tony gordon las cosas solo pueden mejorar

"It can only
get better"
"Sólo puede mejorar"
La ruta hacia el éxito en
las ventas de Tony Gordon
TONY GORDON
Indice
Capítulo I
En los Comienzos
5
Capítulo II
Los objetivos para ser exitoso
7
Capítulo III
La descripción del trabajo
9
Capítulo IV
/-"
La Rueda de la Fortuna
10
Capítulo V
¿Qué es un nombre?
11
Capítulo VI
Hola George
13
Capítulo VII
A quien Ver
15
Capítulo VIII
Cara a Cara
16
Capítulo IX
La práctica lo hace perfecto
18
Capítulo X
Si Sr. Hombre de Negocios
23
Capítulo XI
Independencia Financiera
28
Capítulo XII
Viviendo con la palabra Pensión
31
Capítulo XIII
Todo lo que posees que no es tuyo
34
2
Capítulo XIV
Dinero Ocioso
36
Capítulo XV
Cerrando la venta
41
Capítulo XVI
Hagamos Más
46
Capítulo XVII
Dentro de lo desconocido
/,
50
Capítulo XVIII
El éxito es una cuestión de elección
52
3
Tony Gordon
N ació en 1946 y a los 22 años ingresó en una compañía de seguros de vida por no tener otra
alternativa. Su familia estuvo en desacuerdo total con su carrera.
Sus primeros 8 años fueron apenas mediocres, se quedó en el negocio porque no podía
encontrar alternativas mejores.
Ha calificado corno miembro de MDRT desde 1977 y top of the table desde 1978, lo
invitaron a ser presidente en 1989 (la única vez que este puesto fue ocupado por una
persona que no fuera norteamericana).
Fue electo en 1984/1985 corno presidente de la asociación de seguros de vida (Inglaterra e
Irlanda.)
Actualmente vive con su mujer y sus dos hijas en Inglaterra.
El presente libro fue terminado de escribir en 1993 después de varios años de pensarlo.
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Capítulo 1
"En los comienzos"
Ingresé a capacitarme en la venta de seguros de vida después de un par de trabajos en los
que pasé sin pena ni gloria.
Cuando ingresé mi padre me dijo "¿Cuál es el propósito en vender seguros de vida?"
Mi abuela me dijo: ''No tomes ese camino suicida"
Mi madre, viuda desde 1984, hace mucho que dejó de preguntarse el verdadero propósito
de nuestra profesión. Ella no disfruta siendo viuda, pero si disfruta del resultado de mi
asesoramiento de seguros y planificación de la herencia que les hice tanto a mi padre como
a mi abuela. Asesoramiento que resultó en su seguridad financiera de hoy.
Qué suerte que tuve que había quemado mis puentes, que no tenía a donde volver. Estaba
totalmente comprometido, este es el primer paso esencial hacia el éxito.
El primer día de trabajo me dijeron: "hacé 15 reuniones por semana y no podrás hacer otra
cosa que no sea tener éxito" yo pregunté "¿qué pasa si hago 14 reuniones por semana?", la
respuesta fue "podrías lograrlo o no, pero con 15 reuniones por semana vas definitivamente
a conseguir el éxito".
Los verdaderos exitosos en nuestro negocio, esos líderes raros y únicos de nuestra industria,
entienden que el incremento en la producción viene de incrementar primero la actividad y
después incrementar el tamaño de las ventas. Los grandes productores saben que su
producción viene primero del número de casos. Con los que consiguen la habilidad y se les
hace más fácil incrementar la prima de cada caso.
Nuestros ingresos son función de la actividad multiplicada por nuestro % de cierre
multiplicada por la prima promedio. Con suficiente actividad podemos garantizamos
nuestros ingresos independientemente de lo poco que cerremos o de lo baja que sea nuestra
prima promedio.
Nuestros basamentos para construir una carrera exitosa no son el conocimiento, ni las
técnicas de cierre, ni mejores métodos de comunicación, ni la necesidad de nuestros
prospects. Los basamentos de nuestro éxito es la determinación de consistentemente hacer
reuniones, sin importar lo difícil que esto sea. La actividad es el basamento sobre el cual
nuestro éxito es construido.
Nuestro trabajo no es difícil, el hacemos hacer a nosotros mismos el trabajo es 10 dificil.
La disciplina para hacer lo que necesitamos hacer para lograr nuestro éxito cada día es la
diferencia básica entre el éxito y la mediocridad. Si no logramos disciplinamos para hacer
lo que necesitamos hacer hoy, no podremos hacerlo para la semana siguiente, el mes
siguiente, al año, la vida. Por esto es tan importante lograr la disciplina diaria porque así
podremos controlar nuestra vida ...
5
Yo creía tan fuertemente en nuestros productos y sus beneficios que pensaba: "¿cómo
pueden ser mis prospectos tan estúpidos como para no ver los beneficios?". Mi manager
me dijo que yo estaba discutiendo con mis prospects!
Entonces empecé a intentar ponerme en el lugar del cliente y las frases "no Ud. está
equivocado", "Ud. no entiende" y "Ud. no puede", desaparecieron de mi vocabulario.
Fueron reemplazadas por "si, Ud. tiene razón con una sola excepción, déjeme que se lo
explique de una manera diferente".
------
Manejar el rechazo no es simple pero, todo el éxito, todas las recompensas futuras, sólo
vienen como resultado de aceptar el rechazo de nuestros clientes y prospects como parte de
nuestro día a día. Es el precio que tenemos que pagar para alcanzar el éxito.
Nosotros necesitamos desarrollar la disciplina para que se convierta en hábitos. Si logramos
encontrar un sistema simple para lidiar con la rutina se hace más fácil de controlar. Yo
desarrollé un sistema que todavía uso. Yo vendo 4 días a la semana, de lunes a jueves y
dejo el viernes para prospecting adicional y para armar la agenda de la semana que viene.
SISTEMA DE 15 Y DESCENDENTE
Tengo una sola regla no me voy de la oficina el viernes hasta que no tenga la agenda de la
semana que viene completa.
Si no podemos controlar nuestro tiempo de la semana que viene, entonces no podremos
controlar nuestro tiempo de la semana que viene, del mes que viene o del año que viene. Si
nuestra vida está fuera de control entonces estaremos dejando nuestro futuro a la suerte. Yo
no estoy preparado para apostar el futuro de mi familia. Yo no sé cuán grande serán las
ventas de la semana que viene, pero sí sé cuantas serán y la prima promedio que tendrán. Si
podemos controlar y disciplinar nuestro tiempo podremos predeterminar nuestro éxito.
El pedir referidos no es una tarea más que debemos hacer y no podemos relegada hasta la
entrega de la póliza, es la parte esencial de nuestro proceso de ventas y requiere una
presentación adecuada. Cuanto antes nuestros prospects entiendan que nosotros
requeriremos presentaciones de ellos mejor.
HUno de los prerrequisitos para ser exitoso es entender que uno debe estar dispuesto a
dar para poder después recibir" (por esto todos compartimos nuestros secretos)
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Capítulo II
"Los objetivos para ser exitoso"
"Si no estamos produciendo para ser miembros de MDRT entonces no estamos siendo
justos con nosotros mismos, con nuestras familias ni con nuestros clientes, porque no
estamos haciendo lo suficiente" Lyle Blessman
El crecimiento requiere cambiar. El cambio requiere coraje pero presenta oportunidades.
Nosotros tenemos que ser capaces de ver el cambio y el éxito que este trae. Debemos usar
nuestra imaginación para soñar un poco. Entonces podremos desarrollar el coraje para creer
que somos capaces de producir por encima de lo que estamos haciendo.
Me aconsejaron que dividiera los requerimientos de producción a cantidades más pequeñas,
más creíbles. Por lo tanto los dividí en meses, luego en semanas. Después me di cuenta que
si vendía una por día, cuatro días a la semana de lunes a jueves, dejando los viernes para
abordaje TE para la semana siguiente, podía llegar al objetivo semanal. Si podía sostener
esto semana tras semana, el objetivo total del año se cumplía sólo. Por accidente había
descubierto el poder de los objetivos diarios, el objetivo esencial para el éxito en cualquier
campo.
Yo siempre decía que no necesitaba objetivos, yo deseaba hacer la mayor cantidad de
negocios que pudiera, nada más superfluo.
Nuestros objetivos son la ruta hacia el éxito, ¿se imaginan un barco chocando contra la
pared de un puerto?
Un barco planifica cuidadosamente su viaje, su curso es planeado y seguido
meticulosamente, preparado para cualquier cambio en el viaje (viento y marea).
Si tenemos objetivos diarios podemos chequear si estamos en el camino correcto.
Yo empiezo cada día con un nuevo objetivo, hacer una venta! Si ayer conseguí hacer dos
ventas es un bonus, pero ese bonus no puedo usarIo hoy, porque hoyes un nuevo día con
un nuevo objetivo.
No importa cuál sea el objetivo diario que tengamos si una venta, cuatro reuniones, lma
cantidad de comisión. Lo importante es que sea algo que nos ayude a hacer foco con un
sentido de urgencia.
Para comprometemos con un objetivo más fuertemente debemos compartirlo con alguien
cercano a nosotros.
"Nosotros podemos alcanzar lo que queramos si sólo tenemos el coraje de creer que somos
capaces de alcanzado"
Primero debemos creer que es posible para después lograrIo. Primero creer para después
ver. Nunca se olviden que es mas fácil se mediocre que ser exitoso. La mediocridad es más
confortable, es ser parte de una gran multitud, es ser anónimo. La mediocridad no conlleva
ninguna responsabilidad de liderazgo que viene con el éxito. La mediocridad no nos expone
a las críticas de aquellos que no están preparados para pagar el precio de ser exitosos. Pero
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la mediocridad no conlleva la satisfacción del logro. No conlleva tampoco ninguna de las
recompensas de haber alcanzado metas altas, como el respeto profesional, la autoestima, el
reconocimiento, etc.
No hay nada de malo con soñar grandes sueños. Debemos ser capaces de crear en nuestra
mente la imagen no sólo del cumplimiento de nuestros objetivos sino lo que esto nos
traería. El premio, el estilo de vida, la clientela, el aplauso, todo ... Cuanto mas vívida
tengamos esa imagen mental que nos creamos y cuanto mas seguido visitemos nuestros
sueños, será más fácil para nuestro subconsciente ayudamos a encontrar el camino para
alcanzar nuestras metas. Más fácil será para nosotros hacer que nuestros sueños se
conviertan en realidad.
Una vez que desarrollemos el coraje de creer en nosotros mismos, entonces el éxito deja de
ser una cuestión de suerte y se convierte en una cuestión de elección.
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Capítulo III
"La descripción del trabajo"
Mucha gente dice que no puede tener 15 reuniones por semana porque no tendrían el
tiempo necesario para preparar los casos antes de ver a los clientes.
A mi me gustar estar muy activo. Yo creo en estar bien preparado y pasar una importante
cantidad de tiempo con cada caso antes de la reunión con el cliente, pero el trabajo de
preparación no es hecho por mí. Es importante encontrar la gente adecuada para que nos
provea el soporte que nosotros necesitamos. Dejemos la actividad de ventas, la mas rara de
todas las habilidades, que sea hecha por nosotros y dejemos todo el resto que sea hecho por
personas con las habilidades para ayudamos.
Imagínense siendo los dueños de su propia empresa de seguros de vida, son el CEO, por lo
que no pueden vender Uds. mismos. Ud. debe contratar a un vendedor de seguros de vida
para que haga el trabajo, por 10 que Ud. quiere contratar a uno muy bueno, y para esto sabe
que es necesario describir detalladamente que es lo que espera de la persona y que le ofrece
como contrapartida.
Ahora hágalo. Describa el puesto de trabajo para su empleado imaginario. Al ser un
vendedor Ud. establecerá metas de actividad. Ud. le está pagando un sueldo por lo que se
hace las siguientes preguntas:
"¿Cuántas reuniones por semana espero que haga? ¿Cuántas horas quiero que trabaje?
Si es exitoso será recompensado fuertemente por lo que no es irracional que Ud. demande
cierto esfuerzo. ¿Cuántos llamados desearíamos que él haga? ¿Cuánto de su tiempo a Ud. le
gustaría que él desperdicie en temas administrativos y cuánto haciendo llamados o viendo a
clientes?"
Ahora Ud. escribió los números de llamados, reuniones, y ventas. ¿Cuál será la recompensa
si él cumple con estos objetivos? ¿Qué hará Ud. para disciplinarlo en el caso en que falle?
¿Cuán mala debe ser su Performance para que Ud. decida despedirlo?
Ahora Ud. póngase en ese puesto, ¿como jefe está contento con vos como empleado?
¿Cumplís con los objetivos que acabas de poner? ¿Le exigirías más a tu empleado? ¿Tu
empleado está haciéndote perder tiempo y plata? ¿Lo despedirías?
Si estás contento con vos como empleado tu actividad está bien. Si nos estás contento con
la Performance de tu empleado (vos mismo) entonces sabes que tenés que hacer al respecto.
Muchos LPs con tiempo en la carrera me dicen que están aburridos y que están pensando en
cambiar de trabajo. Cuando lea pregunto cuantas reuniones por semana está realizando me
entero que hacen muy pocas reuniones (menos de 5). Por lo que descubro que están
aburridos de no tener actividad porque trabajan solamente 1 o 2 días por semana. No
conozco LPs que tengan actividad (por lo tanto éxito) que quieran cambiar de trabajo
porque están aburridos.
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Capítulo IV
"La rueda de la fortuna"
Para vender efectivamente nosotros debemos estar absolutamente convencidos que lo que
estamos recomendando es lo mejor para nuestros clientes. Debemos comprarlo antes de
poder venderlo. Obviamente no podemos comprar todos los tipos de planes que
recomendamos, pero deberíamos siempre hacemos esta pregunta "Si yo fuera mi cliente, en
esta situación, ¿invertiria en el plan que yo estoy recomendando?" si la respuesta es si
podemos avanzar con compromiso absoluto. Si la respuesta es no entonces no deberíamos
estar haciendo esa recomendación.
El proceso de ventas es un círculo continuo que no tiene ni principio ni fin. No es complejo
pero debemos trabajar con nuestras habilidades en cada etapa. Todo comienza con un
nombre, a partir del nombre nosotros hacemos una cita, la cita con suerte se transforma en
una entrevista realizada. De esta entrevista puede salir una presentación que lógicamente
puede producir una venta. La última etapa es conseguir un nombre para mantener la rueda
en movimiento.
