TECNICAS DE PERSUACION

PNL + PERSUASIÓN
El Secreto Poder
¿Técnicas de Persuasión?
¿Técnicas de manipulación?
Usted lo definirá después de leer el libro
1ª Edición 2014
Autor. Juan. C. Naranjo Alcega Ph. D.
Copyright 2014
Prohibida su reproducción
www.vippower.org
INDICE
Introducción
Como conocí a Sun Tzu
El secreto poder
Proceso de la comunicación
La Percepción
La Realidad ¿Existe?
Proceso de comunicación con el exterior
¿Cómo se procesa la información del sistema sensorial?
Claves de acceso ocular
La palabra
Proceso de la Persuasión
¿Persuasión es manipulación?
Quien sabe persuadir sabe manipular
Persuasión Ética
Persuasión Coercitiva
¿Qué es un VIPpower (VP)?
Pensamiento motor (PM)
Fábrica de ideas y sueños
Leyes de Persuasión
Hacer que se sientan obligados
Ley de Reciprocidad
Resaltar más una diferencia
Ley del Contraste
Explotar el concepto de amistad
Ley de los Amigos
La Expectativa
Ley de la Expectativa
Nos queremos ver como los demás
Ley de Asociación
La repetición con coherencia
Ley de Coherencia
La escasez es poderosa
Ley de la Escasez
Emulamos todo y somos conformistas
Ley de Conformidad
Darle un uniforme a un chimpancé
le haría sentirse el jefe
La ley del Poder
¿El poder es persuasible?
Técnicas de persuasión y lenguaje hipnótico
La mente ignora la palabra NO
El poder de las palabras
El nombre de pila
Familia hijos y hobbies
Por favor y gracias
¿Por qué tengo que leer esto?
Técnicas de Credibilidad
Decálogo de credibilidad
Confidencias y secretos
Palabras con poder
Práctica del Discurso
Patrones de lenguaje persuasivo
La emoción como vehículo de la persuasión
Hágase una pausa y responda
EL ARMA MÁS EFECTIVA PARA CREAR EL DESEO
Si se encuentra en un lugar donde hay mucha gente
Aproveche ocasiones en cualquier lugar
Recuerde que es mejor impactar en la primera acción
Si usted usa está estrategia atraerá a la gente
Está probado que de cada diez personas
A partir de ahora comience una nueva forma de actuar en su relación con los demás
Otras Obras
INTRODUCCIÓN
Quienes ostentan el poder en el mundo, lo primero que aprenden es cómo conseguirlo,
mediante estilos y técnicas que han pasado de generación en generación. Desde los
albores de la historia el poder fue hereditario y como tal se instruía a los herederos del
poder, con métodos para manipular y dominar la mente de los demás.
El campo de la psicología social fue mi terreno desde que acabé mis estudios de
psicología, y después de muchos años de experiencia y práctica en técnicas para
modificar conductas, tanto en el campo del marketing en empresas de orden
internacional y en mi propia consulta de psicoterapia e hipnoterapia. He decidido
escribir este libro, que ayudará a muchas personas a entrar en un campo para la mayoría
desconocido.
Cuando tuve a cargo mis primeras misiones -por decirlo de alguna manera- en
formación de recursos humanos, siempre fue un desafío conseguir que los vendedores
hicieran todo lo que debían hacer y que además lo hiciesen correctamente. Eso me
motivó a profundizar mis conocimientos sobre, sugestión, hipnosis, PNL e investigar
todo lo que encontraba sobre técnicas de persuasión.
Recuerdo cuando me ofrecieron por primera vez la responsabilidad de formar a un
equipo de visitadores médicos en una empresa farmacéutica americana (G.D. Searle),
yo tenía veinticuatro años y sinceramente me temblaron las piernas. Pero mi deseo de
triunfar y la necesidad, me hizo aceptar el desafío. Lo primero que hice fue elaborar mi
propio decálogo donde dejaba muy claras y estrictas las pautas que yo debían seguir.
Porque tenía claro que: Sin disciplina y sin método, difícilmente podría enseñar.
Luego con el temario de estudio de la empresa les hacía aprender por repetición los
eslóganes de promoción y productos. Pero incorporé como novedad las autoafirmaciones y la dramatización de los comportamientos que debían utilizar ante un
cliente. Además de las técnicas de venta y de espionaje a la competencia, les
enseñaba a visualizar sus objetivos.
Sí, ya sé me dirán bah! Eso lo sabemos todos… Y les digo que ahora todos hablan de
¡coaching! Pero en mil novecientos setenta y cuatro, les aseguro que pocos sabían de
esto. Ahora vemos la televisión y hasta un burro es coaching.
Obviamente todo esto, no era invento mío, fui tomando algo de aquí, otra cosa de allí y
así construí mi propia metodología de trainer. Los resultados fueron buenos porque me
mantuvieron en el cargo hasta que otra empresa de la competencia me fichó... Los
americanos han sido y son maestros en campo de las técnicas de persuasión comercial,
pero no gracias a sus antepasados anglosajones, si no de la mano de la influyente
comunidad judía que han poseído el arte de la persuasión desde épocas remotas.
Si usted quiere aprender algo de marketing, de técnicas de persuasión y/o manipulación,
trabaje en alguna empresa donde sus dueños y directivos sean judíos, le aseguro que
aprenderá mucho más que en la universidad. ¿Cuál es la marca de vaqueros más antigua
y famosa del mundo? -Levis. -¿Quién era Lucas Levi? -un inmigrante judío. Y si
seguimos la lista encontrará que las mayores fortunas americanas y europeas se forjaron
en manos judías. ¿Cuál es su fórmula? Poderosas técnicas de persuasión, estrategias de
marketing y “colaboración”. Y a nadie le escandalizará que diga; que a las empresas
sólo les interesa la rentabilidad la capitalización, la expansión, los dividendos de sus
accionistas y después de eso como telón de fondo el personal. Parece crudo este
análisis pero es la realidad. Convendrá conmigo que es más fácil conseguir obreros que
empresarios y directivos capaces.
Tampoco quiero generalizar, y digo: que no todas las empresas son iguales, no todos los
empleados son holgazanes, ni todos los directivos son ineptos o poco respetuosos de
sus empleados. El director de una de las compañías americanas, en las cuales trabajé
algunos años como formador, solía decir lo siguiente: "El vendedor es como el perro,
será obediente y muy fiel a su amo, hasta que se le cruce una perra en celo" o "No dejes
a un vendedor si correa porque se escapará" o "Nunca le des total seguridad a un
vendedor en su puesto, si deseas que produzca"
Estos conceptos sobre los vendedores, también se extendían a los mil cuatrocientos
empleados de la compañía. Aunque son lesivos, chocantes y de muy mal gusto, les
aseguro que ese es el concepto que tenían la mayoría de los directivos de esa compañía
sobre sus subordinados.
Yo fui vendedor desde muy joven compatibilizando el trabajo con el estudio hasta
terminar la universidad y fui precoz al ocupar mi primer cargo ejecutivo a los
veinticuatro años, me costó mucho adaptarme a la nueva responsabilidad. Cuando oía
esas frases de boca del director me sentía muy mal. Creo que esa experiencia hizo que
cuando terminé mis estudios, también me preocupé de mejorar mis conocimientos sobre
un campo que en la universidad no se enseña, la hipnosis y la su capacidad para la
modificación de conductas.
Estando a cargo de la formación del cuerpo de promoción y ventas de otra compañía,
(Roussel Lab.) empecé a entrenar a los vendedores, como a mí me hubiese gustado que
me formaran: no siendo un sospechoso permanente. Yo hubiese deseado que me
enseñaran a superar aquellos momentos bajos de autoestima que son tan frecuentes en
los vendedores cuando las ventas caen, o como persuadir al cliente, como convencerle
sutilmente para que comprara el producto que más comisión y rentabilidad dejaba etc.
Yo ya no vendía, tenía que formar al cuerpo de promoción y ventas, para ello recibí
formación de marketing y comunicación por parte de la empresa. Tuve como director de
entrenamiento a un psiquiatra el Dr. K. Fogel experto en técnicas subliminales que me
enseño los secretos de… yo diría la manipulación pero queda feo, por eso digo de la
persuasión.
A los cuerpos de venta que formé en aquella otra etapa, no solo les enseñaba a leer el
guión de venta, también les enseñaba el por qué y cómo actuaban nuestras palabras
en el cerebro del cliente.
Si yo sé cómo funciona cualquier cosa, me será más fácil utilizarla.
Ellos aprendieron como se debía hacer una pregunta al cliente cuando queríamos
obtener una respuesta favorable a nuestras intenciones, como sobornar al cliente con
halagos y hacer que se sintiera a gusto con nuestra presencia. Le aseguro que muchos
vendedores fracasan con su potencial cliente, en el mismo momento que le estrechan la
mano, al no saber detectar el espacio íntimo que deben respetar para una buena
comunicación. Eso lo podemos saber al estrechar la mano del interlocutor y esta
estrategia de contacto es aplicable en todos los campos sociales.
Motivado por aquel directivo tan soez y despectivo, que me toco en suerte en mis
primeros años, me introduje de lleno en el estudio de las técnicas de persuasión,
seducción, manipulación y sugestión.
Con esto quiero decir que la persuasión, la sugestión, la seducción, la manipulación,
están constantemente influenciando nuestras conductas y decisiones.
Desde que el homo sapiens evolucionó y empezó a comunicarse mediante la palabra y
los gestos con sus congéneres, se inventó la persuasión, la sugestión, la seducción y la
manipulación. Así durante miles de años, estos primeros hombres usaron esas técnicas
sin saber que existían. Por lo que he leído de las antiguas culturas, desde los antiguos
dioses y reyes sumerios, hasta los conocimientos del sabio Hermes Trimegisto en
Egipto, la evolución de las diferentes culturas y la aparición de la escritura, permitió a
los sabios y sacerdotes de aquellas épocas, escribir sus primeros manuales de
persuasión, manipulación y sugestión, valiéndose para ello de las primeras tablillas de
arcilla o madera con escritura cuneiforme, jeroglíficos que inmortalizaban leyendas de
dioses y reyes, que luego fueron tomando forma de dogmas y religiones donde se
enseñaban los rituales y servían para adoctrinamiento de los súbditos.
El poder lo detentaba el rey descendiente de los dioses creadores, la corte de
sacerdotes y astrólogos. Así ellos aprendían a controlar y dominar al pueblo. En
verdad la corte de sacerdotes, sabios y astrólogos, fueron al final los que más
dominaron esos conocimientos, porque los reyes posteriores eran víctimas de sus
propias supersticiones y creencias.
Los libros sagrados de los Vedas, la Tora, el Corán, la Biblia, por mencionar algunos,
son la muestra de cómo mediante mandamientos o leyes, parábolas, metáforas, se
impartía la ley de dios y manipulaban las rústicas mentes de la gente. Con el
advenimiento del los grandes filósofos griegos, se abrió una corriente de pensamiento
más moderna, Pitágoras, Platón, Aristóteles, y otros permitieron vislumbrar una luz en
el túnel, cuando ante sus discípulos analizaban en las tertulias le comportamiento
humano y teorizaron sobre el espíritu (la mente), y sus comportamientos.
Pero el poder y el secreto aún lo seguían poseyendo unos pocos
Solamente los filósofos, los sacerdotes, los gobernantes, los ricos, y el ejército. El
pueblo era y aún en nuestros días, sigue siendo víctima de esas prácticas de persuasión
y manipulación por parte del poder.
Usted y yo, tenemos la suerte de vivir en este siglo y cualquier persona puede entrar en
una librería o Internet y comprar un libro, o en biblioteca y leer lo que desee en
libertad. Para informarse o desinformarse, pero lo cierto es que la elección es
solamente suya. Usted puede decidir ser un gregario o un líder. Depende cual sean sus
objetivos. La libertad de expresión y pensamiento es un derecho fundamental del
hombre que debemos defender, pero eso no nos hace inmunes a la persuasión, ni a la
manipulación. Porque en general el noventa por ciento de los humanos desconocen el
poder de estas técnicas, y lo peor es, que desconocen cómo se aplican, quienes las
dominan y como se ocultan deliberadamente.
Por mi experiencia en técnicas para la modificación de conductas y como una opción
más para su crecimiento personal y profesional, he decidido poner en sus manos este
libro que le abrirá no sólo el camino al éxito en sus relaciones profesionales y sociales,
sino que a la vez le hará abrir los ojos bien grandes y le hará desplegar las antenas para
detectar: dónde, cuándo, quién y por qué, le quieren persuadir, manipular o seducir.
Este libro es apto para cualquier persona que desee informarse o aprender técnicas
de persuasión. Pero no para directivos mediocres y políticos mezquinos, que ven la
competencia en su propia sombra.
Seguramente habrá un antes y después de leer este libro.
Juan C. Naranjo Alcega
COMO CONOCÍ A SUN TZU
Desde niño me crié y estudié en Argentina, en un barrio donde se hablaba el español
y una mezcla de otros idiomas, había italianos, alemanes, franceses, polacos, rusos,
españoles, la mayoría inmigrantes o hijos de inmigrantes como yo. Empecé mis
primeras letras en el Colegio Alemán, de ahí que me quedará el apodo entre mis
amigos de infancia de "el alemán" o "cabeza cuadrada". Mi barrio era la torre de
babel y sin duda eso me enriqueció y me empapó de cultura, aprendiendo a
respetar las realidades humanas.
Me encantaba escuchar historias de los abuelos de mis amigos o de sus padres, y
entre los abuelos de mis amigos también había un japonés de unos sesenta años o
más, que tenía una tintorería, al que llamaban Sun Tzu, yo siempre creí que era su
verdadero nombre, hasta que me hice mayor y supe que se llamaba Hiroshi Hayashi
Lo importante no era el nombre sino sus consejos y s u gr a n sabiduría, y a q u e
había sido soldado en la guerra entre Japón y China.
Todas sus historias eran de militares o de ninjas, era como ir al cine. Él nos
aconsejaba como ir por la vida, nos enseñaba algunas clases de judo en sus ratos
libres y nos explicaba el sentido de algunas frases como: "Sé rápido como el
trueno y veloz como el relámpago que relumbra antes de haber podido pestañear"
"Los que conocen las artes marciales no pierden el tiempo cuando efectúan sus
movimientos, ni se agotan cuando atacan" o "Cuando el enemigo duda o muestra
inseguridad, derrótalo"
Todos los chavales escuchábamos con atención sus explicaciones del significado de
esas frases. Para mí y mis amigos era como una segunda escuela no oficial.
Lamentablemente murió cuando yo tenía trece años.
Un día en la biblioteca del colegio, estaba buscando un libro de historia antigua
para preparar un examen, a la bibliotecaria se le cayó un pequeño libro, donde sólo
alcancé a leer Sun Tzu.
Inmediatamente pedí el libro y me lo devoré, fue como estar escuchando a mi
vecino Hiroshi y ahí comprendí porque le llamaban Sun Tzu.
Sun Tzu (722-481 a. C.) era un sabio tratadista y estratega chino que se hizo
inmortal con su libro "El arte de la guerra".
El libro me trajo algún problemilla, porque me dedique a leerlo con avidez y me
olvidé del examen de historia. Por suerte la historia me resultaba fácil, pero me
saqué un cinco y la reprimenda de mi padre.
Sin embargo ese libro a pesar de ser un manual de estrategia militar, me abrió el
camino de la vida adaptando sus pensamientos a la vida diaria y social gracias a
Hiroshi.
Y mis frases favoritas en la vida de los negocios son:
Prohíbe los augurios para evitar las dudas.
Puedes ganar cuando nadie puede entender en ningún momento, cuáles
son tus intenciones.
Cansa a los enemigos manteniéndolos ocupados y no dejándoles
respirar.
Llega como el viento, muévete como el relámpago, y los adversarios no
podrán vencerte
EL SECRETO PODER
Si leemos El Secreto Poder en el título de un libro o en un reportaje seguramente
atraerá su atención. ¿Por qué? Porque todos deseamos, el poder de alguna forma u otra,
y si es secreto mejor. ¿Por qué? Por nuestra propia naturaleza curiosa y supersticiosa,
¡Ah!… ¿usted no es supersticioso?… ¡Perdone! No he querido ofenderle.
