El mito del emprendedor Paidbs Empresa 6ltimos tfttilos publicados 48 T y J Hope 7innsformando la curnta de 49 R Ben ari Como cambiar su utilo de resultados gestidn 50 S a la confianm migracidrt del valor de la empress The Hay Group Personas desempeRO y pogo A Brooking El capital inielectual J Musgrove y M Anniss a dindmica de las relaciones personates 1 James Habilydades de liderazgo pam uwnueva em Campbell 52 53 54 55 Del cans zky Slywo 51 A J La 56 R M Tomasko En 6usca del crecimiento 57 R Koch EI principio de180 10 58 M H Meyer y A P Lehnerd El pader de las plataformas de productos 59 S Ghoshal El nuevo pope de la iniciativa individual en la y Ch A Bartlett empress 60 E G Hilmer y L Donaldson Itescatando el valor de la gerencin 61 I Morrison La segunda curve 62 L K Rrspuestas Geller 63 F Cairncross La muerte de la distancia 64 R Moss Kanter Las nuevas fionteras del mawgement 65 S R Covey y ros o Primero o primero Rediaries feriones 66 J IO Ceeffe La empress fuda de sere 67 P Koller Fa marketing segue Kotler 68 L Hegel y A G Armstrong Negocios rentables a fravQS de ntemet 69 S Davis y C Meyer La velocidad de los cambios en la economta inierconectada 70 A J Slywotzky Morrison La Iona de 6ene uios imperativo Etico M E Gerber Por qud algunos direcrivos evit fiacasan y c6mo rfo K Albrecht EI radar empresand R Moss Kanter fa nueva close directive mundial World class J Conger y otros EI manual de cambio pare Ilderes B 71ary Mdzimo rendimirnto M R Shechtman lialxijar sin pamcaldas B Friedman y otros Afran gestionar y retener el capital kumano C H Fine EI nuevo ciclo empresarial B 1tary Las tiro reglas infalib es pam obtener of tzita empresarial R Benfari Como camprender y cambiar su estilo de gestidn J Roos y otros Capita irstelectual S Knight Soluciones PNL B D Smarr El valor de capital kumaro P Edwards Edwards Hater y S negocios en el ciberespacio Sullivan el capital intelecttal H P Rentabiliuv D Potwck y T Pearce comps Del mundo fLsico al mundo virtud 71 J Della Costa 72 73 74 75 76 77 78 79 80 8L 82 83 84 85 86 87 88 JM Lehu 89 M J Epstein y DJ El Fidelizar alclirnte y B Bishard La empresa konesta 90 O Cblinier y E Pateyron Ia nueva econom del a 91 R T siglo XXI Pascale y otros El ltder rn tiempos de coos 92 T H Davenport y J C Beck In economta de to atrncidn 93 D Doilich y P Cairo El entrenamiento en accidn Action Coaching 94 A Dave E1 culio a la empress EI engaRoso atraciivo de b organizacibn devoradora 95 P Kotler y otros amarketing se mueve 96 R A Heifetz y M Linsley Lidemtgo sin llmiies 97 A Levy Compitiendo en el in ierrro Gay La subcantratacidn de 6ienas y servicios C Collison y G ParceB La gutidn del conocimiento P Kotler y otros EI mwketing de servicios profetiowles J Whitmore Coaching 98 C 99 100 10I Michael E Gerber El mito del emprendedor que no funcionan las pequenas empresas y que hacer para que funcionen Por PAIDOS MBsko Buanoe area Barcelona Titulo original The E Myth Revisited Why Most Small Businesses lWork and What to Do About It Don Publicado en ingles por Harper Business a Division of Harper Publishers Traducci6n de Guillermo Sanchez Cubierta de Victor Viano 1 edicibn en Barcelona 1997 1 en Mexico 2005 edia6n Qncdan rigurosamente prohibidas sin la autorizacion exrim de Ins dtulares del Ivs leyes la reproducciim toml o pyright bajn las sanciones establecidas G partial de esm obm por cualquier medio o procedimiento n mprendidos la a y el tratamiento informi rcprogr ico y la disvibuciein de ejemplares de ella mcdiantc ulquilcr oprestamo publicos en 1995 by Michael Gerber R 1997 de Codas las ediciones D en Castellano Ediciones Paid6s Iberica S A Mariano Cubi 92 08021 Barcelona R de esta edicibn D Editorial Paidos Mexicana S A Ruben Dario 118 Col Moderna F 03510 Mexico D Tel 5579 5113 Fax 5590 4361 Pagina web com paidos www ISBN 968553 X 630 Impreso en Mexico Printed in Mexico Collins A mi padre Me gustaria que estuviese aqu SUMARIO 11 Agradecimientos 13 PrGlogo 17 IntroducciGn PRIMERA PARTS EL MITO E Y LAS AS PEQUEI EMPRESAS NORTEAMERICANAS emprendedor emprendedor el directivo 23 1 EI mito del 2 El y el t@cnico 43 Infancia Ease del t@cnico 3 la 4 Adolescencia en 5 a M s ally de la 6 Madurez y busca de zona 31 poco de un ayuda 51 57 de confort 71 perspectiva empresarial SEGUNDA PARTS LA REVOLUCIbN CLAVE UNA NUEVA VISION DE LAS NEGOCIOS 81 7 La revoluci6n clave prototipo de la ftanquicia Trabajar para su empresa no 91 8 EI 9 en su empresa 97 TERCERA PARTS CONSTRUIR UNA PEQUENA EMPRESA QUE FUNCIONE 0 E1 proceso de desarrollo de negocio 11 Su programs de desarrollo de negocio 113 12 Su vocaciGn inicial 129 13 Su 127 141 objetivo estrat@gico 9 14 Su 15 Su 16 Su 17 Su 18 Su estrategia estrategia estrategia estrategia estrategia 19 Una carts a organizacional 155 directiva 173 de 181 de personal marketing de sistemas 197 209 Sarah 223 devolver las esperanzas y los suenos alas pequeiias empresas norteamericanas Epilogo Conclusi8n asumirla primers etapa 227 233 1 10 AGRADECIMIENTOS profurtda gratitud a las numerosas perso he trabajado hasta Ilegar a las ideas vertidas en este Quisiera expresar mi nas con libro las que todos los que que hago extensiva a hasta la redacci6n final de la obra gratitud su me hart ofrecido apoyo A Ilene Gerber mi esposa socia y editoia sin cuya perseveran cia amor a la verdad y al trabajo tanto en los negocios como en los es 6rdenes de la vida dem empress ni nuestra no hubiese sido posible ni este libro ni matrimonio nuestro Sam y Alex Olivia quienes me hart dado m as de to que hart recibido de una forma que tan sblo un hijos Shana Kim Hillary A mis padre puede saber A todos mis asociados en GERBER en el presente y el pasado libro asi como a todos comprometidos hart dado sentido a las pala cads de nuestros uno clientes quienes y bras aqui escritas asumi@ndolas incluso cuando estas parecian retos imposibles o podia haber buenas ramnes pars no llevarlas adelante con las ideas expuestas A nuestros miles de clientes que hart te todos estos anos en nuestra ensefiaron cuanto menos integridad Canto como en este depositado su confianTa y en duran nuestro proceso ellos nos nosotros les hemos enseiiado a ellos sobre to que significa trascender la escasez mediante la excelencia A Nancy y Bob Dreyfus mis cuiiados cuya sabiduria amor y ge espiritu imaginar neroso A Virginia amistad se me hart Smith Ilegado de as de to que mucho m nunca puedan cuyo cariiio a inteligente los momentos criticos de la redacci6n HarperBusiness ha demostrado en natural abierto gentil y as deli permitido ser yo mismo en los momentos m cados sin emplear criterios apolog8ticos o explicativos todos mis lectores que continuan apoyando mi tra Y finalmente bajo de forma tan entusiasta del manuscrito confiado precisamente ells me ha a Gracias a todos 11 con su PR6LOG0 Han transcurrido ya ocho anos desde la primes edici6n de The Myth El mito del emprendedor En mi caso ocho anos de pleni E tud En el interin han ocurrido multitud de hechos en mi negocio en mi vida Muchas cosas en mi familia maravillosas muchas bue nas otras tantas penosas Y si es cierto to que afirmaba Don Juan en y Tales un of Power guerrero tras que el es la diferencia b esica entre que Este se to primero maldici8n entonces asume toma soy tan cualquier todo como una culpable de un hecho hombre ordinario como un reto mien bendicibn o como ser un una hombre ordinario persona aunque en alguna ocasi5n me hays con vertido en guerrero precisamente cuando Dios me ha dado la posi bilidad de disponer de poder como cualquier otra En estos ocho anos me he encontrado en situaciones prGximas al desastre financiero y empresarial o en otras calificables como in mensas victorias en el terreno m as privado he convertido un ano en una exquisita uni6n con mi esposa Ilene he sido de dos chicos extraordinarios Sam y Alex Olivia tengo cinco padre en total en edades comprendidas desde los dos anos hasta los rein de matrimonio ta y a mi uno he alcanzado la maravillosa condicibn de abuelo gracias hija Kim y mi yerno John que nos han bendecido con Satah todo el mundo hablando a cientos y Elijah he viajado adem5s por de miles de propietarios de pequenas empresas en Australia Cana da Espana Nueva Zelanda Jap6n Puerto Rico MBxico Indonesia y obviamente en la mayoria de las grandes ciudades de los Estados Unidos Y por encima de todo he sido el receptor de infinidad de muestras de apoyo y de carino por Camino parte de todos aquellos en cuyo he cruzado y cuyas vidas he ayudado a gestionar En suma todos estos anos han sido exultantes retadores frus me trantes cansados debilitadores aburridos esclarecedores reconfor tantes y despues de todo to dicho y hecho aglutinan un buen punado 13 de experiencias ta tendencia a especialmente pars un hombre de mi edad con cier asumir situaciones sin tener en consideration los da nos omales que puedan repercutir cuerpo En consecuencia este libro es sobre las diferentes panes de mi producto de los ultimos ocho anos pero tambi8n de los ocho anos que les precedieron Precisamente casi ocho anos antes de que publicase The E Myth funde nuestra empre sa GERBER Business te Development Corporation que ha sido la fuen de experiencias y de situaciones pars modelar los puntos de vista que he que han leido el libro y que esten a punto de hacerlo espero compartir aquellos que En los anos transcurridos desde la de The compartido con todos aquellos con publication muchos lectores y clientes de pequenas empresas me Myth E han pedido en ocasiones clarificaciones sobre aspectos especificos deri vados de los puntos de vista expresados en este volumen con el fin repetidas de poder aplicarlos responde a muchas mejor a sus circunstancias concretas Este libro de las cuestiones que The E Myth ha generado el de con los anos ofreciendo a los nuevos y antiguos lectores paso la oportunidad de revisar sus empresas con vigor renovado y con un espiritu critico mas agudo Hacia el final he intentado responder a las preguntas m as impor formulado sobre los hayan principios expuestos en de los capitulos mediante un din amico di logo con una mu tantes que se me cada jer he uno maravillosa llamada Sarah pasado Sarah bastante tiempo en es su Hombre real y con la que los ultimos anos z experiencia de no el mundo de los negocios paciencia inteligencia y pa solventar intelectual y practi ayudado reorganizar y camente los temas importantes planteados por nuestros clientes de si6n en me han su a pequenas empresas Como respuesta a las frustraciones y preguntas muy personales de Sarah he podido clarificar al lector el punto de vista del mito del emprendedor Espero no obstante que eras cues tiones de Sarah resulten tan importantes pars los lectores como to han sido pars mi Pero antes de ustedes algunas presentarles a Sarah me gustaria compartir de mis ideas y pensamientos sobre las pequenas presas ysus propietarios apregunta que con mayor frecuencia I se me ha planteado con em ha sido Que saben y que hacen de forma distinta los propietarios de em mod pars conseguir presas licas que to sean En contra de la idea comunmente aceptada mi experiencia me ha demostrado que la consecution de exitos en el mundo empresa 14 rial no se debe a to que la genre necesidad de saber m6s EI pueda saber sino a su insaciable de la mayoria de los negocios fracasados que he en que sus propietarios no sepan to suficiente sobre fi problems contrado no es marketing gestiGn u operaciones y no saben pero son co bastante f aciles de aprender sino que gastan tiempo y energise defendiendo to que Green que saben Los mejores hombres de nego nanzas Bas cios que he encontrado son aquellos que estitn decididos to que se proponen al coste que sea Y esto no es exclusivo del mundo a conseguir empresarial Quiero decir que existe algo superior una visi6n especial un fin ultimo que justificaria la consecuci8n de los objetivos que alguien se hays maroado Un principio moral Pero eso no una significa certidumbre @tica que aquellos a una verdad universal los que tiendo a considerar extraordinarios deban comunicarlo necesariamente de Muchos den reconoce en sus de esa manera pueden y aunque tengan esa tendencia quiz s no pue encontrar las palabras pars explicarlo Pero da to mismo Se lee no sus ojos to irradian timbres de sus cuerpos se nota en la vibraciGn voz pane en esa busqueda de algo superiors to mejor que he encontrado es la genre de a pie resultan objesivos en los deta Por otra lles pragmaticos aferrados a la Berra imbuidos de la verdadera realidad de la vida ordinaria Saben que un negocio no time dificultades por problemas surgidos en los o una empress principios fun damentales sino por las pequenas cosas presentee en cads resqui cio del negocio en el tel fono en la relaciGn cliente vendedor en el almacen o en la caja registradora Y aunque puedan darse grandee hechos parece existir un plan teamiento in uitivo Begun el cual la unica manera de alcanzar los pass por centrar la atenci8n en una multitud de detalles aparentemente insignificantes y poco importantes que son grandee objetivos los que realmente conforman cia de nuestras un negocio iY que constituyen la esen vidas Eras mundanas y tediosas cositas son las que cuando se hacen correctamente con el adecuado grado de atencibn y de intenciGn con formanuna esencia distintiva cualidad evanescence que distingue negocio del que esta formado por elementos m3s mediocres y cuyos propietarios se conforman simplemente con pasar los digs una al buen en Efectivamente he constatado que las personas que he conocido grander negocios sienten una fascinaci8n genuina por el im los 15 pacto que las pequenas cows realizadas de forma efectiva y ta pueden tener sabre el mundo correc presente libro Esta publicaci6n es una guia pars aquellos que ven el desarrollo de un negocio exttaordinario coma una btisqueda sin fin una inves Precisamente a esta fascinaci6n queda dedicado el tigaciGn permanente coma un compromiso activo con las fuerzas del mundo que continuamente sorprende y confunde a los autenticos buscadores que hay entre nosotros con una pasmosa variedad ina cabables sorpresas y una complejidad inedita fascinaciGn par el desarrollo de un negocio o empresa extraordinarios no es to mismo que la fas cinaciGn par el exito No me refiero al exito en el que pensamos ha Aunque pueda parecer obvio bitualmente una miten afirmar demostrado de esos una vez alcanzados nos per asi porque mi experiencia me ha estos puntos finales en objetivos que o logre iI con creces esta que Eso es estos objetivos el desarrollo de un negocio extraordinario quedan sustituidos de for instant3nea par un punto de inicio Por tanto este libro no trata de puntos finales sino de puntos de inicio aborda el juego sin fin el delicioso y excitante proceso la evo ma IuciGn continua de nuestros sentidos de nuestta catacteristica nuestras conciencias un espejo en el que miramos pars y no sabemos pars de forma inmediata te somas s6lo de hate evidente par es que humana tar el to en estar atento a momenta par presente que esta ocurriendo Considero que nuestros negocios y empresas pueden ofrecernos tan se c6mo somas to que realmen honestamente directamente y ver vernos Considero que nuestro negocio o empresa excitante metafora pars el camino pueden convertirse en una Un sabio dijo en cierta ocasiGn Conbcete norable Erase referida podria anadir buen a un viaje empresario o a un podria anadir unas palabras sabio Anthony Greenbank que en su libro reflejos de un piloto ti mismoA A esta ho inversor tan solo le y buena suerte Tambien tenciaba Para vivir a requieren los del Grand Prix ni los musculos de Hercules en una situaciGn muy instructivas de otro The Book of Survival sen ni la mente de Einstein Tan sblo se imposible no se requiere saber que hacerA Buena lectura MICHAEL E GERBER Petaluma California Julio de 1994 16 INTRODUCCION probablemente produce algo que poco Creo que cio se en una en a el interior de cads nego se estA convirtiendo poco locum JOSEPH HEELER Something Happened Si usted to es propietario de un pequeno negocio o empress o si no y desea serlo Este es el libro mss adecuado pars usted Supone muchos miles de horas de trabajo realizadas en GERBER es Business Development Corporation a to largo de los tiltimos dieci siete anos Ilustta una hemos tenido creencia treads y apoyada por las experiencias que los miles de propietarios de pequenos negocios con con los que hemos estado trabajando creencia las pequenas empresas de los Estados Uni dos simplemente no funcionan pero sus propietarios si Segun esta Y to que tambi@n hemos podido descubrir es que los propieta rios de dichas empresas trabajan bastante mss de to que deberian teniendo en cuenta el poco rendimiento que estan obteniendo En realidad el problems no es tanto que los propietarios de las pequenas empresas no trabajen sino que est3n haci8ndolo de forma equivocada EI resultado es que la mayor pane de eras empresas devienen caos ingobernable impredecible y Wads rentable un mss que analizar las cifras En Estados Unidos las em ponen en mareha y desaparecen a un ritmo cuando menos preocupante Cads ano alrededor de un mi11Gn de personas inician No presas hay se algtin tipo de negocio Segun datos del Departamento de Comercio de estos negocios ha menos el 40 al final del primer ano por to bran desaparecido 17 Al cabo de cinco anos mas del 80 95 800 000 habran de existir Y una no deja empresa que ha pueda de ser una logrado tener ni un momento que han mala noticia que el dejado propietario de sobrevivir durante cinco anos o mas no de respiro Porque mas del 80 r6 de las a los cinco primeros anos de vida no po Segundo lustro que Por que tanta genre se introduce en el mundo logrado dran hacerlo sobrevivir un Y ello ipor de los negocios para terminar fracasando Que lecciones no han sido capaces de aprender Por qu@ habida cuenta de la ingente cantidad de disponible negocios en tan poca Este libro informacibn la actualidad sobre cbmo tener exito en los pequenos genre to logs pretende responder a estas preguntas Se trata de dar respuesta a cuatro cuestiones importantes que si asumen permitiran tener la posibilidad de crear se comprenden y una pequena em presa muy atractiva y gratificante desde el punto de vista personal Si se ignocan esas preguntas con toda probabilidad se pasar5 a engrosar los cientos de miles de personas que cada ano consumen energias y su capital y su vida en la puesta en maroha de pequenas empresas pars terminar cerrandolas o de aquellos que mal sus viven durante anos tan solo intentando sobrevivir IDEA I mito yo to lamo mito E Begun el cual las pequenas empresas son consecuencia de las decisiones y las ener gias de personas emprendedoras que arriesgan su capital para obte ner un determinado beneficio Esto noes asi de simple Las verdade Hay un por las que alguien pone en marcha un pequeno negocio tienen poco que ver con el caracter emprendedor De hecho esta ras razones creencia en la existencia del mito del importante por el que existe en emprendedor la actualidad una es el factor mss rasa tan alts de fracasos Comprendiendo el mito E y aplicando esta comprensi8n la creaciGn y desarrollo de una pequena empresa se pods descu brir el secreto del exito de muchas empresas de pequeno tamano a IDEA 2 En la actualidad existe una revolucibn en las pequenas empresas norteamericanas Yo la denomino revoluciGn del cambio clavea No consiste tan sGlo en cambiar la forma de realizar los ne gocios en este pals y a to largo y ancho del mundo sino a las personas que entran en los negocios su manes de sobrevivir 18 en cambiar actuar y de DEA 3 lla En el epicentro de la revolucibn del cambio clave se ha proceso dinamico que en GERBER denominamos proceso de desarrollo de negocioA Cuando es sistematizado y aplicado adecua damente por el propietario de una pequena empresa dicho proceso un tends el poder de transformar cualquier pequeno negocio en una organizacidn increiblemente efectiva La experiencia nos ha demos trado que Cuando se incorpora este proceso a cada una de sus activi dades y se emplea pars controlar su destino la empresa permanece activa Cuando una pequena empresa to ignora como de joven y safortunadamente suele ocurrir termina siendo gestionada a par tir de la suerte y se produce un estancamiento que finalmente Ileva al fracaso Las consecuencias son sin duda inevitables DEA 4 EI proceso de desarrollo de negocio puede ser aplica do de forma sistematica por cualquier propietario de una pequena siguiendo m@todo con pasos preestablecidos que incor poran las lecciones extraidas de la revolucion del cambio clave a las diferentes operaciones propias del negocio en el que aqu811a se ha empresa Ila Con ello este resultados y nos un proceso se convierte en una via que predecira bue lograra la vitalidad necesaria que requiere cualquier pequena empresa al tiempo que hace resurgir en el propietario el deseo de dedicarle el tiempo y la atencion que permitan su floreci miento Desde la creacibn de GERBER Business tion 1977 hemos asesorado Development Corpora mas de 000 10 pequenos empresa rios en la implantaci6n y puesta en maroha de nuestro proceso de desarrollo de negocio a trav@s de su implicaci6n en nuestro servi en cio de desarrollo de negocio a pudiendo comprobar su 8xito en mul titud de ocasiones Me atreveria a aventurar que no existe ninguna organizaciGn como GERBER que haya tenido una experiencia mas directa en la aplica cibn de las lecciones derivadas de la revolucibn del cambio clave del proceso citado o en el cambio de sistemas nas empresas En Canto que el proceso no es operativos en las peque algo magico sino que tan sblo requiere un trabajo arduo y constante resulta una labor de todo punto gratificante y es la unica forma que conozco de obtener el nivel de control necesario para conseguir to que se pretenda con una pequena empresa En realidad sera una forma de cambiar su ne gocio y de cambiar Por ello este su libro vida es un elemento fundamental pars conseguir 19 resultados no utt simple manuaCsobre acGmo hacerlo Porque dos sabemos que este tipo de libros las que alcanzan los resultados se funcionan son to las personas Y to que hace que las personas funcionen es la simple idea de que trabajar pars un determinado objetivo con una idea clam debe de to que se debe hacer Tan sGlo cuando una idea ceso lle no racional de siguiendola una es firmemente queda persona y permite que cuando se convierte en una integrada empresa algo con el pro desarro en se sentido y utilidad elibro trata de Es una idea la de que un negocio es tan s61o un de to usted es Si su actitud es chapucera su negocio re reflejo que sultate chapucero Si es desotganizado su negocio Sete desotgani zado Si es codicioso ciendo cada sus empleados actuaten codiciosamente ofre de si mismos y pidiendo mds y mss Si la informaciGn sobre to que se debe hacer en su empresa est limitada en ella vez menos e tambi@n reflejada quedar tal limitaciGn Por tanto si estar su empresa o negocio tiene que cambiar y debe continuamente prosperando el propietario tendte que ser el cambiar Si primero en gate no existe esa voluntad su empresa nunca lle a darle to que desea de ella EI primer cambio que debe producirse tiene relacion con la idea que el propietario debe tener sobre to que es una empresa o negocio y sobre to que se requiere pars que pueda funcionar Una vez comprendidas las relaciones entre el propietario y su ne gocio necesarias pars que este funcione correctamente le puedo ga rantizarque la vida de aquel cobras renovada vitalidad a la vez que un nuevo pleno significado y por las que tantas personas no termi obteniendo to que desean o esperan de las empresas de su pro a Llegar a nan saber las razones piedad Pods Ilegar a detectar las oportunidades casi magicas disponi bles para cualquier persona que inicie un pequeno negocio de forma correcta con una comprension adecuada de las implicaciones em las hertamientas correctas que permitan garantizar su exito He visto que ha ocurrido en multitud de ocasiones en cualquier pleando tipo de negocio nas no o empresa que pueda Ilegar a imaginarse con perso tenian ningun tipo de conocimiento al respecto cuando que iniciaron la aventura Mi deseo es que a medida que vaya usted leyendo este libro vaya asimilando poco a poco dichos conocimientos 20 PRIMERA PARTE EL MITO E Y LAS PEQUENAS EMPRESAS NORTEAMERICANAS EL MITO DEL EMPRENDEDOR Se intoxican ber cGmo son con trabajo de forma que no pueden sa realmente ALDOU Hux ev El mito E enraizado La nos emprendedores los Estados Unidos imagen aparece el mito de los es en del en la un y posee asociada emprendedor tipico mente un aprofundamente Est halo de heroicidad hombre o una a mujer la de H@rcules se solos frente a las circunstancias luchando contra los elementos defendiendo ardua mente aspectos inusitados ascendiendo por escarpadas montaiias todo pars llevar a t8rmino el sueno de piedad La leyenda brehumanos plazo crear un negocio de su pro tiene rasgos de nobleza de elevation de esfuerzos de un prodigioso compromiso con unos ideales a so largo me dice que puede existir este tipo de per cierto sonas que suelen ser rams los miles de De propietarios de empresas a quienes he tenido opor tunidad de conocer y con quienes he trabajado en los dos ultimos Aunque mi experiencia no es menos aiios pocos de ellos eran autenticamente emprendedores cuando los conoci una vision completa pero que iba a menos con el tiempo El entusiasmo por la escalada se habia convertido en terror a las alturas Tenian Se habia Ilegado habia que escalar que ascender EI cansancio bia convertido era en a en esquivar lugar algo algo la lades de la montana por la que era alli por donde habia de asumir que absolutamente comtin el entusiasmo sumamente taro 23 se ha habian sido ellos autenticos emprendedores en algtin mo Despues de todo pusieron en marcha sus propios negocios existir algtin tipo de sueno de idea o de objetivo que les llev8 Pero mento Debib a asumir Si cal un es de esta na uraleza riesgo el caso objetivo Por que dbnde se esta aquel sueno o aquella idea o aquel ha desvanecido marcha la emprendedor que puso e tan solo exis simple emprendedor tib durance un breve lapso de tiempo Un breve instante en el tiempo Y a continuaci6n desapareciG En la mayoria de los casos para siempre Si el emprendedor logrb sobrevivir a codas las vicisitudes fue tan En que se ha convertido el empresa La respuesta es en bien mito que creciii a partir de un malentendido sobre quie los nes son que deciden entmr en los negocios y por que Un malentendido que suele acarrear enormes costes muchos sGlo como un mils de los que probablemente podemos llegar a imaginar en for ma de perdida de recutsos de oportunidades y de vidas malgastadas Este mito este malentendido emprendedor el mito del Y es entmnca to que yo denomino el mito E con una creencia romantica se la cual los negocios suelen ser puestos en marcha por empren dedores cuando en realidad en la mayoria de los casos no es asi gtin Entonces quienes EL IMPULSO son los que inician las empresas Y por que EMPRENDEDOR Para llegar a comprender el mito E en coda su amplitud y los ma lentendidos que conlleva veamos en detalle las caracteristicas de la persona que entry en el mundo de los negocios y no cGmo sera des de formar pane de el En este sentido que hacia usted antes de formar parte de ese mundo Y si esta pensando entrar en el aque se dedica en la ac pues tualidad De hecho si cer estarta es como trabajando la mayoria de personas que he pars podido cono alguien Que hacia Probablemente algun tipo de trabajo tecnico como la mayoria de las personas que deciden entrar en el mundo de los negocios Tal vez era carpintero mecanico o especialista en maquinaria O cal esquilador de perms lanosos delineante pe luquero barbero programador informatico medico escritor tecni vez co artists librero grafico o contable lampista 24 o vendedor Pero mks ally de ddnde estuviese y qu@ hiciese to cierto es que desarrollaba un trabajo t@cnico Y probablemente era muy bueno en ello aunque to estaba haciendo pars un teroero Hasta que un dia sin razdn aparente ocurri6 alga Pudo ser acon secuencia de la climatologia de un cumpleanos o de la graduacidn de alguno de sus hijos en el instituto Pudo del che ser consecuencia viernes por la tarde o sen que semanal que recibid un determinado sentado la de su en su despacho Qui cillamente de simple visibn jefe realmente no a se debi6 a la impresidn de que su jefe z apreciaba como debiera su Pudo contribucidn al xito de la empresa no ser zdn aparente nada se eso no importa gran sintib scibitamente poseido cosa pero un por un dia sin impulso ra empren fuero in dedor y a partir de aquel momento su vida cambid En su Por qu@ estoy haciendo esto Por qu@ ferno Bond algo parecido a a estoy ttabajando pars @I Si ademas se tanto sobre este negocio como pueda saber @l Si no fuese por mi ya no tendria empresa Cualquier hater funcionar un negocio Estoy trabajando en uno persona puede y pars uno Y desde el momento de preguntas su destino La excitacibn que le ras se convirtib desde empezb a valorar quedb marcado en que y asumir este tipo producia la posibilidad de cortar las atadu aquel momento en su constante companera de viaje EI sentimiento de independencia a seguirle haciendo propio jefe su propia cancidn Ileg6 a ser algo tes la idea de convertirse sas cantando empez6 en su a sus Codas par propias co absolutamente irre sistible es Una vez afectado por el impulso emprendedor ya algo que no se puede abandonar Desde ese mismo momento debia poner en no hay marcha retorno su propio r negocio EL SUPUESI 0FATAL Con la angustia que le producia su impulso emprendedor habia m s desastroso que se puede dar cuando sido victima del supuesto e alguien pretende incorporarse al mundo de los negocios un supues aquellos t@cnicos que deciden entrar por su cuenta 5mbito en ese y que define el curso de la evolucidn de un negocio desde su apertura hasta su liquidacidn to que afecta a 25 Ese supuesto fatal si se comprende el prende el se resume trabajo sicamente en b esta proposicion negocio se com un elemento funda tecnico de un determinado negocio pars el que ese trabajo supone mental Y la raz6n fatal De de hecho esta una empresa El trabajo es simplemente que es una t@cnico de de Las causas eso no es cierto fundamentales del fracaso determinado negocio y el negocio sus tipo trabajo son dos cosas totalmente distintas Pero el tecnico que decide emprender un negocio normalmente noes consciente de este hecho Para el tecnico afectado por el impul tentado un de en ese emprendedor un negocio no es realmente un negocio sino un Lu al acudir a gar que trabajar Por ello el carpintero el electricista o el lampista se convierten en contratistas el barbero decide abrir una barberia el escritor tecnico abrira uria empresa para editar textos tecnicos la peluquera un sal8n de belleza el ingeniero decide entrar so Los negocios de Los semiconductores y el mitsico opta por abrir una tienda de instrumentos musicales Todos ellos absolutamente en convencidos de que mediante la comprension del trabajo tecnico del negocio quedan inmediatamente y eminentemente cualificados pars hacerlo funcionar iY eso no es De hecho en cierto Lugar de convertirse trabajo tecnico en cio el conocimiento del sivo individual viese este no es menos conocimiento deberia Se veria cionase Aunque en obligado Lugar el primer activo de del mismo sera su nego su mayor pa cierto que si el tecnico no tu aprender a desarrollarlo aprender Las claves pars que el negocio fun de tener que efectuar el trabajo por si mismo a Lo verdaderamente tragico es que cuando el tecnico cae presa del supuesto fatal el negocio que teGricamente debia liberarle de traba jar para un tercero en realidad termina por esclavizarle De pronto el algo mils trabajo en una labor diferentes de Los que el el que a se conocia al dedillo la que no se se suman una se transforma en docena de aspectos tenia conocimiento Aunque haya sido el impulso emprendedor el que ha estado en origen del negocio resulta que es el tecnico quien deber realizar trabajo De que de improviso Los pesadilla del tecnico manera vierten en la 26 Buenos emprendedores se con o VER A LA MUJER JOVEN PREPARANDO VER A LA MUJER OVEN INICIANDO VER A LA PASTELES UN NEGOCIO DE PASTELES MUJER JOVEN CONVIRTIENDOSE EN UNA MUJER VIEJA Conoci a Sarah de que ssta Ilevase despuss tres anos en el mun as largos do de Los negocios Me comentb Han sido Los tres anos m de toda mi vida EI negocio de Sarah su nombre llamaba Todo sobre Los se real pero no trabajo pasteles no es pasteles sino era de hecho todo sobre Los de todo por encima vida y sste era el mis importance que habia realizado en su De hechoa me decia en cierta ocasion no sdlo odio tener que todo sobre el hacer todo esto abrib Sarah amaba el sus trabajo Brazos abarcando con ellos la totalidad de su pequena Benda sino que odio enfatizo la palabra casi con fie reza hacer pasteles No puedo soportar la idea de estar rodeada de ellos No entonces puedo aguantar empezo a su aroma no puedo ni contemplarlos Y Ilorar El duke y fresco aroma de Los pasteles IIenG el afire Eran Las siete de la manana y Todo sobre Los pastelesA iba al cabo de media hora Pero la mente de Sarah estaba secandose Son Las siete de la mafianaA decia tal Como queriendo leer mi Te das mente Los en a abrir otro ojos con su Lugar delan cuenta de que he estado tres de la madrugada Y que ya estaba levantada a Las dos pars prepararme Y que cuando tenga Los pasteles prepara dos cuando haya abierto la Benda atendido a mis clientes cuando aqui desde Las haya limpiado cerrado hecho Las compress cuadrado la caja do haya ido al Banco almorzado y haya dejado preparados Los paste les pars poderlos hornear manana seran Las nueve y media o Las diez cuan de la noche y cuando haya terminado con todo esto precisamente en el momento que cualquier persona normal consideraria que la jor nada ha terminado tendrs que sentarme en cases y empezar sar cGmo voy a poder pagar el alquiler del proximo mss pen pares intentar debido a que todos mis ami acentuar todo to que estaba afirmando estaba loca abria una Benda de pasteles dado decian si no me que gos tan Buena to era Y que es peor files hice caso que andolos prepar Considers que era una forma de huir del terrible trabajo en el que estaba Entendi que podia ser una forma de liberarme haciendo algo A que me gustaba y hacisndolo pars mi Y todo ello abriendo de Estaba a nuevo punto de Ilorar y cientemente que continuase no Los Brazos a como queries interrumpirla Espers pa quejas De pronto le dio un fuerte con sus 27 puntapie con el pie derecho al inmenso horno que tenia delante de ella A explot6 iMaldito maldito maldito iMaldito Para darle @nfasis a sus palabras le volvib a dar otro puntapi8 al horno Y entonces desplom6 suspirando profundamente y abra casi de forma desesperada Y ahora qu8 hago A dijo casi en un suspiro Realmente no me ndose z to a mi se fuerza con preguntaba a mi Sarah sino a si misma la pared y se quedG asi quieta durante unos apoy8 los instances mirandose pies EI gran reloj de pared dio las horas contra se que retumbaron en la Benda vacia Se podian oir los autombviles cir culando ruidosamente por las canes vacias frente a la Benda al tiem po que la Ciudad empezaba a despertarse El sol comenzaba a bri llar a craves de los ventanales barriendo con sus rayos el brillante suelo de madera frente al mostrador Se podian ver las de polvo flotando al trasluz suspendi esperaba que Sarah reemprendiese su con motas el afire mientras yo versaci6n das en Se le notaba enfrentada Habia cha su Los suelos marcas a una se que escaparates eran del podian eran duda profunda todo to que tenia si encantadora tiendecita gastado no miss pars poner mejor roble los hornos encontrar en el en mar de las mejores exposiciones en los se podian comprar eran mereado las encantadoras las mejores que Habia puesto todo su corazbn en este lugar de la misma forma que to habia puesto en sus pasteles Se habia enamorado Como si de una jovencita se tratase de la elaboracibn de esos dulces siem pre tutorada por su tia que habia vivido rah estaba en edad de crecer con su familia mientras Sa Su tia habia llenado la cocina de la familia y la infancia de Sarah los deliciosos y dulces aromas de sus pasteles reci8n horneados Ella la habia introducido en la magic del proceso preparar la masa limpiar adecuadamente el horno espareir la harina preparar las for con cuidadosamente las manzanas las cerezas los ruibar bos los melocotones Era un trabajo hecho con amor mas cortar Su tic la corregia cuando Sarah debido cometia rida es a algun error tenemos todo el algo delicado Ella le habia dicho tiempo del mundo sin prisas paso Se trata de hater Y Sarah una pensaba que la con a sus y otra prisas juveniles Sarah que vez La elaboraci6n de pasteles amor se tiene que hater hater paso pasteles A comprendia 28 Pero ahora se ha dado cuen to de que Las cosas han cambiado Ia elaboracibn de pasteles sultado algo ruinoso pars ella O por to menos eso creia EI reloj sigui6 con su tanido enf tico Observe cbmo Sarah tremecib de angustia encontrarse sumida bfa contraido ycon blemas Dbnde debia hater en estaba de volver cibn de se es en pocos pars enfrentarse a tantos pro animos su tia iQuien iba a decide que era to que continuacibn a dije con tanto cuidado Como fui capaz es el a aprender todo to que hay que saber sobre la Sarah le to re to opresivo que podia ser pars ells dudas con Las importances deudas que ha Pens@ tan ha momen elabora pasteles El tecnico afectado por el impulso emprendedor asume un tra bajo que le gusta y con el que disfruta y to convierte en su propio empleo EI muchas menos trabajo an amado se convierte en una area entre otras familiares y menos complacientes En Lugar de man especialidad que representa la unica habilidad que el tec nico puede poseer y a partir de la que se ha intentado iniciar un ne gocio el trabajo se trivializa se convierte en algo que debe ser tener su dejar espacio fisico y temporal para otras deben tambien ser realizadas que Le comente a Sarah que todos y cada uno de Los tecnicos que han se han visto asaltados por Las experien en marcha un realizado muchas con la finalidad de cosas negocio puesto cias derivadas del impulso emprendedor de la misma manera que ella Primero excitacibn ansia deseos alborozo en Segundo Lugar mie en tercer Lugar cansancio incomprensibn y finalmente do terror desesperacibn Un terrible sentimiento de pbrdida no tan sblo una pbrdida relativa a algo que Les pueda resultar proximo sino la perdi da del propbsito initial la pbrdida del yo Sarah me observ6 con un da pero no juzgada Has acertado en to que hater sque resolver to Tendri aspecto tecnico no es sentimiento de alivio al sentirse mira me pasa problema el unico 29 Pero que tengo que El paso le respondi solventar tienes en que que paso problema todo este asunto dijo a 2 EL EMPRENDEDOR EL DIRECTIVO Y EL CNICO T Asi en el devenir de la vida un hombre adquiere mu chas personalidades humanas muchos personajes muchos yoes porque cada uno de epos hablando pars si mismos de forma independiente de los otros dice yo mi cuan do aparece LEAN VAYSSE Toward Awakening No el tecnico no es el tinico problema EI problema es mucho as complicado su esencia radica en que cuando alguien decide m abrir propio negocio acttia como tres personas en una Como em directivo tecnico Y el problema se compli como prendedor y el hecho de mientras cada una de estas personalidades ca por que su como quiere Por ser el eso inician jefe ninguna cindir de un jefe de ellas desea en cada jefe negocio compartiendo todos el deseo de pres Y aqui es precisamente donde comienza el conflicto un Con la finalidad de mostrar la nifiesta tener un uno de nosotros que el problema se ma la forma en que las dife manera en veamos personalidades internas interacttian Echemos una mirada a personajes que nos son a todos muy familiares el gordo y el rentes dos flaco Ha decidido en algun momento de su vida iniciar una diets de adelgazamiento Imaginese sentado frente a su aparato de televisi6n un sabado por la tarde viendo una competici8n atletica impresio nado por la fuerza vital y por la destreza de los deportistas Entre tanto esNa comiendo un bocadillo el Segundo desde que se sento a contemplar la competicibn hace unas dos horas EstA ensimismado por todo to que ocurre en la pantalla cuan do de pronto alguien se levanta y le espeta Que estas haciendo 31 Mirate sen forma est s gordo No iEst Nos ha ocurrido algo similar a todos iTienes que hater y entonces algo se algo despier interior proyectandonos una imagen completamente distinta de como deberiamos ser y que deberiamos estar haciendo ta en nuestro Llamemos a Pero qui@n el flaco Precisamente quien es amante Aborrece la gente gorda No la soporta quieto puesto que necesita estar emplea palabras ejercicio organiZacibn Es intolerante autoconteni de los detalles un tirano compulsivo disciplina como do el flaco alguien este estar para la acci6n Cuando el flaco entra en escena a su alrededor No puede movimiento constante Vive en hay que estar alerta las cosas cambiar Sin darse cuenta empieza a eliminar los alimentos ricos en grasas de su frigorifico AI poco tiempo esta comprando un nuevo par de zapatillas de deporte pantalones cortos y una nueva van a sudadera Las cosas van a cambiar a su alrededor Acaba de asumir compromiso con la vida Empieza a planificar un nuevo regimen cotidiano levantarse a las cinco correr cinco kil6metros darse una ducha fria a las leis desayunar con tostadas de pan inte un nuevo gral cafe solo y medio cicleta volver a casa tros acostarse a a pomelo y a continuaci6n it al trabajo en bi las siete de la tarde correr otros tres kil6me Las diez iel mundo empieza a ser un Lugar dife rente un iY usted to sigue intentando EI tunes por la noche ya ha perdido va a dormir soiiando con ganar la marat6n de Boston Por kila Se que no Tal como van tes por la noche sigue Las cosas con Maravilloso Una maquina de de hater un solo cuestiiin de es tiempo EI mar to mismo iMedio kilo m as Es increible adelgazar El miercoles esfuerzo adicional Una hora extra es el momento de esfuerzo por la manana y media hora mas por la noche No puede usted Ansioso bre el dirige diagnostico se esperar el momento de ponerse sobre la bascula hacia el cuarto de baiio lleno de expectativas so del aparato De nuevo Ileno de ansiedad observa la escala de peso Pero que es to que ve nada No ha perdido ni un solo kilo Su es exactamente el mismo el del martes peso que El des nimo empieza a asomar Se empieza a notar un resquicio Despues de tanto trabajo Despues de tanto su dor de tanto esfuerzo Y con tanto sacrificio y nada No es justo Pero no se arruga Despues de todo manana sera otro dia Se va a dormir esperando trabajar mss duro manana jueves Aunque de al guna manes algo ha cambiado de resentimiento 32 Pero no Babe que realmente ha cambiado hasta el toque es jueves por la manana Este lloviendo la habitacibn esta Fria algo parece distinto Pero dos minutos que parece que algo va a pasar Y de pronto sucede existe alguien mris en su cuerpo i Se trata del gor es Durante do iHa Y el regresado no quiere ra mando el uno o quiere correr salir de la iNo quiere comer De hecho ni tan siquie Hate frio afuera cama pelo EI gordo no quiere ejercicio en el que puede si el unico Y de pronto usted mismo del frigorifico itrasteando en su de adelgazar en EI estar interesado es comer se ha converti desaparecido la mdquina la cocina La comida ha esfumado las sudaderas los de las mos se estas to encuentra frente a la nevera dentro maximo interes El maratbn ha do y se Correr Me saber nada de todo esto iPero pantalones cortos existen deporte ya zapatillas gordo ha regresado Esta poniendo no en mareha sus mecanis de accibn Nos suele ocurrir a todos una y otra vez Porque hemos tornado conciencia de que realmente somos una unica persona Y con ello cuando el flaco decide cambiar las cosas estamos convencidos de que el yo el que esta tomando es cualquier tipo de decisibn al respecto gordo despierta y recupera todo to que tenia an esta decisibn tambien tes pensamos que es el yo el que esta tomando el nosotros asi es Pero no es Realmente Y cuando el El flaco y el gordo son dos personalidades totalmente distin tas con necesidades intereses y estilos de vida totalmente diferen tes sta es la razbn fundamental por la que no se gustan entre si Ambos quieren cb diametralmente opuestas cosas el fla que cuando alguien se ha transformado en problema consumido por sus necesidades sus inte queda completamente El es reses sus formas de vida Y entonces ocurre ciona el clima se algo totalmente distinto la bascula le hate demasiado frio alguien le ofrece un decep sabroso bocadillo de jambn aquel momento el gordo que taguardia capta su atencibn Y asume En ted le vuelve En otras a ha estado esperando en la re el control de la situacibn Us pertenecer palabras cuando es el flaco usted a est permanente alejado al gordo mente haciendo promesas pars mantener Y cuando mesas para se convierte mantener a en el gordo estara haciendo siempre pro distancia al flaco 33 Y porque seamos indecisos uno de nosotros somos un no es dos ycada lidades o poco fiables sino porque o conjunto completo de persona distintas cada una de ellas con su caracteristica especifica forma de hater las cosas La mem propuesta de que uno y de epos postergue al otro supone una inevitable batalla o incluso una con su declaraci6n de guerra en coda regla Cualquiera que haya podido ezperimentar el conflicto entre el fla co y el gordo acaso no to hemos vivido al menos urta vez todos cada uno de y nosotros puede reconocer to que quiero decir No se puede set ambos a la vez uno de epos time que perder Y ambos to saben En realidad este el tipo de conflicto que se presenta en el fuero propietario de un pequeno negocio Pero en el es inferno de cualquier re el emprendedor el directivo y el tecnico fondb es una batalla en Desgraciadamente es un combate que nadie puede ganar Lacom prensi8n de las diferencias que existen tender con rapidez entre epos nos aen ir permi las razones del conflicto EL EMPRENDEDOR La personalidad emprendedora hate que cualquier situaci6n pot trivial que resulte se convierta en una exceptional oportunidad El emprendedor es el visionario que hay en nosotros EI sonador La energia detras de cualquier actividad humana La imaginaci6n que enciende el Fuego del futuro EI catalizador del cambio EI emprendedor vive en el futuro nunca en en el presence Se siente feliz cuando en las areas mss abstractas y el pasado raramente deja libertad pars cons truir im3genes sobre la base del que pasa sip y del si cuando En el dmbito de la ciencia la personalidad emprendedora ticulas arte se el en las matemfiticas instalarra emprendedor en es la se le trabaja menos pragmaticas de la fisica de par puss y en la astronomia teSrica En el rata arena de la vanguardia En los negocios el innovador el gran estratega el creador de nue metodos pars penetrar en nuevos mercados o para equipararse con los grandes lideres mundiales pot ejemplo Sears Roebuck Henry Ford Tom Watson de IBM o Ray Kroc de McDonald s EI emprendedor es nuestra creadora vos tuando frente a to probabilidades a personalidad siempre desconocido luchando pot el futuro creando partir de las posibilidades modelando el buscar cier aarmonia 34 caos ac las para Toda fuerte personalidad emprendedora ria necesidad de control Viviendo en un tiene una extraordina mundo visionario orienta necesita el control de la genre y de los eventos del presence de forma que pueda concentrarse en sus Buenos La permanence necesidad de cambio del emprendedor acarrea futuro do hacia el normalmente problemas hieren Como resultado de esta actitud a ellos tanciar de los a sus proyectos y Cuanto mayor esfuerzo necesario para hacer que Esto otros convierte finalmente se do conformado tanto por como El una por la necesidad de problema estriba sin pararse a mirar a emprendedor en sea esta sus en su en las personas que se ad a menudo se suele dis distancia mayor sera el partidarios puedan seguirle aspiracibn un mun maxima sobreabundancia de oportunidades arrastrar a los demos la manes quien pueden consiste a de buscar las oportunidades afectar La forma de actuar del intimidar hostigar Flagelar adular hala gar vociferar y finalmente cuando todo to anterior falla prometer cualquier con cosa la unica finalidad de mantener el proyecto en problema en marcha Para el un exceso de su personas puede representar Camino hacia la obtencibn de su sueno EL DIRECTIVO un personalidad directivo pragmatica Sin el directivo no exis tiria planificacibn ni orden ni predictibilidad Es la pane de noso las tros que va a Sears y comps cajas de plastico para ordenar La es co sas se las Ileva a cosa las instala en el garaje y almacena en ellas de forma sistematica los diferentes tipos de tornillos tuercas y aran delas A continuacibn red con un orden cuelga las diferentes herramientas impecable herramientas para cuidar en las pa el c8sped hilera las de la madera en otra y para estar absolutamente seguros de que el orden no se alteta dibuja la silueta de coda una en una de ellas sobre la Si el pared emprendedor vive en el futuro el directivo vive en el pasa necesita control el directivo necesita orden do si el emprendedor emprendedor desea statu quo de forma compulsiva Alli donde el emprendedor Alli donde el tenciales mente en cualquier el cambio el directivo mantiene el ve invariablemen e oportunidades po el directivo evento ve invariable y unificada problemas 35 EI directivo construye El emprendedor una Casa pars vivir en ella pars siempre la construye y al instante empieza a hater pla pars la prbxima EI directivo crea hileras nitidas y ordenadas de cocas El empren dedorcrea lac cocas mientras que el directivo lac pone en Orden EI nes directivo es el que torte deltas del emprendedor para reparar el de sorden Sin Este no existiria desorden que reparar Sin el directivo no existiria negocio ni sociedad Sin el empren dedor no existiria innovaci6n La tensi6n entre la vision del empren dedor y el pragmatismo del directivo es to que genera la sintesis partir de la que aparecen los grandes a trabajos EL TECNICO El tecnico quieres que @I lac hacedorn su credo es por encima de todo si haga hazlo to mismo Adora hater chapuzas para es se el estan para desmontarlas y volverlas ne que no estan para sonar con ellas lino para cocas Si el emprendedor el tecnico to hate Mientras do una ter dos sola en cocas poder el futuro y el directivo el tecnico cada momento trabaja logs se supo hacerlas en el pasado el presente se senora Aunque Babe de forma regular y pero hacien pueden ha feliz que se un loco to in completamente trabajo desconfia de los que trabajan para el dado controlar el Con todo ello el tecnico siempre montar de forma simultanea opina que tan s81o tentaria Por ello que en pueda trabajar coca en feliz cuando vive a flujo se siente de estan intentando realizar mac trabajo del posible o in cluso del necesario Para el tecnico pensar es una tarea improductiva afecte unica y exclusivamente al trabajo que se a menos debe realizar en que cada momento En consecuencia sospecha de lac ideas elevadas o abstractas Aunque pensar no es trabajo sino un elemento mac del propio trabajo el t@cnico no se interesa por las ideas sino mas bien por el c6mo hacerlo Para el todas lac ideas deben quedar reducidas a metodologia si quieten tenet algtin valor verdadero Y con buenas razones El t@cnico Babe que si esto mas problemas de los que ya mucha genre estaria no fuera asi el mundo tendria muchos hay No se haria nada pot mucho empleada sobre todo en pensar 36 que Dicho de vo se otro modo mientras el emprendedor Buena y el directi atormenta el tecnico rumia individualista declarado que se mantiene en su el claro objetivo de conseguir el pan de cede die Es la EI tecnico erreno con es un espina dorsal de cualquier tradiciGn cultural y importante de todos a las har hate las cosas nadie nosotros Si el tecnico no to que aun mss es Todo el mundo termina funcionando de la misma forma que el tecnico Asi el emprendedor esNa constantemente lanzando envites a tra ves de la propuesta sistemfitica de grandes y nuevas ideas Este interesantes generando trabajos pars que pueda actuar estableciendo de esta forma una relaci6n sim potential Desafortunadamente esto en muy pocas ocasiones constantemente nuevos a el tecnico biGtica suele funcionar de en este modo Dado que la mayoria de las ideas emprendedoras no funcionan el mundo la experiencia usual del tecnico da lugar a frustracio al ser interrumpido en el transcurso de la realiza y angustias de to debe ciGn ser hecho para prober algo nuevo que quiz5 no que nes se deberia realizar EI directivo tambien results que aquel pretende imponer de reducirlo simplemente a Pero siendo un su un problema para el tecnico puesto en el trabajo de este con el fin Orden una parse del sisteman individualista redomado el tecnico no puede ser tratado de este modo deshumanizado frio antiseptico a imper definitive su individualidad El trabajo es to que una Para el el sistema sonal Viola en es medida en que eso no se cumple se convierte persona realize y en la en algo extrano Sin embargo para el directivo el trabajo es un siste tan s81o un com ma para obtener resultados en el que el tecnico es aquel el tecnico ser gestionado de la mejor ponente m3s En consecuencia para problema que debe Para el tecnico el directivo se transforms en ser evitado por todos los medios un Para ambos el cima de lode tipo de otra emprendedor es el que consideraci6n Les se convierte manera un en acarrea en posible entrometido que debe primer Lugar y por en aticamente todo sistem problemas De hecho todos tenemos algo de tecnico Y si estas partes estuviesen tariamos describiendo una emprendedor de directivo y de perEectamente equilibradas es persona