En esencial ver el proceso como una rueda, es fácil de mantenerla en movimiento una vez
que estás en tu momentum. Pero si paramos de trabajar en cualquier sección de la rueda, es
como si manejáramos con una rueda pinchada o con una rueda que no gira. No podemos
cortar ninguna etapa de la rueda porque perdemos el momentum.
La gente exitosa en nuestra industria sabe que requiere mas energía, física y mental,
relanzar el movimiento de la rueda que mantenerla en movimiento. La gente exitosa es
consistente. He visto gente que tiene 5 o 6 reuniones por semana y quieren aumentar para
la otra semana a 15 reuniones, para luego relajarse y volver a tener 5 reuniones. Esto es
pesado y difícil porque tienen que empezar de nuevo cada semana, ellos tratan de mantener
el auto en movimiento con las ruedas pinchadas.
Nosotros deberíamos aseguramos de estar agendados completamente antes de tomamos
vacaciones. Después de cierta ausencia de la oficina deberíamos siempre poder arrancar
con la rueda el primer día de vuelta.
Consistencia en la actividad siempre produce consistencia en los resultados.
10
Capitulo V
"¿ Qué es un nombre?"
Hay muchas maneras de hacer prospecting, pero sólo dos tipos de prospects, los frios y los
referidos. Los frios son aquellos con los que no tenemos credibilidad pre-establecida.
En estos tenemos una barrera de confianza. La única manera para "calentar" con ellos es
crear credibilidad. Esto puede ser hecho invirtiendo grandes cantidades de dinero en
seminarios, porque aquellos que asisten, nos darán la credibilidad que deseamos. Para
aquellos que no tenemos el deseo, el dinero o las facilidades para organizar seminarios,
necesitamos que nos refieran. N os pueden referir clientes satisfechos, colegas profesionales
como contadores, abogados o brokers de seguros generales.
Por lejos el método mas simple es aseguramos que cada cliente entienda que su
responsabilidad es proveemos referidos. Una vez que el proceso empieza a girar nunca más
necesitaremos ver a prospects fríos.
Si tenemos a un cliente y si hemos preparado nuestro terreno bien estamos en una situación
de poder para conseguir referidos. ¿Cómo prepararse? : "Durante nuestra entrevista inicial
(FF) si hemos hecho bien nuestro trabajo hemos realizado muchas preguntas para que
nuestro prospect hable. Si escuchamos con atención todas las respuestas conoceremos
mucho acerca de su vida, su familia, sus hobbies, su historia, etc. Mas importantemente
conoceremos mucho acerca de su negocio o trabajo, como llegó a donde está y que espera
para el futuro. Esto nos dará muchas pistas cuando busquemos presentados.
Dibuje todos los negocios y profesiones con los que el debe entrar en contacto
regularmente.
Arquitecto:
1- Constructores
2- Ingenieros estructuras
3- Corralones
4- Trabajos con la tierra
5- Calefacción
6- Electricistas
7- Plomeros
Ahora visualice al prospect en el centro de una red y pregúntele con quienes tiene contactos
cotidianos: ¿Con qué constructores trabaja a menudo? ¿Quiénes es tu electricista, plomero,
carpintero, especialista en calefacción, ingenieros, corralones, etc. preferidos?
¿Quiénes son tus proveedores eléctricos, de materiales, de equipamiento de calefacción?
Deberíamos decirles a nuestros prospects en una oportunidad temprana que nosotros
solamente hacemos clientes que son presentados personalmente de la misma manera que
nos han presentado a él.
George como sabrás! yo solamente tomo como clientes a aquellos que fueron
recomendados personalmente, presentados personalmente. Yo estoy interesado solamente
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en rcunirme con gente con la que me pueda llevar bien, de la misma manera que acabamos
de reunimos hoy. Particularmente estoy interesado en reuninne con personas que sean
independientes, tengan su pequeño negocio propio o se quejen por pagar impuestos. No
conseguimos respuestas favorables porque nuestros clientes no pueden pensar en un
nombre. Ellos conocen cientos de personas por lo que les cuesta hacer foco en su mente en
un nombre. Debemos hacerla despacio para que él pueda sacar los nombres que deseamos.
Ahí es donde debemos volver a la información que conseguimos en el FF, George me
comentaste que trabajas de arquitecto: ¿Con qué constructores trabajas?
Ellos suenan como personas con las que me quiero reunir, ¿no te importa que use tu
nombre para que me ayude con la presentación no?
Ocasionalmente alguno dirá "Yo quiero llamarlos primero antes de darte detalles".
"Eso es fantástico George! A mi me ayuda mucho que los llames primero, pero por favor
no entres en muchos detalles con ellos de lo que he hecho con vos porque su situación
puede ser muy diferente. Solamente dile que podría encontrar que el tiempo que pase
conmigo puede ser tan beneficioso como lo fue contigo y que si lo llamo él debería pasar
media hora conmigo. ¿Ahora cuándo lo verás a él/ellos?"
"la semana que viene"
"Excelente, esto me dará unos días antes de tener la posibilidad de contactarlos, para el
tiempo que vos habrás hablado con ellos. Si hubiera alguna razón por la que ellos no
quieran reunirse conmigo entonces me puedes llamar. ¿Cómo los contacto a ellos George?
¿Cuáles son sus números?
Nosotros deberíamos llamar a los referidos lo mas pronto posible. Los referidos no son
como los buenos vinos ellos no mejoran con los años. Ellos son más parecidos al pescado,
se echan a perder si nos los consumís cuando están frescos. N o los almacenes para el
futuro.
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Capítulo VI
"Hola George"
El rechazo aparece en todo su esplendor en el teléfono, en ninguna otra parte del proceso de
ventas el rechazo es tan fuerte como en este punto. Por 10 que no es sorprendente que
mucha gente pare de hacer abordaje cuando tienen 6 o 7 reuniones agendadas para la
semana que viene. Ellos usan cualquier excusa como "yo dedico mucho tiempo a la
preparación de mis reuniones", "mis reuniones son muy profundas por 10 que necesito
muchas horas" Rara vez alguno tiene la honestidad de decir "Uso todo mi coraje haciendo 6
o 7 reuniones, sé que podría hacer mas pero no puedo soportar mas rechazos".
Esta es la etapa del proceso de ventas en el que pagamos el precio para ser exitosos. Este es
el tiempo en el que tenemos que decidir si estaremos en control de nuestro futuro o lo
dejaremos librado a la suerte. Ahora tenemos que decidir cuantas reuniones queremos
agendar para la semana que viene y luego agendar. Ni más ni menos ...
Nos pagan increíblemente bien por enfrentarse a este rechazo!
Es importante recordar que la gente no nos está rechazando a nosotros, ellos están
rechazando sus propios problemas.
Yo estoy absolutamente convencido que aquellos de nosotros que somos los mas sensibles
al rechazo somos los que estamos mejor preparados para acceder al mayor y mas duradero
éxito.
Producción = reuniones x % cierre x prima promedio
Nuestra prima promedio y nuestro % de cierre son factores que nosotros mejoramos con la
práctica. Referidos más calificados producirán ventas más grandes, pero esta transición
toma tiempo. El número de reuniones que hacemos es algo que podemos cambiar AHORA.
Cuanto antes aumentemos el número de reuniones mas rápido mejoraremos el porcentaje de
cierre y la prima promedio.
/~
¿ Cuándo agendar?
La reunión más importante para agendar en la semana es la reunión con nosotros mismos
para completar nuestra agenda de la semana que viene. No importa si lo hacemos todos los
días o solamente un día a la semana como yo, lo importante es tener bloques fijos
destinados al abordaje.
Yo prefiero agendar solamente los viernes porque no quiero enfrentarme al rechazo todos
los días, es más fácil juntar el coraje necesario para un día a la semana que para todos los
días.
No me voy los viernes de la oficina hasta que la agenda de la semana que viene está
completa.
El abordaje que uso no lo cambio desde hace años:
¿Hablo con Juan Pablo?
Juan Pablo, soy Tony Gordon, ¿te suena mi nombre?
Siempre responden "no"
OH me siento avergonzado, ¿Ud. conoce a Pablo Viti no?
13
"SI"
r>
Bien, Pablo ha sido cliente mío desde hace mucho, hablando con él el otro día el mencionó
tu nombre, de hecho me habló muy bien de Ud. Juan Pablo, Pablo cree que algunas de las
cosas que nosotros hacemos podrían ser beneficiosas para Ud. Juan Pablo yo no sé si algo
de lo que hacemos le será de valor a Ud. pero como Pablo fue tan insistente, la próxima vez
que pase cerca de donde Ud. trabaja me gustaría juntanne con Ud., presentanne y dedicar
10 minutos contándole lo que hacemos. Ud. podrá decirme si algo le interesa. Yo estaré
pasando el lunes a la mañana a eso de las 10 o el miércoles a la tarde a las 2, ¿cuál le viene
mejor?
"¿De qué se trata?"
Claro que 'Pablo no le comentó nada acerca de mí. Yo estoy en el negocio de la protección,
nosotros asesoramos a nuestros clientes en corno proteger a sus familias y a sus finanzas.
Como le dije antes puede que nada de lo que hacemos sea beneficioso para Ud., pero como
Pablo fue tan insistente me gustaría pasar 10 minutos con Ud. la próxima vez que pase por
donde Ud. trabaja y Ud. podrá decinne si hay algo que le interesa. ¿Está el lunes o prefiere
el miércoles?
"Podría estar perdiendo su tiempo"
Muy posiblemente, es por esta razón que solamente tengo reuniones de 10 minutos la
prímera vez.
Con referidos con este abordaje conseguimos 8 de cada 10 llamados.
Le suena mi nombre ............ (informal y amistoso)
Me siento avergonzado ........ (empatía)
Pablo me habló muy bien de Ud ......... (cumplido)
Le contaré lo que hacemos y Ud. me dirá si hay algo que le interesa .... (sin presión)
La próxima vez que pase ..... (informal)
Sólo 10 minutos ..... (no requiere un gran compromiso)
Cuando el prospect nos haga una pregunta debemos responder y terminar con una pregunta
de cierre, no importa lo que diga siempre vamos al cierre.
¿Dónde hacer la reunión?
No es tan importante el lugar fisico sino la situación en la que el prospect se sienta cómodo
y no bajo presión.
Sí la persona tiene un negocio propio lo voy a ver a su negocio, porque se siente relajado y
me podrá decir más acerca de todo que si se encuentra nervioso.
Si está retirado y tiene capital para invertir, siempre hago las reuniones en mi oficina, esto
le da confianza en la compañía cuando pueden ver y tocar el lugar de trabajo.
El 18% de mis citas se cancelan, siempre trato de reagendar, en la mayoría de los casos lo
logro.
¿Cómo bajar las cancelaciones?
Si agenda fuera de la oficina le digo estaré yendo del centro de la ciudad, ¿cuál es el mejor
camino para llegar a tu oficina / casa? Hago que me lo explique despacio y escribo todo
(aunque sepa exactamente como llegar). La lógica es simple, es mas difícil para cualquiera
no estar cuando nos han dado tan explícitamente la manera de encontrarlo.
Además le confirmo, el lunes 5 a las 15Hs. ¿se lo agendó? Genial ya está en mi agenda
también.
14
Capítulo VII
"A quién ver"
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¿Qué tipo de prospects deberíamos estar buscando?
No hay dudas que todo tipo de personas pueden necesitar nuestros productos y servicios,
pero hay 2 consideraciones importantes que hacer. El primero es que como personas de
negocios debemos usar nuestro tiempo de la manera más rentable posible. Pasando nuestro
tiempo con clientes con las necesidades mas grandes, los problemas mas grandes y la
capacidad para pagar la prima para resolver esos problemas. Deberíamos buscar dueños de
empresas, profesionales, los empleados de altos ingresos e individuos con una base grande
de activos personales.
La segunda razón para buscar estas personas más que los empleados en general, es que
estos últimos en general cuentan con ciertas formas básicas de seguridad (pensiones,
seguros colectivos, medicina privada, etc). Todo lo que nosotros hagamos es sobre lo que
ya les proveen sus empleadores. Mientras que si dejan la empresa y se ponen de manera
independiente tienen que proveerse todo por ellos mismos. Por lo que no solamente tienen
la capacidad para pagar las primas sino que además son los que poseen las necesidades más
grandes.
Para conseguir referidos de empresas aunque le haya vendido a empleados es importante
hacer estas 3 preguntas:
1) ¿A quién conocés que sea independiente?
2) ¿A quién conocés que tenga su negocio propio?
3) ¿A quién conocés que se queja mucho por pagar impuestos?
Lo que descubrí es que los dueños de empresas no son diferentes que los demás prospects.
Si algo tienen es que están acostumbrados a tomar decisiones de negocios. Cerrar casos
grandes es exactamente igual que cerrar casos chicos, solamente hay mas ceros en el
cheque ... Mas grande no quiere decir mas complicado, mas grande quiere decir mas grande!
La mejor manera de manejar un caso grande es tratado como un caso chico, solamente en
nuestra mente existe la diferencia.
N ecesitamos siempre tener nuevos clientes, no solamente para reponer los que perdemos
(se caen, se retiran, se mueren, se mudan, etc.) sino porque además nos desafian y nos
obligan a mantenemos actualizados y con la mente activa. Lo más importante es que los
prospects de este año son más grandes que los de años anteriores porque mi auto confianza
es mayor.
Por esto yo me aseguro de tener un tercio de las reuniones de la semana con nuevos
prospects, y como los nuevos prospects son mas duros para llamar que los clientes
existentes son a los que llamo primero.
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Capítulo VIII
"Cara a Cara"
Esta es la reunión en la que tenemos que demostrar nuestras habilidades, para manejar
personas, para conseguir conocer las necesidades y deseos de las personas, su motivación.
Habilidades para tomar complejos productos y explicarlos de una manera simple y
entendible para que nuestros clientes vean claramente los beneficios.
Es muy importante mantener nuestra presentación simple, nuestros clientes no compran
porque entienden nuestros productos, sino porque se sienten comprendidos.
El conocimiento es importante pero no para impresionar a los clientes sino para tener auto
confianza. La confianza que viene de entender que nuestro asesoramiento no es
probablemente correcto, es absolutamente, adecuado y específico 10 mejor para nuestro
cliente.
Yo intento hacer presentaciones como para que la entienda un chico de 10 años de edad.