Voy a ser más explícito y tal vez acepte lo que digo: En sus genes está aún guardada e
intacta la superstición del homo de sapiens que se inclinaba ante un rayo y adoraba el
fuego, como a un poder divino. La superstición se encuentra dentro de la parte más
antigua de su cerebro, el llamado cerebro reptil, que podemos entender como: el
inconsciente.
Y aunque no lo quiera esa pizca de superstición que hay en usted le hace vulnerable, y
si a eso le añadimos su educación religiosa o los aprendizajes involuntarios de su
entorno socio ambiental, usted es predecible. Y ser predecible es lo que persiguen
todos métodos de enseñanza y todos los estudios de psicología social, los gobiernos,
los ejércitos, las mafias, las sectas, las religiones, las empresas, etc. Cuando la masa es
predecible, se la puede guiar y controlar más fácilmente. Hombre útil es el hombre
predecible, aquel que se sale de la norma, esta fuera del sistema, es un “anti sistema”.
Hace algunos años, se presentó a una selección para asesor comercial de una empresa
farmacéutica, un joven de cabellos largos con una coleta y un pendiente en su oreja, la
secretaria que recibió su currículum, cuando nos lo entregó exclamó en voz baja
haciendo un gestos que decía todo: ¡Este es un personaje de mucho cuidado!… Cuando
le hicimos pasar para la entrevista, estábamos el gerente de zona a donde iría destinado
y yo. Nos saludó muy cortésmente y se sentó frente a la mesa que nos separaba. El
gerente le dijo: -Sr. Lagos, hemos leído su currículum y reúne casi todos los requisitos
que pedimos… pero nuestra empresa requiere también que la presencia del candidato,
transmita seriedad, responsabilidad y confianza. ¿Usted cree que trasmite esas
cualidades? -Yo observaba sin decir nada los mensajes no verbales del candidato y
percibí que estaba preparando su artillería- -Señor, si yo no estuviese convencido de
mis cualidades, no estaría aquí. Usted me hace esa pregunta, por mi pelo largo y mi
pendiente, pero percibo que, no se ha fijado detenidamente en mi currículum. Soy
bioquímico y me he diplomado como visitador médico, tengo experiencia en la venta de
cosméticos a profesionales. ¿Es que eso no vale? ¿O para su empresa lo que vale es
simplemente tener el pelo corto y usar traje y corbata? ​La pelota había quedado en el
tejado del gerente- -No, no me interprete mal -contestó el gerente- sólo quiero que
usted me venda su imagen; -Y el candidato se explayó, mostrado sus virtudes y su
capacidad de persuasión diciendo:
-Veo que usted es un ejecutivo, que tiene amplia experiencia y analiza la psicología
de las personas, eso me gusta porque sabrá apreciar mis cualidades. Perdón una
pregunta: ¿Si mis antecedentes son valiosos para la empresa, qué podría hacer
fracasar mi selección?
-Otra vez., dejaba la pelota en el tejado del gerente-Bueno, otro candidato que mostrara cualidades superiores a usted, sería determinante.
-Yo le aseguro que no permitiré que nada obstruya mi posibilidad de acceder al
cargo. -dijo el candidato con seguridadDespués de un largo derrotero en la entrevista, donde yo intervine haciéndole más
preguntas de rigor en estos casos, llegó la hora de comer y le citamos para el día
siguiente. Antes de despedirnos, le dije: -Sr. Lagos usted ha demostrado ciertas
cualidades que podrían ser útiles a nuestra empresa, espero que en la próxima
entrevista, que será la definitiva, nos demuestre por qué usted es el candidato que
buscamos… Le deseo mucha suerte y valentía. -le di la mano y él me dio las graciasDurante la comida intercambiamos opiniones con el gerente, y coincidíamos que era un
buen candidato.
La verdad había demostrado que era un candidato válido. A mí personalmente me
gustaban sus argumentos y la manera en que desarrollaba sus pensamientos, pero me
temía que por su presencia, la dirección de la empresa lo rechazaría.
Al día siguiente, llegó el turno del señor Lagos y éste nos sorprendió. Se presentó
vestido de traje azul, con el pelo corto y sin el pendiente. Le saludamos y él nos tiró a
bocajarro, como justificando su acción: -¡Necesito ese trabajo!… Y si usted mañana
me dice que me tengo que ponerme un uniforme rojo con camisa verde fosforito, yo me
lo pondré, porque tengo mujer y dos hijas que mantener. Hasta hoy he usado un uniforme
y no me importa cambiarlo.
Está de más decir que el cargo fue del señor Lagos, porque demostró, gran poder de
persuasión cuando refutó los argumentos del gerente, no enfrentándose con él al inflar
su ego, cuando le dijo: -Veo que usted es un ejecutivo, que tiene amplia experiencia y
analiza la psicología de las personas, y eso me gusta, porque sabrá apreciar mis
cualidades- También demostró ser muy perspicaz, al interpretar mi saludo de
despedida del día anterior, en la frase: - Le deseo mucha suerte y "valentía"- la palabra
valentía la incluí con toda intención, porque estaba persuadido de su capacidad de leer
entrelineas y era un candidato valioso para la empresa. Yo nunca le podría haber
pedido directamente que se cortase el cabello. Pero no tenía la certeza, que mi
estrategia fuera a dar resultado. Lo que me animó fue, que Lagos, hasta ese momento
trabajaba vendiendo cosméticos y productos de peluquería a profesionales. ¿Ha visto
usted alguna vez un peluquero de traje y corbata, haciendo la permanente a una clienta?
¿No verdad? Sin duda el señor Lagos sabía persuadir con su presencia. Y no me
equivoque. Al cabo de un año nuestro señor Lagos fue ascendido a supervisor.
Con esta historia real, deseo que aprecie como un candidato valioso para la empresa,
hubiese perdido todas sus posibilidades de no haber tomado la decisión adecuada.
Cuando hago referencia a la personalidad predecible, es estrictamente en el ámbito del
estudio relacionado con el comportamiento humano dentro del sistema social y del
marketing. Una persona predecible no significa ser una persona inferior, el noventa y
nueve por ciento de los humanos somos predecibles. Y esa predictibilidad puede
cambiar en cualquier momento, ya que está relacionada con las creencias, los
aprendizajes y las circunstancias. Adolf Hitler era un personaje predecible hasta que
dejo de serlo. Así consiguió persuadir a las masas populares de Alemania, y sumar sus
voluntades para la cusa nazi. Recuerde que ganó unas elecciones en toda ley, gracias a
su poder de persuasión, y la masa lo creía predecible, creíble, supo interpretar los
sentimientos de la gente, buscando un enemigo externo anti alemán. Un candidato
político es creíble cuando es predecible. Aunque la realidad nos demuestre que los
políticos son los personajes menos predecibles del planeta. Sin duda, lo que les hace
triunfar es su poder de persuasión.
PROCESO DE LA COMUNICACIÓN
Para ser un VIPPower (VP) así les llamo yo a quienes dominan el poder de la
persuasión, es necesario dominar el proceso de la comunicación verbal y no verbal o
sea la quinésica. Partiendo de la evidencia, que todo ser humano se comunica mediante
su sistema sensorial, debemos conocer sus mecanismos.
Para que una comunicación sea eficaz debe existir un emisor, un receptor y las mínimas
interferencias.
De la misma forma que una emisora de radio puede ser interferida por otras frecuencias
o por la electricidad estática. La comunicación entre dos personas sufre interferencias,
externas e internas. Una interferencia externa pueden ser: un mensaje equivocado, no
utilizar los mismos códigos de lenguaje, el idioma, los ruidos del ambiente,
comentarios de otras personas, incongruencias en el mensaje verbal y el no verbal, etc.
Una interferencia interna, puede estar motivada por miedo, pensamientos y experiencias
anteriores, reflexiones, falta de interés o de concentración, cansancio físico, dolor, etc.
Si le digo a usted: -Siga estas instrucciones al pie de la letra y le será más fácil... tal
cosa... Entenderá el mensaje y lo interpretará como una orden autoritaria y le estaría
dando la oportunidad de cuestionarla.
En cambio, si le digo: -¿Usted no cree que siguiendo estas instrucciones le sería más
fácil tal cosa?… (Orden encubierta)
Aquí entendería lo mismo, pero de una forma más permisiva. Sin embargo no le daría
opción, y usted diría: -Sí, puede ser o Sí, lo intentaré.
Esto es lo primero que debe aprender un VP, a no dejar resquicio, a no dar opción a una
respuesta negativa. Cuando veo las entrevistas que hacen muchos periodistas en radio y
televisión, me pregunto: ¿De dónde ha salido este periodista? ¿Quién le enseño al
realizar las entrevistas? ¿De qué universidad habrá egresado?, porque son de lo más
infantiles y predecibles que se pueda imaginar. Las entrevistas son de este calado: Al
final de una sesión de la cámara de diputados. Le dan el pase al periodista que está en
exteriores, y desde la cámara de diputados el periodista inicia la entrevista en directo: Sr. Diputado, después de esta sesión agotadora, donde han tratado los presupuestos del
estado, y se ha llegado a un acuerdo con la oposición. ¿Qué nos puede decir? -Bueno la
verdad fue una sesión agotadora, pero al final conseguimos llegar a un acuerdo con el
partido de la oposición y eso demuestra el compromiso democrático. -Gracias Sr.
diputado. Desde la cámara de diputados, José Tonto para TV tontos… Como podemos
apreciar el periodista puso en boca del diputado todo lo que debía responder. Otro
caso: al final de un partido de football: Periodista José Tonto con un terrible micrófono
en mano y auriculares ultra modernos. -¡Fulano!… ¡fulano!… un minuto… Bueno aquí
estamos con fulano y le queremos preguntar… ¿Es que no nos habíamos dado cuenta
que el periodista iba a hacerle una pregunta? Sigue:
-¿Estarás muy agotado? Porque hoy se te ha visto muy activo, defendiendo y subiendo
en ataque, has estado muy colaborador… -Si estoy muy cansado he corrido mucho
defendiendo y atacando, colaborando con mis compañeros… ¿Que dijo el jugador? Lo
mismo que le preguntó el periodista José Tonto. Preste atención a los periodistas y
encontrará una nueva forma de divertirse.
En todos los ámbitos de nuestra vida ocurren los mismos fallos en la comunicación.
¿Cuántas veces habremos oído decir? -Ya vuelvo, bajo abajo a comprar… ¿Alguna vez
usted bajó hacia arriba? La gramática, la sintaxis, la semántica, son elementos
fundamentales de un idioma y su comunicación verbal. Muchas personas creen
equivocadamente que todo lo que dicen es oído. Y en realidad el mensaje verbal tiene
un menor efecto de comunicación.
Observe los porcentajes receptividad de sus mensajes
Mensajes verbales 7 %
Mensajes no verbales 65 %
Tono de la voz 28 %
Como puede apreciar los mensajes no verbales se receptan en mayor porcentaje, por
eso deberá tener mucho cuidado con sus gestos y movimientos corporales. En los
cursos que imparto, se graban en video a los alumnos en práctica y luego visualizamos
los vídeos para que puedan apreciar sus incongruencias, entre lo que dicen verbalmente
y lo que dice su cuerpo. El entrenamiento en estos casos es fundamental, para eliminar
vicios en la comunicación no verbal. También debemos tener en cuenta que la
comunicarnos siempre estamos haciendo una transacción y por ende estamos vendiendo
nuestros valores y creencias. Si sus técnicas son sutiles, inadvertidas, serán mucho más
efectivas. Las técnicas hipnóticas o de sugestión, la seducción, son elementos
complementarios de la persuasión.
LA PERCEPCIÓN
LA REALIDAD ¿EXISTE?
Una buena pregunta. Para poder responderla, tendríamos que preguntar: ¿Qué realidad?,
¿La suya o la mía? La realidad individual, la creamos interiormente cada individuo. En
respuesta a los estímulos, interiores o exteriores, que afectan a nuestros sentidos. Los
órganos sensoriales son más de cinco, aunque algunos aún, no los conocemos. Ellos
son, los encargados de activar nuestro sistema de percepción. Vista, oído, olfato, tacto,
gusto. Para nuestro interés analizaremos, el sistema visual, auditivo, y Kinestésico o
sensitivo, en este último se agrupan el sentido del tacto, el olfato, el gusto, y las
sensaciones internas. Toda la información exterior, es enviada al cerebro, por nuestros
órganos sensitivos. Crean en el ámbito subconsciente o inconsciente, una realidad
personal y única. En función de nuestra experiencia sensorial, diseñaremos nuestra
realidad, de acuerdo al sistema sensitivo que domine el proceso de la comunicación
con el exterior.
PROCESO DE COMUNICACIÓN CON EL EXTERIOR
Imagine una antena parabólica en su cabeza. Que está captando todas las ondas
electromagnéticas, que existen en el espacio. Según la frecuencia y longitud de onda,
podría percibir un sonido, un color, un olor. Tal vez le resulte raro. Pero, es así.
Términos tan frecuentes como, microondas, rayos ultravioletas, rayos infrarrojos,
frecuencia modulada, etc., conviven con nosotros, pero no les vemos. ¿Por qué? Porque
en la frecuencia y longitud de onda en que se producen, nuestros filtros sensoriales, no
les permiten entrar en nuestro cerebro. Lo mismo sucede con los rayos ultravioletas e
infrarrojos. La sabia naturaleza, nos ha diseñado así. De lo contrario, enloqueceríamos
con tantos estímulos exteriores. No podríamos sobrevivir al estrés que nos causaría.
Resumiendo: nos comunicamos con el exterior, mediante, los órganos sensitivos. La
información recibida, por nuestros sentidos de la vista, oído, olfato, gusto, tacto, se
procesa y se ​filtra- en la zona de la percepción. Esta, es una zona consciente, allí
filtramos la información nueva, y la modelamos con información propia, existente en
nuestra memoria a largo plazo, que está en nuestro subconsciente.
Esa interrelación, genera una realidad individual. Y esa realidad individual, es
completamente diferente a la realidad exterior. Tal vez, le cueste entender, que la
verdadera realidad, la realidad objetiva, es la exterior. Pero nosotros no la podremos
interpretar exactamente jamás. Porque, en cuanto nuestro cerebro la procesa, la
modifica según nuestras experiencias pasadas. Por eso, nuestra realidad siempre es y
será subjetiva.
¿CÓMO SE PROCESA LA INFORMACIÓN DEL SISTEMA SENSORIAL?
La electroquímica cerebral es la encargada de resolver esa situación. Los
neurotransmisores, son los responsables de dar la respuesta adecuada a cada estímulo.
Un ejemplo: ponen ante mis ojos, un plato de jamón. Antes de probarlo, mi cerebro ya
decodificó la información, y la modeló con la información interior existente.
Seguidamente mi mente consciente me da las instrucciones: ¡Esto jamón debe estar
delicioso! Como todo lo que quieras, la saliva inunda mi boca, el color y el olor del
jamón, me recuerda mis vacaciones en Extremadura. Ya estoy liberando
neurotransmisores, dopamina, endorfinas, etc., en cantidad adecuada a la situación
Pero cuando pruebo el jamón, mi ordenador central me dice: que por el sabor y la
textura del jamón en mi paladar, no es un jamó de “pata negra” ¡Este no es de Jabugo!
(El mejor jamón del mundo es producido en la zona de Jabugo, España) Su sabor no
me da las mismas sensaciones de placer. Automáticamente mi ordenador central, deja
de producir dopamina, endorfina, y secreta algo de adrenalina y serotonina. El
displacer es evidente y se manifiesta hasta en los gestos de mi rostro. De esta forma
resumida, es como se cerraría el círculo en un proceso de comunicación, y su respuesta
electroquímica.
Una persona miope con gruesas gafas, percibirá la realidad exterior, de forma diferente
a una persona con visión correcta. Una persona ciega de nacimiento fabricará su
realidad exterior, en función de los sistemas auditivo y cenestésico (tacto, olfato, gusto,
sensaciones corporales etc.)
Es importante recordar por tanto, que no existen dos realidades iguales, de tal forma
que, nuestras relaciones interpersonales estarán siempre influenciadas, por la realidad
propia y la del interlocutor.
Sin duda la mejor manera de mejorar nuestra comunicación con los demás es
respetando la realidad ajena. Nunca debemos prejuzgar por las apariencias. Es una
práctica habitual dejarnos llevar por la apariencia de la persona, su forma de hablar, su
comportamiento, su forma de vestir, etc. Debemos entender que ese comportamiento, es
consecuencia de algo, y es una respuesta a algo. Seguramente un reflejo de su forma, de
decodificar la información recibida por medio de los estímulos exteriores y su
experiencia anterior.