absolutamente competence 37 EI emprendedor quedaria fibre para forjar el futuro en nuevas 5reas de interes el directivo solidificaria las bases de las operacio y el tecnico realizaria el trabajo tecnico Cada uno de ellos extraeria sus conclusiones y tendria sus satis facciones de aquel tipo de trabajo que mejor pudiese realizar sir nes viendo todos ellos para el mejor fin posible e Desafortunadamen experiencia demuestra que pocas personas que empresas estan dotadas de este tipo de equi librio Normalmente el ipico propietario de un pequeno negocio tiene nuestra acometen solo tan un 10 de emprendedor un 20 de directivo y un 70 de tecnico El se emprendedor queja iOh el tecnico halla la levanta se no un buen dia con una idea el directivo Y mientras inician la confrontation entre ellos oportunidad de iniciar el negocio a su modo y no llegar a conseguir el objetivo aparecido en el sue la finalidad de con no del sino para asumir el control de emprendedor evitar que to tome Para el tecnico cualquiera es un palestra trabajo sueno que se hate realidad EI Pero para el negocio es la persona inadecuada muerto su y asi de los otros dos un iEl patron ha puesto que est en la tecnico es quien asume la res desastre ponsabilidad Sarah parecia No to poco abrumada comprendo decia un Como he podido haber hecho esto de forma diferente La tinica razbn por la que inicie este negocio fue porque me gustaba hater pasteles Si no hubiese sido por eso cu al hubiese te podido Como ser la razbn Se ndome desconfiadamen quedb miri si yo quisiera hacerle su imposible situation aun mas inso portable Bien pensemos Si es cierto que en en ello conjuntamentea le respondi cada hombre de negocios existen nalidades simultaneas en lugar de una tres puedes imaginarte perso la com plicacibn que ello conlleva Si uno de ellos quiere una cosa otro quie re algo distinto mientras que el teroero desea una cosa totalmente diferente puedes imaginarte la confusion que eso puede acarrear a nuestras vidas Y no es tan solo las diferentes hay en cibn nosotros to que nos con todos aquellos personalidades que puede confundir sino tambien la interac con los que estamos en contactor con nues clientes hijos socios padres amigos empleados o amantes Si eso es cierto solo nos queda mirar esposos esposas el dia a dia observar Como uno se desenvuelve en una jornada nor tros con nuestros 38 mal y de esta manera los diferentes elementos aparecer nSe po dr ver a cada uno de epos desarrollando sus respectivos papeles luchando por mejor propios espacios saboteando el de los otros como sepa pane de ti mismo desea determinado tipo de Orden mientras que otra parte Buena con el En un sus posible negocio to futuro Se podria se podria ver como una ver como otra parte ndose a hornear do ociosa lanz no puede seguir estan limpiar y esperar a que los clien la puerta Esta pane es la que se siente culpable si por est haciendo algo en todo momento a tes entren no aEs decir na y urde el se podria ver como el emprendedor est y el tecnico te mantener las cosas como n otros que hay futuro mientras que el directivo intenta dos locos Esto permitiria de responsabilidades de ellas ti Bue pretende dirigir a los demostrar que equilibradas no en constantemen no solo es un asunto si sino que la vida de cada ese equilibrio Y hasta que entre de quien gane en la guerra Una guerra que por cierto nadie esto es Mega est en condiciones de gan r una no se depende a nTambien fuerte de las se de ellas m ver que una de las personalidades es la s I cu de las o las o de las de cinco seis y o cuatro intenta dominar a las otras De hecho con una lar podria tres es la que cuidadosa observation se podr empezar a entender to devasta ga y s fuerte sobre la to dora que resulta la tirania de la personalidad m talidad de to vida Y se podr3 comprobar que sin equilibrio sin la coexistencia de las tres oportunidades negocio no personalidades libertades y to que cada funcionar no ser m s que ofreciendose mutuamente una un necesita para crecer to reflejo de to desequi fiel librio emprendedor sin un directivo que d@ 6rde se ponga a trabajar tendr muchas proba ysin la personalidad di en un negocio basado bilidades de fracasar Y rectiva sin un emprendedor o un tecnico que puedan desempenar sus papeles criticos se terminar poniendo todo en pequenas cajas Por eso nes un un negocio tecnico que en y finalmente se detectar cuando sea demasiado tarde que hay raz6n de ser para las cosas o las cajas que se han estado em grises no pleando Un negocio de esta naturaleza se hundir sin duda r pi damente negocio basado en la personalidad tecni aAn logamente emprendedor que to lidere o un directivo que to supervise ndose el tecnico trabajar hasta la extenuacibn y terminar levant cada manana para trabajar m s que el dia anterior y asi sucesiva en un ca sin un 39 Todo ello para descubrir mucho despues de que sea dema siado tarde que mientras trabajaba alguien habia tornado decisio mente nes alternativas Sarah me miro con cierta incertidumbre Pero yo no soy una emprendedora me dijo Todo to que hago son pasteles Es to unico que he querido hacer de forma similar al tecnico que me ha descrito Si Las personalida des emprendedoras se pusiesen en marcha me desbordarian Que puedo hacer si no existe un emprendedor en mi interior No podia ayudarla pero sonrei Iba a resultar divertido Porque sabia que cuando al final Sarah to descubriese y sabia que podia hacerlo iba a ser consciente de que existia algo en ella que desconocia Antes de llegar a esta conclusion veamos to que realmente hate el mas en detalle que es le contest@ emprendedor encargado de vislumbrar el negocio como pueda preestablecer el propietario Su tra Un emprendedor es el diferente de to que bajo es hacer Las preguntas adecuadas sobre Los porques de este algo ne gocio Por que un negocio de hacer pasteles en Lugar de una tienda de productos de belleza Si alguien es pastelero resultaria facil abrir un negocio de yenta de pasteles Y esta es la clave Si alguien es pas telero y esta empenado en realizarse dejaria de lado su experiencia en pasteleria iniciando un dialogo interno con el que cualquier per sonalidad verdaderamente emprendedora Empezaria diciendose a si estaria muy familiarizada es hora de crearme una mismo Ya vida Es hora de retar a mi imagination y de iniciar una nueva vida Y la mejor forma de hacerlo en un mundo repleto de oportuni nueva dades consiste aquel en crear pueda pendiente un atractivo darme todo mera aquello nuevo negocio Precisamente desee que no me obligue aestar de el todo el dia que potencialmente pueda ser uni co que Los compradores que vengan alli por vez primera sigan ha blando de el durante mucho tiempo y que como resultado de esa pri que que experiencia vuelvan a la tienda por Los especiales aromas y en ella han encontrado Me gustaria saber que tipo de sabores que negocio podria ser este Me gustaria saber que tipo de negocio tendria que ser este le dije a Sarah es la pregunta fundamental que hay que responder Yo la llamo la pregunta sonadora y se halla en el Centro del trabajo del emprendedor Me pregunto me pregunto me pregunto Por eso el trabajo del emprendedor es preguntarse Imaginar y sonar Ver cuales pueden ser Las capacidades por encima de la men 40 to y el coraz6n No en el de la una pasado sino personalidad emprendedora en el en de las diferentes etapas de gunto Me pregunto Parecido quier a un negocio y trabajo en coda desarrollo Me pregunto Me pre su Algo parecido to que hace el futuro ste es el inicio del a to que hace Como compositor cualquier cualquier inventor artists cual artesano o cualquier fisico AI lero Yo to Ilamo trabajo de la trabajo igual que debe hacer un paste futuro El me pregunto es el verdadero personalidad emprendedora Sarah intent6 reprimirse pero ligera sonrisa en sus labios C6mo podria hacer esto me di cuenta de que esbozaba de forma diferente me una pregunto fi nalmente con creciente confianza Si aceptase la presencia de la per sonalidad emprendedora en mi ode que forma podria cambiar mi experiencia de este negocio iYa has llegado le dije sta es exactamente la pregunto ade cuada Y pars llegar a la respuesta corrects veamos el momento en el que se hallo to pequeno negocio en el ciclo de vida de las peque nos empresas 41 INFANCIA LA FASE DEL JCNICO T mi do Sol tenia una granja de mofetas pero las mofetas enfermaron y murieron de modo que mi do Sol imitb a las mofetas sutilmente E E CUMMINGS Collected Poems Es evidence que los negocios al cer yque con este crecimiento se igual que produce las personas deben el cambio cre Desafortunadamente la mayoria de los negocios no se gestionan a este principio En lugar de ello la mayoria de las em el propietario puede querer presas estan condicionadas por to que de acuerdo a to que la empress necesita Y to que el tecnico que Ileva el negocio desea no es precisamen te crecimiento o cambio sino todo to contrario Tan solo quiere un Lugar en el que poder trabajar con libertad pars hater to que quie cuando desee Libre de aquellas restricciones que pueda imponerle ra oposicion en el patr6n en el puesto de trabajo desgracia to que el tecnico desea arruina el ponerlo en marcha Por Para ses comprender llegamos Si una no de ellas El Ya mirada a Las tres Ea un podremos funcionan de esa presas sea distinta una antes de negocio infancia adolescencia y madurez a entender c6mo afectan a la mente del propietario del crecimiento de coda te Las razones echemos negocio entender por qu@ la mayoria de Las em puede garantizar que la suya manera se patr6n ha muerto y usted el tecnico se ha liberado finalmen puede hater to que quiera en su propio negocio La esperanza vuela alto EI sire est arepleto de posibilidades 43 Es Como cuando era niiio y empezaban las vacaciones de adquirida es intoxicadora En los inicios de ver3na La libertad recientemente pregunta sobra Como buen tecnico est acostumbrado a realizar sus tareas Con ello las ho ras dedicadas al negocio durante el periodo de infancia no tienen con negocio su ninguna completamente positivas voluntarias agra trabajo que hater y esto es to que le gusta Despues de lema es el trabajo En definitiva es usted el que piensa que ndtaciones negativas sino dables Hay todo su este trabajo Por te eso se dias a la es para min dedica a trabajar semana Incluso Diez dote en su casa catoree horas al dia Sie Todos sus pensamientos y giran alrededor de su nueva empresa Le consume y ab sorbe por completo haria cualquier cosa para mantenerlo vivo Pero en esta etapa no solo esta realizando aquel trabajo que Babe sentimientos realizar perfectamente sino tambien aquel cialista Durante la etapa de la infancia maestro manteniendo equilibrista Resulta f acil caracterizar propietario y el negocio Si son un a la vez negocio la misma se en en el que no convierte en todos los es un un espe experto aros en el afire la etapa de infancia e cosa eliminase el propietario de la etapa de infancia de un nego cio este desapareceria iNo quedaria nada En la infancia usted es el negocio se Incluso aparece en el mismo nombre de la EL LOCAL empresa DE JOEL EL GARITO DE TOMMY ALIMENTOS MARY de for que el cliente no se olvidar5 de quien es el patron Y pronto si la suerte le acompana todos sus esfuerzos sudores ma preocupaciones y trabajos empezaran a dar su fruto En este senti do a usted le va bien porque trabaja duro Los clientes no olvidan Regresan Envian y le recomiendan a sus amigos Sus amigos tienen amigos Y todos epos hablan de Joe Tommy o Mary Todos hablan de usted Si se puede confiar Joe Tommy en las palabras Mary Ellos de sus clientes no hay nadie viejos amigos Trabajan duro para obtener Buenos iugresos Y to hacen bien Joe es el mejor barbero que nunca se ha visto Tommy es el mejor impresor y Mary como hate los mejores o son como bocadillos de carne que hayan podido comer Sus usted Siguen viniendo en manadas iY usted esta encantado Pero de pronto todo cambia Sutilmen clientes te se vuelven locos al principio usted que se queda con luego gradualmente se hate cada vez mks obvio Y por detras del cambio Hay mucho mss posiblemente este en trabajo condiciones de asumir Los clientes 44 se del ha ten implacables Es a usted quien quieren a a quien necesitan Les ha acostumbrado mal to que hate que used tenga que mks vez Y de pronto to inevitable ocurre iUsted el empieza a no poder mantener todos los aros Y nadie en pars todos un maestro en puede ayudarle No es un problema Simplemente no puede con todo hacerlo mejor trabajar trabajar cads r5pidamente sus clientes empieza a equilibrista el afire de hater m s o de Su entusiasmo por desvanecerse El servicio momento dado era que ducto comienza a mostrar principio cuando puso en excelente empieza a empeorar El pro agotamiento y errores Nada es como al marcha el negocio Los tortes de pelo de Joe ya no son como en el pasado Le he dicho como por detrds y no en los lados Mi Hombre no es Fred 1 es mi hermano inunca han hecho me un torte de pelo al cero En los impresos de Tommy empiezan tipogr5 inadecuado Yo ficos equivocados papel no pedi tarjetas de visita encargue tapas de Folletos Rosa iyo a aparecer errores manchas de tinta colores dije marron El mejor bocadillo de del mundo preparado por Mary pidio usted pastra pastrami pastrami No mi De pronto Buena otra voz irritada Donde esta mi bocadillo de pastrami iEsto es carne Mientras que otra pregunta Qu@ hacen estos garbanzos en mi sopa de carne Babe de pronto carne Es a me sobreesfuerzo y usted Qu@ hater La respuesta duro aun mas a M s trabajar tiempo mas energia es a un Si antes le dedicaba dote horas ce a su se dedica negocio ahora ser3n cator eran catorce ahora serdn dieciseis si antes le dedicaba ahora seran veinte Pero los aros se le siguen cayendo si antes dieciseis Y de pronto Joe apareciesen en Siibitamente ble semana Tommy y Mary desearian los rotulos Darian se encuentra que sus Hombres no por desaparecer cualquier usted al final de una terrible a increi cosa sebado por la noche mientras trabaja en los libros de contabilidad mientras intents sacar alguna conclusion logics a un todo to que estfi ocurriendo mientras piensa en todo el trabajo que no pudo hater en el transcurso de tan increible semana y en todo el que le espera mente no podrk en la Proxima hacerlo iNo Y de pronto hay se da cuenta que simple realmente forma humans Para aco todo to que tiene pendiente Como en un destello comprueba que su negocio se ha convertido el patron que creia haber dejado atras iNo hay forma de librarse meter en del patron 45 El periodo de ta de que el la infancia termina cuando el negocio esta discurriendo propietario se da cuen puede seguir por Los derroteros por Los que consecuencia para poder sobrevivir sera ne no en cesario cambiar Cuando en llega esto cuando la realidad todo momento frente gran fallo Cuando es tan obvia que aflora eventual idealismo se produce el muchos en esto negocios sucede muchos de Los El recto desaparecen a un tecnicos cierran la puerta y en la etapa de la adoles Los que entran son cencia Sarah empezaba a parecer anterioridad un preocupados clientes Cuando de rictus como derrotada de nuevo Yo habia visto el suyo un en lac tecnico se cams de algunos convierte en con de mis propietario time que enfrentar subitamente con la realidad ello hace y aparecer a veces un cierto sentimiento de abandono El veto puede llegar a abrumarle Pero presentia que Sarah podia lle negocio un se gar a dominar la situaci6n Presiento que todavia no to comprendo me dijo Que hay de en ser un tecnico Normalmente me gusts el trabajo que hago Y malo si tuviese que hater todo el recto de areas ime seguiria gustando Por descontado que seguirias disfrutando le dije iY esta es no e precisamen la clave No hay nada malo to critico radica en ser un tecnico que negocio Porque desde el en ser un tecnico El pun ademas gestiona su momento en que ocurre esto el propio foque en empresarial queda mediatizado Se pasa a ver el mundo de abajo arriba en Lugar de verlo al reves Se pasa a tener una vision tactics del negocio en Lugar de una visi6n estrategica Cuando se percibe el tecnico es iponerse manos a la trabajo a realizar la reacci6n de un obra Se considers que cion de diferentes menos Si un tipos negocio de no es trabajos concatenada cuando en nada mss que realizados de realidad es algo una una agrega forma mis o mss quiere trabajar en un negocio ies necesario conseguir un trabajo en otro negocio ajeno No to hags en su propia empresa Por que mientras trabaja contests al telefono hornea pasteles limpia Las se ventanas existe algo y Los suelos mientras hace cocas cocas y mac cocas todavia mac importante que quedara sin hater Y es pre trabajo no hecho el trabajo estrategico el trabajo em prendedor el que Ilevara a la empresa hacia adelante el que le ga cisamente el rantizara la consecution de la vida que todavia 46 no ha conocido iNo hay disfrutando verdaderamente de mi aseveraci6n no el trabajo tecnico podria ser puro Bozo dije nada malo en EI tinico problema surge cuando el tecnico asume Las otras per sonalidades citadas cuando impide el reto de aprender cual debe ser la forma de hacer el del papel el negocio Cuando el tecnico condiciona crecer emprendedor verdadero momento de tan necesario para la vida definiendo el pequeiio negocio y el del directivo tan operational o para el crecimiento de un ne un critico para el equilibrio gocio en el dia a dia Ser un gran tecnico es insuficiente para la tarea de construir un pequeno gran negocio Queda condicionado por el trabajo tactico del negocio como le suele ocurrir a todo t@cnico afectado por el impul soemprendedor toque conduce peculiar a una situation iun traba frustrante y eventualmente sin sentido jo complicado Se que saber to que ello que mientras ras destinada veas a Sarah Puedes comprender esta sufrir este tipo de experiencias le pregunte to mar dulcemente que Me di significa el negocio desde la perspectiva del tecnico me fue posible de que Sarah seguia planteandose la idea de hacer de forma distinta to que habia estado haciendo hasta ahora Es aba cuenta esperando plantear la pregunta que seguia madurando y que no era capaz de Pero ni tan siquiera puedo imaginar to que seria mi negocio de hacer yo el trabajo me dijo Siempre ha dependido de mi Si no fuese por mi mis clientes se Irian a otro sitio No creo entender del no todo que hay de malo Bien piensa de to estilo de tus to capacidades clientes Iran se Porque no es en otro a Lugar en aquellos si Que o si to trabajo como no es cierto que si no estas tus to harias to tambien el tuyo to que tus clientes compran to to no quisieras estar alli Que ocurriria si quisie Lugar Por ejemplo de vacationer O en casa trabajando en el jardin No existe algtin otro gustaria clientes que la unica que to negocio que depende de ti presencia de to talento y de un otro libro O el que to negocio para darles to que quieren sino to darles to que epos quieren iY esto es to err6neo Que pasaria algun un En de sitio Acaso negocio la habilidad de leyendo dije personalidad ras estar en O ello para realizar el en un habilidad para en ello le to puedes estar satisfaciendo Las necesidades de ecesitan tan urgentemente dado que hacer ocurriria si estuvieses enferma entra la pereza sin mar 47 o to sintieses eres indispuesta No to ves Si to negocio depende de ti no seras su propietario tan s61o dispondras de un trabajo Y es el peor trabajo del mundo puesto que estaras haciendolo para una lunatica Y ademas este no es el objetivo basico al iniciar El proposito fundamental a la hora de montarlo es de un negocio quedar libre crear otros para otras personas it mas alla de los horizontes existentes De for satisfacer una nece ma que se pueda inventar aquello que permita sidad detectada en el mercado y que no ha sido satisfecha anterior empleo un para Lo fundamental poder es podra vivir una nueva vida mas estimulante Sarah dijo Odio espolear a un caballo muerto pero que ocu rre si quiero seguir realizando el trabajo tecnico en mi negocio Que ocurre si no quiero hacer mas que esto mente Gracias a ello se Entonces por Dios canto dije con todo el enfasis que pude iabandona to negocio Y hazlo to mas rapido que puedas Porque no se estar a medio Camino de dos situaciones radicalmente puede opuestas No puedes tener el pastel y al mismo tiempo comertelo No puedes ignorar los condicionantes financieros y contables lac im plicaciones comeroiales lac consecuencias en Ia administracion y en puedes ignorar lac necesidades de liderazgo de tus fu turos empleados de compromiso de responsabilidades de gestibn de de todo aquello que debe permitir sostener lac situa direcci6n y ciones futuras de la empresa yendo mas ally de la simple ocupaci6n de un puesto de trabajo Si quieres que to negocio prospere de ver lac yentas No iendas su necesario que comprendas c6mo funciona que en del dinamica tesoreria crecimiento sensibilidad cliente sensibi dad es lidad competitiva y demas elementos fundamentales para el futuro y para la pervivencia de cualquier negocio La clave radica le dije mirandole a la Cara a intentando efec pregunta inexpresada que si todo to que pretender de de la un negocio to propiedad es oportunidad de hacei to mismo que en tuar una hacias antes de iniciarlo recibiendo mas dinero por to mismo y mas libertad para traiio pero to a ti no i No camente vo tan autoindulgencia negocio to consumira finalmente de continuar ya que pausa estaba convencida del todo antes una con y salir estas equivocada se que Buena asi Tu Como a to Hice Sarah es entrar me di cuenta ex tan de que puedes obtenerlo de to negocio No puedes desarrollar uni el papel de tecnico ignorar los de emprendedor y directi solo a porque pienses que no sempenarlos 48 estas preparada para poder de Porque Sarah en el momento en el que escogiste poner en mar cha un pequeno negocio decidiste involuntariamente asumir un de terminado papel en un juego mucho mas complicado que cualquie ra de los que hubieses podido jugar hasta aquel momento Y para jugar a este nuevo funciona queno negocio que ya y poner definitivamente un pe as que poner sobre la mesa tus tendr juego emprendedoras dispuestas pars contribuir a las nece expansi6n del negocio mientras que tus necesidades di necesidades sidades de rectivas deber5n recibir el apoyo adecuado de forma que permitan desarrollar las habilidades necesarias paia crear un determinado Or den que permita transformar las visiones emprendedoras en accio nes que definitivamente se manifiesten en el mundo real de estos niveles to llevar5 que quede por debajo inevitablemente hacia el desastre y finalmente al cierre Y esto se Cualquier debe a caci8n cosa tan solo requiere la adecuada dedi que un pequeno negocio cada momento de no ser asi suele terminar de forma dra en atica m Por to canto nos c6mo Lo apasionante el t@cnico comienza a guste o no estamos obligados a aprender el que una vez que se empieza una vez que soltarse y se crea el espacio suficiente para es en ti el juego se hate mucho que florezcan los otros yoes que hay haber reconfortante de to mss que podias imaginado inicialmente ntame m Cu as sobre ello dijo Sarah Quiero saber dije Aunque presiento que has comprendido mss de to que hate unos instances imaginabas Pero ante todo vayamos de crecimiento y a la adolescencia la segunda etapa en el proceso de desarrollo de un negocio lo har@ le 49 4 ADOLESCENCIA EN BUSCA DE UN POCO DE AYUDA AI igual que los gobiernos entramos en @pocas de cri sis sin programas de choque y progresamos hacia el futu ro sin un plan sin esperanza sin vision ALVIN TOFFLER The Third Wave La adolescencia en momento en el que se forma de predecir en el ciclo de vida de solicita que un de algun tipo puede momento negocio empieza ayuda externa ocurrir Pero siempre rre sobre todo a consecuencia de eventuates crisis en en el No existe ocu la etapa de in fancia Cualquier negocio que tenga voluntad de perdurar debera pasar por su adolescencia Cualquier propietario de una pequena empre sa que pretenda sobrevivir terminara buscando ayuda Pero que tipo de ayuda requerira un tecnico sobrecargado de trabajo La respuesta es tan facil como previsible a inevitable ayu da tecnica Alguien con experiencia pero en el tipo de negocio que nos ocu pa Alguien que sepa realizar el trabajo tecnico que no esta siendo realizado en general el tipo de trabajo que no le gusta realizar al actual propietario El propietario con un componente comercial buscara alguien orientado hacia la production el propietario orientado hacia la pro duccibn buscara alguien con un fuerte componente de yentas iY prac ticamente todo el mundo buscara alguien que pueda llevar la conta bilidad Porque si existe algo que la mayor parte de los propietarios de pequeiias empresas odian hater y en consecuencia ignotan es contabilidad la Y de este modo usted acaba de contratar a su primer 51 empleado Harry y ocho anos que ha estado llevando desde Country que tenia dote anos sabe cGmo llevar Los libros en ocho lenguas distintas Pero un contable de sesenta Los libros de Old Harry to que mas importante ofrece veintidos anos de es contabilidad No hay experiencia empresa parecida a la suya una nada que Harry no conozca sobre el negocio en en usted Y ahora esta en el que esta usted El mundo parece brillar de nuevo Se intentar nuevos retos iy muchas cosas van a cambiar podran con Es tunes por la manana Llega Harry Usted le recibe con entu siasmo case febrilmente Se ha pasado todo el fin de semana prepa este encuentro Le ha reservado un randose pars le ha preparado Los libros sobre su mesa asi amplio espacio Ya imponente como una cantidad de camas pars responder Le ha comprado una taza de caf8 con un HarryA pintado en ella Ha ido incluso mas lejos le ha con seguido cojin pars su silla se supone largos periodos de tiempo un do durance Hay un momento critico en todo que tends que estar senta negocio cuando el propietario primer empleado para que este haga todo el trabajo que sabe o no quiere realizar Harry es esta persona Y este tu contrata su aqunl no por la manana nes Piense en es precisamente ello Se ha decidido Los libros ya estan sobre la la suya mesa Y to que es mss importante 81 de Harry su paso muy en Lugar importante de estar sobre la unica perso la verdadera historia de usted y se va a converter en todo el mundo que conozca negocio Harry empezara a analizar Los libros y a conocer la verdad I primer y mas importante empleado esta a punto de descubrir el na en de el momento critico a asumir un su secreto que usted ha estado ocultando a todos durance coda su vida que usted sabe to que esta haciendo La pregunta es qu@ ocurrira Que hara el dra a Y si no llorar Harry se no Se reira se pon era abandonandolo todo O empezara a trabajar leva Los libros quien to hara Y de pronto oye el clam y ritmico tecleo de la calculadora de la mesa de Harry iEsta trabajando iSe va a quedar No puede que tenga tanta suerte Ya no tends que volver a encargarse de Los libros nunca mas Y de pronto empieza a enten der to que significa estar en el mundo de Los negocios de una forma que no habia Greer llegado a comprender en el pasado n iNo tengo que volver a llevar la contabilidad nunca mas Por to menos esta usted Libre El directivo que hay en usted se 52 despierta paciones el tecnico se va a dormir durante un tiempo Sus preocu y han desaparecido Alguien harfl por usted to que usted mis ha mo no podido o no Pero al mismo directivo como ha querido ea actuar tiempo desacostumbrado como est libertad cobra su una forma poco recuperada comun Se llama direccibn por abdicaciBn en Lugar de to que deberia ser delegacibn En resumen rios antes como han hecho la mayoria de pequeiios que usted le ha entregado Los libros a propieta Harry y ha desa parecido Y por un momento se siente Libre O al menos relativamente Des queda pu@s de todo todavia le Pero ahora que time a distintas el cuando Harry Porque resto Harry Las no de cosas trabajo por hacer seran al menos un poco estE absolutamente inmerso en Los libros podr5 dedicar un poco de su tiempo a contestar el tel0fono Y cuando no est al aparato le pods ayudar aefectuar pequeiias de materiales y ciertos envios de recepciones Y cuando dry echar no una Y cuando productos a sus clientes la recepci6n y en el envio le po andole ayud clientes manor en la atenci6n a estl no en este con algunos qui@n 8stos entonces Babe en qu@ podrA ayudarle f cil Ia vida se est5 convirtiendo La vida se hace m3s a Ya puede minutos en un sumo poco miss de tiempo para su almuerzo treinta de Los quince de siempre Se empieza a marchar de tomarse un en Lugar la empresa un poco antes a Las ocho en punto en Lugar de a Las nueve Harry suele venir a pedirle to que necesita pero used ocupado como haga siempre mientras le no @l No le importa to que que to solucione le moleste con Los detalles Tiene otros problemas contesta que resolver as Harry necesita m cer Ocupado como personal siempre EI negocio est5 empezando usted sencillamente le autoriza a cre a con mas personas Harry es una maravilla Es muy importante te en la empresa un tipo como el De esa forma usted no time que tratar ner to que hay que hacer no time que preocuparse sobre su de desenvolverse rl nunca se queja Tan s61o hace el trabajo Y es el quien carga con toda la faena que usted siempre ha odiado de Los mundos posibles en Los que Usted se encuentra en el pensar en manes mejor podia estar Empieza a actuar como le apetece porque Harry Los emprendedores se patrGn haciendo encarga de todo el resto 53 trabajo que el iAh la vida de Y de pronto llama inexplicablemente acaece to inesperado Un cliente quejarse por el mal trato recibido por pane de uno de sus empleados Quien era le pregunta usted en privado No to Babe pero si sigue contratando empleados como este se ird a otro proveedor pars Usted le promete que to analizar En el muelle de carga y se descarga contratadas por dolo y 8sta Harry un a una de las personas envio Se queda miran puede por que explotar QuiBn to ha dicho que la forma de envolver un paquete ale pregunta al sorprendi no es dirige Esta envolviendo menos do muchacho No to ha ensenado nadie a hacerlo correctamente Dejame iLo hare yo mismo Y usted to hace Aquella misma tarde duccidn No se le ocurre pasearse por la cadena de pro puede por que quedar sorprendido Quien to A le espeta hay que hacerlo de este modo prendido empleado de producci6n Acaso nadie to ha ensenado a menos ha dicho que esto a un sor hacerlo correctamente Trae In harn yo mismo Y usted to hace A la manana siguiente esta usted hablando con el nuevo vende dor tambien contratado por Harry Que ocurre con el cliente A le pregunta Su respuesta le pone pelos de puma iCuando estaba bajo mi responsabilidad nunca tuve este tipo de problemas le grits D@jamelo a mi seguire ocu n Y asi to hace andome de el p Y el joven empleado del departamento de envios se queda miran los do companero de la cadena de production y ambos al nuevo vendedor y todos ellos a su activo patron Harry preguntandose a su QuiBn demonios de como solo renta es puede este Harry hacerlo encoge de hombros y respon que ha trabajado durance cua se alguien aros pars un tercero iOh tan sGlo es el jefe Pero ia enci6n to que Harry Babe es alga que codas tendrfln que o anterior es solo el principio de un aprender I proceso que se da en coda negocio adolescente por primers vez la direction por abdi y cantos cacibn del propietario empieza a tener sus efectos Es tan solo un proceso de deterioro en el que el numero de aros en el aire excede la capacidad pars hater juegos malabares con ellos al igual que ocu rre con las capacidades y las habilidades del personal contratado I o que Harry Babe y to que usted debe aprender es que esto es principio de un proceso en el que los aros empiezan a caer mss rapidamente y con mayor frecuencia que antes cuando usted to hacia todo sGlo el Y como el efecto de esta caida empieza 54 a ser importante comien de que no tenia que haber confiado en Harry de la manes que to ha hecho No deberia haber confiado en nadie Tenia que haber previsto que za a darse podia cuenta ocurrir Como los similar algo aros siguen cayendo cuenta de que nadie vigils el usted Que nadie errs dispuesto se a un ritmo creciente empieza a dar haber hecho como to podia negocio a trabajar tan duro como usted que nadie posee su misma capacidad de juicio o sus mismas habilida des deseos de exito o interes en to que time entre manor que si quiere que las se cosas correctamente tends que hacerlas usted hagan mismo Por canto no le vertirse de nuevo mar remedio que regresar al negocio ycon equilibristan Vaya usted a cualquier queda en el maestro etapa adolescente en cualquier parte del mundo y se en contrara con el propietario haciendo siempre algo constantemente realizando el mismo todo lo que debe hacerse en su negocio en ocupado negocio nas se que independientemente supone se encargan del hecho de que ahora time perso de eras tareas iGente a la que errs para hacerlo pagando Y to que hate usted menos hacen epos Y peor cuanto mar Babe hacen mss que to tends que terminar haciendo es cuanto menos usted mismo Con ello producen mayores interferencias se con to que habria que hater Pero Harry sabia que esto iba a pasar cuando empezo a trabajar haber dicho austed su nuevo patron po usted Se to podia para acabaria interfiriendo en su trabajo haberle dicho al final dria que haber contado el trabajo nunca terming sien Harry le podia que do realizado a plena satisfacci6n del patron Y la raz6n es que el pa tr5n siempre cambia su idea sobre to que debe hacerse y como debe hacerse Sin ted embargo tan Que que se to que Harry no sabia es el porque por que es us cambiante genre la que le esta volviendo Ioco que no es el cliente ha quejado quien le ha hecho perder la cabeza que no es el noes su el paquete de o el vendedor o la persona que ha preparado forma incorrecta los que supuestamente le estan poniendo contra la pared Que no es ere anadie le importa o ere nada errs prepa rado en el momento adecuado to que le errs poniendo enfermo No no es el mundo el que le mete en problemas Simplemente es banco sabe hacerlo de otro modo que no Usted puede carecer de esperanza puede 55 no esperar ningun tipo de ayuda Pero para que pudiese actuar de forma distinta necesita despertar el recto de lac personalidades que han estado aletarga das durante demasiado tiempo el emprendedor y el directive y ayudarlas a desarrollar lac habilidades necesarias en beneficio de ria su negocio Y el t cnico que hay sando Ese tecnico debe do todos los en usted no que eso ermine pa a trabajar debe seguir cogien permitirii seguir yendo manteni cnico que hay y ndose ocupado El t usted acaba de llegar al limite de la was de confort aros Me quede mirando de tocarle una a Sarah y pude darme cuenta de que acababa fibra sensible Acababa de descubrir algo en el curso de nuestra conversation debia tener algiin tipo E intuitivamente de me algo sobre la was de significado importante para di cuenta Camino 56 en de que estabamos trans confort que ella en el buen 4S ALLA M DE LA ZONA DE CONFORT Los cambios drasticos Crean una situaci6n exttafla para el yo y generan la necesidad del nacimiento de una nueva identidad Y tal vez ello depende de la Forma en que es necesidades son satisfechas si el proceso de cambio produce de forma suave o si est5 condicionado por fuer es convulsiones y explosiones tas se ERIC HOFFER The Temper o Our Time en su etapa adolescente un grado que le lle de contort el limite dentro del cual existe Todo negocio alcanza va a de la mss all zona la plena seguridad se empieza a percibir en habilidad para controlar el entorno y fuera de este control una p8rdida definen por to mucho que pueda hater por si mismo los del directivo por el numero de tecnicos que este en condiciones de supervisar con efectividad o por el numero de di Los limites del t@cnico se rectivos que tenga subordinados y que pueda organizar de forma que su esfuetzo conjunto sea suficientemente productivo nen funcion del numero emprendedor est est@n implicados en la busqueda y consecuci6n Los limites del rectivos que visi6n personal de di de su A medida que un negocio Crete excede invariablemente las capa cidades y habilidades del propietario para controlarlo para tocar lo sentirlo calibrar el trabajo que hay que hater y para inspeccio cnico nar el progreso Como requiere cada t personalmente desesperacibn hate to que Babe Como puede con to que abdica de su papel de directivo traspasando la responsabilidad a al Para guien su aun HarryA cualquiera En este punto su desesperacion 57 se transforma en esperanza Es capaz de as enga que preocuparse m pera que Harry sea manejar el negocio de forma que no Harry tmbien tiene sus necesidades Tambien es un tecni Requiere mks direccibn de la que un tecnico es capaz de generar Pero co Necesita saber por que esta haciendo esto o aquello Necesita saber los resultados que se esperan de el asi como los baremos a partir de los que se evaluara su trabajo Tambien necesita saber hacia dbn de va el negocio y en que medida su trabajo se adapta a la estrategia global de la empresa Para en ser algo que el tecnico convertido de darle inecesita un gestor efectivo Harry requiere hombre de negocios es incapaz Y la carencia de tal tipo de actuation Ilevar5 al negocio hacia una situacibn ciertamente insostenible Y fort a as ally de la zona de con m que la empresa crecer la insostenible situacibn se acelere se produ que comoquiera amedida posibles vias de actuacibn tan solo tres negocio podra discurrir Puede volver a la an solamente tres cir por los que el de la infancia Puede nos dirigirse hacia una fractura fatal O cami etapa podra defi niruna via de actuacibn que le permitir5 sobrevivir indefinidamente Veamos cada una de las tres opciones HACERSE PEQUE130 DE NUEVO Una de las reacciones mas consistentes y predecibles del tecnico en propietario de una pequena empresa frente al caos de convertido la adolescencia se es a decisibn de hacerse pequeno de nuevo controlar el caos huyamos de el Volver a la forma de actuar que era comun cuando usted Si no se to puede hacia todo cuando no tenia personal por el que preocuparse o cuan do no tenia demasiados clientes a los que mimar o bien no existian niveles de inventario excesivamente En resumen existe la posibilidad grandes de volver a los tiempos en los que el negocio era sencillo es decir volver a la infancia Y miles y miles de tecnicos han seguido haciendo to mismo eli minan el deudas personal reducen Vuelven y solo bulto sus inventarios empaquetan todas sus local a m s pequeiio colocan la alquilan el en Centro el telefono al vuelven lado y a ser ellos los m3quina y dedican unicos que se al negocio en un a ser el friegaplatos un propietario el tinico propietario jefe de cocina haciendo por si mismos todo 58 aquello que se supone deben hater otros pero sintiendose comodos por haber recuperado el control Que puede it mal de piensan olvidandose momentaneamente situation de este tipo Es muy posible que que ya pasaron por esta situaci6n tambien termine generando cierto tipo problemas de una Una manana podria ser seis semanas hacerse pequeno de tomar la decision de seis anos o nuevo despues de to inevitable ocurre Un ibuen dia usted se despierta cuando esposa le pregunta su ocurre Pareces enfermo Que me siento muy bien le responde Quieres contarmelo le pregunta ells No Sinceramente le contests empress Y si entonces cuando su esposa le hate la es tu quien no vas va a Y de pronto usted cuenta mo quiero it de frentarse sino de se un enfrenta a la pregunta obvia pero verdadera condition con su que ha intentado evitar la inevitable verdad ono empleo mas it algo con Hunts en se da Los tiltimos anos Debe en propietario de un negocio Y to que results fatal es el peor empleo del es mundo No ter cerrarlo cuando porque si cierra no podra ha dejarlo cuando quiera porque si to quiera frente deja su puede no a Los pagos no puede habra nadie pars sustituirlo ni puede deseo puesto que nadie quiere comprar venderlo si tal fuese un empleo punto es cuando sobreviene la desesperaci6n y el cinismo que sienten la mayoria de pequenos propietarios ante sus negocios Si en algitn momento fue un sumo por pequeno que fue Llegados se se a este ha esfumado y con el pado ocupado ocupado Ya no limpiara mas Las Los clientes se ventanas ya en un Su forma de vestir empieza anunciador empiezan Pero deseo de seguir estando no problems alguien compra algo convierten tunidad Puesto que si jo pars usted cualquier a a fregara mas Los suelos de ser una opor Lugar eso representara traba en deteriorarse el luminoso descolorirse y ocu o el cartel ajarse le preocupa Cuando el sumo desaparece to tinico que queda es rania de la rutina la triste actividad del dia a dia no Finalmente se decide a cerrar la puerta Ya nada teniendole alli 59 trabajo la ti puede seguir re De acuerdo con las cifras del Small Business Administration mas de 400 000 negocios de esta naturaleza cierran en sus puertas cada ano los Estados Unidos Y ello comprensible Su negocio una vez que la brillante pro ha convertido en la tumba mesa de una vida mejor ha desaparecido de suenos perdidos es se sus IR HACIA LA FRAC rURA negocio adolescente tiene otra alternativa que es menos peno decididamente mss dramatica que la de hacerse pequeno Con El sa y siste en crecer mas y mas rapidamente hacia el momento de la auto destruccidn La n8mina de situaciones de esta naturaleza pero baste citar tan solo algunos ejemplos es bastante extensa Itel Osbourne Compu ter Coleco y muchas mas Todas estas empresas que decidieron ir hacia la fracturau se iniciaron a partir de un impulso emprendedor ividad con un fin supuesta surgido de un tecnico que enfoc6 su ac mente equivocado buscando la comodidad del negocio realizado en Lugar de su propio negocio Los negocios que van hacia la fractura son un signo de nues tros tiempos Un fenbmeno de la alta tecnologia Con la explosion Las han creado han de Las nuevas surgido tecnologias numerosos y el numero de Los que en la arena empre tecnicos sarial Junto con todos estos magos y su aparentemente ilimitado vir tuosismo tecnico se ha producido una avalancha de nuevos produc tos en Los mercados abiertos y plenamente receptivos a Las nuevas tendencias desgracia la mayoria de estas empresas apenas han podido aparicibn de momentos de descontrol que Les obligaron reaccionar justo antes de desaparecer Todos estos excesos de la etapa adolescente que habrian sido s61o Por resistir la a perturbadores en una empresa mente desastrosos para un en normal expansi6n resultan total que va hacia la fractura A medida que la empresa crece el caos se hace mayor Y eso va intimamente ligado a Las nuevas aplicaciones EI tecni negocio tecnologicas genie raras veces son capaces de sentirse libres para obtener la perspectiva que Les permita analizar su autentica condici6n La demanda de comodidad de la que se sienten tan orgullosos excede rapidamente sus habilidades adolescentesA para producirla co y su 60 El resultado es de siempre catastr6fico El negocio explota casi desi un grupo de personas que a menudo justifican esa jando tras explosion como consecuencia del riesgo y la velocidad de adaptation a es para epos la suerte la velocidad de cam tiempos cambian deslumbrante tecnologia son elementos necesarios para yuna los bio seguir en la cresta de la ola La realidad brante es tecnologia todo el mundo vez en muy distinta La suerte la velocidad y la deslum han sido ingredientes suficientes puesto que nunca puede que la camera este basada y de suerte Ir hacia la fractura de la alts tecnologia a desgracia una se requiere tiempo para escuchar aun en los tener esas caracteristicas Por la cresta de la ola es el saben que la SUPERVIVENCIA ADOLESCENTE en equivalente la ruleta siquiera que ni reflejos rusa pistola jugada esta golpes cargada lucido y tancias en la etapa ado la supervivencia puede ser un individuo es Usted genialidad desde el punto de vista a menudo por personas La posibilidad mks tragica de todos los negocios lescente de con de fuerte car cter obstinado muy la determinaci6n de no dejarse abatir por las cireuns a su empresa con un cierto sentimiento de ven convencido que hay una jungla ahi fuera y com absolutamente ganza determinado a hacertodo to necesario para sobrevivir pletamente Y sobrevive Siendo intransigente aprovech5ndose de su genre y Va cada manana de sus clientes sacrificando y condicionando despues de todo debe gos porque adelante Y sabe que solo existe estar alli en todo momento En la gocio Y vez supervivencia una a su familia y a sus ami lograr que el negocio siga forma de hacerlo usted debe adolescence usted esta consumido por el ypor la posibilidad de perderlo el pone todo to que time Y por en una u otra ne raz6n lucha cada as por mantenerlo m Dia tras dia luchando a como en las mismas batallas de forma exacta to hizo ayer No hay posibilidad preparandose de cambio Noche tras noche se va a casa ca con mas intensidad para el dia de manana vilando Finalmente el negocio no explota es usted quien to hate En 61 este momento es funciona dos usted Como un con uno si funcionara como Pero al nos motor de veinte cilindros pero solo de ellos bombeando intentando producir resulta con toda la cilindrada final inevitablemente algo falla Ya no puede mks a me enfrente a la realidad de que un cilindro no puede produ que se cir los resultados de veinte por muy Tondo que a se emplee y por mucho que to intente Hay que sacrificar algo y ese algo es used Le Buena familiar Bien si ha estado en el mundo de los negocios durante algun tiem po deberia sonarle Y si no hate sultara familiar algun dia Eso pias es asi porque la tragedia de las etapas de infancia y que ha estado tal tiempo reside en vez le re que las condiciones pro dominan la totalidad adolescencia de las pequenas empresas norteamericanas Son estas las consecuencias que hemos detectado en la mayoria de pequeiios negocios que GERBER ha visitado en los ultimos dieci siete anos unas consecuencias caracterizadas por la creciente con fusion ypor la perdida del espiritu initial Y no hay que llegar a esos extremos Existen formas enfrentarse al mejores de problema La fibra sensible de Sarah que yo habia pulsado con anteriori en marcha su imaginaci6n y activd sus pensamientos C6mo to sabia me pregunt6 tranquilamente Ha estado ha dad puso blando de mi con alguien me dijo deseando en parte que supiese historia de to que realmente conocia y en parte tenien cuenta que no era diferente de la de otros mas sobre do en su Ella ya sabia la respuesta Antes de que pudiese confirmarla me dijo Me he hecho pequefia de nuevo Y sigo sin comprender to que realmente ocurri6 Miro alrededor de o alguien que yo Mi Harry su pequena tienda podia Elizabeth como intentando ver algo no era murmuro La contrate cuando hacia seis meses que habia inaugurado mi tienda Ella to hacia todo por mi Era absolutamente increible No se to que hubiese hecho sin ella Me Ilevaba los libros me ayudaba hornear limpiaba antes de abrir por la maiiana y cuando cerraba mos por la noche Fue ella la que contrat6 a los tres primeros em a pleados y bajos que que les explico como tenian que desarrollar los diferentes tra asign6 Estaba siempre cuando la necesitaba A medida el negocio crecia durante los dos anos siguientes Elizabeth iba les 62 asumiendo la responsabilidad Trabajaba tan duro como to podia ha cer yo misma y parecia estar muy contenta conmigo Y yo to estaba con ella Daba la impresi6n de que me adoraba pero Ivaya si yo tam bien la adoraba Y de pronto rece un buen dia miercoles 10 de junio era un recordar hacia lac siete de la me pa manana me llamo por telefono vendria mas Habia encontrado otro empleo y dijo que ya no podia seguir trabajando tanto por tan poco sueldo IAsi de sim to que me ple No podia creer to que estaba oyendo No podia estaba diciendo Pence que era un chiste Me puce reir y le dije Iven o ga ya Elizabeth algo por el estilo Pero ella me contest6 que to sentia Y entonces co1gG colgo sin mas y me no creer a Me do que me alli de pie llorando Y de pronto send miedo un mie habia sentido nunca Mucho frio Como podia ser eso quede no Como pregunte alguien que yo podia convertirse asi de repente respecto ta a mi forma de actuar de juicio Pero los con pasteles conocer extrano Que bastante bien significaba esto Como habia demostrado tamana fal lac conversaciones que de Elizabeth pero que no tuve Hasta que bia haber tenido suponia en un punto influyeron tenian que seguir horneandose los suelos lim Benda abriendose con to que independientemente de piandose la gran pens y vacio que me invadian fui a trabajar Y desde enton y la ces no he parado ni un momento Despues de aquello lac personas que ella habia contratado me dejaron pronto para ser sincera nun ca habia llegado a tener una gran sintonia con epos Eran genre de Elizabeth Cuando rememoro to que ocurrio me doy cuenta de to facil que habia sido todo para mi Lo facil que habia resultado dejarse absor berpor el trabajo en lugar de por lac personas Pero me da la impre despues de irse Elizabeth todos pare sospechosamente como si la hubiese dejado it sin si6n de que to sabian porque cian mirarme ella se habia oponer ningrin tipo de resistencia Si una mujer como ido que argumentar para que epos no se fuesen O por to me podia nos tada pense que epos como creian para hacerme Quien sabe Estaba demasiado afec tipo de pregun as Desde aquel momen eso este to no he tenido animos para contratar a nadie mas Me aterra pensar en no ello La simple quiero volver que no puedo idea de traer extranos a estar a asumir Y por ello to mi vida hago es un riesgo que todo yo aunque se haciendolo permanentemente Pero c6mo go que actuar Sarah respir6 profundamente y 63 se quedo mirandome ten Asi esta mi contort dijo Que tengo de zona que hater al respecto Vuelve a empezar desde el principio pero de forma diferente esta le conteste Es la itnica forma de salir de la trampa en la que vez to encuentras Muchos de nosotros hemos tenido la experiencia quien habiamos cepcionados por alguien fianza quiz3 Como resultado en de nuestra depositado indiferencia prensi5n atenci5n y habilidad en el trato Y muchos hemos vuelto a confiar en pane probar que podemos Pero la confianza sGlo de o de quedar nuestra con falta de a consecuencia com de com estar en todas no es uno panes al mismo tiempo de los elementos Ella nos puede a las mismas experiencias decepcionantes Porque la verdadera confianza proviene del conocimiento empujar no de la fe ciega Y pars conocer hay que ser capaz de prenderuno ha de tener una absoluta las condiciones necesarias Qu@ comprender Y para com intima certeza de cuales a son to que la gente Babe y to que no por que y cdmo hate esto y no aque es Babe que quiere y que no quiere lo quienes son y quienes no son En resumen Sarah confio ciegamente en Elizabeth Quiso creer la sin m as Era mss f cil porque asi no se veria obligada a realizar el trabajo que no deseaba precisamente el de definir y ponerse de acuerdo sobre como tenia que ser la relation con Elizabeth cual era el papel Es de cada una de ellas que Sarah tenia que ejercer de propietaria mientras que Elizabeth seria la empleada En definitiva Sarah tenia que haber de decir finido las del juego que Elizabeth iba no se sentia comoda en su reglas Dado que Sarah pietaria emprendedora mujer de negocios Abdico de el rol de pleada una con Elizabeth en unos propici6 abandono de a la pro suerte y origin6 una planteamientos mica entre ella y su em din demasiado debiles Una omi la marcha de Elizabeth y dejo sumida a Sarah en depresion Ciertamente era se papel responsabilidades como propietaria y asumio sin mas empleada mss Evitb que se consiguiese una plena par basada sion que jugar nuevo sus una ticipaciGn a no era necesario que le dijese a Sarah que la culpa suya tan solo necesitaba encontrar la manera correcta de mos trarle como debia obrar de La Proxima vezn le dije manera diferente la Proxima sabras que 64 to vez negocio esta destinado acrecer y una vez to trabajo ser5 significativamente que eso ocurra es todo to que necesitas diferente Por el momento Cu3n grande es peque personas Diez Sesenta iCiento cincuen pequeno mas pequeno el m3s pequeno no Una ta Para son persona Dos empresa de la lista del Fortune quinientas una empresa pequena pars dos seria una empresa pequena nas una La verdadera cuestibn no es deberia una de diez la pequenez de o mil perso empleados otra una el tamano al que de empresa sino ser Cu al es empresa pue grande legar de forma natural poniendo el enfasis en la expresibn de forma natural acibn que se pon Porque sea cual sea este tamano cualquier limi cu5n su de ga en su crecimiento resultara antinatural condicionando a la em eventual por las fuerzas naturales del mercado o por una estos factores podrian condicionarla de for aunque presa no falta de capital sino por las distinta ma propias limitaciones hablando de la falta de habilidades personates empresariales Estamos de conocimien de carencia de pasi6n experiencias y por encima de todo de emico el crecimiento un rico extraordinario y din lograr y de tos para negocio En sentido hacerse pequeno este es as que un acto inten m las penas y los miedos inducidos por incontrolable factores ambos que po Brian haberse previsto siempre que el propietario hubiese estado pre parado para asumir un crecimiento controlado rico y productivo Pero para llegar a eso hay que haberlo previsto desde el princi cionado un una reacci6n frente crecimiento incontrolado a a pio time que existir intencibn emprendedora asi como verdaderos deseos y no pasi6n desmedida por la transformacibn de un pro ceso vas de esta habilidades nuevas des emocionales Se requerira estas condiciones acceso a nue comprensiones conocimientos profundida naturaleza que nuevas podria afirmar sabidurias que el caos que produce en su etapa adoles cada negocio y que afecta directamente al propietario puede