----..,
Ahora estamos cara a cara: "Pablo, el propósito de esta reunión es para contarte acerca de
mi compañía y de lo que hacemos; y conocerte un poco para ver si algo de lo que hacemos
puede ser de valor para vos. Por supuesto que todo lo que me digas acerca de vos y de tu
negocio lo voy a manejar de manera confidencial. Dejame contarte un poco de nosotros.
Para ponerlo simple, nosotros hacemos todas las cosas usualmente aburridas que vos
esperás de la gente de seguros, mas algunas cosas muy interesantes e ideas inusuales que
probablemente no encuentres en otro lado"
Hasta acá es una simple presentación, pero nosotros no avanzamos cuando nos escuchamos
a nosotros mismos, sino que realmente avanzamos cuando escuchamos a nuestros clientes.
Por eso hago las siguientes preguntas: "Pablo, Contame ¿cómo llegaste hasta dónde estás
hoy? ¿Cómo hiciste para construir tu negocio para llegar a lo que es hoy?
Todos tienen una historia de éxito personal con nadie para contárse1a, porque nadie tiene ni
el tiempo ni el interés para escucharlo.
Ahora tenemos la chance de escuchar su historia y un montón de información, preguntas
que ayudan son las siguientes: Y entonces ¿qué hiciste? ¿Qué te hizo tomar esa decisión?
¿Estás contento con lo que lograste? ¿Podrías decir que todo esto lo conseguiste sólo o le
das crédito de tu éxito a alguien mas?
Esta última pregunta nos ayuda a entender como toman las decisiones estas personas, se lo
podemos recordar cuando nos diga que lo quiere consultar con su contador / abogado / etc.
Luego de algún tiempo conocemos más detalles de su trabajo que muchos de sus amigos
más íntimos. Ahora hacemos la segunda pregunta: ¿"Dónde te ves a vos mismo en el
futuro?"
Con esto nos contará acerca de sus deseos, aspiraciones y todas las esperanzas para el
futuro. Nos contará sus ambiciones y objetivos.
La información más importante es como siente acerca de su familia, su negocio, sus
responsabilidades sociales. Estos sentimientos del cliente nos ayudan a construir las
emociones de nuestros clientes.
Si él odia a su esposa a sus hijos no comprará seguros de vida para protegerlos. El seguro
de vida es para gente que se preocupa por su familia, o por su negocio.
16
~
f
¿Por qué la gente no tiene todo el seguro que necesita? ¿Por qué no tienen el fondo
necesario para su retiro?
Porque para los humanos es difícil imaginamos siendo viejos, estando incapaces y casi
imposible imaginamos morir prematuramente.
Nuestro trabajo es recordarle a la gente de su mortalidad.
Nosotros necesitamos descubrir como nuestros prospects se sienten con la gente y cosas
que son importantes para ellos y recordarles su mortalidad. Si logramos hacerlo, en una
forma que no sea mal entendida, mostrándoles el impacto fmanciero de su mortalidad sobre
lo que ellos quieren proteger entonces se motivarán para accionar.
Nosotros deberiamos haber reconocido algunas áreas donde su familia o negocio estarían
expuestos con la pérdida de su ingreso.
Primero debe cubrir la protección y luego la inversión.
"mi trabajo es decirte lo que deberías hacer, tu trabajo es encontrar la manera de pagarlo.
Vos no tenés que tomar mi consejo, pero ni vos ni tu familia podrán señalarme con el dedo
para decirme No me dijiste"
Una vez que le dije esto el cliente es quien toma la decisión y para mi es importante
transformarlo en cliente aunque no siga mis recomendaciones. Debemos recordar que es
mas fácil venderle protección a clientes existentes que a alguien que no es cliente.
En la presentación nuestro trabajo es mostrarles de manera simple sus problemas y las
soluciones que les ofrecemos, no debemos educar a nuestros clientes, sino ayudarlos a
tomar la decisión.
Algunos dirán "si", pero una decisión es mucho mejor que ninguna. Es mejor un "no" que
seguir perdiendo tiempo con nuestro prospect. El problema es que pocos prospects nos
dirán "no", la mayoría nos dirá que "10 quiere pensar un poco más". Nuestro trabajo es
ayudar a la gente a tomar decisiones.
La pregunta del millón en el FF es fundamental porque conseguimos cierto compromiso de
nuestros prospects. Nunca hago una presentación sin tener algunos compromisos de
nuestros prospects. Sin un compromiso financiero nunca podremos cerrar una venta. Si no
se comprometen consigo mismos con una prima no se comprometerán a pagar por la
solución.
Debemos tener mucho cuidado con explicarle a nuestros prospects como funcionan las
pólizas, nuestros prospects están solamente interesados en si funciona y si solucionará sus
problemas y si será beneficioso para él.
Solamente les cuento cómo funcionan nuestras pólizas a aquellos prospects que les interesa
saber y me lo preguntan.
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Capítulo IX
"La práctica lo hace perfecto"
Las presentaciones de ventas deberíamos tenerlas en módulos mentales, deberiamos poder
ser capaces de usar el o los módulos que necesitemos con cada cliente. Lo más importante
es que nosotros estemos familiarizados con las palabras que vamos a usar.
Yo uso el término objeción de manera opuesta. Una objeción es una razón para no hacer
algo. Nuestros prospects no nos están diciendo "no", nos están diciendo, de la mejor
manera que pueden, que necesitan más información. Nos desafian a que les contemos más.
Cuando alguien nos dice "lo que quiero pensar un poco" nos está diciendo "todavía no
estoy convencido".
Debemos ver debajo de la objeción para conocer el verdadero motivo, que ni el mismo
prospect puede conocer. Una vez que el verdadero motivo o miedo, podemos avanzar con
una conclusión lógica.
Deseos o necesidades
Gabriel, cuánto deseas como ingreso para tu esposa cuando se convierta en viuda?
Yo no pregunté cuanto ella necesitará, sino cuanto desea él que ella tenga.
Las necesidades son básicas. Suficiente dinero para la hipoteca, comida, educación, las
cosas esenciales de la vida. Los deseos son mucho más que eso. Son un estándar de vida,
una manera de vivir. Lo que se necesita son las cosas esenciales de la vida. Lo que se desea
es el mantenimiento del mundo creado por el sostén de familia.
Si hablamos más de deseo y menos de necesidades, con los prospects que aman a sus
familias, encontraremos sumas aseguradas más grandes.
10 veces el ingreso
-"""
- Sergio, cuánto ganás al año?
- 50 000
- Sergio deberías estar asegurado por lo menos en 10 veces tu ingreso, $500 000. Cuánto desearías que tuviera tu esposa cuando se convierta en viuda?
- 25000 al año.
- Sergio, desearías que ella tuviera una cantidad nivelada o que decreciera cada año?
- Nivelada por supuesto.
- Ahora Sergio estás muerto, muerto, MUERTO.
(Mis prospects no son sacados del cuadro, no hay "suponiendo que algo pudiera pasarte a
vos" Mis prospects están muertos, MUERTOS. La muerte es permanente, nuestro mensaje
debe ser concluyente).
Sergio supongamos que tu esposa tiene una reunión conmigo hoy, ella dice que tiene una
póliza de 500 000 Y quiere saber que podemos hacer con eso. Yo le explicaré que podemos
invertir el capital y que probablemente podamos conseguir un 10% anual, 50 000 por año.
Pero Sergio yo nunca recomiendo que las viudas de nuestros clientes tomen mas de la
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mitad de los intereses como ingreso, porque si 10 hacen, el ingreso y el valor del capital
bajará cada año por la inflación, que es lo que vos me dijiste que no querrías que pase no?
-NO
- Si tu esposa toma la mitad de los intereses cada año como ingreso, dejando el resto para
que se sume al capital, entonces el capital y los ingresos futuros se mantendrán igualados
con la inflación. Esto es lo que deseas para tu familia no?
- SI
- Entonces si te aseguramos en 10 veces tu ingreso y podemos obtener un 10% de interés y
la inflación se mantiene solamente en el 5%, los 500 000 (10 veces tu ingreso) proveerán el
ingreso que deseas para tu familia. Si por el otro lado, asumimos que el interés serán
menores o la inflación mayor, 10 veces tu ingreso no será suficiente. Deberíamos
considerar más o 10 veces está bien para vos?
Las palabras claves son Cuánto deseás que tu esposa tenga como ingreso cuando ella se
convierta en viuda? Y desearias un ingreso nivelado o que decreciera cada año?
No todos mis clientes están asegurados en 10 veces su ingreso, pero lo tienen como
objetivo. Cuando sus ingresos aumentan ellos necesitan comprar más y más para cubrir los
10 ingresos de los que hablamos.
La nube con piso de vidrio
Tavo quiero que te imagines muerto, muerto, MUERTO. Estás flotando en una nube. Lo
inusual es que la nube tiene piso de vidrio y podés ver todo 10 que dejaste. Qué te parece
que verías? Ahí está Peta, está muy triste. El garage está vacío, la compañía financiera se 10
llevó. La casa está fría porque no pueden hacer frente a tener la calefacción prendida todo
el tiempo. No hay vacaciones planificadas para este año. Afortunadamente ellos pueden
comer en 10 de tu cuñada un par de veces por semana porque no tienen 10 suficiente como
para comer bien en casa. Tavo si esta fuera la verdadera escena, cómo te sentirías?
Ahora imagínate que viene San Pedro y te dice, Tavo todavía no estamos listos para tenerte
acá, podés volver a tu vida, pero te doy una sola advertencia: Cuando estemos listos para
tenerte, no habrá avisos. No será un momento conveniente. Asegurate que tus cosas queden
en orden y considerate afortunado. La mayoría de la gente no tiene segundas oportunidades.
Tavo, cuando vuelvas con tu familia cuál es la primera cosa que cambiarías?
La máquina en el sótano
Si su mujer dice: "No deseo beneficiarme con su muerte"
Margarita, me gustaría que te imaginaras que pasa en tu casa cada viernes a la tarde. Vas al
hall, abrís la puerta del sótano y bajás. Hay una máquina extraña. La prendés y tirás de la
palanca. De la máquina salen cientos de monedas de $1, suficientes para pagar la hipoteca,
la comida, para vestirte, mantenerte cálida y segura.
Hoy te enterás que el fabricante de tu máquina se retiró, se fue. Ahora tu máquina única
nunca podrá ser reemplazada. Pero antes de retirarse el fabricante arregló con todos sus
leales clientes un contrato de mantenimiento. Por sólo unos pesos por mes te podés
garantizar que tu máquina seguirá produciendo los pesos que necesitás cada semana.
Decime Margarita, fmnarías el acuerdo de mantenimiento de la máquina? Por supuesto que
lo firmarías.
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El problema es que estás confundiendo la pérdida emocional que sentirás por la muerte de
Gabriel con la pérdida financiera que seguirá. Cuando las cuentas sigan viniendo,
necesitarás el ingreso que murió con Gabriel. Mi póliza de seguro no hará nada para aliviar
el dolor de la pérdida de Gabrie1, pero para pagar las cuentas, los impuestos y para poner
comida en la mesa, el seguro de vida no tiene igual.
Yo tengo seguro
Cuánto seguro tenés Maru?
500000
Entonces tu familia comerá todas las semanas hasta el jueves y después qué?
La manera barata o la manera apropiada
~
I
- No hay una manera mas económica para arreglar este seguro?
- Juan hay dos maneras para arreglar esta cobertura para vos. La primera manera es una
prima nivelada. La prima nunca se incrementará por lo que tenés control total. El beneficio
será pagado no importa la edad que vos tengas. Por otro lado, si decidís no estar mas
asegurado la compañía de seguros podrá devolverte las primas que pagaste, un poco más o
un poco menos, dependiendo cuanto tiempo tuviste la póliza vigente. Juan por lo que no te
cuesta el valor de las primas, sino solamente te cuesta el uso de ese dinero. Esta es la
manera apropiada de hacerlo.
- Ahora si querés hacerlo de una manera mas barata podrías empezar con una prima menor.
Eventualmente la cobertura desaparecerá y las primas serán dramáticamente altas. Si no
podés hacerte cargo de las primas no podrás pedirle nada a cambio a la compañía porque
elegiste el camino barato.
Como ves Juan aunque las primas te cuesten más de la manera apropiada, te costará mesón
por el valor de rescate de la póliza. A mi no me preocupa de que manera arreglás tu
cobertura, es lo mismo para mi, entonces deseas hacerlo de la manera barata o preferís la
adecuada?
Nadie quiere hacer algo de una manera económica, sobre todo cuando lo pueden hacer
apropiadamente. Ahora si eligen la manera "barata" yo les digo que todos los años les voy a
machacar con la idea de cambiar esa póliza por la correcta apenas lo puedan pagar.
De esta manera mis clientes saben que su problema no está todavía resuelto.
Temporario con valor de rescate
Si un cliente insiste en que quiere seguro temporario porque no ofrecerle dos alternativas:
Temporario estándar
Temporario con rescate
El último no es otra cosa que un vida universal que tiene valor de rescate.
- Pablo, podemos arreglar tu seguro temporario de una manera estándar, ahí es cuando las
primas son como el seguro de incendio. Pagás las primas y si no te pasa nada habrás
perdido este dinero y tendrás que pagar de nuevo las primas. De otra manera por una prima
un poco mas elevada podrás tener todas las primas cuando termine el período. De esta
manera no perdés tu dinero sino el uso del mismo. Pablo cuál camino preferís, una prima de
100 por mes que será perdida totalmente, o una prima de 150 por mes que podrá volver a
vos al término del período del temporario?
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Valgo mas muerto que vivo
"Valdré mas muerta que viva"
- Marina tus ingresos son de 30 000 por año y tenés 40 años de edad. En los próximos 25
años en tu trabajo, si nunca recibís un aumento y no hay inflación, ganarás 750 000. En tu
retiro ganarás 15 000 por año y teniendo en cuenta otros 15 años, suman 225 000. En total
975000.
Marina, viva valés casi 1 millón, teniendo en cuenta la inflación cerca de 2 millones. Nunca
podrías valer más muerta que viva. No podés pagar las primas para valer mas muerta que lo
que valés para tu familia mientras estés viva.
No creo en el seguro de vida
Todo el mundo cree en el seguro de vida, lo que la gente no cree es en pagar las primas!
- Pablo, entonces no crees en el seguro de vida. Puedo entenderlo. Me gustaría que te
imagines que todas las compañías de seguro de vida fueron nacionalizadas ayer. El
gobierno ha decidido que le dará a todos los habitantes un seguro de vida sin costo como
parte del programa de seguridad social.
