ePROYECTO DE EMPRENDIMIENTO PRODUCTIVO (PEP) SECCIÓN PRELIMINAR Tapa Portada Dedicatoria Agradecimientos Índice 1. TÍTULO DEL PROYECTO DE EMPRENDIMIENTO PRODUCTIVO 2. AUTOEVALUACIÓN COMO EMPRENDEDOR a. Habilidades personales. Motivación Visión Autonomía Autoconfianza Flexibilidad b. Competencias intelectuales. Autoaprendizaje Creatividad Resolución de problemas innovación c. Competencias de logro. Capacidad de trabajo Responsabilidad social Calidad Compromiso planificación d. Habilidades sociales. Liderazgo Comunicación Trabajo en equipo Inteligencia emocional 3. OBJETIVO DEL EMPRENDIMIENTO PRODUCTIVO Son expresiones genéricas, algunos ejemplos de objetivos generales o genéricos son: Ser el líder del mercado. Incrementar las ventas. Generar mayores utilidades. Obtener una mayor rentabilidad. Lograr una mayor participación en el mercado. Ser una marca líder en el mercado. Ser una marca reconocida por su variedad de diseños. Aumentar los activos. Sobrevivir. Crecer. Dentro de los objetivos generales, se encuentra la visión de la empresa, que es el principal objetivo general que persigue una empresa. Objetivos específicos. Se refieren a los objetivos de cada estrategia. Los objetivos específicos deben ser medibles, concretos y acotados a un solo aspecto de la investigación. Los objetivos se redactan comenzando con infinitivos (definir, distinguir, registrar, identificar). Deben ser claros y concisos. Deben plantear posibilidades realizables. Se enfocan en logros y no en procesos o actividades. 4. DESARROLLE SU IDEA DE NEGOCIO PROPIO O INDIVIDUAL, FAMILIAR O COMUNITARIO Se debe realizar una descripción de los siguientes elementos que acompañan al desarrollo de la idea emprendedora: • Describir el producto o servicio. • Precisar el problema o necesidad que resuelve. • Describir los canales de distribución. 5. IDENTIFIQUE SU MERCADO Y DESARROLLE UN PLAN DE MERCADEO Identificar el mercado (personas que comprarán el producto o servicio o que se beneficiarán de forma directa del mismo). - ¿Dónde están? Local, regional, nacional o internacional. - Tipo de cliente: Consumidor final, la industria o la empresa, el sector público, mayoristas o minoristas. Plan de marketing para un emprendimiento Universo o población Hace referencia al conjunto de unidades desde donde se toma muestra para realizar la investigación planteada para el plan de marketing. Según su forma de estudio, este universo puede tener forma finita en caso de que todos sus elementos son o pueden ser conocidos o infinito en caso de que no podamos conocerlos. Cada elemento de la población son unidades individuales unidos según lo delimitado en la estrategia de plan de marketing. Las empresas usan diferentes métodos de estudios de mercado según sus necesidades de exploración y explotación de mercado. El muestreo: Es una porción de la población tomada a partir de un grupo más grandes en donde se colecciona para fines analíticos. Esta muestra debe ser representativa de dicha población. La encuesta: Es una investigación que se realiza por medio de un formulario de preguntas destinadas a conocer qué dolencias o necesidades tiene un grupo de personas y cómo tu marca puede ayudarles. La información se obtiene de una muestra de población que es seleccionada según el criterio analítico establecido dentro del plan de marketing para un emprendimiento. Sondeo: Consiste en un proceso no probabilístico que es dirigido para conseguir información sobre un tema en específico. Marco Muestral: Trata de una lista de las unidades de la población o universo que son tomadas en cuenta para los estudios de mercado. Cuando los profesionales del marketing desarrollan un plan, por lo general utilizan la entrevista, el cuestionario, la observación, la encuesta y test como métodos efectivos de recolección de la información más usados. 