Observe como una persona con problemas de audición, inclina la cabeza hacia un lado
instintivamente, o acerca su mano a la oreja.
Estas personas, no se dan cuenta de esos gestos. Ya se han transformado en
inconscientes o automáticos.
Niños y adolescentes, con problemas en el estudio de idiomas, o fracaso escolar se
debe a una deficiente audición o visión. La información que una persona con problemas
auditivos, visuales, recibe del exterior es totalmente diferente, a la información
procesada por alguien que oye y ve perfectamente. El hombre como los animales, se
adapta al medio. Por tanto, aquellas personas que tienen una deficiencia, auditiva o
visual, desarrollarán más otro de los sentidos para compensar.
Un ciego desarrolla más el tacto y el oído. Un sordo, desarrolla más su tacto, y tendrá
una gran memoria visual. Una persona sin manos, puede llegar a desarrollar la destreza
de pintar con sus pies, pero podría rechazar toda relación que implique caricias Estos
ejemplos, simplemente nos dan una idea, de cómo puede ser diferente la realidad
personal. La realidad individual siempre, se estructura, en función de una asociación.
Entre la realidad exterior y realidad interior, construida por experiencias anteriores.
Para ser un VP es muy importante, determinar cuál es la clave de acceso a la
información de su interlocutor. O sea, cuál de los sentidos que dominan en el proceso
de codificación de datos. Auditivo, visual, gusto, olfato o cenestésico, para desarrollar
la estrategia de comunicación.
CLAVES DE ACCESO OCULAR
Las claves de acceso ocular, nos permite saber qué sentido es el dominante en una
persona. Para ello haga unos ejercicios con una persona amiga o familiar, y realice
algunas preguntas para detectar su estrategia interna de codificación. Observando los
movimientos oculares.
Nuestra neurofisiología nos deja al descubierto, en cuanto procesamos una información,
ya sea externa o interna, ordena movimientos oculares específicos, micro movimientos
y gestos que permiten detectar el sentido dominante. -John Grinder y Richard Bandler,
fueron los primeros en definir, estos comportamientos. En su libro: Estructura de la
magia Vol. I 1980
-Ejercicio: Póngase enfrente de la persona y observe detenidamente sus movimientos
oculares. Pregunte: ¿De qué color tenía los ojos tu abuela? ¿Para qué lado, se abre la
puerta de tu dormitorio? ¿Cuántos portales hay desde la esquina a tu casa? Recuerda el
tono y timbre de voz de tu padre. Recuerda y tararea tu melodía favorita. Imagina que
viertes unas gotas de limón en tu boca. Imagina un trozo de hielo en tu mano. ¿Qué
sensación te produce? Recuerda el olor a la canela. Según la dirección de los
movimientos oculares al realizar la pregunta, Usted, pude identificar el sentido, y la
estrategia que domina el proceso.
Puede ocurrir que al decirle a nuestro colaborador que tararee su melodía favorita.
Primero haga un movimiento rápido de sus ojos hacia abajo a la derecha, (chequeando
sensaciones, sentimientos) y luego mantenga unos instantes sus ojos, hacia el centro a la
izquierda. Esto nos diría que para tararear la melodía, primero recordó las sensaciones
y sentimientos que sintió la primera vez que la oyó (Tal vez con una persona especial.)
Pero luego antes de tararearla, recordó auditivamente los sonidos. También es
importante prestar atención a los predicados que utiliza. En una conversación preste
atención a como elabora, sus frases y predicados, su interlocutor. De acuerdo con la
repetición de verbos, vocablos, como ver, oír, sentir, etc. También puede orientarse
para saber cuál es su clave de acceso.
Si alguien dice: Cuando imagino el futuro, veo que no está muy claro el tema que me
plantea... etc. En esta frase, comprobamos que los predicados son visuales. Por tanto, la
clave de acceso de esta persona es visual. Veamos algunos ejemplos de predicados:
Visuales: Veo clara la situación… Imagino un futuro mejor…
Auditivo: Dígame, le escuchó con atención… El sonido del viento me hace relajar
Kinestésico: Siento el sabor amargo de la traición… Tengo sensaciones son buenas
para este mes…
Ejercítese observando la forma de hablar de las personas.
¿Por qué es importante saber cuál es la clave de acceso de información, cuando
utilizamos la persuasión? Porque de esa forma la sabremos cómo está llegando nuestro
mensaje. E iniciaremos nuestra alocución utilizando el canal más especializado de
nuestro interlocutor.
LA PALABRA
Una palabra significa algo, porque así lo aprendimos. Mi cerebro identifica la palabra pan- como alimento, de sabor agradable, crujiente, etc. Pero también, la puedo
identificar con sufrimiento, hambre y penuria. Si me ha tocado vivir una época de
guerra o de privaciones. También podría haber aprendido, a identificar la palabra ventana-, como alimento crujiente, de sabor agradable. Obviamente la palabra -pan- no
significaría lo mismo. Las palabras sólo valen según el significado, que nuestra mente
les ha dado y la energía emocional que transmiten. La palabra cambia su significado,
cuando la mente decodifica el fonema y lo coteja con la información anterior registrada
en la memoria. Pero además, la mente percibe la fuerza emocional de ese fonema,
analizando micro movimientos faciales y corporales, del interlocutor. Si yo digo: ¡Me
siento feliz...! y acompaño la emisión fonética, con una inclinación de mi cabeza hacia
la izquierda, mirando hacia abajo a la izquierda, y una media sonrisa. Nadie podrá
interpretar, que estoy feliz, nadie me creerá. Pero si digo: ¡Me siento feliz!...
acompañando mi voz, con los ojos mirando hacia arriba o al centro y sonriendo... La
interpretación será diferente. Seré creíble, para ser creíble diga el mensaje mirando
hacia la izquierda, nunca hacia la derecha
La entonación y los gestos, son los responsables de cargar la energía y la emoción en el
mensaje Para que la comunicación sea correcta, tiene que haber congruencia, entre el
mensaje y los gestos. Es fundamental, que el VP, domine el proceso de la
comunicación.
Existen muchas palabras y frases como veremos más adelante, que por su significado
son movilizadoras y generan atención o simpatía hacia quien las pronuncia, por ese
motivo el VP tiene que usarlas con frecuencia... Pero la palabra que más efecto tiene en
nuestra mente, es sin ninguna duda, nuestro propio nombre de pila. Cuando alguien por
la calle grita: ¡Pedrooo!... vera que son muchos los que giran su cabeza para averiguar
si les están llamando. Desde nuestra infancia la palabra que más oímos es la de nuestro
nombre. Nuestros padres, tíos, abuelos, hermanos, amigos etc., han pronunciado
millones de veces nuestro nombre de pila o diminutivo etc., y como resultado hemos
adquirido un comportamiento automático de máxima atención, al oírlo de cualquiera
que lo pronuncie. Diríjase siempre a su interlocutor por su nombre y habrá ganado
terreno con seguridad.
PROCESO DE LA PERSUASIÓN
Persuasión Es la capacidad de impregnar creencias y valores en las demás personas, y
lograr que las asuman como propias. Consiguiendo influir sus pensamientos mediante
técnicas y estrategias específicas a tal efecto.
¿PERSUASIÓN ES MANIPULACIÓN?
Un cuchillo es útil o peligroso según como lo utilice. Si lo usa en la mesa para comer
es perfecto, pero si lo lleva en la guantera del coche puede ser peligro. La persuasión
es igual, según desde el lado que la mire, se podrá interpretar como persuasión o como
manipulación. La persuasión utilizada sin respetar la ética, se entiende como
manipulación o persuasión manipulativa. Un ejemplo típico son, las estadísticas antes
de las elecciones, informaciones de los estamentos de poder y los constantes de
estudios científicos, sobre tal o cual producto, sustancia, alimento, que nos intoxican de
información.
En la década de los setenta, un estudio americano publicado en todo el mundo, afirmaba
que las sustancias edulcorantes conocidas como: sacarina, y el ciclamato podrían ser
cancerígenos. Como consecuencia la venta de estos productos cayó drásticamente en
todo el mundo. En esas mismas fechas se presentó al mercado mundial otra sustancia
edulcorante el aspartamo. Este último producto invadió el mercado y logró una
penetración excelente. Al tiempo otros estudios demostraron que la sacarina y el
ciclamato, no eran cancerígenos. El daño ya se había hecho, la empresa que lanzó el
aspartamo había encargado el estudio sobre la sacarina y el ciclamato. Hoy en día
coexisten esos edulcorantes en el mercado.
Desde el la óptica del marketing del laboratorio productor del aspartamo, es una forma
de persuasión, pero no opinaron así los fabricantes de la sacarina y el ciclamato. Así
como este caso existen millones todos los días. Por eso debemos estar alerta.
Si sigue las sugerencias que le doy en ese libro, usted aprenderá a persuadir a sus
interlocutores, a infundirles confianza y un pensamiento favorable hacia usted. Y
también aprenderá a descubrir a quienes les quieren persuadir maliciosamente, o sea
manipularle. Dominar las técnicas de persuasión le da mayor seguridad, autoestima,
más argumentos de negociación, más interés de relacionarse y porque no, más
beneficios en los ámbitos sociales, laborales y de empresa. Los padres deberían hacer
cursos de persuasión y así conseguirían comunicarse mejor con sus hijos y estos con
seguridad mejorarían en los estudios. Muchos padres son persuasivos activos, o sea;
utilizan el castigo física o psicológico, y esa no es la mejor educación. La persuasión
pasiva es la que mejores frutos les dará. El padre debe usar un lenguaje más flexible y
apoyándose en órdenes ocultas.
Por ejemplo: -Jorge ¿no podrías ayudarme a realizar xxx? En lugar de decirle: -Jorge
haz esto…
A los hijos es mejor darles desafíos y decirles por ejemplo: ¿Serías capaz de ayudarme
hoy a cortar el césped? Al poner en duda su capacidad provoca una reacción opuesta y
la necesidad de demostrar que es capaz. Al final veremos patrones de lenguaje
hipnótico que le ayudarán a crear estrategias de comunicación para cualquier
circunstancia.
QUIEN SABE PERSUADIR SABE MANIPULAR
Esta es una verdad irrefutable, existe una fina línea divisoria entre la persuasión y la
manipulación. Esa línea es la ética. Y según en qué lado se sitúe usted definirá su
acción de una forma u otra. Lo vemos a diario, en la prensa, en los poderes públicos, en
los políticos, en una palabra en todos aquellos que tienen la posibilidad y capacidad de
influir sobre alguien.
Ejemplo: Un periodista afín al gobierno de turno, da como información un “trascendido
confidencial”, (se utiliza el término confidencial como un sinónimo de secreto”) en el que informa que el
gobierno estaría estudiando un aumento en los combustibles del 5 % para los próximos
meses. Todos los medios de comunicación se le van a las barbas al ministro. El
ministro declara, que el gobierno no tiene intenciones de aumentar los combustibles en
el año en curso. La población al oír esa información procesa lo siguiente: Si lo dicen es
porque algo habrá… Es una barbaridad aumentar un 5% los combustibles… etc. Y así
durante cuatro semanas los medios de comunicación dan la lata con la información, y la
oposición utiliza el anuncio periodístico, para machacar al gobierno en la cámara de
representantes, donde cada vez que intervienen, sólo se habla del posible aumento en
los combustibles.
La estrategia manipulativa del gobierno está en marcha. Por fin deciden aumentar el
combustible un 3%. Los ciudadanos se conforman porque no fue un 5% como decían,
fue menos y lo aceptan como un mal menor. Peor hubiese sido un 5%.
He aquí muy resumidamente el proceso de manipulación que utiliza el poder público.
Ellos lo llaman globo sonda.
Las grandes empresas utilizan las mismas técnicas cuando quieren reducir el personal.
Hablan de una caída en las ventas y que deberán reducir quinientos puestos de trabajo,
los sindicatos se les van encima y el ministerio de trabajo hace lo mismo, sólo para
justificar su sueldo del ministro de turno y quedar bien ante la opinión pública, pero en
realidad entre bambalinas ya está todo acordado y aceptarán lo que diga la empresa.
Finalmente llegan a una acuerdo de jubilaciones anticipadas en trescientos empleados,
(a esas jubilaciones las pagamos todos los ciudadanos con nuestros impuestos), además
reducen la plantilla en seiscientos operarios.
El objetivo de la empresa era quitarse los obreros de más de cuarenta y cinco años. A
los seis meses siguientes, una nota de prensa en el periódico más influyente de
economía, dice que la empresa x. Ha incrementado sus perspectivas de producción e
incorporará nuevo personal. Y que del nuevo personal a incorporar, el cincuenta por
ciento será femenino, “para cumplir con la cuota de paridad de los sexos”. (Este
eufemismo se utiliza y significa 30% menos de salario para las mujeres)
Los nuevos empleados son mujeres y jóvenes inexpertos con salarios menores que la
media de la empresa. Resultado sus acciones suben en la bolsa. Esto es persuasión si
yo soy el director de la compañía, pero desde la acera de enfrente se verá como
manipulación.
Y con esto quiero dejar claro que persuadir es igual que manipular,
dependiendo del cristal con que lo mire. La persuasión puede ser ética o
coercitiva.
PERSUASIÓN ÉTICA
Utiliza técnicas y estrategias lícitas y nunca utiliza el engaño deliberadamente ni el
maltrato físico o psicológico. Y se utiliza por lo general en todos los órdenes de nuestra
vida, en la comercialización, en la educación escolar, en la negociación, en las
relaciones sociales y familiares, etc.
PERSUASIÓN COERCITIVA
Este tipo de persuasión utiliza técnicas y estrategias, que incorporan maltrato físico,
psicológico, torturas, fundamentalmente se basa en el miedo y el terror. Por ejemplo: el
terrorismo, instrucción militar, las sectas, la mafia, las dictaduras.
Cuando la persuasión no utiliza violencia, pero se vale del engaño y la mentira para
obtener sus objetivos, se la considera manipulación, pero es aceptable. Nunca cuando
haya violencia
Sin lugar a dudas la psicología humana siempre la estudiamos desde las motivaciones
que implican los comportamientos. Y así como comprendemos el concepto del bien y
del mal, siempre estaremos motivados por la dualidad, placer-dolor.
La persuasión no es ajena a esta dualidad y por eso se vale de esos sentimientos.
He conocido muchas personas inteligentes, con valores y creencias que podían ser
útiles a otras personas, pero carecían de ese poder de persuasión, para hacer que los
otros confiaran en ellos. Porque en realidad la persuasión se produce cuando el
interlocutor acepta y adopta los valores y creencias de la otra persona.
Pero cuando no existe credibilidad, confianza entre los interlocutores, difícilmente
habrá persuasión ética. Si usted no conoce técnicas de comunicación y no sabe
transmitir sus pensamientos, creencias y valores difícilmente consiga progresar en su
vida, no será el mejor vendedor, ni el mejor ejecutivo, ni el mejor padre, nunca llegará
ser un líder. Siempre estará dentro de la masa y expuesto a ser manipulado.
La masa es más fácil de persuadir y por extensión de manipular, por el efecto conocido
de contagio por autosugestión.
Para empezar a ser un VIPpower (VP) no olvide esta máxima Para conseguir lo que
desea en la vida, debe ayudar a los demás a que consigan lo que quieren.
¿QUÉ ES UN VIPPOWER (VP)?
El VIPpower (VP), es un maestro, un técnico en el arte de la persuasión, y jamás olvida
que en las relaciones humanas siempre existe una transacción un proceso de
comunicación. Y donde hay transacción hay intercambio, este puede ser material o
espiritual.
Usted puede ser un VP dedicado a: vender coches, inmuebles, ropa, seguros,
indulgencias en el cielo, o a la política, a las relaciones públicas de una empresa, como
consejero de familia, como esposo o esposa, que interactúan en el entorno familiar.
Siempre existirá una transacción, un proceso con el que deberá lidiar. Un VP es experto
en usar su arma infalible, su pensamiento motor.
PENSAMIENTO MOTOR (PM)
La Pensamiento motor es una forma de poner en acción su mente para el éxito. Es como
lanzar un cohete al espacio con el piloto automático apuntando a lo que desea
conseguir.