El problema es que ellos no saben cuanto seguro sin costo deben darle a cada persona, pero
como no tiene costo han decidido que vos elijas cuanto seguro querés. Me emplearon para
venir a verte y preguntarte cuanto seguro querés para poder registrado. Pablo cuánto de
esto gratis deseás?
- Bien si es absolutamente gratis, supongo que tomaría todo lo que pueda.
- Pablo, entonces no es en el seguro de vida en el que no creés, sino que en pagar por él.
Necesito discutirlo con mi mujer
Por supuesto que debés Bocha, ya que este plan afecta todos sus futuros. Pero que creés que
va a pasar esta noche? Volverás del trabajo y le dirás a tu esposa "este gentil hombre vino a
mi oficina hoy, me mostró este super plan de seguro. Por unos cuantos cientos de pesos por
mes, vos y los chicos estarán seguros. Nos proveerá algo de plata para nuestro retiro. Se vé
realmente bien. Qué pensás mi amor?" Y ella dirá "depende de vos mi amor" y Bocha,
querido depende de vos, mi amor. Por lo que si vas a buscar tu chequera yo comenzaré a
llenar la solicitud.
Esto le recuerda algo de realidad. En no puede esperar que su esposa, ni nadie tome la
decisión por él. Es su vida y su seguro de vida y es su decisión. Si le decimos esto con una
sonrisa él entenderá el punto y lo aceptará.
Si no lo acepta, si genuinamente comparte todas las decisiones financieras con su esposa,
entonces le digo "Bocha si tu mujer te pregunta algo que no salió hoy en nuestra charla,
sería mejor que estuviera yo presente para poder responderla. Probablemente sería más fácil
para mí describir el plan porque es mi profesión. Cuándo es el momento mas adecuado para
que los tres nos juntemos en una reunión para volver a ver este tema para su beneficio?
Agendo la reunión.
Mi mujer siempre puede volver a trabajar
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Por supuesto que ella puede. Enrique estoy seguro que con su personalidad podrá
fácilmente conseguir un súper trabajo. Pero si tu muerte privará a tus hijos de su padre,
realmente desearías que el trabajo de tu mujer los prive de su madre también?
O
Enrique, ayudar a los hijos para pasar por la pérdida de su padre es seguramente un trabajo
full time para cualquiera?
O
Enrique, estoy seguro que en circunstancias normales, con vos presente, tu mujer
fácilmente podría conseguir un trabajo. Pero tu muerte hace que no sean circunstancias
normales. En mi profesión tenemos que vemos con la muerte de nuestros clientes, después
de todo es de lo que se trata el seguro de vida. Te puedo asegurar que la última cosa en la
que una madre recientemente viuda desea hacer es volver a trabajar. En muchos casos la
pérdida emocional es tal que la última cosa que son capaces de hacer es volver a trabajar.
No podemos afrontar las primas
Carlos, puedo entender que no es fácil conseguir dinero. El problema no es para vos
encontrar los 100 por mes de tu sueldo. El problema es para tu familia encontrar los 1000
por mes cuando ellos no tengan tu sueldo. Si no podés encontrar 100 por mes mientras estés
presente, con tu ingreso, donde encontrarán ellos los 1000 que necesitan cada mes sin vos y
sin tu ingreso?
El problema no es la prima, Carlos. El problema es que tu familia necesita 1000 por mes si
vos no estás. La prima no es el problema, la prima es la solución al problema.
Carlos el seguro de vida no es un lujo para tomar cuando lo podés afrontar. El seguro de
vida es una necesidad que debe tomarse porque tu familia no podrá estar sin él.
Ninguna familia se fue a la bancarrota por tener que pagar las primas del seguro de vida,
pero muchas familias se han ido a la bancarrota por no tenerlo.
Mi esposa siempre puede volver a casarse
Por supuesto que ella puede, Pablo, pero asumámoslo, te volverías a casar con ella?
No importa lo que hagas cuando des esa respuesta, pero sonríe cuando lo estés diciendo y
asegúrate que su mujer no esté cerca como para escucharte.
Por supuesto que es una respuesta ridícula, por eso tiene que ser dicha con una sonrisa. Pero
no es más ridícula que la objeción del prospect. De una manera intencionada y graciosa le
dirá al prospect cuan tonto fue su comentario.
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Capítulo X
"Si Sr. Hombre de negocios"
Cuántas veces has firmado?
- Bocha, pediste prestada plata? Cuántas veces firmaste tu préstamo o tu línea de crédito?
- Qué quieres decir?
- Has fírmado 2 veces no? Una vez cuando tu negocio garantizó el préstamo y una segunda
vez cuando garantizaste personalmente el mismo.
- Si, no tuve opción, el banco insistió tanto.
- Se dio cuenta de 10 que hizo Bocha? Cuando Ud. firmó la garantía personal, sacó a tu
familia como primeros beneficiarios y los reemplazó a ellos con el banco. Esto es lo que
Ud. deseaba?
Por supuesto que no es lo que deseaba. El efecto potencial sobre su familia no se le ocurrió
cuando firmaba las garantías. Él deseba el dinero, su motivación fue tomar el dinero para
construir su negocio.
- Bocha no desea que su familia lo recuerde por las deudas que Ud. dejó. Ninguna deuda
debería durar más que el hombre que la creó. Nosotros podemos reconstruir el límite de tus
pasivos. Podemos asegurar que con tu muerte, tus deudas mueran con vos. Bocha, cuanto
de tus deudas te gustaría que se cancelen con tu muerte? Lo arreglaré para vos ahora!
Haga que sus deudas se auto cancelen
Es digno de preguntar a nuestro prospect que porcentaje de interés el banco le cobra sobre
su crédito. Es maravilloso ver cuan seguido no están seguros "Creo que es 2% por encima o
2,5% por encima".
Es importante que % te cobra el banco? No es la cosa importante de que te presten dinero?
Después de todo, vos podés ser mucho más rentable usando su dinero en tu negocio que 10
que te puedan cobrar por el mismo no? De hecho seguirías tomando el crédito si ellos
deciden cobrarte 1 % o 2% más no?
Cómo te sentirías si el banco te cobrara ahora 4% por encima en lugar deI2%?
"Decepcionado, creo"
Pero que pasaría si tu banco acordara cancelar el préstamo en el caso de tu muerte o
invalidez, no creerías que valdría la pena ese extra 2%?
Seguro, esto parecería un buen arreglo, pero ellos no pueden hacerlo no?
Pos supuesto que ellos que no pueden, pero podés pagarle al banco su interés y ese extra
2% a nosotros, si morís o quedás invalido nosotros cancelamos el préstamo.
Asegurando los activos humanos
Nosotros debemos ayudar a nuestros clientes a darse cuenta que mientras ellos aseguran
todos sus activos, la planta y su maquinaria, los vehículos, el stock, incluso el escritorio y la
silla en la que se sientan, ellos no han asegurado el más valioso de todos sus activos - EL
MISMO.
- Bocha, tenés asegurada tu silla, tu escritorio, el edificio, la planta y la maquinaria. Pero no
has asegurado el más valioso de todos tus activos, VOS MISMO. Bocha, que pasaría si
llegás una mañana y te das cuenta que se quemó todo, la planta, la maquinaria, el stock, el
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edificio, sólo te quedo una pila de cenizas. Y además le agregás que te das cuenta que te
olvidaste de renovar el seguro contra incendios. Qué harías Bocha?
La respuesta es siempre "Probablemente vaya al banco pida un préstamo y empiece todo de
nuevo!"
- y con todo 10 que has aprendido a través de los años, cuánto tardarías en volver al punto
en el que estás ahora?
- "Un año, dos, o como máximo 3"
- No te dice esto algo Bocha? No es la maquinaria ni el stock lo que hace la plata, sino que
sos vos. El único activo que produce ingresos en tu negocio está sentado en tus pantalones
ahora mismo.
Quién tira de las cuerdas?
'",
Es importante que nuestros prospects entiendan que la persona que maneja el negocio es
mucho más valiosa que el negocio que manejan. "Ahora mirémoslo de esta manera Bocha,
si estuvieras manejando un negocio de teatro de marionetas, asegurarías a las marionetas o
asegurarías a la persona que tira de las cuerdas?
Seguro contra lucro cesante
Nosotros no necesitamos persuadir a nuestros prospects que manejan negocios sobre la
importancia del seguro, ellos ya creen en el producto. Su broker general de seguros
(property and casualty) lo ha visto con él para nosotros. Lo único que debemos hacer es
concientizarlo que él, y posiblemente otras personas importantes son los activos mas
valiosos que los otros activos que él ha asegurado.
Muchos pequeños negocios están cubiertos contra lucro cesante más que contra catástrofes
(porque no están preparados). El lucro cesante sobre la muerte y la invalidez es mucho más
permanente y con mucha más pérdida por lo que es más necesario cubrir.
Bocha estás totalmente cubierto contra lucro cesante ante que eventos? Nos dirá contra que
está cubierto (incendio, inundación, etc.). Bocha no es cierto que vos y tu personal clave se
podrían recuperar bastante rápido de un desastre?, pero Bocha esto no es igual de cierto que
para tu negocio sería mucho mas duro recuperarse si algo te pasa a vos? Dejá a tu negocio
totalmente cubierto por lucro cesante (loss of profit) pero incluyamos a vos y a tu personal
clave. A quienes deberíamos considerar para cubrir?
Garantizando el futuro para tu negocio
Sebastián, si no 10 deseás más, o no podés seguir manejando tu negocio, que desearias que
pase con él?
Si dice que le gustaría que su staff o su familia continuara con el negocio deberíamos
preguntarle. Cuán importante es para vos y que planes has hecho para garantizar el capital
requerido para que el negocio continúe sin vos?
Sebastián porque cuando no estés mas aquí, el banco querrá su dinero. Si no estás más, el
banco te seguirá considerando como su garantía, después de un tiempo esa garantía deberá
ser reemplazada por dinero, o tendrás la incertidumbre en el tiempo más vulnerable. Es
probable que nos diga que cree que el banco seguirá prestándole a su familia con las
mismas facilidades.
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- Espero que tengas razón Sebastián. Pero por las dudas porque no llamas al banco y les
preguntas si le darían a tu familia una garantía incondicional sobre la plata en el caso que te
retires, te mueras o te quedes inválido. Si no crees que el banco vaya a decir si, no
probablemente, no quizás, sino absoluta y categóricamente SI, entonces nosotros te
garantizaremos esto. Nosotros sabemos que tu banco sólo podrá decir quizás. Solamente
nosotros podemos garantizártelo. Cuánto desearías que te garanticemos para vos y lo
arreglaremos ahora mismo!
Garantizando un mercado para tus acciones
- Como hay otro socio en la empresa, Sebastián, puedo asumir que si él muere vos desearías
comprarle las acciones a su viuda?
Si vos fueras a morir primero, desearías que él tenga el efectivo suficiente para compara tus
acciones?
O Uds. dos estarían contentos teniendo a sus viudas participando y compartiendo el manejo
del negocio después de la muerte de alguno de Uds.?
El problema en un negocio como en el de Uds. Es que sus viudas solamente podrían
venderle las acciones al accionista sobreviviente. Si él no tuviera el dinero suficiente, no
hay mercado para esas acciones. Si él no puede manejar el negocio sin vos, Sebastián,
entonces el trabajo de tu vida vale casi nada.
Dos personas en un negocio en conjunto son como dos personas en un sube y baja,
balanceado uno al otro. Cuando uno se baja, el otro se cae. Tenemos una manera de
garantizar el mercado futuro para las acciones de compañías privadas. Tomando en cuenta
que pasa con el que queda si uno se baja del sube y baja.
Cuánto creés Sebastián que vale tu negocio? Para poder armarte la solución que Uds.
pueden necesitar.
Continuidad de la sociedad
- Lorena, tenés un socio, cómo se llevan?
Invariablemente nos dirá "bien"
- Cómo te sentís acerca de manejar el negocio con la esposa de tu socio y su próximo
marido ... y su abogado?
"Qué querés decir?"
- Lorena, uno de estos días tu socio va a morir. Entonces su esposa y su nuevo marido
vendrán a verte todos los viernes a la tarde. Ellos vendrán a cobrar el 50% de las ganancias
y lo continuarán haciendo mientras estés en el negocio. Eso es lo que deseás?
- Por supuesto Lorena, que esto puede no ser tan malo. Podrías ser vos la que muere
primero, entonces tu socio será el que tendrá el problema.
- Lorena, lo que la esposa de tu socio realmente deseará será plata. Ella no deseará tener
que venir y pelear con vos cada semana por lo que su abogado le dice que ella merece. Lo
que vos realmente desearás es saber que podrás manejar tu negocio sin la obligación de
pagar para mantener dos familias, la tuya y la de tu socio.
- Por qué no garantizar el valor del negocio para vos?
- Si ninguno de los dos pueden trabajar después de la muerte o la invalidez habrá el
suficiente dinero como para comprarle las acciones a la familia de tu socio y poner un poco
de liquidez en el negocio para asegurar su continuidad.
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Hagamos esto justo
Todos nosotros cuando presentamos seguros societarios le pedimos a nuestro prospect que
hagan una estimación del valor del negocio y luego aseguramos a cada socio por su
proporción.
Por 10 que si el negocio vale 100, asumiendo que hay 2 socios con el 50% cada uno,
cubriremos a cada uno por 50. La viuda recibirá 50, dejando al socio sobreviviente con el
negocio, que sigue valiendo 100.
- Lorena, si nosotros aseguramos a cada uno de Uds. por la mitad del valor de la empresa,
cuando alguno de Uds. muera la familia recibirá el valor de la mitad de la empresa. Te
parece justo?
Seguramente dirá "si me parece justo"
- No Lorena no es justo. Mientras la familia recibirá el 50% del negocio, el socio supérstite
se quedará con el negocio al 100%. Se queda con el doble de 16 que recibe la viuda.
- Por qué no lo hacemos justo? Aseguremos a cada uno de Uds. por el valor total del
negocio. Cuando uno de Uds. muera, su familia recibirá el seguro por el valor del 100% y
el otro socio se quedará con el negocio a11 00%. Ahora es parejo.
No preferirías hacerlo justo?
Mantener alejados a los lobos
- Pablo, sin importar lo bien que le vaya a tu negocio, ninguno de nosotros podemos tener
la certeza de la lealtad de nuestros clientes. No podemos saber quien está afuera tentando a
nuestros mejores clientes. Todo está bien mientras vos estés, pero sin vos tus competidores
estarán corno en un día de campo. Ellos estarán dando vueltas como lobos, esperando que
tu familia dé un paso en falso. Entonces le comprarán tu negocio por centavos.
