La estructura del caso será: 1. Inicio (generación del interés) a. Una presentación comercial muestra resultados buenos para los productos “core” y magros resultados para los nuevos productos b. La presentación genera una discusión entre los directivos sobre el motivo por el cuál esto está pasando 2. Antecedentes de la empresa (muy breve). a. Se explica el tipo de servicio que se comercializa y la necesidad de la diversificación de productos comercializados b. Explica el por qué la estrategia de cada producto es diferente entre si c. Da a entender que es necesario hacer foco si se quiere desarrollar nuevos negocios 3. Cómo se consiguió pasar de ser mono-producto a tener balanceada la cartera a. Comenta sobre una estrategia de Business Unit que fue exitosa en su momento y que permitió a la empresa pasar de 1 producto core a un balance de 2 productos. b. Se describen algunas de las dificultades de la posterior integración de BU a la estructura tradicional de la empresa. 4. La discusión (a partir de este punto, el caso pasa a ser un diálogo) a. Surgen opiniones de que los bajos resultados de nuevos productos se deben a la falta de foco y de trabajo de equipo tipo célula. b. Tomando lo anterior, hay directivos que opinan que es necesario implementar un concepto de BU que permita definir una estrategia específica para los nuevos productos con equipos especializados. c. Otros directos comentan de lo duro que será para la empresa integrar posteriormente esas BU a la estructura “normal” de la empresa. 5. Cierre a. No es intención del caso plantear una solución única, sino la generación del debate de tal forma que los alumnos tengan elementos sobre los pros/contras de las diferentes alternativas. 6. Desarrollo de la sesión a. Podría comenzar con una votación sobre cuál es la postura de cada alumno: hacer BU para los nuevos productos o no b. Se buscará el debate en la sesión en la búsqueda de las mejores alternativas c. Los alumnos intentarán encontrar puntos intermedios (no radicales) para obtener lo mejor de los 2 modelos y mitigar los contras. Fechas claves:
