EBOOK Pronóstico de ventas para 2022 Guía para directores comerciales En el marco de la situación mundial actual, la planificación de diversos escenarios comerciales es más importante que nunca. Por ello, el departamento de ventas y la empresa en general debe realizar pronósticos de forma continuada. De esta manera, se pueden predecir mejor las ganancias o las pérdidas, anticiparte a los cambios y, por último, tomar las decisiones a tiempo para que en el futuro no haya espacio para el error. ¿Qué vas a encontrar en este eBook? Aquí encontrarás información útil y práctica para poder pronosticar tus ventas con especial atención en la precisión de los datos, la visibilidad del proceso de venta y el uso de la tecnología para apoyar el trabajo del equipo de ventas. Además, te mostraremos algunas de las técnicas más utilizadas y cómo hacer un pronóstico correctamente paso a paso. Pronóstico de ventas para 2022 2 00 1. Por qué debes pronosticar las ventas 4 2. ¿Por dónde empezamos? 5 3. El suavizamiento exponencial VS. otros modelos 6 4. Datos precisos, pronósticos precisos 8 5. El equipo comercial a examen 9 Índice 6. ¿Cómo conseguimos datos precisos? 10 7. ¿Qué opinan nuestros clientes? 11 Pronóstico de ventas para 2022 3 01 Por qué debes pronosticar las ventas Vivimos un momento de incertidumbre y cambio. Tras casi dos años de pandemia, las compañías continúan su transformación. Avanzan hacia escenarios que aún desconocemos, pero en los que podemos augurar que la digitalización tendrá un peso fundamental. Pero no por este contexto vamos a dejar de buscar el crecimiento y/o estabilidad del negocio. Cualquier empresa, en su primer año, en su etapa de desarrollo o ya consolidada, ha de pronosticar los distintos escenarios de sus ventas. Como mínimo 3: Escenario A Ahora bien, hemos de ser conscientes de que Escenario B en cuenta esta situación que ha sido poco Escenario C estos escenarios han de ser reales. Aun teniendo predecible, es ahora más importante que nunca pronosticar las ventas. Si marcas un escenario A en el que consigues doblar ganancias, que ello pueda ser posible. Porque si en base al pronóstico fijas unos objetivos equivocados al equipo de ventas y que no se adecuan a la realidad actual, va a ser imposible alcanzarlos. El pronóstico de ventas no solo es importante • • • • • Directivos de la empresa Planificación financiera Producción Operaciones Presupuesto de Marketing en ventas, toda la empresa va a verse afectada de una manera u otra si no coincide con los resultados obtenidos. Y eso os afecta a todos: La solución al problema es sencilla y está a tu alcance. Para poder pronosticar las ventas correctamente necesitas precisión en los datos analizados. ¿Cómo puedes conseguirlo? Aumentando la visibilidad en la gestión comercial; interacciones, actividades, decisiones y procesos que la empresa lleva a cabo. Pronóstico de ventas para 2022 4 02 ¿Por dónde empezamos? Antes de elaborar un pronóstico de ventas has de escoger cuál se adapta a las necesidades de tu negocio, siempre en función de tus datos, tus objetivos y el foco empresarial. Si por ejemplo estás trabajando en una empresa que acaba de empezar y necesitas realizar una serie de pronósticos, para asegurarte el éxito de tus próximos • Método Delphi • Juicios de expertos movimientos, no vas a disponer de muchos datos de ventas. Para ello tienes los métodos cualitativos, • Encuestas / Sondeos basados en feedback subjetivo, suposiciones y opiniones de expertos de la industria en cuestión. Por el contrario, si tienes a mano datos de ventas, considera el uso de los métodos cuantitativos. Este tipo de pronósticos utiliza modelos matemáticos de series de tiempo con los que analizan los datos de ventas pasados y así predecir • Run rate • Regresión lineal • Suavizamiento exponencial los resultados futuros. Tanto cuantitativos como cualitativos son igual de útiles. Todo dependerá de los datos que dispongas. Nuestra recomendación es el método de suavizamiento exponencial, por ser uno de los más precisos y más utilizados entre los directores comerciales. Pronóstico de ventas para 2022 5 03 El suavizamiento exponencial VS. otros modelos ¿Qué tienen que envidiarle el resto de modelos al suavizamiento exponencial? El