MODELO INTEGRADO DE GESTIÓN SISTEMA DE GESTIÓN DE LA CALIDAD FORMATO DE

MODELO INTEGRADO DE GESTIÓN
SISTEMA DE GESTIÓN DE LA CALIDAD
FORMATO DE
PROGRAMA ANALÍTICO
Versión: 1.0
FACULTAD
PROGRAMA
PREGRADO
Fecha de Aprobación: 04/MAY/2011
xx
POSGRADO
Código: PM.01.DC.F01
CIENCIAS ECONÓMICAS
ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
PRESENCIAL
xx
DISTANCIA
1. DATOS GENERALES
NOMBRE DEL CURSO
ESTRATEGIA PRECIO - PRODUCTO
CÓDIGO DEL CURSO
48631
CARÁCTER DEL CURSO
SEMESTRE O CICLO
OBLIGATORIO
ELECTIVO
COMPONENTE DE FORMACIÓN
xxx Décimo (X)
PERIODO ACADÉMICO
2014 - 2
Disciplinar - Mercadeo
NÚCLEO CONCEPTUAL
Profundización
PRE-REQUISITOS
Asignaturas de Fundamentación y profesionalizción
NÚMERO DE CRÉDITOS
HORAS SEMANALES DE
HORAS SEMANALES DE
3
3
6
ACADÉMICOS
TRABAJO PRESENCIAL
TRABAJO INDEPENDIENTE
PROFESOR (ES)
JAVIER VALENCIA GARZÓN – JULIO CESAR GRISALES
CORREO ELECTRÓNICO DEL PROFESOR
javiervalenciag@hotmail.com - – jcgrisales@usbcali.edu.co
DIRECCIÓN ELECTRÓNICA DEL CURSO
FECHA DE ACTUALIZACIÓN
Julio del 2014
2. PROPÓSITOS DE FORMACIÓN
2.1 DEL PROGRAMA ACADÉMICO
El Programa de Administración de Negocios adelanta un proceso de mejoramiento continuo para consolidar
su quehacer académico bajo un esquema de alta calidad basado en un modelo curricular que responda a las
exigencias que el medio académico y empresarial requieren, y que responda, además, a los lineamientos de
calidad fijados por el Consejo Nacional de Acreditación (CNA).
En esta vía, los propósitos del Programa están enfocados hacia el desarrollo de las competencias que
permiten el aprendizaje y la construcción de un Perfil Profesional, un Perfil de Egresado y un Perfil
Ocupacional con alta calidad humana y académica.
PERFIL PROFESIONAL
El estudiante del Programa de Administración de Negocios de la Universidad de San Buenaventura Cali:
 Se reconoce como un ser integral dimensionado desde lo ético, lo político, lo estético, lo cognitivo,
lo afectivo, lo social, lo comunicativo, lo trascendental, lo ambiental.
 Reconoce los valores sociales, éticos y morales como promotores de su desarrollo personal y social,
usándolos para aproximarse a las dinámicas del entorno y para relacionarse con los actores de este,
en diferentes contextos.
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
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Se reconoce a sí mismo como un proyecto en construcción que necesita de los demás para su
desarrollo.
Hace uso de su creatividad para reconocer y hacer una lectura de la realidad con disposición para el
trabajo en equipo, en la búsqueda de soluciones a situaciones con problemas específicos.
Tiene elementos necesarios de planeación, organización y liderazgo para reconocer, ejecutar y
evaluar procesos.
Se reconoce como sujeto de derechos partícipe en la construcción de un proyecto de región y de
país.
EGRESADO PROFESIONAL
El egresado está capacitado para dirigir, gestionar y liderar las organizaciones teniendo en cuenta
primordialmente su FACTOR HUMANO, basado en principios y valores éticos y morales, actuando siempre
con responsabilidad social, y en el conocimiento del hombre desde una perspectiva Franciscana.
Es un GERENTE emprendedor de enfoque global, con altas capacidades estratégicas de planeación lo cual
estará integrado en formulación, evaluación y ejecución de proyectos que le servirán como herramienta
para pronosticar y tomar decisiones siendo un catalizador que con sus capacidades y competencias,
optimice los recursos o contribuya con alternativas de solución a los problemas, en el área que le compete o
en el todo de la organización.
EGRESADO OCUPACIONAL
Profesional que puede desempeñarse en el sector público y privado, o como profesional independiente, y en
todos los campos en los siguientes cargos:
Presidente
Gerente General
Gerente Financiero – Administrativo
Gerente de Mercadeo - Ventas
Director Operativo
Consultor – Asesor en el campo académico y de la investigación.