Para ello debe aprender a saborear el éxito antes de tenerlo en sus manos, debe saber
proyectar el futuro en su mente, imaginar que ya lo ha conseguido, imaginar las
sensaciones emocionales que usted sentirá cuando obtenga lo que desea, en una palabra
visualizar el éxito.
Las experiencias realizadas a principio del siglo veinte por el neurofisiólogo ruso
Pavlov, demostraron que cuando pensamos generamos una acción inconsciente, un
micro movimiento, que nos moviliza a actuar en función de ese pensamiento.
Ahora, en preciso momento que usted está leyendo este libro, le pido que piense por
unos cinco segundos en alguna de estas cosas: en un bocadillo de jamón con tomate, o
en una barra de chocolate, o en unas gotas de limón en su boca. Comprobará que sus
glándulas salivares se han puesto en acción y tal vez haya tenido que tragar saliva.
Esta demostración le permitirá comprender como funcionamos neuro-fisiológicamente.
Sabiendo que usted también es humano, si quiere ser un VIPpower (VP), debe saber
controlar sus reacciones emocionales. Nunca debe dejarse dominar por el mecanismo
de estímulo-respuesta. De esta forma actúan la mayoría de las personas, y cometen
muchos errores.
Siempre me decían mis padres cuando era adolescente que contara hasta diez para
responder ante algo. El VP, debe saber contar si es posible hasta cien antes de
reaccionar a un estímulo. Sabiendo como reaccionamos neuro-fisiológicamente lo
mejor que podemos hacer en poner en acción nuestra Pensamiento Motor (PM)
Para ello, tendremos que modelar nuestra forma de proyectar nuestros objetivos, y
visualizarlos constantemente hasta conseguirlos. Para obtener el éxito es preciso
visualizar la obtención del premio, del objetivo antes de comenzar el proceso.
Si observamos a los atletas en la línea de salida, vemos como están concentrados, están
poniendo en marcha el PM, en ese momento con técnicas de concentración, auto
hipnosis, visualizan el final de su competencia y se ven llegado a la meta primeros o
logrando el salto de la medalla. Los jugadores de golf antes del golpe imaginan la
pelota entrando en el hoyo, los jugadores de football sueñan despiertos con el gol, que
les hará famosos. Los vendedores de éxito visualizan sus ventas, disfrutando de las
comisiones. Los ejecutivos vuelan con su imaginación visualizando sus objetivos. Y
todos aquellos que consiguen triunfar en la vida lo han hecho gracias a su
perseverancia, gracias a su pensamiento motor. El PM, nos da una fuerza interior, nos
moviliza, nos pone en alerta y no deja pasar las oportunidades.
Albert Einstein, solía contar que las ideas más brillantes de sus teorías, le aparecieron
en la mente por la mañana mientras se afeitaba. Newton desarrolló su teoría de la
gravedad, por una manzana que le cayó en su cabeza, mientras descansaba debajo de un
manzano. Thomas A. Edison, se inspiraba durante las cabezadas de la siesta.
Seguramente usted conoce el dicho popular: lo consultaré con la almohada. ¿Porque a
veces encontramos respuestas a problemas de trabajo, o resolvemos una fórmula,
cuando no estamos pensando en ello? Porque sin saberlo, antes hemos puesto en
funcionamiento el PM.
Cada persona tiene una forma innata de conseguir respuestas inconscientes, algunos los
dejan para cuando se van a dormir, otros en la siesta, otros en el autobús, o cuando se
duchan, etc. El único problema que existe en estos casos, es que a veces las respuestas
no llegan en el momento que las necesitamos. Para que las respuestas sean más
efectivas debemos utilizar el Pensamiento Motor, y es necesario ordenar según
prioridades nuestros objetivos y sueños. Sepa poner en funcionamiento su fábrica de
ideas y sueños. Todos los grades genios de la humanidad vieron sus obras en un sueño o
las imaginaron, y luego las hicieron realidad. Sabemos que el pensamiento genera una
acción, pero la imaginación aún es más potente, porque crea, inventa, y moviliza zonas
dormidas de nuestra mente. Imaginar potencia el pensamiento creativo y abre el camino
al éxito.
FÁBRICA DE IDEAS Y SUEÑOS
Para ser un comunicador eficaz hay que poner en funcionamiento la fábrica de ideas y
sueños, que le permitirá conseguir el éxito. Para ello, tenga a mano hojas en blanco y
haga el ejercicio que le propongo, escribiendo a continuación lo siguiente: Trace una
línea en la hoja dividiéndola a derecha e izquierda. Escriba a su izquierda una lista de
los sueños que usted desea conseguir en su vida con respecto a: amor, amistad, familia,
trabajo, bienes materiales, y todo lo que sea importante para usted. Y a la derecha al
lado de cada sueño, con una frase aclare, porqué desea hacerlo realidad. No pierda
tiempo en aquel sueño que no encuentre la frase adecuada. Ejemplo:
Cambiar de trabajo -- Porque quiero ganar más dinero y tener los sábados libres.
Tilde los sueños que crea que no son tan relevantes.
Y escriba al lado de cada sueño, el tiempo en que usted cree que puede llegar a
concretarlo.
En otra hoja escriba para cada sueño, lo que podría impedir su realización. (Ejemplo:
¿Que le impediría comprar un coche nuevo? / perder el trabajo - ¿Que le impediría
cambiar de trabajo? / trabajar los sábados o que me quede alejado de casa.
En otra hoja escriba sus sueños y los sentimientos positivos que sentiría si los
consiguiera.
Cambiar de trabajo
Me sentiría:
Casarme el año Próximo
Me sentiría:
Atrás de la hoja escriba nuevamente los sueños, y los sentimientos negativos que
sentiría si no consigue su sueño
Cambiar de trabajo
Casarme el año Próximo
Me sentiría:
Me sentiría…
Finalmente en la parte de debajo de la hoja escriba, escriba que recursos utilizará
diariamente para conseguir sus sueños. Expláyese todo lo que desee.
Por último doble las hojas y guárdelas en su corazón, y cuando digo en su corazón,
quiero significar que las lleve siempre consigo, en un bolsillo de su chaqueta o
pantalón. Además coloque en el espejo del baño, una pegatina, que diga lo siguiente:
Mi fábrica de ideas y sueños está en marcha, debo controlar y alimentar la caldera
todos los días.
LEYES DE PERSUASIÓN
Numerosos estudiosos de la psicología de la persuasión como. Zig Ziglar, Paul Hogan,
Cohen Herb, H. A. Overstreet coinciden en destacar una serie de reglas, normas o
leyes, que están presentes en el proceso de la persuasión. Pueden denominarlas de
forma diferente pero en el significado final es el mismo.
1. Leyes de la Reciprocidad
2. Ley del Contraste
3. Ley de los Amigos
4. Ley de la Expectativa
5. Ley de Asociación
6. Ley de Coherencia
7. Ley de la escasez
8. Ley de la conformidad
9. Ley del Poder
Para comprender los mecanismos de la persuasión, analizaremos cada una de estas
leyes. Estoy seguro que comenzará a pensar de forma diferente, ante sus actitudes. Si
quiere ser un negociador persuasivo, estudie y practique estas normas.
HACER QUE SE SIENTAN OBLIGADOS
LEY DE RECIPROCIDAD
Dice que: Si alguien nos hace un regalo de cierto valor, sentiremos el impulso de
retribuir ese presente, con otro regalo de igual o mayor valor
Desde los tiempos más lejanos, el hombre acostumbraba a entregar regalos a sus
enemigos para granjearse la amistad. Esa tradición se transmitió de generación en
generación, en la Biblia los Reyes magos llevaron regalos para el nacimiento en Belén.
Un encuentro entre presidentes de dos países intercambian regalos, el ciudadano de a
pie, hace regalos en San Valentín, en el día del padre, de la madre, del niño, del los
abuelos, en los aniversarios, y hasta en el día del animal compra algo a su mascota. La
reciprocidad existe dentro del ser humano como una necesidad compensativa, por el
afecto recibido. Cuando alguien nos sorprende con un regalo inesperado, sentimos
alegría, pero también incomodidad por no saber cómo retribuirle. Esto es más frecuente
cuando se hacen reuniones de amigos o familiares para las fiestas de fin de año. Tal vez
haya pasado por la experiencia de recibir un regalo de un amigo o familiar, pero usted
no le tenía nada para él, no lo tenía en las lista de regalos. Qué situación más
desagradable, ¿verdad? Otras veces al llegar la fecha del cumpleaños de un amigo,
sintió la necesidad de retribuirle un regalo que éste le hizo para su cumpleaños, Y se
pasó toda la tarde de tienda en tienda sin decidirse cuál sería el más adecuado, y para
no fallar compró un regalo de mayor valor, que el que usted recibió. Muchas personas
se sienten mal al recibir un regalo, por ese irrefrenable sentimiento de retribución que
les invade, y por eso generalmente nos dicen que no reciben regalos. La sociedad nos
modela de tal forma que reaccionamos automáticamente.
Le comento una experiencia reciente. Hacía mucho tiempo que por razones de trabajo
no nos podíamos reunir a comer o a cenar, con un matrimonio amigo. Un día decidimos
marcar en la agenda la cita con un mes de antelación, y finalmente fuimos a un
restaurante a comer sin remordimientos… Durante la comida, entre plato y plato
hablamos de cuando nos reuniríamos nuevamente. Entonces planeé mi estrategia, decidí
pagar la cuenta yo para activar en mi amigo el impulso de reciprocidad. Cuando fui a
pagar dijo: -Oye pagamos a medias como siempre lo hemos hecho. -Yo respondí no hoy
pago yo. -Y di el dinero a la camarera. -Los mensajes no verbales de mi amigo, me
confirmaban que se sentía incómodo por mi acción. Y dijo: -¡No es justo! hace tanto
tiempo que no nos vemos, ¿y tú vas a pagar la cuenta? ¡La próxima vez pago yo! -De
acuerdo -contesté- -Sí, pero ahora mismo marcamos la fecha. -respondió buscando en
su bolsillo la agenda electrónica- -Muy bien ¿qué te parece si quedamos par el sábado
diecinueve de octubre? -dije- -Me parece bien, ese día quedamos, ¡pero que quede
claro!, ¡pago yo! -Sí de acuerdo. Reconozco que actué con ventaja y él no advirtió mi
estrategia. El 99% de las personas hubiesen reaccionado igual, ante esta situación.
Excepto que se trate de un tacaño, ¡que los hay!
Las grandes compañías destinan parte de su presupuesto a publicidad y marketing y
conocen de cabo a rabo el comportamiento humano, por eso desde hace años han
proliferado los regalos si asistimos a una demostración o pedimos un presupuesto. Las
empresas de alimentación hacen degustaciones de sus productos, y cuando usted va
caminando con su carro por el hipermercado una señorita se le acerca ofreciéndole un
humeante café de Colombia, usted y su esposa lo prueban, se sabe que 7 de cada 10
personas como usted, ponen un paquete en el carro ante la sonriente mirada de la
señorita. Aunque al final de esos 7 paquetes 2 son dejados por los clientes en alguna
otra estantería antes de llegar a la caja, el resto picó. ¿Porque alguien llevó el paquete y
lo dejó en otra estantería? Porque cuando lo puso en el carro, le movía un irrefrenable
sentimiento de reciprocidad y no pudo contenerse. A partir de ahora auto-obsérvese y
corroborará lo que le estoy exponiendo.
Alguna vez invitó a alguna de sus amistades a cenar a casa, pero ellos luego no le
retribuyeron con una invitación. ¿Cómo se sintió? Seguramente mal y en muchos casos
estas situaciones enfrían las relaciones. Usted le hace un favor a una persona, e
inconscientemente, espera que le retribuya no en forma material, pero sí afectivamente.
Y estos tipos de favores suelen ser muy decepcionantes cuando la otra parte no se
comporta acorde a las normas de la reciprocidad. Si usted quiere cortar una relación de
amistad o laboral no retribuya los favores, y verá como poco a poco se alejan de usted.
¿Por qué sucede así? Porque la valoración de los favores y los intereses de las
personas van por caminos separados.
RESALTAR MÁS UNA DIFERENCIA
LEY DEL CONTRASTE
Cuando dos cosas o productos similares son relativamente diferentes, cuando los
mostramos juntos en el tiempo y en el espacio, se notará más esa diferencia.
Vamos a una casa de electrodomésticos, el empleado nos muestra una nevera con
refrigerador que cuesta 1.250 euros, y a primera vista reúne las características que
buscamos. Pero antes de decidir nos dice:
-Tenemos esta otra que además de las características de la primera, tiene un sistema de
alarma computarizada que le avisa cuando le falta algún alimento, huevos, leche,
tomates, etc. conectándose a su móvil. -¡Oh! ¿Cuál es su precio? -preguntamos- Este
aparato cuesta 1490 euros, pero es de última generación. El vendedor profesional, sabe
que el producto similar de mayor precio lo debe mostrar al final antes de la decisión de
compra, y al agregar “pero es de última generación” el argumento es demoledor. La
diferencia es de 240 euros sin embargo el impacto que han causado las características
de este otro aparato, hacen que el primero parezca de inferior calidad. ¿Usted cual
compraría?
En todo proceso de negociación el VP se hace las siguientes preguntas.
¿Qué quiero obtener realmente en este proceso?
¿Qué quiere la otra persona? o ¿Qué podría querer?
¿Qué es lo mínimo que puedo aceptar?
¿Qué interferencias o problemas pueden surgir?
¿Cómo voy a actuar en cada obstáculo que interfiera?
¿Cómo y cuándo cerraré el proceso?
Estas preguntas, tiene que hacérselas cada vez que inicie una transacción. Todos los
expertos en persuasión utilizan un cuestionario similar o adaptan uno a sus necesidades.
Antes de comenzar hagamos una simulación, suponga que usted es un vendedor o
vendedora de una concesionaria de coches.
¿Qué quiero obtener realmente en este proceso? Conseguir vender un coche por 15.000
euros, para percibir el porcentaje mayor de comisión. Teniendo en cuenta que percibe
el 3 % de comisión por el precio total y un 2 % si el precio final coche es de un 10 %
menos o sea 13.500 euros
¿Qué quiere la otra persona? o ¿Qué podría querer? Tal vez pedir una rebaja en el
precio, lo que supondría perder un 1 % de comisión. O estar seguro que el coche está
en buen estado y no cometer un error al comprarlo. Tal vez sea un comprador, que le
molesta la presión de los vendedores.
¿Qué es lo mínimo que puedo aceptar? Puedo aceptar como mínimo 13.900 euros, para
no perder parte de la comisión. Pero en caso que el cliente se ponga firme y se pueda
perder la venta, sacrificaría mi comisión.
¿Qué interferencias o problemas pueden surgir? La opinión de su esposa si está
acompañado. Que no tenga la suficiente solvencia para obtener la financiación. O que
quisiera pensar para tomar la decisión. ¿Cómo voy a actuar en cada obstáculo que
interfiera? a) Si no consigue la financiación usted no tiene opción. b) Si el cliente
necesita pensar, aproveche el momento emocional del cliente y dígale que no pierda
tiempo, porque es la última unidad que le queda en ese color y con esas prestaciones, y
que solicitar otra podría tardar más de un mes. c) Ofrézcale cerrar el trato y probar el
coche unos días, si no le conforma cambiarlo por otro.
¿Cómo y cuándo cerraré el proceso? Cuando compruebe que el cliente está
emocionalmente motivado, observe sus ojos cuando mira el coche, si toca el volante, si
acaricia el tapizado. Y favorezca su ego buscando de forma y sutil el momento para
decirle: -No crea que todo el mundo sabe apreciar las cualidades de este coche. Y
mencione alguna persona importante que haya llevado ese coche. Después de esta
simulación ya tiene una idea de cómo poner a funcionar su estrategia sobre la ley de
contraste.
Todos los gurús del marketing, sociólogos, psicólogos de masas, saben que las
personas no compramos cosas, compramos emociones, sentimientos, estados
mentales, y casi siempre compramos movilizados por el placer. Aunque en ocasiones
compramos movilizados por el dolor. Para ser más explícito, le pongo ejemplos:
Caso 1: Una señora compra un precioso sofá de piel y madera tallada para su salón,
pensando en lo placentero que será sentarse junto a su esposo a ver la televisión, pero
también guarda oculto un deseo de regodearse de la envidia que sentirán sus amistades
al verlo. En este caso la compra está motivada por placer y deseo de apariencia (ego)
Caso 2: Un hijo compra la más sofisticada cama eléctrica regulable en alturas, para su
padre que está agonizando por una larga enfermedad. Cuando a decir verdad, apenas le
visitaba una vez al mes cuando no estaba enfermo. En este caso la compra está
motivada por el dolor y un sentimiento de culpabilidad.
