN USAR CRITERIOS OBJETIVOS

Principios

Argumentos de acuerdo

Precio,

Políticas,

Normas.
6.
LA MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO
NEGOCIADO
Como definir el poder que uno tiene en la
negociación dependiendo de la situación.
El Taller se desarrolla en base a casos prácticos del rubro,
en la cual los asistentes participan activamente.
NEGOCIACIÓN

La comunicación interpersonal: Dificultades de la
comunicación. Comunicación efectiva.

Elementos de negociación y resolución de
conflictos: Bases de la negociación. El conflicto y el
cambio. Aspectos prácticos.

Los elementos principales: tiempo, información y
poder.

Habilidades de cuestionamiento: como descubrir
las necesidades de la contraparte.

Capacidades de escucha.

El lenguaje de la negociación.

Estrategias y tácticas para negociar con éxito.
OBJETIVO
Que los participantes maximicen su capacidad ejecutiva,
negociadora, y se encuentren capacitados para resolver
conflictos y lograr acuerdos; negociar exitosamente con
personas que son más poderosas, que se rehúsan a
basarse en las reglas, o recurren a malos procedimientos.
Manejar objeciones en las negociaciones.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS





Estudiar los elementos básicos para iniciar un proceso
de diálogo y negociación
Practicar en grupos casos reales para proceder a
compara resultados y explicar los efectos
Comparar resultados entre negociación tradicional o
competitiva y negociación moderna o basada en
principios
Estimular el uso de los principios y prácticas de la
negociación moderna
Brindar los elementos principales para escuchar
demandas y actuar en consecuencia de manera
estratégica
INSTITUCIONES
CAPACITADAS



7.
¿Tenemos poder en la negociación en que estamos?
¿Debemos aceptar lo que nos proponen, o debemos
rechazar la oferta?
¿Tener un límite inferior es lo mejor? (MiniMax)
CASOS PRÁCTICOS 1.
ANEXOS
1. TÁCTICAS Y ESTRATEGIAS.
2. LA IDENTIFICACIÓN Y EL MANEJO DE LOS TRUCOS
Y ENGAÑOS DE LA OTRA PARTE.
3. QUE HACER SI SON MAS PODEROSOS.
4. CASOS PRÁCTICOS 2.
CONTENIDO
MÓDULO CENTRAL (III)
1. NEGOCIACIONES SUAVES O DURAS

Mas que enfatizar en un objetivo de
Victoria, enfatizan en una necesidad de
acuerdo (ganar –ganar)

Se hacen ofrecimientos y concesiones

Que posición tomar en una negociación
dura
3
NEGOCIACIÓN EFECTIVA Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
Incluye: Material de capacitación, certificado de participación e impuestos de ley.
No incluye: Salón auditorio ni Data Play
 Precio para Santa Cruz
COMPETENCIAS OBTENIDAS CON EL TALLER







Estructurar y tener claridad para desarrollar una negociación.
Manejar los caracteres difíciles que dificultan la negociación.
Poder identificar factores para sustentar sus intereses.
Capacidad para generar alternativas que lleven a una resolución.
Capacidad para poder enfocarse en principios y en criterios objetivos para tener bases para negociar.
Capacidad de analizar el poder de negociación que se tiene para determinar si a uno le conviene aceptar o rechazar
una oferta.
Identificar tácticas de engaño de la parte contraria y saber manejarlas.
TRAINER: MIGUEL MÉRIDA BALCÁZAR
Es fundador de IFICORP una de las empresas más importantes y líderes en
su rubro, que brinda servicios a las empresas nacionales e internacionales
más sobresalientes y visionarias de Bolivia.
Fue Miembro del Directorio del Instituto Boliviano de Ejecutivos en Finanzas
(IBOEF). Asesor de Inversiones Senior en la Corporación de Fondos de
Inversión S.A. (1993-1996). Articulista en revistas especializadas sobre
negocios y management.
Ha disertado en más de 100 seminarios y conferencias en las empresas e
instituciones más importantes entre ellas a bancos, empresas mineras,
agrícolas y de servicios a nivel nacional e internacional.
Es disertante de seminarios sobre Estrategias de Negociación, PNL en los
Negocios, Cambio de Mentalidad y filosofías empresariales. Invitado como
conferencista en la Udabol 2006. Universidad San Francisco Xavier 2006.
Invitado al 1er Congreso Internacional de Emprendedores 2005. Invitado
especial al Congreso Desarrollo de Líderes 2005 realizado por AIESEC. Ha
disertado en Universidad San Francisco Xavier (2004) en el 2do Congreso
de Ingenieros Comerciales UMSA 2003 y ha sido ponente invitado en el 1er Congreso de Consultores Bolivia 2002 y otras
importantes instituciones.
INSTITUCIONES EN LAS CUALES SE HA IMPARTIDO EL TALLER
METODOLOGÍA DE LA NEGOCIACIÓN