1. Análisis de la Situación ¿Qué está pasando en el mundo, en el sector y en mi negocio? Ante todo hay que ver donde estamos, como se encuentra el mercado y el sector industrial al cual pertenecemos. Tener una visión clara de la situación teniendo en cuenta los siguientes aspectos: Aspectos externos: Como es la situación fuera de la empresa. Perfil Macroeconómico: entorno político, social, económico y político. PIB, de la inversión, del consumo privado, del índice de precios de consumo. Entorno competitivo: Cuál es la situación del mercado, del sector, quiénes son los principales competidores, que están haciendo. Perfil Microeconómico. El sector está creciendo, cuantas empresas hay en el sector, todos hacen lo mismo. Cuales son las normas y legislaciones de la industria. Que tan grande es el mercado. Cuales son las oportunidades y amenazas del sector. Situación de la demanda y tamaño de la oferta. Aspectos internos: Cómo es nuestra empresa por dentro, cuáles son nuestros procesos de negocio, en qué medida están implantadas las nuevas tecnologías y qué capacidad. Cuales son nuestras debilidades y fortalezas. 2. Público Objetivo ¿Quiénes son nuestro clientes potenciales? El público objetivo es el grupo de personas a quien vas a dirigir el producto o servicio que genera tu negocio. Muchos emprendedores piensan que su producto es super-multi-target, creen que dirigirse a un público masivo generando sobreexposición de marca obtendrán más ventas. Pero, lamento contarte amigo emprendedor que Coca Cola no es un caso de éxito de la noche a la mañana. Paciencia, hacer las cosas con calma y de manera organizada. El éxito de tu emprendimiento depende que la fidelización de tus clientes y que de la recomendación de estos, de generar engagement. No de la cantidad de consumidores que tengas. Para conseguir atraparlos es fundamental entender que quieren. Es por ello que segmentar el mercado es muy importante. La segmentación consiste en dividir tu mercado en grupos que tengan las mismas características y necesidades para atenderlos de forma específica y diferenciada. 3. Objetivos ¿Qué queremos lograr? Los objetivos son la parte más importante del plan de marketing. Deben ser: Medibles Específicos Alcanzables Relevantes «En general, el objetivo principal del marketing, y de cualquier empresa es crecer. Para ello debes plantearte objetivos tanto a corto como a largo plazo» Apunta todos y cada uno de tus objetivos en el plan de marketing según la prioridad y añade a cada uno de ellos una fecha límite o plazo para empezar a organizar tus acciones de marketing. Ejemplos de objetivos: Aumentar las ventas del producto X un 20% en los próximos 12 meses. Aumentar la facturación un 15% en los próximos 5 meses. Conseguir llegar a los 500 clientes en los próximos 2 meses. Tener una tasa de conversión del 10% Tener una tasa de ventas del 20% El plan de marketing es un instrumento flexible, por lo que puede ajustarse en cualquier momento, esto no quiere decir que si no logramos lo que queremos cambiamos todo el tiempo los resultados a nuestro favor. Hay que ser constantes y consecuentes con lo que uno hace o deja de hacer porque a largo plazo todo se ve reflejado. 4. Estrategias ¿Qué hacemos para lograr los objetivos? Acá es donde redactamos la estrategia de marketing que vamos a seguir y enumeramos las tácticas que vamos a utilizar para ejecutarlas. Por ejemplo, si nuestro objetivo es aumentar la cantidad de venta de cierto producto un 20% en 3 meses, una buena estrategia podría ser la de ofrecer promociones especiales para los que compren ese producto. Eso sería la estrategia, y para poder llevarla a cabo, una de las tácticas sería repartir un cupón de descuento con cada compra de ese producto. «La sección de tácticas debe incluir todos los pasos que vamos a llevar a cabo para cumplir con nuestra estrategia en cuanto a publicidad, relaciones públicas, e-mailing, promociones, eventos, etc» Una buena idea es tener un calendario donde programar todas las acciones que van a realizar. Hay que tener en cuenta que un mismo objetivo se puede conseguir con estrategias distintas, y también que la misma estrategia no siempre proporciona el mismo resultado. Para poder ejecutar el plan de marketing para emprendedores hay que elaborar un plan de acción que implica combinar adecuadamente las 4p’ del Marketing. Es importante saber: Producto o servicio: ¿Qué le ofrecemos al cliente? Precio: ¿Qué estrategia de precios vamos a utilizar para penetrar el mercado? Plaza: ¿Qué canales vamos a utilizar para la