Si tu familia tiene que vender, quién compraría? Quién pagaría el verdadero valor del
negocio que acaba de perder a su capitán? Tu familia debería considerarse afortunada por
recibir centavos por los pesos de tu planta de segunda mano.
- Pablo si podemos poner suficiente dinero en tu negocio ante tu muerte o invalidez, tu
familia tendrá la posibilidad de cerrar las puertas y mantener a los lobos alejados. Podrán
tomar su tiempo para venderlo por su verdadero valor. Cuánto necesitaríamos garantizar
para la continuidad del negocio?
Préstamos para las primas
El prospect dirá muy seguido "El negocio no puede afrontar las primas".
- Puedo entender esto Sandra. Por supuesto que no tenés separada plata esperando a que yo
venga. Estás manejando un negocio, como la mayoría con plata prestada por el banco. Si tu
negocio no puede afrontar las primas, entonces pedí prestado para el pago de las primas.
- Después de todo es solamente el 2% de la cantidad de dinero que tu negocio necesitaría
ante tu muerte. Seria mejor para vos pedir prestado y pagar intereses sobre el 2% mientras
estés presente, que dejarle a tu familia o a tus socios tener que pedir prestado y tener que
pagar intereses sobre el 100% sin estar vos para ayudar a manejar el negocio.
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La elección es tuya
Sandra, vos tenés la elección. No tenés que pagar las primas. Podés evitar el pago de las
primas pero no podés evitar el problema. Si evitás las primas solamente le habrás dejado el
problema a tu familia o a tus socios. Sandra, el valor de las primas es solamente una
fracción del tamaño del problema.
No tenés que comprar el seguro
- Carolina, no tenés la obligación de tomar el seguro. A vos te iba bien antes de que yo
llegara y todo lo que hice fue mostrarte un problema que podrás tener y una solución para
el mismo. Siempre podés decir ''no'' y no estarás peor de que nos reuniéramos. Excepto que
ahora conocés el tamaño del problema.
- Pero por favor no pienses que porque me decís ''no'' a mi el problema se irá, solamente
porque yo me vaya. El problema está aquí y es tuyo, todo lo que yo hice es mostrarte el
tamaño del mismo. Es algo que va a ocurrir, lo único que no sabemos es cuando.
- Ahora vos podés decirme que me vaya y quedarte con el problema para vos mismo, o
podés decirme que me vaya y que me lleve el problema conmigo. Qué preferirías?
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Capítulo XI
"Independencia Financiera"
Muchos clientes corporativos están muy ocupados manejando sus negocios como para
ponerse a pensar en sus objetivos, en el lugar en donde quieren estar y en el momento en el
que quieren estar allí. Ellos no son muy diferentes a nosotros - ellos saben que quieren ser
exitosos, pero simplemente no han pensado en lo que exitoso significa para ellos.
"Jorge, ¿por qué empezaste tu propio negocio?" El nos dirá cuánto quería ser su propio
jefe, tener un mejor estándar de vida para él y su familia y ser financieramente
independiente. " ¿Qué quieres decir con financieramente independiente, Jorge? ¿Cuánto
querrás? Define independencia. ¿ Cuándo quieres lograrlo?".
Si es cierto para nosotros que un objetivo sin un deadline es simplemente un anhelo, es
cierto que para nuestros posibles clientes y clientes también lo será. Si podemos ayudarlas a
fortalecer sus anhelos visualizando cantidades y fechas, entonces podemos mostrarles cómo
sus sueños se pueden convertir en realidad. Podemos ser catalizadores para nuestros
clientes logrando sus sueños. Ahora, no seremos vistos de manera diferente a sus otros
asesores.
" Jorge, tú empezaste tu propio negocio porque querías una mejor vida para ti y tu familia.
Ciertamente, has sido exitoso y deberías estar orgulloso de lo que has logrado. Pero, ¿ a
veces no te sientes atrapado por tu propio negocio? Has creado una importante fuente de
ingresos. Te mantiene bien, paga tu hipoteca, te alimenta, educa a tus hijos, te da un buen
estándar de vida; pero sólo porque trabajas ocho, nueve, y a veces diez horas al día. Si tú
paras, el ingreso también para.
" ¿No hay algunos lunes en la mañana en los que desearías no tener que ir a trabajar? ¿
Algunos días no querrías quedarte en la cama? ¿No hay días en que te encuentras tratando
con gente con la que no volverás a tratar, como yo lo estoy haciendo en este momento,
Jorge? ¿Hay días en que te sientes estresado? El estrés no es causado por el trabajo que
haces. Si fuera eso, ya te habrías encontrado otra ocupación hace años. El estrés es causado
por tener trabajo.
"Jorge, como yo, tú has estado trabajando porque tienes que hacerla. Tienes una hipoteca
que pagar, hijos que educar; tú estás trabajando porque tienes que hacerlo, y no porque
quieras hacerla. La independencia financiera se trata de tener una opción. Significa tener
una opción de con quién tratar y cuán duro vas a trabajar. Significa liberarse del estrés que
hoy sientes tan seguido.
"Jorge, esto se puede lograr. No hay ninguna razón, con el correcto uso de los ingresos, por
la cual no puedas ser fínancieramente independiente de tus negocios a los 50 años, o en
diez años (o el período que corresponda). Se necesita planificación, y cuánto antes
comencemos más fácil será.
"¿Cuánto puedes sacar de tus negocios, empezando hoy y ahora? Podemos echar una
ojeada para ver qué podemos lograr".
SEGUIRE TRABAJANDO
"No me retiraré", él dice. "Mi trabajo no requiere un gran esfuerzo fisico. Seguiré
trabajando."
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"No sugiero que quieras retirarte, Jorge. Tú y yo somos afortunados. Ambos estamos en
negocios que no son físicamente demandantes. Yo espero nunca retirarme. Pero recién tú
has hablado acerca del estrés que sientes a veces. El mismo que hace difícil tu trabajo. Si
logramos ponerte en una situación en la que seas financieramente independiente, entonces
estarías trabajando por opción y no por necesidad. Tu trabajo se convertirá en un hobby y
ningún hobby ha matado a nadie."
VENDERE MI NEGOCIO
o eso piensa. ¿Cuántos de nuestros clientes genuinamente piensan que serán capaces de
vender su negocio para recibir la seguridad que quieren?
" Jorge, alguna vez viste alguna de aquellas fotos sepia de High Street de hace treinta años?
Todos aquellos negocios, ¿dónde están hoy? Sin embargo Jorge, si tú y yo pudiéramos
volver en el tiempo, y camináramos entre aquellos negocios, los dueños nos dirían 10 que tú
acabas de decir, "El negocio es mi seguridad". Entonces, ¿qué anduvo mal? Los negocios
no eran manejados en forma incorrecta, es la manera en que el modelo de comercio cambia.
¿Quién escuchó sobre computadores hace 20 años? La calculadora de bolsillo costaba tanto
en ese momento como una computadora en la actualidad, y ciertamente no entraría en un
bolsillo. Tampoco serviría para mucho excepto sumar y multiplicar.
"¿Qué pasó con los carniceros y almaceneros y su envío a domicilio? Estos dueños de
negocios habrán dicho que su negocio estaba basado en el servicio. Aparecieron los
supermercados y fueron borrados del mercado en menos de una generación. No estoy
sugiriendo que esto será 10 que pase contigo, Jorge. Esto sugiriendo que podría pasar. Si
sucede hoy, empezarás otro negocio. Si pasa dentro de diez años, podrías no tener la
energía para empezar de nuevo. ¿Por qué dejar tu futuro librado a su suerte?
"Supongamos que encuentras un comprador. Miremos el día en que en que estés por
vender. Ahí sentado en el escritorio está sentado el hombre con la gran chequera. Él está
escribiendo el cheque con todos los ceros. Exactamente lo que siempre habías soñado. Pero
antes de firmar el cheque él dice "Jorge, firma el contrato." "¿Qué contrato?" dirás. "El
contrato para trabajar para mí por los próximos cinco años."
"Nadie quiere comprar tu negocio, Jorge, es a ti a quien quieren comprar. Tú eres el
negocio. Son tus habilidades, tus contactos y tus conocimientos lo que él quiere comprar. Si
todo 10 que él quiere es un negocio como el tuyo, lo único que debe hacer es sobornar a tus
empleados para que 10 sigan. Le costará mucho más barato que comprarte a ti. No, es a ti a
quien el quiere. Él esperará que tú te quedes a trabajar con él por los próximos cinco años, y
lo único que el pagará por el negocio es la ganancia que tú tendrás por mantener ese
negocio por esos cinco años. 1 empezaste tu propio negocio porque querías ser tu propio
jefe; ¿cuán cómodo te sentirás teniendo alrededor alguien que te da órdenes durante los
últimos años de tu vida laboral.
"No estoy sugiriendo que tu negocio no sea merecedor de fortuna pero, ¿por qué dejarlo
librado a su propia suerte? Podemos garantizar el valor futuro. El valor no tiene que estar
en el negocio. Podemos sacar ganancias de una manera eficiente en materia impositiva para
que el valor de tu negocio esté construido libre de impuestos, a resguardo de tus acreedores.
De esta manera, el valor puede servir de garantía. Si tú no puedes vender tu negocio no
importará, ya que podrás cerrar la puerta y tirar la llave. En cambio, si puedes vender el
negocio, tendrás un bonus.
"¿Cuánto quieres que valga tu negocio cuando quieras retirarte del mismo, Jorge? Nosotros
te garantizaremos hoy ese valor.
ú
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Tenemos que explicarles a nuestros clientes que retirar ganancias de nuestro negocio no
disminuye su valor. Hay una confusión popular, propagada por los bancos, que dice que
tienes que dejar las ganancias en un negocio para construir su valor. Esto simplemente no
es cierto. El valor de un negocio está basado en un múltiplo de ingresos, que debe
considerar ítems extraordinarios como las contribuciones para el retiro de los directores. La
cuenta caja en el balance sólo es valuada a un peso por cada peso, y luego sujeto a
impuestos.
Si Jorge dice que él encontrará un manager para manejar el negocio para poder vivir de sus
ganancias, yo le responderé "¿Por cuánto tiempo crees que tu negocio dará ganancias si el
mismo es manejado por un manager? Esto simplemente no es práctico. Si lo fuera, ¿por qué
no 10 hiciste hace años?
BALDES
Frecuentemente la venta se realiza por mera lógica. Por 10 que puede necesitar más de
camino para llegar a su objetivo.
Dibujaré un balde en el lado izquierdo de mi hoja y preguntaré, "¿Qué es eso?" "Un balde,"
es la respuesta al acertijo. Entonces arriba del mismo escribo "corporativo" y explico, "Es
tu balde corporativo. Es donde están todos tus activos y tú están justificadamente orgulloso
de 10 que has construido. El problema es que no te pertenece." Entonces, mientras continúo,
hago una lista de los probables acreedores. "Primero en la fila está el inspector de
impuestos. A continuación vienen los acreedores, el banco, la compañía de leasing, incluso
su staff de empleados te reclamarán si tienes pensado hacerla s prescindibles. j Al final de la
lista estás tú!"
Ahora, dibujaré otro balde y continuo ... "Este es tu balde personal. Más allá del equilibrio
en tu casa y el flujo de fondos de tus pólizas de seguro de vida, no hay mucho más aca. La
única gran ventaja es que todo te pertenece. Si tuvieras la opción, en que balde construirías
más rápido tus activos?"
Invariablemente, la respuesta es "El balde personal". A lo cual digo, " Por supuesto que lo
elegirías, pero las ganancias no te lo permitirían, Ellas construyen una barrera entre las dos,
una barrera impositiva- No podes transferir activos de tu balde corporativo a tu balde
personal sin que el cobrador de impuestos tenga su participación primero. Y es por eso la
mayoría de los hombres de negocios construyen sus activos en el balde equivocado."
"Sin embargo, puede haber una forma. Puede ser posible encontrar un gap en la pared de
ganancias. Las ganancias permiten realizar ciertas transferencias. Si fuera posible para
nosotros encontrar ese gap en la pared del hombre de impuestos y transferir los activos de
tu balde corporativo a tu balde personal, cuanto te gustaría que te transfiramos?"
La simple representación de "Baldes", le muestra al prospect el peligro de mantener todos
sus activos en su negocio y conduce directamente a una venta de plan de retiro.
30
Capítulo XII
"Viviendo con la palabra "Pensión"
--
Siempre me enseñaron que la prospección de pensiones seria dificultosa. Y que la única
palabra que garantizaba acabar con la venta de una pensión era ... pensión.
Por eso aprendí, como muchos de nosotros, a hacer presentaciones que mostraran todos los
beneficios y nunca mencionar la palabra "pensión".
Por supuesto, nunca tuve demasiado éxito hasta que un día, mientras demostraba mis
progresos dibujando cuadros y círculos y mis conocimientos de impuestos, mi prospect
dijo:"No estoy interesado en ninguna de esas creativas ideas, 10 que quiero es una pensión.
Tu haces pensiones?"
Desde esta lección, desarrolle un acercamiento simple para pensiones personales. Todo se
basa en no tener temor a la palabra "pensión" y siempre empieza de la misma manera.
"Jorge, tu tienes una pensión?". Por supuesto solo hay dos respuestas posibles: Si o No.
Si la respuesta es Si, yo respondo: Muy bien, contame todo acerca de ella. Y Ello hará.
El me explicara que es y cuanto invierte. Entonces le pregunto: Porque no hiciste más? no
la venta de una pensión era ... pensión.
Por eso aprendí, como muchos de nosotros, a hacer presentaciones que mostraran todos los
beneficios y nunca mencionar la palabra "pensión".
Por supuesto, nunca tuve demasiado éxito hasta que un día, mientras demostraba mis
progresos dibujando cuadros y círculos y mis conocimientos de impuestos, mi prospect
dijo:"No estoy interesado en ninguna de esas creativas ideas, lo que quiero es una pensión.
Tu haces pensiones?"
Desde esta lección, desarrolle un acercamiento simple para pensiones personales. Todo se
basa en no tener temor a la palabra "pensión" y siempre empieza de la misma manera.
"Jorge, tu tienes una pensión?". Por supuesto solo hay dos respuestas posibles: Si o No.
Si la respuesta es Si, yo respondo: Muy bien, contame todo acerca de ella. Y Ello hará.