Caso3: Los familiares de clase media baja, de una mujer fallecida se empeñan en
comprar el mejor ataúd y el mejor servicio. Como reconocimiento a su abnegada vida
criando a los hijos. En este caso la compra está motivada por el cariño, el dolor, pero
también por la apariencia social.
Nosotros nos movemos por impulsos, no somos racionales aunque así lo creemos. Se
sabe que el ser humano en realizad no compra productos, sino estados emocionales. Y
esto sucede en la mayoría de los actos diarios.
Todos los seres humanos, estamos movidos por deseos y necesidades. Sin embargo no
nos damos cuenta. Usted como yo conocerá algún caso de un amigo o conocido que no
está en una buena situación económica. Sin embrago un día se lo encuentra embelesado
con Smartphone de alta gama que cuesta quinientos o seiscientos euros.
¿Cómo es posible que se haya comprado es Smartphone, si días atrás se quejaba de la
situación estrecha de su economía? A primera vista estaríamos ante un irresponsable.
Pero la verdad es que un setenta por ciento de las personas, compran para satisfacer
carencias emocionales o por estar deprimidas y el Smartphone para ellos es una
ventana para comunicarse con los demás.
Los fabricantes conocen todo esto por eso la publicidad siempre está dirigida para
provocar una necesidad de compañía, de amor, de estar acompañado, de hablar, de
comunicarse. Las compañías telefónicas refuerzan eso con promociones donde le
ofrecen teléfonos gratis, que en realidad no son gratis y siempre son más caros que si
comprar un teléfono libre. Pero aquí entra en juego una estrategia de marketing muy
poderosa:
Hacer que el cliente se sienta importante.
Le llaman por teléfono le envían cartas y le dicen:
Estimado Fulano; Agradecemos su confianza bla bla bla… y tenemos gusto
de informarle que, por su fidelidad y por ser tan buen cliente le cambiaremos
el viejo Smartphone por el XX de última generación, sin pagar nada.
¡Guau! El cliente dice vale. Como me sale gratis me lo quedo, (pero el contrato lo
tiene que respetar por veinticuatro meses. Con una cuota mensual de consumo de
cuarenta y nueve euros). Si esta persona hiciese cálculos, no aceptaría esa propuesta.
Pero como ya le tocaron el corazón diciéndole “usted es importante” si rechaza la
oferta su subconsciente le dirá: “no eres importante” Y la verdad es que todos
queremos sentirnos importantes en nuestra vida. El problema es que de esa forma se nos
manipula y nos transformamos en máquinas de consumo. Tenemos que estar muy alertas
y entrenados para decir ¡NO! Pero nunca decir “no tengo que comprar x”. Hágase la
pregunta así: ¿Es necesario que compre ahora? ¿Me lo puedo permitir? Y así será más
feliz tomado decisiones.
EXPLOTAR EL CONCEPTO DE AMISTAD
LEY DE LOS AMIGOS
Si alguien le pide que haga algo, y usted sabe o piensa que esa persona podría
hacerlo también por usted, se sentirá motivado a complacerle.
El VP debe saber granjearse el concepto de amigo, hacerse ver como amable y
servicial. Ser cortés y demostrar sinceridad en su comportamiento. A nadie le gusta
que le digan: -¡Que mala cara tienes hoy! Sin duda su mensaje llegaría mejor y sería
aceptado de buen grado, si hiciese una pregunta: ¿Cómo estás, has descansado bien? De
esa forma usted abrirá el camino al diálogo cortés y amable.
El ser humano por naturaleza se acerca y se une en comunidad con aquellos congéneres
que se parecen más a él. Siempre preferimos estar más cerca o ser amigos de aquellas
personas que comparten nuestras ideas, opiniones, costumbres sociales, que visten igual
a nosotros, que van al mismo club, que se mueven en los mismos ambientes sociales,
etc. Pero además por lo general buscamos estar cerca de personas físicamente
agradables, atractivas. Por eso un VP debe tener en cuenta su aspecto personal y
vestimenta. Está comprobado que las personas físicamente atractivas tienen más éxito
que las menos atractivas. Las personas de baja estatura, tienen menos éxito que las
personas de mayor estatura. Que las personas que hablan varios idiomas tienen más
éxito que aquellas que sólo hablan uno. También es sabido que las personas con
cicatrices en el rostro o en las manos provocan cierto rechazo, al igual que las
deformaciones físicas. Generalmente se piensa que una persona bella o atractiva, es
mas buena o merece más credibilidad que una persona fea o poco agraciada.
Aquí deténgase un momento y reflexione cuando usted va por la calle: ¿Qué impresión
le causan las personas feas, o de color, o mal vestidas, o con algún defecto físico?
Habrá comprobado que aunque se proponga no mirarle, existe un movimiento instintivo
para mirar, ¿verdad? Esto se debe, a que cuando usted vio a la persona a primera vista,
se dijo íntimamente por temor a ofender: -No debo mirarle. Pero su mente no procesa la
palabra -no- Imagine que usted es directivo de una empresa, y tiene dos candidatos para
un cargo en iguales condiciones, ¿incorporaría al más guapo al menos agraciado?
También es sabido que quienes usan ropa de marcas caras, conectarán inicialmente con
facilidad, -y digo inicialmente- con aquellos que usen la misma marca o marcas de un
mismo nivel económico.
Un VP debe saber usar la ley de la amistad, manteniendo un perfil acorde con el
interlocutor al que quiere persuadir. Si su interlocutor es deportista y usted no lo es,
sepa escuchar con interés todo lo que le cuenta.
No hay nada más estimulante para cualquier persona, que alguien escuche con atención
sus palabras, por ejemplo cómo ganó en el último hoyo el juego de golf a un golpe, o
como machacó al tenis en el último set a su rival. Esto aplíquelo a cualquier situación
cotidiana y verá que buenos resultados obtiene. Manifiéstese como amigo y obtendrá
más de lo que se imagina...
LA EXPECTATIVA
LEY DE LA EXPECTATIVA
Si alguien a quien usted respeta, le indica que haga algo o que ejecute alguna tarea,
o que se esfuerce en conseguir un objetivo. Su reacción será de aceptar dicha
sugerencia, no importando que sea negativa o positiva.
Un nuevo gobierno siempre crea expectativas. Y los ciudadanos durante un tiempo
actúan motivados por esa expectativa. Aun cuando el partido gobernante no sea el
propio. Por lo general son noventa días de idilio.
Un director de marketing, genera expectativa en sus cuadros de ventas, cuando presenta
los nuevos proyectos de inversión de la empresa y desarrollo de nuevos productos.
Implícitamente los comerciales evalúan las futuras posibilidades de ventas y de
mayores comisiones con los nuevos productos.
Existen numerosos santuarios de ovnis en todo el mundo. Y cuando se reúnen cientos de
personas, porque les han anunciado avistamientos, el 90 % de los presentes manifiestan
haber visto luces y señales inequívocas de ovnis. Es la expectativa colectiva que
potencia la autosugestión. Existen también editoriales que se dedican a promover y
potenciar estos misterios, aprovechando la superstición humana. La esperanza de una
vida después de la muerte, un número de lotería, todos vivimos en función de las
expectativas.
Una señora anciana va al médico porque no se encuentra bien. El médico comprueba
que su dolencia es psicosomática, pero le prescribe un complejo vitamínico, la paciente
sale de la consulta contenta porque el médico le ha dicho, que sólo le hacen falta
algunas vitaminas en su dieta. La lectura inconsciente de la paciente es: estoy sana
sólo me faltan vitaminas. Su expectativa era negativa, sin embargo su reflexión ha sido
positiva gracias a la persuasión del médico.
NOS QUEREMOS VER COMO LOS DEMÁS
LEY DE ASOCIACIÓN
Dice que gustamos más de los productos que asociamos, a personas que respetamos o
que a la que deseamos parecernos.
Ya sabemos que la belleza vende, por eso la publicidad utiliza la belleza femenina o
masculina para vender un producto. Observe detenidamente la televisión y comprobará,
que las mujeres generalmente compran la ropa según se identifican con el personaje que
la luce en la publicidad, o bien con alguien a quien respetan o intentan emular. El caso
de los hombres se explota más la sexualidad y el impulso masculino, haciendo siempre
que una bella señorita acompañe al modelo que luce la prenda, o que conduce el coche,
etc. Es por demás repetitivo, el anuncio de alguna bebida alcohólica o de tabaco, que
insinúa la sexualidad femenina. El mensaje es simple: si bebes “Ron Toton” o si fumas
“Tabaco Fórum”, podrás seducir a una mujer como ésta.
Una muestra elocuente son las empleadas de hogar, siempre quieren emular a su patrona
y en cuanto pueden se compran un vaquero o una camiseta de la marca que usa la dueña
de casa, aunque se le vaya el sueldo en ello. No tiene nada de malo, es un impulso
natural del ser humano de querer poseer algo que mejore su estatus.
Existen marcas que están siempre asociadas a la clase alta de la sociedad y marcas
asociadas a la clase media y baja de la sociedad. Nunca alguien de la clase alta
comprará una marca de la clase más baja, (excepto que esté quebrado) pero siempre
que pueda, alguien de la clase media o baja intentará comprar alguna marca de clase
alta. De ahí el popular dicho: “A la mona aunque la vistan de seda, mona queda”
Las grandes multinacionales, tienen dos líneas de productos, una primera línea dirigida
a un estrato social de alto nivel económico y otra dirigida al estrato medio y bajo. Por
ejemplo: los electrodomésticos, electrónica, neumáticos, automóviles, etc. Las grandes
cadenas de hipermercados también son propietarias de otras cadenas llamadas,
supermercados de descuento, donde los precios son más baratos pero no aceptan
tarjetas de crédito, la clase baja no las usan. Las grandes marcas de ropa y cosmética
también tienen segundas marcas.
En la ciudad de la Paz Bolivia, donde los niveles de pobreza son extremos, en los años
noventa abrió la primera franquicia Mc Donals, el día de la inauguración había que
hacer cola de diez calles para poder comer una hamburguesa, lo curioso es que la
mayoría de gente que hacía la cola, era de clase baja.
Me quedé perplejo ante este espectáculo que tenía un justificado motivo. Los habitantes
de Bolivia, durante años habían visto en el cine y la televisión, a sus actores preferidos
comerse una hamburguesa en Mc Donals en cualquier lugar del mundo. La famosa
hamburguesa había llegado a La Paz. Era una necesidad irrefrenable de experiencia, de
emulación.
Los buenos vendedores y los VP, suelen hacer referencia a la competencia de forma
sutil cuando hablan con un cliente que es usuario de esa marca. Sería un error decir: La
marca tal, es inferior a nuestro producto… Porque estaría creando resistencia debido a
la ley de coherencia.
LA REPETICIÓN CON COHERENCIA
LEY DE COHERENCIA
Cuando alguien enuncia de forma verbal o escrita, que toma partido por una idea o
punto de vista. Defenderá vehementemente su posición, aún a riesgo de estar
equivocado.
Esto significa, que cuantas más veces repetimos u oímos un enunciado, más se fortalece
esa idea en nuestra mente.
En muchas reuniones de amigos se producen enfrentamientos y grandes discusiones, por
temas triviales. Debido a que uno de ellos defiende su punto de vista, aun dándose
cuenta que está equivocado. Extrapólelo al ambiente familiar, político, religioso y verá
que es recurrente ese comportamiento.
Todas las religiones son verdaderas, para quienes profesan esa fe. Y si le pregunta a
uno de los fieles de cualquier religión, cual es el dios verdadero, le dirá que el suyo. Y
no habrá quién le haga cambiar esa opinión.
Dígale a un joven que usa tatuajes, que los tatuajes son malos para la piel y que cuando
sea mayor deseará no habérselos hecho jamás. Perderá el tiempo, porque él defenderá
con coherencia su punto de vista.
¿Cuántas veces ha oído decir a los políticos en campaña electoral que los niños son el
futuro de la nación? Ese enunciado es una verdad irrefutable, pero cuando llegan al
gobierno y confeccionan los presupuestos de la nación, generalmente disminuyen los
gastos en educación o de sanidad.
Simplemente han utilizado la ley de coherencia, porque saben que nadie con sentido
común podría no estar de acuerdo con ese enunciado, ya que todos coincidimos en que
los niños, son el futuro de cualquier nación.
LA ESCASEZ ES PODEROSA
LEY DE LA ESCASEZ
Cuando un producto o servicio es escaso o de producción limitada, entendemos y
aceptamos que su precio sea superior.
Esta ley es la más común utilizada desde los tiempos más remotos, por todo
comerciante inteligente, por los grandes almacenes, concesionarios, tiendas al por
menor, y hasta clínicas y salones de belleza. Vemos por doquier carteles que dicen algo
parecido: ¡Últimas unidades, promoción válida hasta el 15 de febrero! ¡No pierda
tiempo ya quedan pocos modelos! Hace poco vi una promoción de una clínica
oftalmológica, que promocionaba la cirugía láser, diciendo: ¡Hasta el 31 de mayo le
hacemos revisión y presupuesto gratis!
Cuando algo es escaso o ponemos un plazo límite para tomar una decisión, además de
la ley de escasez, estamos activando también la ley de expectativa.
Otra muestra es el día en que se inician las rebajas, hay colas de personas esperando
que abran los grandes almacenes, porque las rebajas son limitadas y hay escasez de
tallas y colores.
Los grandes almacenes facturan en épocas de rebajas hasta un 50% más que en
temporada.
El tiempo también entra dentro de esta ley. El tiempo es muy valioso y si un VP sabe
utilizar la ley de escasez de tiempo, podrá dar más importancia a su gestión, y hará que
su interlocutor valore más el tiempo que le dispensa.
Los médicos utilizan esta ley siempre, de esa forma la sala de espera está llena de
pacientes. ¿Qué reflexión hacen las personas al ver la sala llena? Este médico debe ser
muy bueno, porque siempre hay gente esperando.
Cuando un producto escasea en el mercado, su precio sube, la gente lo acepta porque se
justifica mediante la ley de escasez.
Siempre valoramos más las cosas cuando las perdemos o creemos que las vamos a
perder. ¿Cuántas veces perdió algún objeto que hacía mucho tiempo no reparaba en él,
hasta que lo perdió?
Yo voy a un peluquero, que además de cortarme el cabello, como a mí me gusta, es muy
meticuloso y prolijo. Pero es muy difícil conseguir cita. Un día decidí dejarle una
propina mayor de lo normal, a partir de ese momento nunca más tuve problemas con las
citas. Pero yo pago más por el servicio. Ante la escasez de peluqueros de esta calidad
prefiero pagar la diferencia.
EMULAMOS TODO Y SOMOS CONFORMISTAS
LEY DE CONFORMIDAD
Todas las personas tendemos a aceptar los productos o servicio que son utilizados
por la mayoría de los individuos de nuestro entorno social.
Si pudiéramos ver las neveras, los guardarropas de nuestros amigos, comprobaríamos
que utilizamos un setenta por ciento de productos idénticos, en marcas y calidades, a
los que nosotros utilizamos en nuestra casa.
Eso se debe a que la publicidad nos ha hecho en mayor medida más predecibles,
más conformistas.
La masa es predecible y por tanto es conformista. Pero también existen otros tipos de
personas que podríamos definir como inconformistas predecibles, porque son aquellos
que se oponen a todo a primera vista, porque tienen unas creencias y valores diferentes
y luchan por ellos de forma independiente, pero también se convierten en predecibles
cuando se integran en un grupo. Por ejemplo, los movimientos antiglobalización,
Greenpeace, etc. Luego están los inconformistas no predecibles, estos van por libre y
son hábiles rapiñas que se favorecen de los conformistas y de los inconformistas
predecibles.
Se valen de la información privilegiada, de los rumores, para motivar a los
conformistas y obtener beneficio de ellos. Ejemplo: la empresa X vende acciones en
bolsa a particulares, la publicidad es feroz y sólo muestra beneficios, no hará mención
de los riesgos, jamás dirá que el pez grande se come al pequeño.