distribución del producto? Promoción: ¿Cómo vamos a comunicar la marca o producto? Básicamente, se trata de que sigan comprando (up-selling y cross selling) y también de lograr su satisfacción para que nos puedan recomendar a otros clientes potenciales. Las tres grandes tácticas a implementar por todas las empresas son: 5. Medición ¿Cómo saber si logramos los objetivos? Es de capital importancia definir bien los parámetros de medición de nuestros objetivos, que nos indicarán la efectividad de nuestras acciones. Medir los resultados de las acciones llevadas a cabo, diagnosticar el grado de cumplimiento de los objetivos y tomar, en su caso, las medidas correctoras. 6. Presupuesto ¿Contamos con los recursos necesarios? ¿Cuánto vamos a gastar? Una vez que establecemos las estrategias, tenemos que analizar el costo asociado a cada acción. Muchos emprendedores dejan volar su imaginación planteando estrategias desorbitantes pero debido al presupuesto que manejan deben volver hacia atrás y replantearse tácticas más reales que se ajusten a su modelo de negocio. Sería inconsistente decir que como objetivo quieres duplicar las ventas en 12 meses dedicando 100 dólares al año y 2 horas al mes porque no va a funcionar. 6. ORGANICE SU NEGOCIO Modelo del negocio. CANVAS. 7. COSTEE SUS PRODUCTOS O SERVICIOS 1. ¿Qué es el coste de un producto? Entendemos por coste de un producto o servicio, el precio de adquisición de las materias primas y otros elementos que forman parte del producto. También hay que añadirle el gasto de las horas dedicadas por los operarios que han estado trabajando en el producto y una parte razonable de los costes de producción indirectamente relacionados como puede ser el sueldo del jefe. Existen varios métodos y criterios para llegar a su cálculo pero nos basaremos en el más simple, fácil, práctico y útil. Sólo hace falta tener claro dónde colocar los gastos. 2. ¿Qué gastos forman parte? Hay de dos tipos, los directos y los indirectos. Los directos son los que puedo asignar directamente al producto sin duda alguna. Por ejemplo: Si fabrico muebles pintados de colores, forman parte del coste del producto la madera y la pintura empleadas. También es asignable el coste de la mano de obra que interviene directamente en su producción como es el sueldo del carpintero y del pintor en función del tiempo que lo han trabajado. Si han trabajado otros operarios en su fabricación, se le sumará el coste de las horas empleadas. Además, le sumaremos otros gastos que de forma fácil los podemos asignar al producto o servicio. Que no requieren de ningún tipo de criterio subjetivo de reparto para imputarlos. Son otras materias primas que intervienen en la fabricación del producto. En nuestro ejemplo pueden ser los clavos, cola, bisagras, tornillos, etc... Los gastos indirectos son el resto de gastos que intervienen en la producción pero que son difíciles de asignar directamente al producto. Por ejemplo, el sueldo del encargado de fábrica que lo vigila todo pero no trabaja en ningún producto concreto. También lo son el consumo de luz, agua, teléfono, trabajos realizados por otras empresas, alquileres, reparaciones, gestoría, primas de seguros, servicios bancarios, publicidad, otros servicios, sueldos que no son de producción, amortización de la maquinaria, intereses, ... 3. ¿Cómo se calcula el coste del producto-servicio? Podemos utilizar dos métodos. Uno que sólo tiene en cuenta los gastos directos y otro que también tiene presentes los gastos indirectos. Los vemos a continuación con un ejemplo. A. El primero sólo tiene en cuenta los gastos directos. Los indirectos, sencillamente no los asigna para evitar cálculos de coste erróneos. Es este caso, la suma total de los gastos indirectos se restan del margen total obtenido por el negocio para conocer el beneficio final de la empresa. Ejemplo del taller de carpintería: Producto Muebles Puertas Mesas Sillas Cuenta Resultados VENTAS 1.000 700 500 200 2.400 Gastos Directos 500 600 350 250 1.700 Gatos Indirectos 240 Beneficio % Beneficio sobre ventas 500 100 150 -50 460 50,00% 14,29% 30,00% -25,00% 19,17% B. El segundo método, además de tener en cuenta los gastos directos, tiene en cuenta