Madepa S.A. (LP, SC, Cbba, Suc)
Cargill S.A.
Fondeco ONG – Financiera
Servicio de Impuestos Nacional (SIN) – Graco
Auditorio de Fancesa (Sucre)
Tecnopor
4
NEGOCIACIÓN EFECTIVA Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
COMENTARIOS DE PARTICIPANTES
Ing. Martha Espada – Trans Global
“Lo más relevante del seminario para mí fue el cómo persuadir al cliente para captar un
negocio y me ayudó a aprender a negociar”.
Abog. Marcia Capobianco
“Me ha permitido conocer como estructurar una negociación para tener efectividad.”
Ronald Bowles Casal - AMSAR
“He podido hacer mas negocios no cerrándome en mis posiciones, sino viendo mis
intereses y los de la otra parte. He generado opciones para lograr hacer negocios.”
Lic. Oscar Moscoso Z., Supervisor - Servicio de Impuestos Nacionales
Miguel, antes que nada agradecerte por la experiencia transmitida, hace un tiempo atrás,
ya que me sirvieron bastante en como relacionarme ante distintas personas con
diferentes posiciones, pero con los mismos intereses, es decir llegar con una buena
negociación a la regla de "los dos ganamos", la perfecta negociación.
Es un Taller fenomenal para toda la gente que necesita expresarse con mayor naturalidad
y seguridad (con las técnicas de negociación y conexión aprendidas) en todo ámbito no
solo el laboral, sino el familiar, amistades, fraternas, religiosas, académicas,
profesionales, etc., que nos ayudarán a alcanzar el éxito buscado.
5
NEGOCIACIÓN EFECTIVA Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
EL PODER DE LA NEGOCIACIÓN
El Negociar uno lo realiza todos los días, desde el negociar con sus hijos, con sus trabajadores,
con sus jefes, con sus socios, con los proveedores, en los juicios. Las Negociaciones también
se dan entre los bloques económicos y entre los países.
El objetivo del segundo módulo es transmitir una metodología desarrollada por expertos del
Proyecto de Negociación de Harvard, que les permite distinguir los criterios esenciales y básicos
de una negociación; y de esta manera lograr resultados sorprendentes, que si fuera planteada
en otra forma no se lograría acuerdos sensatos, amigables y eficientes.
Para lograr acuerdos en cualquier nivel de dificultad en una Negociación, Fisher, Ury y Patton
del Proyecto de Negociación de Harvard han desarrollado una metodología denominada
Negociación basada en Principios, en la cual enfocan 4 aspectos fundamentales en una
negociación para lograr un resultado sensato de una forma eficiente y amigable, los cuales son:
separar la gente del problema, enfocarse en intereses y no en posiciones, generar una variedad
de posibilidades antes de decidir que hacer, e insistir que los resultados estén basados en
estándares objetivos.
Tener la capacidad de negociar, convierte a las personas en elementos fundamentales de una
organización, ya que de esta experticia depende el lograr resultados y utilidades positivas.
Los Ejecutivos responsables de lograr acuerdos deben ser conscientes de que se debe
aprender a estructurar y planificar una negociación como cualquier negocio o emprendimiento
que realizan.
En una negociación ya sea con personas conocidas o desconocidas uno tiene la duda si debe
plantear una negociación suave o dura, para contrarrestar posiciones cerradas; y luego si el
resultado del planteamiento lo tendrá a uno satisfecho o la relación amistad-negocio se verá
afectada.
El separar la gente del problema, es entender que la otra parte tiene diferentes percepciones,
emociones y que hay que trabajar en ellas. Se debe conseguir que ambas partes trabajen lado
al lado en resolver el problema.