determinar que una de cada dos pequenas empresas tengan que ce rrar Para el empresario genuinamente apasionado el verdadera Don cence puede ser una oportunidad excelente para transformar su plo oro O quiz3 el fuego llegue a ser tan intenso que mo personal retorno a la seguridad de la vida determine pequenoburguesa hasta hace disfrutaba el mejor plomo que tengo que que poco Juan en un el oro que Por eso no en tengo Mejor la este contex un o seguridad que la afliccibn se hace de nuevo pe negocio que 65 queiio este reduciendo el nivel de resistencia al cambio de su pro pietario que se habia limitado a la zona de contort en la que tan sblo hay que esperar y trabajar trabajar y esperar a la expectativa de que Ilegue a ocurrir algo positivo Todo esto me recuerda una escena de la obra de Samuel Beckett Esperando Godot en la que Estragbn habiendo esperado durante dias la llegada del mitico Godot pars que le sacase de su miseria a vuelve hacia su companero Vladimir y le dice No puedo seguir asi A to que Vladimir responde Eso es to que trees Por to tanto si la disposiciGn natural de todo negocio es bien sea se a crecer o bien a contraerse el hacerse de nuevo pequeno sera la inclinaci6n natural del t@cnico convertido en propietario de una pe quena empresa como consecuencia del miedo a to desconocido o a no ser y a capaz de responder adecuadamente a la demanda generada las expectativas creadas En resumen los negocios que vuelven a hacerse pequenos ter minan muriendo Literalmente terminan autoconsumi@ndose algo que ocurra de forma forzosa a inmediata La muerte produce a to largo del tiempo Atrofia y muerte No se puede ha No es se ter nada pars evitarla Y el resultado de todo da de inversiones al decepciGn eso es una enorme tiempo que se una introduce el sacrificio en p@rdi las vi das y en las familias de los propietarios tambi n de los empleados de los clientes los para proveedores eventuates socios y para todos aquellos de los cuyas vidas interactuan de participantes mento con su en un modo la pequena empresa y u a otro partir con cada de cierto uno mo muerte La tragedia radica en que todo ello podia haber sido evitado si la empresa hubiese sido puesta en marcha de forma diferente y si el t@c nico afectado por el impulso emprendedor hubiese planteado el nego cio de una forma mks amplia y con Desde luegq sf una no se hubiese buena parte le dije a un podido ecter emprendedor mayor car prever todo en to negocio pero Sarah Podias haber previsto to que to ocurri6 con Elizabeth y con las personas que contrat6 o que a la genie le seguiria encantando tus pasteles y que en consecuencia e1 negocio tenia que crecer Podias haber previsto que este crecimiento habria implicado responsabili dades adicionales y requerido otro tipo de habilidades por ejemplo nuevos capitales que permitiesen responder a la demanda adicional to En resumen aunque no habrias sido capaz de saber todo to que al hubieses esperaba menos sabido algo m as de to que sabfas 66 iY al este Y si propietario Para decirlo rar trabajo to es en negocio pars to no Sarah Precisamente el que corresponde to hates nadie to hard dos palabras to ttabajo es prepararte y prepa ener el crecimiento para conseguirlo poder sos los cimientos de la empresa y su estructura seran los que tendran que soportar el peso adicional to Y como responsabilidad fundamental no tienes otra opcibn si negocio progresa sera de este modo Depende de ti misma definir la modalidad de crecimiento de to negocio comprendas las cuestiones clave que objetivos clave que han de conseguirse y la po funci6n de c6mo en han de realizarse los sici6n que deseas pars to empresa en el mercado Y pars ello to has de hater las preguntas adecuadas tales dGnde quiero estar Cuando quiero estar como alli Cuanto capital Cuantas personas haciendo que trabajo y cbmo la tecnologia a utilizar Cual e1 espacio necesario cesitat iCual ne sera Te equivocaras en ocasiones Cometeras errores Cambiaras de opinion iPor descontado que to ocurrira todo esto Mas a menu do de to que to imaginas Pero haciendolo correctamente deberas tambi@n crear planes de contingencia Para los momentos buenos y Y en determinadas ocasiones aunque no sepas cGmo pars los malos bastara reaccionar que to dejes levar por los acontecimientos y li beres el vuelo de intuici6n to Pero to que parece evidence es que la clave radica en el la previsi8n canto ce en y respecto la articulation de to que ver en plan en el futuro tus empleados Porque si no se produ decir quiero ponerla por escrito con claridad a ti como a es articulation puedas para de forma que todo el mundo llegue a comprenderla no llegaras a nada Y puedes Greer que durance todos estos anos en los que he es tado trabajando para pequenos empresarios de los miles y miles que puedo haber conocido tan s61o unos pocos to tenian realmente todo planificado En general no habia nada escrito nada comprometido sobre el papel nada en rdate Sarah Acu concreto mejor que no tener ningu no Porque en el proceso de definir el futuro el plan empieza confor mandose de acuerdo con la realidad tanto la que se encuentra en el entorno Y cualquier plan es la que se intents generar en la propia empresa comoquiera que ambas realidades se unen Crean conjuntamen como te una nueva realidad llamale to realidad llamale la units inven cibn que results ser realmente tuya la realidad de to mente y de to corazbn uniendo todos los elementos de to negocio y de Este con su 67 conformando disenando colaborando formando habia existido anteriormente de forma similar entorno nunca Y este negocio de algo que el elemento fundamental de es este tipo el que es se una empresa madura Un inicia de forma distinta al resto Una empresa madura se crea desde una perspectiva amplia emprende dora mss inteligente Se trata de generar y construir un negocio que funcione gracias Y porque se se a ti y pone no en sin ti mareha de esta forma por estos derroteros Y siga adolescente entre una empresa es mas probable que reside diferencia verdadera la aqui en la que todo queda sujeto a la suerte de to que le ocurra y una empresa madura donde existe una deter minada visibn contra la que se va contrastando el presente Pero me estoy adelantando C o importance es que to experiencia haber sido completamente diferente Que existe una manes podria de poner en marcha un negocio totalmente distinta a la asumida por la mayoria de los tecnicos convertidos en propietarios de una peque na empresa iY que ademas cualquiera to quede Me mirando a Este tipo de ideas hacer puede Sarah y me pude captar el brillo de sus ojos inspiran dijo dulcemente De pronto todo to que has visto absolutamente empieza a tener luz de nuevo oscuro durante mucho tiempo Pero poco despues de empezar un negocio samiento Pero que pudiese oscuro en a pensar en la idea de construir funcionar correctamente otro tipo de pen este caso cruz6 por su mente que hago respecto a to de Elizabeth me dijo Qu hago respecto a to de Elizabeth ste es el tipo de pre gunta que todo tecnico convertido en propietario aspira a responder Por su dimensi8n b sica la respuesta permitiria con estar a cual quier otra pregunta Como si la respuesta a todo tipo de frustracio nes de la mayoria de propietarios de pequenas empresas estuviese ligada personas concretas Como si la complejidad de las relaciones de Sarah a dentro del resto de relaciones de todo tipo con el con Elizabeth personal deter minase alguna clave que una vez detectada permitiese devolver cada lugar Aunque no soy un genio s@ positivamente que no existe este tipo cosa a su de clave Tan s61o estamos to y yo buscando nudo a tientas de una forma inadecuada sorprendiendonos constantemente por ndonos to comportamiento y por los de los demas cuestion 68 a me nuestro mal que to hemos rentes hecho detectando las frecuentes salidas las que hemos incomprensiones a Sarah a los ojos aparentaba en Mirk de podido tono dife y las caer estar muy y le el terra de tranquila La pregunta m as importante no es quE hacer con hs del futu Elizabeth sino c6mo comportarse con todas las Elizabe ro Lo hiciste to mejor que pudiste Y tambi@n to hizo Elizabeth Es dije seguir con to vida de levantar un negocio acorde sec EstSs preparada a me sonriG sus ojos brillaban con nitidez el momento de con to forma de Sarah Estoy preparada si to to estasA me dijo Hablemos entonces sobre la madurez durante le dije Porque alli es donde se halla to futuro 69 unos minutosa 6 MADUREZ Y PERSPECTIVA EMPRESARIAL Ven el modelo entienden el Orden experimentan la visibn PETER DRUCKER The New Society La madurez tercera Ease del crecimiento de una empresa puede quedar ejemplarizada por algunos de los mejores negocios que se pueden encontrar en el ambito inteinacional empresas como McDo s Federal Express o Disney nald Un negocio maduro es aquel en el que se sabe d6nde hay que es en todo momento tar yque el empresario ha desarrollado intuyendo hacia dGnde queria Por ello las dos ir primeras Eases no conducen inevitablemente a es el resultado final de un proceso en serie que em adolescencia infancia la pezaria por y seguiria con la Federal como s McDonald Express y Disney Ino han Empresas la madurez No terminado siendo empresas maduras por arte de magia ITuvieron Las personas que las pusieron que quemar las etapas precedentes de to que es en mareha tenian una perspectiva totalmente diferente negocio y de sus reglas de funcionamiento Incluso la persona que lama su negocio como empresa madura tambien ha tenido que pasar por la infancia y la adolescencia aun un diferente que pase por ellas de una forma completamente la Es la perspectiva to que marca diferencia La perspectiva emprendedora LA PERSPECTIVA EMPRENDEDORA Una vez of una historia sobre Tom Watson el fundador de IBM 71 Cuando en cierta ocasion nal exito de IBM IBM ha especiales se se dice que le pregunto a que atribufa el fenome respondio Ilegado a ser to que es en la actualidad debido a tres razones La primers de ellas porque en un principio tenia una idea muy Clara de como tenia que ser la empress cuando estuviese realmen te consolidada Se podrfa decir que tenia un modelo en mi mente de to que queria en funcion de mi sueno mi vision La segunda es que una vez establecida esta idea esta imagen de to que queria me pregunt como debia actuar una empress similar a la que yo tenia preconcebida Con ello cre una imagen de como deberia actuar IBM cuando finalmen e estuviese en pleno funcionamiento La tercera raz6n por la que IBM ha enido tanto 8xi o es porque des pues de prefijar la imagen de como tenia que ser la empress y de pre concebir c6mo tenia que funcionar me di cuenta de que a menos que no empezasemos a funcionar de este modo desde el principio nunca se riamos capaces de Ilegar a ello En o raspalabras me di cuenta de que si IBM queria convertirse en una gran empress debia empezar a actuar como si to fuese desde el mis mo inicia Desde en a pues mareha IBM qued6 modelada en funcion de mi seguido modelando la empress en funcion de esta imagen AI final de cads dia nos preguntabamos como to est56amos haciendo descubriendo la diferencia entre donde esffibamos y donde nos habiamos comprometido a estar y al inicio del siguiente dia intent5ba su vision Y cads dia hemos todo corregir estas diferencias Cads dia en IBM se dedicaba m as al desarrollo del negocio que hater negocio mos ante Alli no haciamos negocios construiamos un a negocio Ahora hate ya mss de treinta anon desde que Tom Watson senior explico las razones del exito de IBM y reconozco que existen sufi cientes argumentos a favor y en contra respecto a to se piensa de una 000 millones de dolares de empress de 64 es un es negocio problemas que significativo como ejemplo con facturacion se dice que perdido su rumbo incluso que a seguir por los empresarios Pero ha poco si Watson siguiese vivo estoy absolutamente convencido que se de rfa distinto Estoy seguro de que el genio que puso en pie IBM po drfa si hoy estuviese presente estar implicado en un proceso de rein vention de su empress como probablemente ha sido reinventada una y otra vez pars recrear el futuro coyunturas demandan Es decir mi hays empleado description sus mismas en funcion de to que las diversas de la respuesta de Watson puede que no palabras pero to mss importante es to que el relato nos cuenta Y este revels se necesita pars hater que un to que una Clara comprension de negocio 72 sea importante Tambien por sus nos mejores to que hate que otros negocios sobrevivan actuaciones y sean inviables por las peores Nos dice cuenta virtud de que las empresas mss importances quedan modeladas en una imagen de una idea de un modelo de empresa que funciona y que en la perspectiva emprendedora no es el trabajo en si mismo to importante sino el negocio c6mo es como atlas que hate pars conseguir Alude sus objetivos que Tom Watson senior tenia una autentica pasion por la propia empresa algo que por desgracia la mayoria de las perso nas metidas en negocios que Crean empresas de nuevo curio no sue a len tener empresa carecen de un mode lo de referencia que funcione pero suelen trabajar sobre una pers pectiva tecnica que difiere de la perspectiva emprendedora en los si La mayoria de los que montan una guientes aspectos emprendedora propicia La perspectiva debe funcionar la se propicia La esta ve el negocio como un su par sistema resultados relevantes para el cliente que se beneficios La perspectiva tecnica to ve como un Las personas trabajan para forma de ingresos Lugar donde ternos en C6mo La perspectiva tecnica por otra Que trabajo debe realizarse empresa perspectiva emprendedora para producir traduciran en la pregunta La perspectiva emprendedora producir inicia la andadura resultados in con una ima volver luego al presente con gen bien definida del futuro para la intention de cambiarlo para adaptarlo a su vision La pers el presente y mira a continuation incierto futuro con la esperanza de mantenerlo a ima tecnica pectiva hacia un se inicia en semejanza del presente perspectiva emprendedora ve gen y el negocio en toda su integri dad apartir de la que derivan cads una de Las parses La pers pectiva tecnica ve el negocio a partir de sus partes desde Las La que intents construir el todo La perspectiva emprendedora es do mientras que la tecnica es una una integrada del mun fragmentada de ese vision vision mismo mundo Para el emprendedor el mundo actual cion de queda su vision para el tecnico el futuro mismo mundo de hoy 73 modelado se en fun models segun el iExiste acaso alguna duds de que la perspectiva emprendedora absolutamente ecesaria pars la creation de un gran negocio en tanto que la tecnica ocasiona exactamente to opuesto es perspectiva emprendedora adopts una escala mks amplia y mss expansiva Entiende el negocio como una red de componentes similares a integrados en la cual cads uno de ellos contribuye a ela La borar algiin modelo de mayor resultado un hater Las envergadura y se unen pars producir atica de eplanificado una forma sistem especificamen cosas Cads una de Las etapas del desarrollo de raleza puede ser mensurable si no un vamente Existe un estandar pars el de actuation que en el dia a dia EI negocio de cuantitativa al eels natu cualitati menos regla negocio puede ser adaptada a Las cosas que hay que hater negocio funciona de acuerdo a unas reglas y unos principios articulados Tiene una sistematica una forma Clara previsible y recono cible Sin embargo estrecha en la perspectiva tecnica as inhibida confinada m la escala es mucho mss principalmente al trabajo Como resultado el negocio del tecnico se hate cads vez a hater mss opresi regocijante mss alejado del mundo que le rodea EI nego cireunscrito a determinadas etapas queda que no llevan mks que a Las siguientes siendo estas unicamente una replica de Las anteriores vo menos cio La rutina EI se convierte hate el Orden del dia en solo en beneficio del trabajo se propio trabajo olvi cualquier prop6sito superior de cualquier significado tan ndose de d de to que ha de realizarse m as ally de la hacerlo que El tecnico no simple obligation de tener aprecia ninguna conexi6n entre el objetivo hacia el su negocio y el Lugar que ocupa en la ac que tiene que orientarse tualidad Faltando la grandeza de la visionar presentee del modelo alternativa que construir su un escala de valores y de la capacidad de emprendedor el tecnico no tiene mss modelo en cads una de Las etapas de Camino Pero el unico modelo en que basarse es el derivado de Las pasa das experiencias el modelo del trabajo Exactamente to opuesto a to que se requiere si el costumbre negocio pretende 74 la liberaci6n del trabajo de EL MODEIA EMPRENDEDOR Que aprecia el emprendedor en la distancia que el tecnico es de ver Que es exactamente el modelo emprendedor capaz in satisEace de forma in Precisamente un modelo de novadora las necesidades que cifico de clientes El modelo ducto ra se negocio se han captado en un segmento espe como si de un pro estanteria y compitie otros productos similares emprendedor contempla tratase que un si estuviese sobre como negocio una por la atenci6n del cliente con Dicho de otro modo el modelo emprendedor tiene to que con en se hate en que Cuando el que ver la forma tin determinado hate I o importante se menos emprendedor andole D6nde terrog crea esta la negocio y mas con el fondo sino la forma no es el modelo contempla by oportunidad el mundo in una vez identifica da se va a mesa dibujo y disena una solucibn pars las frustra ciones que se han podido localizar en un determinado grupo de clientes Una solucibn adaptada a to que el cliente desea ver y hater la no a de los deseos del emprendedor C6mo very mi cliente el negocio c6mo se to se interroga el emprendedor Asi el modelo emprendedor cio que creado ha de crear sino se Se entiende que sin una ber exito en el inicia no se e diferenciar del con un esbozo del nego del cliente para el que con uno imagen Clara res de este cliente no se puede ha ha negocio El tecnico por otro lado parece impasible a la hors de definir habilidades y tan sblo se pone en marcha despues de intentar A responder la pregunta c6mo puedo venderlo El negocio resultante casi siempre se enfoca hacia to que vende sus en lugar de hacia el Euncionamiento del mismo o hacia el cliente po l tenci Un negocio de esta naturaleza esta disenado para satisfacer al tec nico que to creo no a su cliente Para el emprendedor el negocio producto es to que entrega al siempre problema ofrece al precio que propone es Sin embargo tunidad Y co es para el el producto para el tecnico el para el tecnico el cliente parece querer to que aquel le comprador y este un es nunca emprendedor asi porque sabe que en el cliente el cliente siempre una opor hay un amplio abani es de necesidades cambiantes que han de satisfacerse Poreso todos 75 los tienen emprendedores como objetivo llegar a determinar cuales deseos y cuales podran ser en el futuro Como resultado de todo to anterior para el emprendedor el son estos do es mun continua sorpresa una abusqueda del tesoro sin embar go para el tecnico el mundo es un Lugar en el que no puede hacer to que le gustaria que raramente aplaude su esfuerzo que en conta das ocasiones valora su trabajo Para el tecnico el mundo siempre le una exige algo que el La pregunta es delo emprendedor no Babe como dar consecuencia como en se puede introducir el el mundo del tecnico para que utilizarlo en mo pueda llegar a comprenderlo y Desgraciadamente a nico no la respuesta es que no se puede Porque el tec esta interesado en ello time mejores cosas que hacer Por eso si queremos tener exito en este intento to que tendremos en cada uno que hacer es ofrecer al emprendedor que hay agazapado de nosotros la information que necesite para crecer mas alla de Los limites de la zona de confort del tecnico de manera que pueda llegar a formarse una vision del negocio que pueda funcionar Lo que tenemos que hacer por tanto es darle al emprendedor que Ilevamos dentro un modelo de empresa que pueda funcionar que re sulte tan interesante que llegue aestimular nuestra personalidad em prendedora nuestra lado innovador y asi duras del tecnico de una vez Lo que debemos hacer es encienda la imaginaci6n iniciado su a romper Las ata por todas en definitiva descubrir emprendedora que to haga Los hechos llegar en cada uno un modelo que de nosotros y tal fuerza que cuando el tecnico empiece a percibir sea ya demasiado tarde pues el emprendedor ya habra propia andadura con Pero simultaneamente si el modelo ha de funcionar si el mode lo time que despertar al emprendedor agazapado para iniciar la re construction de nuestra negocio alrededor de la perspectiva empren dedora se hate de todo punto necesario hacer florecer el modelo que el directivo tambien ha de asumir Porque si el emprendedor Ileva el negocio el directivo ha de com probar que time el suficiente carburante para mantener la marcha y que el chasis y el motor han sido perfectamente a puestos punto Por otra pane si el tecnico queda satisfecho encontrara un mo delo que le ofrezca el trabajo que satisfaga sus necesidades de inte raction directa con cada tuerca y con cada tornillo del sistema Dicho de truir pueda modo para que este modelo que pretendemos cons funcionar time estar en que y ha de incluir otro equilibrio 76 al directivo y al t@cnico de manes que todos epos encuentren su espacio natural y que puedan desarrollar una labor adaptada a sus peculiares caracteristicas tanto al emprendedor como Para ser capaces de hallar este modelo examinemos un desarro llo revolucionario que ha transformado de forma impresionante las pequeiias empresas norteamericanas Yo le llamo la revoluci6n clave Ya era el momento de que Sarah abriese trabajo por delante su tienda Y todavia te niamos mucho Volvere esta noche le dije Puedo responderte u gunta antes de irme Si dijo sonriendo Cuanto tardaremos 77 en a alguna volver a pre empezar SEGUNDA PARTE REVOLUC16N CLAVE NUEVA VIS16N DE LOS NEGOCIOS LA UNA LA REVOLUC16N CLAVE Los sistemas te6ricos aparecen ante el mundo en minos de interrelaciones de todos los fen6menos y en marco des no t@r este rabajo que Integra el conjunto cuyas propieda pueden reducirse a aquellas partes que llamamos de sistema FRITIOP CAPRA The Turning Point La revoluci6n industrial la revoluci6n tecnol6gica de la informaci6n son fen6menos familiares en y la expansion el mundo actual No vidas hoy en dia existe ninguna duda sobre su impacto en nuestras Sin embargo al preguntar sobre la revolucion clave muchas per sonas no mente serian ni siquiera capaces de dar una respuesta supuesta 16gica las pequenas De hecho el impacto de la revoluci6n clave sobre las interferencias que ocasio empresas norteamericanas asi como ser tan a naria en el futum pueden llegar profundas como los fen6 arriba citados diferente de En el corazbn de la revoluci6n clave existe un modo hater negocios que ofrece la posibilidad de transformar drasticamen de cual sea su te cualquier pequeiia empresa independientemente de Orden es de desaz6n a otra caos y tamaiio desde una situaci6n revoluci6n nos garan timulaci6n y crecimiento continuo La citada tiza una clave ilustrativa que permite asegurar la manera de desa de caracteristicas extraordinarias el imico modelo rrollar un menos negocio de equilibrio para un negocio que funciona 81 EL FENOMENO DE LAS FRANOUICIAS Todo comenz6 anos entrb en una 1952 cuando en hamburgueseria un vendedor de cincuenta y dos San Bernardino en California para vender un maquina pars bath leche y preparar batidos a los dos propietarios hermanos es seitas por m Lo que vio alli fue un milagro O por to menos esto es to que Ray el vendedor de esas Kroc m5quinas habria pensado Ya que nunca habia visto nada similar de hecho seria m as adelante i Funcionaba ban en esta Como reloj un primera hamburgueseria McDonald s una hamburgueseria McDonald s hamburguesas se elabora pasado r apida eficientemente suizo Las habia visto en el de forma barata y todas ellas identicas Como nunca Y to mejor de todo hacia era que nadie que el conociese al dos hermanos aquellos como Pudo observar estudiantes de instituto trabajando menos to con extrema precision bajo la supervision de los propietarios atendiendo alegre mente las largas y pacientes colas de clientes que se formaban fren te a los diferentes mostradores Se hizo obvio pars Ray Kroc que to que los hermanos McDonald no era una hamburgueseria como las dem5s sino Tuna aquina de hater dinero m habian creado Poco nunca despues de esta habia sentido en McDonald para que le cionamiento Dote anos despues primera visita el pasado Ray poseido por una pasion que Kroc convencib a Mac y Jim y dejasen fcanquiciar y con algunos su especial metodo de fun millones de hamburguesas ven didas les comprb el negocio y decidi6 crear el mayor sistema de dis tribution de alimentos existence en el mundo preparados LA PEQUENA EMPRESA sta E Y por es DE MAYOR la definici6n que poderosas razones EXI70 EN EL MUNDO s en la actualidad asigna McDonald el o exi de Porque s McDonald es sin duda se asombroso Pensemos Ray Kroc res de se en ello En menos ha convertido ingresos anuales en con un de cuarenta anos la McDonald s de negocio de 23 000 millones de d61a 118 restaurantes 14 en todo el mundo e incrementando su numero en cada minuto sirviendo preparadas a mas de 28 millones de personas cada dia 82 en comidas los Esta dos Unidos de hecho representa mas del 6 r6 de la facturaci6n del sector de la restauracibn en Estados Unidos s estandar Un restaurante McDonald de d6lares de produce mss de 2 millones por ano y resulta mucho mas rentable que la de de distribuci6n detallista existences en el mun mayoria negocios do con un tabilizar ventas de promedio un 17 de beneficios sobre ventas sin con las cargas fiscales Pero Ray Kroc ha creado algo mas que un simple negocio con un @xito asombroso CreG un modelo sobre el que una generaciGn com pleta de empresarios emprendedores han basado sus 8xitos y sus for tunas meno personales un fen6meno de las franquicias que represen la genesis 6 del fen6 Se inici6 lentamente cuando zaron a experimentarcon unos pocos emprendedores empe la fGrmula de lxito de Ray Kroc iPe poco poco este goteo terming convirti8ndose tas del Niagara a De hecho de negocios quier a en to 1994 las en franquicias produjeron aut@nticas mas de catara un million y ancho de los Estados Unidos vendiendo cual hamburguesas a servicios legales largo cosa desde Tan solo en unas 1992 las franquicias 000 mi representaron Iasi 800 la dis gastado ocho mas de generando millones de puestos de trabajo a jornada completa partial y eri el de ensenanza media giendose en mayor empleador de estudiantes llones de dolares en ventas e141 i6 de cada dGlar en tribuci6n detallista en los Estados Unidos o en la economia de los Estados Unidos Pero el genio de McDonald s no radica en la franquicia propia dicha ya que esta ha estado funcionando durance mas de cien Cola y General Motors entre otras anos Muchas empresas Coca mente han empleado este concepto de distribuci6n madamente efectiva de hater llegar sus Como una productos forma extre al mercado de una forma relativamente barata El verdadero exito del sistema de distri bucibn McDonald s de Ray Kroc radica la franquicias Es precisamente este en el formato de formato de negocio de la franquicia ha revolucionado las empresas norteamericanas Es dicho formato con un nuevo establecimiento marcha cada ocho minutos el del fen6meno de la franquicia negocio de el que ndose en poni responsable de Buena parte del @xito en los ultimos cuarenta anos Y de acuerdo con estudios realizados por el Departamento de Ca mercio de los Estados Unidos desde 1971 hasta 1987 menos del 5 r6 de las franquicias han tenido que cerrar contabilizando sobre la base de un periodo anual o to que es to mismo 83 un 25 r6 en cinco anos estas cifras con Comparando de un 80 la en tasa las estadisticas que demuestran mas de fracaso de los negocios independientes por que la revolution clave puede puede facilmente comprender tanta fuerza se te economia y la importancia de la contri bucion del formato de negocio de la franquicia al exito futuro de cual ner quier tipo de ESTABLECER en nuestra negocio EL FACTOR CLAVE EL FORMATO DE NEGOCIO DE LA Los primeros negocios FRANOUICIA basados chos de epos todavia existen cias de Bajo cho se en el concepto de franquicia mu denominaban en realidad franqui marcau sistema el que concede la franquicia licencia el dere pequeiia empresa para comercializar localmente un pro este auna ducto conocido el ambito national en Pero el formato de negocio de la del de la Bajo franquicia este franquicia mama sistema no solamente cede el nombre se se le da al que tambien sistema para hater negocio na empresa sino que completo un paso mss ally va un diferencia fundamental radica Yen esta su adquiere a una la verdadero peque franquicia significado La revolution clave y elformato de negocio de la franquicia se crearon con el convencimiento de que van en contra de to que la ma yoria de los generadores de negocios pueden llegar a pensar en Es tados Unidos Precisamente en este pais muchos de estos creadores de empre piensan que el exito de un negocio reside en el exito del producto que se vende a un determinado meroado sas Para el que concede la franquicia quicia esta en el propio valor de la Cola llac Mercedes oCoca Hubo dejado un tiempo en el que esta de marca el valor de la fran marca que se esta cediendo Cadi creencia pudo ser cierta pero ha de serlo En un mundo en el que las marcas proliferan como copos de nieve en un alud de las montaiias de Minnesota se hate cada vez mas dificil e infinitamente mas taro establecer una position Segura basada defenderla en una EI resultado es marca que las a la vez franquicias 84 que de crear marca mecanismos para han ido declinando al mismo tiempo que las franquicias a un ritmo sin en general han ido apareciendo precedentes franquicia El formato de negocio de la mental de este crecimiento Y es el responsable funda asi porque esta basado en la creen cia de que el verdadero producto de un negocio no es to que se ven de sino la forma en que se vende es el propio negocio producto en un negocio s McDonald fue que la hambur Lo que Ray Kroc comprendi6 en s McDonald guesa no era su producto sino el propio sistema razbn absolutamente importante Y Ilego a comprenderlo por El verdadero es una VENDER NEGOCIO EN LUGAR DE PRODUCTO era un verdadero y consumado emprendedor Y como de personas de estas caracteristicas tenia una gran de Tenia un sueno tan importante como ambicioso y conta Ray Kroc la mayoria pendencia con muy poco dinero Entr6 en el mundo de la franquicia y este sistema de distribucion se convirtio en el vehiculo mediante el que ba Ray Kroc realizo Llegado producto a se este su sueno punto empieza tratase y al que burguesas o en mirar adquiere mer ultimo y mils El interes del a importante que adquiere la su negocio franquicia como si de como a su un pri cliente la las patatas fritas franquicia no radica en las ham los batidos su interns estit en o en si mismo Llevado por sus ansias de negocio el que ad franquicia tan solo necesita respuesta a una pregunta funciona de verdad el negocio quiere la en n E sto La implicacibn rantizarque su mds importante para Ray Kroc era por canto ga negocio funcionase infinitamente mejor que cualquier otro habia sido capaz de cumplir su sueno el que ad Si McDonald s franquicia tambien tenia que ser capaz de conseguir com quiere la forma en que Ray Kroc pudo asegurarse prar su licencia Y la unica McDonald funciona de que ello iba a ser asi fue garantizando que s ba mejor que cualquier otro negocio basado en el producto En definitiva no entraba a competir con otro negocio de ham de ne iestaba compitiendo con cualquier oportunidad burguesas gocio que se pudiese encontrar Pero existia por la que Ray Kroc debia s McDonald garantizar Dado el porcentaje de cierre en una segunda razbn el correcto funcionamiento de las pequeiias empresas debi6 de 85 s tectar un hecho crucial pars que McDonald fuese un rotundo exi to el tendria que funcionar puesto que si el que adquiria la estaba solo al frente de su empresa probablemente no to negocio franquicia lograria Una asumido esto el vez cisamente en una Forzado a crear un tambien cre6 en cuenta uno qui@n Apoyado de Buena en funcionar el comprador evidencia su trabajo esta negocio A diferencia de la una vez negocio su convirtib pre vendido sin a prueba se de locums concretb un y mayoria de los propietarios partir de entonces Ray no en en negocio presas antes que 81 y a jar con se negocio que funcionase para poder venderlo pudiese que Kroc tenet era de @xito funcionar sin EI un problema de Ray oportunidad la creacibn que pudiese de pequenas Kroc iba a em traba 81 a pensar en su empresa como un ingeniero podia traba prototipo de preproduccibn para un producto de maws Se puso a reingenierizar McDonald s macho antes de que la palabra el se y proceso pusiesen de moda s de la misma manes que Henry Empezb a plantear McDonald Ford habia diseiiado la cadena de produccibn de su modelo T Cbmo podian construirse los componentes del prototipo de ma nes que pudiesen set ensamblados a un coste may bajo y resulta sen completamente interoambiables Cbmo podian construirse los componentes pars que el sistema de negocio resultante pudiese set EmpezB jar en un repetido y otra vez en cada uno de los diferentes negocios al ocurria con el modelo T que Go que hizo Ray Kroc no fue nada mas que aplicar las ideas deri una igual vadas de la revolucibn industrial al proceso de desarrollo de nego cio y hasta cierto panto nunca experimentadas en el mundo de la empresa El negocio como producto tan solo se funcionaba Y la unica forma de al ceder a nentes que podria vender si realmente estar seguro de que esto seria asi franquicia era construir el producto partir de compo pudiesen set comprobados en un prototipo macho antes a de que se iniciase la produccibn en masa Es aqui donde radica el secreto del impresionante exito del for mato de negocio de la franquicia la plataforma de lanzamiento de la revolucibn clave El secreto Es es el prototipo de la franquicia cualquier el prototipo de la franquicia donde concede franquicia y que Basta el exito en construye 86 su persona que futuro Es en prototipo de el franquicia plantan una Y es el en donde todos los que conceden las semillas de su fortuna franquicia la prototipo de el modelo que la franquicia donde requiere pars hacer que un Sarah y yo no podiamos haber escogido conversation un se se puede encontrar negocio funcione mejor momento para tener esta Si un en algun momento tecnico convertido cesidad de montar gando justamente era su ells habia propietario negocio y por en Ilegado de a sentir el peso de ser negocio cogido en la ne el precio que por el estaba pa un ahora Eran las diez de la noche Como siempre habia tenido un dia com Su cara estaba congestionada por el esfuerzo realizado pars los suelos por el frotar y limpiar las bandejas por el prepa los hornos para el dia siguiente por el limpiar los mostradores plicado limpiar rar hasta dejarlos impecables ademas de haber completado un dia ca racterizado por la atenci6n a sus clientes por el servir pasteles ca fes y tes por la limpieza el secado y el Orden de los platos tazas y vasos y por la Aun asi limpieza de todo lo que los con objetos de Plata habia ocurrido en la tienda durante el de suponer la tienda estaba impecable E indepen y dientemente del coste de hacer todo esto yo no podia por menos que dia como era observar la profunda satisfaction de Sarah al observar Aunque estaba obvia y evidentemente cansada Llevamos dos sillas hasta una de las mesas y quilamente loj en la pared un tro to que ella habia preparado nos sus dominios tomamos tran para los dos EI gran re enf puntuando nues tiempo aticamente de forma ocasional por delante de silencio Un autom6vil cruz6 maroaba el frente al escaparate mirando oca sionalmente habia el interior de la tienda mientras seguian con su la tienda Las personas paseo en la noche Estaba esperando pasaban un signo de Sarah que me dijese que estaba preparada pensativo y con lentitud Hablaste de s McDonald como de un ejemplo a seguir No estoy Segura de estar de acuerdo contigo al respecto Se que si mi tia estuviese aquf hoy Finalmente dijo en tono consideraria McDonald s de como to to has ber como una forma completamente distinta ablame de ello estoy interesada planteado H a mi tia que le dirias a en sa responderias Sabes Sarah le dije puedo sentir que algo ha cambiado en ti en el dia de hoy Algo importante Lo puedo sentir tambien en el 87 est realmente interesada en seguir pregunta veo que as con este terra de McDonald s y me siento inspirado pars aceptar la pregunta y entrar con ella en un nivel mes profundo Te quiero dar tono de to las gracias por ello Es verdad muchos pequenos arios propie no llegan a compren s der en una primera instancia mi punto de vista sobre McDonald Asocian la comida rapida con la baja calidad En consecuencia in fieren que al aceptar s McDonald como tener un exito increible alguien puede ejemplo en estoy sugiriendo que los negocios independien supuesta baja calidad de los productos confecciona dos y ofertados asus clientes De hecho es to opuesto to que es abso lutamente cierto Pero defame que vuelva a ello dentin de unos temente de la momentos nPara to tia aunque haya nunca estado con ella ni la haya cono cido pero teniendo en cuenta to mucho que me has hablado de ella me da la impresi6n de que ya la conozco Y yo le diria to siguiente si estuviese aqui haciendome ella misma la pregunta Podriamos decir que Ray Kroc era un hombre con un determi nado prop6sito ineludible y seguro Vivia en un mundo ordinario mundo en el que la mayoria de las cosas no funcio s vio algo que supone deberian hacerlo En McDonald funcionaba como debia ser una y otra vez siempre de la misma como todos un nan como se forma Para Ray Kroc ella Era en el Tondo eso un dad y de las supuestas s McDonald fue inspiracibn y qued6 prendado de simple y se enamorb de la enormi implicaciones de aquello que denomino De la misma forma que se una hombre a ti enamoro de la idea de llevar nes que puedes desear hacer to encanta acabo un pasteles Ray Kroc ma pastel exceptional Ray Kroc que un resultado exceptional Del mis ria por encima de todo conseguir mo modo que to adoras los olores los to cocina hacer s McDonald De la misma aromas la Ray Kroc estaba entusiasmado con vista el sabor de los olores aromas la vista y el sabor de McDonald s En resumidas cuentas bre enamorado era un hom Ahora visto desde fuera podria comprender por que podrias s Podrias afirmar que la gente no debiera critica con McDonald ser co carne que las hamburguesas engordan que no son saludables o esto o aquello Pero to que nunca podrias aseverar es que McDo sno ha cumplido con su promesa Porque to hizo Mejor que cual nald mer quier otro negocio en el mundo De hecho McDonald s el condicional de la vida de Ray Kroc sigue 88 manteniendo sus amor in promesas negocio to que de el hemos garantiza que desaparecido Es un esperado en cualquier el fundador haya despu de que s incluso mucho momento s sta es la tazbn por la que he considetado siempre a McDonald como un modelo a seguir por las pequenas empresas 000 puntos de Quiza porque en cualquiera de los mas de 14 ta se puede hacer hacer mas que to que la en uno mayoria yen de nosotros solemos solo da la impresion de que cuando hablamos de integridad de beriamos ponerlo como ejemplo En realidad se rata de hacer to uY se que ma me promete y si es no se capaz hay que Ilegar a aprender la for de hacerlo Si @sa es la medida de personalmente esto a creo nos tan calificable hay como otro increible y que supere en propietarios de pequenos nego puede afirmar que hate las entre los resultar puedan negocio es entonces no s Quien McDonald cios que cosas un que to prbximos bien s nPero McDonald llega a ser esto No ha creado solo un incluso mas importance que todo extraordinario sino una forma negocio extraordinaria pars dar origen a un negocio extraordinario pars pro de pequenas empresas Ha creado simplemente un nego pietarios cio que pueda ser emulado nuestra econo aY el profundo efecto que ello ha podido tener en alla mia durance las ultimas cuatro decadas es algo que queda mas de una comprensi6n Por to tanto creo habria descubierto mas si en el Le habrias invitado correspondido o to tia Sarah hubiese conocido un a facil menos espiritu digno to cocina y el a Ray Kroc de encomio probablemente to hubiera de la misma forma Quiza hubieses discutido con el apasionadamente sobre el arte excelentes patatas fritas quiza de elaborar un buen pastel fru hubieses compartido con el el secreto de la preparaci6n de las o unas 81 to habria revelado sus secretos pars tas de la misma forma que elemento al que ha entregado pane de preparar una hamburguesa vida su Sois como dos guisantes en la vaina con una cocina Tu tia y tti no ten@is mas que una unidas Ray Kroc tenia miles de cocinas fervientemente trabajar perfeccionando en en pequena excepci6n la que queresis trabajar las que tambien queria constantemente sus habili dades pars llegar a millones de personas poniendo la misma aten de genre ciGn que si cocinase tan s61o pates un punado 89 Eres un tecnico haciendo El era un alguien a quien le gusts to que esta emprendedor a pesar de que seguia siendo un un artesano artesano que amaba por encima de todo to que hacia Iz tinica diferencia entre vosotros reside en el Orden de la mag nitud Por tanto permiteme que to apunte las posibles formas de do minar un negocio del tamano del de McDonald s 90 EL PROTOTIPO DE LA FRANQUICIA Los instrumen os de precisi6n se diseiian pars comple idea la de la precisi6n dimensional en la que la perfecci8n es algo imposibla No existe ningtin componente de una motocicleta que este perFectamente conformado tar una ni existir5 pero cuando to aproximas a una de es m5quinas to das cuenta de que ocurren hechos me nunca tas morables y empiezas a volarpor las campinas bajo un po der que podria llamarse m5gico si no resultase ser tan rational en todos los sentidos ROBERT M PIRSIG Zen and the Art EI xito del formato de negocio de la de los elementos a m s importances en o Motorcycle franquicia Maintenance es sin duds uno el mundo de los negocios aiio dicho formato ha supuesto una tasa de os ode fracasos en los nego @xi del 9546 frente al m3s de 509 cios de nueva creaci8n gestionados por propietarios individuates Atli donde el 80 r6 de las empresas fracasan en sus cinco primeros aiios En el de vida transcurso iel de un ode todos los formatos de negocio de la 759 franquicia han tenido exito La tazbn del mismo es sin duda y por encima de todo el citado formato Para el que concede una franquicia el prototipo se convierte en el modelo de trabajo correspondiente a un sueiio es el sueiio de un se desarrolla en la incubadora y en la guar microcosmos EI prototipo cualquier tipo de pensamiento creativo estadio en el que la creatividad queda alimentada por el pragmatismo derivado de la aplicacibn de la innovation que se demuestre que funciona de verdad EI prototipo de la franquicia tambien es el lugar en el que se su deria de 91 codas Las asunciones y suposiciones que permiten probar un modo de funcionamiento antes de que se conviertan en operaciona man les cualquier negocio franquicia seria un negocio absolutamente imposible un planteamiento tan ca6tico a indisciplinado como en cualquier otro en Sin el la negocio EI actua como amortiguador entre Las hipotesis y Las Las ideas acciones planteando para su examen en un mundo real en Lugar de hacerlo en un mundo de ideas competitivas El tinico crite prototipo rio realmente de valor termina siendo la respuesta damental pregunta Una vez Realmente completado dirige hacia el que la cGmo funciona En el solution su prototipo adquiere a la ultima y fun funciona el que concede la franquicia diciendole Dejeme que le se muestre prototipo de la franquicia el sistema se transforma en la Los problemas que han condicionado todos Los negocios a y todas Las organizaciones humanas desde tiempos inmemoriales EI sistema Integra todos Los elementos requeridos para Ilegar a completar un negocio Transforma el negocio en una maquina o mas exactamente dado que results mas vivo en un organismo condicio nado por la integridad de Las panes todas ellas funcionando de acuer do con un rnado determinado como objetivo Y de acuerdo con elemento basico termina funcionando el prototipo como to nada to ha hecho anteriormente s de En el McDonald tema a ta Ray Kroc cualquier posible detalle en el sis comprobaba en primer Lugar en el prototipo y se controlaba halts un grado Hunts controlado has un negocio intensivo en mano de obra de negocio continuacie5n entonces en se Las patatas fritas no deben estar mas de siete minutos en la frei dora para evitar que queden aceitosas En McDonald suna patata frita aceitosa no es una patata frita corrects Las hamburguesas deben ser retiradas de Las planchas antes de diez minutos para evitar que esten reblandecidas que A Las empanadas de carne codas ellas identical en tamaiio y en peso se Les debe dar la vuelta sobre la parrilla exactamente en el momento adecuado Los pepinillos se colocan a mano en la transcurran bandeja de Los clientes empleando pintas para evitar que puedan caer o des lizarse sobre estos Los alementos se deben servir al cliente como mu cho segundos disciplina la estandarizaci6n y el Orden son elementos funda mentales en la operativa de McDonald sLa limpieza es controla en sesenta La 92 des meticulosa atenciGn con hasta el detalle aparentemente mas trivial Kroc estaba convencido de que el cliente no correlations poco desatendido o con barato En ningtin otro Lugar se puede Ray taro con negocio en el que se preste rants atenci6n a less peque al iias cosas o sistema que garantice al cliente el que sus expectati vas quedaran satisfechas de la misma forma en cada ocasibn encontrar un A diferencia de to que ocurria cias de mares deja al posible el sistema discreci6n operatives enviandolo Ello se antes de que Ray Kroc adquiere la en less franquicia franqui la menor riguroso programs de formation En McDonald s le su franquicia empiece operar llaman la Universidad de la Hamburguesologia En ells el que reci be la franquicia aprende no c5mo hater hamburguesas sino c6mo ha ter funcionar el sistema que permite hacerlas el sistema mediante logs antes de que a un en a el que s McDonald satisface a sus clientes en cada momento el siste de McDonald s ma que se convirti6 en la base del exceptional exito No existe ningun tipo de duds sobre less s nald se autodenomina ila pequeiia razones por less que McDo en el empress de mayor exito mundo iEs asi Cualquier pequeno y extraordinario detalle inventar hate cuatro decadas se ha convertido extraordinario Bien sea en Ray Kroc pudo algo mucho mas que en la actualidad Hamburguesologia la Universidad de la o la colocacion de Los pepinillos o la forma exacta en que deben hornearse Los boca todo ello mucho despues dillos o el espesor de la empanadilla de que Ray Kroc hays desaparecido siguen siendo elementos funda s mentales pars el sistema de McDonald Y de la misma forma que to eran entonces to siguen siendo en vez que el que adquiere la franquicia ha aprendi la actualidad Una do el sistema su se afirmar que ha recibido el elemento clave pares puede negocio Y todo ello recibe El que recho adquiere a usar el la un nombre la operaci6n clave recibe a raves de la licencia el de franquicia sistema aprende c6mo hacerlo y a continuacibn gica el conmutador EI propio negocio hate el resto iY esto es algo que Les encanta a Los que adquieren la franquicia Porque si el que otorga la franquicia ha desarrollado correctamen te el cuidando todos Los pequeiios detalles se pods resol negocio ver facilmente cualquier posible problems que pueda surgir Todo es aprender la forma de ges to que queda en manos del que la recibe tionar el sistema 93 Todo Es esto es to que debe Lugar perfecto un garantizar el prototipo de la franquicia paces concebir el sistema y pars it perfec ciondndolo Para determinar to que funciona correctamente puesto que se ha trabajado arduamente en el EI sistema no es algo que se aporta al negocio Es algo que debe derivarse del proceso de construcci6n del negocio EI prototipo de la franquicia es la respuesta a una pregunta per C6mo puedo darle a mi cliente to que el realmente quie u mientras mantengo el control del negocio que va a satisfacer sus necesidades manente re Para el emprendedor el prototipo de troves del cual su visi6n toms una la franquicia es el medio el directivo garantiza el Orden la predictibilidad el sistema que convierte en algo extremadamente tecnico el prototipo hacer aquellas bajo es un Lugar a forma real en el mundo real Paces en se importante pars su vida Para el el que se puede sentir Libre pars el tra que realmente le ape ece y en concre o tecnico Y pars el propietario de una pequena empresa es una medio a troves nalidades cosas del cual de forma puede finalmente equilibrada alimentar mientras trees sus un tres perso negocio que funciona Por to tanto en definitiva el citado prototipo es el modelo que haber estado buscando Es el modelo pares un negocio puede que funciona EI modelo equilibrado que satisfacer5 simultaneamente se al al directivo y al t@cnico iY ha estado alli todo el tiempo Ha estado emprendedor sY Hold la de Federal Y en la esencia de McDo en Express Disney World Y en la de Mrs Field sCookies Ha estado en la de Subway Sandwiches en lade Domino s Pizza en la de Kentucky Fried Chicken y en la de Piz za Hut Y en la de Taco Bell udios y en la de UPS y en la de Los es en la de Universal cho i Ha estado alli esperando que alguien la descubriese durante mu tiempo Ha estado alli en forma de sistema operativo del propie tario en tengan o el coraz8n de cada no uno de estos negocios extraordinarios franquicia Porque despues de todo esto es to que cualquier formato de ne gocios de la franquicia es realmente Es una forma pares que el pro pietario puedo hacer negocios y que di ferencia con preferencta y con Qxito cualquier negocio extraordinario de cada uno de sus competi dores Bajo esta 6ptica cualquier gran negocio en el mundo es uno franquicia La cuestion es como construir el suyo Como hacer que esta idea liberadora funcione realmente cada de Los uno interesa pars dos iCBmo crear el prototipo de la franquicia C6mo al igual que 94 hizo Ray Kroc construir un negocio que funcione de forma predeci ble esforzada y provechosa durance todos y cada uno de los dias de su existencia iC6mo construir un negocio que pueda Ilegar a fun cionar sin su propietario CGmo liberarse del negocio de tal suerte as plena pueda vivir una vida m Me comprende usted Se ve por que resulta tan importante este punto iPorque hasta que no se logre sera el negocio el que controlara que se vida Pero su en una vez se pone en funcionamiento esta idea ise est5 el Camino de la liberaci6n Pude ver que prenderque el Sarah to habia y pude asimismo com tenia nada mejillas que ver con todo haber estado realizando durante todo el dia pude el color de comprendido sus no trabajo que podia que sus ojos negros inteligentes y creativos estaban fijos en los las estaban bullendo en su interior Estaba ex mios y que preguntas citada contemplando la creaci6n de un negocio emprendedor Y ells ver sabia que ya tenia Podia hater en momento dado forma de lograrlo uno su con to que Ray Kroc habia hecho en un iTodo to que necesitaba era aprender la negocio el suyo 95 9 TRABAJAR PARR SU EMPRESA NO EN SU EMPRESA la forma es tan solo el principio Es la combinaci6n de sentimientos y una funcion formas y cosas que aparecen en relaci6n con Los descubrimientos realizados a medida que alguien se adentra en Los bosques concretando dichos descubrimientos y dando sentido a la forma JAMES ICRENOV A Cabinetmaker s Notebook Resulta de todo punto decisivo que se comprenda to que voy a Si es asi ni el negocio ni la vida de su propietario volveran apuntar to mismo El punto decisivo es un negocio no es la vida de su propietario Un negocio y la vida de su propietario son dos cosas completamente a ser separadas casos un negocio es algo totalmente distinto de ser una pane de el con sus propias Lugar propietario sus propios propositos Se podria deter que es un organis reglas y En el mejor de Los de su en mo que vivir o morira de ca a la forma en que realice su itni clientes funcibn encontrar y mantener Una vez se reconoce que el proposito de la vida de un propietario acuerdo negocio sino que el aspecto prioritario de este es servir para su vida se podr5 empezar a pensar en it a trabajar para el en Lugar de en el con una plena comprension de por que resulta no es servir a su absolutamente necesario hacerlo de este modo partir de este punto desde donde se puede poner a funcio nar para el propietario el modelo del prototipo de la franquicia Donde ttabajar para un negocio en Lugar de en un negocio se pue Es a de converter en catalizador de el terra central de la actividad diaria el verdadero cualquier cosa que se 97 haga desde este momento Pretender que el o que se posee ose desea poseer es 5 0 00 razones adicionales como @sta prototipo por No casi como esta sino sdlo como esta Replicas perfectas clGni negocio sera el cas En otras en una do que palabras pretender que su negocio se va a convertir franquicia Observacibn he dicho pretender No estoy dicien se vaya a hacer sta no es la cuestion tos amenos desde luego que realmente ahora Ademas que sabemos cual es el franquicia se debera se comprender en se estos quiera juego que existiran planteamien hacer el juego de reglas a seguir la si desea ganar 1 El modelo darn valor consistence a sus clientes empleados pro veedores y prestamis as mas ally de to que puedan esperar 2 EI modelo debera entrar en funcionamiento con el menor ni vel