los indirectos. Estos últimos los asigna a los productos con un criterio de reparto que sea lo más equitativo posible según el tipo de actividad a la que se dedica la empresa. Siguiendo con nuestro ejemplo, se pueden asignar repartiendo estos gastos en función de los metros cuadrados consumidos de madera, o los litros de pintura que han sido necesarios, o las horas empleadas por los operarios,... y se reparten proporcionalmente. De esta manera, al total de la venta de cada producto se le resta el coste total del producto que incluye los directos y los indirectos y se obtiene el beneficio de la empresa. Ejemplo del taller de carpintería: Producto Muebles Puertas Mesas Sillas Cuenta Resultados VENTAS 1.000 700 500 200 2.400 Gastos Directos 500 600 350 250 1.700 Producto Muebles Puertas Mesas Sillas Cuenta Resultados Gatos Indirectos 100 100 30 10 240 Beneficio 400 0 120 -60 460 % Beneficio sobre ventas 40,00% 0,00% 24,00% -30,00% 19,17% 4. ¿Cuánto gano por Producto o Servicio? A mi precio de venta le resto el coste directo de mi producto y me dará el margen bruto que deberá absorber los gastos indirectos para una vez todos absorbidos, generar beneficio en mi empresa. De esta manera con una simple hoja de cálculo excel podemos saber el dinero que nos proporciona cada producto, o familia de productos producidos y vendidos. Nos permite obtener una cuenta de resultados donde diferenciamos por producto o familia de productos sabiendo los márgenes que nos aportan Ahora ya sabemos los costes, el margen que nos dejan los productos y el beneficio que generan en tu negocio. Con estos datos podemos saber en función de los productos vendidos, el dinero que un cliente o una cartera de clientes nos da a ganar, o un representante, o un distribuidor. Conociendo estos costes te facilita la política de precios con la que tienes que trabajar para ganarte la vida, teniendo en cuenta que siempre es el mercado el que debe aceptarlo y quien tiene la última palabra. Cálculo de costo unitario de fabricación Cómo costear un producto o servicio de forma sencilla y práctica Para calcular el costo unitario de fabricación el empresario tiene que dividir el costo total de fabricación por el número de productos fabricados, pero si estos son pocos en relación a los que puede fabricar, simplemente porque no tiene suficientes pedidos. Cómo costear un producto o servicio de forma sencilla y práctica Pues el costo unitario le saldrá muy alto y si a eso le suma el porcentaje que se quiere ganar, pues seguramente el precio “ideal” para él, muy probablemente será mayor que el de la competencia. Siempre como norma general se deben tener partir de cuatro elementos importantes que son: 1. Mano de obra. 2. Costos indirectos de fabricación (CIF). 3. Costos directos de fabricación (CDF). 4. Porcentaje de ganancia. Ejemplo: las siguientes cifras se dan para un lote de producción de 30 unidades Insumos Mano de Obra CIF Total para 30 $ 120.000 $ 40.000 $ 20.000 $180.000 Es decir que el valor unitario del producto es $180.000/30 = $6.000 Pero mi competencia la tiene a $10.000 Entonces mi margen de utilidad es de $ 4.000 Para tener un precio de venta= precio de fabricación + margen de ganancia PB = $6.000 + $4.000 = $10.000 formula para calcular utilidad de producto Cuando nuestro producto queremos darle nuestra propia utilidad se utiliza la siguiente formula: PV= (precio de fabricación/ (1-% de ganancia)) Para nuestro ejemplo seria así: PV = ($6.000/ (1- (40/100)): se debe dividir el % en 100, para que nos quede en la misma unidad. PV = $6.000/ 0,6 = 10.000 Como se pueden dar cuenta de manera sencilla y practica ya sabemos calcular el valor unitario de nuestro producto o servicio. formula para calcular el precio de venta con el IVA incluido Para calcular el precio de venta con el IVA incluido se aplica la siguiente formula PV= (precio de fabricación/ (1-%de ganancia)) x (1+% de IVA de su país) recuerde que se debe dividir el % en 100, para que nos quede en la misma unidad. 