En el desarrollo de su carrera puede ocupar cargos de operación y de dirección en los procesos
administrativos, financieros, de mercadeo y negocios especialmente.
2.2. DEL COMPONENTE
En concordancia con la resolución 2767 de Noviembre 13 de 2003 por la cual se definen las características
específicas de calidad para los programas de pregrado en Administración, el componente de Mercadeo tiene
como propósito desarrollar el papel que juega el marketing en las organizaciones y en consecuencia en la
vida de los individuos y la sociedad.
Se trata de identificar, analizar y aplicar tres funciones básicas del marketing, comprender consumidores,
conquistar compradores y conservar clientes. El consumidor como unidad social (individuo u organización),
su entorno, y las estrategias claves para convertirlos de compradores a clientes.
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La esencia del marketing es una transacción o intercambio. En esta aceptación tan amplia, el marketing
consta de actividades tendientes a generar y facilitar intercambios cuya finalidad es satisfacer necesidades o
deseos humanos
El intercambio es una de las tres formas en que podemos atender nuestras necesidades. Supongamos que
queremos algo. Podemos hacerlo nosotros mismos, o bien robarlo o recurrir algún tipo de coerción para
conseguirlos, o de otro modo, ofrecer algo de valor (tal vez dinero, servicios, u otro bien). A alguien que nos
lo de, a cambio de lo que le ofrecemos.
Fundamental orientar de manera excelente y con calidad humana, la formación del estudiante tanto teórica
como practica, en la comprensión de las organizaciones, el contexto en el que operan y la gerencia de las
mismas. Hace énfasis en la capacidad para comprender el cambio como factor inherente a las
organizaciones y en la formación de las competencias necesarias para responder de forma oportuna a un
contexto cambiante, de manera que se logre su viabilidad, eficiencia y sostenibilidad.
2.3. DEL CURSO
Un estudiante con manejo de los conceptos de estrategias de precio/producto y habilidades en la fijación de
precios correspondiente a su interacción con el producto, adquiriendo competencias específicas en uno de
los componentes más importantes del marketing mix. El estudiante estará en capacidad de efectuar análisis
de precios para efectuar promociones y reaccionar ante precios de la competencia y acompañar sus
estrategias con propuestas que agreguen valor a sus productos teniendo como base el análisis del entorno y
del mercado.
3. COMPETENCIAS A DESARROLLAR
3.1. COMPETENCIAS COGNITIVAS
INTERPRETATIVA: Esta competencia incluye la habilidad que se tiene para identificar y comprender las ideas
fundamentales en una comunicación, un mensaje, una gráfica, un dibujo, para comprender las relaciones
existentes entre estas ideas.
ARGUMENTATIVA: Esta competencia incluye la habilidad del razonamiento en cuanto a la explicación de
cómo las diferentes partes de un proceso, se ordenen y se relacionan entre si, para lograr cierto efecto o
conclusión. Al argumentar se explica el por qué de las cosas, se justifican las ideas, se dan razones, se
establecen los propios criterios, se interactúa con el saber.
PROPOSITIVA: Esta competencia supone un engranaje creativo de los elementos para formar un sentido
nuevo; es decir se ordenan ideas bajo un nuevo patrón o se crean nuevas configuraciones de ideas. Esta
competencia representa la cúspide de la pirámide del desarrollo del pensamiento; puesto que requiere de
una síntesis, de un cambio o transformación de las ideas.
3.2. COMPETENCIAS SOCIO-AFECTIVAS
Comunicación en lengua materna, Comunicación en lengua internacional, habilidades en lectoescritura,
procesos de habla y escucha.
3.3. COMPETENCIAS DE CONVIVENCIA
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Relaciones sociales, relaciones culturales, trabajo en equipo, convivencia
3.4. COMPETENCIAS LABORALES
Poder entender y explicar las diferentes estrategias de precio y su interacción con el producto
Analizar el comportamiento del consumidor en el proceso de fijación de precios
Identificar e interpretar diferentes variables y herramientas en el proceso de generación de valor y compra
4. OBJETIVOS ESPECÍFICOS





Introducir al estudiante en los conceptos básicos de las variables precio y sus implicaciones
Analizar los factores que influyen sobre el establecimiento de precios.
Identificar y definir estrategias de precios que produzcan resultados y rentabilidad a las compañías.
Ejercitar la asignación de precios competitivos, acordes con los posicionamientos y/o promociones,
así como la asignación de precios reales a los diferentes canales de distribución.
Desarrollar habilidades del estudiante en las herramientas de simulación.