posible de experiencia y de habilidades ser un Lugar de Orden mas que impecable trabajo en el modelo debera quedar sujeto a manuales 3 EI modelo debera 4 Todo el de operaciones 5 El suministtara un servicio modelo pars Los clientes 6 EI modelo debera mes y cbdigos Veamos cada en una emplear Los un Qu@ es y predecible color uniforme vestidos unifor comportamientos de Las anteriores El modelo dar6 valor consistence proveedores uniformemente prestamistas a reglas sus clientes empleados m6s allk de to que esperan valor CGmo to entendemos Yo personalmente sugeri ria que valor es to que la genre percibe que es y nada mas Por to tanto que podria hacer su prototipo que no solo diese va lor consistente pars sus clientes empleados proveedores y presta mistas yque to hiciese mas ally de sus expectativas mss exigentes Esta es la pregunta que debe formular todo emprendedor iPues negocio la comprensiGn del valor en el momento de establecer co to que es la razGn de ser de su Es en nexibn con cada persona con la que el negocio entry do todo negocio extraordinario puede vivir Valor puede ser una palabra do un determinado cliente se en dicha a la puerta de va puede 98 ser un contacto cuan negocio cuan un regalo inesperado de la empresa que puede Ilegar por correo una palabra de reconocimien to para una persona reci@n contratada por un trabajo bien hecho o vendedor de edad ha tenido importantes tambien para un cierta que exitos durante algunos aiios Valor puede ser un precio rawnable para determinados o la dedicacibn mostrada en el proce cliente as ayuda de la que po explicaci6n que necesita m dria parecer inicialmente normal Puede ser una simple palabra de unos so de agradecimiento va es se productos a un a su banquero por su condescendencia en definiti para un negocio y para la satisfacci5n que de 1 medida que va creciendo algo esencial obtiene a 2 El modelo deber6 hacerse funcionar con el menor nivel posible de experiencias y de habilidades Si he dicho el des Porque si un menor posible de experiencias y de habilida depende de genre altamente cualificada nivel modelo ser5 muy dificil de repetir Este tipo de personas son un recurso es caso en el mercado laboral Son adem es taros to que repercutir5 a en el precio que deber aplicarse al producto o al servicio Mediante la expresi6n menor nivel posible de experiencias y ha bilidades quiero decir el menor nivel posible y necesario para sa tisfacer Las funciones para Las cuales cad uno ha sido contratado Obviamente si la suya es una empresa legal deber tener abogados si es una empresa m dica medicos Pero no es necesario contratar abogados o medicos de caracteristicas excepcionales Debera crear se el mejor sistema posible y buenos m@dicos que sultados a trav@s garanticen del la empleo de buenos abogados production de excelentes re La cuestiGn que debe seguir manteniendose como clave es c5mo puedo darle a mi cliente Los resultados que @1 desea de forma siste Lugar de hacerlo de forma personal Planteado de otra for c6mo se puede crear un negocio cuyos resultados lean depen dientes del sistema Lugar de serlo de Las personas Dependiente atica en m ma en del sistema en de serlo de Los expertos Lugar sistema experto en Lugar de alquilar uno Con ello no quiero decir que Las personas no lean algo importan te sino todo to contrario Las personas mantienen vivos Los sistemas Cbmo se puede crear Las personas hacen funciones especificas ceso un Las cocas que est3n disenadas para Los resultados deseados Y en el pro posible que produzcan Las personas que estan orientadas hacia Los sistemas 99 como deberian estarlo Codas las personas aprenden la forma de hater as efectiva que las cosas funcionen mejor para los clien de forma m tes ypara el negocio aprendiendo la forma de mejorar los sistemas Se ha dicho y pienso que es cierto que los grandes negocios no ruyen a partir de personas extraordinarias sino por medio cons se de personas ordinarias haciendo cosas extraordinarias Pero para que las personas ordinarias puedan realizar traordinarias sas sar las un cosas ex sistema una determinada forma de hater las co resulta absolutamente disparidades esencial existentes entre con la finalidad de compen las habilidades del las que el negocio realmente necesita si debe producir personal resultados y con sistentes En este contexto el sistema se convierte en la herramienta que el personal empleara para incrementar la productividad para lograr que el trabajo pueda ser realizado de la forma Como debe ser reali zado si te de se sus quiere que el negocio competidores se diferencie con exito y claramen su tarea mas exactamente la tarea de su negocio el desa rrollo de estas herramientas y el enseiiar a su genie como emplearlas Es la area de su personal el use de las herramientas desarrolla Es das y recomendar mejoras basadas Existe nomino otra regla en su propias experiencias razon para la existencia de esta regla lo que yo de de la genie ordinarias que dice que la desgracia de la gente ordinaria es que hacen que un trabajo normal se haga mks dificil El propietario tipico de un pequeno negocio cualificado porque piensa que hacen sencillamente basta con dejarles el trabajo tamente prefiere personal al as facil trabajo m su a epos Es decir que el propietario de una pequeiia empresa tipica pre fiere la direccidn por abdicaci6n que la direccibn por delegation Desgraciadamente que el negocio pasa el resultado inevitable de este tipo de ideas depender de los buenos y de los malos mo mentos de la genie que to conforma Si est nde buenas la area se hate si estan de malas no se hate es En a tipo de negocio en el que se depende de la discretion la pre como puedo motivar a mi genie se convierte en la pregun ener sistematicamente en sus buenos mo cGmo los puedo man este gunta ta mentos Es literalmente imposible producir un solido resultado en un ne gocio que depende de personas extraordinarias No existe negocio que to resista iY no existe negocio extraordinario que to intense 100 Con cada negocio extraordinario sucede que cuando se constru del personal el ye intencionadamente alrededor de las habilidades dificiles se a ver forzado a efectuar propietario preguntas sobre cGmo producir un Se very forzado a encontrar un dinaria hacia el punto dinarios de personas extraordinarias sistema que empuje a la gene or disponer resultado sin en el que puedan producir resultados extraor otra vez una y Se very forzado a inventar soluciones sistem aticas innovadoras han dominado para los problemas generados por las personas que tambien las desde el principio las pequeiias empresas Qy grandes de los tiempos Se very forzado el trabajo rrollo del a construir de desarrollo del personal sino 3 EI modelo deberk en un negocio que funcione negocio como ser un En el coraz8n de la un regla su Lugar 3 no como a realizar sustituci8n del desa correlato necesario de orden mas que subyace impecable el hecho irrefutable de que la mayoria de Las personas necesitan orden necesario ser ningun genio para apreciar que el mundo en la mundo de Y noes caos se halls en un verdadero estado de hambre crimen violencia inflation recesi6n actualidad caos masivo Guerras desplazamiento en Las formas tradicionales de interaction social el desaffo de la proli feracibn nuclear el SIDA el holocausto en cualquiera de sus terri bles formas todos epos dos a un Tal un instanNanea y continuamente transmiti consumidor est5ndar consumidor 5vido de television como son Alvin Toffler escribib Third Wave la mayoria de nuestro mundo no ven en su libro revolucionario The de Las personas que analizan el devenir en el mks que caos Sienten una especial sensaci6n de impotencia y falta de capacidad personal a Y sigue afir mando Los individuos necesitan de una estructura vital Una vida carente de una estructura comprehensiva da La ausencia de estructura Neva es un situaci6n indesea la ruptura Las estructuras ga rantizan Los puntos de referenda relativamente fijos que todos nece a sitamos p Son dan estos puntos de reEerencia relativamente garantizados a unos fijos Los que que a sus empleados determinados clientes y The Third Wave Nueva York W illiam Morrow and Company Inc 389 390 1980 p5gs 1 Alvin Toffler 101 por un Un negocio ordinario negocio que pueda en un mundo cads parecer ordenado clientes o que es haciendo an Un negocio que pueda parecer ordenado vez es es mss desordenado el que le dice a sus el que le dice a su per sonal que el propietario Babe to que estan haciendo Un negocio que pueda parecer ordenado es el que dice que mien tras elmundo quiza no funcione algunas cocas si to siguen haciendo Un negocio que pueda parecer ordenado es el que le dice a sus clientes que pueden confiar en los resultados obtenidos y que garan tiza que el personal pueda confiar en un futuro con el propietario pueda parecer ordenado es su Lugar Un negocio que tructura esta en 4 Todo el de trabajo en el modelo deberk el que dice que la quedar sujeto a es manuales operaciones La documentaci6n dice psta es la forma en que to hacemos aquiu Sin ells todo trabajo rutinario se convierte en una excepciGn La documentation garantiza al personal de una empress la estruc tura necesaria y la relation escrita adecuada sobre la forma de ha cer la tarea Comunica guos la existencia de trabajar y que existe una Los nuevos empleados asi como a Los anti 16gica en el ambito en el que han decidido tecnologia mediante la cual se pueden pro a una ducirresultados La documentaci6n la existencia de un no es mss que la afirmacion de determinado Orden Siguiendo de nuevo a Toffler para muchas personas un em s de la simple implica pleo es algo psicologicamente rucial mss all cion del sueldo Mediante la realization de demandas claras relati tiempo y a su energia logran un elemento estructural alrededor del cual pueden organizar el recto de sus vidas vas a su La palabra operativa clave es claridad La documentation gatantiza la satisfaction de lac necesidades de claridad estructural si results de utilidad pars el personal A trav@s de la documentation la estructura queda reducida sentido especifico neralizados esto en Lugar de quedar supeditada 2 por objetivos ge simplificada de Forma que pueda llegar a comprender lac es a una area literal y el t@cnico que hay en todos nosotros de la razones tares que tiene entre manos Alvin Toffler The Third Wave pag 389 102 a un EI manual de operaciones elemento central de la documenta cibn relativa al funcionamiento de la empresa puede describirse mejor Como la guia del funcionamiento de la empresa de hecho es el pecifica deben asociados res totipo no del propbsito tomarse trabajo asi mientras se realiza el los pasos necesarios que anda trabajo y resume los es como los resultados El pro con el proceso como con ir exis sin alguno de epos tanto podria 5 EI modelo suministrark un servicio unifonnemente predecible pars los clientes Aunque el negocio deba aparecer ordenado ndebe bit ma actuar Fui de for podria ilustrar me punto este uno cosas tam modo uniforme un Un experiencia vivida no hate mucho tiempo jor suficiente ordenadamente Debe poder hater las de predecible no es a un peluquero los mejores de maestro con las tijeras suradora el@ctrica tarme el pelo quien tortes y Cosa insistib de se que nuestro en encuentro me hizo me han hecho Era pelo que nunca valia sblo de ellas olvidandose de la no hacen armelo lav en primer un ra competidores Antes de cor endome que de esta forma explic sus hacia mas facil el Corte Durance el proceso uno de sus asistentes me sostenia la taza de cafe Como en conjunto la experiencia fue de se liciosa decidi volver otro dia embargo todo habia cambiado En lugar de tijeras usb la rasuradora durante un 5045 del me lavb el pelo sino que ni siquiera to mencio La siguiente vez sin emplear tan sblo las proceso No sblo no nb EI asistente me trajo repeticibn Sin mente embargo a excelente as tarde volvi para un tercet servicio En esta m peluquero me lav6 el pelo pero solo despues de haberlo Algunas ocasibn el semanas cortado para a usar de caf8 pero fue una sola no hubo de pelo fue real pesar de todo el torte una taza limpiarlo sblo las nes no tijeras de restos del torte En pero hubo cafe aunque esta a diferencia de las dos me preguntb si queria ocasibn volvi6 primeras un vaso ocasio de vino Pri pens8 que debia set el dia libre del asistente pero de pronto aparecib atareado con el inventario cerca de la parte anterior de la mero tienda Cuando de pelo me fui algo me hicieron en un mi decidib trabajo no volver No era pot el torte excelente No era pot el peluque 103 Era paciente afable y parecia conocer el officio Era algo mas cial que todo esto No habia ningun tipo de consistencia en la experiencia esen ro expectativas creadas en la primes visita fueron repetidamen en las siguientes Y habia algo de to que queria estar se deseaba una determinada experiencia que se pudiese repe Yo guro tir a partir de mi personal elecci6n para regresar La impredictibilidad no era un aspecto positivo en el peluquero Las violadas te aunque to unico que se que estaba constantemen y arbitrariamente cambiando las experiencias que iba sintien te podia afirmar era demostraba yo Y comportamiento sobre mi do tr 1 era el que controlaba mis sensaciones poca sensibilidad por el impacto de este no persona Estaba gestionando el negocio para el ciendolo de este modo me estaba privando de la mar para mi Y ha experiencia de to no ladecision de volver a1 servicio por el prestado fuesen propias razones fuesen cuales empleando para ello mis No le importaba to que yo realmente deseaba que podia disfru el sonido de las tijeras y con un servicio de Corte de pelo al tar con tamente te por profesional su asistente ni que No le experiencia del lavado del podia desear ser atendido correctamen importaba que podia disfrutar con la pelo antes del Corte y que podia pensar que ello mejoraba la calidad del trabajo Me hubiese puesto en una situacion embarazosa si hubiese teni do que pedir todas estas cosas dejandole a el la comprension de las razones para desearlas Todas ellas eran razones altamente emocionales ilogicas cer un Como haberselas podia explicado o completamente justificado sin pare bobo Lo que hizo el peluquero fue facilitarme una experiencia extraor dinaria y entonces hacerla desaparecer Recorde mi primer curso de psicologia en la universidad Me vino la memoria mi profesor contandonos e1 nsindrome del Wino quema don que se produce cuando el Wino recibe un premio y un castigo de forma alternativa frente al mismo tipb de comportamiento Este tipo de reacciones en un padre pueden llegar a ser sumamente desastro a Wino nunca Mega a comprender como actuar y to que de el Tambien espera puede llegar a ser desastroso para el cliente EI nino quemado desde luego no tiene mas opcibn que seguir sas se para con su un padre Pero el cliente viamente to Kara Lo que se realiza en el ce como que se haga quemado puede contexto de de la misma un modelo manes 104 it cada a otro sitio noes vez tan Y ob importan 6 El modelo deberd y cddigos en los emplear un color vestidos uniforme uniformes comportamientos dicen que todos los clientes se mue encuentran en el mercado ven por las formas y los colores que Diferentes grupos de consumidores simplemente responden de Los estudios de mercado a colores forma diferente nos y formas especificas Lo creamos determinado modelo colores y las formas de un tenciar o desmembrar un negocio Louis bre el Cheskin fundador del poder o no los pueden llegar a po Color Research Institute escribib so de los colores y de las formas en su libro Why People Buy an insignificantes desde un punto de pequenas cosas que resul pr5ctico pueden tenet un gran significado emotional a ttav8s de sus simbolismos Los colores y las im3genes son a menudo grandes fuer Las vista motivadoras zas Hate clan las algtin tiempo realizamos mujeres en tiendas de ropa un estudio sobre la compra que ha una de ellas una joven queria En se la puso comptar una blusa disponible en varios colores Cogib la azul mirb en el espejo Era rubia y sabia que le sentaba bien el color se y Tomb una de color rojo Le gustaba el color pensb pero dijo que le pare cia demasiado fuerte y pesado La vendedora le record6 que el amarillo era el color de moda No llegaba a aclararse entre el color que mejor es le gustaba y el que estaba de moda asi que se le sentaba el que m decidib por el gris Dos semanas mss tarde me coment6 que no le gusta ba ese Es mortecino tono me comentb Tan sblo la Ilevb en un par de ocasiones comptadoras aceptaron las recomendaciones de las vendedo bien y otras el ras Algunas compraron porque los colores les sentaban una de ellas escogib el color en funcibn de estaba de moda Cada que satisfaccibn y apetencia Hay que vet la de sesudas connotaciones Otras su que son necesarias pars un mero proceso de comprar una 3 blusa to que ocurre con la blusa de la historia de Cheskin Existen colores que funcionan y otros que no Los que le muestran a unos determinados clientes han de determinarse Un negocio es similar a se cientfficamente y bre las de los emplearse a continuacibn a traves del modelo so uniformes en los suelos techos vehiculos facturas elemento de en anuncios luminosos o cualquier paredes empleados representacibn 3 Louis Cheskin 1959 pAg Why People Buy Nueva York Liveright Publishing Corporation I19 105 EI modelo y Como un Al igual se concebir5 tinico producto Como el si de un tinico paquete tratase se negocio Los colorer existen formas que funcionan mejor otras Las que pars tarjetas de visita pars Los elementos de identifi cacidn logo ipos elementos de presentation a imagen de Los pro ductos En un que con test Cheskin mostraba que un menos ventas que una circunferencia bastante triangulo produce mientras que una cumbre brepasaba a ambos simbolos en un porcentaje importance Podemos llegar a imaginar incrementos o perdidas de ventas la election de una so por aparentemente insignificance forma La forma de Los elementos de representaci6n Los logotipos el es tipografia empleado en Las tarjetas de visita endr3n un im tilo de significativo en pacto Las ventas iaunque se pueda pensar que no es asi EI les prototipo a deber empaquetarse como si de una caja de cerea se tratase Antes de seguir resumamos to que se ha comentado hasta este punto Ir bajar a trabajar pars un auna sas en su Pensar empresa etapa de trabajo como en preproduction en propietario el negocio Lugar de en un si de un prototipo de un como algo mundo distinto se trabajo Ira tra producto de ma tratase diferente y no inherence al propio unos determina maquina disenada pars cumplir con unas necesi dades especificas un mecanismo para dar mks vida un sistema de panes interconectadas como si de un paquete de cereales o de una lata de judias en conserva se tratase como creado satisfa un dos esfuerzos como producto de una algo para determinadas y profundamente arraigadas necesidades de Los clientes como un Lugar que acttia de forma significativamente distinta a otros como una eventual soluci6n a Los problemas plan cer unas teados por Los otros Hay que pensar en el negocio en la empresa como si fuera simple empleo Hay que it a trabajar y es para el negocio en Lugar de hacerlo convenience adem5s hacerse Las siguientes en un 1 preguntas Como Como tante podria hater funcionar mi negocio podria hater trabajar a mi personal pero sin mi pero sin mi cons interferencia Como podria sistematizar mi 106 negocio de tal suerte que pudie se repetirlo 000 veces de forma que estas otras por ejemplo 5 igual que la primera muchas unidades de negocio funcionasen C6mo podria ser propietario de un negocio y seguir sintien dome fibre C6mo podria ta lugar en usar mi de tener tiempo realizando el rabajo el que debo que hacer A traves de las anteriores preguntas se desconocen las respuestas real iY este ha lido el Pero mos ma se puede llegar que al me gus problema desde siempre problema partir de aqui deberia ser distinto Porque ahora ya sabe sabemos ya estamos en condiciones de coger el proble a no que por los cuernos negocio nunca to ha lido iEs el propieta rio Siempre to ha sido y siempre to sera hasta que no se produua sobre to un cambio radical Hasta que no se cambie la perspectiva problema EI negocio y sobre la es un que piece a el no es pensar en un manera negocio como de operar hasta que algo no se em totalmente distinto hasta acepte el hecho innegable de que un negocio por pequeno tanto una pieza de arte como resultado de la ciencia es no se que que sea Y al con igual exito un que ocurre en negocio serio la ciencia pars desarrollar necesario disponer de informacibn es el es arte y en pecifica Y to que es mas pars desarrollarlo con exito se re mediante la que llegar a obtener esta importante un proceso una pr5ctica informacibn y una vez lograda un metodo con el que pars mejorar la productividad de la empresa quiere poder usarla sigue es sblo un metodo una forma programada que debe permitir llegar a comprender to que se debe aprender sobre un de terminadonegocio con la finalidad de ascender peldanos en la esca lera de la pervivencia de seguir siendo algo en el futuro Es una via probada pars llegar a la cima que ha sido practicada con exito en Lo que miles de pequeiios negocios le Ilamo proceso de desarrollo de negocio GERBER y es un pro el estilo de vida de ceso que deber5 permitir un radical cambio en to a quien aplique su empresa Sarah se me ter para decir pias palabras sobre la mesa qued6 a mirando continuaci5n pensativamente durante unos instan Dejame que describa con mis pro to que acabo de oir Dob18 los brazos apoyandolos aticamente andose sobre ella pars hablarme enf a inclin 107 I o que dices es que puedo estar demasiado identificada con mi empresa con mi negocio Que necesito separarme de el primero de la manes que crea mas oportuna en segundo Lugar de acuerdo a como piense y en tercer Lugar de la manes que fuerce a que asi sea uY to que he oido que has dicho es que precisamente esta identi con mi negocio mi necesidad como tecnico de verlo unica fication y exclusivamente como una pane de mi misma es to que me ha cau sado toda esta pena Codas estas frustraciones que experimento coti dianamente cuando me dirijo hacia el trabajo Que si trabajo duro el negocio tends exito Que si sigo piece afuncionar odor y cada probable que todo en contacto con de Los elementos que conforman el negocio es uno em correctamente Y to que he oido que has comentado es que necesito desidentifi carme con el negocio Necesito concebirlo de una forma radicalmente diferente si de un son un a la que estaba acostumbrada Necesito concebirlo producto producto logro hacerlo tratase De la misma forma que mis necesito pensar en mi negocio de esta como pasteles forma Y si de pronto tendria que ser capaz de responder a una como deberia funcionar mi negocio desde esta perspecti pregunta val psi debiera Los se atraer con exito no solo a Los clientes sino tambien empleados que quieran trabajar en el con garantias Y al minuto de efectuar esta pregunta estare concibiendo mi gocio de una forma totalmente diferente a Sarah hizo una ci6n le penetrase Sabes ne pausa como si intentase que esta ultima afirma to mas hondo en dijo pausadamente puedo afirmar con certeza que me habia parado a pensar en mi negocio como si de una idea se tratase Siempre to habia considerado como un empleo un Lugar al que acudir a trabajar Incluso nunca me plan hasta me este momento nunca tee que existiera otra forma de pensar en ello Pero que me esta pareciendo sumamente atractivo Una pletamente nueva clases de literatura Pensar de esta forma en el instituto Mi me iahora Es algo oportunidad com recuerda mis profesora era primeras la senora Roeth ke que tenia una enorme increible habilidad pars hater viva la asig natura de literatura Cuando lei el primer texto que nos hizo comen tar recuerdo que era Huckleberry Finn texto viviendo fuera de el terror amor sentimientos aquella primes clase ningun otro libro en fue posible dejar escapandose de aquel no me el libro hasta terminarlo Eran personas realer lugares realer superando obstaculos Huckleberry Finn se convirti6 en algo vivo en como nunca antes 108 me habia ocurrido con el sentimiento que tengo despu@s de oir tus palabras Como si estuviesemos abriendo las tapas de un nuevo libro sin sa ber to que encontraremos en su interior pero sabiendo dada la rica coda nueva aventura que y magnifica anticipaci6n que acompaiia a no habra nada igual en el futuro sta es la forma en que todo esto ste es sera to mismo desde y senor Que mi negocio ya no este momento iY que yo tampoco to ser me hate estar sus manos y se recostb contra la sills de afire poco Y si to he comprendido correctamente esto Junto totipo de producto franquicia se tratase como Para coger un es to que llamas pro de un el Hombre de mi Seria empress como si Es una forma de pensar en mi negocio como podria decir que mira ve atlas y siente de una forma claramente definida distinta de la mia Independiente de mi Y que si to hiciese todo correctamente Todo sobre los pasteles podria ser un todo se diseiiado y producido de la misma forma que se atlas con un pro ducto esto es funcionando de una manera predecible de tal suerte todo el mundo quiera comprar y dado que results que se hags que tan adaptado a las necesidades del mercado segui previsiblemente una y otra vez Mi trabajo time que ser por canto dise conformar Todo sobre los pasteles hasta que fun nar y producir estar alli de una forma mas o tener cione perfectamente sin que ran viniendo permanence Aunque tengo que admitir que estoy anonadada por Ia idea ice izar que es la mas importante y estimulante de las puedo garan menos que puedo haber pensado Y to importante que hater es es en los ultimos aiios que ya tengo el negocio iTodo to que tengo aprender Sarah dije ni yo mismo to podia haber dicho mejor Y ahora demos un paso mas Vayamos al proceso de desarrollo de negocio Porque to que debes aprender de ahora en adelante sera macho mas facil de to que to puedas imaginar 109 1 TERCERA PARTE CONSTRUIR UNA IA PEQUEI QUE FUNCIONE EMPRESA 10 EL PROCESO DE DESARROLLO DE NEGOCIO La tolerancia muy especifica frente al Fracaso de una es una hater miles de intentos y tes tan s81o una pane empresarial y directamente de la pane lecci8n que proviene superior de la organization Los esta es excelente cultura en campeones tienen que consecuencia suFren diferen ipos de fracasos Es la tinica puede aprender forma con la que la orga nizaci6n n10MAS J PETERS Y ROBERT H WATERMAN JR In Search La construccibn del prototipo de un o Excellence determinado negocio es un de desarrollo de negocio Su creaci6n proceso continuo un proceso est basada en tres actividades claramente diferenciadas a intima mente integtadas a partir de las que el negocio gatantiza una correcta son innovacibn cuan ificacion y orques y natural evolution Estas taci6n INNOVACION conEunde a menudo con la creatividad Pero profesor de a Universidad de Harvard Theodore Le La innovacibn como apunta el vitt la diferencia se entre creatividad a innovacibn es la misma que la deben realizarse un lado pensar que las cosas Tal como dice el citado profesor aLa creativi hacerlas y por otro diferencia entre por dad 1 piensa en cosas nuevas Theodore Levitt 1974 p5g La innovacibn hate Marketing for Business 71 113 cosas nuevas Growth Nueva York McGraw Hill La revolucidn de las ftanquicias ha representado una serie de apli caciones del concepto de innovacidn que hasta aquel momento ha bian sido practicamente ignorados por las empresas norteamerica nas Mediante el simple reconocimiento de que no es la cirounstancia la que se halls el negocio la que demands innovacidn sino el pro pio proceso convertido en producto el que concede la franquicia con centra sus energias innovadoras sobre la forma en que su negocio en y venderse Para el que concede la franquicia el proceso logra organizarse el completo por el de marketing que un meca negocio es una herramienta nismo pars localizar y mantener a sus clientes Todos y cads uno de los componentes de un sistema de negocio hacen que la franquicia pueda llegar a diferenciar en la mente de su consumidor su negocio negocio de crea cualquier otro Alli donde el su manera se pueda negocio results de interaccionar con ser el producto es mas importance el consumidor que to que realmente vender Y el cdmo no tiene por que ser taro pars ser efectivo De hecho al de las innovaciones mas importantes han necesitado gunas poco mas que un cambio en algunas palabras un gesto o el color del uniforme qu8 es to que invariablemente le dice un vendedor en una Benda detallista a un cliente que entra Le dice En qu@ puedo servirle Ha oido esto con anterioridad Por Y ejemplo cdmo responde invariablemente elcliente Dice No gracias no ha pronunciado estas mismas pala sdlo estaba mirando Acaso bras anteriormente un iPor descontado todos to hemos hecho fendmeno de ambito universal y dicho En realidad es Y por qud do se se supone que una persona hate esta pregunta cuan Babe que el cliente responders con la consabida muletilla Porque este contests como le apetece i8sa es la razdn Si el clien sdlo esta mirando iel vendedor no trabaja Podemos llegar a ima ginar to que este punado de palabras puede llegar a costar a los co te es de nuestro pail s61o meroian aqui una oportunidad en t8rminos de yentas pars intentar una perdidas pequeiia y poco He costosa in novacidn LA INNOVAC16N algo cliente En lugar de preguntar puedo servirle en podria probar con ha tratado antes con nosotros EI responderia con un si o con un no En ambos casos el se vendedor es plenamente libre pars 114 seguir con la conversacidn podria decir Magnifico Hemos creado un nuevo programa especial para personas que han comprado aqui con anterioridad Dejeme un minuto para que le cuente los detalles Si la respuesta es si es no se as importantesa m Si la respuesta mos creado comprado puede especial se en decir algo como Magnifico He todavfa no han programa para aquellos que contarle los de Benda minuto nuestra Dejeme un para un talles mks importantes Por descontado debe existir el nuevo programa mencionado tanto los para aquellos que no han comprado con anterioridad como para a f cil del to han hecho esta es la mss sin duda Pero pane proce que so de innovaci8n pensar en ello y dedicarle unas pocas palabras extrano o fuera de lugar Pero el resultado garantiza la Tan solo Nada raro hay que inversi6n de dinero de su bolsillo del bolsillo del Depende to del grado clientes detallistas tado alas 10 y un Se ran nos nos ventas se un to propietario Cuan experiencia de nuestros produciendo el cambio apun de entusiasmo La dice que pueden tan sGlo incrementar de forma inmediata entre 1646 imaging Con unas simples palabras las ventas se dispa pequenas proporciones sino en una cantidad cuanto me considerable Que es to que cualquier empresario haria por un Y no en o en incremento del 10 al 169 LA INNOVACIbN Un sus ventas periodo de prueba de seis semanas para marr una primeras Ileve un raje 6n camisa en un tono muy serio una corbata oscura para los hombres bien lustrados Garantice que todos los ele y unos zapatos marrones los vendedores Durante las en limpios y bien planchados Durante las tres est siguientes pGngase un traje azul marino una buena y bien camisa blanca una corbata raja paiiuelo rojo para las mu mentos de su semanas tres traje planchada jeres yunos zapatos negros con Los resultados ser an dr3sticos gundo periodo lustre ilas disparar en el Se en Por que Porque tal como nuestros clientes los trajes ventas se de prueba de tres semanas han descubierto de forma sistematica mejor que los marrones Y sobre todo no es un pro blems de quien esta dentro s Federal Ex No hay ningun genera de duda de que McDonald otras Mrs s Field muchas empresas califi Cookies y press Disney cables como extraordinarias gastan mucho tiempo y dinero en la de terminacibn de la perception de su apariencia entre sus clientes y azules venden 115 en el mercado en consistence cada general iY LA INNOVAC16N hater algo tbquele resulta rentable Y to mas sin tener vez La pr6xima en vez suavemente en el es de una forma consideration el sector que busque a alguien para brazo mientras le dice o que tiene que hater Se senora usted impresionado al comprobar que un gran numero de personas responden positivamente cuando se les oca Ahora para aplicar este principio a un negocio usted o sus ven dedores tendrian que acostumbrarse en algun momento del proceso de yenta a tocar ligeramente Se dara cuenta como cira una a sus clientes asi han hecho sensible y mensurable mejoria La innovacibn es el corazbn de en nuestros en el antebrazo en clientes que las el codo se produ yentas cualquier negocio de cualquier empresa calificable como exceptional Es un proceso cuyo objetivo es el plateamiento continuado de una pregunta que resulta relevance la forma que mi cliente obtiene to que desea de mi empresa la Para que innovacibn resulte realmente significativa ha de to mar en cuenta siempre el punto de vista del cliente A la vez la inno en vacibn que las en simplifica cualquier negocio en sus operaciones clave Hate mas faciles para todo el mundo para todos aque llos que participan en las operaciones propias de la empresa de no ser asi no se hablaria de innovacibn sino de complication cosas Sean La innovation un negocio se en consecuencia identifica en la es el mecanismo mediante el que de un cliente y establece su horizonte de necesidades per mente individualidad Es el resultado de un cibidas y de expectativas inconscientes del cliente estandar un ho rizonte generado cientificamente y verificado cuantitativamente ademas Son las habilidades desarrolladas en el negocio y asumidas por consecuencia de la pregunta persistente n cual es la mejor forma de hater esto a sabiendas de que cuando se hate el personal como descubrira la de hacerlo hay que ser cons mejor de se lance ciences empero este tipo de preguntas se que mientras guramente se descubrira una forma que resultara mejor que la que se este empleando nunca se manera En este sentido considero que la innovacibn es la habilidad para nhacerlo de la mejor forma Produce un alto grado de energia en cada empresa en la que es fomentada alimentada y estimulada ener gia que a su vez servira para alimentar cada uno de los elementos 116 clave de la empresa sus empleados clientes proveedores y presta todo mundo crece mistas Y es que en una empresa innovadora el No existe ningun genera de duds al respecto la innovacibn firma de una mano imaginativa y audaz es la CUANTIFICAC16N Pero por si misma la innovacibn no conduce a ninguna pane Para plenamente efectivas Codas las innovaciones necesitan ser cuan tificadas Sin la cuantificaci6n cbmo se puede saber d6nde y cGmo ser ha podido funcionar la innovacibn Por cuantificaci8n entiendo las cifras relacionadas to de la innovacibn sobre ejemplo Por un con el impac determinado proceso si preguntamos cualquiera de propieta oportunidades de vents han teni a un grupo rios de pequeflos negocios cu5ntas do en el dia anterior tal como las tenemos dia tras dia en GERBER Development Corporation yo personalmente puedo afir mar sin miedo a equivocarme que el 99 de epos desconocer5n la Business respuesta embargo Sin apenas se mos visto es triste comprobar realiza en las empresas Y una fortuna una inmensa cantidad de recursos financieros ejemplo c6mo se podria las palabras empleadas pars dar Por Benda nos se que la cuantificacibn es algo que eso que represents Cal como he saber que mediante el cambio en la bienvenida a un cliente en una las yentas a me puede producir un incremento del 16 mediante la 1 cuantifique comprobacion del numero de en se que antes de que la innovacibn pro personas que entraban en la Benda sus efectos 2 la comprobaci6n del numero de personas que dujese compraban productos y su valor monetario antes en las palabras produjese 3 el recuento de las se nen a la Benda despu@s de que el cambio personas que vie de introducir los cambios en las Erases de bienvenida 4 el recuento en el numero de clientes que decidieron comprar algo 5 la comprobaci6n del valor promedio por comps cual fue la mejora a consecuencia de la in y 6 la comprobaci6n de novacibn Estas cifras tendrian que determinar el valor preciso de la innovacibn que ha sido introducida C6mo se podria saber que llevando un impacto monetario especifico sobre menos control parece un traje azul un determinado se produciria negocio a pudiese cuantificar este impacto y se estableciese un especifico pars medir los resultados posteriores La respuesta obvia no podria que se se 117 Y tal como ya he dicho muy pocos propietarios de pequenos ne cuantifican este tipo de cosas incluyendo los que a priori gocios Green en la cuantificacibn Esto es debido a que muy pocos de estos pequenos empresarios consideran que estas aparentemente insignificantes innovaciones son en realidad sumamente importantes Pero si supiEramos que se podrian incrementar las yentas en un o haciendo algo tan simple como llevar un traje azul 109 haria Flo Se consideraria importante La respuesta es tan obvia que hace que la pregunta se convierta practicamente en ridicula iclaro mos que to harfamos Y es to obvio to que debe regir el proceso de cuantificacibn a la luz del proceso de desarrollo de negocio Se ha de empezar por cuantificar todo to relacionado con la for ma de realizar el negocio de operar en la empresa Quiero decir ntos Cu todo clientes se yen personalmente al dia Cufintos por la manana CuSntos CuSntas por la tarde personas llaman por telefono cada dia CuSntas llaman preguntando por un precio Cu quieren comprar algo ntas antas unidades del producto X se venden Cu En qu@ momento del dia se venden por dia se venden por semana el dia de mayor afluencia Qu afluencia de clientes Cu51 es exactamente ese dia ntas Cu hay Y asi sucesivamente No existir3n nunca demasiadas preguntas que realizar para lle gar acuantificar la actividad de un negocio De vez en cuando el propietario y su personal suelen pensar en su negocio en t@rminos de cifras Se deber a cuantificar todo Se har3 posible comprobar la salud del negocio a partir del de cifras El propietario ma forma que numero de Y eso es posible familiarizar3 con doctor to hace con se un flujo las cifras del negocio de la mis la presi6n sanguinea y con el pulsaciones asi debido saber dbnde que sin las cifras se hace de todo punto im est5 y menos aun hacia dGnde se va Las ci a se fras aportar anuna vision y un significado totalmente Aparecer5n las posibilidades 118 nuevo OROUESCACION Una bre un to que el vez que se innova una vez un negocio previamente habia ntimero proceso y se que detecta se cuantifica impacto su que funciona algo mejor so que que se descubre la forma de incrementar de sies de los clientes empleados proveedores y pres tamistas Ilegados a este pun o es el momento de orquestarlo todo La orquestaci6n es la eliminaci6n de la discreciGn y de la elec ci6n el nivel operative de la empresa orquestaci6n nada puede ser planificado ni anticipado per propietario o per el propio cliente Si se hacen las cosas de for en Sin el ma su diEerente en cada ocasiGn si cada propia election en lugar nerando involuntariamente el Tal come a su albedrio se a estarG ge caos afirma Theodore Levitt z ting for Business Growth to hate uno de hacerlo creando orden importante libro Marke en su La discreciGn es el enemigo declarado del orden de la estandarizaci6n y de la calidad Si funciona un traje azul llevelo en lode momento delante del cliente seria el dictado fundamental de los de la orques discipulos taci6n ado usted antes con nosotros funciona me ha tra se jorque planteamiento probado emplear5 al recibir a un clien te aser la diaria de los regla discipulos de la orquestaci6n y pasar5 Mediante el tGrmino discipulo de la orquestaci6n me refiero a cualquier persona que haya decidido seriamente producir un resul tado predecible y consisten e en el mundo de los negocios indepen Si el hola otro dientemente del tipo de negocio que tenga Bien sea Fred Smith de Federal Express Tom Watson de IBM Ray Kroc de McDonald s Walt en Mrs Fields Disney en Disney Cookies o cualquier otro Porque cada uno Debbie y Randy Fields de los fundadores de alguna de las empresas que con @xito un formate de negocio de ftan han logtado poner en marcha quicia se ha del tipo que orquestado Y si no se Y si no se sea no se posee tiene que tener en cuenta puede poseer puede depender no se algo pia de hater 2 psi no de ells depende de ella no se tiene una franquicia puede pretender alcanzar Exito hablar de franquicia hay que entender una forma pro Y sin ella no se Porque al obvio negocio que diferencia Theodore Levi t Marketing for uno Business 119 de otro Growth p5g 56 En resumen la definici6n de cinica Y de hacer forma posible una franquicia a simplemente es negocios que la unica f6rmula existente de hacer funcionar un pueda ser repetida en cada momento sin problemas no se a menos negocio El propietario to habra perdi fuera del negocio Ia necesidad de orquestaci6n se basara en la convicci8n consta podra afirmar que do iY si ha se conseguido esto ocurre se estara table de que las personas se comportaran de un unico modo siendo impredecibles Pero para que bien sus negocio pueda un ser predecible deben serlo tam personas Que hacer entonces El sistema sera quien ofrezca el mecanismo para facilitar la pre dictibilidad Con que finalidad Para darle al cliente to que realmente desea donde sea Y esto por Porque a en todo momento y que menos que un cliente reciba en todo momento to que pueda necesitar ilo encontrara en algun otro sitio Ia orquestacion es el elemento aglutinador que permite garanti zar el cumplimiento y la satisfaction de las percepciones de cual quier tipo de cliente La orquestacion es la convicci5n de que el caos desaparece de cual quier posible experiencia humana Es el Orden y la 16gica que anida detras del deseo humano que busca la razon La orquestacion decir to que es se dice es algo mirar tan simple como se como mira hacer to que siendo como durante todo el tiempo que el negocio funcione y se se hate y quien se produzcan los resultados deseados iY cuando deje de funcionar se debera cambiar El proceso de desarrollo de negocio no es algo estatico No es algo que se realiza y a continuation se abandona Es algo que se esta realizando en todo momento de forma conti nuada y permanente En otras tado algo palabras en un una vez se ha innovado cuantificado y orques determinado negocio se debera continuar innovan do cuantificando y orquestando El proceso de desarrollo de negocio es algo dinamico simplemente porque el mundo moviendose como to hate no aceptaria la existen cia de algo de caracter estatico en su seno 120 EI mundo choca tarde momento tiende algitn o temprano aquello con que se crea y en destruction a su se EI proceso de desarrollo de negocio es to que permite adelantar los preceda a los cambios estructurales Su eficacia pasa por que se anticipe xible en a epos y si no relation a epos asi que al es sea menos infinitamente fle En resumen innovacibn cuantificacion y orquestaci6n son la co lumna vertebral de cualquier negocio o de cualquier empresa califi cable extraordinarios como Son la esencia del proceso de desarrollo de negocio Necesito que ayudes me algo dijo con Sarah con un aspecto de preocupaci6n en su cara Necesito que desarrollemos todo este tan sencillo de terra de la orquestacion iParece todo tan mecanico Ilevar a de personas sas to trabajando de forma identica abas refiriendo es de en me si de robots como a ello imagino desapasionadamente cada Cabo Cuando pienso algo asi aunque se una co Seguramente no uno tratase Benda Ilena haciendo no se me ocurre ra forma o imaginfirmelo entrever cierta incertidumbre pero en pausa dejando el momento de aclararlo tonces como si hubiese decidido que era se ranquilizo y esper6 mi respuesta Sarah empece suavemente si el proceso de desarrollo de ne estaria de acuerdo con to que tratase solo de la Hizo una orquestacion gocio proposito importante todos los habitos pueden tender a momificar cualquier situation Porque evidentemen abito realmente un h te esto es to que la orquestacion es apuntas En ausencia de un el valor de problema radica en que no se puede comprender identification de sus de la a un proceso completo separation partir EI a estas y se aisla un proceso panes Porque una vez que se separan deja de existir como tal Deja de existir cualquier tipo de movimien un nudo to Tan solo existe esto o to otro Deja de existir un principio y un desenlace No congelado en hay historia el tiempo Se tan puede solo hay un afirmar que suceso un evento independientemente del proceso este mismo aparece como muerto Por to Canto cuando de la se piensa en la orquestacion en ausencia de la innovacibn y de de action carente una a la cuantificacion llegamos su proposito de su sentido description de razon de ser de su su vitalidad No para llegar comprender papel que cualquier elemento constitutivo de la tarea a realizar desempena a cio como un el a todo deber contemplarse 121 como si de una action en o el nego pane de ese todo to se tratase no como explique mejor Vuelve a completo un que la cocina de to tia Recuerda el proceso de recuerdas el proceso Ciertamente cuando pastel pensar elaboracibn de algo independiente en si mismo Dejame to que quiero decir en as detalles que tti y to tia desarrollabais to haces con m una de sus partes se tratase ono es cierto que si de Sarah sonri6 cocina de con dulzura rememorando sus experiencias en la tia Si por descontado respondi6 Podriamos decir entremezcla dando Lugar a una Bola sensacibn En una su que todo se sola imagen ccexisten diferentes olores movimientos y cosas codas ellas unidas en un solo recuerdo junto con Las observaciones de mi tia visas y sus manos ejecutando Las diferentes tareas pro la cocina Exactamente to contrario de to que entiendo debe con sus pias de ser la orquestacibn De experiencia continuo en flujo esto es to que hacia tan hecho mi La creatividad por encima de todo el de sorpresas en ello Es Pero Sarah piensa realmente cierto No habia una la fruta que to tia to enseno Una determinada de realizar Las tareas Una forma especifica de hacer todo manera forma de especial aquella cocina cortar to que to tia to ensenb Y de sorpresas un resultado era no no sGlo bas haciendo sino tambien de de improvisaciGn tareas a especificas la creatividad el flujo trabajo especifico del to continua y excitante continuo que esta experiencia medida que ibas aprendiendo como realizar Las vez mejor hasta que Ilegaste a hacerlo casi cada tan bien como to propia tia de alli de donde procedia la Ten felicidad en cuenta que si se redisenase alguna Ease del proceso de una determinada forma sin introducir mejoras siquiera dejaria de existir la alegria seguiria No era existiendo la misma rutina alienante ba evitar to tia al enseiiarte a hacer Y no era esto to que intenta pasteles Puede acaso el cam bio resolver el misterio Por to canto Sarah entiende que ha de existir la orquestacibn Debe existir una determinada forma de hacer Las cosas una cierta rutina Porque dejaria de existir la tazon de dicho sin ella no Seriamos robots Se existiria nada que mejorar Y sin mejora ser Seriamos maquinas o como ya has produciria la tirania de la rutina raria la monotonia la desazGn y el aburrimiento que mente has descrito aPero preceden con el tan se gene elocuente proceso con la innovacibn y la cuantificacion que a la orquestacibn con su continua siguen y sobre la forma de investigaciGn trabajar se consigue 122 que el propio trabajo se con vierta la clave de la transformaci6n personal se convierte en algo a un h56ito en una exploraciGn sobre qui8nes somos y c8mo nos expresamos en relaciGn con algo mucho m es importance En pri a continuacidn la funciGn mer la posici6n y que ocupamos Lugar Para proseguir con el negocio en el que la funcibn cumple su papel en distinto de aqu@l sin el y garantiza el correcto funcionamiento que no po dria existir Para a continuaci6n comprobar el mundo en el que el negocio cumple con el propGsito que le es propio asi como el de Las personas pars Las que Las que suele con producir interrelaciones Y asi sucesivamente Lo que acabo de describir es la sugesti6n del adquisicion de conocimientos y del crecimiento la cocina bajo el tutelaje de to tia ste es uno de Los niveles de experiencia aprendizaje de la experimentado entre en todos Los posi bles Pero existen m as Segundo AUn se nivel es de maestria el que se produce cuando se adquiere un Las habilidades orquestadas y que to tia grado encarg6 de transferirte cierto en maestria que proviene directamente de propia de Los que se dedican a la ar to pr5ctica precisamente la tesania bEl artesano desarrolla que le Ileva trabajo presence o atento bajo suele existir a producir to que a una un cierto tipo de conocimiento sobre su sus propios frutos el fruto de estar ocurre El artesano joya escondida bajo la aprende que en el tra superficie que la emo hace salir a flote y que existe una unica forma de descubrirla prac icarla artesania de forma conscience a intentando ci8n del trabajo to m as eficaces ser pulir posible Realizarse mediante el Pulir y existe for trabajo hecho desde el fondo del coraz8n Sabiendo que no de saber cuando la joya aparecera por si misma pero confiando el trabajo personal de cada uno En un momento dado y cuando ma en menos se espera aAsi el de su eY ila joya aparecer artesano desarrollo en de hecho asi ser5 aquella persona que ha alcanzado una etapa la que se halla contento con el trabajo y tan sblo es sabiendas de que solamente si esNe metido en la faena la joya se manifestata por si sola y se pods relacionar plenamente con sign mismo con su propio coraz6n y cerebra De esta forma esta per con 81 sona a trabaja dia a dia contents con to que hace sin la amenaza de aprendizaje necesario pars poder seguir funcionan do pero Sabiendo en su fuero interno que no existe ningun otro sitio al que dirigirse la necesidad de AA diferencia de la etapa de aprendizaje la etapa de artesania 123 re sulfa y relativamente larga y con ella artesano y to eves a hasta el dia Serena explosiGn impresionante una en que aparece la joya de luz capta la atencibn del la maestria Has visto la maestria anteriormente Sarah a has visto I de to ties cars ojos en en sus la forma en tro existe una tinica Salida que pasa iiar a de alguien EI maestro queda que to hablaba Paces el fundamentalmente conectado con su pasado la maes por a en ense trav@s De la misma forma que ocurre respecto a nues tra infancies EI maestro Babe que el proceso de crecimiento de cam bio y transformaci6n es din5mico nunca estatico Es en la cares aprendizaje este algo del aprendiz donde el maestro donde el sano aprendiz la belleza de realizarse el maestro brimiento se reconoce Es en el rostra del arte peregrinaje y donde encuentra del trabajo donde trabajo Es en la faz renueva su con el de nuevo el extasis y es a traves de este descu renueva su capacidad de enseiianza una y otra vez descubre como Casi de la misma forma la orquestaci6n se construye a partir de to que la ha precedido y se convierte en la base de to que time este honra el el seguir precisamente en que proceso pasado presen ce y el futuro Para mi Sarah de esto lo de negocio es es de to que rata el proceso de desarro en la que less cosas mess ordina investigaciGn una rias que tenemos que hacer en el dia a dia son el elemento esencial alrededor del que gira cal investigacibn En un Hive m as practico to que hemos podido experimentar en nuestro so trabajo con less pequenas empresas de desarrollo de negocio convierte se en es que cuando el proce integrante del ne parte gocio Iambi@n se transforma en una pane fundamental del proceso de comunicaci6n entre los diferentes participantes Se erige no sblo en una de ser forma de pensar y de actuar sino tambien Se podria decir que mientras est aen darse cuenta de que empieza en una potente metafora a Y creo que esto es cia ni mess dinero ni daptaciGn de less trabajar en una manes la gente empresa pares si misma se convierte una el verdadero ncicleo del proceso no la efica siquiera la reducciGn en tamano o la rea tan pr3cticas productivas simplemente se rata de ge vida mejor pars todos aquellos que est an en contacto el negocio y por encima de todos epos pars el propietario nerar una Por tanto mes es llo de cia o me siento muy apasionado con al respecto Como le la to de memos to negocio o podemos denominar proceso de desarro reingenieria o gesti6n de calidad total o excelen Kaizen todo es incitil si no 124 Mega al corazGn y a less mentes de las personas que en o menor mayor medida participan en ese proceso Calidad cluye es la palabra justa pero puede resultar hueca equilibrio pasion intenci6n atenci6n armonia La sin sentido mejora continua La vida es de to que rata el creto de nos que una persona puede es la terra es una p@rdida dispuestos no in de tiempo negocio y el trabajo En el de mundo increiblemente ensenar si estamos si caso con complejo aprender a De ester forma el proceso de desarrollo de negocio podria ser como una metafora parer la transformaciGn personal considerado pars Ilegar a adaptarnos a la vida real nPara desarrollar habilidades reales tura en una determinada estruc de diseno propio Para llegar a comprender las din micas del cambio del valor de la comunicacion de los pensamientos Es tal una como mologia Pero tar idea que debe hemos quedar plasmada aprendido en GERBER Es en un una ambito practico filosofia una cos Es to que cada a uno quiere que sea la postre termina siendo una oportunidad parer comple la activi que sea completable en el Lugar que ocupas en aquello o en cualquier dad otro que puedas ocupar con suficiente imagina ci6n y deseos u De pronto me di cuenta de que habia sin tener en cuenta a dejado Sarah Suele ocurrirme caer Los argumentos a veces seguido desarrollando la