CÓMO INFLUIR Y PERSUADIR EN LA VENTA DE SERVICIOS

Carbonell Formación
Curso- Taller
CÓMO INFLUIR Y PERSUADIR EN LA VENTA DE
SERVICIOS
Despacho de abogados
Consultor: D. Roberto García Carbonell, experto en temas de comunicación y persuasión
aplicados a la venta de servicios, con más de 40 años de trayectoria nacional e internacional.
Duración
15 horas de clases prácticas y participativas impartidas con soporte de diapositivas. Las
sesiones incluyen el asesoramiento personalizado.
Presentación
Los servicios, en general, se compran sin garantías y con una buena dosis de
incertidumbre. Por lo tanto, los primeros pasos tienen que ir dirigidos a ganar la confianza
de los clientes potenciales. Para ello, será necesario valerse de la influencia que ejercen las
percepciones de la gente que piensa y actúa. Acentuar la importancia de los pequeños
detalles, a fin de atraer la atención de una sociedad cada vez más atareada y comunicada, de
suerte que la tarea de ser oídos o de ser comprendidos resulte, a primera vista, punto menos
que imposible.
Demás está decir, pero es mejor decirlo que nos movemos en un mundo altamente
competitivo, lo que obliga a pensar acerca de las características distintivas de los servicios:
su invisibilidad e intangibilidad y, lo que resulta más significativo la naturaleza particular de
los usuarios de los servicios, sus temores, sus tiempo limitado, sus maneras ilógicas de
tomar sus decisiones y sus impulsos, y sus necesidades más importantes.
Este curso, eminentemente práctico propone las formas más seguras de asegurar el
éxito de la gestión profesional del abogado partiendo de la base que lo que se suelen llamar
pequeñas causas, producen grandes efectos. Dicho esto sin olvidar que los servicios son
humanos. Que su éxito depende de las buenas relaciones entre las personas.
Objetivo general
Proporcionar a los abogados y abogadas asistentes, el conjunto de reglas, de técnicas, de
conocimientos, de recursos y de habilidades para relacionarse, comunicarse, persuadir y
convencer que concurren a determinar el éxito en la venta de lo invisible.
1
Carbonell Formación
Contenidos
Módulo 1 – Personalidad impactante e influyente
-
-
Introducción: “Venta de lo invisible”
Imagen personal: Arreglo personal satisfactorio
Hábitos de comportamiento corporal
o Posturas físicas “de base”: prácticas de interpretación
o Componentes verbales y no verbales de la comunicación: detalles y ejercicios
Arte de agradar: Componentes esenciales
Cuestionario del Don de Gentes : valoración y sugerencias
Módulo 2 – Claves para optimizar las comunicaciones
-
-
Secretos de la buena conversación : Análisis de sus claves y soportes
Uso de la palabra
o Leyes en el uso de la palabra: Presentación y sugerencias
Escucha activa
o Seguimiento
o Formas no verbales de asentir
o Silencios de oro I y II
Prácticas de la conversación social y de negocios
Módulo 3 – Gestión profesional persuasiva
-
-
-
En el ejercicio de los servicios
o Crear lo que encanta a los clientes
Puntos de contacto
o Relación y sugerencias
Canales para potenciar las relaciones
Guías y recursos de la gestión profesional
o Cómo piensan y deciden los clientes
o Cómo deciden los clientes potenciales
Persuasión a nivel individual
o Tonos persuasivos de la voz
o Primeros pasos en la persuasión individual
o Necesidades que favorecen la persuasión
“Encodificación” del mensaje persuasivo
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES FINALES