Que le significa la expresión: ¡Está como una cabra! O ¡Manso como un cordero!
Simplemente que una persona es impredecible o que la otra persona predecible.
La Biblia siempre valoró a los corderos, el Islam y el judaísmo también. Todas las
religiones y sectas prefieren a los corderos en lugar de las cabras. En una palabra
quieren gente predecible y manipulable.
El VIPpower (VP) sabe utilizar la ley de conformidad para persuadir. Porque siempre
tiene en cuenta, que todas las personas se mueven dentro de reglas sociales
predeterminadas, por la educación, las creencias y los valores. Teniendo esto en cuenta
un VP podrá persuadir con más facilidad a sus interlocutores.
DARLE UN UNIFORME A UN CHIMPANCÉ
LE HARÍA SENTIRSE EL JEFE
LA LEY DEL PODER
Esta ley es la más común utilizada, por quienes se sirven del poder público, la
fuerza, el poder económico, o el conocimiento.
Son innumerables las personas, empresas e instituciones que utilizan la ley del poder.
Un funcionario público, que no tiene dos dedos de frente, puede utilizar la ley del
poder. Imagine que va a realizar un trámite a una oficina pública, hay una cola
tremenda, la empleada que le tiene que atender está hablando por teléfono más de la
cuenta, pero nadie se atreve a decir: esta boca es mía. Porque tiene miedo a que
después, como represalia, el trámite como por arte de magia se extravíe en algún cajón.
La hacienda pública ejerce la ley de poder, simplemente recordándoles a los
ciudadanos las multas y penalizaciones por falta de pago de los impuestos, con cartas o
con publicidad en televisión y prensa El policía de tráfico puede hacerle una multa
ejerciendo sus funciones, aunque el policía esté equivocado, el juez siempre le creerá a
él y usted deberá probar que no cometió la infracción.
A los médicos se les reconoce un gran poder en su campo de actividad. Jamás una
enfermera dejaría de cumplir una orden del médico.
Los directivos, jefes, supervisores, profesores universitarios, sacerdotes, entrenadores
deportivos, militares de rango etc., pueden ejercer la ley del poder de forma natural y
con facilidad.
La personas son más predecibles cuando alguien ejerce poder sobre ella, es una
constante en nuestra vida.
¿EL PODER ES PERSUASIBLE?
El poder lo podemos definir como la facultad que tiene alguien para mandar o ejecutar
una cosa.
El poder en sí mismo no puede persuadir, porque es intangible, pero la persona física
que detenta u ostenta el poder sí es persuasible. El Negociador Persuasivo, es hábil
para detectar la estrategia a seguir en su misión de persuadir a quien detenta u ostenta el
poder, siempre que haya un ser humano detrás de una función existirá la posibilidad de
persuadirle o manipularle. Las grandes potencias y empresas multinacionales,
manipulan a los altos cargos de otras empresas y gobiernos de otros países, con
invitaciones a fiestas y ágapes faraónicos, acompañados de bonitas modelos, regalos o
sobornos, para conseguir sus fines.
El VIPpower desarrolla su función, de relaciones públicas, de ventas, de dirección de
personal, de jefe de familia, de líder religioso, dentro de los límites que le impone su
propia ética.
Cuando la persuasión se hace ignorando los límites de la ética, cosa bastante frecuente,
esta se transforma en manipulación. Con esto quiero decir que la única forma de
controlar a un VP, para que no supere esos límites, es poner con otro VP enfrente.
La pequeñas o medianas empresas deberían tener muy en cuenta esta recomendación,
así evitarían ser manipulados por la competencia o por alguien de la misma empresa.
Ya que es muy frecuente que estas organizaciones puedan ser manipuladas por un
VIPpower de la propia empresa. Pudiendo ser éste un directivo, un vendedor, un
empleado administrativo, o un familiar etc.
TÉCNICAS DE PERSUASIÓN Y LENGUAJE HIPNÓTICO
La utilización del lenguaje hipnótico por parte de hábiles negociadores, es
determinante. Más de una vez le habrá sorprendido como un vendedor que
aparentemente no demostraba agresividad para la venta, le vendió algo, que usted no
tenía pensado comprar. Muchos de estos vendedores obtienen contratos superiores a
otros vendedores conceptuados como agresivos. ¿Por qué ocurre eso? Porque utilizan
un lenguaje hipnótico subliminal. En algunos casos aprendido y en otros innatos.
LA MENTE IGNORA LA PALABRA NO
La mente no procesa la negación, o sea, la palabra -no-. Nuestra mente para responder a
una frase que implique, una sugerencia u orden negativa, primeramente tiene que
representar mentalmente el -sí- o en su caso la existencia de eso que negamos. Esto
parece una contradicción, pero no lo es. Y esto se debe, a que la palabra -no-, no es un
sustantivo ni un verbo que podemos representar mentalmente. Si yo le digo que piense
en el poder, usted representará mentalmente actos de poder, tal vez recuerde a alguna
situación personal que le permitiría representar el poder mentalmente. Y si le digo que
no piense en el poder, para poder no pensar en el poder, primero tendría que hacer la
representación mental del poder.
Para ilustrarle mejor por favor preste atención, y mientras continúa leyendo las
siguientes líneas. No piense en la saliva de su boca. Recuerde, que no tiene que pensar
en la saliva de su boca, mientras continua concentrándose en este tema tan interesante
tratando de descubrir porque no pensar en la saliva de la boca, le hace comprender los
mecanismos de su mente y tal vez descubra, -que no pensar en la saliva de su boca,
significa pensar en ella-. Ahora, deténgase un instante y reflexione sobre esto que leyó.
Tal vez haya tenido la necesidad de tragar saliva. ¿Por qué ha tragado saliva, si le pedí
que no pensara en la saliva de su boca? Simplemente, porque para que su mente
procese el -no- tendrá primero que representar el sustantivo, saliva. Pruebe ahora este
otro ejemplo: Y ahora, -no- piense en su madre. Concéntrese en no pensar en su madre.
Tendrá un instante de confusión, porque su mente para poder no pensar en su madre,
primero representará a su madre mentalmente. Le pido ahora, que no piense en el
sueño, aunque el bostezar es una reacción inconsciente asociada al sueño, -no- piense
en el verbo bostezar. Tal vez, haya bostezado ya. Si no, no se preocupe... es cuestión de
tiempo. Aaaaaahhhhhh... ¿Por qué bostezó? –Porque –no- es una orden oculta genera
mentalmente una acción, y que hace ejecutar el verbo bostezar.
Como hemos visto, para la mente el -no-, no existe porque no es verbo o sustantivo,
pero suponga que en nuestro idioma la palabra –no- significara bostezar y bostezar
significará la palabra no, el efecto sería el mismo. El VP, sabe utilizar la misma técnica
subliminal y el lenguaje hipnótico que se utiliza en hipnoterapia.
Además de las técnicas propias de la persuasión, debemos conocer el poder de ciertas
palabras y frases, que utilizamos en el proceso de la comunicación. Existen palabras
que por su significado inconsciente son movilizadoras y generan actitudes
determinadas. El VP debe saber valerse de esos argumentos accesorios que facilitará su
comunicación.
EL PODER DE LAS PALABRAS
La palabra –no-, es la que más veces oye un niño en su infancia. Se calcula que
escuchará de boca de sus padres, abuelos, tíos, hermanos, la respuesta -noaproximadamente cien mil veces hasta que cumpla los diez años. Sin duda será la
palabra más odiada por el niño y por el adulto cuando desea conseguir algo.
Como comenté anteriormente, la palabra que más oye y se repite en la vida de cualquier
ser humano, es su propio nombre de pila, o bien su diminutivo, o su sobrenombre. Lo
importante es saber con cuál de esos nombres se asocia la persona. Quienes tenemos
dos nombres, es frecuente que dentro del entorno familiar nos llamen por uno de los
nombres y fuera de la familia, los amigos no llamen por el otro nombre. Como
consecuencia es la palabra más poderosa que podemos usar cuando nos comunicamos
con otra persona.
EL NOMBRE DE PILA
El VIPpower no olvida nunca llamar por su nombre a su interlocutor, cuando la relación
transaccional está establecida. Lógicamente si es su primer contacto se dirigirá como
señor o señorita x, hasta que pueda llamarle por su nombre. El poder del nombre de
pila se realza, si lo utiliza al principio de la frase o al final:
Oscar, me es grato reencontrarme con usted, para retomar nuestra
conversación sobre la reforma de su oficina, prevista para el mes
próximo.
Pedro, usted ya sabe que nuestro producto, le permitirá ahorrar en
tiempos de producción, ¿si el ensayo del producto es aceptado por su
laboratorio, usted lo comprará verdad?
Ya que el precio del mercado está en baja, es un buen momento para
comprar, ¿-no- está de acuerdo Juan?
Cuando nos dirigimos a Pedro, al final de la frase hacemos una pregunta que nos
permite cerrar la venta futura, o bien descubrir estrategias dilatorias.
En última frase incorporamos en la pregunta, la palabra –no- y el nombre. Ninguna
persona que está por realizar una inversión o una compra, respondería que no está de
acuerdo, cuando el mercado está en baja. Pero de esa forma el VP, acelera los tiempos.
El nombre de pila, tiene el poder de suavizar el trato, nuestra mente inconsciente ha
registrado a fuego nuestro nombre y lo ha asociado, al afecto, al cariño, al amor de
nuestra familia. Por eso aunque trate de usted al interlocutor, el nombre de pila creará
un marco más próximo a su ámbito personal. Si está tratando con alguien muy
importante podrá decir: Sr. Alberto. Cuando la persona desempeña un cargo importante
y tiene un rótulo de presidente, director, diputado, etc. No use el nombre de pila, si él o
ella, no le autoriza. Siempre utilice el trato jerárquico que corresponda. No olvide que
muchos directivos y políticos adoptan su título como nombre de pila, en sus relaciones
empresariales, políticas o sociales. Y si por alguna razón usted llega a tratarse con esa
persona por el nombre de pila en un encuentro informal y privado, en la actividad
laboral y ante otras personas jamás lo haga. Los mayordomos ingleses son una muestra
cabal de cómo debe actuar un Negociador Persuasivo, conocen hasta las más ocultas
intimidades de sus patrones pero siempre se dirigen a ellos con señor x.
FAMILIA HIJOS Y HOBBIES
Dentro de las palabras y frases fuertes, encontramos aquellas que por cortesía
involucran a la familia los hijos y los hobbies. Para saber utilizar estas armas, el VP
debe tener un conocimiento muy completo del entorno familiar y de los hobbies de su
interlocutor. Si nuestro encuentro se realiza en su despacho es muy importante obtener
información por parte de la secretaria u observar disimuladamente si hay fotografías
familiares, trofeos, fotografía deportivas, en los muebles o escritorio.
Recuerdo en mis comienzos como formador de visitadores médicos. Yo hacía visitas
para experimentar mis técnicas y luego trasmitirlas a quienes entrenaba. La primera
visita que me tocó realizar en una zona, era a un profesor de la universidad de
medicina, jefe del servicio de cirugía de una de las clínicas más reputadas. Mis
experimentados colegas, me dijeron que era poco menos que un bulldog con los
visitadores médicos. La verdad sentía ¡pánico! Cuando fui a su consulta privada, -que
tenía en su enorme mansión- la secretaria me anuncia y me hace pasar a la sala de
espera. Era una sala también enorme, donde había cantidad fotografías del médico, en
los Alpes, en el Aconcagua, en el Kilimanjaro, haciendo escalada. La verdad me quedé
impresionado viéndole en la cima del Aconcagua en una fotografía de los años
cincuenta, con aquellos equipos antiguos de cuero. De pronto la secretaria me dice que
puedo pasar, al entrar al despacho extiendo mi mano para saludarle diciéndole:
Buenas tardes Dr. Gussgrawhitz, soy Juan Carlos Naranjo de
laboratorios Roussel.
Buenas tardes joven –Me estrechó la mano y siguió mirando una
radiografía que tenía en su mano izquierda. Yo me quedé petrificado por un
instante, pero en ese momento se me iluminó una neurona, de las listas que
solemos tener, y dije:
Dr. Gussgrawhitz discúlpeme la pregunta. ¿La persona que está en las
fotografías de la sala de espera es usted? –Fue un efecto mágico, me miro por
encima de las gafas de lectura, como preguntándose ¿este tío es tonto o se hace?
y respondió esbozando una leve sonrisaSí soy yo, de eso hace mucho tiempo –dijo llevando sus ojos hacia
arriba a la izquierda- ¿le gusta el alpinismo?
Sí me encanta, pero no he tenido los medios para practicarlo. -mentira
piadosa porque sufría de vértigosMira, te mostraré algo que te gustará.
De pronto me tuteó y se levantó dirigiéndose hacia la puerta de una enorme librería.
Sacó trofeos y fotografías que me mostraba con mucho cariño, después me mostró la de
su familia y me manifestó el orgullo que sentía de su nieto mayor que también empezaba
en un club de montañismo. Así pasamos más de treinta minutos, hasta que me dijo
Bueno ahora dime que novedad me traes.
Está de más decir que a partir de aquel día, mis entrevistas con el Dr. Gussgrawhitz
eran muy provechosas, ya que en la farmacia de la zona se notaba en la venta de los
productos de mi laboratorio, aunque ya no era yo quién le visitaba, había quedado en él
un buen recuerdo del laboratorio al que yo representaba... A partir de aquel día instruí a
todos los visitadores que entrenaba, que utilizaran esa estrategia cuando debían realizar
una primera entrevista.
Descubrí que para los hombres las palabras y frases más fuertes, son las que se refieren
sus hijos, a su hobbies o deporte. Las mujeres reaccionan positivamente, cuando se les
hace referencia a sus hijos y a lo bonito que está decorado su despacho o alguna planta
que tenga en su interior, generalmente no ostentan trofeos.
POR FAVOR Y GRACIAS
Cuando pequeños nos enseñaron que para conseguir algo, debíamos pedirlo por favor,
y cuando nos daban un caramelo, debíamos decir gracias. Sin duda todo aquello que
aprendemos en nuestra infancia queda grabado en nuestro inconsciente con su
significado. Aunque de mayores y con la rutina diaria, la cercanía de las personas con
las que tratamos, olvidemos muchas veces de utilizar esta regla de cortesía. Cuando
alguien nos pide por favor algo, inmediatamente tendemos a ser más amables con ese
pedido. Dar las gracias, implica una respuesta: “por nada” o “usted lo merece”. Una
respuesta de cortesía, que implica que nuestro interlocutor es partícipe de ese diálogo.
Esto cambia según las diferentes culturas y sociedades, pero en occidente está
incorporado en el lenguaje cotidiano.
Acostúmbrese a pedir por favor, pero analice estas dos frases:
Por favor, ¿me puede servir un café con leche?
Ángela, por favor ¿me serviría un café con leche cuando pueda?
La primera encubre una orden en forma de pregunta.
La segunda es más fuerte porque utiliza el nombre de pila y aunque también hay una
orden, esta es permisiva, porque dice cuando pueda
En una tienda de ropa, se acerca la vendedora y le dice:
Buenos días, ¿le puedo ayudar en algo?
Por favor, ¿me permite ayudarle a encontrar el modelo que
busca? ¿Qué talla está buscando?
A la primera frase le diría que no, porque no es concreto, pero ante la segunda pregunta
nadie le responderá: -No, no quiero que me ayude. Porque incluye en la frase “a
encontrar”
Sé que usted será un excelente Negociador Persuasivo, por favor siempre que sea
posible utilice palabras de cortesía. Gracias.
¿POR QUÉ TENGO QUE LEER ESTO?
Si usted me hiciera esta pregunta, recibiría esta respuesta:
Porque usted eligió este libro. Y comprendería exactamente que usted está leyendo este
libro, única y exclusivamente “porque” fue su elección. Porque, es una conjunción
casual, que posee una fuerza realmente increíble, funciona como un comodín para
justificar algo que hacemos, o para inducir a pensar que algo se producirá porque existe
un motivo justificado.
Haga la prueba y trate de colarse en la cola de de la venta de periódicos con las
monedas en la mano y diciendo:
1. Discúlpenme tengo prisa…
Se encontrará con respuestas como esta:
2. Yo también, tengo prisa... o Por favor espere su turno…
Pero si usted dice:
3. Perdón me dejan pasar para pagar, porque tengo el cambio justo.
4. Con seguridad le dejarán pasar en un 95% de los casos.
Lo mismo sucede en la cola del hipermercado, cuando tenemos uno o dos artículos. Si
usted dice:
5. Por favor, ¿me deja pasar delante suyo, porque tengo sólo dos cosas que
pagar?