idea sintiendo tan solo mi propia voz Tienes alguna pregunta Quieres que sea mas concreto en alguno de Los puntos que to he comentado Sarah me toc6 Las manos por encima de la mesa y me dijo Mi cabeza ester repleta de preguntas aunque de algun modo pienso que me l9s vas a responder en breve Tan solo quiero darte Las gracias to sabe mal podriamos seguir con por to que hates por mi Si no Lo siento Sarah He ello y entrar en su funcionamiento Tom@ un sorbo de to y seguimos 125 adelante 11 SU PROGRAMA DE DESARROLLO DE NEGOCIO Y os digo dida que odos vosotros Buenos amigos que a crecemos empezamos a ver cocas y a me aprenderlas cualquier sitio posible Los doves que provienen de este tipo de disciplinas una sensibilidad especial en lac ma en nos la fuerza extraordinaria y el conocimiento Codas fuerzas especiales que se han podido senor de cuando empiezan a penetrar en nuestras vidas tas es vez en MICHAEL MURPHY in the Gol Ahora ya gocio Hay gocio si como tuaciones realizar pensar en nuestro ne del prototipo s b ico pars innumerables si comprende se tratase como la tarea a esta imaginar que quiz aalguien llamar3 que con se Kingdom la intenci6n correctamente claro inequivoca de a la adquirirlo puerta de su ne solo si funciona est Y solo si funciona sin mucho esfuerzo y sin su propietario por descontado muestre como asi Imagine su sonrisa al decir Dejeme que le funciona sabiendo que no s81o funcionara sino que to hard que Imaginese algo cualquier otro negocio de su entorno Imaginese invitando al comprador potencial a conocer la totali dad de la empresa explic5ndole todos y cads uno de sus componen mejor tes y c6mo funciona cada uno de epos cont5ndole como ha introdu cido soluciones innovadoras pars los problemas del personal c6mo ha cuantificado los resultados de estas innovaciones y como ha lo grado orquestarlas de forma que puedan producir tados en los mismos resul cada ocasi6n Imaginese a si mismo presentando 127 al comprador potencial de su negocio orgullo gente y qued andose callado mientras ellos le hablan de sus resultados a su Imaginese sentaci6n que to la que se quedaria el visitante si pre le hiciese estuviese perfectamente bien impresionado del negocio se ordenada y fuese tamente con completamente predecible irreprochable y perfecto con un control absolu su proceso de desarrollo de negocio Mediante su proceso de desarrollo de negocio llevado paso a paso a reconvirtiendo su actual negocio oel que esta a punto de ir Imaginese los resultados de se crear en un modelo perfectamente organizado las ocasiones que fuera necesario Su programa de desarrollo de negocio que se puede Ilegar a crear su prototipo es de y reproducible en el vehiculo mediante el franquicia EI programa es a formado por siete etapas claramente diferen ciadas 1 Su vocaci6n initial 2 Su objetivo estrategico 3 Su estrategia de organization 4 Su estrategia directiva 5 Su estrategia de 6 Su estrategia de personal marketing 7 Su estrategia de sistemas Empecemos pues 128 12 VOCAC16N SU INICIAL La caracteristica clave del acto volitivo de un propGsito que debe una ser es la existencia alcanzado la clam visibn de vocaci8n ROBERT ASSAGWLI The Act Dudo que cio se sea el a estas terra alturas of Wil quede claro que no creo que el nego en la agenda de un propietario que no s importante m precie propietario es to importante Tampoco sorprender oir que no creo que el negocio deba ser la vida de su propietario aunque desempene un papel muy importante Sin Buda el en ella Pero antes de empezar a 1debe determinar cu ser este papel el to propietario tendria que hacerse las siguientes preguntas que es de vida evolu s valoro Que tipo quiero C6mo quiero que que m cione mi vida y en que debe convertirse esta Que y quien deseo ser En que me quiero convertir sque la respuesta Su vocacibn initial no ser nada m guntas y a otras de similares caracteristicas que se a estas pre puedan Ilegar a plantear Consideremoslo desde otra perspectiva Me gustaria que imaginase que est a punto de disponer de de las mejores ocasiones que ha tenido en toda su vida La situacibn tiene como cabida para dar Lugar a en una todos Sala to suficientemente grande familia a sus socios amigos la usted pueda resultar persona para que sus empresariales cualquier importante y que an logamente pueda Se una to imaginal 129 a su ser importante para usted Las estan recubiertas Paredes la iluminacibn doradas to de las es con espesos tapices en tonalidades tenue suave ofreciendo un calido aspec invitados las sillas que ocupan han sido especialmente fabricadas pars la ocasiGn de tal suerte que el color de su tapiceria hate juego con los tapices todo el suelo esta expectances cams de sus recubierto por una gruesa alfombra mullida comodidad del conjunto completando En la pane frontal de la Sala esta situado una larga mesa perfectamente decorada tremos que sostienen velas En el Centro de la los asistentes halla situado el mesa se ataud ornamentado Y estrado y sobre el candelabras en sus ex un encendidas convocatoria a esta con la sensaciGn de objeto de atencibn de largo brillante y sobrecargado ataud se halla lusted Tieso rigido en ese un hieratico dentro de EI Se imagina ni a si mismo to que Bien escuche vistazo un Desde las das a cuatro con su voz yaciendo ocurre en esquinas de la Sala Puede oirlas esta contando la historia de sta Que de que es es sea to que le gustaria es Si hallase lugar sta Y es echar poder sendas cintas a sus graba invitados Les vida su esta historia ser capaz de decir sobre cualquier su vida antes Cosa su reproducida su suenan dirigiendo demasiado tarde pars aiiadir vocacibn initial Esta se Se esta le gustaria que fuese su vocaci6n initial Cbmo el interior sin en la Sala a punto de escribir un gui8n Para la cinta que sera desde las cuatro esquinas de la Sala en la que tends diria sobre usted mismo funeral que tambiEn su vocation initial es una vez que garantizar se se ha creado el guion todo to que hay que hater Ileva a Cabo todo to escrito en el que En resumidas cuentas to que usted tiene que hater es empezar a vivir su vida Como si fuese algo extremadamente importante to manse ma la vida en serio crearla intencionadamente Reconvertir de for activa vida hacia to que desea su Simple Si Facil No Aunque ner un Porque esta es algo minimo cinta si su absolutamente esencial si significado mas ally del negocio aspira grabada si a 130 negocio quiere e trabajo convertirse quiere producir su una en pane in egrante de mayor contribution a la realizaci6n de su sueno y pretende convertirse en un componente sig nificativo de su vocaci6n initial idebe hacerle saber a su negocio cues es esta vocation Y mente cbmo espera es poder realizar to anterior si no Babe to que real idea Clara de to que tiene que ser su vida cdmo puede vivirla empezar a C6mo va a saber cues sera el primer paso a emprender Sin una Cbmo mediria su progreso tC6mo Sabra donde esta tComo podria saber hasta donde ha llegado cuanto le falta par recorrer Sin la existencia de una ble Series virtualmente Tal no series posi less empresas maduras creo que less grandes que saben cbmo llegar donde quiereny to que Como ocurre con personas son aquellas tienen que hater para La gente lar vocation initial to anterior imposible importante todos y cads en Van a llegar tiene una alli una de sus trabajar pensando en vision de sus vidas que intents emu dias Sys vidas y no solamente para sus vidas De se hecho estas quedan condicionadas supone que terminara siendo su en el presence par to que futuro Suelen tender a compa rar to que han hecho con to que se supone que intentaban hater Y alli donde existe una disparidad entre ambas no esperan mucho tiem po para corregir cualquier eventual diferencia Pienso que results de coda punto cierto que la diferencia entre la gente extraordinaria y cualquier acres persona es que los primeros viven sus vidas de forma actives mientras que el resto de los mortales vi ven condicionadas esperando pasivamente to que les depare el futures La diferencia entre less dos categorias cicadas es la que hay entre vivir intensamente y existir sin mess La diferencia entre less dos es la que mente y simplemente hay entre vivir intencional vivir accidentalmente mss la gran cites de Don Juan en el libro de Carlos Castaneda A Separate Peace La diferencia entre un gue DEjeme repetir rrero un y un una vez hombre ordinario reto mientras que el coma una ve cualquier Como una Cosa Como bendici6n o maldici6nn de poner en marches un negocio o de vol l manana deberia usted hacerse less siguientes preguntas En consecuencia ver a que el primero Segundo to ve todo es antes 131 que evolucione mi vida que sea mi vida cotidiana Cbmo quiero C6mo quiero Que es to que soy realmente capaz de decir sobre mi existen cia sobre to que realmente se de ella C6mo me gustaria ser con lac otras personas los miembros de mi familia con dos clientes en los negocios mi comunidad en con mis en mis amigos con mi vida mis con mis asocia con empleados con general En que terminos me gustaria que la genre pensase sobre mi Que me gustaria hater en los pr6ximos dos anos Y en los diez siguientes Y en los veinte siguientes Cuando calculo de evolucionar dejare que Que en mi vida futura gustaria aprender especificamente durante mi vida el punto de vista espiritual fisico financiero tecnico me desde intelectual Y sobre mis relaciones humanas anto Cu dinero necesitare para hater lac CuSndo to necesitare stas cocas que quiero as comunes algunas de lac preguntas m responder en la creation de su vocation initial son tan que deberia s6lo Las respuestas medir se convertiran en los est endares contra a lac los que se nda pods progreso vital En ausencia de este tipo de est vida su transcurrira sin sin senti res proposito clam pobremente do ysin significado por el que luchar En este ria para su sentido traer su Le garantizara su vocation initial resulta negocio un a la vida y ser la vision necesa vida al negocio su prop6sito Le suministrar la energia necesaria Le ofrecer5 los elementos necesarios sobre los que construir una en la consecuci6n de los pequeiios objetivos del existencia basada dia a dia Esto a voz en rece es to que he echado en falta grito if or favor Cbmo en negocio N dijo Sarah casi haber omitido algo que pa mi puedo tan obvio No seas mayor cuente tan o menor una AHubo estricta misma le dije Todos somos medida inconscientes Clnete al club Dejame que en to historic una vez un renta cuya vida gun modo contigo hombre joven acababa de paretic que nunca se habia no conducia planteado 132 cumplir los cua ninguna parte De al seriamente seguir un plan que a le permitiese De un realizarse modo u otro Como vida carecia de persona Su habia eludido el instituto En Angeles la Universidad de California Los so en su no era una meta primer cur capaz de en contrar nada que pudiese captar su atencion y que le permitiese un trabajo serio y consecuente Estudi6 musica muchos dicen que de un crio pero cuando se hizo adulto fue convicciones y no logro desarrollar una ca forma brillante cuandoera de definir incapaz rrera sus musical adecuada que le atraian la musica la religion la mistica la poesia lac drogas lac novelas baratas el dinero aun Estaba dispuesto a acep que ninguna de ellas de forma permanente le ofreciese se tar empleo que y debido a sus multiples Habia muchas cocas cualquier y variados talentos cualquier ninguno de los empleos que coca que hiciese da hacia bien le Ilevaban aceptaba a aunque establecer una ligazon con el futuro o cuanto menos con un futuro que le pudiese atraer Despu@s de dejar colgados sus estudios universitarios en mi se desplazo a Nueva York para estudiar arte pronto cambi6 de idea y se alisto en el ejorcito con el que fue a Corea Su padre fallecio repentinamente to que le obligo a volver al hogar para tad de camera cuidar a su madre y Algun tiempo despues se fue a Europa hermanos m3s pequeiios a sus En el conocio Viejo a una Continente la que dedicaron aviajar de pais atractiva mujer se con su habilidad para tocar el de la yenta de frente a lac catedrales Final y figuras religiosas de de sentido fue sin este carente dinero y cansados mente juego a Estados Unidos el ron propio gobierno en Nue por repatriados los en pais una en motocicleta viviendo de saxo va York se empleo como conductor de uno la Ciudad de los rascacielos para acabar pietario en Los de los taxis amarillos de entregandoselo a su pro Angeles cuando 8l tenia veinticinco anos contrajeron matrimonio tuvie ron dos hijos y se mudaron a San Francisco alli nuestro protagonis empezo vendiendo enciclopedias y tceando el saxo para poder sub sistir mientras transcurria su existencia inexorablemente La vida ta familiar se convirti6 cuencia de lac batalla diaria y constante Como conse disputas matrimoniales debido en Buena en una multiples medida al alcoholismo y la infidelidad de su esposa y falta de resolucion todo terming en divorcio Inmediatamente conoci6 a una mujer mucho a su propia as joven que ol m forma que nunca habia visto en su ya cuyos ojos brillaban de una ellas ex mujer Ella leis sus pcesias y quedaba prendada por to que en EI manifestaba escuchaba su musica y quedaba impresionada por 133 to que era capaz de transmitir se sentia satisfecha de sentarse a su lado sin hablar sin preguntar sin cuestionar Aunque el siguib ven diendo eticiclopedias y seguia necesitado de conexibn con algo que algun tipo de propbsito vital y le evitase seguir sin tiendose falto de objetivos su vida tomb un giro completamente po le garantizase sitivo al lado de esta virti6 joven mujer segunda en su que al Cabo de un tiempo se con esposa Volvib a la universidad dejb la yenta de libros empez6 a estu diar material relacionadas con la construccibn de forma que pudo trabajar con bra sus manos en lugar de hacerlo la pala desplazb con su flamante esposa al sur de California y empe zb a emplearse en trabajos de construccibn de los que era despedido a empezar con se sistem5ticamente despu8s de algun tiempo hasta que aprendi6 el ofi cio minimamente En aquellos momentos era un hombre al final de la treintena que estaba empezando a realizar trabajos que podian hater y de he cho hacian chicos bicho los raro La hombros veinte anos m as jbvenes que el Le veian como un Ilegaba hasta el pecho y sus cabellos hasta Barba le escribia poesia por las noches tocaba jazz los fines de con sus compaiieros mexicanos en el tra semana comia burritos bajo fumaba futuro acres algun que otro canuto por las tardes y soiiaba con su inmediato despues de que bl y su esposa comprasen veinte de terreno en una zona pezarian a construir familia que su integraria del condado de Mendocino donde propia Iambi@n casa con a las dos sus manos hijas y formarian que tuvo en su em una primer matrimonio Disponian ya de una casita con un solo dormitorio en Santa Ana California conducian una camioneta Chevy del 52 y junto a Dan un ejemplar vivian de gran dan@s y un perro de anal negro Ilamado Murray cbmoda y relajada existencia que tali se asemejaba con una ideal de to que deberia ser una vida perfecta Pero como suele ocurrir con Codas las colas Buenas esta situa cibn tambien lleg6 a su final cuando nuestro joven personaje que ya empezaba a hacerse mayor perseguido por los demonios de algu su de dificil catalogacibn decidib volverse al none ahora que tenia definida una correcta vida de pareja y que habia ahorrado ya to suficiente gracias a su vida ordenada ahora que sus manos y su na musa espinazo estaban acostumbrados al duro y fatigoso trabajo justo en tonces fue cuando empezb a pensar en la posibilidad de convertirse en el constructor que quiso ser tres anos antes Debido a ello deci di6 abandonar Coda to que habia conseguido pars iniciar la consecu 134 cion del sueno que debia permitirle conseguir siempre perseguidos recer nunca pero unos objetivos al pa alcanzados 1 y su paciente esposa junto con su gran danes y su perm de lattas negro mes todo to que habian acumulado en sus recientes aiios de cGmoda existencia lo con la palabra se trabajando trasladaron con sus en su manos camioneta San Francisco de donde habian venido no en de hacer Lugar 52 hacia Chevy del hacia tanto iempa Fue pues en aquel momento cuando el gran cambio se produjo cuando ocurrib to impredecible Nuestro hombre con treinta y ocho y a8os y su y acompanado de su joven esposa sus perms camioneta fue invitado a mudarse temporalmente donde vivian a sus espaldas hermana y su esposo mientras negociaba la compra del terreno de sus sueiios en el condado de Mendocino Su cuaado tenia la idea de su que nuestro heroe podia tener exito como consultor en el area en erea la que era un experto con experiencia demostrada esto es en el agencia de publicidad especializada en peque pertenecientes al sector de la tecnologia Punta Mien de Las yentas nos clientes en su tras canto nuestro heroe pretendia comprar el Mendocino donde poder instalarse Los designios de su verdadera lamada nos en con su terreno de sus Bue compaiiera y seguir aTodo el mundo estaba seguro de que to iba a lograr Nadie to du daba Imbuido del fuerte idealismo que habia marcado su juventud iba sin Buda a lograr realizar que esto una visibn que su visibn Los veinte requeria acres no mucho empeno pats ser eran as m lograda Es verdad que el terra de la licencia y del dinero suponian cierto obs taculo pero nadie dudaba que eso fuese un problema que no se pu diese sobrellevar Despues de todo era un hombre que habia vivido una vida su pues Mena de amente su nueva experiencias positivas Cualquiera que fuese opci6n podia Ilegar a realizarla cualquiera que fuese su Nada de to que habia hecho hasta entonces todo mal habia ido del En consecuencia escogi6 en este caso dedi carse a aquello Para sus amigos y pars su familia era si no inexpli cable ciertamente que merecia atenci8n con asombro en algu meta podia conseguirla algo puesto que quien iba a seguir afirmar de to este hombre de o que capaz garantizar haciendo despues Aunque en cierta medida todos y cada uno de nos casos en otros con Pena pero nunca sin terror era fuero inferno ino dejaban de envidiarle Podemos ima ginarnos la situation Le envidiaban porque iparecia tan Libre In dependientemente del problema existential perpetuo en el que se en epos en su contraba al margen de su falta de direcci5n vital 135 con independencia de su caprichosa y a menudo peligrosa filosofia existia no ningitn gEnero de Judas de que este hombre aunque se estaba haciendo vie icacomo las que suelen apa nn jo estaba viviendo una aventuca rom recer en las peliculas o segiin como se mirase estaba protagonizan do triste y tai vez peligrosa tragedia Para el criterio de la mayoria era una persona que estaba vivien do demasiado cerca del limite Era un hombre de mediana edad ya una no era aquel joven de larga Barba con esposa casa propia Ahora vivia con su propiedad que tai vez no podria pagar camioneta y sin y deseando una ser una idea tiara en perfectas levaria a una dos perms una familia buscando joven apenas tenia mente pues asumia que todas sus ideas podian intentaba subir los peldanos de una escalera que le a su situaci6n pars la que indudablemente no estaba pre parado Y to hizo Subi6 los a otro de los que ANada nicos que fue realmente impresionantef peldanos iY las Buenas intenciones de su cunado subitamente hallo gracias transportado a un Se mundo que podia haber @l personalmente podia pertenecido a cualquier conocer que al Silicon Valley Alli habia contactado con tec arios de negocios cuyos Hombres no era ni si propie menos eran quiera capaz de pronunciar a la primera a intentando hablar de te mas que ni siquiera conocia Quedb anonadado por la magnitud de su propia ignorancia Y pronto algo se le hizo absolutamente eviden Empezaban a preguntarle CBmo me puede A ayudar Se veia obligado a contestar No to s Ix preguntaban Que sabe usted te de mi negocio Tenia que contestar Nadan le miraban durante un buen rato pars finalmente apuntarle Por que no vuelve usted cuan do haya tenido algun tiempo para pensar en ello Terminaba di ciendo que to haria Y to hizo porque taba ocurriendo alli Comprendamoslo de noche Alli habia un era consciente de que hombre acostumbrado algo es a vender por las casas a personas que veian la televi si6n o cenaban Para ellos este vendedor era alguien sospechoso que surgia en la noche hasta que abria su muestrario de enciclopedias enciclopedias y los vividos colores de las p eginas que mostraba cobraban vida los mapas las transparencias relativas al cuerpo humano la lista de te mas que cada una de ellas trataba las preguntas que se podian res largo de sus vddas monoto ponder yque habian ido surgiendo a to Has y ordinarias relacionadas con temas de sus hijos de su ci6n y todo ello educacibn antes de la de sus Ilegada 136 tan variados como el futuro conocimientos de su informa de la era de la informaciGn Llegados a do todas estas te de una este punto paginas en sus ojos colores se determinada decision Era Iasi de noche esperando algo se atrevia un a solia hacer tarde se que tal Frank y decir a contemplan quedaba pendien to que todo la decision de hasta que finalmente Frank Bien Marge habian iluminado con una tal Marge modo de cortesia tendriamos que pensarlo Crees que deberiamos de cidirnos Ynuestro heroe de treinta y tantos anos se quedaba quieto sin decir nada sin apenas demostrar su presencia sin un solo movi miento sin un suspiro de ammo pars Marge dejando solo a Frank esperando usi o un no Como respuesta y Begun cual fuese esta vo1 viendo a la noche de la que habia surgido pars si tenia suerte vol habria ver a empezar con Ben con Mary y con sus hijos a los que volver a ensenar las brillantes y coloreadas laminas volvi@ndo que to utiles que podian resultarles todas ellas les a explicar mundo este Silicon Valley irepre No sabia nada sobre dfcho mundo sobre sus ne Para este hombre este sentaba un milagro o de gocios las pequenas y nuevo complicadas de las pequenas cosas con sus arcanos que cajas negras no se podia Ilegar puesto que su experiencia se a en ciertos ambientes a la poesia y la musics truccion y daban podian fabricar significados limitaba la vez a los que a sus caFOs la cons que a la mezcla de materiales de obra que obviamente que de este intrincado pequeno mundo que vivia en unos ex a lejos complicados y laberinticos trafios cerebros Aunque intuitivamen e sabia que tenia que haber algo que esa genre necesitaba Sabia que habia algo que le estaba esperando alli algo peculiar en sus vidas y eso era debido a algo extrano a algo inexplicable algo prepa rado pars ol algo que tan solo alguien que habia vivido en la incons ciencia en el cataclismo en ohaciendo to que le namien la completa desorganizacion y apasio pudiese apetecer en todo momento era de detectar en toda su dimension capaz de apreciar en su plenitud aY fue entonces cuando se levanto la cortina entre el mundo de los t@cnicos del Silicon Valley y el propio mundo de nuestro hEroe Pero por encima de todo la cortina que existia entre ese mundo y 81 mismo la que existia entre nuestro hombre y su propia vida nFue entonces cuando se dio cuenta de forma subita y asombra da de que mientras no comprendiese el negocio de los que debian ellos personalmente ser sus clientes no llegaria a comprenderlos a Y fue en este instante de cruda realidad cuando nuestro home rena cio Descubri6 asi Y su con vida este una vida completamente descubrimiento la aparicion el asomo se de nueva vez en rods algun tipo de proposito que nun produjo 137 por primers ca volviese conder la cortina que Hunts esta volviese a cubrir y a es quedaba detr5s Que el mundo no era algo como to que a caer toque halts aquel momento el habia pensado que era Que nadie podia Ile pensar to que el creia que labia Que todo seguia siendo tat como @I siempre habia pensado que era es decir un misterio pero @I no era el unico que no era conscience de to que estaba ocu que a gar rriendo o iL que aprendib en el Silicon Valley fue que nadie es cons cience de to que esta ocurriendo La realidad est5 siempre abierta a cualquier tipo de y codas las interpretaci6n interpretaciones son legitimas Despu@s de todo habia encontrado con Frank y con Marge Habia lido capaz de sobrevivir a la peor de las confron taciones habia lido incluso atacado por un perro pastor alem n se cara a cara mientras intentaba cocina cerrar una iJusto frente vents Quien podia vanagloriarse de algo similar la a en mesa de la el Silicon Va vivir pars contarlo iY adem s IogrG cerrar la vents Pudo salir de aquella situation con un contrato firmado y con un cheque en la mano Qui@n dijo que las pequenas cajas negras pueden Ilegar lley iY peligrosas Quien dijo llegue a comprender p a ser se Park mi narracibn durante bia producido en gunta que parecia con de obvia en un buen pars ver algo no que que efecto ha que medida queria plantear pero que tenia que hater ello abrio este capitulo en una despues la vida de nuestro heroe la cuarentena y se matrimonio Segundo que a su vez habia dado se su uno nuevo Entro en tercets gun rato que emer pre segui mi pequefia historia Con do y Sarah y hay algo que quedG produjo como cerra el fin fruto su hija otro amor de su vida que podia como no puede nin hijo sustituir o arreglar un matrimonio roto Durance los ados no se convirti6 en el mejor de todos en su nueva area profesi6n Aprendio aquellos secretos que siempre cre que siguieron en su nueva yd escondidos en las menses de sus nuevos clientes Se caso con una as maravillosa que cualquiera de las octal dos tuvo mujer mucho m dos hijos m as lucho en mil batallas partiendo a veces del desconoci miento y de la ignorancia salvo un obst culo tras otro escribio li bros dio conferencias por todo el mundo construy6 un gran nego cio con gran capacidad de recuperaci6n en cads caida madurb luch6 persever6 rid cantb amb y jugo y por encima de todo record6 una de gran significacibn pars el la cortina la cortina Mantener a cortina levantada a cualquier precio Cosa Porque fue la cortina la que to 138 mantuvo en el lado oscuro de la vida Y es oscuridad la que esta no deja entrar la luz Y es esta luz to que la vida to puede deparar to que permite aclarar cualquier tipo de obstaculo pars llegar a saber que has al estar abierto a las nuevas posibili canzado el verdadero este estar abierto a prop6sito mas Estar y sentirte dades sin despierto estar disponible pars to eliminar falsas esperanzas que realmente esta ocurriendo pars Y solo por una razbn su vida estaba en una encrucijada Y esta No mils es es to la razbn fundamental importante a ti misma es precisamente este el Y Cuales Sarah negocio to que tienes que temer terra a perder es algo mucho tratar las verdades que to cortina no to deja ver iQu@ in to mantienen donde estas en el pasado en la oscuri son comprensiones dad bloqueada mundo lejos de en los limites de tus creencias condicionada por el a luz del otro lado de a cortina de levantar la cortina Sarah hasta que capaz del no to convenzas de que tienes que quitarle la mascara a la cara mundo hasta que no vayas mas ally de la zona de conEort no llega Hasta que no seas ras asaber to que puedes haber perdido Eres tu Sarah la que debes estar atenta la que has de ser ca al otro lado de la cortina paz de saber to que se esconde Lo se to to garantizo porque el hombre del que to he hablado Cuando se levant6 la cortina aprendi algo importante soy yo mismo existe nadie mas alli afuera que uno mismo no iQue 139 13 SU OBJETIVO GICO ESTRAT Sus flechas porque no no son suficientes observ6 el maesttn eto bastante lejos Megan espiritualmen EUGEN HERRIGEL Zen and the Art of Archery vez conseguida una imagen sobre c6mo alguien desea que vida y adquirida la comprension de que su realizacibn perso Una sea su confirms que es algo mas que el simple hacer cosas una vez se to que realmente queremos es disponer del espacio de la amplitud de la capacidad de crecimiento de ser mas y mejores sea cual sea nal significado y que sepamos identificar to que ello implica uno se puede volver a concentrar en su negocio pars detectar o identificar su to que Es eso la forma como y pars determinar de este estadio cuando se puede empezar significa partir objetivo estrat@gico a se a debe Ilegar pensar en el objetivo estrat gico es una Clara manifestaciGn de to que el ne debe terminar haciendo pars lograr la consecucibn de la voca gocio ci8n inicial El Wads mss que la vision de aquello en to que el negocio considerado como producto terminado No es En este contexto un negocio es medio que de la vida de su mas un vehiculo pars el enriquecimiento Lugar de ser algo que se nutre de su vida un se convertira una finalidad propietario en sea como sea @sta de negocios Es el resultado plan objetivo estrat@gico plan de vida asi como un plan estrategico y un plan de estrate gia de negocios El plan de vida conforms la existencia del propieta rio asi como el negocio que le sirve El plan estrat@gico y el plan de estrategia de negocios garantizan la estructura dentro de la que tie ne que operar el negocio y que ha de permitir el adecuado cumpli EI no es un del 141 miento de to establecido en el plan de vide Es una forma de comuni el negocio las aquien sea quien direcciones por las que este evolucionar c8mo se supone que llega r a sus objetivos haste dbnde se piensa que time que llegar y cua les hen de ser los hitos por los que pasara pare que el plan funcione car a interrelacione se con adecuadamente E1 plan estrat gico y bien utiles pars el el plan de estrategia de negocios son tam marketing de la empresa en relaci6n a las perso resultar importances pars el propietario pars los los inversores pars las alianzas estrat gicas en la comunidad de negocios en la que se halla la empresa que pueden banqueros pars nas Pero que el plan ser reducido a estrategico y el plan de estrategia de un negocios pueda simple conjunto de par5metros cla ramente establecidos llevara m as a la confusion que a la clarifica a memos cibn de los objetivos objetivo estrat@gico es algo EI vos a conseguir es greso hacia un una fin mss que una simple lista de objeti herramienta que permitir a la medida del pro especifico Queda diseiiado pars la implantaci8n pare la puesta en marcha pars la racionalizacihn no Es elemento de templanza pare un negocio un elemento que permite garantizar que el tiempo invertido en @I produce exactamente to que de el se quiere obtener un Veamos pues un an3lisis mss preciso de algunos de los parame tros que deberian ser EL PRIMER EI sos incluidos en todo objetivo PARAMETRO EL DINERO primer par metro del objetivo estrategico QuB tamafio time su visi6n Cual brutos mano de estrategico es el dinero Ingre time que ser el ta considere consolidada Serd una su empresa pars que se de 300 dhlares de medio millbn de 500 millones 000 empresa Si se desconoce la respuesta cbmo es posible que su empresa Ilegue a confirmar to establecido en su vocaci6n inicial Pero los ingresos brutos en solitario no son suficientes Tambien necesario saber cu eles set anlos beneficios brutos que se espera obtener los beneficios previos a los impuestos y los beneficios des puffs de stos es Llegado mero a este pun ose de los dilemas enfrentar3 usted posibles Cbmo 142 se Cara a care con puede llegar a saber el pri cuales seran las yentas de la empresa cio de un en un futuro mks simple ino posible negocio cualquier parametro La respuesta es es ausencia La creaci6n de parametros Pero es o menos inmediato imports En el ini siempre mejor que su no financieros no es algo estrat@ gicamente necesario pars un negocio pero si pars la propia vida del propietario pars la realizaci6n de su vocaci6n initial En realidad la de la creation de primers pregunta que ha de hacerse en el momento parbmetros pars el objetivo estrategico es cbmo servir pars mi vocaci6n initial La primers cuestion relativa al dinero aparecera de forma auto cuanto dinero necesito pars poder seguir viviendo como de seo No desde el pun o de vista de los ingresos sino desde el de los matica palabras cuanto dinero se necesita pars seguir siendo independiente del trabajo pars seguir siendo libre De hecho existe tan solo una ultima y autentica razon pars crear un negocio por si mismo isu yenta posterior activos En otras Es decir icrearlo por el Tal como hizo Ray conformarlo y Kroc crear un a continuation recibir dinero prototipo de franquicia impul negocio que realmente funcione y entonces venderlo el Diez veces sus beneficios Veinte veces nto quiere por Cu to Cuando quiere Dentro de tres anos De cinco sar el crear uno Por que podria alguien comprarlo Clnica y exclusivamente pporque funciona Y to hate porque usted ha hecho que funcione porque to ha dise nado especificamente con tal fin Lo ha hecho de tal manes que fun cione mejor que cualquier otro y ha inventado una soluci6n clave pars resolver los empresa no se problemas especificos derivados del sector en el que su desarrolla Es una maquinita de hater dinero un peque negocio absolutamente predecible que hate to que promete en cads momento negocio que puede darle todo aquello que se le pide Y porque puede dar todo aquello que se le pide le pods dar a eventual comprador cualquier toss que le pueda apetecer que Un un pueda necesitar Llegados a este punto aparece un nuevo bloque de par5metros Dado que en cierto momento se ha creado un conjunto de par5me tros financieros viilidos pars cualquier momento de la vida del ne gocio una vez se conocen a previstas gocio tenga es la perfecci6n cuales son del mismo en terminos de reinversi6n una producir es las necesidades obvio que el ne andares esto opci6n realists pars alcanzar estos est esta reinversi6n 143 Cbmo puede se saber si ello se cumplira Simplemente determinando si el negocio es una oportunidad su ficientemente valida EL SEGUNDO PARAMETRO UNA OPORTUNIDAD SUFICIENTEMENTE VeSLIDA Una oportunidad suficientemente valida de garantizar los estandares financieros inicial y aquel negocio que pue funci6n de vocacibn la es en satisfacer el Si esto objetivo estrategico puede alcanzarse razonablemente el negocio resultara sin duda la mejor opci6n Si no se logra independientemente entonces de to interesante o de to apetecible que pueda resultar sera mejor olvidarlo Es preferi ble alejarse del negocio porque consumira demasiado de su precio tiempo C6mo so a su en y le se impedira Babe d6nde alrededor encontrar una puede Pregunteselo mente aliviar a existir si mismo frustraci6n alguna de consumidores suficientemente ble cualquier iniciativa Este parametro vo estrat8gico define el logra el negocio que tengo experimentada por algun grupo grange como pars que sea renta torno a el en cumple oportunidad mejor tipo de oportunidad Mire ese con tipo dos requisitos previos para su objeti se esta creando asi como de negocio que que tipo de consumidores seran los que to aceptaran De hecho indi ca to que debera venderse y a quien En que tipo de negocio me hallo Preguntele a cualquier persona en que tipo de negocio trabaja y de forma automatica le contestara con el Hombre del producto ge nericoque vende Estamos en el negocio de los ordenadores tamos en el negocio de los tubos para calefacci8n ducto gen8rico nunca el producto especifico Cual es la diferencia El producto gen rico es to que el cliente se lleva Siempre o es el pro en mano de un determinado negocio El producto especifico es to que le queda al cliente cuando sale de un determinado negocio to que le queda respecto a do negocio no respecto al producto gen@rico 144 un determina Si comprende la diferencia entre los dos casos definitiva do producen El producto generico es el cosmetico el especifico En un anuncio que Chanel hizo para television ta se de to que estara se crean trata es una gran empresa que en Charles Revlon fundador de Revlon y empresario de exito dijo cierta ocasi6n respecto a su empresa En la fabrica de Revlon cosmeticos pero en la Benda Revlon se vende esperanza en se se un lleza en la esperanza los aiios ochen es excepcionales y una mujer de be solos en la pantalla mientras una mir hombre de porte y distinci6n impresionante sica insinuante aparecen Buena hipn6ticamente en el trasfondo la cierta frecuencia escena se imagenes por rapidamente y sonido de fon alto rascacielos No mas hay ejemplo a un inmenso y esta danza visual do que la musica que acompaiia a sugestiva La sombra de un avi6n se mueve verticalmente hacia la pane su perior del edificio traslada Ella con aproxima se a a otras el La musica continua rl dice Puedo hacerle una pregunta con una voz sugerente No oimos la respuesta Tan solo vemos como echa la cabeza ha cia atras cierra los Ojos y abre ligeramente la boca De pronto surge el mensaje Comparta la fantasia Chanel Ni una Bola palabra relativa al perfume ste seria el producto generico El anuncio pretende producto especifico vender el la fantasia El anuncio deja entrever Compre Chanel y esta fantasia puede para usted ser producto Cual es el sentimiento con el que sus clien tes dejan su negocio Tranquilidad de mente Borden ipoder amor Que pretenden comprar realmente cuando adquieren uno Cual de sus es su productos interesado en un producto califi que nadie esta generico Las personas adquieren sensaciones y senti La verdad cable como es mientos Y dado que el mundo los productos genericos y tos nos esta haciendo cada son cada vez mas y las sensaciones que deseamos rationales mas inconscientes La forma en que su a se satisfacerlos psicografia se con sus forma en que to anterior vez se produce 145 complejo mas urgentes sen y estos imientos producto especifico clientes mas variados los sentimien cada negocio anticipa debe al asociadas son vez son Ilega demograffa y predeterminan Y la las que me la la Quien mi cliente es Todo negocio time consumidor mas un modelo central demografico probable Y este cliente time es decir un de carac conjunto gracias a las que se le puede definir entre otras edad sexo ingresos estatus familiar education profesi6n etc La demografia es la ciencia que estudia la realidad del mercado un teristicas nos dice quien es nuestro cliente El modelo central demografico time cierta tendencia debido a una rational o serie de especificas ninguna a comprar de las cuales es incluso explicable Simplemente La psicografia tal razones como se comps o no comps la ciencia que estudia la realidad del mercado es percibe Con ello cuando dice por que comps nuestro cliente pregunta es este negocio una oportunidad nos se suficientemente n valida la unica manes de obtener una respuesta determinando cuantas oportunidades de yenta se generan corres es pondiendo al analisis to exito se demografico de nuestro comprador y con cuan satisfacer las necesidades emocionales o percibi pueden das que se le aparecen a nuestro cliente psicografico de nuestro correspondiendo al analisis comprador TRES PARAMETROS BASICOS No existe trategico numero especifico de parametros un sblo cuestiones especificas que han de en el objetivo responderse Cuando quedara completado el prototipo En dos aiios es En diez tres En Que ambito tends el negocio Sera local regional national international Que fipo de negocio sera A1 detalle al por mayor una com bination de ambos Que parametros se emplearan en to referente a information limpieza uniformes direction contrataci6n de personal poli tica de despidos formation etc Se puede empezar a ver que los parametros creados para el nego cio determinaran tanto el propio negocio como la experiencia que se recibe del mismo De hecho los parametros del objetivo estrategico 146 Crean una ten sibn que tiende forma 81 se en el modelo futuro del negocio asi generar la que aparece en el momento actual respecto a como la to que de espera Tal como hemos visto en lineas anteriores Los parametros gene la energia necesaria para que Las mejores empresas asi ran el a personal Eran Las mss eEectivo once de la manana de mi ultima reunion con como produzcan resultados un Tunes una semana despu@s de Sarah Era el dia de asueto semanal de Todo sobre Los pastelesA emplear todo el Mientras se dirigia hacia la Decidimos decidido mos dia hablando sobre mesa mantener nuestra su reunion pude negocio el que habia apreciar que estaba del restaurante en emocionada Era una Sarah distinta de la que habia vis ligeramente de la semana anterior sus ojos brillaban su estaba exuberance parecia mucho mks joven y como si tuvie cuerpo mucho de se qu8 hablar El restaurante pertenecia a un amigo mio Habiamos trabajado to en nuestra reunion intensamente en la puesta en maroha del negocio por to que era un podia instalarme y estar todo el tiempo que quisiese De hecho era un Lugar perfecto para demostrar con claridad a un nuevo cliente to que se podia obtener de un negocio cuando todo se Lugar donde hacia correctamente Sarah tomb asiento a inmediatamente empezb a hablar un poco de cafe Parece que por primers vez en mi vida he llegado verdadera mente a algun tipo de comprension sobre to que realmente quiero Es importance pars mi decirte to mucho que to agradezco todo to que Le serve has hecho por mi Pero una vez dicho esto quiero contarte que me di cuenta case inmediatamente despues de nuestra ultima reunion de que no volver@ a dejarme consumer por el trabajo de mi empresa Se me hizo evidence con describer el alto sionada una claridad que he estado precio trabajo Y practicamente imposible pagando de por estar tan obse di cuenta de ello to to prome to Eue como si de pronto y pars siempre empezase a sentirme Libre realmente liberador algo distinto me ocurri6 durance aquella con mi una vez me Algo noche ul porque no hays estado trabajando duramente en Los debe adelan dias o l he la timos sees hecho porque seguir empresa Y te no es despubs ser de todo Pero antes mientras una esta ultima semana no pane de mi estaba 147 ha sido trabajando como soles entiendo que la que tii lamarias el tecnico otra estaba lejos del trabajo que estaba realizando Y recuerda cuando to decia que no pensaba que fuese emprendedora iBien de pronto me di cuenta de que to soy es Que he tenido to que llamas en ser siempre una parte de emprendedora en mi que emprendedor ha sido siempre algo que ha estado mi espiritu Mi espiritu n Como to llamaba mi tia Solia decirme Sarah n aliments to espiritu cuando era vb a tenet una es to espiritu to que to data vida Recuerdo siempre fue mi espiritu el que me lle nina pequena problemas mis profesores siempre se quejaban padres Si no fuese pot el espiritu de Sarah cides amis tados en la escuela serian solia der sobre las tiempo hacia los dirigirse cosas lugares a resul sus de to que son Era mi a sonar cuando me hallaba en clase en mejores el que empezaba atender a to que estaba ocurriendo todo el solian de espiritu lugar de mi alrededor Solis fantasear que me rodeaban mi imaginacion mss extranos posibles No solia aten a to que me decian Y aunque esta parte de mi misma era la que acarreaba problemas y era objeto de atencidn pot parte de mis me y de mis padres mi tia parecia alimentarla constantemen profesores te Tienes que ser muy gentil con to espiritu solia decirme nece sita libertad pero tambien requiere que le prestes to atenci6n Mu cho de una y nunca to suficiente de la otra y to espiritu despegar a Como si de un caballo salvaje se tratase precisamente asi es Como debes entenderlo Como si de un caballo salvaje se tratase Una parte de el esta pars servirte la otra pars servirse a si mismo Debes apren cads to es una Si derque parte pones detras de un cercado to tuata ras pero si dejas que vaya y venga a a su libre albedrio nunca llegaras comprenderlo Y to que he estado haciendo en los ultimos tres Sarah He puesto una cerca alrededor de mi espiri tu alrededor de mi naturaleza emprendedora y todo ello sin darme anos veo que me esto es dijo Pero to que he constatado durante la ultima semana ha sido precisamente eso que durance mucho tiempo he tendido a reprimir cuenta mi espiritu tras mis esta cerca Mis padres me ensenaron como hacerlo profesores tambien tamente vuelvo la lecci6n a estar en Y yo como una nina buena aprendi perfec Pero shots el caballo salvaje esta Libre Ahora la cocina con mi tia entiendo to que mi tia me que en la cocina pot aquellos ria transmitir cuando estabamos juntas anon No me ensenaba a hornear Me estaba do mi instruyendo como a un espiritu mi creatividad pasteles me estaba moldeando salvaje Estaba despertan caballo 148 Y cuando hablabas sobre el la memoria nos en emprendedor todo esto mi tia la cocina Los como un torrente la clase del instituto Los lugares dir para esconderme cuando todavia falta todas esas cosas me pasteles vino Los a Bue Los que solia acu nina iCbmo echo en secretos a era una De to que me he dado Cuenca es de que he confundido la elabo raci6n de buenos pasteles con to que mi tia en realidad me contaba Pense que hornear pasteles era aquello cuando en realidad Nunca ha sido aquello y nunca to sera no to era Con to cual de vuelta a mi empresa continu6 se me hate evi dence ahora que to que realmente quiero es desarrollarla hacerla cre cer y sentirme Libre pars poder hater to que desee aunque en este preciso momento Ilevaba no pueda por la vida que me has hecho ver que u Intentalo le dije y pars ello intenta contarme que es realmente to que has sentido Sonrio Eres respiro Bien to como mi tia intentare nunca me Por que dejaba ni no Que otra un momento de Cosa tenemos que hater Cerro Los ordenar sando ojos durance unos momentos pensamientos y empez6 sus en voz y a hablar pareci6 que intentaba suavemente como pen alta Soy de nuevo una nina pequena cuando todavia tenia mis gares preferidos pars esconderme Antes de perder mi espiritu lu Es verano y estoy tumbada en la cama mirando el echo de mi habita ci6n sintiendo Los olores propios del verano entrando por la venta na No tengo nada que hater no tengo que estar en ning5n Lugar Es el sentimiento mas maravilloso de mi vida tumbada asi abrien do y cerrando Los ojos sonando oliendo Los maravillosos aromas del el olor de la hierba recien cortada el olor del agua del sobre el cesped la plenitud de todo verano nY entonces empiezo a sonar primero co tan s6lo colores flotando sobre mi en riego colores nada especifi cabeza como si de cristales si fuesen Flores y puntos de Luz en co coloreados tratase maravillosos lores Y entonces Los colores toman formas est an en se cima mio y cruza en todas panes Empiezo nuestro terreno a sa hacia el Lugar donde cuatro 5rboles de o como algunos se metros alzan os potentes robustos cuatro robles Tenemos estos levant5ndose en un rincBn pequeno bosque Mi tia y yo Les llamabamos Los cuatro Robles como si estuviesen en nuestra propiedad como si fuese andar por el Camino que de distancia de nuestra Ca a 149 un otro Yo solia it alli cuando era niiia pals a imaginar que estaba en otro pals almente me encuentro Men tumbada en mi cama cal espera mi caballo salvaje como en el en Los cuatro solia hacer Centro robles mientras sigo una de Los y otra vez alli cuatro robles me con su cuerpo brillante en la sombra tan negro como s61o el negro puede ser Me dirijo hacia el y le toco la cabeza reacciona y se separa de mi Por un momento nos mitamos uno a otro sin ningtin tipo de reac cibn y de pronto ise va Gira en redondo y se Lanza a la carrera con su trio y su cola al viento lejos de Los rboles a traves del Camino hacia la colina fuera de mi vista De pronto me siento sorprendida de nuevo por Los olores del verano que acarician suavemente mi Cara en la escondiendome cama y sigo debajo de Las sabanas estreme ciendome por sentirme viva en una maiiana tan maravillosa no tengo nada mss que hacec en la que Algunas 19grimas se estaban deslizando por Las mejillas de Sa LSgrimas que correspondian aalgo que ella habia perdido y que rah de pronto sentia haber reencontrado Habia su cater Tambien a mi se me una sonrisa radiance en enturbiaron Los ojos solo por verla por comprender to que aquello significaba para ella y tambien para mi Almorzamos casi sin hablar y a continuaci6n permanecimos sen tados iniciando una conversation de sobremesa El camarero nos tta jo una taza de t@ Sarah me sirvib un dispuesta para hablar DimeH le dije ahora que times poco despues se sirvi6 ella y ya estaba mejores perspectivas de to que negocio puede hacer por ti por que no intentas describirme to que esperas de el Por que no intentas describirme cull es to obje tivo estrategico Bien empez6 He pensado un poco al respecto sonrio casi to timidamente Pense medida que ella terminaba de ordenar sus pensamientos ideas que habia visto docenas de veces una sonrisa como aque lla tal vez cientos cuando Los propietarios de alguna empresa em y a sus pezaban a imaginarla como algo mucho mayor y mucho mas tante de to que con empezaban a impor anterioridad y cuando mi o a cualquier otra per sensacibn de embarazo por terror a ser sorprendidos imaginando algo mucho mayor de to que realmente es de parecer presuntuosos Presiento que deben haber experimentado algo simi sona Es podian haber imaginado a manifestar cal sentimiento una lar cuando eran niiios al contarles 150 a sus padres o a sus profesores idea que podian haber tenido y viviendo la desaz6n y la tristeza de sentirse altos de realidad de sentirse sonadores al reci una bir genial respuesta Esto edad y reaccionando como a su compartir ideas de to no puedes hacer Y sintiendose solos la idea de que nunca mas volverdn a naturaleza De forma que sin darse cuenta esta con padres y sus profesores no hacen mas que matar el espiritu dominarlo para que no vuelva a aparecer Pero tal como esperaba Sarah continuo sin terror absolutamen sus te su absorbida por Las imagenes que estaba describiendo Aquello era negocio estas eran sus ideas y tanto to uno como to otro to podia extrema claridad ver con Veo mi empresa dentro de siete anos empez6 diciendo Hay tengo ahora y tres mas Nombr6 Las otras cuatro ubicaciones la que tres localidades El nombre del negocio es el mismo No existe necesidad de cam a todo to que se puede ha la cer con pasteles a experiencia que sobre pasteles me transmiti6 mi tia Es esta experiencia la que quiero trasladar a biarlo Sigue tratandose de algo relativo todo to relativo todo el mundo No solo a mis clientes sino tambien a Las personas gustaria que todo el mundo supiese de alguna ma Todo sobre Los pasteles es una metafora que correspon nera que de a algo mucho mas precioso mucho mas importante que contrato Me Veo Las tiendas lares cada una produciendo de ellas esto unas yentas anuales de 450 000 d6 800 d6lares por ano No estoy 1 es 000 muy Segura sobre cual sera el beneficio veto total pero he decidido esto es 67 500 d6lares en cada Benda to que tiene que ser del 15 que arroja este es un total de 270 000 d6lares para Las cuatro Pienso que beneficio mas que razonable para fijarlo como objetivo un aunque en la actualidad tan solo este produciendo un I1 descon tado mi sueldo Con ello si vendo mi negocio dentro de siete anos tomando resultar deberia realista beneficio que pueda precio paz de venderlo por mas de un million de d6lares Un million de d6lares en siete anos este es mi sueno relaci6n s6 sonriendo como corriente Porque ro una ser ca confe me si ya en que este para hacer pudiese ver el dinero abonado en su cuenta primer Lugar no creo que necesite mas dine to que siempre he querido y en Segundo Lu suficientemente importante por gar porque realmente es una suma la forma de concretar todo to que pue que trabajar Es sin duda una da legar a hacer Antes de que pueda abrir mi segunda 151 tienda soy consciente de que debo lograr que la actual llegue a funcionar sin que yo est@ enci ma Por to que una de Las primeras cosas que voy ahacer y de he cho vez ya to he nos que empezado vimos estoy hacienda en a es hacer en proceder la ultima semana desde la ultima documentar todas Las a cosas la actualidad Por ejemplo se c8mo hacer un que buen documentar eso par ahi voy a empezar pero antes tengo que ordenar mis ideas Dejame que to cuente cual sera la apa riencia de mi negocio cuando todo est en marcha es el mejor modo pastel y de que puedo to hagas una composiciGn de Lugar Mi tia solia decir que una de Los problemas que tenemos en nues tras vidas es que no manifestamos nuestros sentimientos con sufi ciente profundidad do estabamos en o con suficiente frecuencia Solia decirlo la cocina cortando Las manzanas o hacienda similares Decia cuando estamos cortando manzanas cienda Las alga muy importante Y Dios nos da cuan trabajos estamos ha alga importante no s81o n la que ya de par si son importantes lino tambi cocina el cuchillo y la compania que nos hacemos mutuamente Por manzanas to tanto cuando estamos cortando manzanas tenemos que recordar que Las tenemos que sostener correctamente y que hay que cortarlas adecuadamente con la fuerza apropiada ni mucha ni poca la ade cuada Y seguia diciendo Bost@n mi mano mientras corto la man to que quiero decir Ni mucha poca ni la adecua da Demasiada fuerza estaras condicionada la tarea demasiado y par poca y la fruta no quedara bien cortada zana Entiendes Con to cual negocio quiero ser capaz de llegar a poder ni demasiado ni demasiado poca Quiero que llegue expresar a ser una expresion de nuestra atenci6n profunda y suficiente Quie en mi este Todo sabre Los que mi empresa pasteles llegue a ser alga que referenda al cuidado no haga alga que trate de pasteles Y si el negocio trata sabre el cuidado sabre la atenci6n enton ro ces todo to que coma el con una el todo to negocio aparente funcione hagamos en que haga referenda a la forma y transmita me dijo Sarah sonrisa recordando sin duda la historia que le habia conta do sabre Tom Watson sera en realidad un reflejo de esta atenci6n no y de este cuidado este sera el verdadero producto de mi negocio Los pasteles Por tanto Todo sabre Los pasteles coma un modelo pars persona que interactua con el Y to que resulta mas atractivo de todo ello es que se que puedo lograrlo Mi tia me enseiiG toda veo aquella c6mo Se coma hay que actuar brille se to que quiere decir en la cocina