El me explicara que es y cuanto invierte. Entonces le pregunto: Porque no hiciste más? Y
El dejara fluir todas las preguntas sin respuestas y todas las objeciones no encontradas,
todas las razones por las cuales no ha invertido correctamente su retiro.
Por supuesto, puede contestar No a mi pregunta sobre si tiene una pensión. Si 10 hace yo
respondo: Porque no? Extraordinariamente el puede dejar fluir todas las objeciones que no
pudo encontrar otro vendedor. Todos los malentendidos y prejuicios salen a la superficie.
Si la respuesta a mi pregunta es Si o No, yo digo: "Jorge, quiero que te olvides por un
momento de 10 que tu crees saber acerca de las pensiones. Voy a mostrarte como funciona
una pension si esta correctamente organizada."
Todo esto es necesario ahora para una simple presentación, ajustada a sus razones para no
invertir más o no comprar nada, y tendremos una venta fácil y un cliente satisfecho.
Satisfecho porque es conciente que no estaba haciendo 10 que debería, pero necesitaba
ayuda para entender porque.
Siempre puedo comenzar después
31
"Por supuesto que podes, Jorge. Podes empezar el plan cuando quieras. Pero si hubieras
empezado cinco años antes, hubieses necesitado la mitad de esta prima para alcanzar tu
meta al retirarte."
" Igualmente, si comenzas dentro de cinco años tendrás que poner por lo menos el doble, no
por un mes sino todos los meses hasta tu retiro, para obtener el mismo resultado. Todos los
meses tu retraso levanta tu costo alrededor de un 1 %. Este no es un 1 % extra una sola vez.
Es un 1 % extra en cada prima, cada mes desde ahora hasta tu retiro. Es una molestia que
tenga un costo el privilegio de la duda de no comenzar hoy.
Subiendo la colina
"Jorge, tuviste tu propia bicicleta cuando eras joven? Que era más fácil, subir una ligera
inclinación o enfrentar una pendiente empinada? Es lo mismo al tratar de construir un
fondo de retiro. Sabemos cuanto quieres. Si empiezas ahora es una ligera pendiente, podes
llegar fácilmente a la cima. Pero si dilatas el comienzo después la pendiente se hace más
dificultosa. Cuanto más tardes en comenzar, más escarpada será la pendiente, y más duro
llegar a la cima.
Construir tu fondo de retiro es como subir pedaleando la colina. Cuanto mas tardes en
comenzar, mas duro tiene que trabajar tu dinero."
La pensión de un basurero
Algunas veces tenemos que shockear a nuestro prospect, sacándolo de su zona de
comodidad y moviéndolo a la acción.
"Jorge, estas poniendo sesenta pesos al mes para tu retiro. Un oficinista trabajando para el
Estado tiene por lo menos ciento veinte pesos al mes descontados de su sueldo directo para
su retiro. El hombre que recoge la basura en tu casa, el basurero, tiene sesenta pesos al mes
descontados de su sueldo para generar su fondo de jubilación/pensión. Tenes la pensión de
un basurero, Jorge. Es eso 10 que queres?"
La respuesta es siempre: "No, no es 10 que quiero. Que podemos hacer al respecto?".
Tu pensión es un chiste
Hace algunos años llame a un "viejo" cliente cuya pensión desgraciadamente estaba sin
reservas.
Yo había, después de varios años, probado cada argumento lógico intentando persuadirlo,
para adecuar su fondo de retiro. Todo en vano. Desesperado fui a vedo, saque su carpeta de
mi maletín y la deje caer desdeñosamente en su mesa de café. Señalándolo dije: "Esta es tu
carpeta con tu plan de retiro, nos la pasamos por toda la oficina y todos mis compañero se
murieron de risa."
"Porque?" pregunto desconcertado.
"Porque tu pensión es un chiste." Le respondí. "Es eso lo que queres?"
"No", dijo, "Que podemos hacer con eso?"
Sorprendente, no? Cuando toda lógica falle intenta algo ligeramente moustroso. Si tenemos
el coraje y mantenemos una sonrisa en nuestro rostro es notable lo que pequeñas dosis extra
de empuje puede realizar.
Sacrificio
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"Tony, tu prima me significa un sacrificio."
"Jorge, tenes razón, tarde o temprano hay que hacer un sacrificio. Podes hacer un pequeño
sacrificio ahora o un sacrificio enorme mas tarde. Si haces un pequeño sacrificio ahora
afectara una pequeña parte de tu ingreso. Si no haces este pequeño sacrificio ahora tendras
que arreglártelas sin todo tu ingreso después. Acordamos que podes tener la expectativa de
retirarte en la mitad de tu vida, Jorge. La elección es entre disponer del 1 0% de tus ingresos
en la primera mitad o disponer del 100% en la última mitad.
La elección es tuya, Jorge, pero acordate que la pregunta no es si estoy preparado para
hacer un sacrificio hoy. El punto es si estoy preparado para hacer este pequeño sacrificio
hoy para evitar un mayor sacrificio mañana."
Que pasa si pierdo mi trabajo?
"Jorge, entiendo tu preocupación, podrías perder tu trabajo, podes quedar desocupado. Es
esto lo que te preocupa?
Estas son posibilidades, seguramente podrías quedar desocupado en un corto plazo. Yo
estoy planeando certezas. Estoy hablando acerca de ahorrar para el tiempo en que con
certeza vas a estar desempleado ... tu retiro".
33
Capítulo XIII
"Todo sobre lo que posees que no es tuyo"
"Es correcto, estoy hablando acerca de impuestos a la propiedad o herencia. Probablemente
el menos justo de todos los impuestos. De un golpe, todo el trabajo de una vida es
diezmado, el Estado solo espera la venta para satisfacer sus demandas.
Todavía, tan injusto como es, es también el impuesto mas fácil de planear y de eludir. Se
puede decir que los impuestos sobre la muerte son puramente discrecionales, tu tienes la
opción sobre si se deben pagar o no."
Siempre he defendido que, cuando ayudamos a un prospect con su plan de impuestos,
debemos siempre explorar la solución sin seguro primero. No puedo estresar esto
demasiado. Si nuestra única solución para el problema de nuestro prospect es una póliza de
seguro de vida pronto El empezara a dudar de la amplitud de nuestras habilidades. El
cuestionara si estamos tratando de ayudarlo a solucionar su problema, o solo intentamos
realizar otra venta. Pero si primero tenemos exploradas todas las soluciones sin seguro,
nuestros prospects descubrirán por ellos mismos cual solución es más práctica y más
económica.
"Jorge, cuando se planean los impuestos por fallecimiento tenes tres opciones. La primera
es no hacer nada. La segunda transferir/donar tus bienes antes de morir. La tercera es
prepararte y tener previsiones para los impuestos."
Política de donaciones
"Echemos un vistazo a cada opción. En primer lugar no haciendo nada. Jorge, es tu dinero,
podes dárselo al Gobernador si queres, pero primero dejame hacerte una pregunta. Alguna
vez has hecho una donación a un partido político? No estoy hablando sobre comprar
algunos números de una rifa, o ir a la fiesta de algún partido. Estoy hablando sobre donar
sumas considerables a un partido político."
Sin excepción la respuesta es ''No''. "Jorge, como te sentís con el hecho de hacer una
donación a un partido político del 40% de tus fondos (o activos), sin siquiera poder elegir a
que partido ira? Ira al partido que este en el Gobierno al momento de tu muerte."
No he encontrado ninguna otra cosa que concentre tanto la mente del prospect como el
pensamiento de una donación forzosa a un partido político.
Quien es tu mayor heredero/beneficiario?
Si el prospect tiene más de un hijo le preguntare sus nombres y los pondre en una lista junto
con los montos como beneficiarios. Entonces calculare los impuestos y la herencia que
puede esperar cada uno.
"Jorge, consideras justo que la división genere que tu mayor heredero/beneficiario sea el
Estado?"
Cuantos más hijos tenga mas fácil se ve, pero por supuesto debe aplicarse la tasa de
impuestos que corresponda a su país.
Es poco común, después de mostrar1e esto a un prospect, escuchar "empecé de la nada,
ellos todavía tendrán abundancia después de mi muerte, no quiero dejarles la vida resuelta."
34
Pero me dice esto, yo respondo:"Jorge, si tus hijos son como vos estarán bien cualquiera
sea lo que les dejes. Pero si tú no quieres que tus hijos tengan tus posesiones elige a alguien
a quien quieras dejárselas. Dáselas a la caridad, o dámelas a mi, pero no se las des al Estado
para que sea derrochado."
La solución más fácil
"Jorge, podes darle tus posesiones a tus hijos hoy y sobreviviras siete años, tus problemas
están solucionados, no habrá impuestos cuando fallezcas.
Como te sentís dándolo todo ahora?"
Por supuesto esta no es una solución práctica, como Jorge rápidamente me señalo.
"Jorge, por supuesto no es practico darlo todo hoy, pero podrías poner la mitad del 1 % de
tus activos en un fideicomiso para tus hijos cada año? Si lo deseas, pienso que podemos
deshacemos de los impuestos para ti.
"No puedo enfrentar nada fuera de mis ingresos" es normalmente la queja.
"Los impuestos a la muerte son impuestos a tu riqueza, Jorge, no a tus ingresos. Nada
hacemos para solucionar el problema que podría venir, no desde tus ingresos, pero si desde
tu capital. Dejame mostrártelo."
Revisemos tu cartera (portfolio)
"Tenes un portfolio de activos. No te debes haber propuesto construir un portfolio, sin
embargo esto es lo que has conseguido. Allí tenes propiedades, tu casa y tu edificio
comercial. Tenes algunas acciones que has escogido a 10 largo del camino, y por supuesto
las de tu propio negocio. Hay algunas inversiones interesantes, depósitos en bancos y
similares. Es un portfolio que cambia permanentemente, tus activos valdrán un poco más o
un poco menos cada año, tus ganancias crecerán o caerán, y tu posición en efectivo variara
de acuerdo a tus gastos. Todo el portfolio cambia día a día y año tras año. Lo único certero
es que el 40% de este no es tuyo."
"Quiero hacer un cambio adicional a tu portfolio. Quiero que tomes la mitad del 1 % y lo
pondremos en un fideicomiso para tus hijos. La mitad del 1 % nunca deja tu portfolio,
siempre es parte de tus activos, pero sin el fideicomiso compraremos una póliza de seguro
de vida. Cada año transferiremos la mitad del 1 % en el fideicomiso para reservar la pólíza
de seguro. La mitad del 1 % es una minúscula fracción del crecimiento generado cada año
con tu portfolio."
"Ahora, cuando tu y tu esposa fallezcan, el fideicomiso explotara para valer el 40% del
valor de tus activos. La póliza de seguro en el fideicomiso pagara el 40% que rentas esta
esperando. Ahora tus hijos recibirán todos tus activos sin necesidad de encontrar dinero
para impuestos.
35
Capítulo XIV
"Dinero ocioso"
La mayor parte del capital que nuestros potenciales clientes piensan que han invertido
realmente no ha sido invertido. Está en depósitos en bancos ó sociedades constituidas
(ahorros y préstamos) ó otro tipo de instituciones. Probablemente, el lugar más conveniente
para poner el dinero ante decisiones serias de inversión pueda ser realizado. Solamente que
ellos nunca llegan a la decisión mas seria. ¿Por qué? Porque la mayoría de las personas no
están acostumbradas a convenir con el capital. La mayor decisión fmanciera que la mayoría
de las personas hacen es decidir donde ir en sus vacaciones anuales. Repentinamente hay
dinero, de una herencia, ganancias, compensaciones, venta de algunas empresas, o
simplemente dinero de planes de retiro. La capacitación experiencia de nuestros posibles
clientes no los ayudará en la decisión necesaria para cuidar y he invertir adecuadamente los
bienes recientemente adquiridos
ó
o sea, depositan su dinero en la institución local más conveniente, sin entender demasiado
que pasará posteriormente. Allí se quedan. Llámenlo inercia inclusive falta de pago. La
gran mayoría de los depósitos de dinero están allí, no por que sea el lugar correcto para
estar, si no por que nadie toma las decisiones necesarias para moverlo a un lugar mejor. Es
dinero ocioso. No es porque deba estar allí sino nadie ha hecho el esfuerzo por poner en
cualquier lugar mejor. Es muy fácil de dejar el dinero donde está, muy difícil de tratar de
entender la gran variedad en la oferta de productos fmancieros. Por eso el dinero se queda
donde está, en depósitos, no por una decisión sino por una indecisión.
ó
Ud. tiene dos opciones
"Jorge, hay solo dos cosas que puedes hacer con el dinero. Se que el diario del fm de
semana trae cientos de avisos con ideas de inversión. Mi sugerencia es que todo lo que ellos
hacen es ayudar a confundir el tema. Solo hay dos opciones, todo 10 que ve en los avisos
son variaciones sobre dos temas.
"Primera elección, podes poner tu dinero en depósitos, en un banco una sociedad
constituida donde recibirás un porcentaje de interés fijo. El porcentaje de retorno variará
según cambie la tasa de interés, pero el valor de tu capital está garantizado. De todas
maneras, la historia nos demuestra que el dinero depositado, en el largo plazo, no mantiene
su poder de compra. En defmitiva, pierde su valor real por la inflación.
ó
"Tu segunda opción es invertir tu dinero. Si inviertes tu dinero, su valor estará atado al bien
real; propiedades ó acciones en compañías líderes bonos del gobierno. No hay garantía
que u$s 100.000.- invertidos hoy no se transformen en u$s 99.000.- en un tiempo de un
año. Pero puedo decirte que la historia nos muestra conclusiones que, en el largo plazo, el
dinero invertido produce más que mantener su poder de compra.
ó
"Como ves, Jorge, el riesgo para tu dinero no es que fluctúe su valor en el corto plazo sino
que puede perder su poder de compra en el largo plazo".
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Lo que esta presentación hace es cambiar nuestra forma de pensar del posible cliente. Los
financistas no sofisticados piensan que el riesgo tiene que ver con la fluctuación del valor
de su capital a corto plazo. El riesgo no tiene nada que ver con la fluctuación del corto
plazo, el riesgo significa mantener el poder de compra en el largo plazo. Esta presentación
es mas efectiva cuando esta apoyada con gráficos que muestran los valores comparativos
del dinero invertido en el mercado de acciones, antes y después del efecto de la inflación,
con el resultado del dinero mantenido en depósito, antes y después del efecto inflacionario.
Por supuesto estos números variaran entre países pero buenas tablas están al alcance y
sirven como útiles ayudas para las ventas.
La escala de la especulación
"Jorge, si dibujáramos una simple escala de la especulación así es como se verá.