suavizamiento exponencial tiene en cuenta la inestabilidad de las ventas, al contrario del resto de modelos de series de tiempo que solo funcionan cuando las series son estables y no están sujetas a grandes cambios o fluctuaciones. Teniendo en cuenta dichos fenómenos y a diferencia de otros modelos cuantitativos que utilizan una cantidad fija de los últimos datos disponibles de las series de tiempo, la técnica de suavizamiento exponencial incorpora datos de un periodo de tiempo mucho mayor, dando una mayor ponderación a los valores más cercanos en el tiempo. Y, ¿qué dicen los expertos al respecto? SI NO CONSIGUES UN PRONÓSTICO REAL UTILIZANDO EL SUAVIZAMIENTO EXPONENCIAL, ENTONCES TUS DATOS, PROBABLEMENTE, SON IMPREDECIBLES Mark Blessington Si quieres utilizar esta técnica en tus pronósticos, Excel tiene su propio módulo de suavizamiento exponencial, espero que esta guía te resulte útil: Paso 1 Añade los datos de tus ventas en un una gráfica estándar antes de poder analizarlos con este módulo Paso 2 Después vas a tener que clicar en la ventana de Datos en la parte superior de tu hoja de Excel (entre Fórmulas y Revisar) lo que hará que aparezca un menú desplegable. Dirígete a la esquina superior derecha y selecciona la pestaña Análisis de datos. Pronóstico de ventas para 2022 6 ¿No tienes la función de Análisis de datos habilitada en Excel? No te preocupes, es muy fácil instalarla: Ves a Archivo > Opciones > Complementos > Complementos de Excel > Herramientas para análisis ¡Completa el cuadro y acepta! Paso 3 Al hacer clic en la pestaña de Análisis de datos, se te pedirá que completes un cuadro con diferentes fórmulas de análisis. Sigue adelante y haz clic en suavizamiento exponencial. Luego se te pedirá que completes el siguiente cuadro: Paso 4 Es la hora de rellenar el cuadro. El rango de entrada serán tus cifras de ventas así que selecciona las celdas de la B2 a la B13 en el espacio asignado. El siguiente paso es agregar el “factor de suavización”. Tiene un valor comprendido entre 0 y 1. El último paso en el proceso es seleccionar dónde quieres que vayan los resultados del suavizamiento exponencial, así que haz clic en la celda C2. Verás el gráfico lineal y el conjunto de resultados. Paso 5 Para calcular el forecast para el mes 13, simplemente haz clic en la parte de abajo a la derecha del valor pronosticado para el mes 12, y arrastra hacia abajo. Pronóstico de ventas para 2022 7 04 Datos precisos, pronósticos precisos Todos y cada uno de los pronósticos quieren predecir (y acertar) lo que sucederá en un futuro. Para conseguirlo, necesitas estar seguro de que los datos que vas a analizar son lo más exactos, precisos y reales posibles. Recuerda que sin ellos, ni el pronóstico de ventas más sofisticado puede darte buenos resultados. Si un deportista de alto rendimiento prepara, entre otras cosas, un plan de alimentación con productos ultraprocesados para su próxima competición, ¿crees que conseguirá los mismos resultados que aquel que tiene una dieta rica en carbohidratos, proteínas y vitaminas? Probablemente no. En el mundo deportivo una buena nutrición puede marcar la diferencia, lo mismo pasa en ventas. Si alimentas tu sistema con datos poco precisos lo que vas a recibir a cambio serán resultados erróneos. Los datos se han convertido en el núcleo de cualquier negocio. Es necesario y de vital importancia centrar los esfuerzos en conseguir mecanismos para poder registrarlos como es debido y con ello analizarlos mediante las métricas que mejor se adaptan a tu negocio. Recuerda que tu habilidad para pronosticar futuras ventas de forma correcta y efectiva dependerá, en gran parte, de la calidad de los datos que tu equipo comercial sea capaz de registrar. Pronóstico de ventas para 2022 8 05 El equipo comercial a examen Te has preguntado alguna vez, ¿por qué el resultado final no coincide con lo pronosticado? Debe de ser frustrante... Marcas unos objetivos a tu equipo y aseguras al resto de departamentos que vais a triplicar las ventas el próximo trimestre. Llega la hora de la verdad y, ni hay crecimiento ni hay nada. ¿Qué ha pasado? Lo que ha pasado es que, si no estás al corriente de lo que hace tu equipo y no tienes visibilidad no puedes acertar en los resultados. Lo