mantener Los 152 limpiandola hasta que cuchillos suficientemente como pars que parezcan hojas de afeitar s@ to que quiere decir escoger las mejores frutas emplear el tiempo suficiente oli@n dolas sopesandolas examinandolas hasta saber que estan a punto afilados arbo pars ser empleadas Para lograrlo mi tia plant6 sus propios les Y cuidaremos de que se empleen solo los mejores abonos orga pasteles tends que hater crecer propias explotaciones fruticolas nicos por to que Todo sobre los propias sus iY esto frutas algo es en sus de to que me he dado cuenta durance esta ultima semana Por to tanto se que para que Todo sobre los en to que he imaginado no sera suficiente pasteles se con que mis em tienda tendran que ser capaces de apren la en pleados trabajen der todo to que yo he aprendido de nina al lado de mi tia i Todo vierta pasteles tends que iY s@ que puedo lograrlo sobre los ser nada Se hate tan real con mi tia en con tia fue para mi para epos to que mi de de forma apasio nuevo dijo me este momento como to fue cuando estaba entonces Por to tanto cada una de las tiendas producira sus pasteles a en un jardin fruticola central Lo que quiere localizar uno para comprarlo o deber@ adqui de frutas obtenidas partir decir que tendre que a plantar y que este suficientemente cer un terreno para empezar de las tiendas como para cada una de ellas reciban facilmente las cantidades de fruta que necesiten rir ca Todo ello tambien quiere decir que las tiendass61o hornearan pasteles hechos con las frutas de cada temporada Esto es to que mi emplear frutas de otros lugares que no propias explotaciones y esto es algo que resultara unico tia hizo siempre No voy Sean mis a pasteles y que to diferenciara del resto de hor casa con un cari pequenas pastelerias Realmente hechos para Todo sobre los nos o en no un cuidado y una atenci6n propios de to que se hate en casa n me resulta interesante continu8 Sash Pero to que tambi de to que acabo cuenta de que ya he hecho mucho que me he dado de describir en mi actual tienda Los suelos son del mejor roble po es sible los hornos los mejores que los se pueden encontrar en el meroado expositores magnificos ada con to que ya tengo Mi tia hubiese estado encan Y existe algo ba en ello que si do bien o he dado cuenta mientras pensa momento me cuestiono si to estoy hacien mas de to que en mal he algun de me responderme a mi misma qu pensaria respecto y sabr@ la respuesta Lo entiendes me pregunto con toda franqueza tia al 153 mi mi Estoy siendo capaz de transmitirte a grandes rasgos cual sera objetivo estrategico Soy suficientemente Clara Sarah le conteste sonriendo me has dejado sin palabras Entonces que es to que viene tazas de te 154 a continuacibn y lleno ambas 14 SU ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL Todas las organizaciones son jerarquicas En cada uno de los niveles las personas sirven a los que se hallan por encima de ellas Una urada Si estruc se hagan las no organizaci6n to es es es un caos cosas sino que las pues una institution EI caos no logs que destruye THEODORE LEVITY Management for Pero cuando se sugie todo to que se obtiene son organigrama Todo el mundo quiere estar creando Business Growth organizado que empiecen Judas y a veces miradas hostiles re No mos sea s61o ridiculo una un me respondio en cierta ocasion empresa No necesitamos n de mejor calidad pequena personal Independientemente cesitamos de sus nigrama puede presa que cualquier ORGANIZARSE impacto mas otro paso ALREDEDOR DE cliente So otganigtama i Ne protestas segui insistiendo Porque yo sabia algo que el ignoraba Sabia que el desarrollo de la organizaci6n tener un un un del reflejado profundo en una en un orga pequefia em desarrollo del negocio LAS PERSONAS La mayor pane de las empresas se organizan alrededor de perso nas en lugar de alrededor de funciones Esto es en torno a quienes conforman la hacerlo en torno a sus potencialidades EI resultado suele ser el caos Como mejor muestra de to que estoy 155 lugar de responsabilidades empresa o asus en diciendo echemos un vista empresa formada por Jack y Murray ahora an segu socios empresa con la que est y Widget Makers Hopeful hermanos zo a una nueva de que se har3n ricos Jack y Murray iniciaron ros asociacibn su como to suelen hater la mayoria de las personas compartiendo el trabajo Cuando Jack no esNe en los detalles Murray to hate cuando Jack est ayudando a su cliente Murray to esta y cuando Murray no preparando los libros de contabilidad Jack to hate Al principio el negocio funciona como una aquina perfectamen m engtasada no esti te La Benda esta impecable Las ventanas brillan de Los suelos estan limpias tan impolutos Los clientes sonrien Y Jack y Murray sacan adelante el negocio ndose siempre turn Turn andose El tunes abre Murtay los manes to hate Jack al dia siguiente le toca el turno a Murray los jueves a Jack Despues de todo son socios No es cierto Si no to hacen ellos qui n to hard Es justo que compartan el ttabajo Y siguen por este Camino y el negocio empieza a crecer De pronto tienen m as trabajo que el que Murray y Jack pueden manejar Necesitan ayuda Con tat fin contratan a Jerry Un tipo magnifico Y es el sobrino al que enseiiar Mientras tengan que pagar en Ahora se a alguien es mejor que todo quede familia son Jack Murray y Jerry los que deben seguir turn ndo TurnSndose Cuando Jack no esNa con los libros de contabilidad es Murray quien to hate Y cuando no son ni Jack ni Murray es Jerry Ahora cuando Murray no est@ con un cliente podr e ser Jack o Jerry quien est O cuando no sea Jack el que abre to podr3 hater Murray o Jerry Las cosas empiezan a funcionar El negocio va vien oen popa Jack Murray y Jerry est ntan ocupados como to puedan estar tres personas a pleno rendimiento No pasara mucho tiempo sin Es el cunado de Jack buen der y de colaborar tipo que tengan que contratar a Herb buen trabajador deseoso de apren 156 Ahora son Jack Murray Cuando Jack no esta Jerry y Herb con los que se turnan entre pueden los libros to ellos hater Herb Mu apreocupandose por los detalles rray oJerry cuando Jerry no es pods hacerlo Murray o Jack o Herb to para abrir todos contestan al teleEono dos salen a por bocadillos todos hacen la caja turnandose turnan Todos tienen su turno dose turnandose Pero de pronto empiezan a devolverles los productos Parece que ya no funcionan como antes Nunca hemos tenido este tipo de problemas le dice Jack a Mu rray Murray miry a Herb Herb mira a Jerry De pronto los libros de contabilidad empiezan a plantear serios problemas financieros Nunca tuvimos este tipo de Murray a Jack Jack Y esto no es se queda problemas mirando con a anterioridad le dice Jerry y este a Herb todo empezando a fracasar en multiples aspectos empiezan a faltar el polvo empieza a acumularse La Benda esta herramientas Codas partes de trabajo se restos de materiales quedan esparoidos encuentran clavos en las por las Las por mesas cajas de los tornillos y torni en las de los clavos Jack y Murray y Jerry y Herb empiezan a cuestionarse respecti vamente las entradas y salidas de cada uno de ellos Empiezan a darse codazos de mala manes en la sala de traba llos jo las ventanas empiezan a dejar de estar limpias los suelos dejan de brillar la temperatura en sus relaciones personales empieza a subir Quien va a decir algo Y que divan Y a quien quien puede ser el Si todo el mudo hate de todo entonces ponsable de Si Jack y ble ultimo Si to son algo Murray ambos son que socios ocurre entonces quien res sera el responsa cuando Jack le dice a Jerry que haga algo que Murray no le permite hater Cuando Herb quiere salir a almorzar a quien tiene que decirse lo A Jack a Murray a Jerry Quien garantiza que la Benda se esta gestionando correctamente Cuando todo empieza a funcionar mal quien es el responsable de corregir las condiciones de funcionamiento Cuando los libros de contabilidad presentan desequilibrios quien analizara las causas Cuando los suelos requieren una limpieza a fon 157 do tienen que limpiarse las ventanas o se necesita abrir o cerrar la Benda cuando algtin cliente requiere algun tipo de atencion espe cial quien es el responsable de los resultados o que Jack y Murray no legan a comprender es que sin un orga L nigrama todo depende de los esfuerzos personates y las buenas vo luntades de cada Por uno los esfuerzos personales desgracia labuena voluntad y la ingredientes de una organization pen suerte no suelen set los tinicos sada para el exito son al caos y al desastre Las organizaciones ORGANIZAR UNA tan sGlo elementos que pot si necesitan algo solos llevan as m EMPRESA Volvamos de nuevo a los inicios de Widget Jack y Murray Hopeful estan sentados do treat Widget Makers en su Makers cocina Han decidi an emocionados Est con las perspectival pero saben que si quie exito han de organizarse de forma diferente a como to ha la mayoria de las personas cuando deciden iniciar la aventura ten tenet cen de poner en marcha una empresa Primero deciden pensar en la empresa en terminos de corpora ciGn en lugar de hacerlo en terminos de sociedad o de asociacion para un En determinado fin Lugar de pensar en si mismos como socios to hacen como ac cionistas Dado que ambos han y han Ilegado a una trabajado en asociacion con nada mas desastroso que una asociacion que cionar y muchas no to hacen no otras personas posterior ruptura Jack y Murray saben que hay no llegue a fun A menos que sea un negocio familiar como es el caso Jack y Murray ya saben que Ios negocios familiares son incluso peores que Las asociaciones Pero que pasa con una asociacion que ademas es un negocio Fa miliar No Jack y Murray deciden hacerlo de forma diferente sentados alli en la mesa de la cocina cogen una hoja de en blanco Debajo papel y ponen sus respectivos Hombres en la pane superior de cada Hombre escriben Vocacion initial Durance la hors siguiente visualizan cada 158 uno como Les gustaria que fuese su vida y proceden a escribir sus conclusiones en la pagi siguiente na emplean otra hors mas o menos hablando sobre to que compartiendo sus Buenos personales tal vez descubrien Entonces han escrito do mucho mas de si mismos de to que podian haber aprendido uno del otro en Los ultimos anos compartiendo sus vidas Como hermanos EI una siguiente paso que Jack y Murray emprenden es el dibujo de a to largo de la hoja de papel en blanco en su tercio infe Linea rior Por encima de bra ncctortisrns esa Han Linea escriben en letras mayiisculas la pala la conclusion de que este es el papel cada uno cuando esten fuera del negocio llegado a que debe reservarse En la empresa se han puesto de acuerdo y a partir de mento se consideraran a si mismos como anae snoos Son consciences de que eso Les evitara una aquel mo buena cantidad de pro blemas mas adelante vo El siguiente paso requiere algo de tiempo la creation del objeti para Widgets Makers Inc Se ponen a ello de forma ex estrategico tremadamente entusiasta Murray acepta efectuar la investigaci6n demografico central que han decidido escoger de forma provisional Cuantos compradores potenciales se hallan en sobre el modelo la Cuales son Los pre competidores y cuanto podran venderlos ellos mismos Crece la poblaci6n de influen esta cia cual es su competencia que futuro tienen sus productos zona en cios de Los la que han decidido abrir productos de sus futuros su negocio a en su zona en zona crecimiento que hay previsto en esa zona de influencia existe algun tipo de cambio previsto Murray tambien ha aceptado crear un cuestionario para enviar suficientemente representativa de consumidores que a su modelo respondan demografico central para intentar averiguar como se sienten tratados Los potenciales clientes por otras empresas lo auna muestra competidoras Simultaneamente Murray hard personalmente 15011amadas a es consumidores sera el responsable de organizar un analisis de necesidades para poder llegar a tener un mejor conocimiento sobre tos que piensan Los clientes significa el acerca del para ellos producto que van a lanzar Que C6mo han podido cambiar sus vi producto productos Si deseasen comprar uno de esta naturaleza c6mo deberia ser Que sentirian al usarlo Para que esperan que Les sirva un producto de este tipo Murray acepta tener terminada la investigaci6n para una fecha das estos predeterminada 159 Mientras Canto Jack acepta obtener los datos financieros preli minares necesarios papa garantizar un prestamo par pane del Banco debera obtener una factura proforma de las inversiones iniciales y una proyeccibn del flujo de caja pars el primer aiio de funciona miento Una vez obtenida la informaci6n sabre el consumidor sabre la precios Jack y Murray se vuel completar objetivo estrategico y terminar finales datos necesarios de cerrar los pars obtener un pres amo La suerte les acompana la information que Murray ha recogido sabre el modelo demografico central la competencia y los niveles de precios es sumamente esperanzadora competencia ven a y sabre los niveles de su encontrar pars Pueden completar su objetivo estrategico y entonces empieza la tares de desarrollo organizational la creaci6n de su organigrama Dada que su objetivo estrafegico les ha permitido conocer c6mo pondren en marcha el negocio la ubicacion elementos de montaje y de vents de sus productos asi coma los accesorios necesarios pars un determinado tipo de consumidores dentro del territorio descrito coma su North Marine West Jack y Murray estan de acuerdo en que organigrama requerirfi cuanto menos las siguientes posiciones fundamentales Presidente y consejero delegado responsable de la consecucibn global de los objetivos estrategicos y que rinds cuentas a los ACCIONISTAS que incluyen Murray Vicepresidente de dica menor cuentas to igualdad y de descubrir nuevas posibles Ren del mantenimien les ha formas a la satisfaccibn de facilidad delegado responsable se Jack y de encontrar clien garantizar de operaciones a prometido desde de ofrecer el producto mar al la mayor eficiencia de forma que posible y d8 al cliente el mejor servicio posible Tambi n rendira cuen menor tas caste con al consejero Vicepresidente a de caste y con la mayor de los clientes d5ndoles to que keting se formas de al consejero Vicepresidente pie marketing responsable tes y de hallar nuevas stos con el en marketing delegado de finanzas coma a responsable operaciones en el de dar soporte cumplimiento tanto de sus res ponsabilidades individuales mediante la consecuci5n de los pa rametros de rentabilidad de la empress y mediante la garan 160 tia de cuando capital ante el n tambi se a requiem Tendr que rendir cuentas consejero delegado del vicepresidente de marketing hay dos cargos Dependiendo director de yentas y director de publicidad investigacidn a de mercados del vicepresidente de operaciones hay tres pues director de fabricaci6n director de servicio a clientes y di tos Dependiendo rector de logistica del Dependiendo vicepresidente de finanzas hay dos puestos director de cobros y director de pagos Jack y Murray se reclinan en sus asientos y al contemplar la to talidad del organigrama en Widget Makers Inc sonrien Seguro que gran empresa el unico problema lenar todas y cada una de las secciones an parece una es que sus Hombres iSolamente re tienen dos empleados Pero to que realmente han hecho ha sido describir todo el traba ha de realizarse en Widget Makers Inc cuando se haya obteni joque do la totalidad de su potential Y to m as importance es que han descrito el trabajo que tiene que hacerse ahora mismo Jack y Murray se han dado cuenta de que no existe diferencia en tre la Widget Makers de hoy y la de maiiana el trabajo a realizar es el mismo tan sGlo EI podr5n cambiar las cams redactar una siguiente trabajo de ambos consiste en definition de las funciones que aparecen en el organigrama una de definici6n es un resumen de los resultados obtenidos pot de cada una posici6n la empresa el trabajo que el que ocupa tal cargo se de los que supone que debe realizar una lists de par3metros a partir firma de la una lines la evaluar5n los resultados persona se pars y cada puesto en que ha aceptado asumir Jack y Murray saben que estas responsabilidades una definition de position noes to mis description de area es mss un contrato entre dos par description entre la empresa y el empleado un re que de las sumen reglas de juego de aquella Da a cada persona de la organizaci6n un cierto sentido de com mo que una tes una meta y de responsabilidad y es que responsabilidad teralmen responder de algo frente a alguien e promiso Con ello la definici6n de posici6n frente a quien se responde y en es li el documento que identifica relation 161 significa a que tares Widget Makers Inc Organigrama Accionistas Consejero delegado Vice Vice presidente de marketing presidente de operaciones Director Director de de fabricaci6n Vice yentas de finanzas Director de cuentas por cobrar Director de Director de presidente vicio a ser clientes Director de pubticidad cuentas investigacidn por pagan de mercados Director de logfstica 162 Una completadas las definiciones de posiciones vez do pars que han crea empresa Jack y Murray como accionistas inician la area mss critica de su nueva asociacibn el nombramiento de las su nueva personas que deben ocupar las secciones de su organigrama Y habida cuenta de que existen sblo dos empleados results sun importante que sus planteamientos sean extremadamente cui yseriamente planteados si to que quieten es evitar los erro cometidos en el pasado mes dadosos res establecido todo to anterior van a la parte inferior de la lines horizontal y hacia la mitad de la hoja de papel dibujan una ca Una vez la que escriben las tetras CD correspondientes delegado o presidente de su nueva corporacibn silla en Su siguiente de decidir quien a consejero es dificil pot descontado ya que se rata paso es m de los dos set sel que asumir esta posici6n tenien do en cuenta que solo puede consejeros delegados responsable el que asuma en una set uno de ellos No empresa alguno pueden existir dos de los dos debe set el el cargo a Jack O acaso sera Murray Ser No les queda mss remedio que ponderar la cuestion con seriedad De ello depende que Jack y Murray lleguen a realizar su sueiio Despues mo sea que de cuidadosas Jack quien consideraciones Murray decide pot asuma si mis el puesto Aunque Murray es el hermano mayor Babe a ciencia cierta que Jack siempre se ha tornado m as seriamente las responsabilidades que ha podido Jack asumir siempre ha sido m as meticuloso que Murray Aunque este ha sido el m as creativo de los dos la creatividad no es necesariamente to que se requiere en este caso to que se requiere es organizaci6n aen juego son los ahorros de su vida Despues de todo to que est Si el negocio ha de darles a ambos to que desean alguien debe rselo todo muy tom serio en Murray que Jack to puede hater Ambos entienden to que realmente esta en juego Un asume compromi de confianza entre si y de ambos con el objetivo estrategico que han modelado entre los dos con sumo cuidado y sopesando las posi so bles implicaciones Los dos entienden que to que tienen entre un simple trabajo Despues de asuma una es un manos es algo es que m de pot vida y desde el corazdn discusibn se ponen de acuerdo en que Jack compromiso larga el puesto de consejero delegado 163 Este acepta la designacibn solemnemente asi Como la autoridad que lleva implicita firmando la definition de la posici6n del CD A continuation siguen tres posiciones de vicepresidentes mar y finanzas Jack le pregunta a Murray si aceptaria el puesto de vicepresiden de marketing dado que ha hecho un trabajo extraordinario en el keting operaciones te proyecto de investigaci6n de mercado en el inicio de su aventura em presarial Murray acepta de forma entusiasta este es el tipo de trabajo siempre ha querido desempenar y firma sin problemas la de finici6n de la posici6n correspondiente Como contrapartida y en que Hombre de la empresa firmara el propio Jack ya como consejero delegado A continuation le tots el turno al puesto de vicepresidente de ope raciones Jack acepta asumir el cargo ya que Murray no podria si multanear las funciones de marketing con las de operaciones En esta ocasi6n Jack firma la definition de la nuevo vicepresidente Finalmente Jack y como asume la position correspondiente como presidente en Hombre de la empresa responsabilidad de vicepresidente fir mando la definici6n de la posici6n Judas ha habido ningun genero de no entre ambos hermanos al respecto Murray asume la position de director de yentas y la de director publicidad a investigaci6n de meroados y firma los documentos correspondientes Jack asume las posiciones de director de fabrica de ci6n de servicio al cliente y de logistics asi como las de director de cobros y de pagos firmando tambi6n los documentos necesarios Con todos los documentos debidamente cumplimentados y firma dos Jack y Murray han logrado se sientan por segunda vez para analizar to que Cuando se Jan cuenta de to que tienen se quedan anonadados Jack ha asumido ocho posiciones y Murray tres Es necesario hater algun cambio Despu@s de discutirlo llegan a la conclusi6n de que Murray debera asumir las responsabilidades sobre cobros y pagos asi como la direcci6n de servicio a los clientes Por fin quedan repartidos seis puestos para cads uno Cualquiera de los dos seria capaz de desarrollar una media seis por dia puesto que Jack y de forma muy ambiciosa empleos Finalmente Todavia se no se propio y ambos ha logrado completar ha desarrollado ni son de Murray hablan de si mismos la organizaci6n spice del trabajo que les es ya capaces de comprender todos los detalles de 164 un la nueva empresa del que ha de hacerse de los par metros de las posiciones y de las responsabili trabajo que se aplicaran a cada una dades especificas de cada una de las Y un despu8s de haber completado posiciones primer acto preparatorio este cierto aire de Orden flota alrededor de Jack y de Murray un cier to aire de triunfo Independientemente de la pueden felicitarse por algo gran cantidad de En cierto mode Jack y Murray realizase correctamente se Estaban Tenian sabian que iban a por hacer ya lograr que lode organizados algo parecido En la creaci8n de su a un plan Jack y Murray tambi@n han prototipo de franquicia organigrama creado el borrador pars DEFINIR trabajo su EL PROTOTIPO DE LA POSICION SUSTITUIR A UNA PERSONA POR UN SISTEMA Habiendo creado cuando finalmente de definicibn del una imagen del negocio tal operative prototipo sea Pero desde la parte inferior como a funcionar Jack y Murray inician el proceso de la organizacibn no desde la su perior per el negocio basico Desde la posiciGn de los vendedores y del personal de produccibn de los administrativos de cobras Empiezan ttabajando y propietarios socios oaccionistas ni como consejero de legado o vicepresidente de marketing sine como empleados en la ec pane mSs baja de la organizacion Es decir realizando el trabajo t No tico como no el estrat@gico ttabajo de los t@cnicos trabajo estrategico es el trabajo de los directives en que lo Si el negocio de Jack y de Murray ha de pervivir tendr actico de for calizar otras personas que puedan realizar el trabajo t realizar el trabajo maque Jack y Murray puedan quedar libres para les como directives corresponde gico que estrat El trabajo t5ctico es el EI EI organigrama lizar una es transicibn el mecanismo que permitira que bptima Murray podrian pueda rea pasar per el mismo proce de crecimiento que hemos relatado al inicio del presente capitulo Veamos cbmo Jack y so se 165 ocasibn evitando el desastre initial gracias a la defini de posiciones segtin to prefijado y establecido en organigrama Jack y Murray empiezan a trabajar en su negocio pero ahora con pero en esta cibn del su una prototipo diferencia negocio ivaya significa Estan dedicados a no ninteresados est desarrollar un trabajar en su negocio que funcione Y en para ello empiezan trabajando de una forma totalmente diferente Cuando Murray va a trabajar en la posicibn de vendedor tambi@n to hate en calidad de vicepresidente de marketing En otters palabras y Jack han empezando a construir su negocio viendo cada de las posiciones Como si de un prototipo de jranquicia de su Murray una propiedad se tratase Cuando Murray va a trabajar en la position de vendedor a en esa posicibn mediante la implantation de un trabajat de desarrollo de negocio tambien proceso innovacibn cuantificacibn y orquestacibn Del mismo modo Cuando Jack trabaje en la position de persona de produccibn to hater en esa posicibn mediante la implantacibn de proceso de desarrollo de un y en negocio en innovacibn cuantificacibn orquestacibn Cada ses uno de ellos de mi cliente cilmente to que en se pregunta Que serviria mejor ester cirounstancia desea Cbmo podria a los intere darle inns fd maximizando simulNeneamente los beneficios pars mi empresa Y al mismo tiempo cbmo sona responsable de este trabajo la mejor podria darle experiencia a la per de todas las posibles a comprobar la roper que se pone Como vende si los colores y el estilo producen el mayor impacto po sible entre sus clientes y compradores Murray empieza dor pars ver Empieza por probar diferentes palabras Empieza a pensar cbmo Widget Makers Inc interactita con sus clientes y cbmo podria modificar cada uno de los componentes de su interaccibn pars lograr incrementar de forma sustancial su efec tividad Y dado que intenta cuantificar el impacto de sobre las yentas toma las m as productivas y las esters innovaciones emplea parer Widget Makers escri bir el Manual de operaciones y yentas de asicamente el Manual de yentas y operaciones contiene las des B cripciones exactas de cbmo atender las primeras llamadas de cliente las llamadas de cortesia la forma de atender a un cliente un en la puerta de la Benda Tambibn contiene las respuestas exactas a las solicitudes de los clientes a sus reclamaciones a sus preocupacio 166 Asimismo contiene el sistema pars que pueda aceptarse un pe dido c6mo se eEecttian las transacciones c6mo se procesan las soli nes citudes de nuevos productos cbmo se garantiza el adecuado nivel de existencias Tan shlo cuando el manual de yentas y completado Murray decide contratar operaciones a un nuevo ha quedado vendedor a sus 8rdenes Pero co sino alguien con experiencia en yentas no un maestro t@cni alguien que empieza un aprendiz Alguien deseoso de apren no aprender to que Murray ha tardado tanto tiempo y energia en descubrir alguien pars quien las preguntas no se hayan convertido ya en respuestas alguien la posibilidad de aprender tecnicas y habilida que este abierto der a hater las cosas correctamente ganas de con a desarrollado y que quiera aprender Y el anuncio correspondiente se inserta en el apartado de yentas des que aun no haya en la secci6n de anuncios clasificados de el se un periodico dominical En leer VENGA A VER NUESTRAS OPERACIONES CLA puede VE VENGA A VER NUESTRA MAQUINA DE HACER DINERO NO SE REQUIERE EXPERIENCIA PREVIA TAN SbLO UNA MENTE ABIERTA Y DESEOS DE APRENDER Y cuando Murray entrevista plar del Manual de yentas y de Widget Makers trategico y pars que a los candidatos les operaciones muestra un y les habla del ejem objetivo ezplicandoles cGmo crearon la es empresa Les cuenta la historic de la empresa el sueno que el y Jack tuvie ron yque les debia permitir lograr una importante diferencia en el mereado que habian decidido liderar Les muestra el organigrama debe dar sus en el que se puede ver la posiciBn de vendedor a quien informes y quien es el responsable m3ximo de su gestion Les habla sobre su vocaci6n initial para intentar determinar qui@n entre los candidatos tiene una vision que coincide con la vision del mundo de Widget Makers la persona adecuada Murray le contrata le entrega el manual de yentas y operaciones le pide que memorice las palabras que se vista adecuadamente que aprenda los sistemas el sistema de yen y finalmente que empiece a trabajar Empleando ha innovado cuantificado y orquestado tas Murray Y cuando encuentra Porque en este momento de director de yentas y de a ocupar la posiciGn de nuevo el proceso de desarrollo Murray ha empieza pasado a negocio Porque en este preciso instante Murray 167 ha dado el paso mss im portante autoliberacion del en su ha sustituido a si mismo por trabajo t8cnico en su empress Se puede funcionar en ma nos de una fielmente quiere trabajar sigui@ndolo persona que Y ahora ese trabajo se convierte en gestionar el sistema en Lugar de tener que hater el trabajo Murray esta implicado en el trabajo Y mientras hate esto Jack hacia exactamente to mismo gico estrat cada de Las en una posiciones de trabajo t5ctico de Las que era tam bien el unico responsable Ambos trabajando pars el negocio todo de acuerdo con el plan Ahora Jack y Murray han aprendido por experiencia una impor tante leccibn en el desarrollo del negocio una leccion que cada t@c nico afectado por un impulso emprendedor debe aprender en su ne un sistema que gocio si quiere que este y su vida funcionen en armonia La leccibn es que el organigrama es consecuencia del objetivo es trategico y este a su vez es consecuencia de la vocaci6n initial Que cada una de ellos es producto de la persona que to precede y en con secuencia desempena servicio de Se establece En este un papel primordial en el cumplimiento del misma persona esa logics un todo integrado ejemplo Widget Makers Inc se ha convertido en un siste ma ordenado una pars la creacibn y recreaci6n de Las vidas de Jack y de Murray Sin la existencia del el conflicto Pero dan do con se organigrama convierten en la la confusi6n el desacuerdo y norms el la direcci6n el prop6sito y el estilo de negocio que interactuando con un solo prop8sito y progresan equilibrados intenciGn y con con integridad hacia un todo cohesionado y palpable iFinalmente el todo se es posible agruparse con un fin comun y lograr que consiga Sarah exhale hacia el echo un como ruidoso suspiro con ambos Brazos extendidos dejando escapar algun sentimiento si estuviese que no podia reprimir Chico me dijo desde luego no me to pones fiicil Un minuto terra del despu de haber entendido que podia controlar todo este s impulso emprendedor ya me estfis dando m as trabajo Me gustaria volver sobre todo to anterior puesto que impresi6n de que no to he entendido del todo o que L A ma pars en Lugar me estas diciendo Todo sobre Los de hacerlo a es que tengo que crear pasteles como partir de to que 168 un me da la organigra si ya estuviese consolidado es ahora Si le respondi Y que cuando haya creado este organigrama tendr que goner mi nombre en Codas less posiciones que estoy ocupando en la ac tualidad Correcto de le nuevo respondi que tengo que descripciones to mas detalladas posibles cada de una estas posiciones y que tengo que firmar cada una pars de less definiciones de la position como si se tratase de un emplea Y treat do asumiendo less responsabilidades de cada puesto Me dices realmente tengo que firmar cada definici6n de la posici6n fuese un empleado Si le respondi exactamente que si que si como como si fueses un empleado iPor negocio tiene que funcionar tti Betas cada uno de esos em pleados Hasta que alguien no to sustituya asi sera Continuo dandole vueltas al asunto sus ojos brillaban como dia to mantes intensos vivos implicados Y la razon para ello es dijo Sarah que a como mis empleados esperan de mi a menos que gocio como me permita que actite trabaje en mi ne sere capaz de treat un realizarlo exactamente de la forma en que deseo que epos to sistema que menos Kagan nunca haga que acttie exactamente como espero palabras to el mis sistema seguramente adoleceta de Kagan que empleados de mis preferencias lugar que se produzca to que el negocio real esperan que En otras se a menos en mente necesite para hater posible que cualquier otro que productivo y feliz como sea posible no sea yo tan sea Y si sGlo aparecen mis preferencias nunca sere capaz de susti tuirme pot cualquiera que no sea otro propietario alguien exacta mente igual a mi alguien con los mismos intereses que un propieta alguien rio Hizo una con los mismos objetivos que los mios pauses momentanea pates respirar para anadir to diciendo esto estas iEs que como a continuation iExactamente le respondi Porque resulta absolutamente cla ve que en el negocio que vas a reiniciar seas capaz de separarte de los papeles que tienes que desempeiiar Para terminar siendo inde pendiente de epos en lugar de que Sean epos los que terminen sien do de ti Recuerda que hate un taro hemos hablado de la locura que re presenta la naturaleza de Codas tus diferentes personalidades y que recuerda tam la unites forma de eliminar esta locura es dependientes otganizarte nque el mundo que bi que puedas to avanzar con rodea ha de el Camino 169 set to mas clam despejado posible para Es naturaleza disfuncional de estas esta personalidades cientes la que tenemos que combater Es nuestra naturaleza automatica la que tenemos que convirtiendola en una naturaleza intentional Y la aorta manera de hater es o es incons organizar intencionadamente no auto maticamente Y por ello hay una pane de nosotros mismos la que un hombre llamado Gurdjieff denomino el conductor la que tiene que ordenar y conducir el resto El conductor ha de encargarse de los caballos y del en cierta ocasion Gurdjieff Y como propietaria y conductors carruaje dijo de to negocio este jo principal tendras que encargarte del caballo y del eso has de ser capaz de diferenciar entre todos los es to traba carruaje para papeles posibles de discerner entre to que es mas importante y to que to es menos organizarte de tal manera que to inteligencia to dicte cuando y como el negocio debe funcionar de Una vez to hayas organizado to negocio de inteligente posible to siguiente trabajo sera seguir las reglas del juego que habras creado en toda su integridad Porque si to no segues las reglas quien to hara Por que debe ria hacerlo cualquier otro Si no eres to queen obedece las reglas queen las honra queen las respeta por que deberias esperar que alguien diferente a ti se hayas hecho una vez la forma mas tomase seriamente el La respuesta Y de esto es juego es que de to que no puedes esperarlo rata porque no to haran todo este proceso de desarrollo orga nizativo de un negocio Es el proceso que consiste en que pienses en forma de estructurarlo mejor para que funcione correctamente Tu organigrama es esta estructura es la forma de decirle a to gente la y al mundo como debe funcionar to negocio una vez este consolida do Es una forma de confrontar to mente tus ideas y to imagination con el mundo Y entonces una vez hayas compartido todo eso le pue des deter seas a to personal cual es to idea cualquier para arrogancia le dije propias reglas cuando segues cuando wives tal como piensas entonces to negocio cosa que no sea eso es Pe cuando wives siguiendo tus se de la forma de vida que de para ti misma palabras convierte en tus algo importante o entiendo exclamo Sarah L Yo no tenia Judas al respecto pero to si parecias tenerlas le respondi 170 uPor to tanto vayamos hacia el desarrollo directivo le dije mien tras ella me servia una taza de tE reci8n hecho y a continuacion hacia el desarrollo del personal alli donde la direccibn las personas y los sistemas Porque es precisamente unen donde se a generar 171 to A prototipo se 15 SU ESTRATEGIA DIRECTIVA EI sistema es la soluci6n T AT Se podria pensar que la implantaci6n con @xito de una estrategia depende de la contrataci6n de directivos extraordinariamen competentes personas con habilidades con el personal extre directiva te madamente desarrolladas con titulos de escuelas de negocios co nocedores de tecnicas de negociaci6n altamente sofisticadas que saben en todo momento c6mo tratar a la gente No es asi No es necesario este tipo de De hecho En su personas dura experiencia pars usted es un sistema de direcci6n pueden suponer una Lugar to que se necesita El sistema se convertir en su mediante el que el prototipo de la estrategia de direcci6n el medio franquicia produce Los resultados tleseados EI sistema terminar5 siendo la solution en relaci6n a a Los problemas que le predictibilidad de su personal problemas de su personal en una la falta de preocupan El sistema transformarii Los pars orquestar el proceso mediante el que Las decisio de direcci6n se van tomando mientras se elimina la necesidad oportunidad nes de que sigan existiendo to en QUE decisiones siempre que sea posible el tiempo Como el espacio ES UN SISTEMA DE Es cir estas un un DIRECCION sistema disenado tado de resu tan en el prototipo marketing 173 con la finalidad de produ Y cuanto m3s autom5tico el sistema m as efectivo results el es prototipo de franquicia El sistema de desarrollo directivo el proceso mediante el que el sistema directivo y se enseiia a los directivos reci@n con tratados cbmo se debe actuar noes una herramienta de direcci6n se crea como Su piensa la genre Es una herramienta de marketing propdsito no es crear un prototipo eficiente sino uno que sea efectivo Y un servar prototipo efectivo es un negocio que permite hallar y con mejor que ningtin otro clientes de forma rentable Veamos cbmo cha un sistema de esta naturaleza fue puesto en mar hotel al que he estado acudiendo de forma mbs o menos en los itltimos diecisiete aiios en un regular as cerillas L La primers habia hoja una vez planeado de menta fue un una accidente taza de es cafd y periddico un decir fue por accidente No it alli Habia estado conduciendo durante siete horas y cansado de la carretera decidi pararme en ruts antes de Ilegar a San Francisco El hotel estaba situado rando al Pacifico Cuando ba en un me pequeiio dirigi hacia la poniendo y comenzaba a oscurecer En seguida me di cuenta de que estaba bosque de secuoyas mi recepcibn el sol se esta en un Lugar especial recepcibn estaba calidamente iluminada Los paneles Las paredes reflejaban un brillo rojizo sobre Los sof5s La de secuoya en de color beige que rodeaban el mostrador de la recepcibn Una larga y oscura mesa se hallaba frente a la puerta por la que acababa de entrar Sobre ells descansaba un bonito cesto artesanal Indio repleto de bonitas y vis tosas frutas frescas Detr as de este Centro de mesa se hallaba una 15mpara de bronce cuya Luz hacia resplandecer Las fru de la testa anadiendo un aspecto festivo al ambiente Por enci imponente tas de esta mesa desde un extremo al otro caia casi hasta el suelo bonito mantel exquisitamente bordado y cuyos exbticos y compli cados dibujos acentuaban Los colores de Las frutas de la 1 smpara de ma un bronce y del En un rojo oscuro trador de recepcibn un de Las paredes pared extremo de la mesa contra la crepitante fuego se hallaba una Ilenaba el ambiente nentes troncos de roble ardiendo 174 as alejada del m chimenea de con piedra el calor de en unos mos la que impo Incluso aunque no hubiese estado tan cansado el contraste entre el calor de las llamas en mi cara y el Frio de la noche a mis espaldas hubiese sido suficiente pars todo por menos que sentirme profundamente atraido DetrSs del mostrador de recepcidn apareci6 una mujer vestida con limpia una color rojo lazo y atraerme hacia la habitaci6n Con pude no un blusa de colores oscuro verdes rojos imperdible Un y blancos y con una falda del hotel sobre un con el si tratase de una logotipo decoraba su blusa lazo adornaba su Cabello en la pane posterior de su rojo Como se condecoraci6n cabeza Como contrapunto a una cara radiance Bienvenido a Venetia me dijo sonriendo c alidamente No transcurrieron m as de tres minutos desde el momento en que d ndome la bienvenida hasta que el botones me acompan8 hablb e la habitaciGn a que me habian asignado independientemente del he cho de que carecia de reserva previa No podia Greer la facilidad con la que todo ocurriG Y que habitaciGn La impresi6n general era de opulencia conte nida gruesas alfombras en los suelos preciosos tapices en colores pastel sobre las paredes una impresionante cama de gran tamano pino blanco cubierta por magnifico impecablemente limpio ajaros originates grabados referentes a escenas y p Pacifico completaban la exquisita elegancia de las paredes de ce en un cobertor blanco del dro una chimenea de piedra con troncos de alguien que desease el calor esperando que tuviese e m s que encenderlos no rollados detr sde la y enormes cerillas perando a ser parrilla dispuesta con papeles roble ya preparados y de un Fuego hogareno ceremoniosamente de protecci8n y en diagonal una respecto caja de a la en elegantes chimenea es encendida Encantado por mi buena Fortuna me cambia para la cena la mu jer que atendia en recepcidn me habia hecho la reserva cuando me inscribi Sali de mi habitaci6n adentr ndome en la noche del restaurante dicaba hacia ro un bosquecillo El afire Una senalizacibn Camino en en busca el exterior de mi habitaci6n in perfectamente iluminado a trav8s del oscu de secuoyas nocturno era En la distancia pude tranquilo y claro oir el ritmico y acompasado golpeteo de las olas del oc@ano Pacifico un halo de O era mi imaginacion Apenas me inmut@ magic estaba presente en el ambience EI restaurante estaba situado en una vistas al oc@ano Hasta que entre y estaba lleno de personas pero con 175 colina por encima del hotel el no habia visto a nadie en e di al maitre mi Hombre y I me mostr5 seguida en la mesa que asignado aunque habia otras personas que estaban espe rando Evidentemente ilas reservas querfan decir algo en este res me habian taurante Ia comida resultG tado maravillosa como todo to que habia es hasta entonces los alimentos estaban atracti ser tan experimentando preparados y el vamente de servicio era excelente de los camareros presencia en las mesas con el suficiente grado Termine mi cena con de conac mientras disfrutaba de la mtisica de un guitarris copa asico interpretando una selecci5n de fugas de Bach pats los co ta cl una mensales Firm@ la factura y volvi a mi habitacibn observando que las lu tes del Camino habian sido subidas de nivel con la finalidad de com tard@ en llegar a mi pensar la creciente oscuridad En el tiempo que la noche hecho mas fria se habia acibn pude comprobar que habi Me apetecia de it a un fuego en el hogar y tal vez otra copa de conac antes dormir iAlguien se me habia adelantado Un precioso fuego estaba encendido en la chimenea el cobertor estaba abierto encima de la cama los cojines habian sido ahueca dos y sobre cada uno de ellos alguien habia depositado una hoja de menta Sobre una de las mesillas de noche copa de conac y una tarjeta Tome la junto tarjeta a la cama habia una y la lei Bienvenido a su primera estancia en Venetia Espero que la haya dis frutado Si hay algo que pueda hater por usted ya sea de dia o durante la noche no dude en llamarme Kathi Cuando con me dormi aquella noche A la manana siguiente en me semi Iasi como en la gloria todos los cuidados que habia recibido el me desperte a causa de un extraiio ruido de bano Me levant8 para investigar cafetera controlada por un temporizador automatico bor cuarto En una boteaba el caf@ recien hecho Cerca de ella tarjeta en la que El caf8 de su iY realmente se podia marca era preferida mi alguien habia dejado leer marca reci@n hecho preferida 176 iDisfrutelo K una Cbmo podian haber Ilegado a al era mi cafe saber cu preferido acordb En el restaurante la noche antes me pre guntaron qub tipo y qub mama de cafe deseaba Esa era la forma Como to habian sabido Justo cuando me habia dado cuenta de cbmo to habian hecho se Y entonces me unos muy educados golpecitos en mi puerta i No habia nadie Pero colgando del porno Fui hacia ella y la abi es exac de la puerta habia un peribdico mi diario favorito para ser m on produjei tos el New York Times Y esto cbmo llegaron a saberlo Y entonces record@ Cuando me inscribi la noche anterior la re cuiil era el diario que yo preferia Me habia me cepcionista olvidado de preguntb este detalle Hasta ahora Y alli estaba Y desde entonces y cads una ha reproducido de las ocasiones Pero despubs de a se en la misma situacidn en todas las que he aquella primera regresado as me volvieron vez nunca m preguntar por mis preferencias Me he convertido en una parte del sistema de direccibn del hotel Y nunca me han dejado en la estacada El sistema sabe to que me gusta y garantiza que to tendrb siem en el momento preciso pre de la misma forma siempre Qub es to que garantiza el sistema La caja de cerillas unas ho jas de menta una taza de cafb y un peribdico Pero en realidad no son la caja de cerillas las hojas de menta es importante lino simplemente Ia taza de cafb y el peribdico to m habia escuchado me iY to habian hecho en todos y cada que alguien uno de los momenros Desde el momento en que entrb la chimenea comprendi del fuego mi to que yo deseaba No habia dicho una sola en en mi habitacibn y senti el calor que alguien habia pensado en en En el momento en pensado mi habian oido palabra pero vi las hojas de menta sobre las almoha me el que das el cobertor abierto y el conac sobre la mesa supe que habia en en to que podia alguien necesitar el que of la cafetera borboteando en el aseo identificaba el cafb Como mi preferido recordb que En el momento en y vi la tarjeta que alguien me to habia preguntado previamente Y habian oido mi res puesta el que vi el diario y to reconoci como mi favo alguien me to habia preguntado Y habian oido mi En el momento rito recordb que respuesta iY todo se en hacia de forma autom5tica 177 Cualquier detalle era una resultado de marketing soluci6n orquestada componente un integrado para obtener un del sistema de di recciBn del hotel de mi Despu@s tercera visita al Queria saber c6mo resultados Como en hotel pedi hablar con el director nticos podia producir siempre los mismos a id cada ocasi8n que cada uno hiciese la pregunta corrects de for los ma que se pudiesen obtener resultados adecuados pars cada clien te en cada momento Acaso lograba porque contrataba era a personal extremadamente efi ciente iEran propietarios los empleados Existia algun sistema de incentivos les que llevase El director a su despacho a este era un tipo de caracteristicas especia de resultados hombre joven de veintinueve anos Me invito en to re pars hablar Estaba bien iluminado modesto ferente a tamano y desde el se divisaba el bosquecillo de secuoyas por el que habia caminado pars it al restaurante Su mesa estaba limpia y bien Esta es organizada realmente sin una ningun papel a la vista persona bien organizada pens@ pars mis adentros Tal vez el es la raz8n por la que el hotel funciona tan bien EI joven director obviamente disfrutaba con su trabajo porque entrb muy f cilmente a contarme detalles del mismo de las tareas y de las que era responsable frente al propietario del hotel y que le es taban ofreciendo buenos resultados Sabe usted dijo sonriendo con una cierta autocomplacencia resulta divertido hablar sobre to que hacemos aqui en el hotel Has ta hace cinco meses la unica experiencia que tenia sobre el negocio hotelero era como Fresno hace unos hu@sped durance dos noches De hecho continub antes de dante de cocina en un noci al el en el Holiday Inn de tres anos estar aqui trabajaba como ayu restaurante cercano Dio la casualidad que co hotel me pregunt6 si deseaba en rar en propietario de este negocio de los hoteles y antes de saber a m s ya do Todo to que se sobre el terra to he Aqui dEjeme que le muestre me habia contrata aprendido aqui Alcanz6 un clasificador rojo guardado en la estanteria ubicada detr de su mesa Sobre el lomo estaban impresas las tetras OM es y el logotipo del hotel 178 Lque hacemos aqui es muy simple Cualquiera o AbriG el clasificador por la primeta pfigina en Este es nuestro manual de serie de listas de mfis que una una sobre como organizar una operaciones Como comprobacibn puede hacerlo su indite puede ver no es Ester es por ejemplo habitaciGn AbriG el manual en una pfigina amarilla en Este grupo de pfiginas es de color amarillo Todo to que aparece el manual time colores codificados El amarillo guarder relaci6n la otganizaciGn de una habitaci8n el azul con el servicio a clien tes por ejemplo hate referencia a cosas como encender el fuego por con la noche de menta sobre sus almohadas goner una hoja de las listas de comprobacibn relaciona Codas y cada de las actividades que el personal de organization de habitacio o cada una nes una debe realizar pars hater correctamente su trabajo Existen ocho comprobacibn pars cada persona en este area que esperan en sus casilleros cuando se incorporan al trabajo cada manana cada uno de los paquetes ha de ser empleado en cada una paquetes de listas de de las ocho habitaciones de las que cada equipo uno de los miembros del responsable es cuando persona de organization de habitaciones completa el proceso de atenciGn a las ocho habitaciones de las que es respon sable se completa cada una de las listas de comprobaciGn pats de una ha realizado todo aquello que tae bajo la pane inferior de cada responsabilidad puede ver de esas per la una de las hojas aparece una casilla en que cada una ha realizado el trabajo sonas deberfi firmar parer confirmar que se mostrarque se Tal su correctamente como en prescrito El firmar y no haber realizado el trabajo es causer de despido inmediato Pero hay otter pare del sistema que es el que de verdad to hate funcionar En la parte posterior de cada hoja hay un dibujo de la habita ci6n concreta que identifica cada area que ha de realizarse asi como el Orden en el que se harfii dicho trabajo El dibujo Ileva a la persona encargada a trav@s de una rutina cada predefinida y a medida que ver com puede comprobar en cada pane del realizado Con estos dibujos podemos en de las tareas una pletando dibujo que la area se ha trenar al personal de contratacion de forma casi inmediata y ello con podemos garantizar resultados id@nticos los de perso na que haya estado con nosotros durance mfis tiempo Y ademfis como garantia adicional mi supervisor comprueba nueva a 179 una por muestreo que los ten a errores que se nayan podido Hizo jo cometer se detec tiempo una pausa y sonri6 pero apenas se producen EI sistema funciona casi a la perfecci6n Existe un sistema hacemos Lo cierto es errores di igualmente efectivo pars cualquier coca que trabaj6 por adelantado en que el propietario profundidad La iluminaci6n la sauna y la piscina tienen tempori zadores electr6nicos y esNan sincronizadas con lac estaciones de for ma que garantizan un resultado predecible pars nuestros clientes Por incrementan Eso usted haber observado que lac lutes exteriores intensidad durante la noche a medida que oscurece ejemplo puede su hate de forma autometica Nadie tiene que preocuparse Podria ponerle cientos de pequeitos ejemplos pero me da la im se de que to entiende usted a la perfecci6n Todo ha sido orga nizado de forma que nuestros clientes se Ileven una excelente impre si6n Se quedaria asombrado del ntimero de personas que vienen a verme al abandonar el hotel pars agtadecerme to bien atendidos que presidn se han sentido iPero en ningitn taco hablan de gtandes cocas sino siempre de los pequenos detalles Podia perfectamente comprender todo to que me habia explica todavia do pero quise preguntarle C6mo logs que el personal use a la perfecci6n lac listas de comprobaci6n C6mo logs que empleen el sistema No se cansan de la retina No terminan por aburrirse Ah somos dijo de Eorma harto expresiva N brillantes 180 Aqui es donde realmente 16 SU ESTRATEGIA DE PERSONAL Los juegos en la vida son el reflejo de las vocaciones vitales ROBERT DEROPP The Master Game es deseo sta Cemo puedo hater que mi personal actue como la pregunta mss frecuentemente formulada por los propietarios de pequeiias empresas Y la respuesta que se les da es invariablemente ino puedes hater que to gente haga cualquier puedes No cosa quieres que to hagan les suelo decir tendr5s que crear uit ha entorno en el que hacerlo llegue a ser pars ellos igual que no Si cerlo donde hacerlo se convierta Teniendo presente que esta hate estaba intrigado por la es en una forma de vida para ellos la pregunta que mks veces se me respuesta ria ahora a Cemo haga mi pregunta que el director del hotel da hate usted que el personal haga to que se quiere que Su respuesta fue realmente estimulante porque resulta bastante raro oir algo distinto Lo primero que me sorprendi6 cuando Ilegu@ aqui mecomen t6 el director fue que el propietario se to tome todo muy en serio Ouiero decir que pense en ello Alli estaba yo un Chico sin nin a tratarme gtin tipo de experiencia en este negocio pero nunca Ilege de esta forma sino como a un verdadero adulto Alguien con el que merece la pena hablar sobre to que opina Y @sa fue la segunda cosa que me sorprendi6 continue La seriedad No es he la que el propietario del hotel se tomaba el trabajo solo que se to tomase en serio todo el mundo con el que con trabajado en este negocio planteaba to suele hater sino el dad que 181 tipo de serie Se hacia evidence que pars el el hotel tel era como aquello en si fuese una eta mucho expresion de to que el mas que era un un ho simbolo de to que creia Por to tanto si no me biese creido que ni 81 ni hubiese tornado el hotel con seriedad hu valores tampoco se tomaban en serio Creo que sta es la raz6n la por que me como tambi nen se rio Se estableci6 un nivel de comunicacibn entre ambos que hizo po sus Bible que pudiese escuchar to que el pensaba y como queria que el hotel expresase estas creencias cotidianamente Nunca olvidar@ el primer dia aqui siguio Fue como si hu biese redo iniciado en una fraternidad o en alguna recta Ocurri6 justamente aqui hizo un gesto circular los bra Esta solia con zos abareando la oficina en la que estabamos sentados oficina ser su Yo estaba sentado donde esta usted ahora me dijo Y el jefe estaba sentado aqui senalo la Bella que l ocupaba Era un Tunes por la manana tras un fin de semana dificil por to que habia toneladas de trabajo que realizar Normalmente cuan do inicio un nuevo trabajo to primero que