Bancos y Sociedades
Inversiones estotéricas
Riesgo: Inflación
Pérdida de poder de compra
Riesgo: fluctuaciones
I~--------I
"En un extremo de la escala están los bancos y sociedades en donde su capital nunca
fluctúa. En el otro extremo están las inversiones "esotéricas" como futuros, que son
altamente especulativas. Así como hay un considerable riesgo en el extremo más
especulativo de la escala, también hay un riesgo en el otro extremo, el depósito. En este
caso, el riesgo de perder el poder de compra, por el pobre retorno ofrecido en depósitos de
interés fijo.
Hay algunas interesantes y beneficiosas ideas que pueden darle un beneficio que
históricamente estuvieron por encima de la inflación sin necesidad de tomar el riesgo
correspondiente al especulativo extremo de la escala. Dime, Jorge, de que lado quieres estar
y armaremos algo que pueda satisfacer tus deseos." Ofrécele una lapicera y él dibujará una
cruz donde quiere estar.
Invirtiendo en pequeñas cantidades
"Jorge, mantenés tu dinero en el banco, ¿no es cierto? "Si", dice él.
"¿Y que tasa de interés te pagan?". "Alrededor del 5%", él dirá.
"Por lo tanto, ese eres tu, Jorge. Estás colocando tu dinero en el banco y te están dando un
5% de interés.
"¿Qué piensas que hace el banco con tu dinero?"
"¿Ellos lo prestan y lo invierten, no? Él responderá.
"¿Cuanto crees que producen con sus inversiones?"
"Probablemente alrededor del l 0%".
"Ellos invierten tu dinero, algo en préstamos, algo en propiedades, algo en porcentajes de
compañías industriales líderes y algo en bonos del gobierno. Si, ellos producen ell 0%,
posiblemente más. Entonces te pagan el 5% y guardan la diferencia.
37
"¿ Cómo te gustaría evitar el hombrecito del gráfico anterior y pasar directamente al 10%?
¿Desearías invertir todo en lugar de invertir parte?"
El embudo
Sin embargo, no importa que exitoso ó adinerado pueda ser nuestro candidato, ellos no
tienen entrenamiento o experiencia en temas de seguros e inversiones. Ellos pueden ser
expertos en sus propios campos pero en los nuestros. Independientemente de la cantidad de
dinero en cuestión debemos mantener la simpleza.
Solamente una vez preparé un complejo reporte para un posible cliente. La adinerada viuda,
madre de un cliente. Sus bienes estaban administrados por el agente de bolsa y el abogado
de la familia junto con el ejecutivo del banco de la familia, quien trataba de beneficiarse
con la operación. El resultado de esta combinación de genios era un ingreso, después de
impuestos, de algo de 3% por año y una eventual responsabilidad por un impuesto estatal
del 50%. Con el uso de productos de seguros, no solamente podemos incrementar
drásticamente su ingreso si no también podríamos liberar a la familia de las obligaciones
impositivas con el estado.
Mi problema es como abordo un posible cliente tan custodiado por estas personas que se
llaman a si mismas asesores profesionales. Decidí preparar un reporte, con 9 páginas de
estadísticas, resultados y porcentajes para probar mi posición.
Fui a verIa y comencé con mi reporte. Llegando a la página 5, sus ojos se tornaron
vidriosos y al llegar a la página 7 ya había perdido su interés. Todo mi trabajo fue en vano.
Entonces, ya frustrado, tiré el informe de 9 páginas en el piso del living. Dibujé un embudo
sobre un anotador y escribí las palabras "dinero que hay que pagar altos impuestos"
entrando por arriba, al costado escribí las palabras "filtrado". A la salida del embudo escribí
las palabras "ingreso libre de impuestos" ya continuación "capital libre de impuesto en el
momento de su muerte".
"¿Comprendió?" dije, "por que eso es todo lo que estoy tratando de hacer". Pude ver por su
sonrisa que ella había entendido.
Es increíble como ideas simples atrapa la imaginación de las personas. Ella aún se refiere a
sus inversiones como que están en el embudo. Cada dos ó tres años, cuando nos reunimos y
revisamos su embudo y sus resultados.
Mas grande no necesariamente debe ser mas complicado, más grande solo significa más
grande.
Ella es una señora adinerada, la inversión en una póliza para ella misma fue un excelente
negocio para cerrar pero que haría ella con los ingresos aumentados. Primeramente
acordamos un seguro de vida suficientemente grande como para pagar los impuestos que se
necesitarían pagar al momento de su muerte. Luego realizó regalos a sus hijos y nietos.
Quería ahorrar para sus nietos para poder darles un dinero cuando ellos alcanzaran la edad
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de 21 años. Yo le sugerí una póliza dotal para cada nieto. Ella consideró esto como una
excelente idea y yo también. Ella cuenta con diez nietos.
Todo esto fue hace 14 años. Ahora, cada uno de sus 10 nietos reciben, o próximamente
recibirán, las instrucciones para tomar posesión del plan dotal. El resultado de las primas
anuales, pagadas por la abuela, salidos ingresos extras por el uso inteligente del seguro de
vida. Un verdadero regalo de amor.
El año pasado fui a ver a mi cliente. Me recibió con un beso en la mejilla y dijo, "Tony,
tengo contigo una gran deuda de gratitud. Tres de mis nietas se casaron el año pasado. Sus
padres no pueden darle demasiado pero tus pólizas fueron los pagos para adquirir sus
hogares". Luego, con una lágrima en su ojo, ella dijo, "Vos le compraste a mis nietos sus
casas."
Su inversión ideal
"Jorge, si pudiéramos diseñar un plan de ahorro ideal para vos, si pudiéramos hacer un algo
bien a la medida de tus necesidades de ahorro, que características querrías que tenga?"
El posible cliente diría algo como esto, "Quiero generar ganancias".
"¿Cuanta ganancia querías hacer?, ¿con que tasa de retorno estaría contento?"
"Tendrá que ser segura," él dirá, "disponible en una emergencia."
Cuando el vaya recorriendo los distintos ítems podemos ayudarlo con algunas sugerencias.
"¿Querés ser eficiente en cuanto a los impuestos y no un sistema que sea fácil de hacer?". A
medida que construye la lista podemos ir escribiendo.
Ganancias
Seguridad
Impuesto
Accesibilidad
Cuando tenemos cuatro ó cinco ítems en la lista pregunto, "¿Jorge, si encontráramos que
pudiera colocar un plan para vos, incorporando todos estos puntos, cuanto dinero pagarías
en forma cómoda, cada mes, para empezar a ahorrar, ahora, hoy?".
Con un compromiso de prima, ahora podemos mostrarle como preparamos un plan que
tenga en cuenta todos sus requerimientos. A medida que cubrimos cada punto, nuestros
clientes no pueden más que aceptar continuar con el plan.
Explicando los costos
"Jorge, si pones tu dinero en el banco, piensas que no te cobrarán cargos. Ellos invierten tu
dinero, producen alrededor del 10%, te pagan e15% y se quedan con el resto. Ellos no
saben cuanto harán cada año pero saben que, en promedio, harán suficiente para pagarte el
5% y harán satisfactoriamente para ellos la diferencia.
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"Si nosotros invertimos tu dinero, vos pagas la diferencia entre el precio de compra y venta
solamente una vez. Los que manejan los fondos cargarán un 1 % cada año. Como el banco,
ellos no saben que cantidad harán, pero lo que se haga será tuyo."
Reposicionando bienes
Muchos de los posibles clientes, cuyo dinero estuvo en depósitos por años no les gusta
pensar en moverlos. Sienten que están entregando su dinero a extraños. La realidad es, por
supuesto, que ellos están moviendo el dinero de una institución, que ofrece un pobre
retorno, a otra institución que ofrece la oportunidad de un mayor retorno.
"Se que estás cómodo con tu dinero donde está en este momento. Podes caminar hasta el
banco, podes tocarlo si quisieras. Jorge, este es tu banco, hay una bandera en el techo, ella
dice, "Nosotros pagamos 5%". ¿Qué harías si la próxima vez que fueras al banco
encontraras un nuevo edificio, como una gran institución, segura y reasegurada, pero esta
tiene una bandera flameando que dice "Nosotros pagamos 8%"? ¿Jorge, a que banco
llevarías tu dinero?
"Debemos reposicionar algunos de tus bienes para darte la oportunidad de generar un
mayor retorno que hasta el presente. La compañía de seguros no es menos segura que tu
banco, inclusive puede ser más segura. Solamente no te es familiar. Esto es entendible,
después de todo el banco tiene una sucursal en cada esquina, pueden costearlo.
Probablemente hayas pagado un par de veces por tu sucursal a través de 10 que ellos
obtuvieron con vos a 10 largo de los años. La compañía de seguros no tiene una sucursal en
cada esquina. No las necesita por que descansa en asesores profesionales como nosotros
para incorporar clientes. Esta forma permite que te cueste menos a vos, que es motivo por
el cual vos generás más. ¿Cuántos de los bienes de tu banco recolocaremos para vos? Lo
arreglo hoy mismo.
El costo de no hacer nada
"Jorge, tus u$s 100.000.- dan ganancias del 5% en depósito. Eso es u$s 5.000.- por año en
intereses. Hemos acordado que un lugar mejor para el capital, donde podes esperar 8% por
año. Eso es u$s 8.000.-, un extra de u$s 3.000.- por año.
"Jorge, te está costando u$s 3.000.- en un año, u$s 250.- en un mes, u$s 60.- cada semana
mantener tu dinero en el banco. Esos u$s 9.- todos y cada uno de los días por el dudoso
privilegio de que el banco cuide tu dinero. Permitamos moverlo a un lugar donde piensen
en darte un retorno decente".
"¿Jorge, por cuanto tiempo estás preparado para seguir pagando u$s 9.- por día?".
40
no me confiará su dinero estoy perdiendo mi tiempo. Nuestros prospects no están
calificados hasta que los ponemos en una situación en la que deben tornar una decisión.
Nuestros prospects estarán realmente calificados sólo cuando los presionemos para
comprar.
El cierre, como casi todo en ventas, es realmente una cuestión de actitud. Cuando el doctor
le prescribe una medicina al paciente, él espera que el paciente la torne. Todo 10 que el
doctor ha hecho es completar un simple fact-fínding, hacer algunas preguntas relevantes,
utilizar su experiencia para resolver el problema y PRESTO! Tiene la solución. El espera
que nosotros tornemos el remedio, aunque sea horrible.
Acaso no es eso exactamente lo que hacemos? Hacemos preguntas, descubrimos
problemas, ofrecemos un diagnóstico y prescribimos una solución financiera. Si realmente
esperamos que nuestro prospect tome el remedio, 10 hará. Nuestra actitud, la autoridad con
la que aconsejamos, es la mejor ayuda para cerrar ventas.
Lo que decimos durante un cierre no es la parte más vital de la venta. Es más importante 10
que decimos cuando la abrimos. Cuanto más tiempo nos tomemos para conocer a nuestro
prospect, construir su confianza, descubrir sus necesidades y tal vez, y más importante,
descubrir sus deseos y ambiciones, menos tiempo ocuparemos en el cierre.
Si nos tomamos el tiempo necesario para conocer a nuestro prospect, descubrir sus
ambiciones y sueños, el cierre será sólo una formalidad, simplemente la conclusión natural
de una reunión. Siguiendo con la analogía del médico, cuanto más tiempo le dedique al
diagnóstico, más fácil será prescribir. Y más predispuesto estará el paciente de tomar la
medicina.
A través de la presentación debemos estar atentos a signos de entendimiento y acuerdo. Es
esencial que hagamos al prospect confirmar su comprensión de cada punto antes de pasar al
próximo. "George, tiene sentido lo que te estoy diciendo? Podés ver a los que estoy
apuntando? Cómo pensás que funcionaría esto en tu situación?" Las palabras no son
realmente importantes. Lo que si importa es que consigamos la confirmación de nuestro
prospect en cada paso. Si 10 perdemos en algún punto temprano en la presentación no
podemos pretender tenerlo con nosotros al final.
Cuando llegamos a un punto lógico y conveniente en nuestra reunión, simplemente digo:
"George, hay sólo dos preguntas, y nada más que dos, que deberías hacerte. Primero: tiene
sentido para vos todo 10 que he dicho?". Es esencial tener el acuerdo en este punto.
"Segundo, y aún más importante es cómo nos sentimos mutuamente. Mirá George, estamos
a punto de iniciar una relación que durará tanto tiempo como estemos en el negocio. Es
esencial que nos sintamos cómodos mutuamente. Si no quisiera tener la responsabilidad de
cuidar tu plan de retiro y seguro de vida, lo diría ya mismo. De la misma manera, si no
quisieras que yo tome ese rol, 10 deberías decir ya. Ahora, yo me siento muy cómodo con
vos, George, cómo te sentís vos?"
Qué ocurre acá? En primer lugar el prospect está confmnando que entiende, este es su
acuerdo para continuar. Segundo, estoy llevando todo el proceso a un nivel personal. Trato
de hacer todas las reuniones con los prospects tan informales y relajadas como sea posible,
42
es decir, en un clima amigable. Qué podría ser más lógico que mover la decisión final lejos
de los montos asegurados o primas, lejos del consejo de cualquiera que pueda anular el
coraje de nuestro prospecto La decisión final es simplemente cómo siente uno por el otro.
Lo quiero pensar
De cualquier manera, siempre nos encontramos con dinámicos hombres de negocios,
acostumbrados a tomar decisiones que involucran miles de pesos, que de repente quieren
tomarse un tiempo para pensar sobre pasos lógicos y obvios que sólo involucran unos
cientos de pesos. Por qué normalmente prospects que ni siquiera sueñan con pedir consejos
de repente lo necesitan desesperadamente?
Dos razones: primero, la dificultad natural que la gente tiene para tomar decisiones y
segundo, les hemos pedido que se comprometan con una prima. Realmente la pueden pagar
o han estado mintiendo? El problema para nosotros es, nunca encontraremos un prospect
que diga "Lo siento, realmente no puedo pagar esta póliza, he estado mintiendo, realmente
no gano tanto como te dije". Debemos descubrir si el problema es la póliza.
"George, dijiste que podías pagar cómodamente unos doscientos pesos por mes. Podemos
empezar con un poco menos para que te sientas más cómodo aún, siempre hay tiempo para
aumentar la póliza más adelante. Qué preferirías, empezar con unos $200 por mes o
empezar con un poco menos y aumentarlo después?".
