SEMANA 14 TEMA: EL PRONOSTICO DE VENTAS OBJETIVOS Conocer la importancia de pronóstico de ventas en las empresas. Realizar cálculos para las ventas futuras. CONTENIDOS TEMÁTICOS El pronóstico de ventas. Importancia del pronóstico de ventas. Tipos de pronóstico. Calculo pronóstico de venta. 1 SISTEMA DE VENTAS Y COMERCIO ELECTRÓNICO - IV SEMESTRE EL PRONÓSTICO DE VENTAS I. EL PRONÓSTICO DE VENTAS El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos físicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos) para un periodo de tiempo determinado. Realizar el pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de éste, elaborar los demás presupuestos, tales como el de producción, el de compra de insumos o mercadería, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc. En otras palabras, hacer el pronóstico de ventas nos permite saber cuántos productos vamos a producir, cuánto necesitamos de insumos o mercadería, cuánto personal vamos a requerir, cuánto vamos a requerir de inversión, etc., y, de ese modo, lograr una gestión más eficiente del negocio, permitiéndonos planificar, coordinar y controlar actividades y recursos. Importancia del pronóstico de ventas Es de vital importancia para los directivos de la empresa por que les permite tomar decisiones de la mercadotecnia, producción, aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optimismo desmedido o la exagerada moderación porque puede afectar a toda la empresa en conjunto. 2 SISTEMA DE VENTAS Y COMERCIO ELECTRÓNICO - IV SEMESTRE TIPOS DE PRONÓSTICOS a) Pronósticos subjetivos: Son aquellos en la que las personas de experiencia en ventas, mercadotecnia, gerentes expresan cuál es su parecer respecto a las ventas que se puede esperar para el futuro. La desventaja de los métodos que siguen este tipo de pronósticos es que no son precisas y depende mucho de algunos factores ya sea externos e internos para dar opiniones, los vendedores pueden ser muy optimistas o muy pesimistas, también dependen mucho de la experiencia de las ventas que se realizó en un pasado inmediato. Este procedimiento no puede ser objeto de evaluación en cuanto errores. b) Pronósticos basados en un índice: Dependen de un índice de base para su precisión además del grado de correlación entre la demanda real y el pronóstico basado en el índice. c) Pronósticos basados en promedios: Este pronóstico se basa en el promedio de los datos de ventas, quiere decir que la demanda anterior representa la demanda futura. Con una buena aplicación de los métodos de este tipo de pronósticos y ciertos ajustes, el promedio de los datos de la demanda puede dar un valor aproximado muy bueno. Sin embargo, existen mejores técnicas y más exactas que pueden utilizarse. d) Pronósticos estadísticos: El pronóstico basado en el análisis estadístico de la demanda es el procedimiento más exacto siempre que exista una relación entre el pasado y el futuro. En realidad el pasado brinda la mejor base para las decisiones referentes a la acción futura. e) Métodos combinados: Es posible y quizá sea deseable combinar algunos o todos los tipos de pronósticos mencionados y hasta añadirle otros métodos. La seguridad de que se alcanza el grado necesario de exactitud puede conocerse por la estrecha coincidencia de los pronósticos siguiendo varios métodos. 3 SISTEMA DE VENTAS Y COMERCIO ELECTRÓNICO - IV SEMESTRE Calculo pronóstico de ventas Método De Mínimos Cuadrados El método de mínimos cuadrados, es un método que sirve para proyectar las ventas de futuros períodos con base a ventas de gestiones pasadas. Como cualquier otro, el método de mínimos cuadrados debe ser ajustado en caso de que existan factores que cambien las condiciones y situaciones, tanto económicas, políticas, de mercado, capacidad, tanto externas como internas. Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco años fueron: 4 SISTEMA DE VENTAS Y COMERCIO ELECTRÓNICO - IV SEMESTRE 5 SISTEMA DE VENTAS Y COMERCIO ELECTRÓNICO - IV SEMESTRE 6 SISTEMA DE VENTAS Y COMERCIO ELECTRÓNICO - IV SEMESTRE 7 SISTEMA DE VENTAS Y COMERCIO ELECTRÓNICO - IV SEMESTRE