Prácticamente nadie le dirá que no. ¿Por qué? Se preguntará. Simplemente porque usted
está utilizando la palabra porque, que es una conjunción causal o de razón. Usted al
decir:
6. Perdón me dejan pasar para pagar, porque tengo el cambio justo.
La primera parte de la pregunta, no se analiza, los interlocutores siempre buscarán la
razón de su actuación. Y “porque tengo el cambio justo”, es una razón aceptable.
Aprenda a utilizar la palabra porque, entrénese y verá que óptimos resultados obtiene.
Todos estos ejemplos que le planteo, necesitan de práctica consciente, hasta que usted
los utilice automáticamente, requieren al principio un cierto esfuerzo, pero vale la pena.
Haga un ejercicio de introspección y procure auto analizarse recordando alguna
situación donde alguna persona le solicitó o le pidió algo, y a usted le generó molestia
la forma en que lo hizo.
Ya pregúntese, ¿Qué fue lo que le molesto? Y cree usted las posibles formas de
comunicación que le habrían ayudado a aceptar el pedido que le hacia esa persona.
Cree esas forma de comunicación utilizando la conjunción casual –porque- y descubrirá
que esa forma habría sido mucho más aceptable. Y esta necesidad de tener una razón
para todo, la vamos creando desde los cinco o seis años de edad, entramos en la etapa
del ¿Por qué? cuándo de niños preguntábamos a nuestros padres. ¿Por qué tal cosa? Y
que no se les ocurriera al responder -porque sí-. Porque volvíamos a repreguntar mil
veces hasta obtener una razón aceptable.
TÉCNICAS DE CREDIBILIDAD
Con frecuencia cuando hablamos con algún conocido o un comercial nos quiere vender
su producto, o vemos a un político por televisión desarrollando su discurso. Decimos
íntimamente: -Este es un fantasma, no me creo nada de lo que me dice. Por algún motivo
el mensaje que usted está decodificando no le da credibilidad.
Sin embargo la credibilidad no tiene nada que ver con la realidad. Es frecuente que una
personas mal intencionada, sea creíble y otra persona que se sabe, tiene buenas
intenciones, no sea creíble. ¿Por qué ocurre eso se preguntará?
Porque la credibilidad tiene una motivación emocional, que por lo general supera
objeciones objetivas. Aquellos personajes conocidos públicamente, por cantidad de
negocios turbios, aquellos políticos deshonestos que se mueven como si fuesen anguilas
en el barro de sus mentiras, también son creíbles, porque saben usar las técnicas de
credibilidad.
Ellos se basan en que la gente tiene poca memoria, y esto parece ser cierto.
Desaparecen durante un tiempo de la escena y se preparan para otra campaña, sabiendo
que el tiempo hará olvidar lo pasado. También saben que las nuevas generaciones no
tendrán la suficiente información como para rechazarle.
Un personaje nefasto de la historia política Argentina fue el general Juan Perón, en un
discurso dijo: La primera elección la gane con los hombres, la segunda la ganaré con
las mujeres y la tercera con los hijos de éstas. Esa frase se hizo realidad, aunque
después de ganar su segundo mandato con los votos de las mujeres, fuese derrocado en
1955 por un golpe militar debido a la corrupción de su gobierno. Se exilió en España
hasta 1973 cuando retornó a la Argentina. Y volvió a ganar las elecciones con la
generación de los hijos de aquellas mujeres que le votaron en la década de los
cincuenta. La historia de corrupción se repitió y 1976 se instauró otra dictadura. ¿Cómo
fue posible que volviese a gobernar un político corrupto? Porque la generación de los
hijos de aquellas mujeres, no conocían la historia y creyeron en sus promesas, porque
éstas eran creíbles. Estas historias se repiten a lo largo de los siglos.
DECÁLOGO DE CREDIBILIDAD
Jamás debe decirle a alguien o algún grupo de personas, más de lo que ellas
puedan aceptar como creíble.
¿Por qué muchos negocios son difíciles de concretar? Simplemente porque la
información que se ha dado de ellos supera lo creíble. Imagine que vendemos
pesticidas para el agro. Si yo le digo al cliente, que mi producto es un 100 % efectivo,
pierdo credibilidad. Si le digo que es un 98 % efectivo, será más creíble. Porque todo
el mundo sabe que nada puede ser 100% efectivo. Pero si digo: -Ingeniero, según los
estudios realizados en laboratorios la efectividad de nuestro pesticida es del 98,56%.
Es mucho más creíble, porque da la impresión de un ensayo más preciso.
2
Jamás hable mal de la competencia o de personas que puedan estar
relacionadas con su interlocutor, aunque él le pida su opinión.
Es preferible hablar bien de esas personas o de la competencia sin involucrarse en
conceptos personales. Sabemos que quienes trabajan con herramientas, se encariñan
con ellas como si fuesen seres vivos. Imagine un vendedor de herramientas de mano.
Que visita a un cliente que utiliza un taladro modelo x de la marca x.
Buenos días Sr. Olmedo, soy C. M... vendedor de Taladrex S.A.
Buenos días, ¿que desea?
No vengo a venderle el nuevo modelo de Taladrex 2500 rpm, sólo
vengo a presentárselo en sólo cinco minutos.
Yo ya tengo uno de la marca x y estoy muy conforme con él.
¿Qué modelo es su taladro? Es el Percujet 500 de 1500 rpm
Le felicito, usted sabe de taladros, ese es un buen taladro y fue un
acierto de la marca.
Gracias, la verdad no me ha dado problemas.
¿Usted no cree que ese modelo se ha quedado rezagado con respecto a
los nuevos modelos, porque ahora son más veloces y silenciosos? -Al
utilizar –no- de forma sutil se le dice que el modelo que tiene, ya está
obsoleto y crea la duda en el cliente, porque su mente no interpreta el no.
Y luego le da una razón para creer que su taladro es antiguo, cuando usa
–porque​
No lo sé, no he visto los nuevos modelos.
Permítame que le muestre el Taladrex 2500, es el más silencioso y
rápido del mercado, aunque usted no piense en cambiar su taladro, creo
que es una buena ocasión para que lo pruebe, sin compromiso. –Vuelve a
utilizar –no- moviliza al síNo sé qué decirle…
¿Por favor donde tiene una toma de corriente?
Aquí… puedo conectar…
El VIPpower es hábil y educado,
Sabe utilizar las palabras no y porque
Una vez que el vendedor consigue que el cliente haga una prueba con el producto, ya
tiene media venta realizada.
El vendedor cometería un terrible error, si al empezar hablara mal de esa marca x.
Estaría perdiendo credibilidad ante ese cliente, porque él ha comprado y usa esa marca
por las razones que sean, y a nadie le gusta quedar como tonto.
Otra forma de ganar credibilidad tanto en el marketing como en la política, es presentar
estudios realizados por reconocidos organismos nacionales o internacionales, que
avalen dicho producto o política... Existen millones de fundaciones de investigación
social, económica, religiosa y política en el mundo, que pertenecen tanto a
corporaciones empresariales, profesionales y partidos, de derecha o de izquierdas. Y
cada una de ellas emite comunicados y estudios científicos que envían a los medios de
prensa. Sin lugar a dudas esos estudios que siempre llevan el agua para su molino. Si
usted es político o empresario a la elite esto no le sorprenderá, pero si es un ciudadano
común, un comercial, un maestro, un supervisor de fábrica, etc. Es posible que diga: Yo ya me imaginaba algo así.
Lo propongo que busque información de fundaciones, tanto en internet o en folletos que
lleguen a sus manos. Preste atención a quienes son sus presidentes y sus ponentes en
conferencias y seminarios, sus donantes.
Le aseguro que descubrirá cosas interesantes que le pondrán en guardia.
Si usted vende productos o ideas, es lo mismo, la técnica de persuasión es la misma.
Cuando intente persuadir a alguien elabores frases siguiendo este estilo:
-Quiero que sepa que no es mi intención venderle...
Deseo dejar claro que no le forzaré a dar la respuesta mañana., tómese el
tiempo necesario.
Con respecto al Sr. XX, diré que es muy capaz, inteligente, con ambición,
pero creo que le falta experiencia en este campo...
Esta última frase se enmarcaría en un comentario lapidario para cualquier persona. Sin
embargo no ha sido su enunciado creíble. Incluir la palabra “pero” es un error. La
palabra pero en este caso es demasiado evidente y pierde credibilidad.
Esta sería una forma más disimulada y correcta con el mismo impacto negativo para el
Sr. XX:
Con respecto al Sr. XX, diré que es muy capaz, inteligente, con ambición,
sin embargo creo que le falta experiencia en este campo...
Sepa que cualquier cosa que usted dice es evaluada inconscientemente por su
interlocutor, que capta sus movimientos inconscientes. Si dice que corrió 15 kilómetros,
cuando en realidad corrió sólo 5 sus movimientos inconscientes le delatarán.
Para aprender a tener credibilidad observe a aquellos que a usted, le transmiten
confianza y credibilidad.
Preste atención a sus movimientos, a sus gestos, a su forma de hablar, de mirar, etc.
Y luego observe a quien le resulta falto de credibilidad, de la misma forma que hizo
con los anteriores.
Se sorprenderá comprobando, que aquellas personas que le transmiten poca
credibilidad, se suelen tocar mientras hablan, la nariz, la comisura de los labios, las
orejas, se refriegan los ojos o miran con frecuencia hacia arriba ya la derecha.
Síntomas de omisión o mentira (Según los estudios de quinésica) Las personas que transmiten
más credibilidad, se comportan sin esos movimientos inconscientes que delatan la
mentira o la falsedad.
Es necesario aprender a controlar los movimientos inconscientes cuando habla. Un VP,
sabe controlarlos sin ningún esfuerzo, porque si el comunicador está demasiado tieso,
denota que está controlando sus movimientos y denota falta de sinceridad. Debe ser lo
más natural posible.
Dentro de la credibilidad debemos incluir la ley de los amigos que dice:
Si alguien le pide que haga algo, y usted sabe o piensa que esa persona
podría hacerlo también por usted, se sentirá motivado a complacerle.
Cuando usted busque ganar credibilidad no olvide esta ley fundamental y transmita ese
sentimiento de amistad. Haga que los demás se sientan complacidos a hacer algo por
usted.
CONFIDENCIAS Y SECRETOS
El camino secreto del yo, es el título de uno de mis libros, cuando elegí su nombre lo
hice destacando el significado de la palabra secreto. Todos conocemos e interpretamos
perfectamente el pronombre, yo y la palabra camino. Pero el verdadero significado del
título está en la palabra “secreto”. Palabra que vuelvo a utilizar en este libro.
¿Por qué? Porque crea una expectativa y activa la curiosidad. ¿Cuántas secretarias de
dirección, han sentido la terrible tentación de abrir la carpeta que estaba sobre el
escritorio de su jefe y que tenía en su tapa la palabra “Confidencial”? ¿Cuántas las
habrán abierto arriesgando su empleo? El 99% de las secretarías abren esas carpetas,
pero ninguna arriesga su empleo.
Porque esa carpeta estaba allí adrede, para que sea abierta y se filtre la información.
Poner el rótulo de “Confidencial” o “Privado” a una carpeta y dejarla sobre la mesa del
despacho al alcance de la secretaria, es decirle ábrela y cuenta a todo el personal, lo
que has descubierto.
Es frecuente que esos informes seudo confidenciales, hablen de una posible reducción
de personal, de planta o de ventas, por las bajas cuotas de producción alcanzadas, etc.
La verdadera intención de la dirección es esparcir el rumor y la presión sobre sus
empleados. Y la mejor forma es mediante un informe “confidencial”, “secreto”,
descubierto por un empleado. Siempre esos informes son lo suficientemente ambiguos,
como para no crear el caos. Y que los sindicatos tomen cartas en el asunto.
A todo ser humano le encantan los secretos y las confidencias. Desde la más tierna
infancia nuestros mayores nos decían: -Ven te diré un secreto, pero no se lo digas a
nadie. Y nosotros acercábamos la oreja a nuestro abuelo o abuela, esperando que nos
diga algo increíble... Como: hoy iremos al circo... pero no se lo digas a nadie... –y con
inocencia, lo primero que hacíamos era decírselo al quien estuviera al frente. Siendo
mayores actuamos igual cuando alguien nos dice: -Te haré una confidencia, pero por
favor no se lo digas a nadie.-Te contaré un secreto, pero siempre que no se lo digas a
nadie.
Aunque todos decimos que sabemos guardar secretos y yo no lo pongo en duda. La
forma lingüística utilizada, actúa a nivel subliminal y en el 99,99% de los casos, la
persona quiebra la promesa de no contarlo, por los siguientes motivos:
1º La confidencia o secreto activa a nivel inconsciente, la creencia individualista de
estar informado, de manejar cierta información, que a su vez le permitirá crear una
reciprocidad de actos con su interlocutor. (Ley de los amigos)
2º La palabra pero, destruye el significado de las palabras confidencia-secreto y pasa a
tener más fuera la segunda parte de la frase donde incluimos una negación.
3º La mente al no poder procesar la negación, ejecuta lo negado.
Tal vez le parezca complicado tener en cuenta todos estos elementos a la hora de ser un
negociador persuasivo, pero con el debido entrenamiento su lenguaje adquiere la
técnica necesaria.
Lea el párrafo siguiente y analice lo que el mensaje transmite.
La inversión, el desarrollo y la producción sostenida, son el impulso de un
gobierno comprometido con la sociedad que asume los valores de la
economía de mercado, porque estos permitirán más inversiones en sanidad y
educación. Dicho esto; No quiero que piense que le estoy pidiendo su
colaboración. Pero le diré un secreto: su experiencia y capacidad realmente
la echamos de menos en nuestras filas.
Si observa, es un mensaje que utiliza generalizaciones que en realidad no dicen nada,
son imprecisas y vagas. Pero nadie puede decir que lo enunciado es mentira. También
incorpora -no quiero que piense que le estoy pidiendo su colaboración ​borre la
palabra no y lea de nuevo la frase. Al final le decimos un secreto y alimentamos su ego,
para fortalecer la frase anterior. Aunque el interlocutor no acepte colaborar
inicialmente, habremos dejado la puerta abierta para su incorporación.
En el lenguaje persuasivo como en la hipnosis heurística se utilizan las
generalizaciones o nominalizaciones. Porque ellas hacen que cada ser humano
interprete el mensaje según su realidad personal.
Si director el de marketing dice en privado a tres personas de su departamento:
Usted tiene mucha capacidad y grandes posibilidades de futuro.
Las tres personas interpretarán los mismo, pero de forma diferente según sus
expectativas. Alguno pensará que conseguirá un mejor salario, otro un ascenso, otro
trabajará más horas, etc. Pero seguramente todos, ese día y los días siguientes,
continuaron buscando respuestas a esas palabras. Se sintieron motivados y adoptaron
una actitud diferente hacia el jefe. Sin embargo con esa frase el directivo, no se
comprometió en nada, porque fue ambiguo, vago en su comunicación. ¿Cómo podemos
medir si es mucha la capacidad de una persona? o ¿Cómo medir las grandes
posibilidades de futuro?
John Grinder y Richard Bandler, coautores de la Programación Neurolingüística, en la
Escuela de Palo Alto (California USA) estudiaron conjuntamente con otros
investigadores, el lenguaje utilizado por reconocidos terapeutas, empresarios y
políticos. Y de esas observaciones concluyeron que éstos usaban en su lenguaje,
generalizaciones, nominalizaciones, omisiones, sobreentendidos y presuposiciones. De
tal forma que el proceso de la comunicación es efectivo y sutil.
PALABRAS CON PODER
Existen numerosos estudios realizado para determinar el poder de influencia de las
palabra, y si duda alguna muchas palabras tienen ese privilegio desde hace siglos, pero
con las nuevas tecnologías, los cambios sociales y las nuevas necesidad del ser
humano, se amplía esa lista de palabras. También debemos tener en cuenta el auditorio
o mercado al que queremos influir.
Por ejemplo si queremos atraer la atención de los jóvenes deberemos utilizar palabras
con poder de acuerdo a su edad. Ejemplo: amor, sexo, feliz, libertad, música, dinero,
fácil, ocio, ligar, etc.
