CLIENTES: Los clientes son personas o entidades que compran bienes o adquieren servicios a una empresa u otra persona. ▪ Clientes actuales o reales ▪ Clientes potenciales ▪ Clientes inactivos ▪ Clientes activos ▪ Clientes de consumo frecuente ▪ Clientes de consumo habitual ▪ Clientes de consumo ocasional Dentro del contexto empresarial, los clientes constituyen la principal fuente generadora de ingresos ▪ Clientes con alto volumen de consumo ▪ Clientes de volumen de consumo medio ▪ Clientes de volumen de consumo bajo ▪ Clientes satisfechos ▪ Clientes insatisfechos ▪ Clientes insatisfechos ▪ Clientes de regular influencia Plan de Negocios en PYMES En pocas palabras es una descripción de cómo funcionará tu empresa. Un plan de negocio para Pymes es un instrumento fundamental para tomar decisiones, pues en él se definen las acciones que se llevarán a cabo para cumplir con las metas de la empresa. 1. Establecer claramente a qué se dedicará tu empresa y cuáles son los resultados esperados. 2. Estudiar el mercado meta y el entorno 3. Definir y segmentar a los clientes 4. Diseñar modelos de financiación e inversiones 5. Analizar la viabilidad económica y ROI (Retorno sobre la inversión) 6. Organizar y definir funciones del equipo 1. 2. 3. 4. 5. 6. Oferta de valor: solución ofrecida Segmento de clientes Canales (comunicación, distribución) Relación con clientes Fuentes de ingresos Recursos clave (activos más importantes) 7. Actividades clave (para el funcionamiento de la empresa) 8. Socios 9. Estructura de costos Misión, visión y objetivos Es donde describes la esencia de tu empresa a partir de la cual se forjará su cultura organizacional. En este apartado escribirás qué haces y para qué lo haces. La misión es el propósito por el cual la empresa fue o será constituida. La visión, por su parte, establece a dónde desea llegar y cómo lo conseguirá. Ambas deben presentar a grandes rasgos cuál es la propuesta de valor que la distingue de sus competidores u otras marcas en el mercado. Los objetivos, por su parte, deben ser contundentes y explicar claramente las metas que se quieren alcanzar. Peter Drucker popularizó la creación de objetivos SMART, acrónimo que por su traducción del inglés significa: Específicos (Specific), Medibles (Measurable), Alcanzables (Achievable), Relevantes (Relevant) y Temporales (Time-bound), es decir, que tengan un tiempo concreto para su realización. 2. Análisis FODA Es un estudio general de tu empresa y del entorno en donde desarrollará sus acciones. Este análisis también es fundamental a la hora de diseñar un plan de trabajo para incrementar las ventas, pues es un instrumento que permite registrar el ecosistema propio y externo de un negocio. El análisis FODA o SWOT, en inglés, es un registro de las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas de la empresa: Fortalezas: ¿cuál es el diferencial frente a mis competidores? ¿En qué estoy ganando? Oportunidades: ¿Qué puedo conquistar y cuáles recursos tengo para ello? Debilidades: ¿Cuáles son los puntos que la empresa puede mejorar? Amenazas: ¿En qué estoy perdiendo frente a mis competidores? ¿Qué factores externos podrían afectarnos de manera negativa? Identificar los puntos fuertes y débiles de tu negocio te permitirá también desarrollar mejores estrategias y tomar decisiones. 3. Producto y planes de venta La creación de un plan de negocios para Pymes debe incluir también las características técnicas, de producción y distribución del producto. Presta especial atención a la hora de describir tu producto o servicio para que presentes claramente tu propuesta de valor: ¿Qué ofreces y qué entregas? ¿Cómo los clientes perciben tu propuesta de valor? ¿Cuál es el problema de los clientes que estás ayudando a resolver? Tu producto debe ser relevante (solucionar un problema), valioso (debe entregar beneficios únicos) y diferenciado (por qué deben comprar de ti y no de otros). También debes incluir los canales de distribución y cuál es la estrategia que emplearás para que el cliente reciba tu producto. Necesitas definir si tendrás tu propia fuerza de venta. 4. Segmentación de clientes Para crear un plan de negocio para Pymes, uno de los puntos más importantes que se debe tener en cuenta es para quién la empresa está creando valor. La pregunta clave es: ¿quién es la principal persona que compra tu producto? Identificarla no solo facilita llegar a cada una de ellas fácilmente, también te ayuda a crear mejores experiencias. Y esto es tan importante porque, de acuerdo con la consultora Walker, a finales de 2020 la experiencia del cliente será más importante que el precio y el producto para medir el valor de una marca. Para segmentar a los clientes puedes tener en cuenta criterios geográficos, demográficos y psicográficos, entre otros, que te permitirán identificar comportamientos, ubicaciones y características generales de tus prospectos. Estas informaciones las puedes incluir en un futuro plan de trabajo para incrementar tus ventas y para desarrollar estrategias de comunicación y marketing más eficaces. 5. Marketing y comunicaciones Es importante determinar cómo llegarás a tu público objetivo. Los equipos de Marketing y Ventas trabajan de forma cada vez más articulada dentro de las empresas y al preparar una hoja de ruta para las comunicaciones y el marketing, también facilitas el plan de trabajo para los vendedores. En un plan de negocios este punto se conecta directamente con el anterior, pues al segmentar a los clientes también se crean planes para determinar qué tipo de relación llevarás con ellos y cómo hacerla más cercana. Pregúntate: ¿Qué tipo de relación cada segmento de clientes espera que tengas con ellos? ¿Cómo esas formas de relación se integran con el resto del plan de negocios? ¿Qué canales usarás y cuánto cuesta cada uno?
