CANALES DE DISTRIBUCIÓN DEFINICIÓN: Un canal de distribución es una cadena de negocios o intermediarios por donde pasa un bien o servicio hasta que llega al comprador final o al consumidor final. Los canales de distribución pueden incluir mayoristas, minoristas, distribuidores e incluso Internet. Canal de distribución es el sistema de relaciones establecidas para guiar el desplazamiento de un producto (Longenecker, Moore y Palich, p.388). Es la ruta por la que circulan los productos desde su creación en el origen hasta su consumo o uso en el destino final. Está formado por el conjunto de personas u organizaciones que facilitan la circulación del producto hasta llegar a manos del consumidor (Escribano, p.160) Un canal de distribución es un camino por el cual todos los bienes y servicios deben ser transportados para llegar al consumidor o comprador. Los canales de distribución pueden ser cortos o largos y dependen de la cantidad de intermediarios necesarios para entregar un producto o servicio. ELEMENTOS DE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN: Productor: Es la empresa que fabrica o elabora el producto que se va a comercializar o vender. Mayorista: Empresas con gran capacidad de almacenamiento que compran al productor para revender el artículo. Esta reventa no suele destinarse al consumidor final. Un mayorista normalmente compra y almacena grandes cantidades de bienes de varios productores y luego distribuye en entregas a granel (vender un producto sin empaquetar ni envasar. De ese modo, el cliente selecciona la cantidad que desea adquirir) para abastecer a los minoristas con cantidades más pequeñas. Minorista: También conocido como detallista, son empresas pequeñas que compran el producto o al productor o al mayorista para venderlo en pequeñas cantidades al consumidor final. Es el último eslabón del canal de distribución. Un minorista tiene un contacto directo con el cliente final, por ello, puede influir enormemente en las ventas de los productos que están comercializando TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN: Los canales de distribución pueden ser directos o indirectos. 1. Canales de distribución directa El canal de distribución directa no utiliza intermediarios. El fabricante o productor vende directamente al consumidor final. La forma directa de distribución la utilizan típicamente los productores o fabricantes de productos de nicho y caros y artículos perecederos. Un ejemplo es un panadero, Las ventas ambulantes, las tiendas minoristas de marca, la recepción de pedidos en el sitio web de la empresa, etc. otro ejemplo es Amazon utiliza su propia plataforma para vender Kindles (es una especie de Tablet que funciona como un lector de libros electrónicos) bueno Amazon vende este dispositivo a sus clientes. Este es el canal de distribución más corto posible, eliminando tanto al mayorista como al minorista. Los canales indirectos se pueden dividir en diferentes niveles: Canal corto y canal largo 2. Canales de distribución indirectos Un canal indirecto sucede cuando existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El tamaño de lo que es un canal de distribución se mide por el número de intermediarios que forman el camino que recorre el producto. Dentro de los canales indirectos se puede distinguir entre canal corto y canal largo: Canal Corto: Solo tiene un único intermediario entre fabricante y usuario final. Por ejemplo, en que los minoristas o detallistas tienen la exclusividad de venta para una zona o se comprometen a un mínimo de compras. Canal corto: Fabricante o Productor→ Minorista → Consumidor El modelo indirecto de canal corto es cuando el productor vende directamente a un minorista que vende el producto al consumidor final. Esto significa contiene solo un intermediario. Dell, por ejemplo, es lo suficientemente grande como para vender sus productos directamente a minoristas de renombre como Best Buy. (vea el recorrido en la siguiente imagen) Canal largo: Aquí intervienen múltiples intermediarios (mayoristas, distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas y agentes comerciales). Este canal es típico de casi todos los productos de consumo, especialmente productos de conveniencia o de compra frecuente, como los supermercados, las tiendas tradicionales y los mercados. Canal largo: Fabricante o Productor → Mayorista → Minorista → Consumidor Generalmente, si hay más intermediarios involucrados en el canal de distribución, el precio de un bien puede aumentar. El modelo indirecto de canal largo de distribución funciona con mayor efectividad para fabricantes que se dedican a la venta de productos como ropa, muebles, accesorios, juguetes, productos perecederos, etc. Debido a que un productor o fabricante no puede vender directamente a un minorista. Opera en el sistema de tres niveles, lo que significa que la ley requiere que el productor venda primero su producto a un mayorista que luego lo vende a un minorista. Luego, el minorista vende el producto al consumidor final. El viaje del producto en la siguiente imagen. FUNCIÓN DE LOS INTERMEDIARIOS EN LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN A. Investigación: Aquí se recolecta la información necesaria para planear y facilitar el intercambio. B. Promoción: Como su nombre bien lo dice se promocionan los productos, se crean y se difunden mensajes persuasivos como estrategia de marketing acerca del producto. C. Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos. D. Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para ello se necesitan actividades como fabricación, clasificación, montaje y empaque. E. Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio tanto para el comprador y el vendedor con el fin de que se efectúe la transferencia de propiedad o posesión. F. Distribución física: realizan viajes llevando los productos y almacenan los bienes. G. Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades. H. Aceptación de riesgos: asumir el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de distribución. IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN: Posibilitan más ventas Todas las empresas con giro comercial tienen un sistema de canales de distribución con el que hacen llegar sus productos o servicios a sus clientes. Su importancia radica en que es posible alcanzar más ventas a través de una estrategia adecuada de distribución para que más consumidores adquieran sus productos o servicios. Dan mayor alcance comercial La red de distribución de una empresa se lleva a cabo por medio de terceros, es decir, otros contactos comerciales que cuenten con amplios servicios de almacén y además de transporte para que puedan asegurar un mayor alcance de ventas. Ósea a través de empresas terciarias los productos pueden llegar a otros lugares, otros puntos geográficos. Brindan ventaja con respecto de la competencia Aquí debe haber una estrategia óptima que establezca los canales de distribución adecuados para hacer llegar los productos y servicios cerca de los consumidores; esta es la manera más efectiva de posicionar tu marca y hacer a un lado la competencia. Optimizan el proceso de distribución Algunos canales de distribución conectan con intermediarios o seas terceros confiables que se encargan de llevar tu producto y así puedes asegurar que ese producto llegue a las manos de los consumidores de manera óptima y segura. Aseguran mayor promoción de tus productos Esto para llegar a un mayor número de consumidores finales. ¿CÓMO ELEGIR EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN ADECUADO? El canal de distribución debe beneficiar a todas las partes involucradas Un buen canal de distribución debe beneficiar, tanto al negocio como al cliente. En el caso del cliente debe permitirle facilidad de acceso y uso. Por ejemplo, si confeccionas ropa tal vez llegues a la conclusión de que te conviene vender tus productos directamente a un minorista que está en contacto con el cliente final. Si por el contrario tiene la posibilidad de abrir una tienda ubicada en un lugar céntrico, esto garantizará la presencia de clientes y, por tanto, la venta de tu ropa. No debe afectar los costos del negocio Aquí debemos tener en cuenta la capacidad del canal que se va a escoger, de mejorar los costos y vender barato por así decirlo, vender a un precio menor el producto en el mercado. Conocer la cobertura de mercado del canal de distribución Antes de escoger un canal de distribución se tiene que considerar la ubicación geográfica de este distribuidor, así como su alcance comercial (qué tan buena cobertura tiene a nivel nacional, regional o local). Además, se debe tomar en cuenta su tamaño de empresa, experiencia en el mercado y cumplimiento con estándares de calidad. DIMENSIONES CONDUCTUALES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN: Los canales de distribución tienen diferentes conductas y entre más corto sea más se puede controlar, aunque la cobertura sea más limitada, el precio más elevado, en cambio, en un canal más largo existe un control menor porque existe una mayor cobertura del producto, lo que representa costos más bajos. Es importante entonces que cada miembro o participante del canal desempeña diferentes funciones; por ejemplo, el productor deberá producir aquello que satisfaga las necesidades del consumidor y que gusten o prefieran a éstos; en el caso del intermediario, éste deberá a su vez colocar los productos en anaquel(ESTANTE), de tal forma que resulten atractivos al consumidor para generar la venta, y juntos pueden desarrollar promoción para darlos a conocer. SELECCIÓN DE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN: La utilización de los canales de marketing distribución dependerán del tipo de servicio o cobertura que se pretenda. Tomar una decisión sobre que canal o cuáles son los mejores, no representa un inconveniente, sino que representa convencer a los intermediarios para manejar la línea de productos. Sea cual fuere el Canal de Distribución escogido, este debe facilitar, de la mejor manera posible, el logro de los objetivos fundamentales de la empresa, como es el prestar un buen servicio al público, a cambio de sus ganancias. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA SELECCIÓN Los factores son los siguientes: Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa. La mayoría de estas decisiones las toman los productores de artículos, quienes guían por tres criterios gerenciales 1. Factores de Mercado: este es uno de los factores más importantes que afecta a la selección de un canal de distribución, dónde se hallan las consideraciones respecto al cliente meta. En este punto es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer, su ubicación geográfica, que es lo que compran, dónde, cuándo y cómo lo compran. 2. Factores de producto: en este punto se detallan los productos que son más complejos, hechos a medida y costosos, los mismos tienden a favorecerse con los canales de mercadotecnia más cortos y directos. 3. El ciclo de vida del producto: la selección del canal cambia durante la vida del producto. Los productos con fácil deterioro tienen una duración prácticamente corta, ya que comienza su descompensación de modo sencillo y rápido. Los artículos frágiles requieren el menor manejo posible, estos productos necesitan canales de mercadotecnia relativamente cortos. 4. Factores del fabricante: los fabricantes son grandes recursos financieros, administrativos y de mercadotecnia están mejor preparados para usar su canal más directo. Los mismos tienen la capacidad de controlar y capacitar su propio personal de ventas, almacenar sus propios productos y extender crédito a los clientes. ¿Qué es una restricción inactiva? ... Restricciones Inactivas: son aquellas que forman parte del conjunto factible pero no del Vértice Optimo.