ocurre es que la persona que to contrata emplea unos minutos en describer to que se supo ne me que times que hater y a continuaci8n to Lanza al ruedo Por eso quede sorprendido cuando el jefe me dijo si queria una taza de caf@ Parecia no tener sin prisa problemas que resolver podriamos decir No era corrigi6 eso se Probablemente era a si mismo la persona mas ocupada que nunca pude ha berme encontrado Pero to que me impactb fue como sentia el negocio Parecia que me estaba diciendo que de to que ibamos era to mas importance que en ere momento tenia en su a hablar agenda la discusiGn reference de terminar el No a mi trabajo en empleo era el que estaba inmerso unos instanter antes estaba contratando pars trabajar sino pars hater mucho mas importante que todo eso me El director sonrio Usted Babe to que quiero decir No bia contado respeto a este le tengo al que no mente se algo to ha a nadie con ttas le cuento todo esto canto que prioritaria pars 1 por encima anterioridad Es realmente raro pero mien me evidente la raz6n la parece por que le tengo Lugar Precisamente por el enorme respeto que Lugar es @l Si no le respetase pienso jefe podria ser tan bueno Para mi este en mi trabajo como to puedo En cierto modo la idea de to que hacemos 182 aqui ser actual es su idea fue to que nos robe Canto tiempo en aquella primera el transmitirme cu51 era su idea de este lugar Y que cibn Y eso significar para mi Lo que me conto fue algo que nadie dad en un puesto de trabajo conversa to que era ello debia nMe Si mos de es somos trabajo nos preocupa la con puntualidad si anteriori ser una aburrimos so con el trabajo El nos nosotros mismos y no insignificante puede mas con que realizamos es un reflejo de quienes so chapuceros to somos internamente si llegamos tar no porque ha dicho trabajo asi internamente mos liza EI dijo me obra de arte cuando to rea artista por Canto no to hacemos pars el exterior sino sblo nosotros mismos Debe convertirse en un espejo de Como so pars u mos interiormente un El director continuo hablando EI s61o idea una memo en el reflejo trabajo como se si fuese el propietario el que estuviese hace pasivo sin el factor antes de que una persona to personal Es tan realice pero desde el mo que alguien to hace el impacto del mismo se convierte en de una idea la idea subyacente en el trabajo asi como de la persona que to est ahaciendo el En este proceso trabajo se convierte en una pane de la perso y esta se convierte en la fuerza que anima la vida que pone marcha la idea subyacente na nTe conviertes bajo en el creador del impacto sobre el entorno del en tta que hates peor que el trabajo no deseado continue Hay personas que solo ven los tipos de tiabajo no deseables son los que cualquier tipo de excusa pars justificar por que tienen No hay nada emplean que hater el condena en trabajo que Lugar odian de verlo los que son como una ven el oportunidad trabajo como pars llegar a una rea lizarse Lo que el jefe vida a ideas en el a su queria decir es que Las personas que no aportan trabajo que realizan contribuyen a crear muerte alrededor NEl resultado de to anterior se traduce en trabajos chapuceros de interrelaciones hu poco considerados inconsistentes y carentes manas yque se dan productos compran sus tenemos aqui Y la razen de que entry a cien no o nuestra trabajar despues muchas empresas y Las personas que Les servicios Exactamente to opuesto de to que entre en diferencia el hotel una es que ofrecemos a todo para hater oportunidad trabajo sino justo de haber hecho el 183 aquel una antes elec Y hacemos esto te al trabajo se que Creo que esto siguib garantizando que comprenden la idea subyacen izar supone deben rea to que mas me apeteci6 al asumir el empleo diciendo el director Es el primer Lugar que conozco en el que existe importante es idea una que el en la que se basa el trabajo y que resulta mas propio trabajo La idea que me expres6 el jefe podria resumirse en tres puntos el primero consiste en afirmar que el cliente no siempre tiene la ra zbn pero la tenga ono la tenga nuestro trabajo es lograr que se sienta Como si la tuviera el Segundo consiste en afirmar que todo el mun do que trabaja tarea de la que debera actuar tuar de este mar aqui se como con la intenciGn de responsabilizado Cuando ser el no se mejor en la puede lograr si estuviese intentando serlo y si no desea ac que dejarnos el teroero consiste en afir modo tends que Este negocio en el que todo to que sabemos hacer debe travEs de to que no sabemos hacer y que el conflicto ambas colas es to que le da significado al trabajo examinarse entre es un a La idea del Que to hace ha jefe sobre el negocio implica una nocibn esencial practical marciales un dojo un vas a practicar intentando ser el mejor Pero el verdade es como una Sala de de antes al que combate en Lugar un dojo noes entre una persona y otra tal como Green de Las personas EI verdadero combate en Las antes mar mayoria ciales es el de Las personas consign mismas ro la es de to que el jefe y yo estuvimos hablando en aquella pri reunion Sobre su filosofia en el trabajo y en Los negocios Alli Esto mes IleguE a que el hotel comprenden era to menos importante en nues relaciGn to importante era si estaba dispuesto a aceptar seria mente Las reglas del juego en el que habia entrado y que EI habia tra creado No estaba buscando tanto empleados como personas que quisieran mucho mas que Lo que el director me estaba diciendo y to juego estado contando era jugadores un que pars este simple empleo su jefe le habia que Las personas su genre en este caso no quieren unicamente trabajar pars gente estimulante desean hacer lo para aquellos que han creado una estructura claramente definida pars actuar en el mundo autoexaminarse y ser una estructura mediante la que examinados una pueden estructura de esta naturale to que conocemos como un juego hay nada mas desafiante que un juego bien concebido Esto es to que representan Los mejores negocios pars Las perso nas que Los han creado un juego en el que poder jugar y en el que za es No 184 las reglas simbolizan la idea que el el mundo propietario puede tenet sobre positiva el negocio reflejar5 optimismo si es negati va reflejar pesimismo En este contexto el grado en el que el personal hate lo que el propietario quiere es el grado en el que aquel se siente inmerso en el juego Y el grado de dependencia del juego no depende de ellos sino de to been que se les hayan comunicado las reglas del juego en el ini e la relaci6n y no despues de que @sta pueda haberse iniciado cio d La estrategia de personal es la forma en que se puede comunicar Si la idea es esta idea Se comienza y se con continua con con la voluntad initial y con el objetivo estratr gico estrategia organizational con el organigrama y posicibn pars todas las posiciones de aquel operaciones que define el tipo de trabajo que rea la la definicibn de la y con el manualde liza cads una de las personas Se comunica a Craves de las creencias y los poseen y a traves de la forma ejemplifique a que se pensamientos que se espera que el prototipo las trav@s de los dir los resultados de veles y en patametros que se establecen pars me las responsabilidades asignadas a todos los ni todas las areas de la empresa a traves de las palabras em pars describer to que el negocio debe terminar siendo para en pleadas los clientes para el personal pars uno mismo si es que debe algo mss que el lugar donde las personas van a trabajar Pero el te deEinido debe set puede set simplemen comprobarse que funciona de un determinado negocio juego en una hoja de debe papel set no experimentado Se trata en primer lugar pot ultimo y en deEinitiva de cdmo actuar Las palabras se las llevar5 el viento si el juego no est convenien temente cimentado y no funciona EI del juego no personal personal puede no puede set creado como convertirse to que necesita para en elemento pars la captaci6n cinico que le garantiza al algo a mantenerse vivo mientras to est jugando juego debe set real tiene que tenet sentido y significado para sus participantes El juego es una medida de uno mismo el modo en que se actua en el juego establece la manes en que nos contemplaran los otros El jugadores 185 LAS REGLAS DEL JUEGO cualquier otro juego el juego del personal time re glas que deben ser respetadas si se pretende terminar dominandolo Me he permitido incluir algunas de ellas a modo de breves pin Como en celadas Todas sin exception deberan ser descubiertas por uno mis mo en el desarrollo del juego En el proceso se iran aprendiendo es tas reglas hay se espera del personal y crear debe Si juego adaptado parecer serio el juego ha de la genre es to to to ser primero mientras que que debe hater 1 Nunca que imaginer Segundo hay que crear 2 Nunca juego jugar un para el personal que el propieta Se descubrira y nunca Ilegaran dispuesto a perdonarle Hay que garantizar que existen formes concretes de ganar el juego sin necesidad de terminarlo EI juego no puede termi rio 3 o que a ello un no este narnunca donar el a porque ello Ilevara al propietario a negocio Pero a menos que no se tener vayan que aban produciendo pequenas victories en el proceso el personal dejara de ester motivado De aqui el valor de less victories en el presence y en el futuro Mantienen a less personas en el juego y to hacen mas atractivo aunque no to sea 4 Gambier el juego de vez en cuando less tdcticas gia La estrategia es su @tica la moral no subyacente la estrate en la 18gica del juego Este hecho debe mantenerse de forma sacrosan a dado que resulta la base del su genre bio entre todos y cada compromiso uno del de epos Sin propietario y de embargo el cam necesario para que cualquier juego puede llegar a ser practicado con regularidad independientemente de la mane ra como se haya planteado al principio Pates saber cuando deben producirse los cambios baste con observer al personal EI resultado de estas pesquisas nos diva es cuando el juego necesita ser transformado Lo fundamental es anticiparse al final antes que nadie to haga y cambiar con ac ciones ejecutivas Se Sabra si se ha acertado en el cambio en funci6n de la respuesta de cada uno pero hay que precipi siempre hay que esperar cierta resistencia al principio La persistencia doblegara esa resistencia llevando al conjun to hacia un juego mas vivo y renovado tarse 186 no 5 No esperar nunca que el juego sea autosostenido Las personas necesitan gue se les este constantemente recordando su existen cia AI menos una vez por semana deberia fomentarse una reu pars hablar del juego al menos una vez al dia ipo de terra relativo a excepciones sobre la forma especial ni6n tocar algun que el juego ha lido desarrollado y se debera que todo el mundo to Babe y to asume en Es garantizar e en si mismo importante recordar que el juego no exis avivo est en la medida que las personas to man ienen vivo Pero la habilidad invariable de olvidarlo tienen despues de haber empezado y de distraerse por juegos se han perdido por esta no en trivialidades Muchos grandes garantizar que eso se no se deber la gente se convierta produzca esperar que to que noes Es necesario recordarles una y otra vez el jue causa pars go al que est5n jugando aunque tampoco demasiado a menuda 6 El juego debe tener sentido Un juego il6gico quedar a aborta do antes de que empiece a funcionar Los mejores juegos est5n construidos sobre verdades universalmente verificables Todo el mundo tendria que ser capaz de ver si son suficientemente atractivas Un juego con inicios pobres no conducira a ningu na pane Hay que ve y a prano continuation se probado el terreno sobre el que uno se mue ha de preparar el arsenal Tarde o tem reconocer se necesitar5 Un juego que no ha sido suficientemente no puede ser considerado como tal hay que recordar que pueden existir razones de peso la existencia de un determinado juego y seguir siendo un pars no se apoya en un fuerte compro si su Pero juego perdedor bgica miso emotional Todo to que hate la l6gica es dar al personal un arsenal rational que les permite soportar sus compromi sos emocionales Si Este cluido el propietario que todos in habran olvidado de la 18gica Por to desaparece significa se un elemento fundamental hay que garan tizarque todo el mundo recuerde siempre la raz6n de ser del tanto estamos ante juego juego debe ser de vez en cuando divertido Subrayamos la expresion de veZ en cuando Ningun juego time que ser siem pre divertido De hecho muy a menudo un juego no to es en absoluto Eso forma parse de la emotion de jugar bien apren 7 El a conducirse con la parte no divertida del juego con la finalidad de conservar la dignidad mientras se mantiene el der tipoA 187 Simultaneamente la diversi8n mento mas que se se no planifica que logra dar es con un propia una a que tendr intentar como un ele hay que garantizar que la diversi6n realmente diversi6n Lo que es o no es di vertido vendr5 determinado por la ellos funcionar3 8 Si planificar5 del juego pero buen Pero una sin tener rdbelo No decida de memoria es hay mejor a mbar un pars idea juego ajeno nada peor que los conocimientos fundamentales del aprend@rselo jugar juego vez se si to propia gente no hay juego LA LOGICA DEL lUEGO Para el director del hotel el juego de jefe era el adecuado por jugarlo Era simple pero efectivo y estaba construi do sobre la siguiente Ibgica mucha gente no recibe to que desea hoy dia Ni de sus empleos ni de sus familias ni de su religibn ni de sus gobiernos y to mas importante tampoco de ellos mismos Algo falta en la mayoria de sus vidas ello aprendib a Una pane de to que falta es un objetivo Valores parametros v ali dos respecto a los que poder medir nuestras vidas Una pane de to que falta es un juego digno de ser jugado Tambifn falta un sentido de relaciGn Las personas sufren a causa del aislamiento entre ellas En un mundo carente de propGsitos sin valores realmente ficativos qu fragmentos podemos de nuestras adem del vacio compartir as superficiales vidas o signi de algunos Como resultado a muchos nos falta distraction musicas que nos calmen programas de televisi6n que nos entretengan contacto con la gente al tiempo que caemos en manos de falsas formas alternati vas de evasi6n como por ejemplo las drogas Y muchos de nosotros andamos buscando Cosas que Ilevar y cosas que hater cosas que permitan llenar los concepto que tenemos de no cosas vacios que permitan mitigar el pobre sotros mismos cosas a las que poder dar sentido y dar vida Nos hemos convertido rbpidamente en un mundo de cosas y mu chas personas han dad reificante quedado sepultadas por esa diversidad y canti Lo que muchos necesitan en consecuencia es un lugar en la co munidad que aporte un objetivo a la vez que otorgue Orden y senti 188 do Lugar donde serhumano sea un prerrequisito pero actuar como un sea un Lugar en el que Los pensamientos generalmente desorganizados que pervierten nuestra cultura puedan un ser humano to esencial y claramente enfocados hacia un resultado comple y predeterminado un Lugar en el que la disciplina y el deseo Sean premiados por to que son la espina dorsal de la iniciativa y de la ser organizados to acciGn de la intenci6n Lugar Perdido Un Todo ello que es juego digno un Lugar de to accidental sustituya el hogar que muchos podemos en to que se puede obtener de de ser jugado un negocio haber puede crear en el que palabras vision integridad intenci6n compromiso y excelencia puedan como de la accion en el ser empleadas etapas proceso de producci6n puede Se convertir en un Lugar comunitario como de resultado un mejor de resultado Que tipo Un resultado que de gocio a nuestro cliente la sensaci6n de que el ne Lugar especial es un creado por personas especiales que ha to que hacen de la mejor forma posible as simple Y todo ello por la mss sencilla de Las razones por la m la estar vivos mas humana por por cen Que Los otra raz6n puede de humanos necesitarse capaces de realizar actos extraordinarios la Luna de crear un ordenador de construir una bomba Beres son Ilegar a que puede destruirnos Tendriamos que ser capaces como minimo un pequeno negocio que funcionase to somos ode que sirven nuestras grandes ideas si no es de gestionar Si no Para alienarnos entre nosotros Los de quienes somos JUGAR Los otros olvid endonos AL JUEGO Pensando puede unos a en empezar Su hotel se to que a convirti6 rules de sus dicaci6n apoyada Ilegb construir clientes en en un a conseguir el propietario del hotel un mapa mental del mundo en juego se que el creG el que Las experiencias senso por una profunda de la belleza y el Orden quedaban garantizadas la Pero esta dedicaci8n limpieza no tenia un objetivo o una justificaci6n ramente comereial aunque tambien existia eso puesto que 189 no pu hay que pueda sobrevivir sin ella sino una de carecter moral En la filosofia del jefe en su vision del mundo en su idea ningtin negocio Ia idea era comunicada al de hechos mediante como Ia importancia personal anto a travel de palabras proceso debidamente planificado de to anterior no debe ser minusvalorada un El jefe comunicaba su idea a raves de un sistema documentado tambien a raves de sus manetas calidas activas y positivas y Sabia que estaba en condiciones de comunicar a su personal un adecuado proceso de atencibn cerlo de a los clientes sGlo si forma ordenada y humana una En resumen el medio de comunicaci6n se era capaz de ha hizo tan la idea que se pretendia comunicar Y el proceso de contrataci6n en el hotel se convirti6 importante como en el primer y mas esencial medio para la comunicacion de la idea del jefe Tal como me explic8 el director el proceso de contratacibn cons taba de 1 una serie de Eases claramente diferenciadas Una presentation escrita comunicando la idea del jefe en una reuni6n simultanea en grupo pars todos los solicitantes Esta presentation describia la idea la historia de la empresa y la positiva experiencia de su puesta en marcha asi como los atri butos necesarios 2 Una reunion con en el candidato cada uno pars el puesto en cuestibn de los solicitantes de forma indivi dual pars comentar sus reacciones y sus sentimientos frente a la idea asi como para repasar su historia y su experiencia En reunion a cada solicitante se le preguntaba tambien que por pensaba que era la persona adecuada pam desempe iiar las areas propias del puesto en la puesta en marcha de esta la idea del jefe 3 Notification via telefonica de la aceptacion del candidato y de nuevo una description por escrito 4 Notificacibn a los solicitantes rechazados d andoles las a cada uno pleaba gtacias de epos por el interes demosttado Para ello se una Carta modelo firmada por el entrevistador 5 Primer dia de formation actividades tanto para el Revision de la idea del en el que jefe se como incluyen para el em las siguientes nuevo empleado jefe Resumen del sistema que a raves del negocio Visita de las instalaciones permite con 190 el converter nuevo en realidad la idea empleado haciendo hin capie el personal y en los sistemas en pleno funcionamien la finalidad de demostrar la interdependencia de estos en to con y viceversa aquel con Respuesta clam y precisa a las preguntas de los empleados Entrega al empleado de su uniforme y del manual de opera ciones Revisi8n del manual de operaciones trategico la estrategia incluyendo el objetivo organizacional es y la definiciGn de la po sicibn FormalizaciGn de los papeles oficiales del empleado iY el proceso de contratacion es solo el principio Detengamonos a pensar un momento iTodo to anterior sblo para iniciar una relaci6n Podemos cibn de un empezar a pensar y a negocio no tiene por que comprender que zadora sino todo to contrario Que para lograr que los empleados la sistematiza experiencia deshumani ser una hagan to que tienen que ha cer se deber5 crear primero un entorno que to haga posible rataci6n de personal su desarrollo y su mantenimien Que la con to estrategia construida sobre la base de la compren pane Que el sistema es en realidad la solucibn requieren sibn de una su Que sin idea clam por la que trabajar no existir ningun tipo personal Con esta idea usted puede finalmente decir to que nuestro joven director dijo iAqui es donde realmente somos brillantes una de estrategia de Direcci6n sistemas personal Cuando vi como Sarah estaba asi milando todo to que le habia contado me di cuenta de que la idea de una visi8n integrada del negocio habia empezado a activar su ima Habia ginaciGn miedo a ble para desaparecido cualquier to que una podia productora tipo de resistencia duda estar muy por encima de Lo que estaba de empezando ella algo pasteles a barruntar era que podia didate vnlida mucho m es de to que podia haber llegado y el juego que se le habia descrito podia en la cocina de su madre Me sonrib Empiezo como a ver si estuviese leyendo entre 191 a imaginer del mismo tipo que el dedicacibn hace algunos iPritcticamente las relaciones ser una can ser que su tie le habia ensenado con amorosa anos o inalcanza mis todas no habia diferencias pensamientos estas cosas de las que hemos estado hablando me dijo Empiezan a tener sentido El puzzle esta empezando quedar definido Veo que las diferentes pie zas configuran una imagen estimulante una imagen que en estos mo Todo to mentos se que ha permanecido alli durante mucho tiempo que habia que hater para lograrla era que alguien me ayudase a mo a ver y te la colocar las piezas imagen que estoy preguntas algunas en su lugar adecuado Me empezando pergenar a Adelante le sonrei De hecho me gustaria antes de describir plantearte sabria mal que no to hi cieses Para ello debo remitirme a mi infancia Al espiritu del que to he hablado repetidamente A to que sentia cuando era nina Y ahora se que no estoy Bola que no soy la unica que en un momento dado puede haberse sentido de esta forma probablemente pueden existir cientos de otros niiios y ni pudieron experimentar el mismo tipo de sensaciones y cien Ague nas que tos de hombres y como yo todavia arrastran el impac infantiles aquellas experiencias Y por eso veo mis experiencias el caballo salvaje el efecto de mis profesores y de mis padres sobre mi espiritu como el princi mujeres que to de pio de mi filosofia de negocio algo totalmente necesario con vistas a ofrecer algo de valor a mis empleados y a mis clientes En mi negocio se tendria que decir Aqui no habra condiciona miento del espiritu Tal vez deberia colgar la Erase encima de la puer para recordar a todo el mundo que entre cual es mi proposito O tal vez mejor iDejemos que el espiritu vuele libre Si esto es me ta jor E incluso Buena mejor se rib abiertamente por to que acaba ba de apuntar Y continuo convenciendose de to milagroso que puede resultar que dos personas hablen Me di cuenta de que Satah no estaba hablando tanto para mi como ella descubriendo mientras los misma hablaba para milagros que habia vivido en su interior en su propia experiencia en sus relacio nes con su tia en su extraordinaria imagination Descubriendo ver dades que nunca antes llego a tener conciencia de que sabia descu briendo toda la riqueza que estaba guardada en su fuero interno para ser destapada explorada para ser atesorada a medida que las pala bras la hacian evidence Y a medida que salian las con aires nuevos comprensiGn y palabras se iban combinando entre si Precisamente con el fin de dar expansiGn de ella misma 192 una vision una cierta Sarah continuo Mi del imagen negocio enseno respecto me a ser tambi8n hate referencia a to que mi tia cuidadoso Si mi tia todavia viviese hubiese dicho Si todo el mundo tu consideration ilos pasteles viera se se cuidarian a si mismos Y por ello puedo contemplar mi negocio como side una escuela tratase una escuela sobre el cuidado en la que se enseiiarian to dal las pequeitas Codas las que mi tia intentb tanta insistencia inculcarme to que quiere decir estar atenta con to que quiere cosas a mil empleados decir ipara nues ros espiritus estar presente en to que hacemos con todo nuestro ser iDios mio pensaba que no habia aprendido nada exclamo con los ojos abiertos de la sorpresa por to que acababa de comprender Si to habia aprendido Y ahorz voy a asumir su papel El de aque lla mujer maravillosa dama Voy dulce gentil tan determinada el de la vieja papel voy a convertirme en la maestra en mi tan a asumir su propia cocina de la misma forma que ella to fue pars mi Y las reglas deljuego iqu8 placer ser5 crearlo y organizarlo pars otros Fijar las reglas sobre el atuendo sobre el comporta miento los tithes a emplear y como trabajar Reglas sobre los ethos los suelos paredes y mostrador sobre como limpiarlos cada noche y cada maitana como darles el toque final de forma que brillen ma ravillosamente Reglas sobre formal de hater pasteles y sobre arma los que guardar cosas Sobre vasos plata hojalata Reglas sobre hornos sobre como deben asar sobre como han de abrirse y rios en limpiarse Reglas sobre apertura y cierre reglas sobre di contabilidad sobre como cuadrar la caja final de cada jorna da reglas sobre el torte de pelo o sobre el tamaiio de las unas cerrarse y nero a medida que iba conformando el ini necesitaba saber todavia cudles serian las re vision No Los ojos de Sarah relucian cio de su to que glas especificas una era importante era dado que yo le hubiese primera aproximacion respecto al ejercicio Como decia su Sarah estaba tia los pasteles en blame a H m s sobre direction decias en algtin tan directores damente malo con se cuidaran de si mismos el buen Camino momento Sarah He oido que me de nuestra conversation que no se necesi profesionales y de hecho me los directores dijo funcione adecua pars que mi negocio sin epos Pero mejor que hay de siento experimentados Muchas cosas Sarah 193 Porque si a no Babes como dirigir como vas a seleccionarlos y dirigirlos iNo puedes Porque dirigir en segitn los parametros que han generado a par sus experiencias en el negocio de alguna otra persona no a partir de tus propios par3metros tir de Recuerdas aquello de delegation frente a abdicaci6n No puedes delegar tus responsabilidades Sarah Tti en delegada tanto que accionista como propietaria como consejera vicepresidente marketing como vicepresidente de finanzas desde cualquier posici6n que tomes deberas asumir plena responsabilidad de to que est@ ocurriendo en to negocio Y pars poder hater esto tendras que dirigir la empresa en la direccibn que hayas definido Y eso quiere decir que has de ser to quien fije los par5metros teniendo en cuenta que uno de los juegos de de como mas importances que has de establecer es un siste direccibn de mediante el que todos los directores y todos los que Sean promocionados a tales puestos seran medidos respecto a la con parametros ma secution de resultados Existen parametros alrededor de tivo estrat@gico juego Apareceran to vocation initial de to tanto que empresa alrededor de las en como consecuencia de situaciones obje reglas tan del dispares la historia que me has contado sobre to tia y sobre su extraor dinaria cocina Y tambien a partir de la visiGn definida en to cora como zbn y en to cabeza iy todo ello pars el negocio que intentas organi zar alrededor de Todo sobre los pasteles No necesitas directores profesionales para gestionar todos es par metros todo to que necesitas es personal que desee apren der como ges ionarlos iGente que este tan personalmente compro metida con estos est andares como puedas estarlo to misma tos En resumen necesitas personas que es ndispuestas liar to juego Sarah no personas que Crean que tienen un a desarro juego me jor que el tuyo Por canto tienes que inventar las to sistema de direccibn reglas del juego an la que set base de Una establecido las reglas y el juego tendras que in de forma gestionarlo porque tus directores no solo gestio n nar personas sino el sistema mediante el que Todo sobre los pas vez hayas ventar la teles conseguir sus objetivos a produce los resultados to Y existe una jerarquia de sistemas en EI sistema genre gestiona el sistema to negocio Esta jerarquia acompuesta por cuatro componentes distintos est 194 El primero c6mo to hacemos aqui EI segundo c6mo reclutamos para hacerlo aqui sonal contratamos y formamos al per EI tercero es c6mo to gestionamos aqui El cuarto Y En el to cambiamos aqui refiero al prop6sito manifiesto de to negocio de Federal Express es icuando absoluta y positivamente con ese caso c6mo lo me debe tenerlo alli maiiana por la maiiana EI lo de to C6mo C6mo negocio es la atenci6n el cuidado la consideraci6n express atenci6n cuando se contests altelefono manifiesta la atenci6n cuando se Baca un pastel del se se horno C6mo dos demuestra atenci6n cuando se se cobra a un Y asi para todos y cada uno de los diferentes aspectos en Todo sobre los pasteles Y la respuesta Es la sums a estas cliente implica preguntas es el c6mo tohacemos aqui puedas haber creado cada proceso total de todo to que distinto para lograr odas y cada una de las pequenas tareas Cads documentadas en to manual de una de las panes que apareceran ope raciones cada to que Cosa que se puede aprender en discute to escuela todo sobre gente mien y to est@is en la empress Esto es el lo es mejor modo de hacer las cosas la raz6n por la que el mercado to comps por la que la se gestiona se mejora se entre tii y to tras gente trabaja para ti por Ia que los bancos to pres an dinero y por en en ti la que todo el mundo general confia Y al y no igual que en el hotel del que to he hablado es el sistema s6lo las personas el que diferenciara a to negocio del resto de competidores tus iImaginate intentando conseguir existencia de un Imaginate una de este tipo de resultados sin la sistema de esta naturaleza por tus cuatro un momento a cada uno tiendas haciendo las de tus directores en cada cosas a su manes C6mo podrfa quedar todo comunicado de forma consistence en un negocio de estas caracteristicas en el que cada forma posible de lenguaje cada idea de la organizacibn cada tipo diferente de pro ceso osistema quedase expresado de forma individual y subjetiva todos cada uno de los miembros de to plantilla sin ningun tipo por y de acuerdo sin ninguna consistencia en las formas de hecho sin ningun tipo de consistencia Es una en los juicios imagen apetecible le pregunt8 195 Estoy cansada s61o de pensar en ello Lo se y es incluso peor de to que to Pem un sistema de direction es algo combinado con un bien diseiiado me respondib Sarah puedas llegar a imaginar importante y cuando sistema de marketing 196 esta I7 SU ESTRATEGIA DE MARKETING I o que aqui tenemos es un fallo de comunicacion An6nimo Su estrategia de marketing se inicia se acaba vive y muere con el cliente Por tanto en el desarrollo de su de marketing es abso olvide de los Buenos de las visiones de lutamente necesario que se los intereses de to que personates estrategia se quiere olvidese de todo ex cepto del cliente to que se quiere personalmen importante to importante es to que su cliente quiere Y to es probablemente muy diferente de to que usted cree que Cuando te no es se entra en el marketing que quiere l quiere TOMAR DECISIONES DE Intente visualizar Esta frente a MODO IRRACIONAL a su cliente usted No time el ceno fruncido tampoco sonrie Su actitud es comple tamente neutra Aunque hay algo Taro en l iPor encima de su cabeza dirigida hacia el techo time una antena Y al final Neva instalado un sensor que produce loco Y el el que senales actisticas sensor se como aconstantemente est si el aparato captando se hubiese vuelto senales del entorno en halla esta persona colores formas sonidos olores de la 197 tienda de la oficina o del restaurante en el que usted y el se han en contrado para almorzar El sensor tambien toma datos de relevancia sobre usted si esNa de el color de su pie o sentado su cara jo pios iest5 tenso esta la raga de estan pelo como va la expresion de peinado andole directamente mit el color de pantalones gastados estan atados sus o mira de reo zapatos est an lim Los cordones sus Nada escapa al sensor a medida que absorbe Los estimulos del entorno nada escapa a su cliente a medida que absorbe la informa tion que emplea para tomar su decision de comprar o no comprar Pero esta etapa es la primera en el proceso de compra to que real mente resulta interesante es to que el sensor hace con la informa ci6n Porque el modo en que el sensor procesa la informaci6n deter mina decisibn laque su cliente esta a punto de tomar Piense en el sensor como si fuese la mente consciente del cliente Su trabajo es reunir la informaci6n necesaria para tomar una de cision La mayor parte de to que hace sin embargo es inconsciente decir automatica pues asi actua de forma habitual es Porto Canto aunque la mente consciente de su cliente esta absor biendo de forma activa todo tipo de formas a impresiones es total mente inconsciente de la de ellas mayoria podria hater literalmente mientras duerme puede dejar de hacerlo Afortunadamente la mente consciente no necesita Lo De hecho no set conscien te de to que hace Y eso es porque no es la mente consciente de su cliente la que time que tomar ciente Es aqui donde de el Segundo Que es Las decisiones sino la mente incons produce toda la acci6n donde time Lugar paso del proceso de compra la mente inconsciente de su cliente una amplia oscura marea subtertanea en la que una mul titud de exoticas criaturas nadan solar y en grupo buscando silen ciosamente sus alimentos cada una de ellas con gustos y necesida des diferentes Es como Estas criaturas Y el mar en ramente son Las expectativas del cliente el que nadan es un Lugar que a el le resulta verdade extraiio No time ni idea de to que ocurre alli No Babe que subterranea esperando pacientemente pose suavemente sobre ella alguna rota Pero de to que si se puede tenet certeza 198 es a puede existir alguien se que de que cada una de las criaturas de este mar cada una de la vida de este cliente de de estas expectativas es un reacciones percepciones producto attitudes asociaciones creencias opiniones inferencias conclusio nes Una acumulacibn de codas estas sus experiencias desde el mismo su nacimiento y por to que sabemos probablemente Iambi@n desde antes hasta el instance preciso en que se ha instala momento de do frente a Y codas usted sus que los medios de codas ellos la personalidad del clien expectativas ni mas ni no son menos mediante los que la suma te coma el alimento que necesita EI alimento que necesita lama la forma de un data sensorial pro cedente de la mente conscience la superficie Si este alimento es compatible con sus expectativas la mente es incompatible con ellas dice noA iY esta decisiGn afirmativa o negativa en que to prueba Se nos ha dicho television la yenta repetidas en se ogra en inconsciente dice sin si se produce ocasiones que los primeros tres en en un o el instance anuncio por cuatro segundos anuncio escrito los estudios han demostrado que el 7595 de las decisiones de comps se efectuan en los titulares Los datos han demostrado que la yenta se cierra o se pierde en En un primeros minutos Y coda ello se produce despu@s del mo afico de la verdad despues de que se ha producido la psicogr los tres mento decisi6n de comps que es cuando la mente inconsciente envia su respuesta a la mente conscience que vuelve a la realidad del mundo pars reunir el armamento promiso emotional Y asi es rational necesario pars soportar el com ya determinado efectuan las decisiones de comps Como se iIrracionalmente Si alguien intentase mostrar que no ha comprobarlo existido nadie que ise podria probablemente haya tornado nunca una de deci sion rational pars comprar cualquier cosa Por tanto cuando un cliente dice quiero pensar sabre ellon no le crea Nunca llegarfi a pensar en ello No Babe cGmo De hecho ya ha coda el que tiene que realizar lo quieia procesado ono pensamiento to quiera diciendo es una de estas dos co I o que el cliente esNa realmente bien es emocionalmente incapaz de decir no por miedo a la sas o imprevisible reacciGn del vendedor el suficiente alimento Cualquiera a su o este no ha logrado suministrarle mente inconsciente de los dos procesos en mayor o menor medida pue en el proceso transactional den estar entrando 199 Independientemente de to que nos lido tomada de forma inconsciente De y hecho comprador habia producido ya se se encontrasen Pero el cliente no La pregunta es pues puedo saberlo yo es a mucho antes de que vendedor to Babe LOS DOS PILARES DE UNA ESTRATEGIA La respuesta pensar la decision ha instantanea gustaria ino psi se DE mi cliente MARKETING CON EXITO no Babe to que quiere cbmo puede No a menos que se Ilegue a saber mas sobre el que to que el Babe sobre si mismo No a menos que se conozcan sus caracteristicas de ficas y psicogr mogr aficas Estas caracteristicas son la esencia son Los dos pilares esencia les sobre Los que se apoya un programa de marketing de exito Si se Babe quien es el cliente caracteristicas demograficas se puede determinar por que compra caracteristicas psicogrdficas Y una vez hecho esto se puede empezar a construir el prototipo que permitira satisfacer sus necesidades inconscientes pero de for ma cientifica en Lugar de hacerlo arbitrariamente Es decir la demografia es la ciencia que estudia la realidad del mercado y nos dice quien compra La psicografia es la ciencia de la realidad percibida del mercado y nos dice por que ciertos tipos de mograficos compran por una determinada razon y otros to hacen por otra Permitame que le de un ejemplo de cbmo estas ciencias podrian utilizadas en una determinada estrategia de marketing ser Es posible que haya oido hablar del llamado azul IBMn Por que Hombre Porque es el color de IBM P sta es la raz6n por la que supongo a la IBM se la conoce coma la Gran Azul Big Blueu en el mercado se le da este Por que este tipo de azul en Lugar de otro cualquiera Y por que azul Porque este tipo que es el modelo demogr fico central de IBM ha demostrado mayores preferencias iVen este azul y es amor a primera vista alguna vez la expresi6n azul verdadero Esto es to que particular es precisamente el que el consumidor mo delo demogr fico central Babe que puede depender de el Que cree que hubiese pasado si IBM se hubiese cambiado a un color distinto por ejemplo naranja Ha este oido color en 200 Bien comoquiera que el naranja se halla en el otro lado del es pectro de preferencias del consumidor de IBM la historia del exito de esta empresa podria no haber sido tan espectacular Se hate difi cil de imaginar el gran que un naranja en lugar de IBM hubiese tenido comprador del Gran Azuln Pienso problemas al adquirir una aquina de color naranja m S@ que ahora le apetece Recuerda de puede parecer ridiculo pero la pequena comprobaciGn que le sugeria al si principio libro La del traje azul este Me gustaria que intentase visualizar de estas caracteristicas iSe to imagina Traje azul marino blemente un sa puede comprobarlo a alguien un traje dos tortes en la parte posterior del traje posi de corbata Pantalones bien planchados Cami pasador impecable Una corbata a rayas rajas cordones perfectamente limpios blanca gros de Ilevando y azules Zapatos ne se siente respecto a 8l Parece suficientemente capaz de realizar negocios Parece alguien en quien se pueda confiar C6mo Parece representar algo s6lido digno quien se puede depender de confianza alguien Por descontado que si Diferentes investigaciones demuestran que el azul marino bablemente el color de traje mas potente que el mundo de los negocios Produce un Ahora por Eavor intense visualizar pero llevando no Por ejemplo un Ileva iEfectivamente Es mss taro Lo conjunta na a Y traje un un pro alguien pueda usar en evidente a es de impacto inmediato la misma persona de antes azul marino traje de color naranja de dos piezas naranja traje de to que parece pero de color naranja camisa blanca de seda y una corbata italia con una rayas verdes y blancas un cinturGn con hebilla de Plata con sus iniciales labradas en jade verde y una aguja de corbata coronada por un diamante de dos quilates brillando ante todos justo ligeramente por encima del tru ce de los botones de la americana Y sobresaliendo por debajo de magnificos pantalones de color naranja bolas tejanas de piel de lagarto blanco sus Se to imagina Puede ver la imagen 201 una par de autenticas Bien imagineselo dejara mente no rapidamente de estar en el Y es importante observar esta en En epos sino en su porque pronto sino inmediata negocio que la diferencia entre ambos hombres mente mente inconsciente su Y to que es mas importante la diferencia puede ser percibida de forma instanNenea sin ninguna pausa que permita elaborar algun tipo de conclusi6n EI hecho de que puedan no se realizar magnificos negocios con el hombre del traje naranja y si con el de azul implica que no existe to que denominamos realidad al menos tal como solemos entender la desde nuestra conception rational La realidad s61o existe titudes en sus creencias nominaci6n de en las percepciones de conclusiones en sus estas posiciones de su alguien sea mente a en sus a la que sea partir de las la de que sur yenningun otro sitio gen las expectativas De ahi que la famosa Erase halla una necesidad resulte incorrecta Deberia decir ghalla satisfacela Porque si el cliente no una pereibe cela y satisf necesidad percibida y que necesita algo no to percibira aunque realmente to necesite Se me entiende Estas percepciones decisiones de Y si su se hallan en el Centro del proceso de toma de cliente se conocen sus caracteristicas les son cu demogreficas se podra llegar percepciones y en consecuencia se comprender podr511egar a configurar que es to que se tiene que hater para satis facerlas yllegar aconocer las expectativas que se producen Podemos llegar aconocer la realidad psicogrdfica de nuestro clien te ya que cada modelo demogr fico tiene un conjunto especifico de percepciones que pueden ser identificadas por adelantado Las mu jeres de una cierta edad con un cierto grado de educaci6n con un a estas cierto tipo de familia que vixen en una determinada geografia com pran en virtud de precisas y determinadas razones psicograficas Es inconscientes resultaran totalmente distintas de las que produzcan en otro grupo de mujeres con edades estado civil y tas razones se antecedentes educativos diferentes y que vixen en otra pane del pais Y estas diferencias son las que determinan las pautas de compra de cada grupo Empieza usted a encontrar sentido a la complejidad del marke ting Eso espero Porque hasta que no empiece a tomarselo seriamente hasta que 202 no le la atencion que el terra dedique toda tinuara siendo to unico que quedara sujeto virtiendose en un verdadero fracaso En GERBER Business requiere a las su prototipo con cirounstancias icon Development Corporation hemos creado herramientas pars nuestros clientes que les permiten iniciar la a me nudo ardua tarea de definir las caracteristicas demograficas y psi cogr3ficas de tes sus negocios con y tambien pars hacer un lugar clientes EI impacto ha sido que actuaban prototipo en las men impresionante Pequenos como tales cuando se pusieron en contacto nosotros empezaron a operar con pezaron a acudir a epos con a su inteligencia sus clientes em otras attitudes muchos de epos por pri mes vez Las encuestas la solicitud sistem ticade information especifica y la experimentation controlada sustituyeron a la adivinacion la ce guera y el agobiante trabajo que habia precedido a las anteriores pricticas La innovation la cuantificacion y la orquestacion se convirtieron en las fuerzas rectoras de sus esfuerzos de marketing y de conoci o mien de sus clientes empresa puede hacerlo iY todo pequeno ne hacerlo tiene Si empresas maduras como IBM McDo gocio que Federal s nald Express y Disney se toman estas practicas muy en se rio entonces por que no hacer to mismo Cualquier pequeiia Su negocio es mucho m as fragil que una gran empresa tomarse el marketing de una forma mu Porto tanto debera usted cho m3s seria de to que to hate una gran empresa Y el tiempo come en su contra Ya hemos entrado la que no se Una perdonan era en Una era en la que Lantos tipo que queda su la era en estos retrasos la que los pequeiios negocios no tienen m as remedio que aceptar el veto de la sociedad de la information truidos por ella deado por en o quedar des cliente est siendo constantemente bombar diferentes y por tantas promesas de todo inmerso en una ola de confusion y de indecision productos EI reto de nuestra era es aprender el lenguaje de nuestros clien continuation hablarles de tal forma que puedan oirnos por y as Porque si su cliente no le oye pasar encima de los dem a de largo Ho hay duda de que al leer estas lineas pods sentirse frustra tes a do Debe estar andose c6mo he de hacerlo Como puedo pregunt determinar las caracteristicas demogr aficas y psicogr aficas de mis clientes Que colores debo emplear Qu@ formas Que palabras 203 Pero si capaz de hacerse es estas preguntas iya esta en el buen Camino El isino de este que se proposito animar No a libro prototipo rational es su perfectamente que estas que de se cuenta convicciones y en sus to que es que tiene el importancia esencial a menos usted nunca ha totipo a preguntas el como hacerlo sino el que debe hacerse es ter que entienda la menos dar respuesta formulen A menos que comprenda su no es de que en sus es expectativas pars mucho de to que imaginar a menos que comprenda que su pro podido los como hacerlo de este mundo producto todos no ha marketing cliente su representaran ninguna diferencia sustancial para Todavia hay que su no empresa hemos terminado Hemos de hater frente sarrollo de negocio Es el mecanismo que su ala siguiente etapa en su programa de de estrategia de sistemas que no es mas que permite mantener unido y cohesionado su pro totipo Se que no quieres hablar sobre el como hacerlo me dijo Sa rah entrecermndo sus ojos para enfatizar sus palabras pero si quie salir vivo de esta mesa res tendras que darme mas detalles Como determino las caracteristicas cas de mis clientes mas importantes Bien demograficas y psicografi implor6 empece dieiendo comencemos justo donde estas en este me es que results atracti la tienes en mente para alguien que imagen que para Todo so bre los pasteles y que quieres crear no dista tanto de to que ya has momento Lo que ya sabemos sobre to negocio vo creado Que debido inicio de te to ocupado en otros a to que no formulaste claramente las ideas emprendedor quehaceres en Benda y en inferno en to en el permanentemen pasteles del futuro ya esta principio Ya queda expresado la deliciosa calidad de podria aiiadir estuvo que la atencion y el cuidado que quie el Todo sobre los to fuero inferno desde el actualidad to en proporcionar res ba negocio tus pasteles amorosa dulce y en en la la belleza de sensible forma de ser Intent6 contestar Por tanto a to sus puerta en pero prosegui que podriamos asumir que la gente que llama la actualidad estan expresando de forma inconsciente preferencias mente has algo creo por el cuidado y por la atenci6n que compartido con ellos Ya 204 to to estan tan elocuente comprendo En consecuencia la primes pregunta a plantearse es quienes son Quienes son especificamente demografico C6mo responder esta a mis clientes Cual es su perfil pregunta Simple y llanamente ipre guntandoselo Se debe un a odor y cada uno de ellos entregandoles deberan cuestionario que devolver rellenado is cambio de un pas interrogar tel gratis E1 pastel gratis el es Las respuestas que a pagar por esta informaci6n obtendran demostraran que es un buen precio se cambio Pero mientras to hallas en tion tambien puedes proceder este proceso de a recogida de informa psicograficos que recoger los datos necesitas asi como os de caracter geografico Como hacerlo En el cuestionario que les entregaras les pre guntas por sus colorer favoritos por las formas por las palabras Tienes que descubrir los tipos de perfumes que compran que auto moviles que tipo de ropa joyas alimentos Tienes que comparar sus los anuncios escritos y visuales que apoyan las mar cas y productos que aparecen en sus respuestas to que to permitira descubrir las esencias de los mensajes que estan siendo enviados por aquellas empresas a estos clientes y que demuestran que sus plan teamientos son los corrector para poder diseiiar el mensaje que respuestas con enviarles por podrias de vista to parte Y eso es asi porque desde el punto al mismo modelo de psicografico responden demografico mografico central que y los que entran por la puerta de to empresa Como encontrar a los que todavia no conoces y no to conocen Puedes adquirir una lista en la que se pueda adaptar el citado mode lo con la zona Y que de negocio que hayas determinado to zona de negocio Precisamente el perimetro geo el que viven tus principales clientes Tomas sus direccio del cuestionario Las identificas en un mapa trazas una Linea al grafico nes es en rededor de ellas y este de negocio es el A continuaci6n to hates te correcta que viva en primer paso para la definicibn de la con una was lista de gente demograficamen esta area Te parece suficiente para responder a to inquietud por el c6mo hacerlo le pregunte a Sarah con una cierta impaciencia Crees que esto to mantendra ocupada durante 205 un tiempo Porque Hay si es asi me gustaria volver un momento al mucho mds que decir de to que puede parecer a que hacer u primera vista Estos aspectos de marketing no son tan complicados como pue daparecer despues de to que to he contado continue dicienda Pero importante que to los tomes seriamente Porque pars la mayoria de propietarios de pequeiias empresas no son mds que muestras de es sentido comun Y he una muestra pia opinion Que viven en una podido ser testigo demasiado a menudo de que de sentido comtin no significa otra cosa que mi pro la mayoria de propietarios de pequeiios negocios situacibn de desinformacion inconsciente deciden simplemente to que deben hacer sin ningun tipo de informacion sin ningun tipo de interes por comprobar la certeza de algo simplemen te tomando decisiones Por logotipo que send su ejemplo imagen frente un diseno del impresor para el al mercado o los colores de la empresa escogidos Begun los gustos de su esposa o los carteles dise nados por el pintos local cuya experiencia radica en hacer pintado otros carteles no en psicogrdficamente determinar que colores y que formas son las correctas aEn resumen aunque no seas una experta cientificamente hablan ser sensible a la ciencia y al arte del marketing Tienes estar que profundamente interesada en ello de hecho tendrias que do deberds estar interesada en todo aquello que to negocio pueda necesitar De estudiante del arte y de las ciencias de los en nego cios y esto es la pane del que hacer de todo el proceso Te das cuenta de la cantidad de dinero que gastan empresas como por ejem bes convertirte Federal Express Disney y Walmart tenet cen para das cuenta de la cantidad de Te tiempo s plo McDonald rados todos estos temas y atenciones que empresas tan para mantener sus comprendes que fdcil que ello represents Pepsico y American Express gas el lugar que les corresponde Y equivocarse Y puedes imaginar el coste como marcas es en uEn una pequeiia empresa no se puede tidades de dinero que epos queman pero to pretender gastar las can puedes intentar emplear to atenci6n para das respuesta a las mis epos se formulan preguntas que Y pot ello quiero volver sobre el terra del verdadero trabajo del tiempo tus pensamientos mas el trabajo estrategico en Lugar del trabajo tdctico Porque si vas a realizar el trabajo tactico siempre si to unico que haces es trabajar entregando todas tus energias al trabajo no ten propietario drds capacidad para preguntas tendrds que suponer cudles tienen 206 que ser Las respuestas a oda una serie de preguntas clave que debe rias ser capaz de formular Simplemente careceras de tiempo o de energia pars ello Ef propietario de un pequeiio negocio ha de empezar plante en dose preguntas de marketing el consejero delegado debe seguirle haciendo tambi nese tipo de preguntas el vicepresidente de marke ting absolutamente es De hecho no responsable de hacerlas hay ninguna posicibn en cualquier empresa que se de este tipo si por mar plantear preguntas entendemos qu@ debe hater mi negocio pars estar siempre Libre de la necesidad de keting en la mente a otras de nuestros clientes si queremos que nos escojan frente opciones posibles Y por eso visto desde la perspectiva adecuada el proceso de ne que una empresa hate to que hate ha de ser gocio completo por el un proceso de marketing Se comienza con la promesa de puerta sigue con la yenta que se la entrega de to atraer a realiza Los compradores una vez est3n a la alli y termina de que abandonen el Lugar prometido En ciertas empresas el proceso recibe el nombre entre otros de generaci6n del contacto conversion del contacto y satisfacci8n del con antes cliente En to negocio Sarah se denomina marketing yentas yopera ciones Pero le Ilames hater funcionar el Y es en negocio con donde es el proceso clave que permite negocio funci6n de to bien do de conexi6n de le Names como cada radica una que este el proceso del gra panes con el recto del proceso integrado de sus el exito que se obtiene cuando tus clientes repiten la experiencia Y es precisamente esta repetition to mss importance y en to que se basa la voluntad initial de cada empresa s asi como Federal Porque to que ciertamente sabe McDonald to todo negocio extraordinario Express oDisney en realidad que conoce es que el cliente que ya times tener que intentar Y sta conseguir es mucho m as barato de man uno nuevo la raz8n por la que el proceso de es negocio basado en la generaci6n del contacto la conversi6n de este y la satisfacci8n del cliente resulta es de to que una se tan decisivo para el crecimiento del negocio Y esto el marketing Todo el proceso en Lugar de trata en parte iY no se para nunca 207 Y por ello mientras que los vicepresidentes de marketing de ope raciones y de finanzas tienen sus responsabilidades especificas to dos epos comparten un