5. PRESENTACIÓN Y JUSTIFICACIÓN
La variable precio es una de las que mayor incidencia genera no solo para el consumidor sino para el proceso
interno de las organizaciones, pues de ella dependen su ingreso, estructuras y orientación que se pueda
generar. Para el consumidor es una variable que comunica cierto nivel de atributos del producto o servicio
ofrecido, de allí que una buena fijación de precios impacte en grado alto las empresas.
6. TEMARIO
Unidades temáticas y subtemas a desarrollar en el curso:
6.1. Introducción a la Fijación de precios
- Fijación de precios.
- Costos, cómo deben afectar las decisiones de fijación de precios
- Análisis Financiero, cómo obtener beneficios
- Consumidores y sus decisiones de compra
6.2. Cómo fijar los precios
- Cómo reaccionar ante la competencia
- Fijación de precios en función del ciclo de vida del producto
- Ventas y negociación en función del valor
- Fijación de precios por segmentos del mercado.
- Fijación de precios en el marketing mix.
- Estrategia de precios para el canal
6.3. Medición y seguimiento
- Medición del valor percibido y sensibilidad al precio
- Regulaciones, ética y ley
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7. METODOLOGÍA
Dado que la metodología se desarrollará empleando diferentes herramientas de pedagogías activas, el
sistema de evaluación será permanente y continuo, considerando el desarrollo de competencias socio
afectivas, argumentativas y propositivas; es decir que los resultados de la evaluación reflejará la formación
integral del estudiante.
La metodología constará de clases magistrales combinadas con aplicaciones tipo taller, análisis de casos,
investigación, exposiciones y trabajo de campo. Incluye también el manejo y familiarización con
herramientas tecnológicas denominadas TIC, de las que harán uso en el transcurso de la asignatura.
8. CRITERIOS DE EVALUACIÓN Y VALOR PORCENTUAL
ITEM
1. PARCIAL (Quices, talleres, informes de lectura trabajos de
campo)
2. PARCIAL (quices, talleres, informes de lectura, trabajos de
campo
3. EXAMEN FINAL (Exposiciones y sustentación final)
TOTAL
FECHA O SEMANA
%
5-6
30%
10-12
14-16
30%
40%
100%
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9. AGENDA DE TRABAJO
TRABAJO PRESENCIAL
N SEMANA
Y FECHA
SEMANA 1
Julio 22
SEMANA 2
Julio 29
SEMANA 3
Agosto 5
SEMANA 4
Agosto 12
Contenidos* o Formulación de
preguntas que movilicen los
contenidos
Introducción. Presentación del
docente. Lectura del programa.
Dinámica de grupo.
Expectativas de la materia.
Reglas de juego.
Repaso de conceptos(Mercado,
Marketing Mix, Segmentación,
Trade Marketing).
Un vistazo el comportamiento
del consumidor colombiano:
- Cómo somos los colombianos
El consumo en Colombia
Estrategias de EnseñanzaAprendizaje**
y Recursos
Exposición teórica. Ejemplos.
Costos, Oferta y Demanda
- Métodos de Costos
- Curvas de Oferta
- Curvas de Demanda
Elasticidad de la Competencia:
cómo reaccionar ante ella
- Ventaja competitiva: Fuente
de sostenibilidad
- Reacción ante la competencia
- Gestión de la información de
la competencia
- Cuando competir en precios
Estrategias
Evaluativas***
TRABAJO INDEPENDIENTE
Hrs
Estrategias de EnseñanzaAprendizaje y Recursos
Estrategias
Evaluativos***
Trabajo conjunto
3
Conformación de equipos de
trabajo.
Repartición de temas de
exposición por grupos
Protocolo
3
Presentación de los temas.
Exposición teórica de los
temas. Ejemplos.
Exposición de temas por
parte de los grupos
Exposición de temas
acordados
3
Lectura y preparación
de exposiciones.
3
Exposición de grupos por
temas. Análisis y
retroalimentación.
Exposición teórica
Socialización del tema en
clase
Exposición teórica de los
temas. Ejemplos. Ejercicios
analíticos-grupales en clase.
Socialización y
exposición de temas
planteados.
Quiz del tema
3
Definición del proyecto a
desarrollar en el semestre.
(Aplicación de los conceptos
para un producto específico
de una empresa del sector
real). Tener en cuenta las
otras materias para tomar la
decisión
Preparación de exposición
de grupo.
Lectura: Caso Leonisa
3
Trabajo conjunto –
socialización y
retroalimentación de
temas.