primero que deberíamos hacer es ponernos en el lugar de nuestro equipo. Debido a la naturaleza de su trabajo, los comerciales pasan la mayor parte del tiempo saltando de una visita a otra, o tratando de conseguir nuevas. Ya sea en la calle, en la oficina o desde casa. A estas alturas tenemos que ser completamente conscientes de que una de las tareas que más les cuesta es recopilar la información y registrar los datos de ventas obtenidos a lo largo del día. Si trabajan con un CRM tradicional, ¿cuándo crees que lo actualizan? El lunes a primera hora, el viernes al final del día o lo actualizan solo cuando tú les pides información relativa a una venta en concreto. ¿Por qué les es difícil regístralos? El CRM más caro del mundo es aquel que no se utiliza. Si los vendedores utilizan CRM TRADICIONALES; difíciles de utilizar y anclados a una oficina solo conseguirás: • Datos incompletos • Datos imprecisos • Datos desactualizados Pronóstico de ventas para 2022 9 06 ¿Cómo conseguimos datos precisos? Conseguimos datos precisos proporcionando al equipo comercial una herramienta de gestión de ventas que sea útil y que realmente utilicen. Los CRM tradicionales no están diseñados para ser ágiles y manejables desde cualquier parte. El comercial necesita un sistema que lo acompañe fuera de la oficina y le ayude con cada cliente, visita y venta. Tan sencillo como sacar el móvil del bolsillo, abrir la app, registrar los datos clave de la primera reunión, preparar los datos para la próxima, guardarlo en el bolsillo, y así sucesivamente. Y si no estás en movilidad, trabaja desde casa generando impactos comerciales a través de las videollamadas integradas y su versión Web; que ofrece una visibilidad total de cada interacción, actividad y proceso de venta. ForceManager nace para ayudar al equipo de ventas y así poder centrar todos sus esfuerzos en lo que realmente importa: crear relaciones con el cliente. Gracias a su movilidad, intuitiva interfaz y facilidad de uso registran los datos y acceden a toda la información de ventas cuándo y dónde lo necesiten. Verás que habrá diez veces más datos reportados, y el incremento no solo se verá en cantidad, sino que también en calidad. Recuerda, cuanta más información tengas de tu equipo y sus ventas, más soporte podrás darles, más detallado será el plan de acción y, como consecuencia, habrá menor margen de error en los resultados pronosticados. Toda la información integrada en una sola pantalla ya sea en la versión Web como Móvil: 75% 100% Adopción del usuario Diseñado para la facilidad de uso Datos en tiempo real Control por voz Automatización de procesos Pronóstico de ventas para 2022 10 07 ¿Qué opinan nuestros clientes? Descubre cómo las empresas que han confiado en ForceManager han transformado su fuerza de ventas. “ El recurso más escaso de nuestra fuerza de ventas es el tiempo. Con ForceMan- ager hemos conseguido ampliar nuestras interacciones con los clientes gracias a la sencillez de uso de la operativa táctica, y a la valiosa información agregada que “ proporciona a la dirección para la toma de decisiones estratégicas. Leo Martínez, Director Comercial y Marketing en Mútuacat “ Recomendaría ForceManager ampliamente y más en estos tiempos. Con crisis anteriores, la más cercana la del 2008, las empresas que tuvieron mayor cre- cimiento fueron aquellas que tuvieron innovación. Con ForceManager hemos “ digitalizado nuestra fuerza de ventas aportando mejoras en el seguimiento y en la toma de decisiones, consiguiendo con ello mayores resultados. Arturo Villalobos, Gerente Comercial en Cercasel “ Ahora nuestros vendedores no tienen ningún problema cuando intentan ingresar datos o navegar por el sistema. ForceManager va directo a lo importante y nos permite hacer un seguimiento de toda la información clave en nuestras ventas: antes, después y durante una llamada de ventas. Phil Harvey, Director de Ventas en Gulfeagle Supply Pronóstico de ventas para 2022 11 “ Si tus pronósticos de ventas no coinciden con la realidad de tu equipo, ¿por qué no pruebas ForceManager? Nuestros consultores especializados están disponibles para resolver tus dudas, ayudarte y guiarte durante todo el proceso. Visita nuestra WEB Pronóstico de ventas para 2022 12