Contadores
"Quiero verlo con mi contador". Realmente los hombres de negocios no quieren hablar
nada con sus contadores. Saben cuánto les costará la pregunta, y ni hablar de la respuesta.
Pero si las recomendaciones tienen alguna consecuencia impositiva el prospect sabe que
tendrá dificultades para explícárselas a su contador. Por 10 tanto, somos nosotros quienes
tendremos que resolver esto por él.
"George, es importante que tu contador comprenda 10 que vamos a hacer para que entienda
el impacto en tu posición impositiva. Es parte de nuestro trabajo pasarle todos los detalles
relevantes. No hace falta que gastes tu tiempo y tu dinero. Nosotros hablaremos con él, nos
aseguraremos de que entienda exactamente cómo funciona la concesión impositiva para
que pueda hacer cualquier reclamo de tu parte. Ahora, no hay nada que tengamos que
hablar con él. Necesitamos tener el plan en su lugar, entonces pongamos en marcha el plan
y después tendremos temas para discutir con él".
"A veces no te sentís frustrado George? Pensás que tu contador te debería asesorar en esto.
El problema es, vos esperás que él te diga si hay algo que deberías saber. Tu contador
piensa que si hay algo que deberías saber, se lo preguntarías a él. Vos no sabés qué
preguntar y él no sabe qué responder. No pasa nada entre uds. dos. Nuestro rol es llenar ese
vacío para asegurar que sabés qué necesitás considerar para alcanzar tus objetivos y
resguardar a tu familia".
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"Tu contador no te puede ayudar George, no puede tomar la decisión por vos. Él audita tus
cuentas, lleva un control histórico de 10 que ha pasado en tu negocio. Está entrenado para
responder al detalle. Necesita ell 00% de los hechos antes de poder responder tus
preguntas. Tenés que tomar decisiones de negocios todos los días de tu vida, basado en un
40/60170% de los hechos. Es resto es pura intución. Si esperás hasta tener el 100% de los
hechos, será muy tarde para tomar una decisión. Si percibís que es bueno, 10 hacés y
generalmente acertás más de lo que te equivocás.
"Es lo mismo con esto, George, si esperamos hasta que tengas el 100% de los hechos será
muy tarde para tomar el seguro. George, si percibís que es bueno, hacelo".
Decisiones. decisiones
"George, la decisión no será más fácil mañana o pasado mañana. La decisión es difícil,
tenés que decidir si te preocupás lo suficiente por tu familia como para sacarles el problema
y depositárselo a una compañía de seguros. Después de todo, sólo estamos hablando sobre
manejo del riesgo. Por qué dejar el riesgo donde no pueda ser cubierto cuando lo podemos
derivar a una institución que se beneficiará de tomarlo".
"George, esta no es una decisión dificil, simplemente es otro tipo de decisión. Estás
acostumbrado a tomar decisiones todos los días, más grandes que esta, pero para tomarlas
te basás básicamente en la lógica; si suman a favor tuyo, seguís adelante. El problema con
esta decisión es que permitimos que aflore la emoción. Se trata de proteger a tu familia. Se
trata de proveer para el futuro cuando tal vez no estés ahí para trabajar o no lo puedas
hacer. Saquemos a la emoción fuera de esto, veamos si 10 podemos resolver basándonos
solamente en la lógica. Si lo hacemos, será fácil para vos y el lado emocional es sólo un
extra".
El infalible "te vuelvo a llamar"
Cuando todo falla, cuando se dijo todo lo que se podía decir y el prospect aún quiere
''tiempo'', siempre hay una manera de asegurarse que la venta se haga.
Primero, agendá la próxima reunión. Esto es esencial. Si no se logra agendar una próxima
entrevista se pierde todo sentido de urgencia. Retomar la iniciativa más tarde o volver a
introducir el sentido de urgencia es muy dificil. Por lo tanto, nunca me voy sin reagendar la
próxima entrevista. Es más, lo escribo delante de él y le pido que haga lo mismo. En mi
experiencia si no logramos reagendar, es muy difícil que ese prospect se convierta en
nuestro cliente.
Una vez que agendo la próxima entrevista le digo "George, puedo asumir que cuando nos
volvamos a reunir la semana que viene, si todas tus preguntas tienen una respuesta
satisfactoria, entonces seguiremos adelante con el plan?
Él podrá decir algo como, "Bueno, no te puedo prometer que empecemos la semana que
viene",
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"George, cuál sería la causa de que no quieras seguir adelante, si todas tus dudas tienen una
respuesta satisfactoria?". Si él responde esta pregunta estaremos empezando a descubrir la
verdadera razón por la que no quiere iniciar el plan. Habrán preguntas escondidas que sólo
ahora saldrán a luz. "George, esa es una buena pregunta. Permitime que te vuelva a explicar
cómo funciona esto". Y volvemos a la presentación. Una vez terminada la respuesta digo
"George, ahora que volvimos a ver este tema, podemos entonces empezar hoy. Si tuvieras
más preguntas, no dudes en llamarme".
Por otra parte, si cuando le preguntamos si empezará la semana que viene responde que
"Si", entonces nuestro porcentaje de cierre en "call backs" bien comprometidas será muy
alto.
Generalmente surge la pregunta, cuánto podemos presionar a un prospect para convencerlo
de tomar la decisión que debería? La respuesta: no lo se. No importa cuán duro haya
presionado a un prospect a través de los años, ninguno me ha amenazado, hechado o por lo
menos dicho "Pará". Pude haber sentido que me estaba acercando al límite pero obviamente
los clientes no.
Probablemente somos bastante más sensibles que nuestros prospects. Entonces no debemos
sentir temor de seguir presionando a una conclusión lógica. Si sabemos que nuestras
recomendaciones son buenas para el cliente, si estamos absolutamente convencidos del
consejo que estamos dando, entonces ningún prospect se molestará de ser honestamente y
entusiastamente presionado. Especialmente cuando puede ver que nosotros creemos que lo
que le estamos sugiriendo es lo adecuado para él y su familia.
No animamos a cerrar, no una sino varias veces, es realmente cuestionar nuestra creencia
en lo que estamos recomendando. Por 10 tanto cierren, una y otra vez. Cuanto más
convencidos estemos, más preparados estaremos para convertir a nuestros prospects en
clientes, y más exitosos nos volveremos.
Ahora hemos recorrido el círculo. En este punto no hay inicio ni final. Es una rutina que
debe funcionar consistentemente de forma contínua. Ahora estoy asumiendo que
concretamos la venta y estamos de vuelta donde nos unimos al ciclo, listos para presentar y
cerrar para las introducciones, los referidos, que son la sangre y vida de nuestro negocio.
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Capítulo XVI
"Hagamos Más"
"Cómo podemos aumentar nuestra producción?" es la pregunta que generalmente me
hacen. Para empezar, podemos ver más gente. Si aumentamos nuestra actividad tendrá un
efecto desproporcionado en los resultados. Por qué? Porque estaremos practicando más,
tendremos más oportunidades de pedir y recibir referidos.
Pero el aumento de la actividad es sólo una parte de la respuesta. Deberíamos estar
trabajando para aumentar el tamaño de nuestra caja y mejorar también nuestro promedio de
cierre. Estos son algunos pensamientos sobre cambios que fácilmente se pueden hacer hoy.
Objetivos diarios
Nada aumenta el éxito tan dramáticamente como establecer objetivos diarios debido al
sentido de urgencia que esto crea. Con un objetivo mensual hay cuatro semanas, 20 días de
trabajo, para lograr nuestro objetivo. Con un objetivo diario esto se debe hacer ahora, hoy.
No hay chances de hacerlo más tarde. Es la manera más simple y efectiva de agregar
dinamismo a nuestro trabajo diario.
Target market
Cuando pedimos referidos pedimos nombres del mercado con el que queremos trabajar,
como por ejemplo empresarios y personas que trabajan en las profesiones más redituables.
Al especificar a nuestros clientes las áreas en las que nos gustaría ser referidos, podemos
lentamente, mejorar dramáticamente nuestro mercado.
"George, quién es tu abogado? Me parece que es el tipo de persona que me gustaría
conocer. No te molesta que use tu nombre para presentarme, no?"
Mejor calidad de prospects
Al aumentar nuestra actividad de referidos podemos desarrollar un mercado de prospects
que nos permitirá elegir el mejor de ellos. Lentamente nos podemos asegurar hablar sólo
con aquellos prospects que pertenecen a los segmentos de mercado que nos interesan
trabajar. Nunca debemos dejar de prospectar. Si tenemos más prospects de los que
necesitamos entonces podremos empezar a ser selectivos, llamando sólo a los mejores de
ellos.
Pedí primas más altas
Si el cliente se ha comprometido a, digamos, $100 por mes en primas, entonces pedí un
compromiso mayor. "George, $100 por mes va a permitir que subsistas con tu jubilación
pero no te brindará una vida de confort".
"Si no te duele pone el dinero, entonces no te servirá cuando necesites sacarlo".
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"George, me parece que está bien que empieces con una prima de $100 por mes pero
realmente, pienso que deberías hacer por lo menos el doble que eso. Por qué no empezamos
con $200 por mes, entonces tendrás el doble de beneficio?".
Unidades
"Este plan tiene unidades de $200 por mes. Podemos empezar con media unidad si 10
necesitaras, pero no preferirías tener toda una unidad para empezar?". Nadie quiere tener la
mitad de nada, lo quieren todo.
Inflación
Vendé cobertura adicional para cubrir la inflación. "George, estoy bastante contento con
solicitar una cobertura de $200.000. Esto cubrirá las necesidades, pero no por mucho
tiempo. La manera en que tu negocio está creciendo y teniendo en cuenta la inflación,
necesitaremos revisar los niveles cada año. Ahora, no me querés tener todos los años
hablándote sobre seguros de vida y no vas a pagar pólizas más caras a medida que te vas
poniendo más grande. Tomemos ahora unos $100.000 extra mientras que sabemos que 10
podemos tener a los precios de hoy. Después no necesitamos preocupamos por aumentarlo
por unos cuantos años".
Basta de repartir pólizas
Hay algunas pocas ventas donde no podemos obtener un cheque o algún tipo de pago
mensual en el punto de venta, entonces por qué repartir una póliza?
Como ya lo hemos discutido, el momento de entrega de la póliza es demasiado tarde para
pedir referidos y tampoco es el momento de repasar los puntos importantes de la póliza.
Después de todo, el documento de la póliza sólo habla de sumas aseguradas y primas, el
lenguaje legal del contrato. En ningún lugar menciona que él ama a su esposa e hijos y los
quiere proteger, los factores realmente importantes. Siempre está la excepción que confirma
la regla, pero estos casos son la minoría y así se deben considerar. Si queremos tener
tiempo extra para escribir el volumen extra entonces la mejor manera de encontrar ese
tiempo es dejar de repartir pólizas. Recordá, si hacemos el trabajo de un cartero,
terminaremos ganando lo que un cartero.
Nunca he perdido una gran cantidad de negocios en las semanas que le siguen a una venta,
pero cuando decidí dejar de "repartir" pólizas, empecé a monitorear cuidadosamente todas
las pérdidas en los primeros 3 meses de vida de ella. Lo que encontré me sorprendió. A
pesar de que las pérdidas habían sido pequeñas, se volvieron más pequeñas aún cuando dejé
de repartir documentación.
La gente de ventas generalmente cree que necesitan entregar una póliza para consolidar la
venta. No es así; si la venta necesita consolidación no es bueno esperar 3 o 4 semanas hasta
que llegue la póliza. Si la venta está en peligro, se pederá mucho antes de eso. Sí no
estamos seguros sobre la seguridad de una venta, debemos volver con el cliente antes de la
semana.
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Pólizas semanales
Vendé pólizas semanales. En lugar de buscar un compromiso mensual o anual, hablá de
uno semanal. "George, con qué suma por semana te podé s comprometer cómodamente si
empezamos ahora?" Si la respuesta de George es $25 por semana, obviamente diría $100
por mes. Ahora, con una calculadora hacé la siguiente cuenta, lentamente, de manera que
George pueda ver cada paso:
$25 x 52 = $ 1,300 al año
$1,300/12 = $108,33 por mes
"George, los centavos molestan y no les gustan a las compañías de seguros. Si no te
molesta lo vamos a redondear en $110".
Ahora cada venta es un 10% mayor. Un 10% más para esta familia, un 10% más para el
retiro de este cliente y un 1 0% más de ingreso para nosotros; y el cliente piensa que está
invirtiendo exactamente lo que había pensado. Todo lo que hicimos fue pedir un
compromiso semanal en lugar de mensual.
Establecé una póliza mínima
"La póliza mínima que puedo aceptar y aún así darte el servicio que mis clientes esperan, es
de $100 por mes. George, vos querés tener el mismo servicio que el resto de mis clientes,
no?"
Seguro de esposa
Aún si sólo usamos seguros temporarios O beneficio ingresos familiares, una pequeña
póliza de protección para la esposa de nuestro prospect da cobertura adicional para su
familia, y muchas veces no se tiene en cuenta. El primer año en que califiqué para el
MDR T había cerrado más de 100 seguros temporarios para las esposas de mis clientes,
además de la cobertura de vida o planes de retiro que eran el motivo más importante de las
reuniones.
Ventas múltiples
Tomá una agenda, una lista de items que querés cubrir en la reunión. No la mandes antes de
la entrevista. Una vez lo hice, el cliente me llamó para decirme "Gracias por enviar la
agenda, como no me interesa discutir ninguno de los puntos no tiene sentido que nos
reunamos".
Es esencial obtener el compromiso del cliente en cada punto de la lista antes de pasar al
próximo. Si no logramos un nivel de compromiso para cada item existe el peligro de que el
prospect nos de un compromiso que cubra todos los ítems. Queremos una prima para cada
item, o por lo menos para dos o tres de la lista.
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Creer en uno mismo
Algunas de estas ideas son fáciles de poner en práctica, algunas son más difíciles. En
cualquier caso si queremos aumentar nuestra productividad, primero debemos creer que lo
podemos hacer. Si aumentamos el valor que ponemos en nosotros mismos entonces
nuestros clientes se van a dar cuenta de nosotros. Ellos comprarán pólizas más grandes por
nuestro consejo. Mucho de nuestro éxito depende en creer en nosotros, en el valor que nos
damos a nosotros mismos. Nuestro éxito siempre va a ser indirectamente proporcional con
nuestra creencia en nosotros mismos y en el valor que le traemos a nuestros clientes.
Recordá, nunca nadie te valorará más de lo que vos 10 hacés.
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