3
Lectura Artículo y
preparación de Exposiciones
Lectura Artículo Revista
Dinero: “El consumidor
colombiano es cada vez
más exigente”
3
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Hrs
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PROGRAMA ANALÍTICO
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SEMANA 5
Agosto 19
SEMANA 6
Agosto 26
SEMANA 7
Septiembre 2
SEMANA 8
Septiembre 9
Fecha de Aprobación: 04/MAY/2011
Estrategia de Fijación de Precios
- Creación de una estrategia
- Fijación activa de precios
- Estrategia de marketing en
función del valor
- Posicionamiento competitivo
- demanda
PARCIAL
Exposición teórica de los
temas. Ejemplos. Ejercicios
analíticos-grupales en clase
Estrategia de Precios en función
del ciclo de vida:
- Para lanzamiento al mercado
- En etapa de crecimiento
- Etapa de Madurez
- Mantenimiento de la marca
Negociación en función del
valor:
- El valor como política
determinada
- Tipos de compradores y
estrategias de negociación
- Dirección del equipo de
ventas
Exposición teórica de los
temas. Ejemplos. Ejercicios
analíticos-grupales en clase
Trabajo conjunto –
socialización y
retroalimentación de
temas.
Código: PM.01.DC.F01
3
Trabajo de Campo
3
3
Preparación para el Parcial
3
Quiz
3
Preparación de exposición
Exposición Teórica. Taller en
clase.
Trabajo en grupo.
Retroalimentación.
3
Preparación de exposición
Taller en Clase
Retroalimentación
3
Aplicación al taller
Lectura
Caso:
Female Economy
The
3
3
SEMANA 9
Septiembre 16
Preparación de ofertas
competitivas
Fijación de precios por
segmentos del mercado:
- Segmentación: Identificación
del comprador
- Momento de la compra
- Frecuencia de compra
- Diseño del producto
- Paquetes de producto
Desarrollo investigación
de mercados
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FORMATO DE
PROGRAMA ANALÍTICO
Versión: 1.0
SEMANA 10
Septiembre 23
SEMANA 11
Septiembre 30
SEMANA 12
Fecha de Aprobación: 04/MAY/2011
Código: PM.01.DC.F01
Fijación de precios en el
Marketing Mix:
- Por líneas de producto
- Por promoción
- Por distribución
Estrategia de Canal:
- Selección del canal adecuado
- Estrategia de canal
- Relación estrategia de canal y
de comunicación
- Gestión de la estrategia
PARCIAL
Exposición teórica. Taller en
Clase
Trabajo en grupo.
retroalimentación
3
Aplicación al taller
Aplicación de
conocimientos a taller
final
3
Exposición teórica. Taller en
clase
Trabajo en grupo.
retroalimentación
3
Aplicación al taller
Diseño y aplicación de
contenidos aprendidos.
3
Ventajas Competitivas
- En costos
- En productos competitivos
Medición de la sensibilidad al
precio:
- Tipos de medición
- Usos de las técnicas de
medición
Regulaciones:
- Ley 1480: Estatuto del
Consumidor
Asesorías
Asesoría Trabajo Final
Exposición teórica. Taller en
clase
3
Aplicación al taller
Exposición teórica. Taller en
clase
3
Aplicación al taller
Trabajo final
Entrega trabajo final
3
3
Octubre 7
SEMANA 13
Octubre 14
SEMANA 14
Octubre 21
SEMANA 15
Octubre 28
SEMANA 16
Noviembre 4
SEMANA 17
Noviembre 11
TOTAL HORAS
SEMESTRE
Aplicación de
conocimientos a taller
final
Aplicación de
conocimientos a taller
final
3
Aplicación de
conocimientos a taller
final
3
3
Correcciones y
solución de dudas
trabajo final
3
Consolidado entrega
taller final.
3
3
48
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10. BIBLIOGRAFÍA Y WEBGRAFÍA
TEXTOS GUÍA.
1.
Nagle, T. y Holden, R. (2008). Estrategia y Tácticas de Precios. Tercera Ed.) Pearson –
Prentice Hall
BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA
2.
Stanton, W., Etzel, M. y Walker, B. (2007). Fundamentos de Marketing. (Decimo cuarta
Ed., pp. 337 – 399). Mc Graw Hill
3.
Lamb, C., Hair, J. y Mac Daniel, C. (2006). Marketing. (Octava Ed., pp. 581 – 652).
Thomson.
4.
Mullins, J., Walker, O., Boyd, H. y Larréché, J. (2007). Administración del Marketing.
(Quinta Ed., pp. 268 – 293). Mc Graw Hill
5.
Herrera, C. (2010). Consumiendo: Introducción al consumo y al consumidor
Colombiano. (Primera Ed., pp. 2 – 199). Alfaomega
6.
Kotler, P y Armstrong, G. (2008). Fundamentos de Marketing. (Octava Ed.). Pearson –
Prentice Hall
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