En los últimos diez años, con la aparición de internet y el avance de las nuevas
tecnologías, las palabras con poder se han ampliado. De tal forma que siglas
desconocidas, como smartphone, mp3, DVD, CD, juegos, videojuegos, Facebook,
hipster, selfie, tienen un poder increíble para atraer a los jóvenes cuando navegan por
Internet o reciben publicidad en el buzón. Sin embargo este tipo de palabras pueden
tener poca vida útil porque son reemplazadas muy rápidamente por la última moda. Por
eso quienes deben influir sobre masas de jóvenes deben estar asesorados, por
jóvenes que dominen sus códigos de leguaje.
En la lista de palabras que está más adelante, tiene todo lo necesario para transformarse
en un orador en pocos minutos. Léalas detenidamente y analice lo que significan para
usted. Tenga en cuenta que esta lista puede ampliarse de acuerdo al auditorio y a la
masa a la cual van dirigidas.
desarrollo
económico
optimizar
estructurar
beneficio
familia
inversión
seguridad
creatividad
resultados
potenciar
garantía
crecimiento
poderoso
verdad
gratis
amor
feliz
libertad
nuevo
dinero
cierto
vital
natural
ganar
tu
usted
hijos
salud
interés
inversión
emocionante
valor
confort
sexo
programa
confidencial
protección
ventaja
alegría
fácil
secreto
ayuda
ocio
ligar
música
concierto
certificado
probado
dios
espíritu
creador
objetivos
prioridad
igualdad
ahorro
comprar
vivienda
primero/a
conseguir
derecho
vida
futuro
empleo
grandeza
trabajo
educación
PRÁCTICA DEL DISCURSO
Estimados amigos y amigas.
Agradezco vuestra presencia,
que me demuestra el espíritu
de grandeza y libertad que les
mueve.
Y quiero decirles que
vamos a luchar para evitar los
recortes a la educación, a la
salud, que ha hecho el
gobierno.
Una ciudad insegura no es
de nadie. No podemos salir a
la calle, por miedo que nos
asalten, cada día hay más
atracos y más inseguridad
ciudadana. ¿Y el gobierno que
hace? Mira para otro lado.
Pero ha llegado el momento de decir basta...
Me emociona saber que con vuestra ayuda, vamos a conseguir nuestro
objetivo; de lograr la presidencia. Así pondremos en funcionamiento nuestro
proyecto de crecimiento económico, de mejoras a la educación, a la familia,
a la salud, en la protección de los ancianos y los niños.
Vamos a optimizar los gastos de la administración.
Vamos a potenciar la creación de nuevos empleos, dando prioridad a la
igualdad de la mujer.
Para que todos juntos con la creatividad necesaria demos vida un estado de
bien estar.
Que a los jóvenes que desean comprar su primera vivienda, les sea posible
ahorrar el dinero necesario.
Haremos una inversión para los jóvenes del futuro, para que les sea más
fácil acceder a un empleo.
Está probado que con trabajo y libertad el crecimiento económico se hará
realidad.
Pero eso sólo lo conseguiremos con vuestra ayuda.
Por eso os pido que votéis al partido X
Analice este discurso y observe las palabras que utilicé, y que está en la lista anterior.
Como podrá comprobar el discurso total es una generalización, es vago, y no da
referencias fiables, sin embargo este discurso llega a la masa. ¿Por qué? Porque cada
persona procesará la información de acuerdo a su realidad y a su expectativa. No
olvide que el ser humano necesita creer y tener esperanza. Sepa crear expectativa, de
esperanza, active la fe, y verá como mueve montañas.
Ejercicio: Analice entrevistas y discursos de los políticos y funcionarios del gobierno,
anuncios de publicidad de empresas, que vea por televisión o escuche por la radio.
Comprobará que además de generalizaciones utilizan omisiones. Omitir información es
una práctica de la psicoterapia, de la sugestión, de la persuasión, etc. Usted dirá -Si
omito información estoy falseando el mensaje. -Pues no. Porque nadie le pidió
aclaración. Omitir no es lo mismo que dar información falsa, omitir no es mentir.
Ejemplo: El político no le dirá: -En el próximo año, crearemos más puestos de trabajo
temporal... Si no: - En el próximo año, crearemos más puestos de trabajo. (Omitirá la
palabra temporal, porque sabe que el contrato temporal no está bien visto)
Un VP debe saber perfectamente cuando omitir información y cuando dosificar esa
información
PATRONES DE LENGUAJE PERSUASIVO
Para persuadir siempre se utilizan ciertos patrones de lenguaje subliminal, que hacen
que el mensaje llegue con más facilidad, sin que el interlocutor oponga resistencia. Esto
suena como cuando un hacker intenta entrar en un ordenador ajeno. Lo que hace es
explotar fallos en la seguridad del sistema operativo. En nuestro caso se explotan los
fallos de percepción y de procesamiento de la información del interlocutor.
Cuando hablamos con alguien, muchas veces el interlocutor no tiene ni idea de lo que le
estamos exponiendo pero, él por vergüenza o por orgullo, no se atreve a decir que no
entiende o que no sabe nada del tema. En ese caso nuestro mensaje encontrará mucha
dificultad, debido a que la persona estará más atenta a no cometer un error que le
descubra, que no sabe nada. En esas conversaciones la respuesta del interlocutor es la
misma: -sí claro, -claro, –sí entiendo, etc. Cuando su interlocutor le responda así, esté
seguro que no se entera de nada de lo que usted le dice.
Para evitar esas situaciones el VP debe utilizar siempre presuposiciones, así su
interlocutor se libera de fingir. Esta sería una forma de presuponer o prejuzgar
positivamente:
Siempre debemos hacer creer al interlocutor que es más inteligente de lo que es.
-Jorge, como usted sabrá mejor que yo, un ordenador MegaFull con un disco duro de
2 terabytes, es mucho más rápido y potente que...
Presupongo que sabe más que yo y le hago sentir importante
-Usted tal vez ya sabe de la rapidez de nuestro servicio de paquetería, por eso quiero
presentarle el nuevo plan para clientes especiales.
-Estoy seguro que con el tiempo usted comprenderá las ventajas de nuestro producto,
y lo recomendará a sus amigos.
Presupongo que su inteligencia le hará comprender, le estoy diciendo “usted
es inteligente”
-Está de más que le diga, que invertir en una vivienda es seguro.
Presupongo que ya lo sabe y le hago sentir importante
-Una persona ávida de información de primera mano, sabe por experiencia que una
revista de inversiones, debe llegar a sus manos a primera hora.
¿Qué persona específicamente? El inconsciente asume que se refiere a él
mismo.
La gente se siente feliz cuando logra lo que quiere ¿no es cierto?
¿A qué gente se refiere? A usted mismo
Julián, usted puede tomar una decisión ahora, porque los beneficios están a la vista.
La primera parte de la frase se pierde, lo que llega al subconsciente es lo que
está después de -porqueSomos racionales y por ser seres creativos necesitamos una razón para
aceptar cualquier propuesta. Al utilizar la conjunción casual -porque- el
subconsciente lo acepta como una razón o justificación.
Una persona o fulano me dijo, compra tu Smartphone en Max Electrónica porque tiene
un servicio técnico excelente.
Al decir una persona o fulano, el interlocutor lo acepta como una sugestión sin
darse cuenta, debido a que no es usted quién se lo dice.
Alicia, eventualmente usted sabrá que ha tomado una sabia decisión al comprar x
Al utiliza -eventualmente- es como decir en un futuro próximo, sino ahora,
pasara lo que estoy sugiriendo .
¿Puede imaginar lo que van a decir sus amigos cuando le vean con su nuevo coche?
Al realizar esta pregunta se invita a la otra persona a imaginarlo, debido a que
tiene que hacerlo independientemente de si puede o no puede tener el coche,
pero genera una acción positiva
Cuando usted disfrute leyendo este libro, entonces, obtendrá mejores resultados en su
comunicación.
Este patrón presupone que para obtener el resultado deseado, tenemos que
llevar a cabo una acción
Usted puede tomar la decisión de compra ahora ¿o no puede?
Al agregar el ¿o no puede? Al final de una oración genera menos resistencia,
con lo cual aumentara su poder persuasivo. ¿Por qué? Porque sabemos que la
negación no es procesada, y un impulso en la mayoría de las personas con
baja autoestima, dirá: sí ahora puedo. Haga la prueba de decirle a alguien:
A que no eres capaz de abrir la boca y llevar los ojos hacia atrás, sacando la
lengua. Aunque no lo haga observe como los músculos de su rostro hace
micro movimientos.
Haga esta prueba con una persona y dígale:
¿No podrías ayudarme con…? Y verá como la otra persona le dice que si le podrá
ayudar.
Pero ahora lea nuevamente suprimiendo el –no- que es lo que realmente entiende la
mente.
Cuando sutilmente elogiamos la inteligencia o la sabiduría, tenemos medio camino
abierto. Los proverbios son sabios y una muestra de ellos son estos:
Un proverbio árabe dice: Un elogio vale más que el oro.
Un buen regalo ablanda la piedra.
Un proverbio judío dice: “Un elogio te hará llegar muy lejos”
Un proverbio chino dice: “El elogio es la llave que abre todas las puertas”
Proverbios míos: “Una sonrisa y un elogio abre puertas” otro “Un buen regalo ablanda
la piedra”
No dude en hacer elogios con buen tino. Un VP debe saber utilizar los elogios en el
lugar adecuado y en el momento oportuno.
Dentro de los patrones del lenguaje persuasivo se utilizan técnicas ancestrales de
hipnosis, por eso un hipnólogo posee un gran poder persuasivo, ya que conoce la forma
de impresionar el subconsciente utilizando una estado emocional determinado, en su
interlocutor.
¿Cómo se sentiría si usted, ahora (cambiando el tono de voz) si tuviese la nueva
máquina en producción?
Este patrón nos brinda la posibilidad de jugar con el tiempo lo cual hará a la orden
encubierta de imaginar cómo se sentiría, potencia la necesidad de poseerla. Esto abre
la puerta para un cierre un una negociación.
Me da curiosidad saber, qué impresión le causa este nuevo producto. Y por su
experiencia, que beneficios usted podrá obtener.
Con este patrón se disminuye la resistencia a lo que queremos sugerir. Estamos
presuponiendo que ya tiene el producto, que valoramos su experiencia y estamos
movilizando la necesidad, de obtener beneficios.
LA EMOCIÓN COMO VEHÍCULO DE LA PERSUASIÓN
Sabemos que todo estímulo que impresione nuestra mente inconsciente podrá dejar un
recuerdo imborrable, si el estímulo está asociado a una fuerte emoción. Por eso
recordamos tantos momentos de nuestra vida sin realizar ningún esfuerzo.
Yo recuerdo un momento feliz de mi adolescencia, con sólo escuchar una canción que
se filtró en mi inconsciente mientras bailaba por primera vez con una chica a mis
catorce años. Nunca olvidé aquel momento ni la música, sin embargo jamás volví a
verme con aquella chica.
¿Por qué comento esto? Porque deseo que comprenda el valor de las emociones en la
persuasión. Si usted va comprar un coche, el vendedor debería saber cuál es su patrón
emocional. Todos los empleados que dedican más del setenta por ciento de su tiempo a
la atención de personal, deberían hacer un curso de persuasión.
HÁGASE UNA PAUSA Y RESPONDA:
¿Cuándo hizo la última compra de un objeto de cierto valor y que días después de haber
hecho la compra, se sintió arrepentido o tal vez con una sensación de disgusto?
¿Cuántas veces ha comprado algo por no saber decir: no? ¿Cuántas veces compró un
bien y después se dio cuenta que gastó más de lo que había pensado?
El caso más frecuente se suele dar cuando alguien va a comprar un traje para una
ocasión especial, el vendedor le muestra varios y finalmente el cliente decide por uno
que cuesta cuatro cientos cincuenta euros.
El vendedor persuasivo, antes de hacer la nota, le ofrece una camisa muy fina y una
corbata haciendo juego con el color del traje. Diciendo;
¿Para esta ocasión especial, no ha pensado en una camisa como ésta que
realzará el valor del conjunto? - Sí está bien, me gusta. - ¿Cual es su talla?
La 42.
¡Aquí tiene!
El negociador persuasivo, seguirá con su argumento.
-Además si le ponemos esta corbata de seda natural haciendo juego con el traje, el
conjunto le queda pintado... y poniendo la camisa dentro del traje y la corbata
encima, dice:
¿No le parece que hace juego?
Sí, ¿dígame cuánto cuesta la camisa y la corbata?
Las dos cosas ciento diez euros.
¡Uhm! ¡De acuerdo hágame la cuenta!
Sin lugar a dudas, ciento diez euros no es nada comparado a los cuatrocientos
cincuenta euros que cuesta el traje. Pero tal vez el cliente tenía en su casa una
camisa y una corbata que le hacía juego con el traje, pero en aquel momento
compró de acuerdo a su estado emocional, era para una ocasión especial,
pero además topó con un vendedor que dominaba la persuasión.
Cuando un VIPpower (VP) se pone en acción lo mueve su Pensamiento Motor
(PM)
EL ARMA MÁS EFECTIVA
PARA CREAR EL DESEO
SI
y usted quiere
aprovecharse de promocionar algo propio, aunque el evento no lo haya organizado
usted, por ejemplo un libro, una negocio, una marca, lo primero que debe hacer es
atraer la atención de los demás, de forma chocante.
SE ENCUENTRA EN UN LUGAR DONDE HAY MUCHA GENTE
Un producto o su producto cualquiera que sea, debe destacarse con mucho “ruido” en el
sentido figurado.
APROVECHE
si asiste a un evento lleve folletos,
pins, libros, muestras gratis, haga sorteos y todo aquello que atraiga la atención hacia
usted. Convide café, pague una ronda de copas o dulces, para que la gente le asocie con
una persona gentil y bondadosa.
RECUERDE
OCASIONES EN CUALQUIER LUGAR,
QUE ES MEJOR IMPACTAR EN LA PRIMERA ACCIÓN.
Vístase diferente con
colores “ruidosos que la gente diga… ¡ohh mira eso!” sea la “oveja negra” del evento,
así nadie le olvidará.
Si da un regalo por pequeño que sea, ¡déselo a los más guapos y mejor vestidos! y
elógieles, la ropa, los zapatos la figura etc. Empiece por ellos, así genera deseo
necesidad en los demás, todos queremos ser guapos o sentirnos guapos e iguales. Al
final entregue el objeto del deseo a los demás.
SI USTED USA ESTÁ ESTRATEGIA ATRAERÁ A LA GENTE y ellos dirán: ¡Que persona más
agradable! Y habrá activado la “ley de reciprocidad”
ESTÁ PROBADO
que reciben el mismo alago a su figura,
su sonrisa, o su ropa, siete de ellas, simpatizarán con usted.
QUE DE CADA DIEZ PERSONAS
Pero solo debe tener cuidado, no ser demasiado evidente en los elogios. ¡No exagere!
Me encantaría que me cuente sus experiencias y su opinión enviándome un email:
vippowerclub@gmail.com
A PARTIR DE AHORA COMIENCE UNA NUEVA FORMA DE ACTUAR EN SU RELACIÓN
CON LOS DEMÁS.
Sea un VIPpower y estará utilizando las leyes universales de la persuasión.
www.vippower.org
El secreto de las leyes de la persuasión es fundamental para conseguir lo que desea.
Adopte como costumbre llevar este libro entre sus útiles de trabajo, léalo cada vez que
pueda, comprobara que lo que al principio le parece difícil cada día que pase se le hará
más fácil practicar estas Técnicas de Persuasión y/o Manipulación.
J. C. Naranjo Alcega Ph. D.
OTRAS OBRAS
Curso Teórico y Práctico de Hipnosis, es un libro manual de estudio.
Aquí puede aprender desde la base, la práctica de la hipnosis.
Sin duda uno de los libros mejor valorados por su calidad didáctica.
Este libro se recomienda a todo aquel que desea aprender hipnosis sin engaños.
Manual de Terapia Regresiva. Regresiones a vida actual y vidas
anteriores.
De una forma clara y precisa el autor explica la metodología y
protocolo de actuación. Con ejemplos y casos reales.
Este libro despeja todo las dudas sobre la eficacia de la terapia
regresiva a vidas pasadas.