Así mismo dentro de una negociación se debe distinguir las posiciones y los intereses que hay
detrás de ellos. En esta etapa se plantea, no buscar conciliar posiciones (lo que la gente quiere
hacer o dejar de hacer; la forma en que uno plantea o exterioriza sus intenciones) sino centrarse
en los intereses que pueden existir compatibles y compartidos, con los cuales se puede
satisfacer las necesidades de ambas partes.
En general en las negociaciones por la presión y la situación en que existe mucho en juego las
partes no dedican a desarrollar alternativas que favorezcan a ambas partes. Y en caso de que
busquen alternativas solo las enfocan a sus necesidades, obteniendo alternativas u opciones
unilaterales que no contemplan las de la otra parte, manteniéndose un círculo vicioso en cuanto
a una solución viable para ambas partes. En el criterio básico de generar ideas y alternativas, se
le da una importancia fundamental a que las partes deben dedicarle tiempo a generar ideas, ya
sea con equipos separados o en conjunto.
En el criterio básico de insistir en criterios objetivos, se plantea el buscar un estándar o
precedente, independiente de los deseos de cada parte.
6
NEGOCIACIÓN EFECTIVA Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
Es buscar una solución basada en principios. Mientras mas se acompañe con estándares de
equidad, eficiencia y valores científicos al problema, es más probable que se consiga un
resultado sensato y justo.
En muchas negociaciones uno no sabe si debe dar a conocer sus mejores alternativas para un
Acuerdo Negociado (Best Alternative to a Negociated Agreement, BATNA), para presionar. En
otras circunstancias existe el temor de cómo plantear los hechos legítimos sin que la otra
persona se sienta atacada.
Para ir a una negociación se debe analizar y formular la Mejor Alternativa para un acuerdo
negociado (BATNA), el cual es un estándar con el cual se compara toda propuesta recibida. En
algunas situaciones el recurso legal viene a ser el mejor BATNA, en otras situaciones por la falta
de medios económicos para hacerlo, ocasiona que no sea el mejor BATNA, y uno tenga que
definir uno que esté de acuerdo a sus posibilidades. En muchas negociaciones uno no sabe si
uno debe dar a conocer su BATNA por miedo a que la otra parte se sienta agredida, sin
embargo existen formas para hacerlo, y sobretodo hay que mostrarlas cuando la otra parte
considera que nuestro BATNA no es lo suficientemente fuerte.
En la mayor parte de las negociaciones uno se encuentra con personas y situaciones que uno
tiene mucha dificultad en manejar; que mientras que uno se enfoca en los intereses ellos se
encierran en que se haga lo que ellos exigen en una forma intransigente. Uno se esfuerza en
desarrollar opciones o alternativas para un posible acuerdo para que haya una ganancia para
cada una de las partes, pero ellos nos atacan cada propuesta que realizamos y se enfocan en
su propio beneficio. Uno quiere atacar el problema en sus méritos, ellos lo atacan a uno.
Este tipo de metodología permite resolver negociaciones tanto de disolución de sociedades,
compras a proveedores o conflictos entre gobiernos y sectores, juicios de herencia, tenencia de
menores, mediante alternativas de fijar estándares y procedimientos justos para obtener un
acuerdo satisfactorio que mantengan la equidad a si como la relación amigable.
7
NEGOCIACIÓN EFECTIVA Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
INGENIERÍA FINANCIERA & INVERSIONES CORP. (ificorp)
Z/ Palacio de Justicia, Edificio Casanovas Piso 3, Of. 5  Tel:333-6988  info@ificorp.net 
www.ificorp.net  Santa Cruz  Bolivia
8