Subido por santiago moreno

Tecnicas de negociacion

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ESTILOS ALTERNATIVOS
ESTRATEGIAS Y TECNICAS DE
NEGOCIACION
Santiago Moreno
ETAPA DE INTRODUCCION
Definir tono de negociación
Competitivo o cooperativo
Contacto personal
Espacio físico
ETAPA DE INICIACION
Preguntar
Comenzar por asuntos grandes o
pequeños
Resolución tentativa
Hacer la primera oferta
Posturas extremas
Renuencia
Presion
Primera y ultima oferta
Equiparación
Evasión
Bloqueo
Tipo bueno y tipo malo
Contraoferta
ETAPA DE INTENSIFICACION
Distracción
Asociación
Paciencia
Extrapolación
Presión intensa
Solicitar
Intimidacion
Ira y amenazas
Amenazas disfrazadas
Transferencia
Repartir la diferencia
Igualación
Estrechamiento
Intervalo
ETAPA DE CIERRE
Crear presión de tiempo
Fintar
Revocación
Retractación
Concesiones de cierre
Silencio
Ultimátum
Retirada
Creatividad y paciencia
Pequeñas peticiones
Negociar con facultad de representante
No asista el director
Establecer limites de la autoridad
Mantener informado en todo
momento al director
Información importante, opiniones
visones o decisiones.
Gestion de mercados - 2167339
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