8. ESTIME SU CAPITAL INICIAL Cómo calcular el capital inicial para mi nuevo negocio Para que el cálculo sea más práctico seguiremos los pasos aplicándolo a un negocio de restaurante. Paso 1: Calcular la inversión en activos fijos Para calcular la inversión en activos fijos primero es necesario que tener la lista detallada de activos fijos. Esta lista debe obtenerse del Plan de Operaciones. Una vez que se tenga la lista de activos fijos se debe tener la cantidad de unidades y el precio unitario de dichos activos. Con estos datos podemos calcular el monto de inversión que se necesita para cada uno de los activos. A continuación mostraré: -El resumen de inversión en activos fijos -Inversión en equipos para la cocina -Inversión en muebles Con respecto a los otros rubros de inversión en activos fijos, tales como equipos de salón, hardware y software, y remodelación y decoración, solamente presentaré el total de cada uno de ellos en el cuadro Resumen de inversión en activos fijos. El cálculo de cada uno de ellos sigue la misma lógica de los anteriores. Paso 2: Calcular la inversión en activos intangibles La lista de activos intangibles se hace al elaborar el plan financiero y después se valoriza cada uno de dichos activos y luego se calcula el monto total de inversión. En el cuadro siguiente muestro el detalle de la inversión en activos intangibles. Paso 3: Calcular el capital de trabajo El capital de trabajo se determina al elaborar el flujo de caja mensual para el primer año del negocio. En el flujo siguiente se presenta solo hasta el mes de agosto. Se calculan los ingresos y egresos mensuales y por diferencia se obtienen los saldos de cada mes. Se analizan dichos saldos, si son positivos y negativos. Observamos que los saldos son negativos hasta julio y a partir de agosto son positivos. De mantenerse estos saldos en estos meses, la empresa tendrá serios problemas y su destino será el cierre. Para evitarlo, debe conseguir liquidez. Para conocer la cantidad de dinero que se necesita debemos calcular los saldos acumulados mensuales, como se muestra a continuación. Observamos que en el mes de julio el acumulado total de saldos negativos es de S/. 76,155 y esta cantidad nos indica el monto que se necesita para operar sin problemas de liquidez en los 7 primeros meses, hasta que en el mes 8 logre que los ingresos sean mayores a los egresos y tenga saldos positivos. Este monto es el capital de trabajo que se necesita. Y para efectos prácticos el monto podemos redondearlo a S/. 80,000 ¿Es conveniente tener inmovilizada esa cantidad? Algunos podrán pensar que no es conveniente tener los S/. 80,000 para 7 meses, porque son muchos meses con dinero inmovilizado y estaríamos incurriendo en un costo innecesario. Es lógico este razonamiento. Por lo tanto, estos S/. 80,000 se pueden dividir en dos partes, de manera que, por ejemplo al inicio tener 24,000 para cubrir los primeros tres meses y el resto para los 4 meses siguientes. O también en tres partes. En este caso lo dejo en S/. 80,000 al inicio para tener una idea del total que se necesitará para que las operaciones de la empresa se desarrollen sin problemas, y cada emprendedor lo puede dividir de acuerdo a su realidad. Paso 4: Calcular la inversión en imprevistos Consideraremos como imprevistos el 5% del total de inversión en activos fijos, intangibles y capital de trabajo. Es decir 5% x 133,655: Imprevistos: S/. 6,683 Paso 5: Resumen de la Inversión Total (Capital inicial) En el cuadro siguiente presento el resumen del Capital Inicial que se necesitará para iniciar el restaurante. Calcular el capital inicial exige seguir una serie de pasos ordenados y también ser detallista en los cálculos. El capital inicial es un componente clave para iniciar tu negocio con tranquilidad y grandes posibilidades de éxito. 9. ELABORE PLANES FINANCIEROS Paso a Paso, ¿Cómo Elaborar el Plan Financiero de Tu Emprendimiento? Llegó el momento de ver esta útil guía para elaborar el plan financiero de tu emprendimiento. Toma en cuenta cada uno de los consejos que te enlistamos a continuación y podrás hacer crecer tu dinero con éxito. 