prop8sito comun hater la promesa que sus clientes quieren y desean escuchar y ibasar el negocio en ella por encima de todo Curiosamente el punto el que coinciden en el que convergen posici8n del consejero delegado preci en la compromisos es en quien se encarga de conectar cada una de las partes del pro ceso de negociq el que mantiene la integridad del conjunto y to hate actuando Como arbitro en el objetivo estrategico como responsable de las reglas del juego que hay que mantener concretamente del jue en sus samente go que la empresa ha decidido poner en marcha Y es aqui en este intermedio donde jerarquia y proceso coinciden es aqui don punto de se produce la eclosion del negocio donde el sistema de direccibn y el proceso de desarrollo de negocio representan peles de forma tan intensa sus respectivos pa punto que he dado en llamar en mi primer libro pun to de poder en el que el negocio se convierte en realidad esta vivo donde las naturalezas estatica y dinamica de todo gran negocio se reunen Asi es como to hacemos aqui una y otra vez Es en este Mejora constante Electrificante dinamica viva Para que iPara garantizar la promesa de que nadie mas en el sector entre tus competidores puede hacerlo o Es es el marketing Sarah Esto debe ser to negocio Vivo cre ciente comprometido en mantener una promesa que ningun otro com petidor pueda Esto es realizar to que debe hacerse Estas preparada S61o tienes que mirarme dijo Sarah Entonces vayamos a la ultima parte que todo y al en su papel conjunto le dije queda y veamoslo ojeada a los sistemas desempenan Echemos absolutamente esencial que 208 para ello una nos 18 SU ESTRATEGIA DE SISTEMAS EI mundo aparece pues como un complicado entmma sucesos en el que conexiones de diferentes tipos se do de alternan se superponen cia determinan la o se textura combinan y en consecuen del conjunto WERNER HEISENHERG Physics A to trar a largo definir de Un sis ema es es eso un Por to tanto conjunto de maciones que interactlian sistemas En resumen Philosophy libro he estado hablando de sistemas sin este que and cosas unas cualquier cosa con es un permitanme que to en haga de acciones de ideas y de infor y al hacerlo alteran otros otras sistema El universo el mundo el que me encuentro el la taza de cafe que estoy procesador que la relacion usted tomando que y yo podemos tener todo ello son la bahia de San Francisco el de despacho estoy empleando textos en sistemas Algunos de epos los podemos entender otros no aquellos que podemos comprender sistemas que existen en su negocio Veamos Los TRES TIPOS DE SISTEMAS Existen tres tipos de sistemas duro de nticleo blando Los primeros son en su negocio sistemas de nticleo y de informacion inanimados son cosas no 209 vivientes Mi ordena dor de es un sistema de nucleo duro como to son los colores en el area de mi empresa recepci6n Los segundos pueden ideas Usted ser Canto animados vivientes sistema de nucleo blando al es un igual que el como manus crito de Hamlet Las sistemas de informaci8n sobre la interacci6n entre son los que garantizan informaci6n los otros dos EI control de inventarios la prevision de cial flujo de tesoreria y los restimenes de actividad comer todos ellos sistemas de informacibn son La innovation la de estos tres tipos la orquestacion la y su negocio es to que cuantificaciGn de sistemas en integration persigue el programa de desarrollo de negocio Lo que sigue son ejemplos de cada de ellos y de como se integran para producir los resultados de uno seados sistemas de nucleo duro En GERBER solemos en los seminarios en emplear con frecuencia las reuniones internas clientes y parse del en las presentaciones raleza la actualidad a en pizarras blancas las conferencias con futuros clientes Dado que una gran rabajo to canalizamos por tel@fono por fax o por correo en lugar de hacerlo en nuestras instalaciones como cuando publi camos The E Myth en 1986 tenemos pocas reuniones de esta natu en Como y puede haber adivinado nuestras instalaciones funcionaban por descontado siguen haciendolo bajo unos parametros muy ri de color y de limpieza Los parametros de color en gidos aquella epoca dictaban que debiamos Lugar de negras y rotuladores azules en tiza Blanca Desafortunadamente nuestros parametros tam emplear pizarras Lugar bien de nos blancas obligaban a en tener Las No Paso mucho tiempo Paredes pintadas de Blanco de que es allase un pequeno con flicto entre nuestros parametros de limpieza Los de color AI finali y zar un seminario una reunion o una conferencia la persona respon sable de este evento en celebrado antes particular debia dejar la Sala donde se habia el mismo Orden y limpieza que la habia encontrado Ello incluia limpiar la ela tarea pre pizarra que no era precisamen ferida de nuestros empleados con No es que a causa no to quisieran hater terminaban haciendolo Pero desgana al realizar esta area con mucha frecuen de cierta 210 del que le cia el borrador volaba mss ally embito zaron a mostrar eta propio iNo pas6 impolutas paredes mucho tiempo a has que nuestras blancas empe sucias manchas de color azul IBM Empezamos a volvernos locos Comenzamos una extensiva cam pafia de prevention de este problema colocamos carteles advirtien do del asunto que pasamos a denominar atinta azul sobre las pare des de las salas de reunionesu emitimos memorAndums titulados A Todo el personal ASUNTO Tinta azul en las paredes political de limpieza de pizarras hicimos equi limpieza creamos la inspection de paredes y equipos de an5 Instituimos nuevas pos de lisis de manchas diciendo rra en ellas instalamos carteles encima de cada piza iTENED CUIDADO Pero nada funcionb por mucho que to intentaramos y a pesar de to meticuloso que es nuestro personal la tinta azul sigue apa e paredes Nuestro ultimo recurso fue pintar una y otra vez las paredes de Blanco o volver a las pizarras negras pars las que tendriamos que emplear tiza Blanca ciendo en las de Ninguna estas soluciones aceptable eta Y de esta forma naci6 nuestro sistema de prevention de manchas Teniamos paredes un parfimetro absolutamente que insistia en la necesidad de mantener las impolutas y otro que parecia que era impo cumplir pizarras blancas paredes blancas tints azul En resumen surgi6 un conflicto entre to que queriamos y to que tenia conflicto y a la mos los dos componentes imprescindibles de odo sible de vez las condiciones esenciales pars la innovaci6n Eran las condiciones que ma Pero se requeria un garantizaban la generaci6n terser de una acci5n de correcci5n el de abamos convencidos de la necesidad de eliminar el Est el y nuestta idea era no cejar en gia crea problema empeiio halts terminar de resolverlo aplicado a cualquier conflicto El conflicto sin deseo siste componente pars trasladar el conflic hacia que est56amos sufriendo seo de hacerlo to EI deseo un termina por generar frustraci6n cha que no Ileva a ninguna parte El conflicto con deseo crea resoluci6n como un un motor en ener mar movimiento mss ally del dilema iYoild iEl sistema de Tan obvio y tan prevenci6n simple a la vez 211 de manchas de GERBER Instalamos un elemento de freno pars los borradores alrededor de cada pizarra que actuaba como salience de unos centimetros de grosor y conseguia que los borradores manchados de tinta azul que dasen frenados Camino hacia las paredes logramos de una vez por todas mante ner las paredes limpias Nuestros empleados estaban maravillados nuestros clientes impresionados en su De este modo tan sencillo Las constantes de pintura la redacci6n de manor memorandums la creation de signor carteles los y equipos de acci6n inmediata las actividades tendentes a defender la politica de limpieza que habian sido difundidas mar de tres a to y ancho de nuestra organization durante ya pertenecian al pasado largo semanas iY todo ello gracias a un simple elemento de escasos centimetros Un sistema de nucleo duro pars producir un resultado humano y to almente integrado en el resto de sistemas Una solution a un pro blems tipico en una situation intensiva en personal sin que nadie tenga que estar de su pendiente fibre necesario pars escribir Cosa me que hubiese libro o para hater el tiempo cualquier otra podido apetecer Despues de todo este hater cumplimiento dej3ndome este es el objetivo de un sistema liberarte para aquello que realmente desees sistemas de nucleo 6lando Las cosas tienen que ser vendidas y generalmente es la gente quien las tiene que vender cualquier persona en el mundo de los ne gocios ha oido hablar de la vieja regla el 80 de las ventas son pro ducidas por el 20 del personal comercial Desafortunadamente muy pocos parecen el 20 que el 809 Bien dejeme E120 est6 no reconocer to que hate hate que se to cuente empleando un sistema mientras que e180 no to estk haciendo Un sistema de ventas he iY es un sistema de nucleo 6lando tipo de sistemas producir incrementos entre el 100 y el 500 enlas ventas en espacios de tiempo muy breves Pero que es un sistema de vents Es una interaction plenamen te visto orquestada este entre usted y su cliente que sigue seis Eases funda mentales 212 1 Identificaci6n de los elementos basicos opuntos de decision del consumidor en el proceso de 2 La transcripci6n literal de las palabras que deberan Ilevarle al exito isi escribirlas como si de un juego de memorizaci6n yenta se ratase 3 La creation de los materiales necesarios para cada una de las situaciones posibles 4 La rememorizacion de cada uno de cos en el proceso de yenta 5 Proveer de los mismos argumentos aquellos a cada emplearlos en elementos 65si uno de los vende dores 6 de yentas de tal suerte que consiga comunicacion mas efectiva mediante la articulaci8n la vi el oido el reconocimiento la comprension y el compro libertad al Dejar una personal sion miso de cada cada uno de los compradores potenciales segtin sea caso En GERBER to Ilamamos el sistema de yentas del punto de poder Una empresa de desarrollo profesional para la que trabajamos to puso en manos de personas carentes de todo tipo de experiencia en un ano Una agen beneficios se incremen aron en un 300 y los publicidad to puso en manos de personas sin experiencia en yentas ni en publicidad y los beneficios se incrementaron en un 500 en dos aiios Otra empresa de cuidados corporales to dej6 en manos cia de de personas tambien inexpertas y los beneficios en un 40 en Si to aplica gen del tipo de dos a su se incrementaron meses empresa producira los mismos resultados al sector en el que se halle El sistema de yentas mar del punto est compuesto de dos panes la estructura y la sustancia to que se hate la sustancia como se hate La La estructura del sistema estfi formada por todos los elementos del proceso incluyendo exactamente to que se dice de poder estructura es predeterminados los materiales que se Ileva puesto se emplean cuando se La sustancia del sistema e incluye c6mo se es dice to que esta cuando se dice como se dice to que se dice y to que to que el vendedor aporta al proceso dice c6mo se usa to que se dice y se Estructura y sustancia se unen en el proceso de yenta para pro m s extraordinario que el que obtendria ducir un resultado mucho a forma individual que fuese abandonada persona de iniciativa cualquier propia 213 a su Veamos mas especificamente Los del sistema de ventas del punto de componentes mas importances lo que se dice o to que denominamos en GERBER el proces6 de ventas del punto de poder EL poder PROCESO DE VENTA DEL PUNTO DE PODER El proceso de yenta del punto de poder consiste en realidad en una serie de descripciones que definen la comple a interaction en tre el vendedor y el cliente Estas descripciones 1 La presentaci6n de la o elementos asicos son b cita 2 La presentaci6n de Los analisis de necesidades 3 La presentaci6n de soluciones LA PRESENTACIGN DE LA CITA Muchos vendedores fallan en por no darse cuenta de la importancia presentaci6n de la cita quiza porque piensan que el el inicio del proceso de que tiene una yenta prop6sito de esa presentaci6n no es otro que el de calificar al cliente y determinar si puede ser un proyecto viable No es asi la presenta ci6n de la cita es una tinica cosas lograr llevar al futuro cliente desde donde basico del una cita Es halla hasta el una forma pars Segundo elemento proceso la Consta de persotia se una presentaci6n de Los analisis de necesidades serie de palabras transmitidas por tel6fono o en consiguen captar la atenci6n del futuro cliente de for inconsciente recuerda hablandole del producto a vender en Lugar de hacerlo del producto generico Por ejemplo que ma Buenos Bias senor Jackson Soy Johnny Jones de la Walter Mitty Company Ha visto usted Las cosas tan maravillosas que se hacen en la actualidad pars controlar el dinero Que cosas Bien esta es exac amente la razon por la que le estoy llamando Pue do robarle unos minutos de su tiempo El producto Control financierb Control es la clave La presen taci6n informa al senor Jackson de que existen cosas que estan ocu rriendo en el mundo cosas maravillosas que el desconoce ca rece de convertirse en familiares control pero que pueden para el ener control iob con Johnny tan s61o empleando Jones 214 unos minutos de su tiempo iY le dice que eso puede lograrse de forma instantanea El com promiso emocional del senor Jackson ya se ha producido Todo to que necesita es encontrar el arsenal rational para darle apoyo ste es el trabajo de Johnny Jones esta es la raz6n por la que ha conse guido la cita efectivo Logm sus citas Y para hater que Simplemen facilitar la presentation del analisis de necesidades te para Simple y LA PRESENTACION DEL primera dades es ANALISIS DE NECESIDADES La que se hate en una presentaci6n del analisis de necesi repetir to que se ha dicho en la presentaci6n de la cita para Cosa restablecer el compromiso emocional iRecuerda senor estaban empezando a Jackson que cuando hablamos le producir cows maravillosas en el comente que se mundo del con trol del dinero La ceder segunda a cosa es usted para decirle al futuro cliente c6mo le gustaria pro cumplir con su palabra Bien to que me gustaria hater es darle detalles sobre estas cows AI mismo tiemlSo me gustaria mostrarle algunas formas muy efectivas mediante Las cuales mi empresa Walter Mitty Company ha logrado de sarrollar sistemas que le ayudan a controlar el dinero aqui en su nego cio Lo Le parece bien tercero es establecer su credibilidad en la mente cliente mediante la comunicaci6n de dos hechos En la en del futuro primer Lugar de su empresa en estos asuntos Somos especialistas el control del dinero en GERBER Ilamamos a esto afirmacion experiencia de posicionamiento Y hater to que sea en Segundo Lugar sus ganas personales para emplear esta experiencia en benefi necesario para cio del cliente aempresa senor Jack que le cuente por que creamos es Nos hemos dado cuenta de que Las personas como usted estan con D@jeme son problemas al no set capaces de obtener la maxima ren dinero Ello Les produce frustraciones porque tienen que pagar intereses mas altos de to que deberian y eso Les ocurre por traba jarcon expertos financieros que no saben to que estan haciendo o por tinuamente tabilidad de con su set clientes de un Banco que parece no tenet como emblema el dar el mejor servicio al cliente Y as con otros argumentos e used frustrado pot es sien etipo de situaciones Por pcaso ado Y esta descon la razon pot la que Walter Mitty Company ha se es crea 215 do su sistema de control del dinero que hate posible que used tenga un financieta mientras que pages menos opero demasiado bueno pares ser cier por ello S@ que puede parecer es nuestra propuesta pars ayudarle a resol le cual explique d8jeme que o tra mss ver este preferential en la arena problems Jones le ha transmitido al senor Jackson que eliminar esta frus frustra detects to que le y que conoce la forma de de forma sistem5tica me ttaci6n no de forma personal pero sf diante el use del sistema de control del dinero de Walter Mitty Hasta aqui Johnny Company Ia cuarta cosa que se hate en una presentation del an alisis de necesidades es describer el sistema de control del dinero de Walter icia Mitty Company y explicar por que funciona tan been se des no futuro tendra el sobre no de to que hate sino de los efectos que cliente Senor Jackson el sistema de control del dinero de Walter desempenar tres funciones Mitty Com pany esta disenado pars En primer lugar nos en permite saber espectficamente que le molests dinero quiza porque somos consciences de que un sis de control del dinero debe ser algo hecho a medida pars cads uno el control del tema to que nuestros clientes Estes es la tazon por la que hemos creado i6n del Walter Mitty Company denominamos un cuestionario de ges dinero AI preguntarle una serie de preguntas muy concretas estamos en el Camino pars conseguir to que queremos Antes de irme repasare el cuestionario con usted Una vez que el cuestionario quede completado to devolveremos a nuestro de sistemas financieros un grupo de especialistas finan de en grupo cieros que revisan el cuestionario pares do correctamente garantizar que ha sido completa information Si asi ha sido introducen la en nuestro sistema de con trol del dinero que ha sido especialmente disenado pars analizar esta informacibn y pars compararla conun amplio espectro de datos que he mos estado recogiendo dutante anos Una vez analizada coda esta in formaci6n el sistema trees una soluci6n a su medida Es una forma de el repo de tratamiento preferential del que hemos estado ha blando antes pero con un precio muy bajo Es una forma de controlar su dinero usandolo pares su provecho personal y no pars el de alguien garantizar ajeno Estas soluciones nanciero que le quedaran plasmadas entregare personalmente en forma de un informe fi y que revisaremos conjun tamente Si cualquiera de nuesttas soluciones le parece valida estaremos en cantados de ayudarle a ponerla en practices En caso contrario al menos habremos iniciado el proceso de conocerle a used de forma que tal vez en otra ocasi6n podamos series de utilidad En cualquier caso el informe financiero es de su propiedad y sin 216 ra forma de decide que somos serios alguno Es nues respecto a to que hacemos y que estariamos encantados de ttabajar con usted bien sea ahora o en un futuro proximo coste Por tan o si le parece repasemos el cuestionario conjuntamente y cuando to hayamos hecho le entregare un breve resumen de lac cocas maravillosas que estan ocurriendo en el mundo del control del dinero Y posteriormente le solicitare cierta information de cal suerte que po damos preparar el informe financiero Esta usted de acuerdo La quinta coca que debe hater Johnny Jones en su presentaci6n del analisis de necesidades es completar el cuestionario de gesti6n del dinero La sexta es darle al cliente potential la informaci6n que mostrarle cuan relevante es el informe financiero prometido y le prepararan Podia haber hecho esto al inicio de la reuni6n le ha que durance el proceso de preguntas ra al final La en el analisis de necesidades o aho Ease es fijar una fecha con el cliente potential para el informe financiero recordandole que Johnny Jones le entregarle aportara algunas soluciones titiles para su problema septima coste y que dar al cliente aplicarlas o isin ningtin Johnny empleara el tiempo que sea necesario para ayu potential a comprender estas soluciones ice decida a no Despues de completar la presentation del analisis de necesida des Johnny Jones ya habra preparado una cita que le levara al ele mento basico en el proceso de ventas del punto de poder la presen taci6n de soluciones LA SN PRESENTACI DE SOLUCIONES La presentaci6n de so el componente mac sencillo del proceso de ventas del pun to de poder Porque si Johnny Jones ha realizado su trabajo de for luciones es efectiva hasta aqui la yenta ya esta casi hecha Muchos vendedores piensan que vender es cerrar No es asi vender es a6rir Esto es to que la presentaci6n del analisis de necesi ma dades hate Abre el cliente potential da frente a una experiencia mac profun eventual frustracibn y a lac oportunidades disponibles el mediante el proceso de cuestionamiento para Ahora el vendedor tiene algo que ofrecerle Cosas maravillosas que haran posible que reciba un tratamien to asu preferencial en de control sobre te menor su la arena financiera to su dinero a un al actual En otras cliente coste palabras potential lograra 1 que le permitira preferencial Johnny al conocerle a un tipo sensiblemen Jones os ganadores estar en el circulo de 1 217 junto a tances los expertos 3 usar control sobre 2 ser tratado Como to el dinero su como to hacen los son las personas profesionales y impor 4 ganar vida iY pods conseguir todo eso sin necesidad de pagar un precio ex cesivamente elevado Que mas podria pedir cualquiera La presentaci6n de soluciones garantiza simplemente el arsenal racional para fundamentar el compromiso emocional recuerda este punto Es en esta fase en la que Johnny Jones lleva al cliente poten cial auna actualizaci6n de todo to que ha dicho y hecho durance la Ease anterior El cliente nantes man psicograficos ha olvidado ya todos los condicio sera asi durante mucho tiempo for potencial no pero parte de el Es entonces cuando Johnny Jones repasa con gran lujo de deta lles todas y cada una de las palabras las comas y los numeros en su informe financiero para el cliente potencial Planteas preguntas para estar seguro de que el cliente compren de que este Y una es vez su informe financiero y no el de Walter Mitty Company hecho todo to anterior cuando Johnny Jones ha revisa do todos los componentes de su informe financiero preparado espe cificamente para el cliente potencial le formulas la siguiente pre gunta De las opciones que hemos cree que le serviria mejor a sus sugerido hasta este actuales intereses punto Y a cual continua cion esperara la respuesta Porque la siguiente persona que hable to hard para hacer una comps Si este es Johnny Jones comprara una no iY ventan esto es todo excepto por el hecho de que hay que registrar la yenta Desde Que Que luego todavia queda algo por hacer cuando el cliente potencial me pregunta cal cosa ocurre cuando el cliente potencial me pregunta cal otra Y ocurre asi sucesivamente Pero creame aunque est usted vendiendo sabanas o colchas or denadores piscinas flores o fertilizantes canarios o comida para ga tos muiiecas poder o casas para perros el proceso de yentas del punto de siempre funciona Como to se iPorque se ha demostrado Pero si el proceso ha de funcionar para usted tiene que querer que le garanticen que sea siempre el mismo en cada ocasion revi sando el informe financiero pre exactamente igualmente cada vez Y al hacerlo siem igual dejas de tener un vendedor y pasara a tener 218 un sistema de ventas un sistema de nticleo blando completamente predecible predecibles Y pods garantizarse empleo de un diante el Sistemas de pars un una tecnologia producir formalmente resultados im determinado de predictibilidad grado me sistema de information information Para que un sistema de information interactite con el sistema de nticleo blando de nuestro ejemplo tendria que poder suministrarle la siguiente iitformaci6n INFORMACION ELEMENTO SSICO 1 Cuantas Ilamadas se realizaron Cuantos clientes potenciales se contactaron aron Cuantas cites se concre Cuantas cites se confirmaron mantuvieron Cuantas cites Cuantas presentaciones de analisis de necesidades 2 3 4 5 se se establecieron 6 Cuantos analisis de necesidades Cuantos analisis de necesidades Cuantas Cuantas Cuantas Cuanlas Cual Eue se confirmaron 7 se completaron S presentaciones de soluciones presentaciones de soluciones presentaciones de soluciones soluciones se aportaron la media de yenta en EI sistema de un se confirmaron se completaron sas entre nos sea en un manualmente o impreso y al partir de una ordenador information efectuara permitira otras la 11 13 un ode la activi seguimien dad del sistema de ventas de elemento basico Todo ello 9 10 12 quedar recogida alguna forma bien base de datos de establecieron dolares La information tendria que macenada de se rasa conocer un a elemento basico impresionante nilmero de co de conversion entre dos elementos basicos cualquiera del proceso de yenta en que elemento clave puede necesitar ayuda o cuales son las personas que sistemaA esto es que estan empleando los elementos sistema de ventas y cuales estan fuera Si se hubiese calculado el coste de hater nuaci8n se podria calcular el coste de 219 una completer un vendedor estan en verbales llamada a el del conti el siguiente elemento basico hasta el proceso y de ello derivar el siguiente y asi sucesivamen e Ilegar a calcular el coste real que supone lograr una yenta en En resumen el sistema de information le permitira cosas puede que conocer las necesitar Cosas que ahora no conoce pero que necesita conocer si quiere desarrollar controlar o cambiar su sistema de yenta y cosas que tam bien debe saber finanzas production y desarrollo de productos Si sus sistemas de estrategia son el elemento que permite mante coherente el prototipo de franquicia la information es el elemento que permite mantener unido el sistema de estrategia ner Le dice cuando y por que cambiar Sin el seria como actuar a degas dar vueltas sobre si mismo tomar un dardo en la mano esperando que una o sepal divina le de la Orden de lanzarlo No es un juego muy pero muchas personas prometedor pequeiios negocios estan condenados a en jugarlo sistemas de nucleo duro sistemas de nucleo sistemas blando information Cosas acciones ideas information sobre las que vidas est an basadas asi tras como los nuestros de nues negocios da cuenta de to dificil que resulta separar unos de otros da cuenta de la gran interaction existente entre ellos Se Se Comprende to que quiero decir al hablar de sistema de negocios Y por que es absolutamente esencial que empiece a pensar en negocio como en un sistema totalmente integrado su Que cualquier aproximacion a su negocio pensando que esta for separados seria una locum porque cada cosa negocio afecta en mayor o menor medida a todo el resto de mado por elementos en un sus componentes clave Que su voluntad initial organizational todos ellos su objetivo estrategico y sus estrategias de direction de personal de marketing y de sistemas son factores totalmente interdependientes su programa de desarrollo de negocios depende Que el exito de totalmente de la apreciaci6n de esta integration y que su prototipo integration Si comprende todo esto entonces habra aprovechado la lectura de este libro si no quitese la venda de los Ojos porque no pods se guir asi durante demasiado tiempo Tenemos un negocio que atender y eso es to fundamental el fac tor mas importante No queda tiempo pain esperar que el dardo de es esa en la misma diana ndose sin mss abandon 220 a la suerte Cali habiamos acabado Sarah to labia y yo tambien Todo to que quedaba por hater era juntar las piezas dispersal ayudarla a inte grar en un conjunto todo to habiamos estado diciendo y a ver cbmo todo ello podia ser aplicable Todo sobre los a pasteles to que has querido decir con sistemas de nu cleo duro me dijo El cartel luminoso de mi tienda los suelos He comprendido Paredes las dos los expositores las mesas los uniformes de mil emplea En otras entre otras colas palabras todos los elementos visua negocio y las diferentes formal en que todos ellos deben De hecho cuando todo se hate de forma correcta el nego les de mi encajar cio por entero deberia parecer un todo integrado un sistema bella mente diseiiado Incluso he ma llegado a comprender to que querias decir por siste de informacion continub diciendo Mi habilidad pars ob tener information de la actividad cotidiana de mil tiendas iya esta de una cuantos pasteles pensando en cuatro tiendas en Lugar venden de que tipos cuando se venden cuantos clientes entrap en Las tiendas y cuando cuantos compran pasteles para llevar cuan tos se venden por persona para consumirlos en la propia tienda cuan ba se clientes que hap comprado alguno para consumir en la tienda tambien hap comprado para llevar etc Y puedo imaginar otras va tos hap ocurrido des y que se me de que hemos empezado a hablar de ello y a pensar de ello o que no Rego a comprender del todo es la pane del sistema I de nucleo blando Me podrias contar un poco mas al respecto No riables que me conocer ahora gustaria puedo Ilegar a imaginar a mi genre uuando este como to llamas sistema de yenta de punto de poder Me da la impresion de que lo haces sin dame cuenta le Recuerdas to que to innovation cuando usted antes es versiGn al to aqui he dicho cuando comentabamos el to que de la ha estado en algo Bien cual puedo ayudarle decia que bola dije terra no es to mismo hola respecto Recuerdas cuando hablabamos del juego que vale la Pena ju el di gar ydel proceso de selecci6n y de contratacion empleado por rectordel hotel Que tal el gui6n que empleaba cuando hablaba so bre la historia del juego del jefe Cual es to versi8n sobre esto Y recuerdas cuando hablabamos sobre Las listas de comproba ci6n para el personal del hotel y luego pale a describir el sistema de direction que Las definia Que piensas de ello De hecho continue cada comunicaci6n verbal cualquier persona que entre en contacto con to 221 o negocio escrita con se convierte en un sistema de nucleo blando No debe ser demasiado complicado de entender el mas significado de estas palabras una vez que los siste quedan completamente integrados Es decir que el gui6n para la entrevista de contratacion el nombre de to Benda la formacibn que general en to escuela lac palabras en los impresos de publici dad para tus clientes tus anuncios o cualquier cola que puedas de cir todo ello tiene que converger de forma conjunta como elementos visuales de to Benda con la finalidad expresa de lograr un mensaje potente y efectivo Que to eres Todo sobre los pasteles y que no hay otra ningu na otra Benda como la tuya Que no hay nadie miss contando la misma historia Que no existe nadie mac empleando lac mismas palabras de la misma forma que tii to hates Y que estas palabras representan la idea que subyace detras de Todo sobre los pasteles la idea que procede de to mente y solo de to mente la que to tia comprendi6 tan bien y que to tambien has entendido ser La idea de to negocio que su corazon y su espiritu es la esencia del mismo que resulta Y ahora ya label to valioso que resulta este espiritu Sarah Es para tenerlo en cuenta Es para compartirlo con los demi s Es para transmitirlo al recto del mundo Estos prendes son como los sistemas de nucleo blando Lo entiendes Com odo ello encaja para conformar un conjunto perfec to duradero aunque permanentemente cambiante Comprendes ahora por que to decia que el papel de tecnico es suficiente ci6n de su que existe mucho por hater verdadero potential es divertido iY ademas Sarah sonreia de oreja a oreja 222 a no par de la dinamiza ir 19 UNA CARTA A SARAH La libertad Y no se gana no en Ilega un de forma autom etica se unico envite consigue ha de conseguirse cada dia ROLLO MAY s Search Man for Himself Querida Sarah Se ha dicho que no existen accidentes en el universo por to que podria considerar como providential que el mismo dia en el que to estoy escribiendo esta Carta haya acabado de leer por tercera vez el importante libro de Rollo May Man s Search for Himself La lec ci8n mks importante de esta obra pars los que estamos en el mundo de los negocios es que los temas de actualidad los relativos a valo res primordiales sentido propbsitos sultar adelantados a nuestra elocuentemente de ellos inada Por esta raz6n reclamamos la ansiedad de May Camus S Eliot T en su Crowd Sin responsabilizaci6n pueden re que en 1953 el mundo de los negocios la menos era de Dostoyevski Kierkegaard Kafka Otwell en Los hombres huecos embargo para y epoca aunque Rollo May ya hablaba o David Riesman ellos la cuesti6n no en The Lonely hacia referenda al mun do de los negocios sino a la vida y amuerte Si ya en 1953 justo cuando May publico su lib apreciaban tanto este tipo de valores y siguen apreciandose en la actualidad que nos ha ocurrido mientras tanto La guerra fria Un viaje a la Luna Corea La guerra de Vietnam Camboya La revolution sexual La revoluci6n feminista La explosion de los derechos civiles revolution manifiesto de la Una y el psicologica AEI pr6ximo IInnumerables cosas Y tras esos cuarenta aiios seguimos buscando todavia un significado algo en to que Greer y ha nueva era cambio de milenio blamos de todo ello como si se tratase de 223 aspectos totalmente nuevos Que lecciones hemos Sarah Tal significado vez no nos finales del a siglo veinte el preocupamos to suficiente Me parece que del cuidado de la atencion y no viceversa producto es to que valoramos Y por eso cuando miro alrede da la impresi6n de que estamos desconectados de algo que es fundamental ya que no somos capaces de encon I o que cuidamos dor aprendido aqui me es probablemente verdaderos trar significados a todo to que hacemos decir que no cuidemos to que hacemos obviamen te to hacemos Nos preocupamos de hater dinero cuidamos nues nos preocupa estar protegidos nos preocupa la Su tra Eso no quiere seguridad perbowl de que las cosas de las que nos preocu cuando las compa pamos yque cuidamos resultan insignificantes ramos con Dostoyevski Camus Tols oi Kierkegaard Kafka el Viejo Pero o me da la impresion el Nuevo Testamento o incluso con Rollo May El problema Sa todavia somos capaces de hablar rah es que muy serios los consideramos como si fuesen mer de valores y al hablar de ellos cancias como una chaqueta o un par de zapatos de Gucci que pue no den ser somos adquiridos simplemente extendiendo un cheque Demasia dos seminarios que intentan hablar de liderazgo empowerment relaciones humanas y calidad semos me Como si al conseguir un poco de formation nos sinti vacios No creo que deba ser asi Sarah Pienso que nosotros al participar en nuestro juego de finales del siglo xx vamos a necesitar mucho mas de to que nuestros forma dores tienen preparado pars nosotros Creo que necesitamos un nos shock una sacudida autoadministrada tan fuerte tan importance evidence y tan necesaria tan antitetica a nuestros deseos que nos Ilevard bien sea a desaparecer de este mundo que hemos con formado a nuestra imagen y semejanza nuestros pequenos espa tan cios personates nos hacia una cuando menos to esperemos situation nunca hasta ahora o bien a reconvertir imaginada de Forma inmediata donde halla el problema Sarah y por descontado conclusion impor oportunidad C6mo puede alguien llegar tance en su vida cuando no solo no esta preparado sino que ademas Y es aqui se la a una est5 ansioso y deseoso aunque la perspectiva puede ser terrorifi por ejecutar por si mismo un cambio de creencias semejante sin ningun ipo de garantias de que ello reporte algun bien En esto querida Sarah entiendo que nos hemos quedado no hate ca mucho tiempo en una encrucijada en 224 la que me plant@ y to vi pasar sa por to camino recion descubierto pensando pars mi mismo que bia hacia dbnde ibas y to que descubririas una vez Ilegases y a la vez d5ndome cuenta de que no sabfa nada al respecto Que el cami llevaba Canto hacia adelante en el tiempo que habias elegido hacia to infancia y hacia el espiritu que habias Perdido no como Pero to que ciertamente he aprendido de mi propia experiencia es que no serfs capaz de redescubrir to espiritu en el pasa vital eesperando el futuro a to lar to dams cuenta de que to est dett de del camino ahora has que elegido Tu espiritu no est3 es go to ha eleccibn efrente a ti iya hecho su ti est iTodo que tenfa que vuelves a tenerlo contigo Muy pasar era pars que fuese tuyo y ahora metafisico pars un cabeza dura como yo tal vez Pero aunque no to probar sb sin ningtin genera de dudas que eso es cierto do yque pueda o s8 porque I saba por a mi en esa uno camino ese tar en me ha ocurrido to mismo etapa S@ que mi espiritu de los miles de caminos de mi espiritual depende contacto permanente Es alli en nuestro con me una est3 cuando pa esperando alli frente y otra vez posibles y que la eleccibn de Eso implica que tengo que es mi alma espiritu Sarah donde adica el signiEicado pre to que to tia denominaba el cuidado y la atencibn Es cisamente to espiritu el que se preocupa Sarah Mientras que tus padres y tus en profesores decian que era negativo a intentaron corregirte to tia co ha estado espe nocia to que acabas de encontrar ique to espiritu rando todo este tiempo No se ha ido no se ha movido nunca to si to Y el camino to en el que est as en este momento es el mismo que tti y juntas en la cocina en to cama de nina una mafta tia anduvisteis de verano mientras olias el rico y delicado afire estival alli entre los cuatro robles con to mano en la cabeza del caballo negra na Tu camino ha estado siempre plemente como tus to hace perdiste cualquier profesores to no en el mismo lugar espetandote Sim seguridad miedo a que tus padres y confiaste Tu necesidad de lograr riina pequena dejasen o no to con amasen to suficiente to hizo desco Pero por suerte no Para siempre Porque este camino en el que to hallas ahora este camino empren nectarte de ti misma a actuar de una forma que to sorprende a incluso sor los Ten por seguro que es absolutamente cierto iy otros prende ello tan estimulante Es el camino hacia la sorpresa es resulta por la via hacia un compromiso permanente Y por eso es en realidad el camino hacia la vida o como Rollo May hubiese podido decir el dedor to Neva a camino de la libertada Fue @1 no es decir si o non frente precisamente a una 225 decision el que dijo Libertad especifica es el poder pars moldear y crearnos a nosotros mismos Libertad es la capaci dad para usar la frase de Nietzsche convertirnos en to que realmente somos Y por eso Sarah aunque hemos hablado largo y tendido sobre to relacibn con el aunque hemos hablado so sobre negocio y bre planificacion y sistemas y sobre controles y direcci6n sobre di to recci8n de personas y desarrollo organizacional y todos esos otros muchos elementos de to negocio que to hicieron estar a la defensiva primero y luego completamente receptiva no me gustaria que to que la impresion de que cualquiera de estas cosas marean la diferencia No sera asi a menos que recuerdes esta otra manten la corona levantada dases con La cortina que to do to es to zona de contort y esta ha sido la falsa m5scara pusiste cuando eras una nina pequena porque era Segura cuan espiritu no estaba Tu zona de confort ha sido la cortina que has puesto frente a to cars y a tray@s de la cual pretendias ver el mun do ha sido to pequeno mundo personal en el que has vivido cono ciendo todos los Tu zona lugares en los que de confort to ha devuelto al esconderte porque era pasado y podr a pequeno volver a hacerlo cuando estes menos preparada porque Babe to que significa para ti Babe to mucho que deseas la comodidad porque porque conoce el precio que estiis dispuesta por el confort de vida a pagar da Incluso el ultimo precio to Asi pues Sarah debes seguir esta ritu nueva estar via de vivir con parados para ello nos hace cobardes a todos Para acabar quiero decirte adios por el momento Por c6mo to que to 1 pig espi con pre estamos va favor dime Y recuerda que mi corazon estara contigo donde quiera encuentres Man Search Rollo May s 165 to significara mucho para ti si realmente la cuidas y la to vida Porque el confort nos absorbe cuando menos eso servas en controla or Himse l W 226 Norton Company Inc 1953 EPIIAGO DEVOLVER LAS ESPERANZAS Y LOS PEQUENAS A LAS SUEIVOS EMPRESAS NORTEAMERICANAS Tendrias que saber ahora que un hombre con conoci mientos vive para actuar no piensa pars actuar ni piensa sobre to que tendrfi que hater cuando hays terminado de actuar Un hombre con oselige conocimien un Camino con el coraz6n y to sigue CARWS CASiANEDA A Este libro exito es una no es tan solo una lista de llamada Pero esta llamada Separate Reality prescripciones para tener la accibn a no to es a una batalla sino al aprendizaje Es una apelacion a sentir pensar y actuar de forma diferente y mss pro ductiva de forma mas humana respecto a nuestras habilidades y po sibilidades EI mundo de hoy en dia es un humanidad ha experimentado m as cambios lugar dificil en de hecho la los tiltimos veinte anos le precedieron que en los dos mil que en un momento dado fueron validos geogr Los limites que ficos an cam politicos sociales emocionales ya no existen Las reglas est biando constantemente pero la gene estructuras sin Por eso han reglas aparecido otras no nuevas puede vivir sin limites sin que han proliferado con la finalidad de Ilenar el vacio dejado por las que parece que ya no son satisfacer las condiciones de nuestra nueva era alidas para v as acele Desgraciadamente en un mundo de cambios cada vez m rados existe poco tiempo para respetar las reglas Tan pronto Como queda establecida una nueva queda inmediatamente absorbida por el insatiable v6rtice del nueva y cambio posteriormente por El resultado de todo este sustituida inmediatamente por otra otras s m cambio 227 es el caos y el desorden cada mutation trae habia antes y mundo en consign un mundo mks turbulento si con un menor cabe que el que numero de tradiciones que respetar Un conflicto donde reina la confusion Pero el conflicto origina en el exterior si asi Euese ten driamos serios problemas Porque quien entre nosotros sabe to su ficiente para controlarlo o para tener la capacidad de producir al gun tipo de impacto sobre to que estd ocurriendo en el exterior Si ya nos es dificil conseguir algo en el mundo de los negocios cbmo no se hater algo respecto al mundo podemos Es asi de simple Y cualquier llamada a la action afirme que podemos es una medida ilusoria que terminara lle vamos a No que v3ndonos al desastre Porque luciones conjunto en nuestros intentos de arreglo no son so sino que pueden terminar cambiando las condiciones del Si funcionan tan s81o logiar an cambiar las circunstancias las que nos encontramos en un momento dado No no podemos cambiar el mundo en el exterior Y afortuna debemos podemos empezar mucho mks cerea de casa aqui mismo De hecho si podemos tener @xito es un deber por que el caos no esNa en el exterior en el mundo esti aqui en us damente no ted y en mi El mundo es el caos reflejo de no es somos el problema nosotros nuestra El to caos usted y yo EI mundo aparente del mundo es solo somos refleja falta de sentido comtin es debido que de nosotros reflejamos to mismo Si el mundo actua Como supiese to que un desaz8n interna Si el mundo uno no cada a si no porque cada uno de nosotros ac tua de la misma forma Si el mundo es violento oscuro sin corazon inhumano y a menudo parece estar de gente es por esta ocurriendo es repleto estupida que usted y yo somos asi Por tanto si el mundo ha de cambiar itenemos que cambiar mero nuestras vidas Desgraciadamente forma No somos una no hemos sido educados para pensar de sociedad exterior acostumbrada pri esta a pensar t8rminos de epos contra nosotros queremos parar el mundo para que se mantenga siempre igual Y eso es un problema para una so en ciedad exterior que se hate introspectiva Pero ahora es el momento de aprender como Es el cambiar Porque a menos que hagamos eso el caos momento de seguira existien podremos seguir soportando este caos durante mas tiempo Simplemente nos estamos quedando sin tiempo do y no 228 EVITAR LA DIFERENCIA libro rata de la forma de evitar esta dife rencia Entre el exterior y el interior entre el mundo de alli afue Y esto ra de es toque y el mundo de Y este aqui dentro pequeno negocio se puede convertir en el puente entre us ted y el mundo el puente que puede conectar el mundo exteriorn y el mundo interiorn de forma que se hagan ambos un poco mas humanos y mas productivos que se logre que ambos mundos traba jen su unidos AI tirse que el igual en su dojo the Martial Arts Un con dojo del hotel su pequeno negocio puede conver sale de practical Joe Hyams en su libro Zen in jefe su nos to que cuenta es un cosmos en mismos nosotros con es el dojo miniature en el que miedos ros nues entramos nuestras en contacto ansiedades nues reacciones nuestros habitos Es una arena de conflictos confina dos donde nos enfrentamos a un oponente que no to es realmente lino tras socio implicado en ayudarnos a comprendernos ple Lugar en el que podemos aprender mucho en un corto periodo de tiempo sobre qui8nes somos y cGmo reaccionamos frente al mundo Los conflictos que se producen en su interior nos ayudan a ma nejar losque se den en el exterior La concentracibn y la discipline nece sarias pare estudiar artes mareiales absorbe la totalidad del die la ac ante respecto a Las colas ividad en el dojo nos exige una atencitin cons nuevas por to que ambi8n es una Puente de aprendizaje en terminolo oiluminacibn gia Zen una Puente de au que mas bien Bs namente iY es un un esto es exactamente responde podemos una instantaneamente el que a pequena empresa Es probar Es un Lugar tances como Lugar que practicer la puesta ma que cambiara nuestras vidas odes Las un cualquier accitin que se emprende en en marcha de ideas de una for suposiciones en el que podemos que tenemos sobre empezar a com mismos nosotros el que Las cuestiones son cuanto menos tan impor Las respuestas si no mas un Lugar en el que Las genera en situaciones especificas un Lugar que el atenci6n requiere que Las reglas deben tener continui dad el Orden ha de ser preservado Un Lugar que debe ser practico y ester no idealista presente pars der pero donde el idealismo ha de lizaciones deben der nuestra Lugar a en soporte al sentido practico Es reducido a 1 un tamano Lugar en el que el mundo queda suficientemente pequeno pars der un manejable J Tarcher Inc 1979 p5g 12 Jce Hyams 7cn in theMartial Arts L os Angeles P 229 respuestas pero suficientemente grande para poder comprobar todo to que se produce Una verdadera Sala de practical UN MUNDO PROPIO Y despues de todo esta el sueno del pequeno negocio norteameri servido como catalizador para tan os esfuer cano el sueno que ha emprendedores zos Para crear un y no tan emprendedores mundo propio Sobre que habla esta gente de la revoluci6n emprendedora en la que millones de nosotros pretendemos poner en marcha negocios pars nosotros mismos No es nada mas que un vuelo desde el mun do del caos en el exterior de estructura de forma personal menos distinto mas que a somos en nosotros tanto que seres mismos y perimentada nuestro propio mundo Es de control Y de mas un tambien humanos Es una un deseo de mucho mas intimo conectado el mundo de con algo algo con deseo de relation forma que no puede to con serex empleo Desgraciadamente como en un ya hemos visto el suenou es raramen la te realizable mayoria de Los pequenos negocios terminan cerran do Y la raz6n es obvia nos llevamos el caos con nosotros No cambiamos Intentamos cambiar lo de fuerav intentamos cambiar el mundo al empezar un pequeno negocio Spero seguimos siendo to mismo Por ello Los pequenos un nuevo negocios puestos en marcha para alumbrar convierten ien el peon empleo del mundo aprender de todo esto es asi de simple no podemos mundo La leccion a se cambiar nuestras vidas podemos generar empezando en ese por to de fuera iTodo to que todavia mayor es un caos proceso Tan solo podemos cambiar nuestras vidas y pio si en primer Lugar comprendemos crear un mundo pro c6mo esta construido un mun do de esta naturaleza como funciona y cuales son Las reglas del juego Y eso significa que tenemos que estudiar el mundo y como estamos el Y con la finalidad de poder hacerlo necesitamos un ambito suficientemente pequeno y poco complejo que nos permita estudiarlo en en definitiva Y un pequeno negocio programa de desarrollo de negocio estudiarlo de una manera muy eficaz al puede la disciplina un tiempo franquicia puede dar anuestro estudio la el exito 230 medio para el de prototipo que ser un necesaria para InnovaciBn cuantificaci6n acticas que pr sea orquestaciGn y convierten se en las llevan junto con nuestro oponente sea quien a descubrir nuestros limites debilidades y fortalezas A des nos cubrir precisamente to que realmente Funciona en Lugar de to que nuestras imaginaciones desearian que funcionase Como en un con curso de artes mareiales tampoco hay sitio pars la imaginaci6n iPo driamos sucumbir ahi fuera Innovaci6n cuantificaciGn pars cibn crear en nuestro y orquestacion suministran el sistema negocio la base filosofica de nuestra interac el mundo Se convierten con en nuestra fuente de de creaci6n de expansiGn m as all ade Los limites aprendizaje autoimpuestos s de la innovation la cuantificaci6n y la orquestaci6n trav nuestro negocio puede convertirse en algo mss que un mero sitio don Y de a trabajar Puede convertirse nosotros mismos que existe a en un Lugar que nuestra mera nos dimension satisfaga mss a t@cnica De hecho en el desarrollo del negocio pars cada uno de noso innovador el mantenedor o el hacedor pars el empren dedor el directivo y el t@cnico que hay en cada uno de nosotros un Lugar tros para el Su pequeiio negocio y el mio UNA IDEA PARR LA Pero ACCION funciona Funcionar Hay darnos mss vida pueden un en su caso viejo proverbio el modelo del prototipo de la franquicia chino que dice Cuando oyes algo to olvidas Cuando ves algo to recuerdas Pero hasta que no hates algo no Vegas a comprenderlo En resumen mi respuesta es clam y precisa iSi Funciona cada aplica Funciona porque requiere el completo compromi so y entrega del personal que trabaja en el negocio No puede hacer se con una dedicaci8n a medias ni de manes frenetica sblo puede y debe hacerse de manes inteligente razonable intentional siste vez que se m3tica y coherente La totalidad del proceso de desarrollo de negocio crea cambios instanNeneos en la genre que to pone en maroha Y esta es la clave de su xito Los que ponen en maroha el proceso han de recordar 231 su voluntad decidida de que se continue con @I Y su voluntad se transforma en algo real en el proceso rememorativo en el mundo el que las voluntades ser lugar en ma concreta pueden un comprobadas negocio de una un for y practica El negocio se convierte en un simbolo de la desea vivir una manifestaci6n visible de quienes son y vida que se de que quieren vivir Un testamento vivo activo y evolutivo de los de seos del hombre Pero le ruego que no piense mas en ello Es hors de actuar Porque hasta que no to hags no to comprendera Y cuando to haga ya no le quedara nada sobre to que pensar ya estara correctamente colocado y dirigido en el buen Camino Hasta entonces no es mas que otra buena idea nada mas que otro pensamiento Ya es creativo hors de reflexionar sobre una innovaciGn es hora de devol la esperanza al pequeno negocio norteamericano Ya hemos ido demasiado lejos ver 232 CONCLUS16N ASUMIR LA PRIMERA ETAPA Y ahora que Ahora que el tenemos que hater fuego ahora que usted ya quiere ya est encendido aquina empezar que quiere convertir su negocio en una pequena m de hater dinero en una operaci6n clave Bien al igual que Sarah y miles de pequenos propietarios Como ella usted time que dar el primer paso Debe volver a su negocio y analizarlo con los nuevos ojos propios del mito E Debe analizar el negocio tal como es hoy decidir como time que tendrd que esta ser cuando por fin consiga to que quiere entonces blecer la diferencia entre to que time y to que necesita con el fin de que su sumo se haga realidad Esta diferencia le dir5 exactamente to que crear el negocio de sus se ha de hater pars Buenos Y to que descubrir cuando vea su negocio a tray@s de los nuevos ojos del mito E es que el fracaso siempre se genera por la ausencia de sistema la ausencia de un modo adecuado de hater negocios que con exito al suyo de cualquier Desde que The E Myth aparecio en 1986 nosotros en GERBER Business Development Corporation hemos prestado ayuda a miles otro diferencie de andoles pequenos propietarios ayud a dar el primer al era descubrir cu empresas un paso que conduciria a en cada uno de los casos paso en sus su diferencia MICHAEL E GERBER Petaluma California Marzo de 1995 233 SOBRE EL AUTOR Michael E Gerber lopment es el presidente de GERBER Business Deve Corporation la compania que fundo 1977 para en asesorar propietarios de pequenos negocios y a emprendedores en la pues ta en marcha de pequenas empresas Desde entonces GERBER Bu a siness Development Corporation otros cantos con te sus negocios clientes y sus con ha hecho mks de 10 000 consultas la finalidad de transformar radicalmen vidas Se ha convertido rapidamente en el ma as efectivo impulsor de este tipo de negocios en el mundo yor y m Considerado por muchos como una voz experta en los pequenos ante miles de pe directivos quenos propietarios y ejecutivos corporativos a to largo y ancho del mundo sobre el papel tan profundo que la perspectiva negocios en UUu Michael Gerber ha hablado EE emprendedora est desempenando en la reinvention de la economia y de la cultura del mundo Su mensaje atico Y to mejor de todo cal como m unico conciliador y prag pueden atestiguar sus miles es de lectores clientes y participantes en seminarios funciona Michael Gerber vive con su esposa y socia Ilene y sus dos hijos as jovenes Sam y Alex Olivia m ma en su Casa en las Colinas de Petalu California Si est interesado chael Gerber o en tener la direction de la organizaciLnde desea recibir mks informaci6n sobre su Mi innovador Servicio de desarrollo de pequenos negocios sobre sus libros o so bre sus cintas llamar a Toll Free 221 800 O escriba a MI 1 0266 chael Gerber clo GERBER Busfness Development Corporation Box 751030 Petaluma California 94975 1030 O P Esta obra terming de se encuadernaz en en imprimir y diciembre de 2005 los talleres de Programas Educativos calzada Chabacano S A de C V no 65 local A col Asturias 06850 Mexico D F empress certificada por el Instiwto Mezicano de Normalieaci6n y Cert cacion A C bajo las normal 9002 ISO con e el 004 1995 NMXLC 1994 no de registro 048 RSC ISO 14000 1996 NMXSSA 0Ol 1998 IMNC con el no 009 regisvo RSAA de