1. El Punto de Partida: Analiza la Situación Actual de Tu Negocio Debes saber desde donde estás comenzando. Si tu negocio es un emprendimiento naciente, el punto de partida es cero. Lo que no quiere decir que no debas analizar la actual situación de tu negocio. ¡Al contrario! Puedes comenzar preguntándote con qué cuentas para comenzar tu idea. En cambio, si tu negocio ya está en marcha, el inicio de un buen plan financiero será un análisis realista de la actual situación de las finanzas del mismo. ¿Tienes deudas? ¿Cuáles son tus próximos compromisos? ¿Hay planes de expansión? Si es así, ¿cuánto dinero se requiere para dichos planes? Sé honesto en tu análisis. 2. Establece Objetivos Empresariales a Corto, Mediano y Largo Plazo Divide los objetivos en tres grupos: A corto plazo. Aquí deberías incluir el pago de deudas pendientes y las cuentas con fecha de vencimiento. A mediano plazo. Todo lo que puedas posponer en lo urgente, pero que al mismo tiempo deba ser realizado pronto, para que no se estanque la empresa. El crecimiento muchas veces depende de estos gastos a mediano plazo (adquisición de maquinarias, licencias de software, galpones o nuevas instalaciones). Estos objetivos pueden trazarse a unos 2 años de plazo. A largo plazo. Si ya proyectaste el camino medio de la expansión, entonces ahora puedes trazar las metas a largo plazo. Aquí incluirás las inversiones que quieras hacer con la empresa (adquisición de otras compañías, inversión en valores, salida a mercados extranjeros). Un buen plazo largo para una empresa podría ser de entre 2 a 5 años. Asigna las cantidades de dinero que requerirás para cumplir todos tus objetivos. 3. Define una Estrategia Financiera Teniendo los planes hechos, entonces traza una estrategia. Esta debe responder a la pregunta, ¿cómo conseguiré los recursos que necesito? Veamos algunos puntos clave que podrías incluir en dicha estrategia: Crear y alimentar un fondo de emergencias debería estar en tu lista de objetivos a corto plazo. También es importante proyectar tu liquidez inmediata. Una empresa, antes que ganancias, necesita liquidez. A mediano plazo, en cambio, debes planear una estrategia que combine liquidez con capitalización. Mientras que, a largo plazo, el foco debe estar en la rentabilidad alta: aquellas acciones que le han dado a tu empresa altos ingresos con los que financiarás tus planes a largo plazo. Es aquí cuando una compañía triunfa en forma definitiva, generando valor permanente, creciendo de forma constante y expandiéndose para ser más grande que sus competidores. 4. Revisa Tu Estrategia y Plan Financiero Hecho todo esto, haz una revisión final. No de inmediato; dale a tu plan financiero unos días y luego vuelve a él. Checa los números, vuelve a sacar las cuentas y, si es preciso, consúltalo con un experto. Una tercera persona te podrá dar un feedback crítico, del que a lo mejor tú careces debido a tu vinculación con el proyecto. A veces es bueno ver las cosas con otra óptica. Para ello, debes ser receptivo. Tu objetivo es que el plan financiero sea lo más realista posible, por lo tanto, no puedes cerrarte a que otro lo vea y señale sus errores. 10. CONOZCA SUS RESPONSABILIDADES Y ELIJA UNA FORMA LEGAL PARA SU NEGOCIO Básicamente, un individuo en Bolivia puede constituir dos tipos de empresas: 1) Empresa como persona natural Es el tipo de empresa que puedes formar siendo individuo, por tu cuenta, sin necesidad de tener socios, y sin requerir grandes montos de capital para emprender. En la práctica toma las siguientes formas: Empresa unipersonal 2) Empresa como persona jurídica Al constituir una sociedad como persona jurídica separas las aguas entre las finanzas personales y las del negocio. Igualmente, es la empresa y no el dueño (tú) quien asume las responsabilidades legales. Y en Bolivia este tipo de empresa toma las siguientes formas: Sociedad de Responsabilidad Limitada S.R.L., Sociedad Anonima S.A. y Sociedad en Comandita Después de haber elegido el tipo de empresa que más se acomoda a tu necesidad de negocio, corresponde que la legalices. 11. EVALÚE SU INFORMACIÓN Y ELABORE UN PLAN DE ACCIÓN A. Reúne a tu equipo y plantea un ‘brainstorming’ B. Definir los objetivos C. Define tu público objetivo D. Detallar cada una de las tareas para alcanzar los objetivos E. Elabora el diagrama de Gantt 12. CONCLUSIONES Mínimo 1 hoja 13. RECOMENDACIONES Mínimo 1 hoja 14. FUENTES DE INFORMACIÓN Y BIBLIOGRAFIA 15. ANEXOS
